營銷渠道重點(diǎn)

第一章1營銷渠道:指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。也被稱為“銷售通路”、“流通渠道”或“分銷渠道"2營銷渠道的基本假設(shè)：一條營銷渠道多由兩個或更多的在商品流通過程中發(fā)揮必要功能的機(jī)構(gòu)或個人組成?不同層次的渠道成員之間相互依存一條渠道的不同層次成員之間存在一個或多個共同的目標(biāo)，所以它們之間存在著最低限度的合作?營銷渠道的管理與控制要比一個企業(yè)內(nèi)部的管理與控制困難得多，也復(fù)雜得多3營銷渠道的功能使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)需求之間在時間、地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異功能：收集與傳送信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風(fēng)險承擔(dān)和融資4營銷渠道的功能流營銷渠道的功能渠道表現(xiàn)為各種流程，這些流程將組成營銷渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿起來?實(shí)體流?所有權(quán)流—?實(shí)體流?所有權(quán)流—?促銷流?洽談流生?融資流?風(fēng)險流產(chǎn)?訂貨流制?付款流?市場信息流造P6P12商可有一個跨組織目標(biāo)體系耳從管理職能上講，也有自身的特點(diǎn)耳計劃,不僅僅要考慮本企業(yè)做什么、怎樣做,還要考慮渠道中其他成員做什么、怎樣做耳組織,更多地意味著選擇機(jī)構(gòu)而不是人員，以及對于機(jī)構(gòu)而非個人的角色分配耳領(lǐng)導(dǎo)和控制，更多地意味著影響而不是命令與指揮耳在管理方式上，較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范2渠道管理職能與管理分層管理分懇渠道管理福能，渠道計劃r渠道組織卜渠通敬勵卜渠道控制F企業(yè)內(nèi)部―企業(yè)的渠道目標(biāo)和案道類型、比重及覆蓋范圍r企業(yè)內(nèi)部渠道管理人員和銷售人員的配置和眼賁r對企業(yè)內(nèi)部渠道管理人員和銷售人員的領(lǐng)X和微勵「對企業(yè)營銷盅道的運(yùn)行情況近行監(jiān)測和評價，并在必要時糾俗跨組新q企業(yè)所采用中問商渠道的尾次、?馬者村毓蓋航圍；渠道的跨組甥目扁中間商渠道合作伙伴■的選擇、渠道功能安持以&?備集話成員責(zé)仟和稅利的確定#對果道合作伏律的卷晌和激耳。對渠道合作伙作的換機(jī)行為避行監(jiān)督和約束「第三章P711渠道缺口類型（選擇）P75需方缺口:服務(wù)一價值缺口需方缺口產(chǎn)生于需求方，是由渠道提供的服務(wù)與消費(fèi)者或用戶要求的服務(wù)之間的差距造成的不足需方缺口：當(dāng)渠道的服務(wù)產(chǎn)出低于消費(fèi)者或用戶對于渠道服務(wù)產(chǎn)出的要求時過剩需方缺口:當(dāng)渠道的服務(wù)產(chǎn)出高于消費(fèi)者或用戶對于渠道服務(wù)產(chǎn)出的要求時，渠道為目標(biāo)市場提供他們不愿意支付的服務(wù)產(chǎn)出供方缺口：營銷渠道的運(yùn)行成本太高這說明至少有一種渠道功能流的執(zhí)行成本太高了一一企業(yè)執(zhí)行此渠道功能流的成本相對于它帶給消費(fèi)者或用戶的利益而言或相對于其他企業(yè)執(zhí)行此渠道功能流的成本而言太大了第四章P98、1071渠道結(jié)構(gòu)有兩層含義-企業(yè)某一條渠道的層級、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀況，其本質(zhì)是渠道功能在渠道參與者之間的安排或分配-企業(yè)使用的渠道類型以及各類型渠道在企業(yè)銷售中所占的比重，可以被更精確地稱為“渠道的組合結(jié)構(gòu)”-（論述題）復(fù)合渠道是相對于單一渠道提出的，指一家企業(yè)同時利用多條渠道銷售同一種產(chǎn)品，也稱為多渠道（multichannel）或混合渠道（hybridchannel）2企業(yè)渠道策略直接分銷：指制造商或服務(wù)提供商使用自己的銷售隊伍直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給顧客或用戶獨(dú)家分銷:指制造商或服務(wù)提供商在一定市場范圍內(nèi)只利用一家中間商進(jìn)行銷售選擇性分銷:企業(yè)在一定市場范圍內(nèi)（比如一個城市）選擇幾家代理商或中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品廣泛分銷：企業(yè)同時利用多種渠道，盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售區(qū)域和市場覆蓋面，讓更多的消費(fèi)者或用戶購買。密集分銷：企業(yè)在某一個市場區(qū)域內(nèi)同時利用多種渠道銷售，增大銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和相互覆蓋的程度渠道知略渠道兜祠國素3.