教育培訓(xùn)行業(yè)運營模式

獵取更多最新資料請加微信youzicms666教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運行，而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營．一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價格宣揚方面發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣揚，到現(xiàn)在都是的，已海報為主打。但是肯定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的同學(xué)介紹個人給提成。對原來的同學(xué)進行電話回訪?？紤]的招生策略是：一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長知道開設(shè)的項目；專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單;其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應(yīng)當(dāng)增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)當(dāng)增加“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避開商場保安的驅(qū)除。假如以寫作報為宣揚的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果。二、要在重點地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；三、要找口才優(yōu)秀的人做詢問；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一具體的介紹。若有家長來詢問時，送上一本。四、讓內(nèi)部的同學(xué)進行宣揚；五、提出學(xué)功課免費學(xué)電腦等（對內(nèi)部同學(xué)可以接受＂預(yù)交下學(xué)期學(xué)費，報名寒假班，免費學(xué)電腦＂的方針）六、對老學(xué)員要進行電話回訪；

七、請專業(yè)的的老師進行試講；八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來詢問時參看。

九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的留意。（匯金已經(jīng)掛了）

十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣揚．

十一、必需全面招生，時間持續(xù)兩個月。

十二、找學(xué)校老師．中學(xué)校輔導(dǎo)班成功與否老師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動同學(xué)的增加。

盡量不要詢問師自己去講課（看著就不像資深老師）。再請名師做個針對家長的免費講座等等首先是想盡一切方法打聽四周學(xué)校的優(yōu)秀老師，搞到他們的電話和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門訪問，說明來意（重點是分成制）。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較簡潔被感化的，一般有個兩三次訪問就會被感化同意試著講一學(xué)期。對老師要千方百計體現(xiàn)出敬重（車接車送是應(yīng)當(dāng)?shù)?、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走）。

擁有幾個穩(wěn)定的優(yōu)秀老師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。由于總是會有人找名師補課，老師會把這樣的同學(xué)拉到班里來....

穩(wěn)定的優(yōu)秀老師我想當(dāng)然可以用金錢去吸引，可情感的溝通是真正的線宣揚單直接發(fā)給同學(xué)基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應(yīng)當(dāng)不錯。要走名師路線。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個品牌。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓(xùn)機

構(gòu)很重要！

家長更留意孩子的素養(yǎng)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：力量類有兒童學(xué)習(xí)力量訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有學(xué)校數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、竹笛，運動類有跆拳道，武術(shù)，愛好類有智能機器人、海陸空模型……

從寒假培訓(xùn)的狀況來看，英語培訓(xùn)照舊在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。

一、春季招生生源背景分析

1﹑求學(xué)動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。依據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以翰林寫作宣揚為主；

3、廣告對生源的影響：同學(xué)和家長了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需連續(xù)延長。家長較為理性，多有實際考察和熟人推舉的傾向；

4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推舉和實地考察，簡潔被競爭對手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實問題。宣揚主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生方案。

第一階段為“預(yù)熱”，通過同學(xué)成果展活動，為春季招生播種期望，并將后期重點活動有效地托起；

其次階段為“高潮”，通過詢問活動，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費者的消費需求；

第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．

活動有效地推動招生活動開展和延長，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。假如試點成功，下次招生活動就可以將成功閱歷快速復(fù)制。

但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行．

附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中學(xué)校生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)當(dāng)免費發(fā)送給報名的同學(xué)。學(xué)電腦等類似贈送的科目不需要聘請?zhí)氐氐睦蠋?，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，確定執(zhí)行，刻不容緩。對于一個課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必需具備以下幾點職業(yè)素養(yǎng)：要有格外深厚的理論功底，現(xiàn)在的同學(xué)愛鉆研，愛提些“刁鉆奇異”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；要有行之有效的教學(xué)方法，就是說，老師應(yīng)當(dāng)讓同學(xué)通過不同的角度去理解學(xué)問，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；要擅長與同學(xué)溝通，與同學(xué)互動，傳統(tǒng)的那種老師不考慮同學(xué)的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時代過去了；講課時要有性格魅力，那些在授課中格外投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，同學(xué)們聽得如癡如醉。

新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動同學(xué)昂揚的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、學(xué)問、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個好玩過程，把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征。核心:

一:降低成本

二:開發(fā)市場

三:陳力就列（解釋：能貢獻(xiàn)才力，擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的職務(wù)。）生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與進展。

民辦學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的學(xué)校順當(dāng)實現(xiàn)招生的目標(biāo)。我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是由于當(dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生進展起來的，招生面對市場。尤其是招生，直接面對社會、面對市場、面對家庭、面對同學(xué)，。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)整，就應(yīng)當(dāng)聘請教育詢問策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏細(xì)心的招生策劃；只要思想不滑坡，方法總比困難多，這方法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀(jì)以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認(rèn)同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃閱歷和學(xué)問，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面對市場，科學(xué)猜測、細(xì)心策劃，就肯定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得抱負(fù)的招生效果。

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少同學(xué)，（招生數(shù)量）招什么樣的同學(xué)，怎樣招來同學(xué)（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。一、定位策劃

定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實，任何一項事業(yè)、一所學(xué)校、一個人的生存與進展，都有一個定位的問題。定位精確?????、目標(biāo)明確、進展方向清楚，對于成功與進展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)當(dāng)有一個整體的定位，比如學(xué)校的進展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否精確?????清楚，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是依據(jù)學(xué)校的進展規(guī)劃和培育目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的同學(xué)的問題。具體說就是在地理上開放招生的區(qū)域和招收同學(xué)的目標(biāo)群。是面對農(nóng)村，還是面對城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必需有肯定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的同學(xué)，必需有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)峻影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢?？隙ㄒ业奖拘５墓残蕴攸c和優(yōu)勢，可以面對特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)當(dāng)擅長劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯位進展。

二、市場策劃

一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。由于民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)整，招生必需進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和猜測，從招生市場的空間中查找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和進展趨勢，把握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。然后依據(jù)自己學(xué)校的實際狀況，細(xì)分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必需了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程支配，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。三、形象策劃

形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣揚把學(xué)校的形象呈現(xiàn)出來，這與學(xué)校的整體形象親密相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象呈現(xiàn)，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何呈現(xiàn)。比如，廣告知求語、屏幕形象、宣揚畫冊、招生資料、招生詢問場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、同學(xué)等接觸到的第一印象，是能夠直接影響同學(xué)是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地呈現(xiàn)出來，宣揚出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠快速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識別出來，并且形成一種樂觀的印象和生疏，感受到學(xué)校的勃勃生氣和進展前途，感受到學(xué)校的共性特色和明顯優(yōu)勢。

學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣揚口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為呈現(xiàn)，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮亮化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生詢問活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃

就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、生疏和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的進展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣揚型、服務(wù)型（供應(yīng)免費服務(wù)）、交往型、公益型、敬重型（征求社區(qū)及同學(xué)家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣揚，需要公關(guān)，需要進行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必需充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，細(xì)心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳播、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，樂觀為招生工作出力獻(xiàn)智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息溝通過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查爭辯、確立目標(biāo)，編制方案、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生詢問會，參觀考察等等。五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得格外重要。招生廣告就是有方案地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提示為目標(biāo)，起到喚起留意、引起愛好、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)當(dāng)真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)當(dāng)遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間支配、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、機敏性、制造性和可行性的基本要求。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)當(dāng)考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣揚品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要留意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學(xué)校招生信息。另外，還要留意軟性廣告的運用，它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。六、管理策劃

