如何撰寫項(xiàng)目的解決方案

如何撰寫項(xiàng)?的解決?案？.?、解決?案難寫在哪?？很多?對寫?案?常沒有信?，?涉及到?案的事情，就束??策，到處求?。作為?個公認(rèn)的?案打?，意思是寫?案就象打字員?樣，我覺得我在這??確實(shí)是有絕活。我基本上都是在?案提交前?兩天接到寫?案的任務(wù)，?我??的事情?般??別?多?點(diǎn)，也不能不做，只好???罵?句，罵完后就打電話搞清楚別?的要求，邊問就邊構(gòu)思整個?案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒?很少的?點(diǎn)時間寫?案(基本上我真正動筆寫?案的時間都在2~4個?時以內(nèi))，讓他們擔(dān)??案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)?對??的后續(xù)?作質(zhì)量沒有信?。所以我其實(shí)也特別緊張，注意?也特別集中，?腦也?速反應(yīng)，基本上?分鐘電話或?談完思路基本就有了，然后該?嘛?嘛，找?些零散的?時間把思路不斷推導(dǎo)?下，然后到了?個?較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意?也特別集中，?腦也?速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完?了。寫?案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫?案我只總結(jié)?點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有?案。另外真正寫?案的?，對??寫過的?案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步?點(diǎn)點(diǎn)，解決?案?平質(zhì)量就會隨公司能?不斷增長。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多?，你到底為什么寫不出好的?案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1第?種是沒有體系?旦?戶要求提供關(guān)于PDM的?案，很多??腦是??空?，完全不知道從哪?下?。很多?說起??的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，?覺得?從下筆。這種情況?般是寫?案者不熟悉??產(chǎn)品體系造成的，知道?兩個甚?更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，?不是?句?句離散的說法構(gòu)成的。因?yàn)槲覀冞@個?業(yè)從業(yè)?員說句不客?的話，?部分對所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深?的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以?下?去駕馭?個整體?案是很痛苦的。只有當(dāng)?個?對?個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾?案，否則就是?個單元也要費(fèi)盡腦汁。所以?個?要想寫好?個?案，?先要把??產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有?個全?的了解，這樣才能建??個完整的知識體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對?知識和?些技術(shù)性知識，不斷深化??的知識體系。1.2第?種是沒有思路有很多?戶看多了模板化的?案以后，想看?些針對他們??的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的?按照標(biāo)準(zhǔn)?案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性?案就速??策了。這種情況從根本上講還是寫?案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫?案，特別是針對性?案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，?且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)?的，?戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，?般針對性解決思路就有了，有了思路，?然可以很好的寫?案。所以?個?要寫好?案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的?法就是親?做?次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握?戶關(guān)注重難點(diǎn)問題，?然可以?較好的確定?案的個性化內(nèi)容思路。解決?案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建??個邏輯性的橋梁。