密度中間鑿莞型渠適數(shù)量旦接分恰牢星次晅不碰定,取覆蓋囪小巒度小，無中間兩單池劣分銷彼于代理麗的累道不?定,取袂于代理不確帝，取彼于代理商的網(wǎng)點(diǎn)范圍不確定’取換于代密度技小不瑜定，收換于給區(qū)巍家伐理單_不確濘，取決十近棒分的商或乜信商的架岸層次里商成經(jīng)銷前的附占茫困，商的網(wǎng)氛密度。同類型成不同矣型箏家代理迭揮的代哩前哎曾銷油屈吝IS于同啖型廣泛分銷。渠辱有檢有短度道有K覆孟而大:，不確定，很快于登不確定,版決于釁稍商的網(wǎng)己密度不同類心釁銷商，短合梟諾，同時使由勞種案道夏臺渠道，同時有短銷商的網(wǎng)+茹國格廢大#不同類邸財銷褶?他卬船神生聲，3渠道治理：建立、維持和結(jié)束渠道這一超級組織的約定或制度安排，以及參與者對約定的監(jiān)督和執(zhí)行過程。4設(shè)計渠道備選方案的步驟（簡答）確定渠道的治理形式和渠道策略確定渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量確定渠道的長度確定中間商的類型渠道方案的評估5中間商類型（選擇）中間商的類型：批發(fā)商一指從生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、生產(chǎn)用戶或各種非營利性組織，一般不直接向個人消費(fèi)者銷售的機(jī)構(gòu)批發(fā)商的功能：（1）銷售與促銷功能（2）商品采購與搭配功能（3）整買整賣功能（4）倉儲服務(wù)功能（5）運(yùn)輸功能（6）融資功能（7）風(fēng)險承擔(dān)功能（8）提供信息功能（9）管理咨詢服務(wù)功能按照商品經(jīng)營范圍劃分為：-綜合批發(fā)商-大類商品批發(fā)商:行業(yè)劃分-專業(yè)批發(fā)商：經(jīng)營某種商品零售商-零售是將商品銷售給最終消費(fèi)者，以供個人或家庭消費(fèi)的商業(yè)活動零售的四個含義：一，零售活動是將商品提供給消費(fèi)者用于直接消費(fèi)，而不是用于生產(chǎn)消費(fèi)或者轉(zhuǎn)售；二,最終消費(fèi)者主要是個人或者家庭；三，零售活動不只涉及有形商品的銷售，也包括服務(wù)性勞動的銷售；四，零售活動不局限于在固定的營業(yè)場所進(jìn)行的銷售活動，很多無店鋪的銷售活動也是零售，如自動售貨機(jī)、郵購等。零售商經(jīng)營活動的特點(diǎn)一，交易規(guī)模小。零售商面對的主要是眾多的個人消費(fèi)肴他們一次購買的數(shù)量小，但購買次數(shù)頻繁。因此，零售商一般是批量購進(jìn)，零星售出。二，交易頻率高，即在一定時間內(nèi)交易的次數(shù)比較多。三，零售交易中消費(fèi)者購買呈現(xiàn)出較強(qiáng)的隨機(jī)性，即消費(fèi)者事先計劃好的購買只占一定比例，很多情況下是即興購買.四，消費(fèi)者購買受情感因素影響比較大。零售商經(jīng)營活動的基本內(nèi)容（一）提供商品組合：增大了商品的顧客送抵價值（二）分裝貨物：為消費(fèi)者提供了形式效用（三）保有存貨：降低了消費(fèi)者儲存產(chǎn)品的成本（四）提供服務(wù)：為消費(fèi)者購買和使用產(chǎn)品創(chuàng)造了便利條件零售業(yè)態(tài)分類分類標(biāo)稈P分類結(jié)果卜經(jīng)營形態(tài)P便利店：專業(yè)商店：百貨公司：超級市場：枇發(fā)俱樂部卜價格和服務(wù)?綜合或?qū)I(yè)商店三提供般服務(wù)，債格中等：P白貨商店二提供較笫的顧客服務(wù)，價格較高：P平價商店；提供較少服務(wù)，以廉價招攬顧客；4食品超市'顧客自我服務(wù)，很少的服務(wù)，價格墳低是酉有店鋪F店鋪零傳商：非店鋪零售商，包括自動售貨機(jī)、郵購和中.詁等售、互垠網(wǎng)零傳、上1］推銷等「所有權(quán)性質(zhì)*獨(dú)立零售商；日愿連鎖零售商】特許經(jīng)營零皆商；尊零售企業(yè)所屬零害商〈如生產(chǎn)企業(yè)的前店后廠、批發(fā)企業(yè)的零售房、賓館設(shè)零售店等h咨鎖零售商；供銷合作社『地理位置及集群北程度/鄰近居民區(qū)型商店：區(qū)域型商札繁華街區(qū)型商業(yè)街：統(tǒng)規(guī)劃的郊狀購物中心：甘由市場甲其他類型的中間商經(jīng)銷商（dealer）是指受制造商委托簽訂經(jīng)銷合同，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)該制造商產(chǎn)品銷售的批發(fā)商或零售商-代理商(agent)與經(jīng)銷商有下述三點(diǎn)區(qū)別-制造商一般在一個地區(qū)只使用一個代理商，但卻可以同時使用多家經(jīng)銷商-經(jīng)銷商一般擁有商品的所有權(quán)，而代理商常常不擁有商品的所有權(quán)或只部分擁有商品的所有權(quán)(如付50%的款提貨)-代理商一般替制造商代理銷售全部產(chǎn)品,在銷售價格和其他銷售條件上有較大的決策權(quán),經(jīng)銷商則只銷售它們想銷售的產(chǎn)品，在價格和其他銷售條件上受制造商的限制較大?