管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｋ^管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達(dá)到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標(biāo)，必需對招生活動進行方案、組織、激勵、協(xié)調(diào)和把握。

招生管理策劃，首先應(yīng)當(dāng)對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃支配，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備寵愛、生疏招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、酬勞、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的樂觀性、主動性和制造性。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范開放、高效進行。七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化進展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有格外重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所突破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，樂觀探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉同學(xué)。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生氣構(gòu)、招生代表。三是參與各級各類招生詢問會、展覽會、進行宣揚推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。五是新聞宣揚，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請有名專家、知名教授作顧問，對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項目策劃

一般說來，項目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此特地組織起來的人員完成，充分利用肯定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標(biāo)。項目可以是建筑一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、競賽活動、評獎活動、詢問活動、博覽活動、旅游活動、教學(xué)活動、德育活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來滿足的效果和實際的效益。

進行招生項目策劃首先應(yīng)當(dāng)進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，爭辯影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中肯定要格外留意同學(xué)以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生樂觀或消極、確定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要留意時效、創(chuàng)新和價值；留意項目細(xì)分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細(xì)分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細(xì)分的深化和連續(xù)；沒有細(xì)分的選擇和定位必定是盲目的，而沒有目標(biāo)選擇和定位，項目細(xì)分也就失去了意義。

好的項目必定會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必需依靠策劃者去思考、去查找。在思考查找的過程中，可以適當(dāng)留意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今日，與眾不同的項目必定會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，奇妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力氣，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的緣由，盡管招生的學(xué)校越來越多，但還是有一部分需求臨時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校假如能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則肯定能夠取得成功。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項簡單的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)當(dāng)從學(xué)校的實際狀況動身，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，供應(yīng)一份獨特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實施的藍(lán)本。學(xué)校要有品牌意識.

一、品牌的基礎(chǔ)問題生疏;品牌是消費者對產(chǎn)品的全部(物質(zhì)的和精神的)體驗。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費者(同學(xué)和家長)之間的一種心理“契約”。在探討學(xué)校經(jīng)營與學(xué)校品牌的關(guān)聯(lián)之前，必需明確：硬件建設(shè)的影響力是有限的，而品牌越來越引領(lǐng)著同學(xué)、家長和社會的目光。當(dāng)辦學(xué)條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學(xué)校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說，學(xué)校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學(xué)校差異。在學(xué)校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮亮的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號，就是學(xué)校傳遞給教育消費者的“感覺”。對于教育消費者而言，品牌是一種閱歷，也是一種保證。在品牌和非品牌之間，消費者更情愿選擇什么顯而易見。二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營學(xué)校教育的辦學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)受著一個從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。所謂“品牌經(jīng)營”其實就是爭辯怎樣利用高知名度的品牌效應(yīng)，進一步擴高校校的影響，提高學(xué)校的美譽度，進而提高辦學(xué)效益。一般地，教育管理的對象主要是一個教育組織或內(nèi)部的人與物，這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學(xué)質(zhì)量的管理，更留意教育成本、資本運作、投入產(chǎn)出，更留意資源的利用和開發(fā)，更留意教育教學(xué)的效益。它不僅要考慮學(xué)校內(nèi)部管理，還要考慮教育和學(xué)校的形象塑造、社會聲譽以及與社會的溝通等等。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學(xué)、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。假如說，強調(diào)辦學(xué)條件的改善的學(xué)校經(jīng)營還是教育資源相對不足條件下的一種產(chǎn)品經(jīng)營的話，那么，品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟進展，假如說，學(xué)校經(jīng)營還不行避開地把教育成本、資本運作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要位置的話，那么，品牌經(jīng)營則往往是把社會效益放在第一位，經(jīng)濟效益放在其次位；假如說，學(xué)校經(jīng)營較之學(xué)校管理已經(jīng)超越了單純的對“物”的關(guān)注，已經(jīng)留意到了教育本身是供應(yīng)一種服務(wù)的話，那么，品牌經(jīng)營則更貼近教育消費者，更能滿足消費者較高層次的需求，更關(guān)注同學(xué)從中獲得了多少學(xué)問、技能和有益的體驗等等。換言之，學(xué)校經(jīng)營是依據(jù)經(jīng)營者的理念經(jīng)營，它較之傳統(tǒng)意義上的學(xué)校管理更留意辦學(xué)的質(zhì)量和服務(wù)，而品牌經(jīng)營則是從同學(xué)的成長需要，從社會進展的需求來進行的經(jīng)營，它更重視學(xué)校形象的傳播，更重視學(xué)校(教育)品牌與教育消費者溝通的全部環(huán)節(jié)與活動，如學(xué)校進行整體形象包裝和廣告宣揚，就是要形成和加強教育消費者對學(xué)校品牌的認(rèn)知。三、構(gòu)建學(xué)校品牌的法則與策略;

1．構(gòu)建學(xué)校品牌的法則;(1)教育質(zhì)量是品牌的核心，沒有質(zhì)量保證，品牌就猶如案頭擺設(shè)。與單純的學(xué)校內(nèi)部管理相比，學(xué)校經(jīng)營更加留意學(xué)校的形象塑造和宣揚策劃，但學(xué)校品牌的建立不能只把廣告宣揚策劃等奉為制勝法寶，事實上，學(xué)校的教育質(zhì)量、辦學(xué)水平才是支撐學(xué)校品牌的基礎(chǔ)。教育的目的在于促進人的進展，學(xué)校進展的目的在于為同學(xué)供應(yīng)更好的受教育機會。學(xué)校在進展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必需首先建立在受教育對象的進展上。(2)系統(tǒng)構(gòu)筑獨特的、正面的和清楚的學(xué)校品牌形象首先是定位問題。學(xué)校要進行有效的品牌經(jīng)營，必需有明晰的辦學(xué)目標(biāo)和定位。學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校所具有的某種或某些獨特的競爭力量和辦學(xué)優(yōu)勢。其次是傳播。從目前的傳播理論和操作實務(wù)看，“整合傳播”最有威力、投入產(chǎn)出率最高。所謂“整合傳播”就是利用全部必要的、可以到達(dá)消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個主題和聲音。在傳播策略上，要留意“馬太效應(yīng)”（解釋：是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象）。第三是品牌的內(nèi)部認(rèn)同。所謂內(nèi)部認(rèn)同就是讓學(xué)校內(nèi)部師生員工首先對辦學(xué)目標(biāo)定位以及校內(nèi)文化、教育理念產(chǎn)生認(rèn)同感，這是影響學(xué)校品牌形象的一個主要因素。(3)學(xué)校品牌建設(shè)不行忽視好的校名和標(biāo)識設(shè)計,一個好的學(xué)校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會自然而然地將學(xué)校的文化理念或者價值追求傳達(dá)給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進師生員工的價值追求和人格完善。一個好的學(xué)校名稱要動聽、簡煉、易記，要盡可能適應(yīng)多數(shù)人的發(fā)音習(xí)慣，避開簡潔地使用序號和地名，盡可能地有肯定內(nèi)涵和意義。同樣，好的形象設(shè)計如校徽也會掛念學(xué)校傳達(dá)更多正面、樂觀的信息。