解決?案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建??個邏輯性的橋梁。1.3第三種是沒有素材?般不經(jīng)常寫?案的?，在寫?個?案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因?yàn)槿鄙?夠的素材。很多項(xiàng)?現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同?戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難??個?案去適應(yīng)所有的?戶，因此在每個?案中都有?些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通?的，但如果沒有?夠積累每次編制?案就需要花費(fèi)?量時間去準(zhǔn)備，造成?案完成周期過長。所以寫好?案必須具備這三個條件，第??案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第??案編制者對產(chǎn)品?常熟悉，?少對??產(chǎn)品功能模塊作?很清楚，第三?案編制者?上有?量可公?的素材庫。1.4第四種是沒有層次很多?剛和?戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)??對客戶的重視，馬上表?要提供?案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供?個?案。結(jié)果拍胸脯容易，寫?案難，??寫不出來只好求公司，公司沒有安排專?了解情況，只好按模板制作?個，?戶?看?個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，?總結(jié)出?些個性化要求，于是?家有開始折騰第?輪?案。其實(shí)?案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供?案。剛開始接觸是可以提供項(xiàng)?合作建議書，類似可?性報(bào)告，項(xiàng)?需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)??書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演?前后階段和其它競爭對?刺?見紅的時候，才在知?知彼的基礎(chǔ)上提供解決?案或者投標(biāo)書。過早提供?案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量?然不?，?然也就覺得?案難寫。想急就?能解決問題的事情，本來就是?般?做不來的。?案想要寫得好，?定要??，??就?定要耗時間，指望??個?時寫出?個?質(zhì)量的?案是不可能的。如果你做了精?調(diào)研，你寫不出?個好?案唯?缺的是技巧。寫?案是?種技巧性?作，明?了這?點(diǎn)，?家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的?案。?、壞的解決?案有那些特征2.1第?個容易犯的錯誤：只有論點(diǎn)，沒有論證不好的解決?案粗看起來?常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品?冊摘要版，不象?案書。不好的?案是??堆內(nèi)容，淹沒在?堆紙??，也不知道想說什么，給你?個厚度，證明我們的?作質(zhì)量很?。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是?型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從?案厚薄中看出對項(xiàng)?重視程度。如果你做了精?調(diào)研，你寫不出?個好?案唯?缺的是技巧。寫?案是?種技巧性?作，有個?字塔式的寫做原理，也就是說?章?定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的?案，不?定厚，但能看出你??，你認(rèn)真?，F(xiàn)在的解決?案?個不好的傾向是“長、厚、全”，看起來??俱到，其實(shí)對決策者沒有幫助。所有的?案?差異性，每家供應(yīng)商都說??能解決這些問題，?且都有成功案例。結(jié)果所有的?案都?法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更?勁去做產(chǎn)品演?和?戶考察。其實(shí)很少有企業(yè)?管不知道??的?病，在企業(yè)你隨便去找?個?，對問題都能講?通，在企業(yè)你費(fèi)很?勁可能都找不到?個?能告訴你這些問題可以怎樣去解決。通觀這個?案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)?這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)?的？為什么出這么多問題？?是不斷說“我能！我能！選我，選我！”。

如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根?樣。這樣?個模板化，?我膨脹化的?案想打動?戶的?是?常困難的。不好的解決?案最?的問題就象寫?篇議論?，能夠發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)?部分沒有意識到??很多問題并不少見，總以為??是特殊的?類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇?，但是?法打動?戶，特別是那種理性的?戶?？吹?案時候，其實(shí)很多?戶下不決?，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過?案的?，突然看到這?個?案，你為什么會感覺某個?案寫得好呢，關(guān)鍵是有的?案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不?，實(shí)際上沒看懂。2.2第?個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決?案成為功能列表解決?案省事的?種?法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)?