分銷商(distributor)與中間商(intermediary)沒有區(qū)別，都是指那些專門從事將商品流通活動的機(jī)構(gòu)或個人?經(jīng)紀(jì)人(broker)又稱掮客，一般既沒有資金，也沒有商品所有權(quán)，只是受委托人委托進(jìn)行購銷談判活動-J-*Vr.弟五早1零售商?零售商是以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主的中間商。它們一頭連著制造商或批發(fā)商，采購制造商或批發(fā)商的產(chǎn)品；另一頭連著消費(fèi)者，按零售價格向消費(fèi)者銷售商品。?功能活動:商品的聚集，分類，分裝，搭配-提供商品組合-分裝貨物—保有存貨--顧客服務(wù)2如何進(jìn)行渠道任務(wù)分配:一般而言，渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配，可以通過價格政策、交易條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項，明確界定。A價格政策：價格政策為一個渠道成員針對另一個或一些渠道成員所制訂的在價格方面的規(guī)定B、交易條件：交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時間和當(dāng)購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協(xié)商途徑與程序.制造商的商品質(zhì)量保證等。C、地區(qū)劃分：地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗.D、其他特定內(nèi)容：促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、商品展示和商品陳列等方面所做的安排。第七章1渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖(概念)A渠道領(lǐng)導(dǎo)：指一個渠道成員為了控制營銷渠道運(yùn)行的各個方面，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動.領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為,即通過溝通來影響、激勵和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作。領(lǐng)導(dǎo)行為包括:指導(dǎo)、溝通、先行、激勵B渠道領(lǐng)袖：是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織.2渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用：渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級組織”以后，就要通過指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員?！銮罍贤ǎ呵李I(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見和決定才能對其施加影響,才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為.■渠道先行:渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)?！銮兰睿呵兰钍侵盖李I(lǐng)袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵、調(diào)動其熱情和積極性的行為.3渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式■①指令型領(lǐng)導(dǎo)個人決策，發(fā)布命令由下屬無條件地服從并執(zhí)行■②支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融浩但難以通過工作使下屬滿意■③參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見■④成就型領(lǐng)導(dǎo)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)使其獲得成就感4權(quán)力基礎(chǔ)說：根源于社會心理學(xué)家FrenchandRaven■這種學(xué)說認(rèn)為，與其他權(quán)力一樣，渠道權(quán)力也有六種基礎(chǔ)(powerbases)■獎勵權(quán)力(rewardpower)來源于一個渠道成員能夠給予另一個渠道成員某種有價值的東西以幫助他們實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力?！鰪?qiáng)迫權(quán)力(coercivepower)基于一個渠道成員懲罰另一個渠道成員的能力。實(shí)際上，獎勵權(quán)力和強(qiáng)迫權(quán)力是可以相互轉(zhuǎn)化的.