2，提升學(xué)校品牌的策略

(1)品牌聯(lián)手;學(xué)校品牌形象的擴展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較簡潔得到來自合作伙伴和教育消費者的樂觀反饋。非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準(zhǔn)合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。

(2)品牌延長;所謂品牌延長，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信任和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延長策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌。(3)品牌輸出;有名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學(xué)，是有全國知名度的一所學(xué)校。幾年前，該校通過品牌輸出實現(xiàn)了與學(xué)校經(jīng)營分別的品牌經(jīng)營，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學(xué)校，擴展辦學(xué)空間。既提高了美譽度，又增加了被兼并和托管學(xué)校的影響力，最終實現(xiàn)了雙贏。

(4)制造一個好的概念;一個好的產(chǎn)品必需制造一個好的概念。如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾“的全新概念最終確立了它在消費者中的穩(wěn)固地位。實踐告知我們，假如一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深”的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學(xué)校有較高的教育教學(xué)質(zhì)量，也不肯定能形成品牌優(yōu)勢。關(guān)于品牌建設(shè)問題：

品牌建設(shè)的作用——

品牌建設(shè)是培訓(xùn)學(xué)校進展壯大的一項重大的工程，它能體現(xiàn)出鮮亮的辦學(xué)特色，又是一種境界和目標(biāo)。一個好的品牌，既是綜合實力的最佳體現(xiàn)，又是學(xué)校特色的形象化呈現(xiàn)。它對提高學(xué)校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。

塑造自己優(yōu)秀品牌的，樹立良好社會信譽——

學(xué)校品牌體系的構(gòu)成方面——

一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌一般都會經(jīng)過這樣三個階段：初期合格品牌，中期特色品牌，長期綜合性優(yōu)秀品牌。關(guān)于品牌建設(shè)問題

當(dāng)前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式，名牌的市場價值日益顯現(xiàn)。但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實施者，仍舊要以“教書育人”為主.

每個學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌。這里面關(guān)鍵要抓住三點：

一是擅長分析自身的比較優(yōu)勢。有些學(xué)校有綜合優(yōu)勢，有些學(xué)校沒有綜合優(yōu)勢，但有自己的比較優(yōu)勢。擅長利用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢，是形成品牌的基礎(chǔ)。

二是擅長集中力氣形成特色。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。實際上水平都是通過特色來體現(xiàn)的。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價值所在。同學(xué)敬業(yè)精神是特色，同學(xué)適應(yīng)性強是特色，同學(xué)外形氣質(zhì)好是特色，有了特色就可能制造自身的比較優(yōu)勢，就會產(chǎn)生效益。三要重視宣揚效應(yīng)。就是要擅長宣揚自己的特色。品牌是靠實際水平樹立的穩(wěn)定的形象，但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣揚。但一個穩(wěn)定的品牌也要靠充實新的內(nèi)涵、突出新的特色、制造新的優(yōu)勢來支撐，不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個悲劇。因此制造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新。打造金子品牌

金字品牌，在這里指的就是一個人的無形資產(chǎn)。只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是銀牌、銅牌也可以。在學(xué)問經(jīng)濟時代，在信息化社會，最有價值的、最牢靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。

有了“牌”，你就有了力氣，你就有了底氣，你就有了資本?？稍谑聦嵣?，有“牌”的人并不多，很多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了關(guān)鍵時候，往往就“落鏈子”。

品牌需要投入！品牌需要積累！品牌就是人！

要想進展，就必需創(chuàng)出金字品牌，否則，問題將不僅僅是壓力，而是生存.能夠自新，能夠不停地超越自我，就會有生命力、制造力和進展的力量，就會坦然無畏。培訓(xùn)市場進入品牌時代

凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓(xùn)學(xué)校都說招生火爆。戴爾英語的學(xué)員比過去增加了35％，增開暑期教學(xué)班二十幾個。洋話連篇暑期不僅增加了新教室，而且每個教室都是滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，從早上8時到晚上9時都在上課。

去年暑期可能是英語培訓(xùn)市場的一道分水嶺，大品牌如新東方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占據(jù)市場，中小培訓(xùn)學(xué)校步入逆境。英語培訓(xùn)市場正在進入品牌時代。

現(xiàn)在，在北京，新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位，華爾街、洋話連篇等也有相應(yīng)影響，一些小培訓(xùn)班在大品牌的沖擊下生存困難。

基本的市場分層已經(jīng)實現(xiàn)

那么，為什么有的學(xué)校的暑期口語班一個班300多人，很多同學(xué)寧可站在過道和門口聽課，而另一些學(xué)校的培訓(xùn)班卻10個同學(xué)都招不滿？

看來，就像全部的商業(yè)運作，培訓(xùn)市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來。是名校、出名老師就能財源滾滾，小的培訓(xùn)班只有靠壓低價格、降低成原來維持運轉(zhuǎn)。基本的市場分層漸漸實現(xiàn)。

北京的英語高端培訓(xùn)非華爾街英語莫屬。它的客戶基本都是具有相當(dāng)經(jīng)濟實力的白領(lǐng)或他們的孩子，在繁華市中心的五星級酒店辦公和授課，美國CEO管理，使用昂貴的進口學(xué)習(xí)軟件，外籍老師輔導(dǎo)，一堂課最多4名學(xué)員……而這種教學(xué)所對應(yīng)的是一級7300元的價格，完成它的整個培訓(xùn)需要17個級。目前，它的在冊學(xué)員9000多人，雖然確定數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨步天下，難有比肩者。

而更多的學(xué)校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的老師隊伍，沒有自己的教學(xué)理念?！缎赂拍钣⒄Z》市場火，就教《新概念英語》，別家用《階梯英語》的教材反映好，它就要求老師講《階梯英語》。幾十個人，幾個教室?guī)着_電腦，由于操作機敏和不規(guī)范運作不易被發(fā)覺的特點，在這個號稱200個億的巨大市場里，也不難找到自己生存的空間。當(dāng)然，最簡潔被淘汰的也是這些學(xué)校。

中高端市場還活躍著另外幾所學(xué)校，雖然進入市場時間不長，卻快速壯大。如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇，都有進軍高端英語的勢頭。

優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個學(xué)校則把打品牌作為自己的要務(wù)。戴爾對全部的老師都要進行嚴(yán)格培訓(xùn)，使他們的教學(xué)手段和方式相對統(tǒng)一，戴爾的同學(xué)應(yīng)當(dāng)有相像之處。而同學(xué)在英語學(xué)習(xí)上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。

新東方打品牌老師是相當(dāng)有名的。那里的老師教學(xué)有很多量化規(guī)定，比如，要求新概念老師基本會背全部課文，老師在課上語速要達(dá)到每分鐘150—200個字，有效信息頻率要高，具有幽默感，對人生有感悟力量，擅長舉一反三。

而瘋狂英語的李陽，他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面的確令不少人感動。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應(yīng)達(dá)到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。