案內(nèi)容進(jìn)?羅列，或者參照軟件?戶?冊羅列，這種解決?案不是按照?戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，?是按照軟件商??的喜好去編制的解決?案是很難得到?戶認(rèn)可的。?凡按照功能列表組織的解決?案?戶會有?個體會，龐??庸長，但要看到??想看到的部分?常困難。?且這種?案還有?個特點(diǎn)，?個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講?通，在價值分析中?重點(diǎn)解釋?通，到了功能介紹時?將某個問題來龍去脈概要說明?下，給?戶感覺是?堆資料的堆積，哪?體現(xiàn)出了?案的針對性呢？按功能列表準(zhǔn)備?案的做法在很長?段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4P銷售?員，還缺少SPIN(顧問式)銷售?員有關(guān)，在資源不?的情況下，要保證效率就只能提供功能列表?案了。2.3第三個容易犯的錯誤：結(jié)構(gòu)不清晰不好的解決?案最共性的?病是結(jié)構(gòu)不太好，沒有清晰的思路。沒有思路的?案質(zhì)量很低，?戶在審閱過程中也不會體會到和?個專???通過?字交流的樂趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點(diǎn)，看看到底是誰能解決企業(yè)的問題，真是?件痛苦的?作。?種常見的?案結(jié)構(gòu)?病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第?章介紹了對某個問題的分析，提出企業(yè)的需求，這第?章介紹?案價值的時候??不同語句組織類似內(nèi)容，到第三章解決?案描述中還是要把問題描述?遍，給?感覺思路不連貫，結(jié)構(gòu)臃腫。這?有?個?案提綱的提綱，我們以這個提綱為例?說明結(jié)構(gòu)不清晰的?案。1公司簡介及資質(zhì)?件1.1公司簡介1.2?有產(chǎn)品及代理產(chǎn)品情況1.3重點(diǎn)?程介紹1.4公司資質(zhì)復(fù)印件2分項(xiàng)標(biāo)價表3***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決?案1***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決?案2***PDM系統(tǒng)具體功能模塊3報(bào)表及明細(xì)匯總4應(yīng)??具及封裝接?5?戶及權(quán)限管理6拼圖打印7編碼管理4實(shí)施計(jì)劃4.1實(shí)施步驟4.2實(shí)施計(jì)劃5培訓(xùn)計(jì)劃3.1系統(tǒng)培訓(xùn)對象3.2主要培訓(xùn)內(nèi)容3.3培訓(xùn)?式6實(shí)施?員資質(zhì)6.1實(shí)施?員組成及?作職責(zé)6.2實(shí)施?員資質(zhì)說明7質(zhì)量保證及售后服務(wù)7.1質(zhì)量保證7.1.1?程技術(shù)?量的研發(fā)?平7.1.2?程技術(shù)?量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)7.1.3管理?平7.2售后服務(wù)承諾7.2.1技術(shù)?持與服務(wù)的內(nèi)容和承諾7.2.2技術(shù)?持與服務(wù)的保障8開?典型?戶9有關(guān)技術(shù)秘密的聲明10附件這個?案第?部分、第?部分是?戶投標(biāo)要求，必須如此，但第三部分技術(shù)解決?案應(yīng)該是重點(diǎn)，這個部分結(jié)構(gòu)就很奇怪。?般好的?案結(jié)構(gòu)標(biāo)題就是論點(diǎn)，內(nèi)容就是?事實(shí)進(jìn)?論證，??錄是上級總?錄論點(diǎn)的分論點(diǎn)，逐層論證下來，?案顯得邏輯性結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，看看?錄就能看出?案的邏輯推導(dǎo)體系。這就是所?字塔?檔體系。

顯得邏輯性結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，看看?錄就能看出?案的邏輯推導(dǎo)體系。這就是所謂?字塔?檔體系。這個?案顯然不是這樣的，看起來??堆內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的??看就知道是內(nèi)容的羅列。例如第三部分總標(biāo)題是技術(shù)解決?案，結(jié)果第?個?標(biāo)題還是技術(shù)解決?案，撞車！?定層次感都沒有。?且第??章節(jié)技術(shù)解決?案后馬上是功能模塊，技術(shù)解決?案理論上包括功能模塊，不是?個層?的東西，技術(shù)解決?案應(yīng)該和實(shí)施策略，服務(wù)策略平級的內(nèi)容，所以?定要談?wù)??技術(shù)解決?案，不如?技術(shù)解決?案思路或者特?來表達(dá)，和功能模塊也就是?個層次分論點(diǎn)，統(tǒng)??持技術(shù)解決?案這個?題?。具體功能模塊后?跟著??堆章節(jié)就更奇怪，??每個都是具體的功能模塊，為什么成為和具體功能模塊平級的內(nèi)容？應(yīng)該設(shè)置為具體功能模塊?章節(jié)為妥。很多?可能覺得?戶對這個點(diǎn)很關(guān)?，要重點(diǎn)突出，所以?定要單獨(dú)??個章節(jié)，其實(shí)不必然，結(jié)構(gòu)清晰的?案?戶看起來才不費(fèi)?，反?想這個?案，將具體功能模塊，報(bào)表及明細(xì)匯總、應(yīng)??具及封裝接?、?戶及權(quán)限管理、拼圖打印、編碼管理列為同?