機(jī)器人培訓(xùn)項目商業(yè)計劃書模板

./北京眾源有限責(zé)任公司BeijingAffluenceLtd.Co商業(yè)計劃書[二○○六年三月十八日][指定聯(lián)系人]鄭武[職務(wù)]北京眾源有限責(zé)任公司總經(jīng)理兼研發(fā)部經(jīng)理[電話號碼傳真機(jī)號碼]62332215[地址]北京科技大學(xué)東門新公寓1414室[國家、城市]中國北京[郵政編碼]100083保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密,所有權(quán)屬于北京眾源有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應(yīng)即刻確認(rèn),并遵守以下的規(guī)定：1若收件人不希望涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2在沒有取得北京眾源有限責(zé)任公司的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用,也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號：授方：簽字：公司：日期：目錄HYPERLINK團(tuán)隊簡介………………………4HYPERLINK執(zhí)行摘要………………………5HYPERLINK公司概述………………………83.1遠(yuǎn)景目標(biāo)……………………..83.2公司性質(zhì)……………………..83.3公司五年規(guī)劃………………..83.4公司的戰(zhàn)略合作伙伴………………………..8HYPERLINK產(chǎn)品服務(wù)………………………94.1前期服務(wù)……………………..94.2后期服務(wù)……………………..94.3機(jī)器人培訓(xùn)教材的開發(fā)……………………..94.4機(jī)器人培訓(xùn)內(nèi)容深度………………………..114.5機(jī)器人培訓(xùn)場地設(shè)計的方案………………..114.6機(jī)器人培訓(xùn)模式之實踐研究……………..…11HYPERLINK市場分析………………………145.1市場與競爭…………………..145.2市場背景……………..……185.3政策解析……………..…..…..195.4市場容量……………..…..…..196.HYPERLINK市場營銷…………246.1服務(wù)質(zhì)量屋分析…………246.2SWOT分析………………….266.3定位………………………….276.4營銷戰(zhàn)略…………………286.54P分析………………..……..28HYPERLINK風(fēng)險與機(jī)遇……………………….337.1風(fēng)險………………………….337.2機(jī)遇………………………….34HYPERLINK管理團(tuán)隊與所有權(quán)……………….348.1管理………………………….348.2股本結(jié)構(gòu)…………………….358.3專家顧問…………………….368.4專業(yè)機(jī)構(gòu)…………………….36HYPERLINK資金需求與財務(wù)計劃……………...……………..379.1初期資金…………………….379.2盈虧平衡分析……………….389.3敏感性分析………………….389.4現(xiàn)金流量表………………….399.5損益表……………………409.6資產(chǎn)負(fù)債表…………….…40HYPERLINK投資方的介入和退出………………...………4210.1投資建議………………4210.2投資方在公司經(jīng)營管理中的地位、作用……………4210.3資本退出…………………...43HYPERLINK附錄……………………..………..43附錄1我校歷屆機(jī)器人大賽所取得的榮譽…………………..43附錄2學(xué)生調(diào)查問卷…………..45附錄3家長調(diào)查問卷…………..46附錄4調(diào)查結(jié)果……………..…47附錄5合同……………………..48附錄6少兒頻道廣告價格……………………..49附錄7《米老鼠》廣告報價…………………..50附錄8兒童雜志銷量…………..51附錄9移動廣告費用…………..54附錄10報紙銷量排行及廣告費用……………56附錄11廣告創(chuàng)意………………57附錄12競爭對手的情況………………………58附錄13招生海報……………..661．團(tuán)隊簡介團(tuán)隊精神：思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn)…BBefriend 和諧的EEarnest 認(rèn)真的EEnthusiastic 激情的指導(dǎo)老師：王道平北京科技大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程系教授、博士生導(dǎo)師、管理學(xué)院副院長。研究方向為企業(yè)管理信息系統(tǒng)及其安全、電子商務(wù)、物流管理系統(tǒng)等。王震勤北京科技大學(xué)管理學(xué)院工商管理系講師。邵建紅北京科技大學(xué)管理學(xué)院工商管理系講師。成員簡介：2006年1月初,一個充滿了和諧,認(rèn)真,激情的Bee小組誕生了。 我們的BEE小組由機(jī)械學(xué)院,信息學(xué)院和管理學(xué)院的六名同學(xué)組成：鄭武BEE團(tuán)隊負(fù)責(zé)人,北京科技大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院大三學(xué)生,一直擔(dān)任班干部工作,曾在求是學(xué)會外聯(lián)部工作,北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組機(jī)械部分主要負(fù)責(zé)人之一,曾兩次獲得北京科技大學(xué)人民獎學(xué)金。張建兵北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生,曾獲招商銀行和三晉特種獎學(xué)金,以及"三好學(xué)生"和"優(yōu)秀共青團(tuán)員"等榮譽稱號。張昊北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生,班委會成員。曾獲得人民獎學(xué)金及北京科技大學(xué)"優(yōu)秀共青團(tuán)員"榮譽稱號。馮焯北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生,曾獲人民獎學(xué)金。郜曉娟北京科技大學(xué)信息工程學(xué)院大三學(xué)生,北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組視覺部分成員之一,曾獲得北京科技大學(xué)新生獎學(xué)金,人民獎學(xué)金,瘋狂英語高校部助教。張桅北京科技大學(xué)信息工程學(xué)院大三學(xué)生,北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組視覺部分成員之一,曾獲得北京科技大學(xué)曾憲梓獎學(xué)金,北京科技大學(xué)"三好學(xué)生"榮譽稱號。我們的目標(biāo)：像蜜蜂那樣勤勤懇懇,自強不息！Befriend和諧。在項目構(gòu)思的過程中,我們會經(jīng)常遇到有爭議的問題。比如,一開始在如何進(jìn)行機(jī)器人培訓(xùn)的問題上我們爭議就頗多。有人提議我們的目標(biāo)應(yīng)該很廣泛,不僅要開拓中小學(xué)市場,更要把大學(xué)甚至企業(yè)的人都吸引過來參加我們的培訓(xùn),又有人建議我們的目標(biāo)應(yīng)該定的確切些,不能貪多嚼不爛。但是爭論并沒有給我們的項目規(guī)劃帶來負(fù)面作用,相反,大家在和諧的環(huán)境中不斷的聽取他人的意見和建議,最終把市場的目標(biāo)確定為在中小學(xué)教育培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,不斷擴(kuò)大市場規(guī)模,根據(jù)情況開設(shè)更多種類的培訓(xùn)班。Earnest認(rèn)真。在項目設(shè)計中,我們總是會遇到這樣那樣的難題,很多人都或多或少的產(chǎn)生了些煩躁情緒。但是我們并沒有因為這些難題而讓步退縮,馬虎過關(guān),而是不斷的進(jìn)行再分析,再研究,最終將這些難題一一攻克。在整個的設(shè)計中一直困擾我們的問題是如何尋找準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),從一開始籠統(tǒng)的期初費用,到后來細(xì)化到每一堂課,每一個廣告的費用,其中繁重地調(diào)查工作是在我們不斷努力地打聽和調(diào)查下一點點艱難完成的。最終的總費用問題被精確地計算出來的那一刻,我們感到欣喜萬分。Enthusiastic激情。沒有激情,沒有動力,我們哪會成功？記得最初,組長鄭武找我們談話來做這個項目的時候,我們或多或少都有些抵觸情緒,覺得做這個太麻煩,太枯燥,沒有興趣來做。但是后來,我們都被鄭武巨大的激情給感化。在寒假期間,他不厭其煩的從網(wǎng)上搜集資料,整理之后發(fā)送到我們的公用郵箱,一時間公用郵箱里面堆積了幾十封關(guān)于項目的郵件。在我們打開郵箱的那一刻,無一不被那幾十封郵件,不,更不如說那巨大的激情打動了。后來,我們都滿懷激情地來投入到這個項目中,一切困難在我們面前都消失地?zé)o影無蹤。 我們的團(tuán)隊正是這樣一個充滿和諧,認(rèn)真與激情的團(tuán)隊,我們堅信,思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn)！2.執(zhí)行摘要2.1計劃書的目的為有意加入機(jī)器人培訓(xùn)行業(yè)的投資者提供行業(yè)信息為本計劃未來的經(jīng)營活動提供基本數(shù)據(jù)和原則2.2公司概述本公司將于2007年1月份成立。我們將主要從事于機(jī)器人培訓(xùn)行業(yè)及進(jìn)行教具研發(fā)。我們的公司是有限責(zé)任公司。公司所有權(quán)結(jié)構(gòu)由以下幾方面組成：姓名%股份出資備注北京科技大學(xué)機(jī)器人試驗室33 90000元 固定資產(chǎn)40000元 無形資產(chǎn)50000元BEE團(tuán)隊 12 33000元 管理人員股份〔干股外部投資商 55 150000元 現(xiàn)金形式我們主要的辦公地點將設(shè)于北京科技大學(xué)校內(nèi)。2.3業(yè)務(wù)我們公司主要對中小學(xué)生,進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)和后期進(jìn)行教具的研發(fā),目前公司處于成長期。2.3.2如果資金到位我們將立即啟動以下項目：1與戰(zhàn)略伙伴和供應(yīng)商之間簽訂協(xié)議與合同。2進(jìn)行教材研發(fā)與教師培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作。3進(jìn)行大規(guī)模宣傳活動,并招收第一批學(xué)員。2.4產(chǎn)品與服務(wù)我們提出"自主學(xué)習(xí),互動學(xué)習(xí),體驗學(xué)習(xí),反思學(xué)習(xí)"的學(xué)習(xí)理念,針對不同的潛在客戶精心設(shè)計了基礎(chǔ)班,中級班,模擬競賽班。2007年4月起公司開始盈利,2008年1月公司回收初期資金。我們前三年的招生規(guī)模大約是每年1600人,將會給我們公司帶來的利潤大約是110,000元；后兩年招生規(guī)模大約是每年2000人,將會給我們公司帶來的利潤大約是200,000元。2.4.2我們服務(wù)的獨特性是我們的培訓(xùn)團(tuán)隊是一支由冠軍隊員組成的強大的團(tuán)隊,對潛在客戶有難以抗拒的吸引力。2010-2011年我們又將有自主研發(fā)的適合于教育的教具來補充我們的培訓(xùn),這將進(jìn)一步增加我們的競爭力。2.5營銷營銷初期,我們以大量的廣告宣傳為重點,從而迅速提高我們的服務(wù)知名度。我們會根據(jù)初期資金的到位情況選用不同的廣告宣傳方式,用有限的資金做最多的宣傳,達(dá)到更廣泛的宣傳。2.6競爭環(huán)境目前,機(jī)器人培訓(xùn)在我國處于新興階段,尤其是中小學(xué)的機(jī)器人培訓(xùn)行業(yè)還處于萌芽時期,雖然一些重點中學(xué)、小學(xué)〔如北京陳經(jīng)綸中學(xué)、清華附中、北京四中相繼開設(shè)了機(jī)器人制作課程,但由于原先教育體制多以看為主,轉(zhuǎn)向動手做為主的方式尚需時間；而且相應(yīng)指導(dǎo)教師隊伍尚不健全,一些中小學(xué)的機(jī)器人指導(dǎo)教師為自然、物理老師兼任,另一些為學(xué)校聘請參加過機(jī)器人大賽的大學(xué)畢業(yè)生,機(jī)器人培訓(xùn)沒有形成完善的技能培訓(xùn)體系,且市場上缺少相應(yīng)專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),所以存在較大的市場空白。我們的競爭優(yōu)勢在于我們擁有一支機(jī)器人競賽的冠軍團(tuán)隊。利用我們的技術(shù)優(yōu)勢,采用豐富的多媒體技術(shù),可以達(dá)到降低授課成本的目的。依托北京科技大學(xué),我們可以在校園中選拔優(yōu)秀研究生授課,更可以聘請機(jī)器人方面的專家教授作為講師,講述前沿的機(jī)器人技術(shù)。2.7資金需求需求量,1>.金額：期初需要200,000元的啟動資金,后續(xù)資金大約需要150,000元2>.時間：2007年一月需要注入第一筆資金,2010年-2011年需要追加后續(xù)資金。3>.資金類型：以現(xiàn)金的方式投入4>.資金來源：需要外部投資商提供全部啟動資金和后續(xù)資金。資本金的使用最初的投資將會被用于聘用教師的工資,廣告的費用以及租用場地等等。2.8風(fēng)險與機(jī)遇 風(fēng)險：我們面臨著五個方面的風(fēng)險,主要有產(chǎn)業(yè)、財務(wù)、政策、市場、管理。 機(jī)遇我們的競爭對手不是很多。 我們有著先進(jìn)的技術(shù)。 我們有著豐富的生源。3.公司概述:3.1遠(yuǎn)景目標(biāo)：我們的目標(biāo)是成為國內(nèi)面向中小學(xué)的機(jī)器人專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的第一品牌。公司立足于拓展學(xué)生第一課堂之外,為學(xué)生提供能夠?qū)W以致用的專業(yè)實用技能培訓(xùn),研發(fā)適合廣大中小學(xué)生使用的教具。3.1.3 我們渴望在市場中獲得良好信譽,并且為市場提供優(yōu)質(zhì)的機(jī)器人技術(shù)培訓(xùn),我們能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標(biāo)是因為我們擁有北京科技大學(xué)良好的科教系統(tǒng)關(guān)系資源,能夠及時準(zhǔn)確的把握機(jī)器人在實用性方面的最新動態(tài)和最佳技術(shù)。3.2 公司性質(zhì)：北京眾源有限責(zé)任公司將于2007年1月份注冊,主要從事于北京中小學(xué)的機(jī)器人專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)市場和培訓(xùn)相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)。3.3公司五年規(guī)劃：基本實施過程：1>.準(zhǔn)備階段2007年1月與戰(zhàn)略伙伴達(dá)成協(xié)議,在培訓(xùn)項目提供機(jī)器人教具和培訓(xùn)場地等上進(jìn)行合作