品牌戰(zhàn)略與培訓(xùn)教育

一、品牌及品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟學(xué)爭辯的范圍，通常是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為占有市場、贏得肯定的市場份額，通過接受先進的科研技術(shù)、提高質(zhì)量、降低成本、廣告宣揚等一系列方法與手段，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到消費者與社會一般認(rèn)同的長期效用的建立過程，伴隨著市場經(jīng)濟體制的日趨成熟，品牌已滲入到生活的各個領(lǐng)域。國內(nèi)市場和產(chǎn)品開頭進入一個全新的進展與競爭階段——品牌競爭時代。面臨同樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和進展也起到同樣的作用。樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必定選擇。

培訓(xùn)學(xué)校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓(xùn)學(xué)校面對市場來確定自己的整體優(yōu)勢或特色，使學(xué)校及其特色得到社會普遍的認(rèn)同。品牌意識的確立實際是培訓(xùn)學(xué)校為適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律而實行的一種生存與進展方式的選擇

二、品牌戰(zhàn)略在培訓(xùn)教育中的戰(zhàn)略意義

1、品牌戰(zhàn)略可為培訓(xùn)教育進展贏得寬敞的市場.

創(chuàng)立品牌可贏得品牌形象。品牌形象是消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品綜合評價，是品牌在人們心目中的地位和印象。

2、品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓(xùn)學(xué)校全面加強質(zhì)量建設(shè)的動力.

產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓(xùn)學(xué)校擁有了自己的“品牌”，必定具有高質(zhì)量的管理，供應(yīng)高質(zhì)量的“服務(wù)".一般來說，只有培訓(xùn)學(xué)校的管理“品牌”建立起來了，同學(xué)“品牌”自然也就建立起來了。質(zhì)量反過來維護了培訓(xùn)學(xué)校品牌的形象，是其獲得長久的生命力，更具競爭力，因此說品牌是培訓(xùn)學(xué)校的無形資產(chǎn)。

3、品牌戰(zhàn)略的實施必定導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勝劣汰.

一個沒有品牌的培訓(xùn)學(xué)校是很難長足進展的。品牌的進展在于競爭，而競爭的結(jié)果必定導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，從而使有限教育資源得到合理配置。同學(xué)的素養(yǎng)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。對于培訓(xùn)學(xué)校來說，要想不斷進展壯大，得到同學(xué)、家長以及社會的認(rèn)可，只有不斷提高辦學(xué)質(zhì)量，因此樹立“品牌”意識是格外必要的。

一些培訓(xùn)民辦學(xué)校之所以消滅從興盛到衰退以至最終不得不停辦的結(jié)局，其根本緣由就是教學(xué)質(zhì)量不高造成的。教學(xué)質(zhì)量上不去，生源就成問題，對于民辦學(xué)校來說，生源的缺乏就意味著學(xué)校辦不下去。

造成一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高，除了上述緣由之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠(yuǎn)考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面?？梢哉f，教學(xué)質(zhì)量、同學(xué)素養(yǎng)是民辦學(xué)校進展的生命線，缺乏“品牌”意識，不抓教學(xué)質(zhì)量，不抓同學(xué)素養(yǎng)的提高，培訓(xùn)學(xué)校想要取得大的進展，明顯是不行能的。品牌是什么?

品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學(xué)探究而鍛造成的一種品質(zhì)，它既是物質(zhì)的，又是精神的。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)。現(xiàn)代的商品營銷、技術(shù)服務(wù)在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信任的品牌，而教育亦不例外;所謂名牌學(xué)校，就是一種品牌。它的社會效應(yīng)就是感召和吸引學(xué)子投奔于它的懷抱。它的社會效益不但使廣高校子獲得真學(xué)問、好品德，更為其將來的進展打下堅實的基礎(chǔ)，開拓寬敞的進展前景。但是一個好的品牌的誕生，是很不簡潔的，它需要科學(xué)、時間和精力，需要在實踐中不斷革舊創(chuàng)新，是在繼承、開拓、制造中經(jīng)過努力才能形成和造就自己的品牌，井漸漸上升為名牌。同時，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世。歷史上有很多有名品牌，制造不易而垮了極易。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。所以品牌既是質(zhì)量、是信譽，品牌更是生命和事業(yè)，必需珍惜它、疼惜它，進展它，只有更好，沒有最好，肯定要不斷提升，才能使好的品牌永葆青春，永久立于不敗之地。所謂名牌學(xué)校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：

一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強、有自己的教育抱負(fù)并堅持躬身實踐的學(xué)校校長．

二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和制造性的老師。

三、是學(xué)校在教育實踐漸漸形成自己的辦學(xué)特色，也就是能顯示學(xué)校自己的共性，這個特色與共性主要體現(xiàn)在學(xué)校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢，并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.

一、校長。當(dāng)前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學(xué)校。不錯，優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學(xué)校的關(guān)鍵人物，是學(xué)校的核心。校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素養(yǎng)及其理論水平與業(yè)務(wù)素養(yǎng)，在很大程度上打算一所學(xué)校的辦學(xué)目標(biāo)、辦學(xué)風(fēng)格與辦學(xué)水平，同樣打算著這所學(xué)校的教育特色與學(xué)校共性。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同共性的學(xué)校，這就是優(yōu)秀校長個人的影響力所致。沒有個人影響力的校長是平凡的、不稱職的校長。校長的影響力是在辦學(xué)的過程中顯示校長個人的思想人格、學(xué)識力量、作風(fēng)氣派的魄力和魅力。它對學(xué)校師生有著直接的影響作用。

二、老師。制造教育品脾離不開老師，特殊是離不開高質(zhì)量的老師。要鼓舞老師在教學(xué)上制造自己的共性特色與獨特風(fēng)格，這是推動學(xué)校進展的基本動力，也是制造學(xué)校品牌的基本動力.

三、特色。學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色。特色就是區(qū)分于其他同類學(xué)校而屬于自己特有的優(yōu)勢。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實踐中制造并積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實力和豐富的閱歷作后盾而日益彰顯的學(xué)校共性。特色不僅意味著獨特，更是意味著超越，是其他同類學(xué)校一時難于企及的。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學(xué)校產(chǎn)生社會影響并為社會認(rèn)可的標(biāo)志，是形成學(xué)校品牌的重要內(nèi)容.沒有特色，沒有共性的學(xué)校，很難成為一所品牌學(xué)校，更不用說成為名牌學(xué)校。