層?內(nèi)容，反?叫?看不出排列的思路，在厚厚??本?案中尋找對應(yīng)關(guān)?內(nèi)容并不容易。其實(shí)不如把技術(shù)解決?案分為兩?部分，?部分介紹整個?案的實(shí)現(xiàn)思路，對于?作?較忙的?可以看這塊中對企業(yè)業(yè)務(wù)和邏輯的分析是否到位，相當(dāng)于整個?案的精華版；?部分介紹整個?案的技術(shù)?撐模塊，對于項(xiàng)?具體負(fù)責(zé)?就可以深?研究技術(shù)?撐和業(yè)務(wù)思路之間是否存在合理的組織關(guān)系。在第?部分技術(shù)?撐模塊中根據(jù)業(yè)務(wù)邏輯或業(yè)務(wù)順序設(shè)計(jì)功能模塊的介紹。例如?般企業(yè)是?先考慮靜態(tài)技術(shù)資料的受控管理，在受控的基礎(chǔ)上要求盡可能集成設(shè)計(jì)軟件中的信息，然后要對設(shè)計(jì)過程建?嚴(yán)密的動態(tài)控制體系，此外還希望得到?些設(shè)計(jì)過程的專業(yè)?持，例如變型設(shè)計(jì)，?級?藝路線管理等等，最后要求提供?些編碼，企業(yè)資源庫等等輔助?具。這就是我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)需求的?個?的業(yè)務(wù)思路，在這個業(yè)務(wù)思路下我們可以將技術(shù)?撐模塊分為相應(yīng)的五個部分。到這?，整個?案?的框架就有了，我們需要設(shè)計(jì)?下分標(biāo)題，使?戶?看就可以進(jìn)???關(guān)?的內(nèi)容，?且每個部分都是對所屬總標(biāo)題的呼應(yīng)?持，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也是“相互獨(dú)?，彼此窮盡”的環(huán)節(jié)。在標(biāo)題的設(shè)計(jì)上不要過于簡單，例如技術(shù)資料管理，應(yīng)該說有效的技術(shù)資料管理，因?yàn)橛行Р懦蔀榧夹g(shù)?撐模塊，進(jìn)?呼應(yīng)前?業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)思路中的描述。1業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)思路2技術(shù)?撐模塊2.1有效的技術(shù)資料管理2.2深?的數(shù)據(jù)集成2.3嚴(yán)密的過程控制2.4靈活的設(shè)計(jì)?持2.5輔助設(shè)計(jì)?具在上?這個思路基礎(chǔ)上，我們就開始結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)?考慮分標(biāo)題下級的結(jié)構(gòu)，我們?第?有效的技術(shù)資料管理為例?。有效的技術(shù)資料管理到底要解決哪些業(yè)務(wù)問題才算完整呢？我們現(xiàn)在就開始將企業(yè)管理技術(shù)資料的業(yè)務(wù)進(jìn)?羅列，在業(yè)務(wù)思路中逐步說明。企業(yè)管理技術(shù)資料是以產(chǎn)品為線索區(qū)分的，所以第?要說清楚產(chǎn)品資料如何管理；產(chǎn)品下所有零部件是以特征為線索區(qū)分的，所以第?要說清楚零部件資料如何管理；有些零部件還具有共圖共?藝的特征，所以第三要說清楚系列零部件資料如何管理；進(jìn)?步有的企業(yè)還有系列產(chǎn)品，所以第四要說清楚系列產(chǎn)品資料如何管理；系列產(chǎn)品可能存在?量配置關(guān)系，所以第五要說清楚各種規(guī)則下產(chǎn)品配置資料如何管理；有的企業(yè)產(chǎn)品配置型號在?產(chǎn)中還存在批次關(guān)系，所以第六要說清楚不同產(chǎn)品批次資料如何管理；有的企業(yè)已經(jīng)存在了?量歷史設(shè)計(jì)資料，所以第七要說清楚歷史產(chǎn)品資料如何?庫管理；在資料?庫時有個問題每個?管理資料習(xí)慣不太?樣，全部統(tǒng)?成?種管理?式是必要的，但可能失去?些靈活性，所

在資料?庫時有個問題每個?管理資料習(xí)慣不太?樣，全部統(tǒng)?成?種管理?式是必要的，但可能失去?些靈活性，所以第?要說明為個??組織資料提供哪些?持；最后要說清楚產(chǎn)品資料為什么?庫管理后是安全的；我們現(xiàn)在總結(jié)?下，這些技術(shù)資料管理?段如果都提供了，應(yīng)該是完整?且層次清晰的，這樣的話，第?個?標(biāo)題下的分標(biāo)題?有了。2.1有效的技術(shù)資料管理2.1.1產(chǎn)品資料管理2.1.2零部件資料管理2.1.3系列零部件管理2.1.4系列產(chǎn)品管理2.1.5產(chǎn)品配置管理2.1.6產(chǎn)品批次管理2.1.7資料?庫管理2.1.8個?資料管理2.1.9資料安全管理再看看這個標(biāo)題和業(yè)務(wù)思路，這??體現(xiàn)的?個結(jié)構(gòu)化?式恰恰是“?句話?個意思，?層意思推動?層意思”，到最后就象剝筍?樣，層層剝開，問題解決思路也就步步清晰了，企業(yè)看起來也就很明?。那么我們還可以繼續(xù)細(xì)分?戶提出的各種業(yè)務(wù)需求，把企業(yè)各種業(yè)務(wù)要求對號?座，例如下?有?組需求：有的企業(yè)要求?戶訪問控制；有的企業(yè)要求提供??權(quán)限管理；有的企業(yè)希望按產(chǎn)品?錄授權(quán)；有的企業(yè)要求全部存放在服務(wù)器的數(shù)據(jù)庫中；有的企業(yè)希望?持多數(shù)據(jù)庫獨(dú)?訪問；有的企業(yè)要求提供備份?具等等。我們現(xiàn)在看看這些業(yè)務(wù)是否都應(yīng)該是關(guān)?