收集信息,處理分析相關(guān)資料,開發(fā)教師培訓(xùn)課程和教材

建立公司自己網(wǎng)站,進(jìn)行第一期教師培訓(xùn)第一期教師進(jìn)行第一次校內(nèi)試講,并不斷地總結(jié),形成一個培訓(xùn)樣板。2007年2月開始大規(guī)模宣傳活動2>實施階段

2007年3月開始招生2007年6月開始盈利2008年7月初期投資全部收回2009年招生人數(shù)規(guī)模化且趨于穩(wěn)定2010年公司開始自主研發(fā)并銷售教具2011年以后公司屬于增長期,市場份額不斷擴(kuò)大,發(fā)展成為機(jī)器人培訓(xùn)市場行業(yè)的領(lǐng)頭羊。3.4公司的戰(zhàn)略合作伙伴：a北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心提供技術(shù)、場地資源。b北京科技大學(xué)科技園孵化器提供專業(yè)孵化、市場資源。c北京科技大學(xué)校團(tuán)委、校科協(xié)提供政府、學(xué)校、學(xué)生資源。d北京科技大學(xué)機(jī)器人試驗室提供培訓(xùn)人員。4.產(chǎn)品服務(wù)4.1前期服務(wù)基礎(chǔ)班培訓(xùn)對象：零起點的中小學(xué)生培訓(xùn)目標(biāo)：激發(fā)學(xué)員對機(jī)器人的興趣,豐富他們的課外生活。通過培訓(xùn),掌握一些基本的機(jī)器人知識,使學(xué)員對機(jī)器人有感性認(rèn)識。培訓(xùn)教材及教具：公司內(nèi)部教材,智能機(jī)器人,北科大四屆全國機(jī)器人比賽錄像,實驗課〔焊接電路板設(shè)計學(xué)時：周末班,暑假班中級班培訓(xùn)對象：對機(jī)器人感興趣,并希望通過機(jī)器人競賽的渠道成為科技特長生的中學(xué)生培訓(xùn)目標(biāo)：掌握機(jī)器人的基本知識,加強自己動手能力,有一定的組裝機(jī)器人的能力,能夠獨立完成機(jī)器人實驗培訓(xùn)教材及教具：公司內(nèi)部教材,《教育機(jī)器人操作手冊》,北科大四屆全國機(jī)器人比賽錄像,實驗課〔焊接電路板,簡單編程設(shè)計學(xué)時：周末班,暑假班模擬競賽班培訓(xùn)對象：對機(jī)器人特別感興趣的中小學(xué)學(xué)員,尤其想體驗機(jī)器人實戰(zhàn)的各高校交流學(xué)員培訓(xùn)目標(biāo)：真實體驗比賽,提前獲取比賽經(jīng)驗培訓(xùn)教材及教具：北科大歷屆比賽用微縮機(jī)器人,北科大四屆全國機(jī)器人比賽錄像設(shè)計學(xué)時：周末班,暑假班表1前期服務(wù)后期服務(wù)智能機(jī)器人的研發(fā)4.3機(jī)器人培訓(xùn)教材開發(fā)教材開發(fā)類型：新編教材開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：1>使學(xué)生了解教育機(jī)器人這個學(xué)術(shù)前沿領(lǐng)域的發(fā)展和應(yīng)用狀況,了解教育機(jī)器人的概念和工作方式,破除青少年對機(jī)器人的神秘感,為進(jìn)一步學(xué)習(xí)機(jī)器人的有關(guān)知識打下基礎(chǔ)。2>使學(xué)生掌握為一種教育機(jī)器人下載程序的方法,了解教育機(jī)器人的各種傳感器和驅(qū)動裝置的作用。理解體會程序是教育機(jī)器人的靈魂,了解機(jī)器人是怎樣在人的指揮下工作的。3>學(xué)習(xí)為一種教育機(jī)器人編寫程序,通過為機(jī)器人編寫程序?qū)W到科學(xué)而高效的思維方式,提高邏輯思維能力、規(guī)劃能力,提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。4>通過完成任務(wù)和比賽項目,使學(xué)生在為機(jī)器人比賽過程中學(xué)習(xí)有關(guān)信息技術(shù)方面的知識,在組裝機(jī)器人的過程中培養(yǎng)學(xué)生的動手能力、協(xié)作能力和創(chuàng)造能力。4.3.3教材結(jié)構(gòu)圖圖書類圖書類視頻類基礎(chǔ)篇安理論篇綜合篇勵志篇器管篇科普篇競賽篇提高篇圖1教材結(jié)構(gòu)4.3.4教材內(nèi)容理論篇：走進(jìn)機(jī)器人世界,圖解機(jī)器人基礎(chǔ)篇：機(jī)器人搭件提高篇：機(jī)器人搭件綜合篇：機(jī)器人小實驗〔焊接電路板,電機(jī)控制,實用編程等,《機(jī)器人競賽—機(jī)械部分》《機(jī)器人競賽—電控部分》《機(jī)器人競賽—信息部分》《機(jī)器人競賽策略分析》勵志篇：由北科大冠軍團(tuán)隊成員編寫的《我與機(jī)器人的故事》科普篇：走進(jìn)機(jī)器人世界競賽篇：北科大四屆全國機(jī)器人比賽錄像,全國各類機(jī)器人競賽錄像器材管理篇：《教育機(jī)器人操作手冊》,《教育機(jī)器人活動手冊》《教育機(jī)器人操作手冊》：通過具體的規(guī)章制度來規(guī)范學(xué)生的課堂活動,以培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的操作習(xí)慣,并保障機(jī)器人器材的完好。其具體內(nèi)容有：課堂活動分組要求；小組成員分工及相關(guān)職責(zé)；教育機(jī)器人活動步驟；教育機(jī)器人搭件、調(diào)試要求；教育機(jī)器人競賽場地規(guī)格及使用要求；教育機(jī)器人器材出借要求；課堂表現(xiàn)獎勵和懲罰機(jī)制；教育機(jī)器人器材保管責(zé)任條例；學(xué)員評價操作細(xì)則；"機(jī)器人小小工程師"評選規(guī)則等?！督逃龣C(jī)器人活動手冊》：用于記載每次活動的情況,具體內(nèi)容有：活動時間登記表；活動過程記錄表；研究成果匯總表；總結(jié)評價表〔自評、互評、師評；附件清單〔相關(guān)數(shù)據(jù)資料；設(shè)備使用反饋單；特殊器材申領(lǐng)單等。要求學(xué)生每節(jié)課對有關(guān)項目都要及時記錄,并分析整理出經(jīng)驗、體會,以培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力。4.4機(jī)器人培訓(xùn)內(nèi)容深度：低段：以教師指導(dǎo)完成任務(wù)后通過動手實踐,親身體驗,享受成功的快樂。中段：通過主動探索、動手實踐,親身體驗,享受成功的喜悅。高段：通過自主主動探索、動手實踐,親身體驗抽象的理論如何變成了觸手可及的答案,享受成功的快感。4.5機(jī)器人培訓(xùn)場地設(shè)計的方案[方案一]在教室內(nèi)就地取材。例如機(jī)器人走迷宮,可以讓學(xué)生用自己的凳子隨意在地面上組合成一個迷宮。這不僅解決了場地問題,而且學(xué)生在組合迷宮的過程中,既要設(shè)計機(jī)器人行進(jìn)的路線,分析自己搭建的場地是否合理,又要反思自己的編程設(shè)計能否解決問題,這對學(xué)生提高分析能力、鞏固知識很有幫助。[方案二]采用簡易材料制作小型活動場地。例如XX留下鎮(zhèn)中心小學(xué)"機(jī)器人小導(dǎo)游"項目中,設(shè)計的情境是由機(jī)器人帶領(lǐng)游客瀏覽一到兩個景點。我們直接在地面上貼上三塊不同顏色的圓形貼紙,紙上寫著地名作為旅游景點。學(xué)生調(diào)整好的機(jī)器人在該場地上由第一個圓進(jìn)入到第二個圓,停頓數(shù)秒后再轉(zhuǎn)入第三個圓,效果非常好。同理,根據(jù)機(jī)器人任務(wù)的不同,我們可以相應(yīng)使用塑料、卡紙、瓶罐等材料,直接在紙上或地面上制作出簡易的小型活動場地,滿足課堂教學(xué)需要,實現(xiàn)低成本高效率。4.5.3[方案三]標(biāo)準(zhǔn)比賽場地。由專業(yè)人員制作一些木制比賽場地,這些場地的材料較好,制作比較精細(xì),可以用作課堂教學(xué)中的比賽及專業(yè)競賽?？梢灾谱饕恍﹪鴥?nèi)或省內(nèi)常規(guī)比賽必用的一些場地或典型項目的場地,如機(jī)器人迷宮場地、機(jī)器人滅火場地、機(jī)器人足球場地……這些場地不僅可以用于教學(xué),也可以做賽前調(diào)試用,實用價值比較大?？傊?在機(jī)器人活動場地問題上,原則是"根據(jù)學(xué)校實際,逐步到位；老師和學(xué)生共同設(shè)計制作；因地制宜,靈活實施",強調(diào)以學(xué)生為主體發(fā)揮學(xué)生的主管能動性,從而以較低的代價取得滿意的教學(xué)效果。4.6機(jī)器人培訓(xùn)模式之實踐研究課堂模式之分工合作1在課堂教育中,以小組為單位2-4人一個小組,進(jìn)行分工合作；2既可以發(fā)揮學(xué)生的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神,也可以充分展示個人才能,共同完成項目；3可以進(jìn)行結(jié)對分組,將特長學(xué)生放置各小組,從而起到帶頭作用；課堂模式之課型結(jié)構(gòu)1理論篇：機(jī)器人知識的介紹、講解2動手篇：機(jī)器人的拼裝3編程篇：如何讓機(jī)器人動起來4綜合篇：課內(nèi)比賽、小組活動課堂模式之評價方式1>重視過程評價本課程目標(biāo)的重點在于培養(yǎng)學(xué)生的態(tài)度和能力,而非知識和技能。所以評價時,不應(yīng)該過于看重于學(xué)生所獲得的知識的多少及作品的優(yōu)劣,而應(yīng)特別關(guān)注學(xué)生參與的態(tài)度、解決問題的能力和創(chuàng)造性,關(guān)注學(xué)習(xí)的過程和方法,關(guān)注交流與合作,關(guān)注動手實踐以及所獲得的經(jīng)驗與教訓(xùn)。因此最好采用形成性評價的方式,而不采用等級評分的方法,重視對過程的評價和在過程中的評價,使評價成為學(xué)生學(xué)會實踐和反思、發(fā)現(xiàn)自我、欣賞別人的過程。同時要強調(diào)評價的激勵性,鼓勵學(xué)生發(fā)揮自己的個性特長,施展自己的才能,努力形成激勵廣大學(xué)生積極進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的氛圍。2>以學(xué)生自我評價為主本課程的評價可采用多種方式,如對書面材料的評價與對學(xué)生的口頭報告、活動、展示的評價相結(jié)合；教師評價與學(xué)生的自評、互評相結(jié)合；小組的評價與組內(nèi)個人的評價相結(jié)合等。其中以學(xué)生的自我評價為主。由于是讓學(xué)生自我評價,其壓力較小,學(xué)生可以充分地暢談自己參與活動的體驗、經(jīng)驗和教訓(xùn),自由地交換意見。同時,這種集體和個人的自我評價也可以使學(xué)生享受到健康的民主風(fēng)氣的熏陶和教育。3>評價的開放性本課程具有開放性的特點,評價也應(yīng)該具有開放性,在學(xué)生自我評價的基礎(chǔ)上,應(yīng)盡可能采用集體討論和交流的形式,將個人和小組的經(jīng)驗及成果展示出來,并鼓勵相互之間充分發(fā)表意見和評論。這樣的評論不僅可以使學(xué)生吸收他人的有益經(jīng)驗,而且還可以促使學(xué)生加深對問題的認(rèn)識,有助于培養(yǎng)學(xué)生敢于和善于發(fā)現(xiàn)問題并發(fā)表個人見解的優(yōu)良品質(zhì)。從評價的科學(xué)性、全面性和可操作性等原則出發(fā),結(jié)合活動課教學(xué)的理論與實踐,提出如下的綜合實踐活動課教學(xué)評價指標(biāo)體系。評價項目評價要點分?jǐn)?shù)評價標(biāo)準(zhǔn)目的內(nèi)容20%1.目標(biāo)明確5①符合培養(yǎng)4種意識、4種能力、發(fā)展個性的精神2.內(nèi)容實用5①貼近生活

