市場營銷策劃實施方案報告書

...wd......wd......wd...國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)國際市場營銷模擬實訓(xùn)報告班級：B130907學(xué)號：B13090928姓名：郭雪磊組別：24組公司代碼：E公司〔宸光電子科技〕宸光電子科技整體營銷籌劃方案實習(xí)性質(zhì)：實驗專用周實習(xí)時間：2015.12.28-2016.1.8實習(xí)地點：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院實驗室XB508指導(dǎo)教師：鐘勁松王奕董巖輝李曉虎宸光電子科技整體營銷籌劃方案學(xué)號：B13090928姓名：郭雪磊組別：24所屬公司：E第一局部：引言一、工程背景：宸光電子科技致力于電腦、VCD和移動通訊器材等電子產(chǎn)品的研發(fā)、制造與營銷，集科、工、貿(mào)為一體，產(chǎn)品涵蓋全國各地電子產(chǎn)品領(lǐng)域。作為最早進(jìn)入電子行業(yè)、IT行業(yè)的公司，宸光電子科技依托有利資源優(yōu)勢在開展過程中保持一定的領(lǐng)先。然而隨著時代的開展，市場競爭日趨劇烈，宸光出現(xiàn)了機(jī)制不靈活、適應(yīng)新環(huán)境能力差等缺陷，再依靠原來的營銷模式已經(jīng)很難讓公司保持自己的優(yōu)勢領(lǐng)先地位，也缺乏以在競爭對手面前站穩(wěn)腳跟，對此必須制定新的整體營銷籌劃方案。二、公司概況：宸光電子科技作為最早進(jìn)入電子行業(yè)、IT行業(yè)的公司，在開展的過程中保持一定的領(lǐng)先優(yōu)勢，但由于殘酷的市場競爭，該公司的優(yōu)勢已經(jīng)表達(dá)不明顯了，即便如此該公司在近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91億人民幣左右！vcd產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動通訊器材的銷售額在5億人民幣左右！所以目前，制定正確的營銷戰(zhàn)略和策略將成為促進(jìn)本企業(yè)重新良性開展的關(guān)鍵。三、公司營銷籌劃方案主要內(nèi)容簡介：第一步：建設(shè)組織明確觀念

第二步：市場探查與定量定性分析

第三步：環(huán)境診斷與SWOT分析

第四步：戰(zhàn)略目標(biāo)與方案選擇

第五步：市場細(xì)分、市場選擇、市場定位

第六步：產(chǎn)品決策

第七步：價格決策

第八步：分銷決策

第九步：促銷決策第二局部：建設(shè)組織明確觀念一、公司名稱：宸光電子科技二、公司產(chǎn)品標(biāo)識：1.設(shè)計原那么：標(biāo)識以紅藍(lán)為主色調(diào)，紅色代表公司的開展紅紅火火，寓意公司的開展就像早晨初升的太陽，蒸蒸日上。大寫G是光字首字母，代表公司的光明前途。ChenGuangElectronictechnology代表著公司的開展要面向世界，走向國際化。整體顯現(xiàn)出公司快樂、簡單、創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)、開放的企業(yè)文化，容易讓人們產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感。2.標(biāo)識意識：宸光電子科技作為公司名稱簡單大氣，就如公司名字“宸光〞與“晨光〞為諧音，并預(yù)示著公司未來的開展像早晨初升的太陽蒸蒸日上。3.預(yù)期效果：宸光的公司標(biāo)識，能夠讓客戶及消費者迅速產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感，有助于提升公司品牌的知名度，表現(xiàn)企業(yè)銳意進(jìn)取的企業(yè)精神。在殘酷的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，引領(lǐng)行業(yè)開展。三、公司營銷觀念—競爭觀念引導(dǎo)企業(yè)積極參與市場競爭，采用合理合法的競爭手段，以適銷的產(chǎn)品、合理的價格、優(yōu)良的服務(wù)、及時準(zhǔn)確的信息、有效的促銷去爭奪消費者、占領(lǐng)市場、爭奪效益。四、公司宗旨：企業(yè)在市場中參與競爭，就要不斷開展創(chuàng)新，積極研發(fā)新產(chǎn)品，并用合理的價格來吸引人們的眼球。開放包容，不能封閉自作：要把復(fù)雜的問題簡單化；標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，不斷實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)開展。五．公司目標(biāo)：開放包容---人才人用---不斷創(chuàng)新---品質(zhì)保證---持續(xù)開展六、公司組織構(gòu)造：1.組織構(gòu)造圖：2.公司設(shè)置職能部門的依據(jù)每個公司都要有自己的組織構(gòu)造，它作為公司的中樞起著非常重要的領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)作用。建設(shè)健全完善的組織是公司運作開展的必要條件?！?〕、要經(jīng)常有意識地檢察職能部門是不是過多或?qū)I(yè)管理工作是不是過于“專業(yè)〞。如果是，要像定期剪指甲一樣把多余局部剪掉。把職能部門視為指甲的比喻盡管會讓很多專業(yè)管理人員感到不舒服，但，卻非常實用。比方，當(dāng)你再面對某個職能部門要求增加人員的申請時，我的經(jīng)歷是不妨先審查它的工作，看看它定期提供的各種報告，是不是含有大量的表格和數(shù)字如果有，我相信其中只有一小局部是其它部門和上級所需要的。這時候你就應(yīng)清楚地告訴這個部門："你的問題不是要增加人手，而是應(yīng)簡化工作！"〔2〕、應(yīng)該把專門監(jiān)視和檢查別人工作的部門和人員壓到最低，最理想的狀態(tài)是企業(yè)中沒有專職"警察"!〔3〕、職能部門除了管理工作之外，還應(yīng)擔(dān)負(fù)責(zé)具體管理的責(zé)任。為了使職能部門盡可能同第一線有共同的語言，唯一的方法是盡可能讓他們也變成"責(zé)任"部門——有共同的壓力?！?〕、按照工作內(nèi)容，而不是按職業(yè)分工設(shè)立職能部門；把專業(yè)人員盡可能混用起來。在設(shè)置職能部門時，正確的原那么應(yīng)該是盡量采用事業(yè)部的原那么——按工作內(nèi)容分工，盡量把專業(yè)人員混用起來。〔5〕、對專業(yè)人員進(jìn)展強(qiáng)制的"非專業(yè)"培訓(xùn)。企業(yè)必須有意識地訓(xùn)練專業(yè)人員這種"雜交"能力，必須這樣強(qiáng)制地訓(xùn)練它的專業(yè)人員。3.部門與個人職責(zé)：〔1〕、董事會工作職責(zé)：決定和批準(zhǔn)董事會提出的重要報告，批準(zhǔn)年度財務(wù)收支預(yù)算與年度利潤分配方案。