資料安全的？所以應(yīng)該放在資料安全管理?錄下，?且這些需求也可以分為不同層次，?些是和權(quán)限有關(guān)的，?些是和存儲和備份有關(guān)的，這樣很快?可以把?標(biāo)題和分?標(biāo)題設(shè)計(jì)出來了。同樣我們可以推導(dǎo)出如下另外?個部分的提綱：2.2深?的數(shù)據(jù)集成2.2.1主流CAD的集成2.2.2CAPP的集成2.2.3和其它常??具軟件的集成2.2.4數(shù)據(jù)挖掘統(tǒng)計(jì)?具2.2.5和其它PDM/ERP系統(tǒng)的集成2.3嚴(yán)密的過程控制2.1審核管理2.2發(fā)布管理2.3更改管理2.4項(xiàng)?管理2.4靈活的設(shè)計(jì)?持2.4.1變型設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)?持2.4.2?級?藝管理業(yè)務(wù)?持……2.5輔助設(shè)計(jì)?具2.3.1編碼管理2.3.2企業(yè)資源管理器……這個結(jié)構(gòu)化體系?旦出來后，整個?案的思路是否清晰明了，下筆容易了呢？結(jié)構(gòu)化體系最?的好處是不亂，今后?戶提出任何業(yè)務(wù)需求，或者產(chǎn)品功能如何擴(kuò)充，都很容易對號?座，或者擴(kuò)充?標(biāo)題。這也是體現(xiàn)了?種分類管理的思想。當(dāng)然這個分類思路根據(jù)不同業(yè)務(wù)特征允許存在多種可能，?且分類層次應(yīng)不超過5級標(biāo)題，否則?章的可讀性不佳。如果?定要超過5層，就可以采取其它排版?式體現(xiàn)。2.4第四個容易犯的錯誤：?語書?語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。不好的解決?案還有?個?病就是?語書?語混雜，遣詞造句不嚴(yán)謹(jǐn)。有的?寫作時順著思路?，?語化成分很多，例如本?的??基本是?語化的，也體現(xiàn)了這個?病。當(dāng)然?師級?物的確可以將?章寫得明?如話，但是對我們這些????案是代表公司正式對外的?檔，?定不要出現(xiàn)?語和書?語混雜的情況。例如太多的?，的，我們，你們等等都是?語化語?，不應(yīng)該?量出現(xiàn)在正式?案中。有的?寫?案?較圖表現(xiàn)，喜歡指出?戶的不?，這個時候喜歡?很激烈的語?。例如缺少管理，業(yè)務(wù)失控，后果很嚴(yán)重等等語句，這樣的遣詞造句是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模?案?語不要追求“語不驚?誓不休”。?是理性分析，認(rèn)真推導(dǎo)，句句講邏輯。實(shí)在要??些事實(shí)說明企業(yè)的問題，不要?刺激性強(qiáng)的語?，例如說企業(yè)業(yè)務(wù)存在問題，可以說業(yè)務(wù)有可改進(jìn)的地?，例如說企業(yè)管理失控，可以說管理上存在很難受控的環(huán)節(jié)。這樣的表達(dá)企業(yè)反?容易接受，不出問題。

2.5第五個容易犯的錯誤：沒有認(rèn)真檢查，存在?量硬傷。不好的解決?案制造過程往往是找?個同類?案，然后主要?作是“CTRL+C”+“CTRL+V”。很多?就圖快，省事，沒有很好的核對，結(jié)果往往容易出現(xiàn)如下?種錯誤：第?有些企業(yè)在?個?案中?了不同的稱呼(這個也要養(yǎng)成?個習(xí)慣在?篇?案中?個企業(yè)??個簡稱和?個全稱)，替換不完整，結(jié)果在?案中出現(xiàn)了其它企業(yè)的名稱，?常不禮貌；第?有時候替換過頭，把?些案例中類似的話也替換成為給?戶名稱，鬧出笑話。第三只注意了?字替換，不注意圖形中的替換，結(jié)果?字是?個?戶的，圖?是另?個?戶的，感覺不尊重。第四是只注意了?字替換，忽視了頁眉頁腳的替換，特別是注意了?頁或?錄的頁眉頁腳，沒有注意正?的頁眉頁腳。第五是案例不對，明明是汽車?業(yè)的?戶，案例全部都是其它?業(yè)的，感覺在這個?業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)。第六是聯(lián)絡(luò)?式不對，很多時候?qū)e的營銷區(qū)域?案拿過來?，服務(wù)信息都沒有更正過來。第七是存在?量技術(shù)硬傷，有時候?yàn)榱送怀鲕浖夹g(shù)實(shí)?，將?量專家都不?定看得懂的詞匯?量堆砌，其實(shí)連軟件公司??都搞不清楚采?了哪些。企圖通過讓?戶對概念和名詞發(fā)暈進(jìn)?對軟件產(chǎn)?信賴的?式已經(jīng)過時，解決?案應(yīng)該實(shí)事求是說明業(yè)務(wù)問題，不要在名詞上忽悠。2.6第六個容易犯的錯誤：過于突出?我很多?寫?案?量出現(xiàn)“**軟件公司”內(nèi)容，甚?每個產(chǎn)品都恨不得加上?家標(biāo)識。在很多地???造句都是“我能，我?，我有…”等語?。這種?案很容易給?戶過度營銷的感覺。我們給?戶寫的?案在售前建議盡量??戶做前綴，例如說某某企業(yè)PDM項(xiàng)?，不要總在說某某供應(yīng)商PDM的話，給?戶?種相對的針對性，感覺這個?案的確是為?戶準(zhǔn)備的。在售后實(shí)施?案中軟件公司的名字只需要出現(xiàn)?次，后?就不需要反復(fù)出現(xiàn)，因?yàn)?家都知道是你的產(chǎn)品，何必反復(fù)體現(xiàn)，我們更應(yīng)該把?戶的注意?集中到產(chǎn)品本?就應(yīng)該具備的功能和?撐業(yè)務(wù)上，?不要形成某某可以，某某不可以的印象。2.7第七個容易犯的錯誤：沒有評審。?案提交給客戶之前，?定要經(jīng)過評審。沒有開發(fā)點(diǎn)的?案，?般經(jīng)過?評和互評即可，?評時，要重新審視整個?案的結(jié)構(gòu)、問題描述、遣詞造句等??，特別是?替換修改的企業(yè)名稱和營銷平臺等??的內(nèi)容，盡量減少低級錯誤。??評審過的?案?定要給?個其它的?評審。互評時，要重新審視整個?案的結(jié)構(gòu)、遣詞造句等??的內(nèi)容。對于有開發(fā)點(diǎn)的?案，要經(jīng)過公司的評審。提交給公司評審的?案，?定是已經(jīng)過?評和互評的?案，?且要注明主要看哪些部分，以及編寫這些部分的背景知識。2.8第?個容易犯的錯誤：沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進(jìn)展。?般?寫解決?案先不是想著如何說清楚?戶的業(yè)務(wù)，如何在公司產(chǎn)品中體現(xiàn)出對業(yè)務(wù)的?持，?是想趕緊找?個模