課外輔導(dǎo)學(xué)校的老師要做到以下幾點要求：要用最快的時間吸引同學(xué)們的留意力，激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)愛好；要能夠掛念同學(xué)在最短的時間內(nèi)歸納和梳理學(xué)問要點，并且教會他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師肯定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要格外典型又要獨具創(chuàng)意；講課時留意理論聯(lián)系實際，這樣的課堂內(nèi)容也深受同學(xué)的寵愛。施行班主任（詢問師）坐堂管理制度，班主任和同學(xué)們坐在一個課堂上聽課。這樣一來，班主任把握了考勤狀況，消退了家長們在孩子出勤問題上的顧慮；班主任了解同學(xué)的聽課狀況，準(zhǔn)時與家長溝通，讓他們把握自己孩子的聽課狀況；班主任和同學(xué)們經(jīng)常做溝通，向同學(xué)傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長們肯定會很放心的。同時,實行電話家訪制度。其主要目的不是為了告同學(xué)的狀，主要是了解同學(xué)和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議。只要意見正確學(xué)校就肯定要改進，只要建議合理學(xué)校就肯定要接受,這樣才會了解需求,進展的更好.分層次教學(xué)制度。在同一個班級開設(shè)幾種不同教學(xué)層次的教學(xué)班，同學(xué)自愿報名。同學(xué)在學(xué)校里每天都在學(xué)習(xí)新學(xué)問，相對而言大家站在一個起跑線上，但是跑起來了總有個先后之分，也就是同學(xué)隨著學(xué)習(xí)的深化和時間的推移，每個人把握學(xué)問的程度不一樣，這個時候給孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的程度上。有的同學(xué)還需要鞏固

學(xué)過的學(xué)問，而有的同學(xué)則需要進一步擴展學(xué)問面，在理解的基礎(chǔ)上通過不斷練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用的效果。就要供應(yīng)這種不同層次的輔導(dǎo)，讓同學(xué)做到學(xué)有所獲。那些學(xué)習(xí)成果格外精彩的同學(xué)，從小養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,接受力量很快，愛好小組更適合他們；其次說那些學(xué)習(xí)成果很差的同學(xué)，沒有養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣，基礎(chǔ)學(xué)問不扎實，當(dāng)務(wù)之急是著手端正學(xué)習(xí)態(tài)度,更需要有針對性地進行一對一查缺補漏式的輔導(dǎo)，讓他們和其他的同學(xué)在學(xué)業(yè)上看齊；堅持多層次的教育方式，開展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場的進展?fàn)顩r，進展方向應(yīng)當(dāng)堅持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班的基礎(chǔ)上開設(shè)翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學(xué)特色班等，進一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點學(xué)校的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身進展的特點，實行“以同學(xué)為本”的教育方針，開展多元化的教育模式，堅持“學(xué)習(xí)也是一種消遣”這一教育口號，留意學(xué)習(xí)的有用性，向素養(yǎng)教育靠攏。讓同學(xué)不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素養(yǎng)教育下的棟梁人才校外輔導(dǎo)機構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會信譽。師資是否是名校的名師當(dāng)然重要，關(guān)鍵是要考慮這個學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。找出同學(xué)最弱的科目，選擇與同學(xué)程度相應(yīng)的課程對時間貴重的同學(xué)來說是比較合理的方法。另外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素。

同學(xué)人數(shù)多少才能達(dá)到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得同學(xué)和老師之間的互動比較準(zhǔn)時，老師會分析同學(xué)本身的狀況，來制定一套學(xué)習(xí)方案依據(jù)方案來支配學(xué)習(xí)根除“病因”。或許二、三十人的班級課程，則有利于同學(xué)間的有效互動，激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)靈感，增加同學(xué)間的溝通力量。近百人的大班教學(xué)就不適合補習(xí)的同學(xué)，但是定期進行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。由于同學(xué)的需求是多元的，這也打算了目前課外培訓(xùn)方式的多元。

目前，中學(xué)校生的課外輔導(dǎo)主要包括學(xué)?？颇俊㈩A(yù)初等多個方面。預(yù)初是學(xué)校畢業(yè)即將升入學(xué)校的同學(xué)提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；學(xué)校輔導(dǎo)則主要針中考。依據(jù)同學(xué)的實際狀況還分為基礎(chǔ)班、補習(xí)班和強化班。少兒英語培訓(xùn)市場概要受市場的吸引，現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓(xùn)機構(gòu)都是從事基礎(chǔ)英語培訓(xùn)的，打的都是有用牌，主要把英語聽說力量的培育作為自己的賣點。而其中的勝出者都贏在自己鮮亮的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是有用主義牌。有特色才能有競爭力，這三家英語培訓(xùn)學(xué)校格外成功地抓住了人們學(xué)英語的心理，細(xì)心地演繹了自己的差異化。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓(xùn)學(xué)校市場競爭案例。

點評查找并滿足消費者的興奮點

在現(xiàn)實生活中，同質(zhì)化產(chǎn)品諸多，觀看其中熱銷的，不難發(fā)覺，這些產(chǎn)品都有兩大特點，一是有明確的目標(biāo)消費群體，二是有令人信服的緣由來說明自己獨一無二的好處(其中很多是心理利益)，這兩大特點構(gòu)成了消費者的興奮點。

所謂興奮點就是產(chǎn)品宣揚中能激起消費者猛烈反應(yīng)的一個產(chǎn)品特性，商家必需有效地把自己對興奮點的理解與消費者進行溝通，并使消費者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。從案例中可以看出，三家主要競爭對手在教學(xué)模式、服務(wù)特色、市場推廣等方面做了大量的工作，但由于培訓(xùn)學(xué)校的性質(zhì)，使得教學(xué)模式在培訓(xùn)類機構(gòu)中起到的作用最大，最簡潔形成興奮點。

在我們自己及四周的人身上，有太多學(xué)習(xí)英語失敗的例子，失敗緣由無外乎也就那么三五條，這三家培訓(xùn)機構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學(xué)理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際閱歷開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，洋話連篇的中外教同臺授課及消遣教育方式，哪個不是由于具有格外強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？

從進展趨勢來看，英語培訓(xùn)市場是增量市場，還有很多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)覺并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。

1經(jīng)營思路

在英語培訓(xùn)市場，新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，近十年的進展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓(xùn)與新東方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后進展的不利因素，當(dāng)新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致的時候，便開頭轉(zhuǎn)型，降低應(yīng)試教育的比例，謀求多元化進展。以往，新東方的受眾主要以高校生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的全部渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓(xùn)領(lǐng)域。

靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓(xùn)領(lǐng)域新東方也在連續(xù)這種經(jīng)營思路。今年5月，新東方與有名英語教學(xué)軟件供應(yīng)商———美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓(xùn)市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認(rèn)為，以新東方的地位，不要期望每一個項目都賺錢，最重要的是全方位地占據(jù)市場。

2001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓(xùn)市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有肯定難度。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學(xué)員均可參與由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院(全球英語口語測試權(quán)威機構(gòu))聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書?，F(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓(xùn)基地。

充分利用地利也是戴爾英語聰慧的地方。駐扎在北京的政府機構(gòu)和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的大眾需求之外，又設(shè)立了集團培訓(xùn)部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務(wù)局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓(xùn)。

除此之外，為了彌補自己的先天不足，更好地與對手競爭，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推廣理念的同時組織人力資源實施，當(dāng)消費者的熱忱被調(diào)動起來時，教學(xué)內(nèi)容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時間。

洋話連篇與目前全部英語培訓(xùn)機構(gòu)不同，有其獨特的運作模式。洋話連篇消滅在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教學(xué)節(jié)目。一年半后，洋話連篇開頭打出英語培訓(xùn)牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓(xùn)機構(gòu)相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學(xué)模式、“生存英語”的培訓(xùn)理念，快速建立起了知名度。