通過公司的重要規(guī)章制度。訂立勞動合同。決定設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和投資開發(fā)新工程。討論通過本公司章程的修改。決定聘用總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總會計師等高級職務(wù)。負(fù)責(zé)公司終止和期滿是結(jié)算工作，其他應(yīng)由董事會決定的重大事宜?！?〕、總經(jīng)理工作職責(zé)：執(zhí)行董事會決議，主持全面工作，保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，及時足額地完成董事會和集團(tuán)公司下達(dá)的還本付息和利潤指標(biāo)。組織實施經(jīng)董事會批準(zhǔn)的公司年度工作方案和財務(wù)預(yù)算報告及利潤分配使用方案。組織實施經(jīng)董事會批準(zhǔn)的新開發(fā)工程。主持集團(tuán)公司日常經(jīng)營工作:負(fù)責(zé)公司員工隊伍建設(shè)，選拔中高層管理人員；主持召開總經(jīng)理辦公會，對重大事項進(jìn)展決策、代表公司參加重大業(yè)務(wù)、外事或其他重要活動；負(fù)責(zé)簽署日常行政、業(yè)務(wù)文件、負(fù)責(zé)處理公司重大突發(fā)事件，并及時向董事長匯報、負(fù)責(zé)辦理由董事長授權(quán)的其它重要事項。領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)健全公司人力資源管理制度，組織制定人力資源政策，審批重大人事決策?！?〕、副總經(jīng)理工作職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，主管行政、人事、后勤、財務(wù)、檔案，并負(fù)責(zé)公司辦公財產(chǎn)的調(diào)用、管理等工作。主持辦公室的日常工作，組織領(lǐng)導(dǎo)公司本部員工做好本職工作。負(fù)責(zé)對公司領(lǐng)導(dǎo)的決策、決定和工作部署的落實、協(xié)調(diào)、完成。代表總經(jīng)理負(fù)責(zé)與各部門的管理，并監(jiān)視、檢查、落實目標(biāo)完成情況。負(fù)責(zé)對公司員工的工作進(jìn)展檢查、考核、評定。負(fù)責(zé)公司的來訪、接待工作，并將接待情況及時向總經(jīng)理匯報。制定并實施行政管理費用方案，力求節(jié)約開支。講究實效，對各部門申報辦公用品購置方案進(jìn)展審核。認(rèn)真完成總經(jīng)理交辦的其他臨時性工作。〔4〕、技術(shù)部工作職責(zé)：公司各類技術(shù)文件的管理。負(fù)責(zé)新產(chǎn)品過程籌劃的管理。負(fù)責(zé)新原材料/外協(xié)件供方的開發(fā)與管理。負(fù)責(zé)產(chǎn)品及過程更改的控制。負(fù)責(zé)組織在過程籌劃過程中識別相關(guān)產(chǎn)品的特殊過程及特殊特性，并在相關(guān)過程控制文件中加以標(biāo)識，并對特殊過程及特殊特性進(jìn)展確認(rèn)。負(fù)責(zé)產(chǎn)品標(biāo)識、可追溯性標(biāo)識的籌劃。負(fù)責(zé)選擇和確定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、材料標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)及檢驗和試驗標(biāo)準(zhǔn)。負(fù)責(zé)確定產(chǎn)品工藝流程，編制下發(fā)控制方案。負(fù)責(zé)協(xié)助相關(guān)部門實施客戶服務(wù)及客戶抱怨處置。負(fù)責(zé)與顧客及供方簽訂相關(guān)技術(shù)協(xié)議。負(fù)責(zé)制定每一產(chǎn)品、自制零件的工時定額。負(fù)責(zé)組織實施工藝分析及工藝改進(jìn)工作，持續(xù)改進(jìn)制造過程質(zhì)量，降低成本。負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備的選型及提出技術(shù)改造方案。負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門實施新設(shè)備的采購、入廠驗收和安裝調(diào)試驗收。負(fù)責(zé)及時指導(dǎo)、處理、協(xié)調(diào)和解決產(chǎn)品出現(xiàn)的技術(shù)問題〔5〕、生產(chǎn)部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造、品質(zhì)的保證及改善、制造成本的控制與降低、生產(chǎn)效率的提高以及生產(chǎn)設(shè)備管理等工作。根據(jù)銷售方案，科學(xué)地編制、調(diào)整生產(chǎn)方案，滿足銷售的需要，保證市場供應(yīng)。加強(qiáng)本部所屬收發(fā)貨及其它保管人員的職業(yè)道德教育。加強(qiáng)員工管理，根據(jù)工作表現(xiàn)做出公平、公正的獎懲決定或建議。加強(qiáng)與其它部門的協(xié)調(diào)關(guān)系，協(xié)助總經(jīng)理搞好公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作。〔6〕、質(zhì)檢部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品質(zhì)量管理工作，組織建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量管理體系，將質(zhì)檢工作層層落實，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)定要求。負(fù)責(zé)公司內(nèi)部質(zhì)量審核，做好原材料進(jìn)廠、產(chǎn)成品出廠前的質(zhì)量抽檢工作。審核“出貨檢驗記錄表〞對是否發(fā)貨做出批示。負(fù)責(zé)組織編制公司內(nèi)部的工藝守那么，對文件的適用性、合理性負(fù)責(zé)，并監(jiān)視執(zhí)行。對質(zhì)檢過程中出現(xiàn)的重要問題和共性問題進(jìn)展分析，提出合理化建議。負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品質(zhì)量信息反響的匯總分析，及時與董事長、其它部門溝通協(xié)商，切合實際地提出合理化建議和處理措施。負(fù)責(zé)下達(dá)臨時質(zhì)量授權(quán)通知書，制定各車間質(zhì)檢人員的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核表格并組織實施。