商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)2

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)1（完整版）

目錄

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)..........................................4

-、房地產(chǎn)的概念................................................4

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型..............................................6

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞..............................................8

四、建筑識圖...................................................18

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研...........................................26

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn).......................................27

一、發(fā)展商背景介紹.............................................27

二、項目地理位置及分析.........................................30

三、項目總體規(guī)劃...............................................31

四、商業(yè)部分基本資料...........................................32

五、項目商業(yè)部分的定位.........................................34

六、商業(yè)部分功能分布...........................................36

第四章商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略...........................44

一、尋找客戶...................................................44

二、現(xiàn)場接待客戶...............................................46

三、談判.......................................................48

四、客戶追蹤...................................................50

五、簽約.......................................................52

六、售后服務(wù)...................................................54

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解.......................................55

第六章銷售人員的禮儀和形象.......................................56

第七章電話禮儀及技巧.............................................57

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧...........................................58

一、分析客戶類型及對策.........................................58

二、逼定的技巧.................................................63

三、說服客戶的技巧.............................................65

四、如何塑造成功的銷售員.......................................71

五、如何處理客戶異議...........................................76

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法...............................81

第九章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng).........................................87

第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé).......................................88

說明

該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（）個課時，一個課時60

分鐘。主要安排如下：

第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（）個課時

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研（）個課時

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（）個課時

第四章項目的商業(yè)銷售速建與策略（）個課時

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解（）個課時

第六章銷售人員的禮儀和形象（）個課時

第七章電話禮儀及技巧（）個課時

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個課時

第九章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（）個課時

第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（）個課時

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

1、房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托

于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整

體性和不可分割性。包括：

1）土地

2）建筑物及地上附著物

3）房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地

使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)

指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及

各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地

使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方

面：

a）實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b）從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地

產(chǎn)價格；

c）從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包括兒個方面：

a）二者屬性不同；

b）二者增值規(guī)律不同；

c）權(quán)屬性質(zhì)不同；

d）二者價格構(gòu)成不同。

3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義

人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既

有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足

商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型

1、商業(yè)物業(yè)分類表

1分類方法種類舉例1

大型商廈天河城廣場、廣百新翼

按市場形式分類專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈

小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街

購物中心天河城、中華廣場

小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街

按物業(yè)用途分類專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心

批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市

餐飲及美食廣場百福廣場

商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場

住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

按建筑特征分類臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪

步行街露天商鋪北京路步行街商鋪

地下商城流行前線、康王商業(yè)城

商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場

按物業(yè)區(qū)位分類住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界

以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租

統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)

按經(jīng)營方式分類不售的商業(yè)物業(yè)

分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）

綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪

按經(jīng)營類別分類

單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場

銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主

按銷售方式分類租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心

出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場

產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類

非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪1

2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類

類型

編內(nèi)容

號名稱

1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋

2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、

3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房

4混合結(jié)構(gòu)屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是

木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制

5石專木結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、

6其它結(jié)構(gòu)

窯洞等

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、建筑專用術(shù)語

1)城市規(guī)劃術(shù)語

A)城市規(guī)劃

對一定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展、土地利用、空間

布局以及各項建設(shè)的綜合部署、具體安排和實施管理。

B)城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會

性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。

0城市用地

①城市用地

按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)

施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣

場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和

其它用地的統(tǒng)稱。

②居住用地

在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的

公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。

③公共設(shè)施用地

城市中為社會服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、

體育、科研及設(shè)計等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。

④工業(yè)用地

城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其

附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)

用地。

⑤倉儲用地

城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬

設(shè)施的建設(shè)用地。

⑥對外交通用地

城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運輸設(shè)施、港口、機(jī)

場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑦道路廣場用地

城市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。

⑧市政公用設(shè)施用地

城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地

包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、

施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)

用地。

⑨綠地

城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩

場地和美化景觀的綠化用地。

⑩特殊用地

一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用

地。

(11)水域和其它用地

城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)

用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水

庫、葦?shù)亍┩亢颓赖瘸Ｄ暧兴蚣竟?jié)性有水的全部

水域。

?保留地

城市中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用

地。

D)居住區(qū)規(guī)劃

①居住區(qū)規(guī)劃

對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、

道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。

②居住小區(qū)

城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基

本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其

居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化

生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。

③居住組團(tuán)

城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相

應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居

地。

2)建筑面積密度

每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。

3）容積率

一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。

4）建筑密度

一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。

5）道路紅線

規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。

6）建筑紅線

城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）

靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。

7）建筑間距

兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比

例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的

比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所

屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、

曬臺的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地

水平投影面積，不包括代征地的面積。

10）總建筑面積:

也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，

包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項。使用面積指建筑

物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居

住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑

物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例

如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔

助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面

中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。

11）城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。

工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運輸、郵

電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。社會性基礎(chǔ)設(shè)施

則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施

多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。

2、設(shè)計規(guī)范術(shù)語

1）建筑面積

房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面

積，如果計算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。

建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯

走道面積、其他公攤面積等。

2）使用面積

房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈

面積之和。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚

度計入使用面積。

3）公用面積

房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費或生

活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的

總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積

的分?jǐn)倖栴}。

4）實用面積

它是〃建筑面積〃扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

5）計租面積

作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。

6）套內(nèi)面積

俗稱“地磚面積〃。它是在實用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻

體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有章

可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。

7）竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣

工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑.