②貼近學(xué)生

③豐富學(xué)生的直接經(jīng)驗3.內(nèi)容綜合5①引入多種信息

②運用多門學(xué)科知識4.深淺適當(dāng)5①分量適當(dāng)

②難易適當(dāng)方式方法15%1.組織形式5①不是課堂教學(xué)形式

②具體組織形式得當(dāng)2.學(xué)生活動方法5①方法得當(dāng)

②多法結(jié)合3.教師指導(dǎo)方法5①講解時間不超過1/4

②指導(dǎo)方法得當(dāng)活動過程30%1.活動要素18①具備基本要素

②有機(jī)組合各要素2.活動步驟12①活動準(zhǔn)備

②活動導(dǎo)入

③活動展開、研究、實踐

④活動評價總結(jié)活動效果35%1.學(xué)生自主性10①學(xué)生在教師指導(dǎo)下自主的思考、設(shè)計操作和解決問題2.學(xué)生能動性15①主動活動面〔即主動參與活動的人數(shù)與總?cè)藬?shù)之比

②主動活動量〔即個體主動參與活動時間與總活動時間之比3.學(xué)生創(chuàng)造性10①思路設(shè)計新穎

②方式方法多樣

③有一定的活動成果表2機(jī)器人課堂教學(xué)評價表5市場分析5.1市場與競爭本公司最終目的是要打入機(jī)器人培訓(xùn)市場,并在培訓(xùn)相關(guān)領(lǐng)域中占有一席之地,所以此章節(jié)會以機(jī)器人培訓(xùn)市場作為分析焦點。行業(yè)分析1．行業(yè)歷史與現(xiàn)狀我們是目前市場上第一家以機(jī)器人培訓(xùn)作為主要業(yè)務(wù)的公司,自從1958年,英格伯格和德沃爾聯(lián)手制造出第一臺真正實用的工業(yè)機(jī)器人以來,機(jī)器人很長一部分時間都被用于工廠和科研機(jī)構(gòu),它的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和組成原理也僅被少數(shù)人所知曉。隨著科學(xué)的進(jìn)步與技術(shù)的發(fā)展機(jī)器人開始離開工廠,進(jìn)入人們的生活。早在20世紀(jì)80年代,國外就開始進(jìn)行研發(fā)自動吸塵機(jī)器人的工作,瑞典伊萊克斯、IROBOT、DYSON、日本松下、日立等都先后進(jìn)行了研發(fā),相繼推出自已的產(chǎn)品,機(jī)器人開始服務(wù)于人們的日常生活。隨著技術(shù)日益進(jìn)步與人們文化素質(zhì)的提高,一些簡單機(jī)器人的設(shè)計與制作開始離開科研院所,普通人也通過一定時間的學(xué)習(xí)也可以掌握這門技術(shù)。從90年代以后,在號稱"現(xiàn)代機(jī)器人故鄉(xiāng)"的美國,機(jī)器人教育不再局限在大學(xué)的專業(yè)學(xué)科教育中。美國政府有關(guān)部門在全國高中生中推行"感知和認(rèn)知移動機(jī)器人"計劃,高中生可免費獲得70公斤重的一套零件,機(jī)器人越來越成為一個培養(yǎng)中學(xué)生綜合能力的學(xué)習(xí)平臺。在"世界機(jī)器人王國"日本,每所大學(xué)都有高水平的機(jī)器人研究和教學(xué)內(nèi)容,每年定期舉行各種不同層次的機(jī)器人設(shè)計和制作大賽,既有國際性高水平比賽,也有社區(qū)性中小學(xué)生參加的比賽。"機(jī)器人產(chǎn)業(yè)在二十一世紀(jì)將成為和汽車、電腦并駕齊驅(qū)的主干產(chǎn)業(yè)。"從龐大的工業(yè)機(jī)器人到微觀的納米機(jī)器人,從代表尖端技術(shù)的仿人型機(jī)器人到孩子們喜愛的寵物機(jī)器人,機(jī)器人正在日益走近我們的生活,成為人類最親密的伙伴。機(jī)器人制作及培訓(xùn)在中國具有一定的現(xiàn)實基礎(chǔ)和廣闊的市場前景。2>.行業(yè)主要特性機(jī)器人制作與培訓(xùn)行業(yè)的主要特點是：〔1．創(chuàng)新性以機(jī)器人制作作為培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)中小學(xué)生,無論國內(nèi)還是國外,目前都處于起步階段；研發(fā)制作具有良好適用性的中小學(xué)生用機(jī)器人本身即具有創(chuàng)新性；機(jī)器人教育的主要目標(biāo)之一是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神,其培訓(xùn)設(shè)計、培訓(xùn)模式、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)評價也必須具備創(chuàng)新性?！?．綜合性機(jī)器人制作集材料、機(jī)械制造、能源轉(zhuǎn)換、生物仿真、信息技術(shù)之大成,是綜合性很強的現(xiàn)代技術(shù)。以機(jī)器人為載體的培訓(xùn),著眼于培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力,提高學(xué)生的科技創(chuàng)造力。〔3．開放性培訓(xùn)用機(jī)器人具備開放性。目前,有些試圖進(jìn)入中小學(xué)的機(jī)器人,片面追求外型美觀,殼體固定,學(xué)生不容易打開。廠家的意圖是學(xué)生只要"使用"就可以了,不必深入了解機(jī)器人的構(gòu)造與工作原理。這與我們的公司的宗旨相悖。我公司準(zhǔn)備研發(fā)培訓(xùn)用機(jī)器人散件〔套件,供學(xué)生自己動手組裝機(jī)器人。成品教學(xué)用機(jī)器人則為學(xué)生拆卸、重組和改裝提供方便?！?．發(fā)展性機(jī)器人技術(shù)發(fā)展迅猛,機(jī)器人的應(yīng)用領(lǐng)域也在迅速擴(kuò)大。同時,隨著我公司培訓(xùn)經(jīng)驗的積累和相關(guān)研討的深入開展,我公司一定會有長足的進(jìn)步?！?．實踐性機(jī)器人制作對中小學(xué)生來講屬于技術(shù)及技能培訓(xùn),實踐性是其本質(zhì)特征之一。我們強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的動手能力?！?．探究性機(jī)器人設(shè)計與制作本身就是一門以探究為主要特色的學(xué)科,這為我們實施探究性培訓(xùn)提供了載體和條件?！?．核心優(yōu)勢我們依托北科大強大的技術(shù)研發(fā)力量,擁有科大這一品牌優(yōu)勢?！?．技術(shù)市場目前所售機(jī)器人的技術(shù)都XX小異,他們的教育方式與現(xiàn)行的教育體制脫節(jié),市場拓展比較困難。〔9．學(xué)生再教育由于本產(chǎn)業(yè)目前尚未成熟,而且知識不可能一次就能全部教授,針對不同年齡段的學(xué)生分層次教學(xué),當(dāng)學(xué)生對我們品牌接受之后,便會擁有繼續(xù)選擇我們的熱情。3>.競爭分析目前市場上不存在與我們性質(zhì)相同的公司,但是存在和我們業(yè)務(wù)相近的公司,最接近的是做教育機(jī)器人的公司。但是我們與他們的側(cè)重點不同,做教育機(jī)器人的公司偏向于賣產(chǎn)品,只關(guān)心產(chǎn)品的銷售量,而本公司注重提供服務(wù),評價本公司好壞的標(biāo)準(zhǔn)不是一年賣出多少產(chǎn)品,而是每年會有多少學(xué)生參加我們的培訓(xùn),在這些學(xué)生中又有多少人獲得了全國機(jī)器人競賽獎,得到了錄取通知書。我們相信我們提供的服務(wù)和北科大冠軍團(tuán)隊的實力與其他公司相比對客戶更具有吸引力。我們的培訓(xùn)對象不僅是中小學(xué)生,還將包括企業(yè)的技術(shù)人員等等。在全國制造業(yè)由機(jī)械化轉(zhuǎn)向信息化的過程中,企業(yè)與大學(xué)研究機(jī)構(gòu)之間存在信息的不對稱,一方面企業(yè)需要新技術(shù)來提高自己的市場競爭力,另一方面高校擁有眾多科研技術(shù)卻不能轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力,在公司發(fā)展后期,我們想做高校與企業(yè)之間技術(shù)轉(zhuǎn)化的橋梁,拓展自己的業(yè)務(wù),提高我們公司的競爭力。