〔7〕、廣告部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)規(guī)定區(qū)域內(nèi)的廣告業(yè)務(wù)開拓與客戶服務(wù)工作，根據(jù)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合市場的實際情況，制訂廣告部門的開展規(guī)劃和目標(biāo)。對所屬市場進(jìn)展調(diào)查與反響，并進(jìn)展管理，安排、監(jiān)視和指導(dǎo)廣告業(yè)務(wù)、設(shè)計、制作等工作的開展。負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)合同在簽訂后的和執(zhí)行過程的跟蹤；對其合同進(jìn)展檢核、保存，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的客戶資料檔案并有效地加以運用、管理好。負(fù)責(zé)抓好廣告部門生產(chǎn)安全教育，確保安全生產(chǎn)。負(fù)責(zé)做好廣告制作的調(diào)度管理工作，合理安排廣告作業(yè)時間；及時指導(dǎo)、處理、協(xié)調(diào)和解決廣告產(chǎn)品出現(xiàn)的技術(shù)問題，確保生產(chǎn)工作的正常進(jìn)展。負(fù)責(zé)廣告組制作加班和請假事宜的審批。針對市場的變化，積極有效地做好廣告新市場與新客戶開發(fā)和攻關(guān)的工作。對所屬市場占有率進(jìn)展調(diào)查與分析，以便及時掌握和調(diào)控。做好收款和賬款異常的處理工作，防止呆賬和壞賬的發(fā)生。做好廣告產(chǎn)品交期、進(jìn)度、發(fā)運、安裝、驗收等事項的管理。做好廣告業(yè)務(wù)合同在總經(jīng)理授權(quán)下的簽訂工作，對已簽合同工程，應(yīng)迅速安排設(shè)計與作制。認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好客戶投訴的接待與處理，積極的做好售后服務(wù)工作。落實、執(zhí)行上級部署的其他工作?！?〕、銷售部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)公司各項日常銷售工作，將公司各項銷售政策措施通過銷售分部傳到達(dá)市場，落實到渠道管理和市場操作的實際工作中；市場的信息通過分部反響到公司決策層。按照公司要求和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇適宜的特許經(jīng)銷商；銷售部根據(jù)經(jīng)銷商庫存變化和市場銷售預(yù)測，催促特許經(jīng)銷商向公司匯款進(jìn)貨。各區(qū)域客戶資料檔案的建設(shè)和維護(hù)；進(jìn)展客戶分類管理；現(xiàn)有客戶與潛在客戶資料的分類管理。關(guān)注營銷渠道變化，開發(fā)新型渠道，減少渠道依賴性；密切關(guān)注市場動態(tài)，創(chuàng)造新的市場時機(jī)?！?〕、售后服務(wù)部工作職責(zé)：配合銷售做好技術(shù)支持工作配合營銷部做好投標(biāo)技術(shù)資料。負(fù)責(zé)工程現(xiàn)場安裝指導(dǎo)、調(diào)試、故障處理工作。負(fù)責(zé)質(zhì)保外服務(wù)報價及業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作處理用戶有關(guān)產(chǎn)品的疑問和投訴。負(fù)責(zé)服務(wù)中心日常管理工作，積極參加上游單位組織的培訓(xùn)與考核，提升服務(wù)中心的服務(wù)質(zhì)量與等級。負(fù)責(zé)工程所需低值易耗品及服務(wù)所需工具的采購、使用及管理工作。為內(nèi)外部客戶做培訓(xùn)。制定售后服務(wù)工作方案，制定并保證售后服務(wù)月度和年度經(jīng)營指標(biāo)的完成?！?0〕、后勤保障部工作職責(zé)：全面貫徹落實公司制定的各項政策及有關(guān)規(guī)定，負(fù)責(zé)后勤保障部職工的日常管理及業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)提高；其主要職能是：根據(jù)公司教育事業(yè)的開展,參與制定全院后勤的開展及服務(wù)需求規(guī)劃。制定公司后勤根基設(shè)施維修改造方案，負(fù)責(zé)維修改造工程的申請、立項、招標(biāo)、預(yù)決算及工程管理。負(fù)責(zé)制定公司水、電、氣的增容方案。監(jiān)視并參與后勤大宗物資及設(shè)備的采購招投標(biāo)工作。代表公司以合同方式與專業(yè)實體簽訂各類服務(wù)、經(jīng)營、承包、安全生產(chǎn)責(zé)任協(xié)議，并支付及收取相關(guān)費用。對后勤服務(wù)實施質(zhì)量監(jiān)控，對后勤服務(wù)中的收費范圍、工程、標(biāo)準(zhǔn)、價格進(jìn)展審核。做好后勤局部校產(chǎn)的管理，合理使用。做好后勤微機(jī)檔案管理，無紙化辦公。對外代表公司協(xié)調(diào)后勤范圍內(nèi)與有關(guān)部門的關(guān)系，對內(nèi)收集公司各部門和師生對后勤系統(tǒng)的服務(wù)需求與建議。負(fù)責(zé)后勤范圍內(nèi)管理制度的建設(shè)與實施監(jiān)視。根據(jù)公司后勤需要，負(fù)責(zé)引進(jìn)和選擇校內(nèi)及社會的后勤服務(wù)實體，建設(shè)適當(dāng)?shù)姆?wù)競爭機(jī)制。負(fù)責(zé)公司員工宿舍、食堂、維修、綜合管理的全面監(jiān)視和管理。全面監(jiān)視、檢查后勤人員履行崗位職責(zé)情況，做好考核、考勤工作。加強(qiáng)消防安全教育，定期檢查所屬部門消防安全情況，防患未然。做好委托經(jīng)營單位的監(jiān)視、考核工作，嚴(yán)格執(zhí)行合同標(biāo)準(zhǔn)。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