8）共有建筑面積

系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。

9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面

積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面

積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

10）層高

層高是指房產(chǎn)高度以"層〃為單位計量，每一層的高度國家在

設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面

或樓板面到上層樓板面之間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）實用率

實用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實

用率二套內(nèi)建筑面積/套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿泄灿媒?/p>

筑面積

3、銷售術(shù)語

1）產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證〃。房屋產(chǎn)權(quán)

證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、

房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項

權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。

2）使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住

宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。

3）公房

公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、

事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)

的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。

目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是

可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使

用權(quán)房。

4）不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居

民的公有房產(chǎn)。

5）已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。

6）單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、

系統(tǒng)房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手"，

第二次交易則為“二手

8）期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)

權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這

--階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"

樓花〃，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方

式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項

且。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住

的房子。

9）現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，

消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽出售合同。

10）準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝

修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

11）共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不

分份額地享有平等的所有權(quán)。

12）尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，

是空置房中的一種。?般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80%以

后，?般就進(jìn)入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段,此時所銷售的

房產(chǎn)，一般稱為尾房。

13）爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤

判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法

回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓

樓宇。"爛尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候

的，而是隨著項目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按"套"或"單元”出售，其銷售面積為購

房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面

積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。

15）均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建

筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售

價。

16）起價

起價也叫起步價，是指某房產(chǎn)銷售價格中的最低價格,即是

起價。

17）預(yù)售價

預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不

是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核

定的價格為準(zhǔn)。

18）一次性買斷價

一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買

斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或

賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。

19）定金

定金是指當(dāng)事人約定由?方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的

一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于

促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我

國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形

式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金

合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約

定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之

后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定

金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定

金。

20）違約金

違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對

方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，

具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違

約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要

支付違約金。

四、建筑識圖

1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途

一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包

括：

1）圖紙目錄

包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程圖紙

由哪兒個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。

2）設(shè)計總說明

主要說明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包括：

A）設(shè)計依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)

的地質(zhì)、氣象資料等）；

B）設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級、抗震要求等）；

C）施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新

材料或有特殊施工的工藝說明）。

以上各項內(nèi)容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙

上寫成文字說明。

3）建筑施工圖

包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示

建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工

要求等。

4）結(jié)構(gòu)施工圖

包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的

布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。

5）設(shè)備施工圖

包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系

統(tǒng)圖和詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)

設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。

2、建筑圖紙中的常用符號及圖例

為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國制

訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中兒項主要的規(guī)

定和常用的表示方法如下：

1)定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的

軸線畫出，并進(jìn)行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖

紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線采用細(xì)點劃線表示。軸線編號的圓圈用細(xì)實線，

在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉

伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號采用大寫英

文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、0、Z不得

作軸線編號，以免與數(shù)字1、0、2混淆飛

對于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸

線一般作為附加軸線，編號可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎厩耙?/p>

軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。

2)標(biāo)高

在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符

號表示某一部位的高度。各種圖上所用的標(biāo)高符號如下所

示：

9.000

6.000

9450..-()451)、.6、如()、.，。煩

▼\ZXZXZ

標(biāo)高數(shù)值以米為單位(不標(biāo)單位)，一般標(biāo)注至小數(shù)點后

三位數(shù)。

標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。

絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)高的

零點，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室

外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對標(biāo)高。

相對標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采用相對標(biāo)高，即把

首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定位相對標(biāo)高的零點，并在建筑工

程的總說明中說明相對標(biāo)高和絕對標(biāo)高的關(guān)系。如室外地

面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。

3）尺寸標(biāo)注

施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸，尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺

寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。根據(jù)《房屋

建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸

以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰,

尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。

標(biāo)注數(shù)字

尺寸界線

尺寸起止符號

尺寸線

在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注

的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和

中線來代替。尺寸線必須用細(xì)實線畫出，而不能用其他線

代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺寸線

的起止點用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)

注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)