當(dāng)一個渠道成員為另一個渠道成員提供某種優(yōu)惠，這是在用獎勵權(quán)力；而當(dāng)他撤銷或威脅要撤銷這種優(yōu)惠，則是在用懲罰權(quán)力。法定權(quán)力(legitimatepower)產(chǎn)生于渠道內(nèi)部成文或不成文的規(guī)則，這些規(guī)則規(guī)定一個渠道成員有權(quán)影響另一個渠道成員的行為而后者有義務(wù)接受這種影響。比如合同或協(xié)義規(guī)定的權(quán)力或義務(wù).■法定權(quán)力與強(qiáng)迫權(quán)力的區(qū)別在于：法定權(quán)力一般是有法律保證的，一方違法時另一方實(shí)施的懲罰也是通過法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行的;強(qiáng)迫權(quán)力則無法律保證，一方對另一方的懲罰是直接的，無需法律機(jī)構(gòu)或其他機(jī)構(gòu)插手?！稣J(rèn)同權(quán)力(referentpower)來源于一個渠道成員的形象，其形象對其他成員具有較大的吸引力,獲得其他成員的尊重和認(rèn)同。一般名牌產(chǎn)品、名店具有這種權(quán)力?！鰧＜覚?quán)力來源于一個渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識。專家權(quán)力(expertpower)與獎勵權(quán)力的區(qū)別在于：作為一種資源專業(yè)知識一旦提供給合作伙伴，就不能再撤回；而獎勵權(quán)力是可以撤回的.■信息權(quán)力產(chǎn)生于一個渠道成員提供某一類信息的能力.信息權(quán)力(informationpower)與專家權(quán)力很相近，二者在提供出去后都不能再收回.二者的區(qū)別在于，專家權(quán)力是長期經(jīng)驗(yàn)積累或?qū)I(yè)訓(xùn)練的結(jié)果，而信息權(quán)力則只是由于一個渠道成員容易接觸到某一類信息而對于某一類事物具有更多的知識.最明顯的一個例子是零售商具有的對于各種商品銷售情況的信息。5權(quán)力使用時，渠道成員可以使用的影響方式或策略：P214許諾策略(promisestrategy)?威脅策略(threatstrategy)?法定策略(1egalisticstrategy)請求策略(requeststrategy)信息交換策略(informationexchangestrategy)建議策略(recommendationstrategy)6制造商激勵中間商經(jīng)常采用以下方法:(簡答)第一，向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；第二，給予中間商盡可能大的獲利空間；第三,協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)；第四，給予中間商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；第五,雙方共同開展廣告宣傳或促銷活動第六，對成績突出的中間商在價格上給予較大優(yōu)惠。7渠道溝通的特點(diǎn)與作用＞渠道溝通是管理溝通的一種，其特點(diǎn)在于它的跨組織性。?渠道領(lǐng)袖與渠道參與者之間的溝通路徑大多是雙向的。＞在營銷渠道管理中，溝通是一個粘合劑，將渠道參與者粘合在一起。第八章1渠道依賴與互依（選擇）P2362關(guān)系渠道在營銷中的應(yīng)用（簡答）P246蒲邕美紜生命用網(wǎng)以其關(guān)系膏鎧力一法階段描述關(guān)鍵特征方法知覺V—泉切《夏歹F—,家?*|~F：：玄J於易咨一/-方很希望了解另-方，常常通過后者與其他企業(yè)的互動了解它/備堅育.第紳i/少量的也通與互動,目的在于彼此了解-彼此成乏侑任/辛牛方偵切或朝寫弋有共同的利益，這是合作的基T.I1ITJUjb7--?±開發(fā)/四通1」二司丁丈，，??優(yōu)頊三，我.：■21"占的性■與動機(jī)J彼此之間」開始選弄性地拔露倍息/有了角色限定，開始嘗試性的合作『出現(xiàn)了關(guān)系準(zhǔn)則，有了互恢性/壬訕3濁.?-為京孑的共識/對■權(quán)力和公正問題極度敏感/關(guān)系很容易被任何一方終止關(guān)系壑止商日本不太擊法法借合予強(qiáng)化/合作便雙甘得益,有了更大的合作動力妒取方都愿蘭為合作制1更\T1.\t-7■!口責(zé)任/目標(biāo)的一致程更￥/淘通增多，合作增強(qiáng),互依性提高/其七主M田代臺作Rf「習(xí)n；能1§打忠/必須有i#一步發(fā)履關(guān)系的動刎為此果方婆尋找新的合作領(lǐng)域//信量頁占7F注1承諾,艱方加大交易專有資產(chǎn)的投入J共系的長期導(dǎo)向/下會輕易尋找或使用替代者/高度期望、高度佶任、高度互依/-J-H.美系在虬＜：■＜d＜ig"E%^.7美系TjW圭/苔化解沖笑：相互適應(yīng)的有效機(jī)制/忠誠、適應(yīng)性、持續(xù)性和高度的相互恢賴性使得這一關(guān)系與＜■■.■下同/信?法散伙#〔-：學(xué)收寧甘的變化失去了合作的基礎(chǔ)/難以化解的沖突,使劉方交惡/一方撤回投資，激起另一方的報其/弈系門3十系;的=*火由堅/建設(shè)禹更取，9的羅礦「三壬??