制造業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。中國未來的比較優(yōu)勢仍然在制造業(yè)。因此,加快制造業(yè)的信息化建設(shè)對于加快我國現(xiàn)代化的進(jìn)程具有重要的意義。中國雖然正在向制造業(yè)大國轉(zhuǎn)化,但應(yīng)該看到,中國制造的產(chǎn)品品種少,附加值和技術(shù)含量還較低,目前真正在全球市場上處于領(lǐng)先水平的制造業(yè)企業(yè)則更少。從制造業(yè)的人均勞動生產(chǎn)率看,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。特別是創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)的主體技術(shù)多依靠國外,企業(yè)集中度低,有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品少,而且圍繞大型骨干企業(yè)的中小企業(yè)群體也未形成。距離實現(xiàn)決策信息化、生產(chǎn)過程信息化、市場需求和生產(chǎn)供給信息化、企業(yè)管理和社會管理信息化的目標(biāo),還有很大一段距離。目前市場存在與我們功能相近的公司主要為："樂高"、"廣茂達(dá)"、"紫光"和"中鳴"。說說明公司制造能力技術(shù)含量教育含量市場情況樂高外企,自主生產(chǎn)操作系統(tǒng)內(nèi)核是樂高自己開發(fā)的固件,通用性不強,用戶不可以根據(jù)自己需要進(jìn)行修改程序。與中國目前的教育結(jié)合性差價格高,沒有普及,國內(nèi)有一定數(shù)量的發(fā)燒友廣茂達(dá)自主生產(chǎn)一旦編寫的程序過于復(fù)雜與龐大,所投入的精力也會加倍,要通過不斷地增刪改動模塊來完善程序,這無疑增加了工作量與出錯幾率。由于與原先所從事行業(yè)的差距較大,對中國的教育理念的理解不夠,學(xué)生在使用過程中不能發(fā)揮自己的想象力,只是一味地編寫程序,這與目前我國的教育宗旨不相符合。主要市場為廣茂達(dá)杯機(jī)器人大賽,每次的比賽項目不同,學(xué)校就需要重新購置參賽產(chǎn)品,零件又不能通用,所以給學(xué)校及學(xué)生家長帶來了相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)壓力。紫光公司不具備生產(chǎn)制造能力,其生產(chǎn)基地在XX一個不知明的小廠在技術(shù)上的合作對象是韓國skyschool〔社產(chǎn)品與目前我國中小學(xué)校現(xiàn)有的課程沒有聯(lián)系,造型單一,不具備開放性,零件沒有通用性XX及XX的極少數(shù)的小學(xué)建立了機(jī)器人課外興趣小組,主要用于學(xué)生的課外活動中鳴自主生產(chǎn)它內(nèi)藏電子控制線路,不正確的電子連接也會對它造成損毀。·產(chǎn)品不具備開放性,零件不具備通用性。在使用前必須了解伺服馬達(dá)的工作原理,這對于中小學(xué)生來說是比較困難的。產(chǎn)品目前進(jìn)入了很少一部分學(xué)校的課外興趣小組,并沒有深入到中小學(xué)校的課程中去。表3主要競爭者分析我們的優(yōu)勢：我們的研發(fā)力量初期來自北京科技大學(xué)。北京科技大學(xué)于1952年由北洋大學(xué)等5所國內(nèi)著名大學(xué)的部分系科組建而成,現(xiàn)已發(fā)展成為以工為主,工、理、管、文、經(jīng)、法等多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展的教育部直屬全國重點大學(xué),是全國首批正式成立研究生院的高等學(xué)校之一。1997年5月,學(xué)校首批進(jìn)入國家"211工程"建設(shè)高校行列。北京科技大學(xué)代表隊在全國機(jī)器人電視大賽中屢創(chuàng)佳績,連續(xù)四屆比賽中分別獲得季軍、冠軍、亞軍、冠軍,并在2005年8月代表國家出戰(zhàn)亞太地區(qū)大學(xué)生機(jī)器人電視大賽勇奪亞軍。信息工程學(xué)院在以中科院院士高慶獅教授、著名冶金自動化專家孫一康教授、著名人工智能專家涂序彥教授等為代表的幾代教師的辛勤工作和努力下,學(xué)院已經(jīng)在先進(jìn)控制與流程工業(yè)綜合自動化、非線性動力學(xué)系統(tǒng)、人工智能與人工生命、圖像處理與模式識別、機(jī)器人及應(yīng)用系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、新型計算機(jī)體系結(jié)構(gòu)、獨創(chuàng)的知識發(fā)現(xiàn)體系、新一代通信技術(shù)等理論和應(yīng)用領(lǐng)域形成了國內(nèi)外有影響的研究梯隊,取得了一批具有國際先進(jìn)水平的研究成果。北科大每年都投入大量資金參與機(jī)器人競賽,培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人才,我們積累了大量通用、實用機(jī)器人制作技術(shù)及經(jīng)驗,骨干參賽同學(xué)除在當(dāng)屆參賽外,還在后屆擔(dān)當(dāng)技術(shù)指導(dǎo)顧問；師資培訓(xùn)方面不必花費太大的資金。另外,本公司處在教育前線,了解我們的客戶需要什么樣的教具,還有我們的戰(zhàn)略伙伴將為我們公司提供的制造,所以我們具有價格優(yōu)勢,另外我們還有可持續(xù)競爭優(yōu)勢。先導(dǎo)優(yōu)勢當(dāng)一個城市大部分中小學(xué)生和高校交流生選擇北科大冠軍培訓(xùn)班后,其他對手很難再把他們挖走。廣告的規(guī)模效益除非我們的競爭對手能夠把他們的費用分?jǐn)偟綌?shù)量可觀的客戶身上,否則,他們很難與我們的低費用廣告相競爭。隨著我們營業(yè)額的增加,我們可以同時進(jìn)行幾項宣傳活動并積累經(jīng)驗,不斷的增強本公司的影響力。品牌效應(yīng)如上所述,北京科技大學(xué)機(jī)器人團(tuán)隊在北京乃至全國已經(jīng)成為一個品牌,而我們是以這些冠軍團(tuán)隊為班底的冠軍培訓(xùn)隊。對客戶來說,我們的品牌代表機(jī)器人方面最權(quán)威的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),我們提供物超所值的服務(wù),這是任何一個競爭對手都無法比擬的。師資力量目前,北京一些中小學(xué)開的培訓(xùn)課,教師大部分都是其他科目老師兼職,相對于我們的冠軍團(tuán)隊師資力量競爭力較弱。4>.客戶分析與結(jié)論國際在線消息：美國AOL公司最新的一項調(diào)查結(jié)果向人們揭示了10歲兒童眼中的未來世界。依照孩子們的想象,未來機(jī)器人將代替老師給學(xué)生們授課,同時學(xué)習(xí)內(nèi)容也發(fā)生了相應(yīng)改變,機(jī)器人制作將成為主要的課程。受國際機(jī)器人科普活動潮流的沖擊,中華大地上也涌起一股青少年智能機(jī)器人競賽活動的熱潮,并得到了政府有關(guān)部門的關(guān)注。每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加"中國青少年電腦機(jī)器人競賽活動",一方面這部分愛好者希望得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和指導(dǎo),另一方面,由于機(jī)器人制作及培訓(xùn)需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具備很高的專業(yè)知識和比較高的技術(shù)水平,造成了這一市場的高門檻,令許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)望而卻步,面對著如此巨大的商機(jī),而不得不放棄。在2006年教育部高考加分政策改革之后,越來越多的家長和學(xué)生關(guān)注機(jī)器人競賽,關(guān)注機(jī)器人方面的培訓(xùn)。由于受中國傳統(tǒng)觀念的影響,人們對高考非常重視,對通過一定的培訓(xùn)從而降低進(jìn)入大學(xué)難度的這一方式人們將會給予極大的重視,我們選擇在這個時候進(jìn)入市場,就能做市場的領(lǐng)頭羊,先期可以獲得社會的高度關(guān)注和較高知名度,為公司以后的發(fā)展做好鋪墊?，F(xiàn)在的學(xué)生,將會是未來公司里的主要技術(shù)人員,公司為客戶提供咨詢和服務(wù),在人和的優(yōu)勢作用下,公司的發(fā)展將更加順利。市場背景隨著中國社會的不斷變革,尤其是加入WTO以后,中國的科技力量的不足已經(jīng)顯現(xiàn)出來,因此國家加大了對科技產(chǎn)業(yè)的支持。相應(yīng)地,很多高校也越來越關(guān)注對科技特長人才的選拔和培養(yǎng),因此出現(xiàn)了"科技特長生"這一新名詞,緊隨其后,許多初高中也做了與之相應(yīng)的實驗,紛紛組織科技興趣培養(yǎng)等活動,機(jī)器人作為高科技的代表,不斷受到教育者的青睞,以機(jī)器人制作作為科技培養(yǎng)的項目十分普遍,而在這方面獲獎更能被許多名校所錄取。世紀(jì)之交,在全球共同奏鳴的教育信息化和教育改革的時代交響曲中,機(jī)器人競賽迅速傳播到中小學(xué)。"中國青少年電腦機(jī)器人競賽活動"是一項全國性、有組織、成規(guī)模、緊跟時代科技發(fā)展的青少年科學(xué)技術(shù)活動試點性活動。目前它已經(jīng)成為我國中小學(xué)校青少年科技活動的新亮點,每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加這項活動。"全國中小學(xué)電腦制作活動"由教育部基礎(chǔ)教育司指導(dǎo)、教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心、中央電化教育館、人民教育出版社等聯(lián)合主辦,從2003年開始,增加了機(jī)器人滅火、機(jī)器人足球比賽兩個重要項目。"全國青少年科技創(chuàng)新大賽"是一項具有20年歷史的規(guī)模最大、層次最高的具有示范性和導(dǎo)向性的全國青少年科技教育活動,每年約有1500萬青少年參加各級各類的青少年科技創(chuàng)新競賽活動。2003年第18屆全國青少年科技創(chuàng)新大賽新設(shè)青少年機(jī)器人創(chuàng)意設(shè)計的比賽項目。"Intel工程大賽"、"全國中小學(xué)生信息技術(shù)創(chuàng)新與實踐活動"等全國重要賽事也都把機(jī)器人創(chuàng)意列入競賽項目。因此很多初高中生及家長越來越關(guān)注機(jī)器人競賽這類活動,但是由于機(jī)器人的一些特殊性和高科技性,目前機(jī)器人培訓(xùn)在國內(nèi)還不成熟,缺少專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),這是一個新興的市場,為我們在這一領(lǐng)域的發(fā)展鋪就了廣闊的前景。