電視的廣泛傳播效應(yīng)令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。洋話連篇的培訓(xùn)學(xué)校除在北京接受直營模式外，其他地方均接受特許經(jīng)營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇方案將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達(dá)到200多家。屆時，北京的總部將把握品牌化管理，負(fù)責(zé)供應(yīng)統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。

2教學(xué)模式

每一個想學(xué)英語的人都知道自己想要達(dá)到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)受讓很多人失去了再學(xué)的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必需了解他們失敗的緣由并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰慧地將自己的學(xué)習(xí)方法與人們的心理連接起來，讓人信任跟著他們學(xué)英語會獲得成功。

對學(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是第一位的。很多人迷信新東方就是這個緣由。新東方開設(shè)的很多培訓(xùn)項目都格外成功，緣由就在于對教學(xué)理念的特別重視，每進入一個新領(lǐng)域都要先爭辯教學(xué)理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓(xùn)做得格外成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學(xué)方法，以此形成新東方全部培訓(xùn)項目的共性。

同時，每開設(shè)一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓(xùn)項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn)，打的就是套餐理念的牌，依據(jù)人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，接受“4＋1”英語聽說學(xué)習(xí)法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、把握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地把握英語聽說力量。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀(jì)60年月的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當(dāng)然這個補充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是實行大班教學(xué)的模式，這樣在價格上與外資培訓(xùn)機構(gòu)相比很有競爭力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語接受高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。

戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學(xué)模式，更多的是運用他學(xué)英語的自身經(jīng)受和在美國生活期間的實際閱歷。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準(zhǔn)則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習(xí)慣性而非背誦性地運用英語進行溝通”，并將教學(xué)重點放在英語聽說習(xí)慣的打造上。在此基礎(chǔ)上獨創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，即一人教、二機練、三實戰(zhàn)。一人教是指適應(yīng)寬敞同學(xué)的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內(nèi)向或由于英語基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的同學(xué)能夠面對機器大膽開口說話，樂觀地參與戴爾英語的互動式教學(xué)；三實戰(zhàn)是同學(xué)在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習(xí)。

與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，十多個學(xué)員一個班，明顯打的也是中端市場。

同是爭搶中端市場，又都是口語培訓(xùn)，進入時間比戴爾晚，在這樣的狀況下如何與戴爾競爭？洋話連篇奇妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾接受的是外教授課，洋話連篇則將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是領(lǐng)先在國

內(nèi)英語培訓(xùn)市場接受的招式。接受中外教同臺授課的方式是由于他們在調(diào)查中發(fā)覺，很多學(xué)過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好始終糊涂下去。同時外教和學(xué)員之間有時也存在溝通困難，有的學(xué)員通常用緘默來表示對所學(xué)學(xué)問的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學(xué)學(xué)問的默許。

面對這些問題，洋話連篇實行了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學(xué)法，由于對一個人來說，中教可能更了解同學(xué)在學(xué)習(xí)英語時的真正障礙，準(zhǔn)時訂正錯誤；外教則負(fù)責(zé)發(fā)音和表達(dá)的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當(dāng)然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了很多回頭客。另外，情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色。洋話連篇認(rèn)為，運用角色扮演能掛念學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛圍中。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型制造有用的句子，從而打造高效而有用的生存英語。其中句子的趣味性顯得格外重要，很多學(xué)員選擇洋話連篇的緣由就是寵愛那里的消遣教育。

3服務(wù)特色

為了爭搶生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服務(wù)牌。在新東方，出國英語培訓(xùn)收入大約占到全部運營收入的40%，為了能給這部分學(xué)員的出國供應(yīng)切實有效的掛念，新東方成立了國內(nèi)獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學(xué)員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學(xué)和獎學(xué)金資料。為了掛念成千上萬學(xué)員消退出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方詢問處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)講座。除此之外，新東方更多地將服務(wù)定義為如何掛念學(xué)員進行最為有效的學(xué)習(xí)上。

戴爾則向廣高校員承諾，凡是以考試為目的的英語培訓(xùn)，學(xué)員考試不過關(guān)可以無條件免費重讀。為了充分敬重學(xué)員的選擇，戴爾英語全面實行試聽制度，在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿足可以全額退費。同時，戴爾也格外重視對同學(xué)學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和提高，為了能讓學(xué)員在課余得到充分的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關(guān)村數(shù)碼大廈的5層，戴爾認(rèn)為，這樣不但能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教學(xué)，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的敬重和關(guān)懷。

允許學(xué)員試聽兩次，假如不滿足可以退費已經(jīng)成為各培訓(xùn)學(xué)校打消學(xué)員顧慮、吸引學(xué)員的普遍招式。洋話連篇這招用得更徹底，推出了“三包”服務(wù)，即包修、包退、包換。包修指學(xué)員學(xué)習(xí)3個月，保證修正不純正的語音和錯誤的表達(dá)方法；包換是學(xué)員對哪個課程或哪位老師不滿足，可以隨時換班；包退，假如學(xué)員想終止學(xué)習(xí)，任何緣由都可以無條件退款。學(xué)員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費參與洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，從10月份開頭，洋話連篇還將推出全部學(xué)員的定期答疑會，以解決學(xué)員在英語學(xué)習(xí)和日常生活中遇到的問題。

4市場推廣

好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應(yīng)試培訓(xùn)建立起了很好的口碑，在新開設(shè)的全部有用英語培訓(xùn)項目中，借助的都是新東方的品牌。新東方格外強調(diào)口碑效應(yīng)，像新東方新開設(shè)的少兒英語，接受的就是小孩任憑坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學(xué)習(xí)的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量，以達(dá)到掛念傳播的效果。新東方也很會利用其他媒介的作用。今年暑假期間，LG舉辦了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費者供應(yīng)新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教學(xué)上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。

與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經(jīng)有不少競爭者了，如何快速建立自己的品牌成為格外迫切的問題。雖然這兩家機構(gòu)都以企業(yè)化思路運作，但他們還是將自己定位為一個學(xué)校。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣揚方式，偏重于介紹學(xué)校的教學(xué)理念、師資力氣、教學(xué)模式、教學(xué)品質(zhì)、教學(xué)服務(wù)和教學(xué)環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學(xué)校的美譽度建設(shè)起到了明顯的推動作用。當(dāng)然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。

洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個電視臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來的。始終以來，洋話連篇堅持給學(xué)員在初入學(xué)時和三個月后錄像，以產(chǎn)生鮮亮對比來說明學(xué)習(xí)效果，給學(xué)員以鮮亮的感性生疏，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。

5促銷和公關(guān)

在公關(guān)活動中，為政府機構(gòu)做培訓(xùn)最簡潔樹立美譽度，并得以廣泛推廣。新東方正在進行的對北京市市民學(xué)英語辦公室工作人員的義務(wù)培訓(xùn)，以及對政府部門公務(wù)員的英語培訓(xùn)，都為新東方贏得了不少掌聲，同時也可借此機會拉近與政府的關(guān)系。

日前，新東方將與北京電視臺合作播出“新東方英語談天說地”節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教學(xué)搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。

2002年4月，戴爾英語被愛護消費者基金會評為首家英語教學(xué)“教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)信譽”誠信學(xué)校。以此為契機，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣揚部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當(dāng)年學(xué)外語”征文活動。這個活動令全部參與機構(gòu)都格外重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣揚和廣告。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微不足道。