第三局部：市場探查與定量性分析一、全國各地區(qū)基本情況調(diào)查：全國可分為東北、華北、華東、華南、西南、西北六個地區(qū)。下面將通過繪制表格與柱狀圖分析各地區(qū)基本情況。如以以下圖所示：各地區(qū)基本情況比照柱狀圖華北地區(qū)包括2個直轄市〔北京市、天津市〕、2個行政省〔河北省、山西省〕及1個自治區(qū)〔內(nèi)蒙古自治區(qū)〕，華北地區(qū)擁有14465萬人，占全國總?cè)丝诘?1.59%。近年來人口的自然增長率僅為5.82%，低于全國水平近40%。華北地區(qū)包括首都北京和直轄市天津，這兩個大都市的居民收入水平較高，消費觀念先進(jìn)，善于承受新鮮事物和觀念。而其余的三個省份經(jīng)濟(jì)比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費觀念傾向于實用保守。東北地區(qū)包括3個行政省，分別是黑龍江省、吉林省及遼寧省。東北地區(qū)擁有10709萬人，占全國總?cè)丝诘?.58%。近年來人口的自然增長速度為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其他的兩省都是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地區(qū)因為農(nóng)業(yè)人口比例過大，加之近年來傳統(tǒng)的重工行業(yè)國有企業(yè)效益下滑，導(dǎo)致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產(chǎn)量大，價格低居民消費觀念開放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費品的消費水平并不低。華東地區(qū)包括一個直轄市〔上海市〕和6個行政省，分別是江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東。華東地區(qū)擁有36058萬人，占全國總?cè)丝诘?8.89%。近年來人口的自然增長率僅為5.28%，是全國最低的地區(qū)，其中上海市的自然增長率更為-1.8%，引起了全國關(guān)注。華東地區(qū)的所有省份均位于長江三角洲及沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國的經(jīng)濟(jì)中心。近年來更在改革開放的方針指引下，經(jīng)濟(jì)開展迅速，成為全國最具經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費觀念深受歐美及港臺影響，前衛(wèi)新潮，同時注重生活質(zhì)量。華南地區(qū)包括5個行政省，分別是河南、湖北、湖南、廣東、海南及1個自治區(qū)〔廣西壯族自治區(qū)〕。華南地區(qū)擁有34772萬人，近年來人口自然增長率為8.62%。華南地區(qū)6個省級區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠興旺地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來經(jīng)濟(jì)開展很快，居民收入水平位居全國前列，消費引領(lǐng)潮流，潛力巨大。西南地區(qū)包括1個直轄市〔重慶市〕和3個行政省〔四川、貴州、云南〕、1個自治區(qū)〔xx〕，西南地區(qū)擁有19845萬人，人口自然增長率高達(dá)11.51%。本地區(qū)6省區(qū)地處祖國西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費觀念保守、消費潛力有限。近些年來，隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開發(fā)，吸引了大量國內(nèi)外游客，為本地區(qū)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)收入及國際聲譽。西北地區(qū)包括3個行政省〔陜西、甘肅、青海〕和2個自治區(qū)〔寧夏、新疆〕，西北地區(qū)擁有9011萬人，人口自然增長率為11.5%，位居全國之首。本地區(qū)5省區(qū)位于祖國西北內(nèi)陸，氣候枯燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均耕地缺乏，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平在全國處于低水平。但本地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，勞動力成本低，在中央“開發(fā)大西北〞的戰(zhàn)略指引下，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)開展前景已被國內(nèi)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來帶動整個西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。建議：E公司應(yīng)保持華東地區(qū)的銷售額，爭取西南地區(qū)的銷售份額，同時通過各種途徑提高華北、東北、華南、以及西北地區(qū)的銷售額。2.五公司手機(jī)銷量情況調(diào)查與預(yù)測，如下所示：五公司前七期手機(jī)總銷量通過圖表，我們可以看出五個公司前七期的手機(jī)銷售在華東地區(qū)呈現(xiàn)良好態(tài)勢，其次是華南。E公司在華東地區(qū)的手機(jī)銷售額相比其他五個區(qū)域較少，處于最低位置；西南地區(qū)的人口和居民收入均高于華北地區(qū)。但五個公司的手機(jī)銷售額遠(yuǎn)低于華北地區(qū)；E公司在華東、華南地區(qū)的手機(jī)銷售與其他公司相比較好，五公司前七期的手機(jī)銷量勢均力敵，E公司高于A公司。預(yù)測：華南、華東地區(qū)的手機(jī)銷售短期內(nèi)仍將呈現(xiàn)良好態(tài)勢，E公司在華北地區(qū)有巨大的潛在市場?？傮w上，E公司電腦的市場需求可以增加。建議：E公司應(yīng)該保持華南、華東地區(qū)的銷售額，爭取華北地區(qū)與東北地區(qū)的銷售份額，同時通過各種途徑提高西北以及西南地區(qū)的銷售額。3.五公司VCD銷量情況調(diào)查與預(yù)測，如下所示：五公司前七期VCD總銷量五公司前七期VCD總銷量市場份額通過圖表觀察，這五個公司的VCD銷售在不同地區(qū)呈現(xiàn)不同態(tài)勢：華東區(qū)，A公司的銷售量遠(yuǎn)高于其它公司，C公司偏低；華南區(qū)，B公司的銷售與A公司勢均力敵；東北區(qū)，五個公司的銷售情況基本一樣；西南區(qū)，C公司的銷售情況良好。總體上，A公司的市場銷售量最高且比率較大。E公司應(yīng)保持在華東區(qū)的銷售額，同時努力爭取在華北、華南、西北、西南以及東北地區(qū)的銷售份額?！捕?、市場占有情況調(diào)查市場占有率折線圖通過該圖表觀察，電腦的市場占有率有增加的趨勢，VCD的市場占有率急劇下降，手機(jī)市場處于穩(wěn)定狀態(tài)且有上升的趨勢?？蛇m當(dāng)增加電腦的銷售量，穩(wěn)定手機(jī)的銷售，減少VCD的生產(chǎn)?！踩?、E公司各地區(qū)銷售情況調(diào)查與預(yù)測1.E公司各地區(qū)銷售情況調(diào)查與預(yù)測，如下所示：E公司各期電腦銷量折線圖E公司在華東地區(qū)的電腦銷量最大，與其他地區(qū)相比有明顯的優(yōu)勢。分析各期電腦銷量折線圖，電腦的銷量在快速上升，有良好的開展趨勢。通過與其他公司進(jìn)展比照，我們可以預(yù)測E公司電腦生命周期。