近年來,我國的制造業(yè)信息化取得了可喜的成績。到2003年6月制造業(yè)信息化指數(shù)增長達(dá)到18％。國家信息化測評中心和互聯(lián)網(wǎng)周刊發(fā)布的"中國企業(yè)信息化500強"的調(diào)查結(jié)果顯示：在"500強"中有400家以上屬于制造業(yè)企業(yè)。5.3政策解析高校自主招生政策自主招生全市國家教育部將高校的部分招生名額支配權(quán),給予高校,允許高校出于自己的考慮,將一些多才多藝或由專業(yè)才能的人招入高校,2003年首批22所學(xué)高校進(jìn)行了首次自主招生引起了社會廣泛關(guān)注。隨著效果的凸現(xiàn),大學(xué)自主招生權(quán)的政策不斷放寬,04年增加6所高校,05年又增加14所,是擁有這一權(quán)力的高校達(dá)到42所,幾乎占到了211工程大學(xué)的一半,而且這還遠(yuǎn)沒有停止,這一政策大有在各個高校普及之勢?？萍继亻L生指在科技方面具有特殊才能的人,一般評定的方法通過各種科技競賽來選拔體現(xiàn),越來越多的高?？梢酝ㄟ^招收科技特長生來實現(xiàn)自主招生權(quán)?，F(xiàn)在北京市許多中小學(xué)生為了與升學(xué)接軌也開辦了許多科技實驗班。內(nèi)容一般包括由奧賽、電腦、航模、機(jī)器人。教育部擴(kuò)大高考加分范圍加20分投檔的應(yīng)屆高中畢業(yè)考生條件：2006年規(guī)定內(nèi)容調(diào)整為："高級中等教育階段獲得全國中學(xué)生學(xué)科奧林匹克競賽省賽區(qū)一等獎以及全國決賽一、二、三等獎?wù)?；高級中等教育階段獲得全國青少年科技創(chuàng)新大賽〔含全國青少年生物和環(huán)境科學(xué)實踐活動、‘明天小小科學(xué)家’獎勵活動及全國中小學(xué)電腦制作活動一、二等獎?wù)?；高級中等教育階段在國際科學(xué)與工程大獎賽、國際環(huán)境科研項目奧林匹克競賽中獲獎?wù)摺?5.4市場容量分析據(jù)調(diào)查,30%的中小學(xué)校都有機(jī)器人興趣小組。由網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計得,中學(xué)：問卷發(fā)出總數(shù)36問卷回收數(shù)15問卷回收率42%。小學(xué)：問卷發(fā)出總數(shù)40問卷回收數(shù)14問卷回收率35%。結(jié)果分析：100%的學(xué)校認(rèn)為在中小學(xué)普及機(jī)器人教育是必要的,可行的。50%的小學(xué),80%的中學(xué)已開展智能機(jī)器人教育活動；79%的小學(xué),93%的中學(xué)有智能機(jī)器人教育活動意向和規(guī)劃。我們對科大附小五年級的兩個班的學(xué)生作了關(guān)于小學(xué)生的問卷調(diào)查,,對北京礦業(yè)學(xué)院附屬中學(xué)初一〔二班,高一兩個班的學(xué)生做了關(guān)于中學(xué)生的調(diào)查,并對科大附小的家長做了關(guān)于家長的調(diào)查。小學(xué)：發(fā)出問卷63份,回收問卷63份,回收率100%,初中：發(fā)出問卷29份,回收問卷29份,回收率100%高中：發(fā)出問卷84份,回收問卷82份,回收率97.6%家長：發(fā)出問卷30份,回收問卷29份,回收率96.7%。下圖為統(tǒng)計結(jié)果：圖2對機(jī)器人及機(jī)器人競賽是否感興趣情況的統(tǒng)計圖3對愿意參加培訓(xùn)情況的統(tǒng)計圖4對學(xué)生培訓(xùn)費用情況的統(tǒng)計圖5不參加培訓(xùn)原因統(tǒng)計圖6對家長的調(diào)查情況圖7對家長關(guān)于培訓(xùn)費用的調(diào)查圖8家長對孩子學(xué)習(xí)方式的選擇家長希望通過培訓(xùn)提高孩子哪種能力的調(diào)查這些數(shù)據(jù)可能要高于實際的百分比,因為提交答卷的學(xué)校大部分是已開展或準(zhǔn)備開展機(jī)器人教育的,如乘以回收率,這個百分比會相應(yīng)降低。大部分教師比較了解國內(nèi)外智能機(jī)器人教育發(fā)展的情況；并愿意或認(rèn)為可以試一試指導(dǎo)學(xué)生開展智能機(jī)器人學(xué)習(xí)活動；半數(shù)以上的教師指導(dǎo)過學(xué)科教育,科技活動和研究性學(xué)習(xí)方面的智能機(jī)器人教育活動,但指導(dǎo)過機(jī)器人競賽的學(xué)科教師幾乎沒有；80%的教師愿意參加智能機(jī)器人教育培訓(xùn)；幾乎所有的教師認(rèn)為智能機(jī)器人教育和教育信息化,現(xiàn)代化有關(guān)聯(lián),但只有三分之一的教師認(rèn)為智能機(jī)器人教育同教師專業(yè)化發(fā)展密切相關(guān)。結(jié)論：教師具有參與智能機(jī)器人教育的較大的熱情,對智能機(jī)器人教育同教師專業(yè)化發(fā)展的關(guān)系須進(jìn)一步研究和探討。半數(shù)以上的學(xué)生想?yún)⒓訉W(xué)校的智能機(jī)器人活動和智能機(jī)器人競賽同時認(rèn)為他們的父母會支持他們參加智能機(jī)器人活動,重點中學(xué)的百分比還要更高些。每年大約有50余萬青少年機(jī)器人愛好者參加"中國青少年電腦機(jī)器人競賽活動",這些愛好者多集中在北京上海等經(jīng)濟(jì)教育發(fā)達(dá)的省市和地區(qū),因此,公司創(chuàng)業(yè)初期選擇主攻北京市場,假設(shè)北京所占比例為4%,每年需要接受機(jī)器人培訓(xùn)的人員就有2萬人,由于我們的服務(wù)新穎和質(zhì)量可靠,對這部分人群具有很大的吸引力,過半數(shù)的人會選擇我們這個專業(yè)的機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。北京是全國教育最發(fā)達(dá)的地區(qū),我們前期的潛在客戶為在讀的中小學(xué)生,2004年,全市擁有普通中等學(xué)校945所,在校生91.9萬人；小學(xué)1504所,在校生51.6萬人。由問卷數(shù)據(jù)分析得：中學(xué)：91.9萬*42%*50%*40%*66.7%=51489〔人,小學(xué)：51.6萬*50%*35%*56%*50%=22575〔人?！补秸f明：中學(xué)人數(shù)*回收率*40%的人數(shù)可能會培訓(xùn)*50%的人會選擇本公司*〔初一初二,高一高二人數(shù)占中學(xué)生人數(shù)的2/3,小學(xué)類似另一方面：從自主招生方面考慮,現(xiàn)在擁有自主招生權(quán)的高校有42所,保守估計今后兩年將會達(dá)到60-80所<現(xiàn)在的接受培訓(xùn)的學(xué)生面對的應(yīng)該是后兩年的高考>每個學(xué)校的自主招生名額有100-150人?？紤]到北京的政治文化中心和無與倫比的教育先進(jìn)性,各高校會考慮到多錄取北京生源,可按1/30-1/20處理〔且北京擁有自主招生權(quán)的高校較外地要多,這一比例應(yīng)該可以保證>一般熱門的東西都會吸引很多人來參與競爭,因此一個招生名額應(yīng)該會吸引10-15人參與競爭。各取一個平均值,因此市場總?cè)萘繛椋篗=70*125*〔1/25*10=3500人考慮到其他不可預(yù)見的因素,乘上一個保險系數(shù)60%則：M'=3500*60%=2100人以上應(yīng)該是比較保守的預(yù)測數(shù)據(jù),并且隨著機(jī)器人競賽影響的擴(kuò)大,此數(shù)目還會繼續(xù)增加。機(jī)器人制作項目:上海廣茂達(dá)電子信息有限公司在全國范圍內(nèi)舉辦了4屆"廣茂達(dá)杯"中國智能機(jī)器人大賽,參賽隊從60支發(fā)展到150支。目前,全國有近5000所中小學(xué)已經(jīng)擁有能力風(fēng)暴機(jī)器人,而全國31個省市自治區(qū)的2000多個區(qū)市縣主要包括：普通中學(xué)、職業(yè)中學(xué)等,中專、普通高中、農(nóng)職技工、成人中等學(xué)校,共11.5萬家,廣茂達(dá)市場占有率僅為4.3%,而且由于其產(chǎn)品不具備開放性,每次的比賽項目不同,學(xué)校就需要重新購置參賽產(chǎn)品,零件又不能通用,所以給學(xué)校及學(xué)生家長帶來了相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)壓力。依托我們的優(yōu)勢,我們有廣闊的發(fā)展空間。6市場營銷6.1服務(wù)質(zhì)量屋分析圖9服務(wù)質(zhì)量屋結(jié)論：北京眾源公司以北京科技大學(xué)為依托在教師安排上有很大的優(yōu)勢,從市場競爭性評價中可以看出眾源公司有比較強的市場競爭能力。