為推動北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有方案地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，近期又推出以提高高校生英語學(xué)習(xí)愛好和口語水平為主要目的的“戴爾英語校長團系列巡回講座”。同時，戴爾英語與奧組委達(dá)成共識，對奧組委專員進行有方案的英語培訓(xùn)，同時推出奧運經(jīng)典句型并有方案地開設(shè)奧運公益課堂。

而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。

6擴張思路

新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的方案是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設(shè)西安、南京、深圳分校。即便如此，每當(dāng)寒暑假的時候，來北京新東方參與培訓(xùn)的外地學(xué)員照舊很多，因此新東方在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)還將不斷開設(shè)分校。在課程設(shè)置方面，每個新東方分校也不盡相同，依據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H狀況會有所偏重。新東方開設(shè)分校實行的都是直營模式，在獨資辦分校的路上新東方還要走很遠(yuǎn)。

在北京有了6大教學(xué)區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市場細(xì)分和深度開發(fā)的趨勢，近期正樂觀調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，強化針對中等消費的群體的基礎(chǔ)英語培訓(xùn)，以進一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力。

對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分?；蛞蕴卦S經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校，定位仍舊是中端消費群體，同時輻射高、低端市場，而價格將依據(jù)不同區(qū)域的消費力量進行調(diào)整。

洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并方案要在全國的縣城開辦遠(yuǎn)程教育。遠(yuǎn)程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步，包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓(xùn)，月底總部老師到當(dāng)?shù)厝ブ苯?/p>

答疑等。在北京，洋話連篇的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員，外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此，依據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟進展?fàn)顩r和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)方案，保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益。★英語培訓(xùn)不再一枝獨秀

前幾年，英語培訓(xùn)可謂在暑假培訓(xùn)市場一枝獨秀，不愁招不到同學(xué)。而現(xiàn)在，單純學(xué)英語的同學(xué)少了，家長也高度重視孩子綜合素養(yǎng)的培育，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補習(xí)課、藝術(shù)特長課都格外有市場。另外，英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍似地消滅，于是，不少學(xué)校開頭轉(zhuǎn)型。

★突出特色才能贏得市場

只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上增加特色辦學(xué)的佐料，才能求生存、求進展，已經(jīng)是不少學(xué)校的共識。

連接課程暑假受寵

假期里的連接課程可以使那些開學(xué)后升入學(xué)校、高中、高校的孩子提前把握一些學(xué)習(xí)方法，以便新學(xué)期更快的適應(yīng)新角色。從多家學(xué)校的招生狀況分析，今年連接課程仍舊“受寵”。

隨著就業(yè)壓力的增大，很多高中畢業(yè)生選擇假期里學(xué)習(xí)英語，以提前與高校課程對接，為上高校后盡快通過四六級英語考試做預(yù)備。

連接課程的意義在于教同學(xué)提前把握一些學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)新課程不是目的。

托管班為家長“減負(fù)”

假假對孩子們來說是歡快的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在消滅了假期托管班?，F(xiàn)在，家長的要求格外高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。

現(xiàn)在的家長格外重視孩子的英語口語、聽力的提高，學(xué)校可以借助自己在作文培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按班級分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做玩耍，過個既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子進行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。接待工作培訓(xùn)

首先：我們必需認(rèn)真分析我們的客戶類型及產(chǎn)品類型：

對于客戶而言：

一、我們依據(jù)對方的基礎(chǔ)可分為業(yè)內(nèi)人員（有電腦基礎(chǔ)人員、無電腦基礎(chǔ)人員）、業(yè)外人員。依據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎(chǔ)類型，我們要有不同的說服方法和不同的專業(yè)程度和難度解說方法。

二、依據(jù)客戶的性格，可分為外向客戶，內(nèi)向客戶，冷淡客戶。對于外向客戶是比較簡潔接近、溝通的，此類客戶通常會認(rèn)真聽取你的意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做。內(nèi)向客戶，通常不寵愛說話，不寵愛發(fā)表自己的意見，一味的聽你的意見，也很難看出對方在想什么，對于這類客戶，肯定要多發(fā)詢問，努力使他開口講出各種顧慮和問題。冷淡客戶，通常不寵愛接納別人的意見，一味的認(rèn)為自己的想法是最好的，對于這類客戶，只要你能在技術(shù)上高出他的層次，從某種角度說，應(yīng)當(dāng)是確定而又適當(dāng)?shù)姆穸ㄋ?，他便會覺得你的層次高，有見識，有力量，值得信服。

對于產(chǎn)品而言，我們的產(chǎn)品是一種不行見的才智型的一種學(xué)問消費品，針對這種產(chǎn)品的特殊性，就要求我們在接待時能夠說服對方、使對方信任我們的產(chǎn)品，自愿消費我們的產(chǎn)品。

那么我們就應(yīng)當(dāng)對接待工作進行一個具體而又周全的規(guī)范和支配：

第一步自我的心態(tài)預(yù)備：我們應(yīng)當(dāng)隨時保持一種自信、平和的心態(tài)，保持潔凈、得體的衣著，隨時有接待上門的準(zhǔn)客戶的心里預(yù)備、思想預(yù)備。我們必需以自己充分的自信（包括對公司的自信、對師資力氣的自信、對培訓(xùn)質(zhì)量的自信、對自己工作力量的自信）和熱忱的服務(wù)態(tài)度來感染和打動我們的準(zhǔn)顧客，使其信任我們，信任我們的產(chǎn)品，信任我們的公司。

接下來，我們就應(yīng)當(dāng)把這種自信傳送到我們的準(zhǔn)客戶心中，博取準(zhǔn)客戶的信任。其次步博取準(zhǔn)客戶的信任：準(zhǔn)客戶進門，我們應(yīng)主動上前，并安靜而面帶微笑的與其打招呼，支配一個適當(dāng)?shù)淖唬粢饩嚯x、留意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問題，也同時了解一些準(zhǔn)客戶的狀況，并一邊將水杯遞到對方手上——起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破生疏冷場的作用。

第三步介紹工作：在整個介紹招生過程中，肯定要淡化推銷性質(zhì)，多接受隱蔽性推銷，使其樂意與你溝通，使其認(rèn)為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交伴侶，在做技術(shù)、學(xué)問、工作等方面的溝通，使其充分信任你及其你公司的全部人員勻是同行中的頂尖高手。來你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過一段時間學(xué)習(xí)后肯定能獲得很大的收獲。在此我們必需依據(jù)對方的詢問，或自己的詢問、充分了解對方的狀況，有針對性的、具體的介紹對方所選擇的專業(yè)的學(xué)習(xí)特點、師資力氣、公司規(guī)模、學(xué)員實例等。（此時要留意適時吹逐對方交納定金）。第四步假如此時對方仍有疑問，我們應(yīng)當(dāng)力邀對方試聽：當(dāng)以上工作照舊沒有說服對方或?qū)Ψ矫土乙笤嚶牐敲纯隙ㄒ鋵Ψ皆嚶?，并說明試聽課的內(nèi)容、主講老師等狀況，并供應(yīng)筆、紙，對方試聽后，主動迎上詢問狀況，如對方滿足，應(yīng)提出開班時間、機位的緊急性，使其交定金，預(yù)定機位。假如對方不滿足，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其照舊不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。

