4個(gè)技能-銷售員量變到質(zhì)變

44個(gè)技能-銷售員量變到質(zhì)變4個(gè)技術(shù)銷售員量變到質(zhì)變有人說(shuō)：銷售是進(jìn)入門檻最低的一個(gè)行當(dāng)，和其余行業(yè)對(duì)比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員最多，基本薪水水平也是目前最低的。事實(shí)確實(shí)這樣：從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，不論是求職者，仍是用人單位，波及銷售和業(yè)務(wù)的應(yīng)聘者和職位，幾乎占有了招聘專欄的半壁河山。其余，好多大型公司公司的新員工培訓(xùn)鍛煉也是第一從產(chǎn)品銷售開(kāi)始的。假如純真從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)目上來(lái)說(shuō)，銷售無(wú)疑是進(jìn)入門檻比較低的一個(gè)行業(yè)。但是，越是進(jìn)入門檻低的行業(yè)，就越意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘忍。作為基層的銷售人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)異到優(yōu)異，由量變到質(zhì)變的提高，除了要具備“性分外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)以外，還需具備以下四個(gè)方面的技術(shù)。以下四個(gè)技術(shù)，也是基層銷售人員和銷售管理人員區(qū)其余根本所在。1、履行力：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，銷售人員的中心競(jìng)爭(zhēng)力。履行力可分為狹義與廣義，狹義的履行力是指一個(gè)人對(duì)于組織交待得真相的達(dá)成過(guò)程和達(dá)成程度；廣義的履行力是指公司、組織或許個(gè)人在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中，全部影響最后目標(biāo)達(dá)收成效的因素，以及對(duì)這些影響成效的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過(guò)程。優(yōu)異的銷售人員所具備的履行力，主要表現(xiàn)之一為追蹤力。對(duì)于追蹤力，借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“銷售不追蹤，終將一場(chǎng)空”。有的銷售人員，工作表面上很踴躍主動(dòng)，可是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍舊沒(méi)有客戶落單，一個(gè)重要的原由就是缺少長(zhǎng)久的追蹤。我們不如把業(yè)務(wù)過(guò)程做一個(gè)簡(jiǎn)單的概括：采集目標(biāo)客戶——電話交流——首次拜見(jiàn)——產(chǎn)品送到——商務(wù)談判——訂單落實(shí)。往常來(lái)講，銷售人員在達(dá)成該過(guò)程的前四個(gè)階段，產(chǎn)品送到客戶手中以后，剩下的工作從原理上來(lái)講，理應(yīng)是等候?qū)Ψ劫n予明確的答復(fù)，而后再詳細(xì)商談合作的條款事宜。但是，產(chǎn)品送到以后到商務(wù)談判以前這個(gè)階段，卻成了大多半銷售人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺少追蹤是業(yè)務(wù)彷徨不前的根來(lái)源因所在。聰慧的銷售人員，在產(chǎn)品送到客戶以后，第一要做的是到客戶質(zhì)量部門實(shí)時(shí)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果，而后發(fā)動(dòng)公司質(zhì)量部門實(shí)時(shí)解決客戶在試用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題。其次是充足認(rèn)識(shí)該客戶的產(chǎn)品或許是服務(wù)，經(jīng)過(guò)電子郵件或許是電話向客戶提出一些建設(shè)性的建議，或許是站內(nèi)行業(yè)高度，向客戶灌注一些行業(yè)動(dòng)向，這樣就不至于在兩方交流得時(shí)候陷于無(wú)言以對(duì)的難堪場(chǎng)面。在全部條件都具備的狀況下，合時(shí)促成公司高層互訪，從上往下掃清兩方合作的阻礙，那么接下來(lái)的合作，應(yīng)當(dāng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑榱?。至于詳?xì)的訂單數(shù)目及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對(duì)方采買的交流結(jié)果了。履行力的第二個(gè)方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個(gè)很模糊的觀點(diǎn)，詳細(xì)的操作過(guò)程中，主要表現(xiàn)為以時(shí)間管理為中心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來(lái)講，客戶和我們接口的部門應(yīng)當(dāng)是采買部，往常客戶采買人員在觀察一個(gè)新近供給商的時(shí)候，他們對(duì)于公司的直觀理解理應(yīng)是從銷售人員的辭吐和舉止開(kāi)始的。在產(chǎn)品送到到商務(wù)談判這個(gè)階段中，因?yàn)閮煞綄?duì)相互的產(chǎn)品、服務(wù)均缺少系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，所以，銷售人員的言談、舉止、行動(dòng)，在必定程度上就是產(chǎn)品質(zhì)量的集中反應(yīng)。對(duì)于一個(gè)比較成熟的客戶采買人員，每日都會(huì)接觸林林總總的上門銷售人員，他們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中已經(jīng)具備了對(duì)于油腔滑調(diào)類業(yè)務(wù)員的免疫力，所以，要想獲取他們的好感，切忌漫無(wú)邊沿地亂承諾，更不該任意攻擊競(jìng)爭(zhēng)敵手，正確的做法應(yīng)當(dāng)是：（1）、首次會(huì)面嚴(yán)格恪守兩方商定的時(shí)間。 （2）、承諾交給對(duì)方的資料或許是產(chǎn)品，必定要提早或許是準(zhǔn)時(shí)交托。（3）、根絕漫無(wú)目的的亂承諾，最好超值交托。（4）、辭吐穩(wěn)重、大方，擲地有聲，根絕貌同實(shí)異的含糊性詞匯。2、交流力：敲開(kāi)客戶財(cái)產(chǎn)之門的金磚。嚴(yán)格意義上來(lái)講，交流應(yīng)當(dāng)算是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。好多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過(guò)程中，向來(lái)重申的“性分外向”，理應(yīng)屬于銷售基本的入門法例。這里所說(shuō)的“交流力”，更多的是重視于交流的方法和技巧。交流不妥在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)階段最直觀的反響不過(guò)是業(yè)務(wù)的阻滯不前，可是假如發(fā)生在保護(hù)公司老客戶過(guò)程中，結(jié)果就比較嚴(yán)重了。有一個(gè)“秀才買材”的故事，形象的說(shuō)了然交流不妥的危害——秀才買材：有一個(gè)秀才去買材，他對(duì)賣材的人說(shuō)：「荷薪者過(guò)來(lái)！」賣材的人聽(tīng)不懂「荷薪者」（擔(dān)材的人）三個(gè)字，可是聽(tīng)得懂「過(guò)來(lái)」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前方。秀才問(wèn)他：「其價(jià)怎樣？」賣材的人聽(tīng)不太懂這句話，可是聽(tīng)得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)格。秀才接著說(shuō)：「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材表面是干的，里頭倒是濕的，焚燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)格吧。）」賣材的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。這個(gè)故事給我們的啟迪在于：管理者或許是銷售人員平常最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來(lái)傳達(dá)訊息，并且對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、機(jī)遇要有所掌握，有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要達(dá)成的目的，甚至事與愿違。相同，作為銷售人員，第一次約客戶會(huì)面的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對(duì)，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。銷售人員和客戶的交流從一開(kāi)始就擁有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，固然這樣，兩方合作的不平等角色從一開(kāi)始就決定了銷售人員的交流處于顯然的附屬地位，銷售人員盛氣凌人的氣概必然會(huì)造成客戶的壓迫感，兩方第一次的交流注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到本質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)當(dāng)是：一：業(yè)務(wù)交流，聆聽(tīng)先行。80％聆聽(tīng)，其余20％說(shuō)話，而在20％的說(shuō)話中，問(wèn)問(wèn)題又占了80％。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾吐的欲念。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充足揉到問(wèn)題中去。比方，我們能夠問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于供給商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過(guò)程中，我們就能夠合時(shí)找尋機(jī)遇插入預(yù)先準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，堪稱是堂而皇之地見(jiàn)縫插針。記著：聆聽(tīng)的目的在于翻開(kāi)客戶的話匣子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間靠近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。第二：交流中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即便對(duì)方是錯(cuò)誤的。第三：妥當(dāng)運(yùn)用交流三大體素。人與人當(dāng)面交流時(shí)的三大體素是文字、聲音及肢體語(yǔ)言。當(dāng)面交流時(shí)，三大體素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語(yǔ)言55％。第四：交流過(guò)程中針對(duì)客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不可以知足的需求，留下再次拜見(jiàn)的余地。比較刁難的客戶常常喜愛(ài)攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰好給銷售人員供給了再次接觸客戶的絕好機(jī)遇。比方客戶有時(shí)會(huì)問(wèn)“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題最好的答案是：“實(shí)在不好心思，您說(shuō)的那款產(chǎn)品我沒(méi)有帶來(lái)，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明日的這個(gè)時(shí)候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來(lái)吧，趁便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜見(jiàn)一下您”。這樣的回答，相信90%都會(huì)獲取客戶的默許。