2.E公司各地區(qū)手機(jī)銷量情況調(diào)查與預(yù)測，如下所示：E公司各期手機(jī)銷量折線圖E公司手機(jī)銷量正處于快速開展階段，應(yīng)注意市場占有率的變化，準(zhǔn)確把握市場方向，在趕超其他公司的過程中控制生產(chǎn)，增加研發(fā)力度，3.E公司各地區(qū)VCD銷量情況調(diào)查與預(yù)測，如下所示：E公司各期VCD銷量折線圖E公司的VCD銷量正處于衰退階段，市場份額也在不斷下降，可以預(yù)測未來VCD的銷售將會更加困難，應(yīng)減少生產(chǎn)規(guī)模，增加促銷，減少庫存量。三、產(chǎn)品定價情況調(diào)查：〔一〕、市場價格走勢情況調(diào)查1.E公司電腦價格變動情況E公司電腦價格變動柱狀圖由E公司的各地區(qū)電腦價格表可知：我公司在華北、華東等興旺地區(qū)價格相對較高，華南、華東地區(qū)消費群體具有新觀念：求實，重品牌，在第一期中采用定高價，采取撇脂定價策略，同時在西北、西南等低消費區(qū)采取滲透定價策略，以低價占領(lǐng)市場。與其他幾家公司的比較中可看出，我公司采取了差異定價策略，針對不同地區(qū)采取不同策略，在華東、華南地區(qū)價格始終較高，從各區(qū)銷售量比較可看出，這種測量是科學(xué)的。電腦需求價格彈性：小于1，價格彈性變動不明顯，價格有第一期至第七期下降幅度小。當(dāng)電腦在一定價格變動范圍內(nèi)變動時對銷售量影響較小，因此適當(dāng)提高價格有助于我公司在電腦市場的盈利度。2.E公司手機(jī)價格變動情況E公司手機(jī)價格變動柱狀圖由E公司的各地區(qū)手機(jī)價格表可知：我公司在華北、華南等興旺地區(qū)價格相對較高，華南、華東地區(qū)消費群體具有新觀念：求實，重品牌，在第一期中采用定高價，采取撇脂定價策略，同時在西北、西南等低消費區(qū)采取滲透定價策略，以低價占領(lǐng)市場。與其他幾家公司的比較中可看出，我公司采取了差異定價策略，針對不同地區(qū)采取不同策略，在華東、華南地區(qū)價格始終較高。但第七期華南價格最低，東北、西北價格相對較高。手機(jī)需求價格彈性：大于1。3.E公司VCD價格變動情況E公司VCD價格變動柱狀圖由E公司各區(qū)VCD價格價格變動柱狀圖可知，我公司在各區(qū)的銷售采用無差異化戰(zhàn)略。由于VCD的市場占有率和市場價格走勢均處于下滑趨勢，VCD的需求價格彈性系數(shù)大于1，應(yīng)適當(dāng)降低價格。四、產(chǎn)品促銷情況：〔一〕銷售人員情況1.五公司電腦銷售人員分布情況五公司電腦銷售人員分布柱狀圖由圖表可知，五公司電腦的銷售量與銷售人員成正比關(guān)系，華東地區(qū)和華南地區(qū)較高的人口占有率、收入水平以及市場需求使得電腦的銷售處于快速開展階段。可以預(yù)測E公司電腦的銷售人員將隨著市場需求增加而增加。2.五公司手機(jī)銷售人員分布情況五公司手機(jī)銷售人員分布柱狀圖由圖表可知，五公司手機(jī)的銷售量與銷售人員成正比關(guān)系，華東地區(qū)和華南地區(qū)較高的人口占有率、收入水平以及市場需求使得手機(jī)的銷售處于快速開展階段。E公司在華東地區(qū)的市場銷售人員最多。在華北等地區(qū)偏少，應(yīng)適度增加在西南、西北、東北地區(qū)的銷售人員，以獲得市場份額。3.五公司VCD銷售人員分布情況五公司VCD銷售人員分布柱狀圖由于VCD處于衰退階段，E公司在VCD市場上的銷售人員分配低于電腦、手機(jī)市場的人員分配。但與A公司相比發(fā)現(xiàn)A公司較多的人員分配贏得了高于其他公司的銷售量，E公司也可適當(dāng)增加銷售人員來提高VCD的銷售量?！捕炒黉N費用比照分析1.第七期各公司的電腦促銷費用調(diào)查電腦促銷總費用電腦促銷費用由圖可知，五家公司投入的電腦促銷總廣告費用相差不大，E公司最高，C公司主要以來于電子廣告和印刷廣告，其次是戶外活動和推廣活動。2.第七期各公司的手機(jī)促銷費用調(diào)查手機(jī)促銷總費用手機(jī)促銷費用由圖可知E公司在手機(jī)促銷的總費用居于五大公司的最高水平，廣告類型主要依靠戶外廣告，其次是電子和推廣活動，最后是印刷廣告。3.第七期各公司的VCD促銷費用調(diào)查VCD促銷總費用VCD促銷費用由圖知，E公司在VCD促銷方面要采用推廣活動，其次是電子和印刷廣告，E公司的總費用處于較低水平。五、研發(fā)情況：〔一〕五家公司電腦研發(fā)情況由上圖分析：在五家公司，E公司在第七期投入的電腦研發(fā)費用最多，這對于我們來說是非常有利的，根據(jù)電腦的需求來看，未來時期電腦的需求會加大，我們的新產(chǎn)品能夠吸引顧客，占領(lǐng)更多市場?！捕澄寮夜臼謾C(jī)研發(fā)情況由上圖分析來看，我公司在手機(jī)研發(fā)過程中投入經(jīng)費較少，不利于未來手機(jī)市場的占有，未來手機(jī)的需求量將會繼續(xù)上升，因此，我們要加大對手機(jī)研發(fā)費用的投入，以便在未來的競爭中獲取優(yōu)勢。〔三〕五家公司VCD研發(fā)情況在VCD的研發(fā)費用中，E公司處于較低地位，因此，我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)增加對VCD研發(fā)費用的投入，加大多手機(jī)和電腦研發(fā)費用的投入。六、庫存情況：〔一〕、第七期五家公司電腦庫存情況由上表可知，E公司的電腦庫存量在五大公司中處于中游，但在西南地區(qū)庫存量太大?！捕场⒌谄咂谖寮夜臼謾C(jī)庫存情況由上圖可知，E公司的手機(jī)儲存在華東地區(qū)占有優(yōu)勢，但是在華北與東北地區(qū)那么與其他公司相比處于劣勢，應(yīng)當(dāng)及時調(diào)整庫存。〔一〕、第七期五家公司VCD庫存情況從上圖可以看出，E公司總體存量偏少，分布有點不合理，但是應(yīng)當(dāng)適量增加點庫存。第四局部：環(huán)境診斷與SWOT分析SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的時機(jī)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)展全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的開展戰(zhàn)略、方案以及對策等。SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)開展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的〞〔即組織的強(qiáng)項和弱項〕和“可能做的〞〔即環(huán)境的時機(jī)和威脅〕之間的有機(jī)組合。運用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括時機(jī)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的開展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱點因素，它們是公司在其開展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調(diào)查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來開展問題。