工,留一.三/在渠道關(guān)系中,失去共同的利益是關(guān)健/化法ia3營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟：營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟（簡稱渠道聯(lián)盟）是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體.4渠道聯(lián)盟的特點(diǎn)-長期性：如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時之利而聯(lián)合起來，只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系-自愿:在一個真正的渠道聯(lián)盟中，權(quán)力應(yīng)該是高度平衡的:每一方對另一方都有很大的影響力高水平承諾：沒有彼此的承諾，就沒有戰(zhàn)略聯(lián)盟;渠道成員之間彼此的承諾是渠道聯(lián)盟的核心變量5渠道沖突的根源角色界定不清資源稀缺＞感知差異?期望誤差＞決策領(lǐng)域有分歧＞目標(biāo)不一致＞溝通障礙6渠道沖突的解決方法(案例或者論述)＞問題解決法(problemsolving)＞勸解法(persuasion)＞討價還價法(bargaining)＞第三方介入法(politics)第九章1管理控制系統(tǒng)的設(shè)計思路市場控制(marketcontrol)：強(qiáng)調(diào)利用組織外部的市場機(jī)制作為控制標(biāo)準(zhǔn)。層級控制(bureaucraticcontrol)：強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級和內(nèi)部管理機(jī)制。文化控制(clancontrol)：小團(tuán)體(clan)控制，強(qiáng)調(diào)通過共同的價值觀、規(guī)范、傳統(tǒng)、禮儀、信念和其他的文化要素約束員工的行為2渠道控制的方式(簡答)控制方式—般的管理控制(組織內(nèi)部控制)渠道控制(渠道中的跨組織控制)權(quán)威規(guī)章制度、政策、監(jiān)督指導(dǎo)渠道權(quán)力及其使用合約激勵機(jī)制和報酬制度合同條款、特許加盟條款規(guī)則公司文化芝系規(guī)則，如信任與承諾(示例9-1)..3渠道投機(jī)行為的起因利益差異鎖住效應(yīng)信息不對稱

時間1明確的合約

（正式合同）

或關(guān)系合約時間2違反合約的行為:侵害、強(qiáng)制讓步、逃避和拒絕調(diào)整三個助推器

利益差異

鎖住效應(yīng)時間1明確的合約

（正式合同）

或關(guān)系合約信息不對稱4渠道投機(jī)行為的控制方法三條途徑，四種控制方法-增大利益共同點(diǎn)-降低信息的不對稱性-策略性地利用鎖住機(jī)制控制方法目的\f.rII|刖提對投機(jī)行為的影響監(jiān)視減少信息&K對私性為獎罰提供依據(jù)3通過獎罰增大利益共同點(diǎn)「既株和.駕巨代井.』■!，.?；有監(jiān)視合法性的約定只，透用「基注言只掄投機(jī)行為彳對原有環(huán)境下的投機(jī)行為最有效*選擇效應(yīng)激勵使投機(jī)之;升失大于?也機(jī)之一慶沮;使心成員成為利益共同體有較大的渠道權(quán)力:適用的信息作涕限制.務(wù)評枝?為:渠道成員之間針對彼此的交易專有資產(chǎn)增大選擇減少信息的不對稱性;選擇雙方有共同利益的合作者：選擇效應(yīng)認(rèn)證體系；選擇成本不大：關(guān)于聲譽(yù)的適用信息有效性取決于選擇程序與標(biāo)準(zhǔn).信號社會化促進(jìn)羹道夫員Z間把目標(biāo)一■致化，增大利益共同點(diǎn)普適性的價值標(biāo)準(zhǔn)有效性取決于價值標(biāo)準(zhǔn)的普適性*信號*選擇效應(yīng)第十一章1電子網(wǎng)絡(luò)渠道的分類電子網(wǎng)絡(luò)直銷渠道：企業(yè)在網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的網(wǎng)站，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)，企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品電子網(wǎng)絡(luò)中間商渠道：電子中間商是連接買賣雙方的樞紐，使買賣雙方可以通過電子中間商的網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)發(fā)生買賣關(guān)系2兩種電子網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)-網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)及劣勢：優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)需直接碰面，一對一互動，比較容易控制劣勢：競爭激烈，網(wǎng)站訪問者少、需要較大的投入和