6.2SWOT分析S—優(yōu)勢W—劣勢服務(wù)面：擁有北科大冠軍機(jī)器人核心技術(shù)。擁有實際的輔導(dǎo)經(jīng)驗。資源面：學(xué)校資源的應(yīng)用,包括老師的指導(dǎo)、圖書信息的查詢等。人際關(guān)系的分享,例如：畢業(yè)學(xué)長、科技企業(yè)學(xué)長等。價格面：相較于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu),本公司服務(wù)入門起點較低,收益高,擁有性價比優(yōu)勢。服務(wù)面：目前容易被復(fù)制。營銷問題：在培訓(xùn)領(lǐng)域中屬于新進(jìn)入者,品牌效應(yīng)不好。資金來源短缺：團(tuán)隊成員創(chuàng)業(yè)初期缺少充足的資金。O—機(jī)會T—威脅全國機(jī)器人競賽的蓬勃發(fā)展教育部對高考學(xué)生加分政策的調(diào)整無限商機(jī)：培訓(xùn)對象范圍廣,中小學(xué)生,職業(yè)學(xué)校學(xué)生等。顧客面：正在讀書,對科技發(fā)展,機(jī)器人制作有著濃厚的興趣的中小學(xué)生。著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：市場上存在其它類型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會在一定程度上分散生源。潛在競爭者眾多：很多企業(yè)對培訓(xùn)市場躍躍欲試。目前已有相類似的服務(wù)。表4SWOT分析在面對弱勢與威脅時,本公司有以下的突破方法：弱勢、威脅突破方法技術(shù)問題依托北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心,進(jìn)行技術(shù)研發(fā),申請專利權(quán),持續(xù)進(jìn)行研發(fā)復(fù)制問題注重培訓(xùn)質(zhì)量,用事實說話,樹立良好的品牌形象,做機(jī)器人培訓(xùn)市場上的領(lǐng)頭羊資金問題相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際關(guān)系的運用,利用銀行貸款,風(fēng)險投資教育機(jī)器人生產(chǎn)廠家為了避免與廠家的直接競爭,創(chuàng)業(yè)初期培訓(xùn)用的教具,我們會聯(lián)系廠家,跟他們洽談合作事宜,在公司發(fā)展壯大之后,我們會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)推出我們的產(chǎn)品,并為我們的產(chǎn)品制定相應(yīng)的營銷策略。潛在競爭者,相似產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品,讓我們的產(chǎn)品處在市場的領(lǐng)先地位。表5突破方法6.3定位：服務(wù)內(nèi)涵1>.核心服務(wù)科技類培訓(xùn)。主要分兩大部分：文化課：機(jī)器人相關(guān)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)實驗：實際動手制作簡易機(jī)器人2>有形服務(wù)提供專業(yè)知識內(nèi)部教材專業(yè)功底深厚的老師授課,保證上課質(zhì)量齊全的實驗硬件設(shè)備和制作工具助教現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行實驗操作3>附加服務(wù)資深專家的講座,傳授經(jīng)驗和心得和機(jī)器人大賽參賽者交流經(jīng)驗實驗制作的簡易機(jī)器人可帶回留作紀(jì)念使用和使用者目前科技創(chuàng)新班的學(xué)生來源主要分3類：第一類是家長看到各種媒體的介紹,自發(fā)報名的第二類是看到科技創(chuàng)新班現(xiàn)有的學(xué)員出了成績,從而在別人的推薦下過來報名的。各類機(jī)器人大賽中獲獎的學(xué)員是我們的王牌之一。第三類是靠其它學(xué)校的科技類老師推薦。學(xué)員報名以第三種情況居多,占50％以上。我們服務(wù)的對象群主要有：1>.小學(xué)生2>.初中學(xué)生3>.高中學(xué)生學(xué)員聽課的目的：參加科技類競賽,提前接受培訓(xùn),實際動手操作。機(jī)器人制作感興趣,想全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實際動手制作。希望提高自身素質(zhì),培養(yǎng)創(chuàng)造性思維,提高動手能力。注：畢業(yè)班學(xué)生除外,大部分畢業(yè)生忙碌于畢業(yè)考試,沒有太多精力,但可以在畢業(yè)考試結(jié)束后大力宣傳,趁學(xué)生畢業(yè)空閑之際爭取學(xué)員。6.3.3科技由于課程主要涉及機(jī)器人構(gòu)成知識、制作流程等,本身基于高科技技術(shù),而且實際制作的也是有高科技含量的機(jī)器人,因此我們服務(wù)的高科技性是毋庸置疑的。6.4營銷戰(zhàn)略通過合理的營銷計劃占有本行業(yè)的大部分市場份額,成為機(jī)器人制作培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。6.4.1廣告宣傳針對性明確,在中小學(xué)生及其家長范圍內(nèi)宣傳6.4.2高度重視課程質(zhì)量,不斷完善課程設(shè)置和內(nèi)容,使學(xué)員不枉此學(xué)6.4.3后續(xù)服務(wù)和相互交流,讓學(xué)員產(chǎn)生公司重視他們的感覺堅持助教策略6.54P分析6.5.1Product公司成立前期主要從事培訓(xùn)業(yè)務(wù),待公司逐步成長后開始教具研發(fā)?！苍斠姳?Price定價目標(biāo)：北京眾源有限責(zé)任公司是以實現(xiàn)預(yù)期投資報酬率為定價目標(biāo)。定價策略：機(jī)器人培訓(xùn)是一個全新的市場,公司采用滲透定價策略,即進(jìn)入市場之初壓低單位利潤水平,以低價刺激需求,迅速打開銷路,從而降低成本謀求長期總利潤增大和提高市場占有率。根據(jù)市場調(diào)研和財務(wù)概算公司對各類培訓(xùn)班定價如下：班次收費單位〔元/人期基礎(chǔ)班300中級班550競賽班150Place1>.直接渠道：<1>直接聯(lián)系我們我們將通過廣告媒體將信息傳遞給用戶,用戶可以通過電話方式、登陸網(wǎng)站注冊方式、電子郵件方式或直接到指定報名處報名。我們將安排工作人員整理網(wǎng)絡(luò)報名信息并及時回復(fù)。報名點的工作人員實行倒班制,保證上班時間總有人接待報前來名的客戶。<2>講座、展覽會現(xiàn)場增設(shè)報名點我們將在講座和展覽會現(xiàn)場設(shè)置報名點,直接向用戶或其他感興趣的人群介紹服務(wù)的相關(guān)信息,爭取與更多報名者。<3>上門服務(wù)直接和中小學(xué)聯(lián)系,開設(shè)機(jī)器人知識普及的免費講座,介紹機(jī)器人知識,其發(fā)展及制作流程。在引起學(xué)生興趣的同時發(fā)報名報名表,學(xué)生和家長商議后次日反饋報名表。２>.間接渠道代理我們將在大學(xué)生或者更廣范圍內(nèi)尋找代理,以較高的返薪吸引代理為我們招更多的學(xué)生,具體為：招納學(xué)員個數(shù)范圍單位返薪１～５２０元５～１０３０元１０人以上４０元圖10營銷渠道Promotion1環(huán)境展示〔1科技含量展示在科技狂飆式發(fā)展的今天,擁有高的科技含量就意味著擁有強的競爭力。我們服務(wù)以科技培訓(xùn)為基礎(chǔ),科技是我們服務(wù)的財富。因此科技含量的展示就顯得很重要。我們展示的主要方式是：◆宣傳短篇豪華型經(jīng)濟(jì)型內(nèi)容歷屆中小學(xué)、高校機(jī)器人大賽賽況回顧,參賽者賽后感言,我們服務(wù)的師資介紹,專家教授的講話。歷屆中小學(xué)、高校機(jī)器人大賽賽況照片,參賽者賽后感言記錄,我們服務(wù)的師資介紹,專家教授的講話。制作方法攝像機(jī)拍攝,后期在加工制作體現(xiàn)我們服務(wù)的精神照相機(jī)拍照,或錄像裁剪圖片,用MovieMaker或其它軟件制作短片,參賽者的感言和專家的講話以字幕形式顯示特點生動真實,但費用較高費用低,宣傳效果好表6◆宣傳小冊小冊以現(xiàn)在科技的發(fā)展為背景,把電子技術(shù)發(fā)展作為重點,添加機(jī)器人大賽賽況圖片和參賽者感言,最后加入我們服務(wù)內(nèi)容的介紹,盡量體現(xiàn)我們的優(yōu)勢。<2>師資展示介紹我們強大的師資團(tuán)隊和技術(shù)顧問組。相關(guān)資料包括：所有老師、助教和顧問的學(xué)業(yè)簡歷,學(xué)術(shù)研究