?般?寫解決?案?先不是想著如何說清楚?戶的業(yè)務(wù)，如何在公司產(chǎn)品中體現(xiàn)出對業(yè)務(wù)的?持，?是想趕緊找?個模板，把這?關(guān)?過去再說，其實(shí)很多時候就是對每個階段?作沒有質(zhì)量意識最后導(dǎo)致?作處處被動。所以寫解決?案?定要根據(jù)公司最新產(chǎn)品功能認(rèn)真組合功能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)，甚?可以考慮利?未來半年內(nèi)會發(fā)布的功能認(rèn)真組合，因?yàn)榻鉀Q?案離正式實(shí)施往往需要半年甚?更長的周期。很多時候解決?案?抄再抄，都是?兩年前的模板，?然缺少競爭?和說服?。這個問題的核?是公司有沒有專?專崗負(fù)責(zé)對標(biāo)準(zhǔn)解決?案的維護(hù)和更新發(fā)布機(jī)制，其實(shí)?較好的?種做法結(jié)合典型項(xiàng)?技術(shù)公關(guān)推動解決?案?平不斷完善和提?。三、寫好?案的?得3.1動筆前先打?個電話?般情況下?案撰寫?只是按照別?要求提供?案，并?直接利??案的?，所以在寫?案之前，問問需要?案的同事，甚?是?戶，聽聽他們對?案的想法和建議，對??寫?案會有很?幫助。很多時候?案準(zhǔn)備完成?案接受者并不滿意?案的組織，需要返?修改，所以動筆前先打?個電話，問問別?要什么，不但可以提??案準(zhǔn)備命中率，甚?可以獲得?量現(xiàn)成的思路建議，對??寫?案?有好處。3.2?定要努?按業(yè)務(wù)邏輯去寫。?般寫?案最簡單的?式就是按照軟件??的思路和功能模塊組織，因?yàn)橛?量現(xiàn)成的材料可?。但這樣?案對?戶并?是?種最佳選擇，因?yàn)榭蛻粢D(zhuǎn)換到供應(yīng)商的思維才能看懂?案字句之間的含義。如果從以客戶為中??度出發(fā)，?案應(yīng)盡量讓?戶容易看懂，好理解，?然也就取得了?個印象分。我們?案就是要先仔細(xì)探討企業(yè)業(yè)務(wù)，不是將調(diào)研結(jié)論?羅列，?是從業(yè)務(wù)分析得出業(yè)務(wù)需求，最后描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)?段。從這個意義上講，解決?案要按照簡明的操作?冊來準(zhǔn)備。3.3按標(biāo)準(zhǔn)套路寫?案不同類型的?案都有??的套路，例如可?性報(bào)告，解決?案，建議書等等都有標(biāo)準(zhǔn)的套路，我們應(yīng)盡量按照標(biāo)準(zhǔn)套路準(zhǔn)備?案，不要?成體系，在套路下發(fā)揮，套路就體現(xiàn)了?種結(jié)構(gòu)化體系化的思維模式。關(guān)于常?套路我們另有?章說明。3.4先構(gòu)思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆很多時候?案準(zhǔn)備時間并不充分，很多?接到任務(wù)，壓?之下?即開始動?，這往往是不好的?作習(xí)慣，有時候有模板，的確可以快速出活，但時間長了就養(yǎng)成?種惰性，替換?式抄?案還勉強(qiáng)，真要遇到有個個性化問題，因?yàn)樵谄綍r寫?案過程中思維始終不經(jīng)過結(jié)構(gòu)化思考的練習(xí)，真到?案模板沒有覆蓋的情況，就沒有辦法應(yīng)付。好的?案特點(diǎn)是：標(biāo)題就是論點(diǎn)。結(jié)論做為標(biāo)題馬上拿出來。好的?案是觀點(diǎn)鮮明，?場明確，有理有據(jù)，有?有?。所以有?案要寫，?定不要急著寫，?是想??的提綱，這個完整提綱?錄之間的邏輯聯(lián)系和業(yè)務(wù)銜接??在???推導(dǎo)得?較有?和充分了，才開始動筆快速拿出提綱，有了提綱寫起來思路就不會斷電，寫起來才快。好的?案?定是做了論點(diǎn)。論點(diǎn)是假設(shè)的，例如說搞PDM有價值。你說價值有三個??，能降低成本，提?質(zhì)量，能縮短交貨期。這都是你的假設(shè)。你怎么知道成?？就要找些事實(shí)去證明它。

你怎么知道成?？就要找些事實(shí)去證明它。我們現(xiàn)在都喜歡找什么事實(shí)呢？你?了這個功能，所以你的論點(diǎn)就成?，因?yàn)槟阌羞@個功能，所以你的效率提?了。這都是扯蛋！為什么?了PDM企業(yè)就能做到這?點(diǎn)。根本沒邏輯推導(dǎo)。不是還有?把企業(yè)?了ERP，?了PDM還不是該咋的咋的，錢都打?漂了。假如你有好多論點(diǎn)，論點(diǎn)怎么組織呢？你?如我要搞信息化，信息化有?價值，?價值對不對？你要把它都列出來，列出后你還要想?想這個價值和那個價值是不是包容的關(guān)系？好處?定是每個好處都是獨(dú)?，它是有層次，每層上的好處是平級的，?好處包含多個?好處，這些好處倒推出來就響應(yīng)?持你的論點(diǎn)，這種?案看了以后別?就會理解并?持你。然后每個好處?定是在前?個好處的基礎(chǔ)上往前推動?