拜訪醫(yī)院技巧

拜訪醫(yī)院技巧拜訪技巧開場白——介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；處理醫(yī)生反應(yīng)——當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品。開場白可按下述過程進(jìn)行：——1，介紹你自己——2，提出一個(gè)可交談的問題—3，提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題1,介紹你自己——適當(dāng)?shù)膬x表——精神抖擻，熱情洋溢——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生——談吐生動(dòng)、有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及神威公司——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表神威公司2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目探詢探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過程分三部分：——詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要——使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo)——引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個(gè)人色彩，如‘某主任說…’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐?。假如你說“很多醫(yī)生都在用清開靈治療…”，他也許會(huì)說：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對(duì)的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈——查詢醫(yī)生的興趣——從以前討論過的問題著手推薦產(chǎn)品產(chǎn)品特性利益醫(yī)生目標(biāo)——一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益?！愂鰰r(shí)要求簡明扼要請(qǐng)記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料：——宣傳單頁——醫(yī)學(xué)文章這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)，切勿將你自己從未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會(huì)消除醫(yī)生的疑問?！S時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長的文章也許醫(yī)生會(huì)因?yàn)樾娜釉谝贿?。處理醫(yī)生的反應(yīng)我們注意一下，醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：——發(fā)表支持評(píng)述——提出問題發(fā)表支持性評(píng)述如果醫(yī)生所做的評(píng)述使你有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評(píng)述可采用下列方式：——同意醫(yī)生的話——重申他的評(píng)述——順從醫(yī)生的評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如：舉例：——“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生?！薄按_實(shí)如此?！辟澩u(píng)論的第二步是重述醫(yī)生的評(píng)述。重申可以向醫(yī)生表明你對(duì)評(píng)述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評(píng)述。舉例：——“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥…”贊同評(píng)述的第三步是順著評(píng)述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：——“…，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生?！蹦銘?yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競爭對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評(píng)。提出問題對(duì)于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：——聽取，分析——?dú)w納問題——解答說服——確認(rèn)解答注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào)：——詢問有關(guān)價(jià)格、用法和用量；——詢問藥房有無進(jìn)貨；——身體前傾，注意聽講。拜訪技巧的重點(diǎn)：充分做好拜訪準(zhǔn)備設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益認(rèn)真處理醫(yī)生的問題抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交履行你的承諾，信譽(yù)很重要小組演講技巧幻燈片或投影片小組演講是公司醫(yī)藥代表促銷專業(yè)產(chǎn)品的第二種主要手段。與面對(duì)面拜訪比較，幻燈片小組演講具有以下特點(diǎn)：[NextPage]□易與醫(yī)生建立聯(lián)系□接受信息的人數(shù)多(10-20人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息□對(duì)醫(yī)生有灌輸傾向□集體討論會(huì)相互影響□但不易促成承諾如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來討論:演講前準(zhǔn)備演講技巧演講后工作演講前準(zhǔn)備組織會(huì)議準(zhǔn)備:了解背景資料:科室狀況、關(guān)鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度；邀請(qǐng)：應(yīng)事先考慮好邀請(qǐng)誰，通過何種方式邀請(qǐng)。查看會(huì)場場所：地方大小、座位排列、有無合適插座。檢查演講設(shè)備演講出發(fā)前試用幻燈機(jī)，投影機(jī)檢查是否正常工作，帶上備用幻燈機(jī)燈泡。配上適當(dāng)?shù)牟寰€板。準(zhǔn)備演講內(nèi)容熟悉幻燈片或投影片設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)——有吸引力的開場白——告訴聽眾你今天擬講的內(nèi)容——展開演講正文——回顧已講過的內(nèi)容要點(diǎn)——令人難忘的結(jié)尾——余留討論時(shí)間，創(chuàng)造交流□熟悉講演的內(nèi)容最好預(yù)先自己試講幾次□著裝——準(zhǔn)備正式的職業(yè)服裝以示你的認(rèn)真及對(duì)來賓的重視——在上臺(tái)之前找地方檢查一下自己的服裝時(shí)間在事先通知的時(shí)間之前到達(dá)會(huì)場，并在開會(huì)之前完成會(huì)場布置，幻燈機(jī)或投影機(jī)安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對(duì)你留下深刻印象，充分的準(zhǔn)備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場，則會(huì)使你狼狽地下不來臺(tái)。演講中技巧若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對(duì)觀眾,目光與所有聽眾交流;開場白要引人注目;告訴他們你要對(duì)他們說什么(綱要);告訴他們你已對(duì)他