優(yōu)勢，是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢；充足的財政來源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場份額；成本優(yōu)勢；廣告攻勢等。劣勢，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。時機(jī)，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。威脅，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。針對E公司的具體情況分析：優(yōu)勢：手機(jī)和電腦市場的需求在逐漸擴(kuò)大，E公司可以把握時機(jī)擴(kuò)大市場，提高市場占有率，獲得手藝。E公司的電腦研發(fā)費用當(dāng)期最高，可以使得C公司的技術(shù)創(chuàng)新獲取優(yōu)勢，在未來的競爭中處于有利地位。E公司的手機(jī)和銷售人員分布廣泛，可以贏得更多消費者。E公司對額庫存量適中，便于資金的流轉(zhuǎn)。劣勢：1、VCD市場的需求下降非?？欤珽公司的VCD銷售將會收到很大的影響，在合格過程中企業(yè)可能面臨失血的問題。2、E公司在VCD市場上的研發(fā)費用投入較高一些，手機(jī)研發(fā)費用投入較低，在未來的競爭中將會處于不利地位。時機(jī)：1、華東與華南地區(qū)較高的消費者可支配收入給E公司的產(chǎn)品帶來了較好的市場需求量。2、近年來穩(wěn)定的政治環(huán)境有利與E公司的開展。3、手機(jī)和電腦市場需求的增長也將有利于E公司的開展。4、消費者更加注重性價比，也給E公司未來的開展帶來了契機(jī)。威脅：電腦和手機(jī)技術(shù)的開展將會使成本提高，而且由于競爭，價格會降低，會造成利潤的減少。近期經(jīng)濟(jì)的下行也將為你企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)壓力和資金壓力。經(jīng)濟(jì)下行不利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。第五局部：戰(zhàn)略目標(biāo)與方案選擇戰(zhàn)略是公司未來的方向，制定一個明確的經(jīng)營戰(zhàn)略是一個公司賴于開展的重要工具，企業(yè)規(guī)劃那么是指依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和自身條件的狀況及其變化來制定和實施戰(zhàn)略，并根據(jù)對實施過程與結(jié)果的評價來反響和調(diào)整、制定新戰(zhàn)略的過程。而戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定同時也是企業(yè)文化宗旨的展開和具體化，是企業(yè)宗旨確認(rèn)的企業(yè)經(jīng)營目的、社會使命的進(jìn)一步說明和界定，也是企業(yè)在既定的戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域展開戰(zhàn)略經(jīng)營活動所要到達(dá)的水平的具體規(guī)定。通過一上SWOT分析，可以明確企業(yè)在經(jīng)營過程中存在的問題，規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，提出公司競爭、開展、營銷組合基本思路。方案選擇那么是對于企業(yè)重要的應(yīng)用系統(tǒng)而言，保證系統(tǒng)能保持、可靠地提供服務(wù)是非常重要的，因此就出現(xiàn)了對高可用性的需求和高可用性的解決方案。為了實現(xiàn)公司長遠(yuǎn)的開展，獲取更多的市場份額，贏取超額利潤，進(jìn)展正確的戰(zhàn)略目標(biāo)與方案選擇尤為重要。E公司應(yīng)該制定正確的電腦、手機(jī)和VCD的市場細(xì)分戰(zhàn)略、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、公司以及產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，選擇產(chǎn)品決策、價格決策、分銷決策和促銷決策的營銷組合方案。如以以下圖：第六局部：市場細(xì)分、市場選擇、市場定位、一、市場細(xì)分：市場細(xì)分〔marketsegmentation〕是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。這一概念的提出，對于企業(yè)的開展具有重要的促進(jìn)作用。其客觀根基是消費者需求的異質(zhì)性。進(jìn)展市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求一樣的消費者聚合到一起。E公司的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：1、按地理因素細(xì)分〔Geographicalsegmentation〕按地理因素細(xì)分，就是按消費者所在的地理位置、地理環(huán)境等變數(shù)來細(xì)分市場。因為處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產(chǎn)品往往會有不同的需要與偏好，例如，對自行車的選購，城市居民喜歡式樣新穎的輕便車，而農(nóng)村的居民注重穩(wěn)固耐用的加重車等。因此，對消費品市場進(jìn)展地理細(xì)分是非常必要的。(1)地理位置?？梢园凑招姓^(qū)劃來進(jìn)展細(xì)分，如在我國，可以劃分為東北、華北、西北、西南、華東和華南幾個地區(qū)；也可以按照地理區(qū)域來進(jìn)展細(xì)分，如劃分為省、自治區(qū)，市、縣等，或內(nèi)地、沿海、城市、農(nóng)村等。在不同地區(qū)，消費者的需求顯然存在較大差異。(2)城鎮(zhèn)大小。可劃分為大城市、中等城市、小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。處在不同規(guī)模城鎮(zhèn)的消費者，在消費構(gòu)造方面存在較大差異。(3)地形和氣候。按地形可劃分為平原、丘陵、山區(qū)、沙漠地帶等：按氣候可分為熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶等。防暑降溫、御寒保暖之類的消費品就可按不同66氣候帶來劃分。如在我國北方，冬天氣候寒冷枯燥，加濕器很有市場；但在江南，由于空氣中濕度大，基本上不存在對加濕器的需求。2．按人口統(tǒng)計因素細(xì)分〔Demographicsegmentation〕按人口統(tǒng)計因素細(xì)分，就是按年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等變數(shù)，將市場劃分為不同的群體。