國際商務談判實訓報告

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實習實訓報告專用紙

國際商務談判實訓報告

一、實訓的目的

1、訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學會使用買家的五把價格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否表達自己的能力，成功標志是獲得面試機遇；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機遇。

3、學會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

4、鍛煉團隊合作能力和應對臨時特別狀況的能力。5、檢驗和加強學生的綜合談判能力。

二、實訓的主要內(nèi)容

（一）進行求職談判

每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否表達自己的能力，成功標志是獲得面試機遇；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機遇。

（二）進行商品買賣價格談判

到各地大商場為家人挑揀禮物，實戰(zhàn)訓練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：

第一刀：見面就談價其次刀：說太貴第三刀：用競爭對手來壓第四刀：請示領導第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判比賽—服裝的定牌銷售

由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到

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一致項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最終一天進行比賽。

我們確定小組人員為9人，商務談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全面的,全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規(guī)劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓,不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。(2).談判的準備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預計與細節(jié)的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點的確切回復的準備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務談判是\合作的利己主義\的過程的觀點,了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準備。合同我們已經(jīng)準備好，就在主要商討上等待談判終止填入具體數(shù)據(jù)。

三、實訓中遇到的難點與問題

1、在語言表達方面，犀利的言語反攻也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失教養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。4、英語口語水平有待提高，終究是國際商務談判不能將英語分割開。5、對談判技巧及策略的把握不到位。6、談判前的準備工作難度較大。

四、遇到的難點與問題解決途徑

（一）對談判方法進行反思

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為

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對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要由于自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是懇切的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：（1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；（2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；（3.回復技巧，回復的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免整治。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（二）對談判做好充分準備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判浮現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的整治中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學會控制談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分派好談判選手各自的任務、職責以達到相互協(xié)同、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

五、總結(jié)與體會

經(jīng)過三周的實訓，我對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更明白的認識

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到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

通過求職談判、商品價格談判和最終談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不愿相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏偉力量。

談判過程中的猛烈辯論，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的好多策略最終再成交。如：1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過問候營造一個輕松的環(huán)境，明顯了雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。2.報價階段的策略：把握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。5.最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。綜上所述，談判是一學問，學好了對我們的人生和前途都有好處，這次實訓讓我受益匪淺。在商務談判中要擅長靈活運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最終十分感謝翁老師給我們的指導。