步，最好得出?個強(qiáng)有?的論證過程。所以好的?案必須是?字塔型的，論據(jù)論證最后構(gòu)成堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果有條件的話，這個思路還應(yīng)該和?家討論，特別是?些重要?案，?定要先反復(fù)討論提綱，?家各種意見和思路在提綱中統(tǒng)?了，再動?寫。這樣就不?于遇到寫了?半被?否定，推倒重來的痛苦了。3.5找?個安靜的地?和完整的時間段開始寫?案最怕中間不停被?打斷，這樣思路連貫性會很差。所以我?論接到多么緊急的?案編制任務(wù)，也不會急著去寫，?是把?頭該處理的?事情處理?凈，然后保證開始后的時間相對安靜和完整，這樣才能保證?案的質(zhì)量。?且寫?案?定要保證在?個時間段內(nèi)初步拿出完整的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱才能結(jié)束去?別的事情，這樣以后就是逐步補(bǔ)充和豐富內(nèi)容，不?于還在為結(jié)構(gòu)苦惱，不清楚從哪?下筆，每次要花費(fèi)?量時間從頭構(gòu)思。3.6認(rèn)真準(zhǔn)備閱讀提?和摘要?個?案往往厚厚?本，更多是充點(diǎn)門?，領(lǐng)導(dǎo)是不會真看的。萬?要看，也就是看看包裝是否精美，和頭?頁?字。所以?案可以單獨(dú)附?份摘要，這是關(guān)于整個?案業(yè)務(wù)分析和解決思路的精華部分，當(dāng)然也可以帶?點(diǎn)實(shí)施?法和典型?戶的介紹。這樣就可以讓???案思路在短短?頁紙中清晰描述和表達(dá)出來，這種提煉過的語?和?字往往更能打動??。?般寫?份厚?案只需要?天，寫?份薄?案需要?周，要求在三頁紙內(nèi)說明問題需要?個?！能把書讀薄是能?的體現(xiàn)。對于?案也?定要提供?份閱讀指引，告訴不同的?其關(guān)?的內(nèi)容可以在哪些章節(jié)直接獲得，?便其閱讀。實(shí)際上我們觀察很多論?和書籍序?都有?段來說明這個?字的結(jié)構(gòu)，其實(shí)這也是?個標(biāo)準(zhǔn)做法。3.7注意排版?案?定要注意排版，印刷要?凈，封?要隆重，裝訂要精美，?案就是?個公司的臉?，雖然不是說?份?案可以決定項(xiàng)?，但?份看上去都不好的?案?定很讓?懷疑公司的能?。我們很多?見過外企的?字，?般都?常精美，排版很漂亮，?家?看就覺得是專業(yè)??所為。所以?案的?字和圖表內(nèi)容最好請專門的美?設(shè)計(jì)?套標(biāo)準(zhǔn)的排版體系，對?案整體可讀效果會起到極?促進(jìn)作??，F(xiàn)在很多?案都是密密碼碼，內(nèi)容是多，可以有什么?？不如取巧，少寫?些?字，多在排版上動腦筋，實(shí)在想不出好的排版是什么回事的，去買基本暢銷書，你會發(fā)現(xiàn)可讀性好的書往往有?個技巧叫“留?”。

好的書往往有?個技巧叫“留?”。?案?字段落邊框之間保持適當(dāng)距離，特別是邊框合理留?會讓?份?案可讀性??提?。象本?這樣的?字如果加上留?設(shè)計(jì)可讀性就會很不錯。3.8注意積累素材寫?案?論如何按照企業(yè)業(yè)務(wù)組織，基本上90%內(nèi)容是相同的，不過是根據(jù)不同思路進(jìn)?組織?已，畢竟軟件功能不會在短期內(nèi)發(fā)?巨?改變，?案涉及功能也沒有理由發(fā)??的改變，所以?案中很多素材是可以通?的。包括?些公司通?素材，更是要隨時積累補(bǔ)充完善和歸類存檔，這樣在寫?案時才不會因?yàn)閷で筮@些基本素材浪費(fèi)?量時間?；舅夭氖占€要注意隨時和公司公開宣傳?徑保持?致，防?引?過期素材。當(dāng)然標(biāo)準(zhǔn)素材最好由公司統(tǒng)?維護(hù)。獲取其它素材的途徑?較多，主要有：現(xiàn)場初步需求調(diào)研與交流與熟悉類似項(xiàng)?的銷售經(jīng)理、技術(shù)?持?程師、實(shí)施?程師溝通、了解營銷平臺交流企業(yè)?站相關(guān)?業(yè)資料介紹書刊……?般可以從企業(yè)?站獲取企業(yè)介紹。從?站獲取的企業(yè)介紹需經(jīng)“??轉(zhuǎn)換”和“內(nèi)容篩選”，??轉(zhuǎn)換是指站在公司的?場描述該企業(yè)的情況介紹，要把第??稱改為第三?稱。內(nèi)容篩選是指主要介紹企業(yè)信息化的基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)?、管理?平、已完成和正在進(jìn)?的信息化項(xiàng)?等內(nèi)容。四、?案分類和?途4.1?案的種類?前，公司為客戶撰寫的?案分為：建議書、解決?案、投標(biāo)書。技術(shù)??書應(yīng)作為統(tǒng)?的資料提供。建議書是?于動員客戶啟動項(xiàng)?，或者?于客戶初步選型階段的技術(shù)?持，以?圍；解決?案是?于洽談技術(shù)協(xié)議和合同之前的技術(shù)交底，或者?于議標(biāo)階段以技術(shù)和實(shí)施服務(wù)等優(yōu)勢戰(zhàn)勝對?；投標(biāo)書是?于客戶招標(biāo)的技術(shù)交底，以綜合實(shí)?戰(zhàn)勝對?。4.2?案的基本結(jié)構(gòu)?、建議書的基本結(jié)構(gòu)建議書的側(cè)重點(diǎn)是分析客戶實(shí)施某項(xiàng)?的宏觀和微觀形式、現(xiàn)存的諸多問題，提出實(shí)施該項(xiàng)?的必要性和緊迫性，再介紹相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，落腳點(diǎn)是公司已具備相當(dāng)?shù)膶?shí)?，與公司合作成功率最?、風(fēng)險(xiǎn)最低。建議書的基本結(jié)構(gòu)如下：引?