既打擊了客戶的猖狂氣勢(shì)，爭(zhēng)取到了再次接觸客戶的機(jī)遇，又取出領(lǐng)導(dǎo)做引子，表達(dá)了我們合作的真摯態(tài)度，堪稱一石三鳥(niǎo)。交流的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)他人的心里，在最短的時(shí)間內(nèi)獲取客戶的感情認(rèn)可，真摯、率直、爽朗的性格應(yīng)當(dāng)是叩開(kāi)對(duì)方心扉的靈丹靈藥，而聆聽(tīng)，則是取勝的重點(diǎn)所在。3、韌性：鍥而不舍，不停的自我激勵(lì)。銷售人員從優(yōu)異到優(yōu)異的性格基礎(chǔ)。瑞士有名心理學(xué)家和剖析心理學(xué)的首創(chuàng)人榮格，對(duì)于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)以前做過(guò)以下精粹的論斷：播下一種行動(dòng)，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每一個(gè)人的性格不一樣，正是致使每一個(gè)人擁有不一樣的命運(yùn)的原由之一。相同，作為銷售人員，不論你的性格是灑脫仍是抑郁，是內(nèi)向仍是外向，鍥而不舍，不停自我激勵(lì)、不甘平凡的韌性，是銷售從優(yōu)異到優(yōu)異的性格基礎(chǔ)所在。產(chǎn)品未動(dòng)，銷售先行。在絕大多半公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興；銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)和不該蒙受的東西太多太多，銷售不暢的時(shí)候，你蒙受的是整個(gè)公司的命運(yùn)，銷售暢行無(wú)阻的時(shí)候，則要蒙受其余部門的橫加譴責(zé)。有時(shí)還要演出公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無(wú)奈。所謂的韌性就是在公司困難的時(shí)候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭相同，主動(dòng)挑起銷售的重任的信心；是在最苦最累，看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過(guò)去；是敢為預(yù)先，不怕肩負(fù)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷手的態(tài)度；是遇到客戶打擊以后處之泰然的冷靜；是不虛度歲月，激烈的求知和要求長(zhǎng)進(jìn)的欲念；是鍥而不舍的朝一個(gè)目標(biāo)行進(jìn)的動(dòng)力；是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。4、沖勁：銷售人員難能難得的氣質(zhì)。模糊的說(shuō)，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開(kāi)發(fā)或許是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的勁頭。往常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然相反的兩種人：一種是求穩(wěn)固型，工作盡責(zé)盡責(zé)，循規(guī)蹈矩，這類人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本員工作，往常比較平凡，飾演“如虎添翼”的角色；另一種是開(kāi)辟型，工作充滿激情，擁有激烈的長(zhǎng)進(jìn)心，這類人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不但自己業(yè)績(jī)突出，還可以不時(shí)用激情和勁頭感染他人，飾演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其余成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)毅的后援。假如我們把履行力、交流力和韌性歸納為成功銷售的叩門磚，那么沖勁則是翻開(kāi)求職之門的金鑰匙！氣質(zhì)的形成固然大多半是天生的，可是，銷售人員的沖勁倒是能夠通事后天的努力獲取的。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有沖勁的銷售人員，常常均擁有特別強(qiáng)的自信心。所以，基層銷售人員氣質(zhì)的培育，應(yīng)當(dāng)?shù)谝皇菑呐嘤孕砰_(kāi)始的。詳細(xì)說(shuō)來(lái)：第一是戰(zhàn)略上渺視客戶。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的公司公司目標(biāo)客戶，大多半的銷售人員常常會(huì)存在膽寒的心理，以為他們至高無(wú)上，開(kāi)發(fā)望而止步。其實(shí)這類膽寒是沒(méi)有任何依據(jù)的玩火自焚。買賣的兩方在低位上是平等的，供給商和客戶，相對(duì)于最后花費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只需對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，充足認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，膽寒就會(huì)不攻自破。其次，針對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)，能夠采納特別規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于該種類的客戶，在先前電話交流碰釘子后，能夠適合采納直接上門拜見(jiàn)的策略，直接抵達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事眼前，激烈公布我們的合作企圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或許是同事向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力。一般的，客戶會(huì)迫于面子或許是壓力，象征性的對(duì)付一下，但是對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，卻獲取了難得的銷售機(jī)遇。假如表達(dá)適合，用沖勁和熱感情染客戶，有時(shí)還會(huì)收到出奇不意的成效。再次，從業(yè)務(wù)裝備上加強(qiáng)自信。在客戶眼前，唯唯諾諾不但不