成果,各類獎項和榮譽稱號等。<3>教學(xué)環(huán)境展示介紹教學(xué)環(huán)境和實驗環(huán)境,包括教室,實驗室,硬件設(shè)備。2>交付和優(yōu)惠策略<1>交付

◆報名的同時交清全部費用,當(dāng)場發(fā)放聽課證◆報名時交50元預(yù)交款,同時開出收據(jù)。第一堂課時交清余款,領(lǐng)取聽課證。在代理處報名相同。<2>優(yōu)惠◆每期班前五名報名者優(yōu)惠５０元?！粑覀儾欢ㄆ谂e行講座,當(dāng)場報名可享受５０元優(yōu)惠。◆如果團(tuán)體報名,人數(shù)超過30人可獲得8.5折的優(yōu)惠。3傳播策略<1>廣告宣傳長期以來,電視在廣告媒體組合中占有主導(dǎo)地位,而其他媒體則被忽視。但在現(xiàn)實生活中,由于電視廣告越來越擁擠混雜,廣告效果已開始下降。電視播放的廣告越來越短,但數(shù)量卻越來越多,因此,觀眾注意力的效果也趨于下降。另一方面電視廣告的費用太高〔參看附件：少兒頻道廣告價格,不適于教育業(yè)投資。因此我們采用其它形式的廣告。具體廣告形式：◆海報、傳單聘請專業(yè)畫家根據(jù)我們的服務(wù)內(nèi)容和理念繪制圖片作為海報、傳單和雜志廣告的部分內(nèi)容。海報在校園、超市、信息欄、廣告宣傳欄、學(xué)校附近、家屬院附近張貼。費用較低傳單在廣場、校園和人流量大的地區(qū)大量散發(fā)◆網(wǎng)絡(luò)制作自己的網(wǎng)站,不斷更新相關(guān)信息,并作為和消費者交流的平臺。制作網(wǎng)頁費用300元,維護(hù)費用一般一年1000元◆車身媒體制作車身廣告,通過公交車輛把信息傳遞到城市的每個角落。宣傳面廣,費用較低,參看附件車體廣告費用圖,初步選定車身兩側(cè)彩貼加車尾,單機(jī)車和通道車輪換各6個月,費用為105,000*0.5+85,000*0.5=95,000元/年突出優(yōu)點：費用不高但宣傳效果好?！綦s志廣告宣傳根據(jù)少兒雜志的發(fā)行量〔參看附件選定《米老鼠》雜志做宣傳。具體選定：內(nèi)頁整版的212×278大小30,000元每月,初期廣告投資兩各月。<2>機(jī)器人展覽由于我們服務(wù)是基于機(jī)器人制作的,所以舉辦機(jī)器人展覽會大大提高服務(wù)的知名度。實際操作為：◆邀請各高校優(yōu)秀機(jī)器人參展◆邀請歷屆機(jī)器人大賽的部分參賽機(jī)器人參展。當(dāng)服務(wù)規(guī)模擴(kuò)大后,可考慮微縮機(jī)器人,舉辦小規(guī)模的展覽,但展覽規(guī)模和次數(shù)可靈活變化?！襞c中小學(xué)聯(lián)系,取得允許后在學(xué)校舉行機(jī)器人制作的講座,并舉行小規(guī)模的展覽?？梢酝ㄟ^這種方法使學(xué)生對機(jī)器人制作產(chǎn)生濃厚的興趣并參加我們的服務(wù)培訓(xùn)。<3>學(xué)術(shù)、經(jīng)驗、興趣交流◆邀請技術(shù)和教學(xué)上經(jīng)驗豐富的前輩和我們團(tuán)隊的員工交流心得◆邀請機(jī)器人大塞參賽者和優(yōu)秀學(xué)員交流各自的心得4助教策略我們將在每期的學(xué)員中評選出優(yōu)秀學(xué)員,經(jīng)培訓(xùn)成績合格者在下一期培訓(xùn)中擔(dān)任助教之職。助教主要負(fù)責(zé)一對一指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)文化知識,一對一動手操作幫助。助教的報酬相對較低,但給學(xué)員的幫助不可限量。我們將一直推行此策略,相信它會獲得很好的口碑。5針對競爭者的營銷策略機(jī)器人培訓(xùn)是新興的行業(yè),目前市場上從事這方面培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)不多,因此我們的直接競爭者不多。但潛在的間接競爭對手不少。所以我們公司針對直接競爭者或間接競爭者制定了一些營銷策略,在公平競爭的基礎(chǔ)上,采取較優(yōu)的方法吸引消費者,主要有：<1>.贊助新聞媒體

現(xiàn)在階段,無機(jī)器人競賽的贊助項目不是很多,如果能把握這些機(jī)會,不僅可以通過媒體將自己的品牌宣傳出去,同時大眾也是通過媒體來了解比賽的。<2>.贊助杰出機(jī)器人大賽參賽者每次大型競賽,優(yōu)秀的參賽者總是媒體和個人追逐的焦點,是觀眾喜歡的寵兒。給參賽者提供一定的經(jīng)費支持他們的工作和學(xué)習(xí)也是很好的方法。<3>.在高校和中小學(xué)設(shè)立獎學(xué)金作為我們服務(wù)的主要對象,中小學(xué)生和高校學(xué)生方面的宣傳將成為我們的的重點之一。獎學(xué)金的設(shè)立不僅可以鼓勵成績優(yōu)秀的學(xué)生,而且可以從另一個高度宣傳我們。是我們戰(zhàn)勝競爭者的很有效的途徑。<4>.在學(xué)員中尋找代理我們在大學(xué)生或者更廣范圍內(nèi)尋找代理,以較高的回薪吸引代理為我們招更多的學(xué)員,招生人數(shù)的提高可直接獲得更高的利潤。現(xiàn)在許多公司誠招代理,很重視代理的作用。如瘋狂英語從每期的學(xué)員中發(fā)展代理,效果很好。6顧客關(guān)系<1>.尊重顧客權(quán)利為了建立良好的顧客關(guān)系,必須首先尊重顧客的權(quán)利?！纛櫩陀袡?quán)利決定是否選擇我們的服務(wù)◆顧客有權(quán)利了解服務(wù)的相關(guān)信息和其他情況◆顧客有權(quán)利對我們的經(jīng)營服務(wù)和服務(wù)平治提出意見,我們會根據(jù)意見改進(jìn)我們的服務(wù)。<2>.意見反饋途徑◆學(xué)員結(jié)業(yè)頒發(fā)結(jié)業(yè)證書,優(yōu)秀學(xué)員頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書和獎品,并有會機(jī)與大學(xué)生機(jī)器人比賽獲獎?wù)呙鎸γ娼涣餍牡??！魧W(xué)員的制作成果學(xué)員可帶回留作紀(jì)念?！魞?yōu)秀學(xué)員可參加助教培訓(xùn),合格后成為下一期課的正式助教。優(yōu)秀助教課參加講師培訓(xùn),合格后成為正式講師。<3>.意見反饋途徑◆針對學(xué)員制作調(diào)查表,了解學(xué)員心聲◆對其他有意見或建議的可登陸我們的網(wǎng)站留言或通過電話、信件等方