注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱圖例名稱圖例

新設(shè)計建筑物1____11____原有的建筑物1

計劃擴(kuò)建的預(yù)i___________地下建筑物或

留地或建筑物構(gòu)筑物□o

拆除的建筑物X

-----------

1

建筑物下面的1散狀材料

：i：

通道1露天堆場X4

5）建筑施工圖的識讀方法

一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指

導(dǎo)，一般一套圖紙有兒十張到兒百張。閱讀這些施工圖紙要

先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗看，再細(xì)看，

平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從建

筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚

新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、

設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情

況；平面圖與立面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖

看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺

寸與做法。

3、建筑材料

建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價格

等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價。

1）建筑材料的分類

根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材

料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋

面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、

保溫材料和吸聲材料等。為了研究學(xué)習(xí)方便，一般將材料的

化學(xué)組成分為無機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類;

建筑材料的分類

黑色金屬：鋼、鐵

金屬材料

有色金屬：銅、鋁等及其合金

天然石材：沙、石、各種巖石制品

無機(jī)燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃

材料等

非金屬材料

膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、

水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽

水泥制品等

植物類材料木材、竹材及其制品

有機(jī)

高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等

材料

瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品

無機(jī)材料基復(fù)

鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土

復(fù)合合材料

材料有機(jī)材料基復(fù)

瀝青混凝土、膠合板、纖維板等

合材料

2）建筑材料的基本性質(zhì)

A）材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)

>密度：材料再絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下

單位體積的質(zhì)量。

>體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松

散材料的體積密度一般成為堆積密度。

>孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。

>密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實的程度，即材

料的絕對密實體積與其總體積之比。

密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實

度主要反映材料中孔隙的多少。一般情況下，材料的孔

隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸

聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性

能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。

B）材料的力學(xué)性質(zhì)

>強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)

度，用材料在被破壞時的最大應(yīng)力（單位面積承受

的力）值來表示。根據(jù)外力作用方式的不同，材料

強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪

強(qiáng)度。不同的材料，對其強(qiáng)度的要求也不一樣。如

水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。

>彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去

除后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反

之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為

材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑

性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力

超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。

>韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形

就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱

為脆性材料，如石材，磚、素碎等。脆性材料一般

抗壓強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料在沖擊、振動力作

用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，

具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。

>硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能

力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在

建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需

要較高的硬度和耐磨性。

C）材料的物理性質(zhì)

>耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的

能力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于

受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。

抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱

為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有

很好的抗?jié)B性。

抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多

次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴(yán)重降

低強(qiáng)度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸

的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。

吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕

性。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、

穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。

導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理

學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫

隔熱性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化

學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素?？紫堵矢?，

保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物

外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣

磴等。

熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容

量。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料

可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源

的作用。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋佐結(jié)

構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。

耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃

性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；

B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。材

料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱

為耐火性。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒

體，但在高溫或火的作用下短時間內(nèi)就會變形，失

去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。

建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表示，即從受

火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火

作用的時間。

>吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性

質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱

為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體

積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材

料隔聲性也較好。

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研

一、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

二、商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

四、調(diào)研的方法

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一、發(fā)展商背景介紹

1、漢集團(tuán)介紹（略）

.紅的核心價值觀一創(chuàng)造健康豐盛人生

令客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴

令人才是萬科的資本

令持續(xù)增長和領(lǐng)跑

令陽光照亮的體制

2、aL置業(yè)有限公司介紹（略）

XX大事記（略）

二、項目地理位置及分析

1、地塊分析

項目鄰近區(qū)政府。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以

東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要

的城市干道。整個區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心，同時也是一個輻

射力最強(qiáng)的商圈。

2、地塊周邊的情況：

■東面是石化路與廣州石化大院宿舍；

■南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地

東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點，有古宗

祠街等清朝時期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)

涵非常豐富；

■西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大

樹；

■東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公

里。

3、歸納地塊最主要特點：

交通

令目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項目則主要

是通過大沙地東路。

令項目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃

路的開通時間目前尚不確定。

三、項目總體規(guī)劃

規(guī)劃簡介（設(shè)計師的解決方案）

規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：

令沿石化路內(nèi)近60M,約1萬平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的L0FT；

令地塊中部為住宅區(qū)；

令西南三角地帶為教育區(qū)，配套了18個班的小學(xué)，占地約4000平方米；

一個9個班的幼兒園。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。

并通過交通組織對城市開放。

四」商業(yè)部分基本資料

1、商業(yè)分析

1）商業(yè)的設(shè)計思路：

令城市化、時尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計了都市

核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。

令創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城

市接近，充分制造商業(yè)面。

2）商業(yè)廣場的形象特點：集品位、趣味、時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街

區(qū)

令風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。

令強(qiáng)調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性。

令造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實變化中

營造豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對比。

令在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場”的概念——來源于歐美的休閑商

業(yè)概念，令項目的商業(yè)價值充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語言。

3）商業(yè)廣場和屋頂花園:

通過營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自

如，天際線起伏錯落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間,

豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個亮點，

人流聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動

扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引

人流。

令首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭。

令二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休

閑、輕