由于人口變數(shù)比其他變數(shù)更容易測量，且適用范圍比較廣，因而人口變數(shù)一直是細(xì)分消費者市場的重要依據(jù)。(1)年齡。不同年齡段的消費者，由于生理、性格、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況的不同，對消費品的需求往往存在很大的差異。因此，可按年齡將市場劃分為許多各具特色的消費者群，如兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場等等。從事服裝、食品、保健品、藥品、健身器材、書刊等商品生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)，經(jīng)常采用年齡變數(shù)來細(xì)分市場。(2)性別。按性別可將市場劃分為男性市場和女性市場。不少商品在用途上有明顯的性別特征。如男裝和女裝、男表與女表。在購置行為、購置動機(jī)等方面，男女之間也有很大的差異，如婦女是服裝、化裝品、節(jié)省勞動力的家庭用具、小包裝食品等市場的主要購置者，男士那么是香煙、飲料、體育用品等市場的主要購置者。美容美發(fā)、化裝品、珠寶首飾、服裝等許多行業(yè)，長期以來按性別來細(xì)分市場。(3)收入。收入的變化將直接影響消費者的需求欲望和支出模式。根據(jù)平均收入水平的上下，可將消費者劃分為高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五個群體。收入高的消費者就比收入低的消費者購置更高價的產(chǎn)品，如鋼琴、汽車、空調(diào)、豪華家具、珠寶首飾等；收入高的消費者一般喜歡到大百貨公司或品牌專賣店購物，收入低的消費者那么通常在住地附近的商店、倉儲超市購物。因此，汽車、旅游、房地產(chǎn)等行業(yè)一般按收入變數(shù)細(xì)分市場。(4)民族。世界上大局部國家都擁有多種民族，我國更是一個多民族的大家庭，除漢族外，還有55個少數(shù)民族。這些民族都各有自己的傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式，從而呈現(xiàn)出各種不同的商品需求，如我國西北少數(shù)民族飲茶很多、回族不吃豬肉等。只有按民族這一細(xì)分變數(shù)將市場進(jìn)一步細(xì)分，才能滿足各族人民的不同需求，并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品市場。(5)職業(yè)。不同職業(yè)的消費者，由于知識水平、工作條件和生活方式等不同，其消費需求存在很大的差異，如教師比較注重書籍、報刊方面的需求，文藝工作者那么比較注重美容、服裝等方面的需求。(6)教育狀況。受教育程度不同的消費者，在志趣、生活方式、文化素養(yǎng)、價值觀念等方面都會有所不同，因而會影響他們的購置種類、購置行為、購置習(xí)慣。(7)家庭人口。據(jù)此可分為單身家庭(1人)、單親家庭(2人)、小家庭(2—3人)、大家庭(4～6人，或6人以上)。家庭人口數(shù)量不同，在住宅大小、家具、家用電器乃至日常消費品的包裝大小等方面都會出現(xiàn)需求差異。3．按心理因素細(xì)分〔Psychographicsegmentation〕按心理因素細(xì)分，就是將消費者按其生活方式、性格、購置動機(jī)、態(tài)度等變數(shù)細(xì)分成不同的群體。(1)生活方式。越來越多的企業(yè)，如服裝、化裝品、家具、娛樂等行業(yè)，重視按人們的生活方式來細(xì)分市場。生活方式是人們對工作、消費、娛樂的特定習(xí)慣和模式，不同的生活方式會產(chǎn)生不同的需求偏好，如“傳統(tǒng)型〞、“新潮型〞、“節(jié)省型〞、“奢侈型〞等。這種細(xì)分方法能顯示出不同群體對同種商品在心理需求方面的差異性，如美國有的服裝公司就把婦女劃分為“樸素型婦女〞、“時髦型婦女〞、“男子氣質(zhì)型婦女〞三種類型，分別為她們設(shè)計不同款式、顏色和質(zhì)料的服裝。(2)性格。消費者的性格對產(chǎn)品的情愛有很大的關(guān)系。性格可以用外向與內(nèi)向、樂觀與悲觀、自信、順從、保守、急進(jìn)、熱情、老成等詞句來描述。性格外向、容易感情沖動的消費者往往好表現(xiàn)自己，因而他們喜歡購置能表現(xiàn)自己個性的產(chǎn)品；性格內(nèi)向的消費者那么喜歡群眾化，往往購置比較平常的產(chǎn)品；富于創(chuàng)造性和冒險心理的消費者，那么對新奇、刺激性強(qiáng)的商品特別感興趣。(3)購置動機(jī)，即按消費者追求的利益來進(jìn)展細(xì)分。消費者對所購產(chǎn)品追求的利益主要有求實、求廉、求新、求美、求名、求安等，這些都可作為細(xì)分的變量。例如，有人購置服裝為了遮體保暖，有人是為了美的追求，有人那么為了表達(dá)自身的經(jīng)濟(jì)實力等。因此，企業(yè)可對市場按利益變數(shù)進(jìn)展細(xì)分，確定目標(biāo)市場。4．按行為因素細(xì)分：按行為因素細(xì)分，就是按照消費者購置或使用某種商品的時間、購置數(shù)量、購置頻率、對品牌的忠誠度等變數(shù)來細(xì)分市場。(1)購置時間。許多產(chǎn)品的消費具有時間性，煙花爆竹的消費主要在春節(jié)期間，月餅的消費主要在中秋節(jié)以前，旅游點在旅游旺季生意最興隆。因此，企業(yè)可以根據(jù)消費者產(chǎn)生需要、購置或使用產(chǎn)品的時間進(jìn)展市場細(xì)分，如航空公司、旅行杜在寒暑假期間大做廣告，實行優(yōu)惠票價，以吸引師生乘坐飛機(jī)外出旅游；商家在炎熱的夏季大做空調(diào)廣告，以有效增加銷量；雙休日商店的營業(yè)額大增，而在元旦、春節(jié)期間，銷售額那么更大等。因此，企業(yè)可根據(jù)購置時間進(jìn)展細(xì)分，在適當(dāng)?shù)臅r候加大促銷力度，采取優(yōu)惠價格．以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。(2)購置數(shù)量。據(jù)此可分為大量用戶、中量用戶和少量用戶。大量用戶人數(shù)不一定多，但消費量大，許多企業(yè)以此為目標(biāo)，反其道而行之也可取得成功。如文化用品大量使用者是知識分子和學(xué)生，化裝品大量使用者是青年婦女等。(3)購置頻率。據(jù)此可分為經(jīng)常購置、一般購置、不常購置(潛在購置者〕(4)購置習(xí)慣(對品牌忠誠度)。據(jù)此可將消費者劃分為堅決品牌忠誠者、多品牌忠誠者、轉(zhuǎn)移的忠誠者、無品牌忠誠者等。例如，有的消費者忠誠于某些產(chǎn)品，如柯達(dá)膠卷、海爾電器、中華牙膏等；有的消費者忠誠于某些服務(wù)，如東方航空公司、某某酒店或飯店等，或忠誠于某一個機(jī)構(gòu)、某一項事業(yè)等等。為此，企業(yè)必須區(qū)分他的忠誠顧客及特征，以便更好地滿足他們的需求，必要時給忠誠顧客以某種形式的回報或鼓勵．如給予一定的折扣。