式聯(lián)系我們<4>.處理好顧客意見◆及時處理顧客的意見,立即處理顧客的投訴,使顧客感覺到我們的重視和關(guān)心?！魬B(tài)度誠懇,并以最好的方式補救,努力獲得顧客的諒解。"顧客永遠(yuǎn)是對的"我們的服務(wù)越能滿足顧客的利益,就越能擁有更多的顧客,越能發(fā)展自己。7.風(fēng)險與機(jī)遇7.1風(fēng)險產(chǎn)業(yè)風(fēng)險1.人們對機(jī)器人培訓(xùn)的興趣不是很大,因為機(jī)器人培訓(xùn)屬于新生事物,按照波士頓咨詢公司的分類,機(jī)器人培訓(xùn)屬于問題型產(chǎn)品,它的發(fā)展?jié)摿艽蠖袌稣加新蕝s很小。我們面臨的問題,是如何將這個問題型產(chǎn)品更加快速的適應(yīng)市場,從而占有市場。2.我們的機(jī)器人可能受到樂高等產(chǎn)品的壓制。我們的機(jī)器人偏向于專業(yè)性,而樂高面向的對象是非專業(yè)性的。我們面臨的問題是如何把我們的機(jī)器人培訓(xùn)變得更有吸引力。財務(wù)風(fēng)險1.我們初期的計劃是一次開設(shè)3個班,而這3個班是否能招夠足夠多的學(xué)員來滿足我們盈利的目的是我們所擔(dān)心的一點。據(jù)分析大概招收？個學(xué)生才能滿足我們初期的盈利目標(biāo)。2.后期的資金是否能及時到位,關(guān)系到我們的發(fā)展和擴(kuò)大招生規(guī)模。如果不能及時的補充資金,后續(xù)的盈利目標(biāo)恐怕會被大打折扣。政策風(fēng)險我們的機(jī)器人培訓(xùn)在開展到一定階段后,也許會涉及到一些技術(shù)上的專利問題,我們面臨的問題是如何完整的將其機(jī)器人技術(shù)利用起來而不侵權(quán)市場風(fēng)險 市場價格波動。隨著潛在進(jìn)入者與行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手兩種競爭力量的逐步加劇,各公司會采取"價格戰(zhàn)"策略打擊競爭對手,因而引起公司服務(wù)價格波動,進(jìn)而影響公司收益。管理風(fēng)險隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大,公司組織結(jié)構(gòu)、管理方法可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境。7.2機(jī)遇我們是國內(nèi)為數(shù)不多,甚至說是鳳毛麟角的幾家機(jī)器人培訓(xùn)公司,這對我們來說我們將要面臨的競爭就不是很激烈。我們掌握著國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的機(jī)器人技術(shù),這與其他的機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比我們能做更優(yōu)質(zhì)更權(quán)威的培訓(xùn)。我們可以利用豐富的高校資源拓展其附屬中學(xué)的中學(xué)資源,更直接的獲取生源。8管理團(tuán)隊與所有權(quán)8.1管理8.1.1公司類型：有限責(zé)任公司8.1.2公司結(jié)構(gòu)1>研發(fā)部：機(jī)器人相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品、項目研發(fā)。2>市場部：針對培訓(xùn)、研發(fā)兩部項目進(jìn)行市場開發(fā)、調(diào)研及反饋。3>財務(wù)部：公司財務(wù)計劃與管理。4>人事部：公司人力資源方面。5>培訓(xùn)部：針對中小學(xué)生和企業(yè)員工的技能培訓(xùn)。北京眾源北京眾源有限責(zé)任公司培訓(xùn)部財務(wù)部人事部市場部研發(fā)部圖11公司結(jié)構(gòu)8.1.3管理者的職責(zé)鄭武：總經(jīng)理BEE團(tuán)隊負(fù)責(zé)人,北京科技大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院大三學(xué)生,北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組機(jī)械部分主要負(fù)責(zé)人之一,主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊組織及公司發(fā)展方面的工作。張昊：財務(wù)部經(jīng)理北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生,主要負(fù)責(zé)財務(wù)方面工作。郜曉娟：研發(fā)部經(jīng)理北京科技大學(xué)信息工程學(xué)院大三學(xué)生,北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組視覺部分成員之一,主要負(fù)責(zé)教具研發(fā)工作。張桅：培訓(xùn)部經(jīng)理北京科技大學(xué)信息工程學(xué)院大三學(xué)生,北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組視覺部分成員之一,主要負(fù)責(zé)及教員的培訓(xùn)。馮焯：人事部經(jīng)理北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生,主要負(fù)責(zé)與合作單位聯(lián)系師資,場地及其他事務(wù)。張建兵：市場部經(jīng)理北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生,主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查及研究。8.2股本結(jié)構(gòu)〔共計27.3萬元姓名%股份出資備注北京科技大學(xué)機(jī)器人試驗室3390000元固定資產(chǎn)40000元無形資產(chǎn)50000元BEE團(tuán)隊1233000元管理人員股份〔干股外部投資商55150000元現(xiàn)金形式表7股本結(jié)構(gòu)預(yù)計第四年開始需要投入第二筆資金100000元,三方合資者按原股份比例,以現(xiàn)金方式注入。圖12股本結(jié)構(gòu)8.3專家顧問張潤明：北京科技大學(xué)管理學(xué)院博士生導(dǎo)師,提供市場分析、預(yù)測、評估,商機(jī)把握方面咨詢。陸鋼：北京科技大學(xué)方興孵化器總經(jīng)理,提供企業(yè)孵化業(yè)務(wù)咨詢。張衛(wèi)冬：北京科技大學(xué)科技處副處長,提供高校商務(wù)信息咨詢。石新明：北京科技大學(xué)團(tuán)委書記,提供高校資源服務(wù)。郗安民：北京科技大學(xué)機(jī)械學(xué)院博士生導(dǎo)師,提供培訓(xùn)教程,國內(nèi)機(jī)器人教育專家資源方面咨詢。我們將定期舉行專家咨詢會,完善專家咨詢模式,并將列出專項資金作為專家咨詢服務(wù)的報酬。8.4專業(yè)機(jī)構(gòu).北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心北京科技大學(xué)科技園孵化器北京科技大學(xué)科技處北京科技大學(xué)機(jī)器人試驗室9資金需求與財務(wù)計劃9.1初期資金產(chǎn)品宣傳。2007年1月~2007年2月此項費用為企業(yè)初期,包括一些必被的科研經(jīng)費,必要開支。項目金額：單位〔元教材資料研發(fā)費10,000教師培訓(xùn)費用1,000廣告費用：車體廣告：19,000元,雜志廣告：62,000元,網(wǎng)絡(luò)廣告：1,300元,學(xué)校傳單及海報費用：2,000元83,300購置辦公用品費用10,000表8產(chǎn)品宣傳基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計此項資金的發(fā)生為企業(yè)進(jìn)行正常營業(yè)后的收入與支出項目金額：單位〔元金額：單位〔元/期教師工資1000教室租金200教務(wù)費用：150其它費用：300表9數(shù)據(jù)統(tǒng)計注：此項費用為每期發(fā)生一次。收費情況：項目學(xué)費：單位〔元/人期基礎(chǔ)班300中級班550競賽班150表10收費情況詳細(xì)介紹：班類課時數(shù)/期注備〔為正常招生情況任課教師基礎(chǔ)班21分為暑假和周末兩種班次,周末班每月三期,暑假班每月4期3人中級班36分為暑假和周末兩種班次,周末班每月三期,暑假班每月4期5人競賽班6分為暑假和周末兩種班次,周末班每月三期,暑假班每月4期2人表11詳細(xì)介紹9.2盈虧平衡分析圖13盈虧平衡分析結(jié)論：公司在2007年6月達(dá)到盈虧平衡,之后公司開始盈利。9.3敏感性分析圖14敏感性分析結(jié)論：總成本費用屬敏感性項目,營業(yè)收入屬次敏感項目。前三年凈現(xiàn)值NPV=188,610.7元前三年內(nèi)部收益率IRR=21.92%因為NPV>0且IRR>5.52%,所以項目可行。9.4現(xiàn)金流量表表12現(xiàn)金流量表1表13現(xiàn)金流量表2表14現(xiàn)金流量表39.5損益表表15損益表1表16損益表2表17損益表39.6資產(chǎn)負(fù)債表表18資產(chǎn)負(fù)債表1表19資產(chǎn)負(fù)債表2表20資產(chǎn)負(fù)債表3表21現(xiàn)金流量表表22損益表表23資產(chǎn)負(fù)債表10投資方的介入和退出10.1投資建議為盡快占領(lǐng)機(jī)器人培訓(xùn)行業(yè)領(lǐng)域,公司擬吸收風(fēng)險投資25萬元,可分兩期投入,其中第一期投入15萬元,第二期也就是3年后投入10萬元,以確保公司五年規(guī)劃戰(zhàn)略的圓滿實現(xiàn)。10.2投資方在公司經(jīng)營管理中的地位、作用投資方通過選派人員參與公司決策,但是不干預(yù)企業(yè)日常經(jīng)營管理,投資者可向公司委派一名財務(wù)監(jiān)督員,監(jiān)督公司資金運用情況。若不委派財務(wù)監(jiān)督,可以委托會計師事務(wù)所行使監(jiān)督工作。公司前三年每月向投資者提供現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表,后兩年提供年報。10.3資本退出風(fēng)險投資者并不是要長期持有公司股份,而是要在適當(dāng)?shù)臅r候退出,并取得收益。我們把投資者在退出時候的資本最大化增值放在重要的位置,將始終堅持"企業(yè)價值最大化"的經(jīng)營目標(biāo)。據(jù)我們統(tǒng)計,目前機(jī)器人培訓(xùn)市場的發(fā)展空間十分巨大,很多人都對機(jī)器人培訓(xùn)表現(xiàn)出了濃厚的興趣。而在機(jī)器人培訓(xùn)市場上我們基本屬于開創(chuàng)者,預(yù)計在5年后可以成為該行業(yè)的領(lǐng)頭羊。在那時風(fēng)險投資方就可以通過股權(quán)置換的方式來實現(xiàn)資本的成功退出。11附錄附錄1我校歷屆機(jī)器人大賽所取得的榮譽附錄2調(diào)查問卷關(guān)于機(jī)器人的調(diào)查問卷你對機(jī)器人感興趣嗎？〔A.是 B.否2．你想親手制作機(jī)器人嗎？〔A.是 B.否3．你愿意參加關(guān)于機(jī)器人的比賽嗎？〔A.是 B.否4．你知道去年北京科技大學(xué)取得了中國機(jī)器人競賽冠軍嗎？A.是 B.否5．你是通過哪些渠道了解到機(jī)器人？〔A.電視B.網(wǎng)絡(luò)C.報紙D.講座E.其他6．你是否愿意參加"機(jī)器人課外培訓(xùn)班"？〔A.是 B.否7．如果你參加培訓(xùn)班,你可以接受的費用是多少？〔A.200-400 B.400-600C8．你希望開展培訓(xùn)的時間是〔A.寒暑假集中培訓(xùn) B.周末培訓(xùn)9．據(jù)統(tǒng)計,每年因參加各種機(jī)器人大賽而獲獎的人都有很大希望報送名校,你是否希望通過此捷徑邁入名校的門檻嗎？〔A.是 B.否10．如果你不想?yún)⒓优嘤?xùn),原因是什么？_________________十分感謝你對本次調(diào)查的支持！祝你學(xué)業(yè)有成！附錄3對機(jī)器人培訓(xùn)的調(diào)查1、您希望您的孩子參加課外科技培訓(xùn)嗎？A、希望B、不希望2、您希望您的孩子有制作機(jī)器人的特長嗎？A、希望B、不希望3、您希望通過以下哪幾種方式提高孩子的動手能力？A、專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)B、自學(xué)C、夏令營4、如果有機(jī)器人制作方面的培訓(xùn),您會讓您的孩子參加嗎？A、是 B、否5、您可接受的培訓(xùn)費用是多少？A、200-400B、400-600C、600-800D、800-10006、通過培訓(xùn),您希望您的孩子得到哪方面能力的提高呢？A、動手能力B、創(chuàng)新思維C、保送資格D、獨立思考7、你還有什么意見和建議？________________謝謝您的合作！祝您的孩子學(xué)業(yè)有成！附錄4調(diào)查結(jié)果對北京科技大學(xué)附屬小學(xué)五年級兩個班〔約60人的調(diào)查情況對機(jī)器人感興趣〔人數(shù),百分比：〔5688%；〔712%想制作機(jī)器人：〔5688%；〔712%參加比賽 ：〔4267.7%；〔2132.3%知道是冠軍 ：〔3658%；〔2642%渠道：電視58%網(wǎng)絡(luò)25.8%報紙7.7%講座8%其他20%愿意參加培訓(xùn) ：〔3556%培訓(xùn)費用：200~40061%400~60032%600~8009.7%800~10004.8%寒暑假：43.5%周末58.1%愿意報送：〔3658%〔2742%沒時間：9人沒興趣：6人父母不讓：3人總數(shù)：63人初中情況統(tǒng)計：問卷收回：29〔份對機(jī)器人感興趣：86.2%不感興趣:13.8%想親手制作機(jī)器人58.6%不想：41.4%愿意參加機(jī)器人比賽：55.2%不愿意44.8%知道冠軍：27.6%不知道：72.4%電視：58.6%網(wǎng)絡(luò)：41.4%報紙：20.7%講座：3.4%愿意參加培訓(xùn)班：41.4%不愿意：58.6%接受的費用：200~40078.6%400~60014.3%600~8007.1%寒暑假：76.9%周末：23.1%不參加原因：沒時間：72.7沒興趣：27.3%高中情況：發(fā)出問卷：84〔份回收問卷：84〔份有效問卷:82〔份對機(jī)器人感興趣：85.4%不感興趣:14.6%想親手制作機(jī)器人70.7%不想：29.3%愿意參加機(jī)器人比賽：50%不愿意50%知道冠軍：24