引?現(xiàn)狀分析與診斷相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)公司具備的實(shí)?和基礎(chǔ)結(jié)束語各個部分撰寫技巧如下：引?部分從全國、?業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析??，說明信息化是?勢所趨，再從本?業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)分析信息化需要注意的關(guān)鍵問題，最后介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)?、管理?平、已完成和正在進(jìn)?的信息化項(xiàng)?等，說明該企業(yè)已具備實(shí)施本項(xiàng)?的基礎(chǔ)。引?部分可分為：制造業(yè)信息化現(xiàn)狀本?業(yè)信息化特點(diǎn)分析信息化的基礎(chǔ)現(xiàn)狀分析與診斷部分從本項(xiàng)?所涉及部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述和分析??，找出問題，并提出相應(yīng)的解決辦法?，F(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述問題分析與診斷相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分主要介紹本項(xiàng)?所涉及的PDM/CAPP/CAD等技術(shù)產(chǎn)?背景、發(fā)展過程，以及發(fā)展趨勢等內(nèi)容，并說明這些技術(shù)已是成熟的實(shí)?性技術(shù)。相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀部分可按軟件產(chǎn)品類別分別介紹，最后有?個?結(jié)。公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)部分主要介紹公司相關(guān)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，說明公司相關(guān)產(chǎn)品是符合其發(fā)展趨勢的先進(jìn)和成熟的產(chǎn)品。公司相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)部分可按軟件產(chǎn)品類別分別介紹，最后有?個?結(jié)。公司具備的實(shí)?和基礎(chǔ)部分主要從公司簡介、完整產(chǎn)品線、研發(fā)能?、實(shí)施與服務(wù)體系等??，說明公司已有?夠的能?承接本項(xiàng)?，并以成功案例證明與公司合作成功率?、風(fēng)險(xiǎn)最低。

例證明與公司合作成功率?、風(fēng)險(xiǎn)最低。公司的實(shí)?部分可分為：公司簡介完整產(chǎn)品線雄厚的研發(fā)能?科學(xué)的實(shí)施與服務(wù)保障體系成功案例結(jié)束語部分闡明公司愿與企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)?，結(jié)為(戰(zhàn)略)合作伙伴關(guān)系，共同推進(jìn)企業(yè)乃?本?業(yè)的信息化建設(shè)。在結(jié)束語部分要明確提出合作建議內(nèi)容，對于?些戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系不能輕易宣講和承諾，?定要經(jīng)報(bào)公司批準(zhǔn)之后?可承諾。建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)容詳實(shí)，便于?戶決策，可以在?份建議書中形成?個可選?案，推動?戶決策。?、解決?案的基本結(jié)構(gòu)解決?案的側(cè)重點(diǎn)是分析現(xiàn)存問題，提出功能需求及相應(yīng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)?段，并輔以實(shí)施保障措施，說明?戶需求是可以實(shí)現(xiàn)的。解決?案的基本結(jié)構(gòu)如下：引?現(xiàn)狀分析與診斷系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)系統(tǒng)技術(shù)?案系統(tǒng)實(shí)施?案服務(wù)內(nèi)容及措施典型案例結(jié)束語引?部分從全國、同?業(yè)的信息化現(xiàn)狀分析??，說明信息化是?勢所趨。再從本?業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)分析信息化需要注意的地?。接著介紹企業(yè)的情況，特別是信息化的已有基礎(chǔ)，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)?、管理?平、已完成和正在進(jìn)?的信息化項(xiàng)?等，說明該企業(yè)已具備實(shí)施本項(xiàng)?的基礎(chǔ)。最后通過公司介紹說明有能?承擔(dān)該項(xiàng)?。引?部分可分為：制造業(yè)信息化現(xiàn)狀某?業(yè)信息化特點(diǎn)分析

某?業(yè)信息化特點(diǎn)分析信息化的已有基礎(chǔ)公司介紹現(xiàn)狀分析與診斷部分從本項(xiàng)?所涉及部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述??，分析出問題，并提出改進(jìn)建議，得出實(shí)施系統(tǒng)的必要性和緊迫性，以及需要解決的問題現(xiàn)狀分析與診斷部分可分為：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀描述問題分析與診斷系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)部分根據(jù)現(xiàn)狀分析提出的需求，對本系統(tǒng)從總體?標(biāo)、指導(dǎo)思想、總體框架等??進(jìn)?總體規(guī)劃與設(shè)計(jì)。總體?標(biāo)，是從企業(yè)已有明確的總體?標(biāo)中，結(jié)合?戶需求提煉出來的，不能簡單照抄，還需適當(dāng)調(diào)整與補(bǔ)充。總體框架包括體系架構(gòu)、運(yùn)?模式，以及其它企業(yè)關(guān)?的問題等。系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)部分可分為：總體?標(biāo)指導(dǎo)思想總體框架體系架構(gòu)運(yùn)?模式……系統(tǒng)技術(shù)?案部分從基本功能介紹、關(guān)鍵問題解決?案兩個層?介紹具體的技術(shù)?案?；竟δ芙榻B是對本項(xiàng)?所涉及的產(chǎn)品，在標(biāo)準(zhǔn)模塊功能基礎(chǔ)上適當(dāng)補(bǔ)充各模塊的新增功能或?戶的特殊功能。關(guān)鍵問題解決?案是就企業(yè)特別關(guān)?的問題(包括管理和技術(shù)兩個??)、企業(yè)特殊需求中有?定難度的問題，以及管理??需要改進(jìn)的問題等提出解決?案和建議。系統(tǒng)實(shí)施?案部分從本項(xiàng)?的預(yù)