二、市場選擇：企業(yè)在細(xì)分好市場之后，可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場，目標(biāo)市場選擇是指估計每個細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。目標(biāo)市場策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的策略開拓市場，只用一種產(chǎn)品和營銷方案盡可能的吸引更多的購置者，包括無差異化市場營銷戰(zhàn)略、差異市場營銷戰(zhàn)略、集中市場營銷戰(zhàn)略。通過以上數(shù)據(jù)的分析，我認(rèn)為E公司應(yīng)該采取差異化的營銷戰(zhàn)略，在市場細(xì)分的根基是，企業(yè)以兩個以上乃至全部細(xì)分市場為目標(biāo)市場，分別設(shè)計出不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同的市場。電腦的目標(biāo)市場策略：華東、華南：中高檔產(chǎn)品、大力的宣傳、高科技研發(fā)費用的投入和高銷售費用投入。華北、東北：高中低檔產(chǎn)品，高廣告、高人員投入。西北、西南：中低檔產(chǎn)品，高人員投入手機(jī)目標(biāo)市場策略：高檔——華東、華南、東北、華北，形式包括商務(wù)機(jī)、智能機(jī)中檔——適合所有地區(qū)，包括多功能機(jī)、音樂機(jī)抵擋——西北、西南地區(qū)---普通使用手機(jī)為主VCD目標(biāo)市場策略對全國各地區(qū)投入更多的銷售人員，同時加大促銷力度。三、市場定位：市場定位：市場定位也稱作“營銷定位〞，是市場營銷工作者用以在目標(biāo)市場〔此處目標(biāo)市場指該市場上的客戶和潛在客戶〕的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個性〔identity〕的營銷技術(shù)。企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩公司的市場定位策略：產(chǎn)品定位：電腦產(chǎn)品定位高端商務(wù)電腦、極致輕薄本，游戲影音電腦中斷時尚麗人電腦、日常辦公本、全能學(xué)生電腦低端日常辦公電腦、學(xué)生電腦市場定位：以中高檔產(chǎn)品為主，低檔產(chǎn)品為輔。主要以華東、華南為主要市場；同時進(jìn)一步拓展西南和西北區(qū)的電腦和手機(jī)市場，加大這一地區(qū)的促銷收入。第七局部：產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策,即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的需要，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合策略是企業(yè)根據(jù)市場需求以及自己的營銷目標(biāo)，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性進(jìn)展最正確組合決策。E公司依據(jù)各類產(chǎn)品的開展前景和市場制定最有的商品組合。在華北、東北、華東和華南等具有較大潛力的消費市場，將以占據(jù)電腦產(chǎn)品和移動通訊產(chǎn)品市場為主，以銷售VCD和抵擋的電子產(chǎn)品為輔；在西北和西南等欠興旺地區(qū)，主要銷售VCD和低檔電子產(chǎn)品為主。分區(qū)發(fā)貨量決策表技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與質(zhì)量提升：方案根據(jù)電腦、手機(jī)以及VCD的市場需求變動情況和公司市場份額占有起哦那個卡，對C公司研究開發(fā)費用做出以下決策：通過增加手機(jī)和電腦的研發(fā)費用進(jìn)展技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提示，降低VCD的研發(fā)費用，用于提升產(chǎn)品的質(zhì)量，實行專業(yè)化經(jīng)營，在銷售中實行榨取策略。優(yōu)化方案電腦的優(yōu)化方案：在高端機(jī)領(lǐng)域采用領(lǐng)先的創(chuàng)新戰(zhàn)略，在終端機(jī)領(lǐng)域采用跟隨差新戰(zhàn)略，在低端機(jī)領(lǐng)域采用模仿性創(chuàng)新戰(zhàn)略。首先，擴(kuò)大研發(fā)實力，設(shè)立多個研發(fā)中心，建設(shè)多種專業(yè)的實驗室。充分利用科技優(yōu)勢。同時，可以加強(qiáng)與原料供應(yīng)商的合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，既可以降低生存的成本，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在與對手的競爭過程中獲取優(yōu)勢。手機(jī)優(yōu)化方案：增加對款式，功能和樣式以及質(zhì)量的研發(fā)力度，推出更多類型的產(chǎn)品，制造產(chǎn)品的差異化，采用產(chǎn)品延伸開發(fā)策略和產(chǎn)品模仿策略并行，吸收高素質(zhì)人才，增加研發(fā)人員的數(shù)量，生存更多種類的產(chǎn)品。服務(wù)體系的創(chuàng)新：針對電腦：可采取上門服務(wù)體系，服務(wù)上門，送貨上門、維修上門等等，將上門服務(wù)在城市進(jìn)展拓展，讓所有的用戶都能享受到上門服務(wù)；同時，更加注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，提升售后服務(wù)的質(zhì)量，更加推出定期為客戶免費保養(yǎng)得策略，贏得客戶的信賴。針對手機(jī)：采取事前的“服務(wù)前置〞、事中的“服務(wù)自糾〞和事后“服務(wù)補(bǔ)救〞，使服務(wù)管理由事后結(jié)果控制轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑敖Y(jié)果控制和事中的全過程服務(wù)質(zhì)量控制。第八局部：價格策略價格策略就是根據(jù)購置者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)展定價，從而實現(xiàn)最大利潤的定價方法。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的開展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。E公司價格策略分析電腦產(chǎn)品電腦產(chǎn)品需求彈性小于1，價格變動對其影響不是很大，因此可以定下高價格的策略，獲得高利潤。價格目標(biāo)：提高市場占有率，實現(xiàn)利潤的最大化。定價方法:成本導(dǎo)向定價法〔產(chǎn)品價格=變動成本+邊際奉獻(xiàn)，確定利潤平衡點〕；需求導(dǎo)向定價法〔區(qū)分需求定價，同一產(chǎn)品，對于不同需求的客戶