第五步允許對方與其它中心比較：此類學(xué)員往往是屬于真剛要學(xué)的學(xué)員，只是由于對培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解狀況，針對此類學(xué)員也屬于肯定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會他如何選擇培訓(xùn)中心。例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的價格很廉價，你應(yīng)當(dāng)如何解釋？例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)當(dāng)如何解釋？教他如何分析培訓(xùn)中心對質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺支持（師資力氣支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信任其它培訓(xùn)中心的狀況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。下次返回交定金、報名。

全部的接待工作進行到這里時往往已經(jīng)分出三種不同的狀況了：第一種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，支配好了時間，交下定金報名學(xué)習(xí)了。其次種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時間支配不適合，對于此類顧客，我們肯定要做好盡量具體的記錄，定期電話詢問狀況，特殊是有新班開課時，肯定要通知到，此類客戶，往往遲早會成為我中心的學(xué)員。第三種，照舊不信任，針對這種狀況，需要我們用更多的急躁和細(xì)心的了解狀況，進一步做工作。主要是：連續(xù)和對方保持聯(lián)系，電話回訪，溝通，詢問對方狀況，認(rèn)真聽取意見、發(fā)覺對方疑問，做出合理，同時利于公司的解釋，進一步取得對方的信任，打消對方的顧忌，使其能夠回頭交定金。員工的精神是第一的，讓大家感覺有成就感．讓大家對所從事的事業(yè)有信念，有些人假如絕望，或厭倦了，馬上要交談，問緣由，假如思想無法扭過來，肯定要準(zhǔn)時讓離開團隊，以免渙散軍心．個別人沒有力量，嫉妒別人業(yè)績好，變開頭閑逛?????些對機構(gòu)不利的話，結(jié)果使有力量人的不塌實，可怕白努力．

同時，肯定要經(jīng)常進行鼓勁．

其次，就是讓員工了解生疏業(yè)務(wù)，宣揚口徑統(tǒng)一．

相當(dāng)一部分員工為了能多收同學(xué)，多拿提成，便任憑許諾，不管以后能否實現(xiàn)，結(jié)果開學(xué)后，問題便出來了，讓機構(gòu)為了信譽，安靜是非，多了不少額外花消．員工的培訓(xùn)指導(dǎo)：

留意員工個人素養(yǎng)的培訓(xùn)：

1：學(xué)問淵博：是一個人素養(yǎng)中最重要的一部分，博學(xué)可以使人在面臨困難是布滿自信，多角度、全方位的樂觀查找解決問題的方法。

2：健康的心理：家長期望面對誠懇、直爽、布滿善意的服務(wù)員工，而不是虛偽、哄騙、布滿惡意的員工。人們在社會中總會受到這樣那樣的壓力，在自己的生活中總期望得到別人的敬重，誰都不想面對別人的冰冷面孔。所以面對員工要肯定要面帶微笑。

3：為他人著想：換一換自己的位置，站在家長或同學(xué)的角度想一想，你作為家長，你會想要什么樣的熱忱服務(wù)呢？針對這些要做到如下幾點：

針對不同的家長或同學(xué)供應(yīng)不同層次的服務(wù)

多與家長或同學(xué)聊一些日常相關(guān)的生活，讓他覺得談話投機，留意他感愛好的話題，建立良好的關(guān)系。

留意員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)的培訓(xùn)：

1：了解家長對孩子的期望，孩子對成果的期望

在招生過程中，要深化了解家長的期望，是抓住家長心里并獲得成功的一個重要因素，家長有什么樣的要求，我們盡可能的給他供應(yīng)什么樣的服務(wù)。

主要有：深化采訪機會采訪電話采訪

2：以家長或孩子為中心

依據(jù)自己輔導(dǎo)班的特點，突出優(yōu)勢。

樹立輔導(dǎo)班的服務(wù)信譽。

為家長或同學(xué)供應(yīng)肯定的便利。

3：營造顧客至上的環(huán)境：

員工對工作布滿激情，對顧客布滿熱忱，真正的把顧客看作上帝。

充分了解顧客的期望，從而為顧客供應(yīng)高品質(zhì)的服務(wù)。

4：學(xué)會傾聽家長的意見

每一位家長的意見對輔導(dǎo)班的改進、服務(wù)的提升起著樂觀的作用。

員工要擅長和學(xué)會如何更好的傾聽家長的意見，在傾聽的過程中要表現(xiàn)專注，不打斷他人的話語，在充分理解家長的意圖后，給以重點簡明的概括出家長要表達(dá)的意思，是家長知道你理解了他的話語。員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)的培訓(xùn)

員工服務(wù)學(xué)問

1.了解豐富服務(wù)學(xué)問的作用

(1)增加服務(wù)的嫻熟程度，削減服務(wù)中的差錯

假如輔導(dǎo)班員工能嫻熟地把握自己所在崗位的服務(wù)學(xué)問，就會在為客人的服務(wù)中游刃有余，穩(wěn)妥周到。否則就簡潔發(fā)生差錯，引起客人的不滿。

(2)增加服務(wù)的便捷性，提高輔導(dǎo)班員工對客人的工作效率

豐富的學(xué)問可以使服務(wù)隨口而至，順手而來，使客人所需要的服務(wù)能夠準(zhǔn)時、嫻熟地得到精確?????的供應(yīng)。

(3)削減服務(wù)員工在供應(yīng)服務(wù)中的不確定性

豐富的服務(wù)學(xué)問可以在很大程度上消退服務(wù)中的不確定方面，從而使輔導(dǎo)班員工在服務(wù)中更有針對性，削減差錯率。

(4)削減客人對于環(huán)境狀態(tài)了解的不確定性

2.員工服務(wù)學(xué)問培訓(xùn)內(nèi)容

(一)專業(yè)的服務(wù)學(xué)問

(1)輔導(dǎo)班的基本狀況：金華華翰教育等等

(2)輔導(dǎo)班的教學(xué)環(huán)境：匯金國際等等

(3)輔導(dǎo)班開設(shè)的班次：翰林寫作，少兒英語，培優(yōu)數(shù)學(xué)等等等等

(4)輔導(dǎo)班能供應(yīng)的特色服務(wù)：

其中要留意傾聽家長的要求，做出合理精確?????的回復(fù)。

(二)員工應(yīng)具備的文化學(xué)問

心理輔導(dǎo)

教育孩子可取的方法

如何提高孩子的學(xué)習(xí)愛好

(三)員工崗位職責(zé)的培訓(xùn)內(nèi)容

每個崗位都有肯定的特殊意義，每個特定崗位上的員工要在規(guī)定的時間堅守自己的崗位。

員工力量的熬煉

1.駕馭自如的語言力量

語言是員工與家長建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達(dá)的工具，它本身還反映、傳達(dá)輔導(dǎo)班的企業(yè)文化、員工的精神狀態(tài)等幫助信息。輔導(dǎo)班員工的語言力量的運用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)語氣

輔導(dǎo)班員工在表達(dá)時，要留意語氣的自然流暢、和氣可親，在語速上保持勻速表達(dá)，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。