商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)1

第一章房地產(chǎn)相關(guān)知識第二章建筑與規(guī)劃基礎(chǔ)知識第三章房地產(chǎn)專業(yè)知識介紹第四章置業(yè)顧問基本素質(zhì)要求第五章房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)知識第六章房地產(chǎn)銷售的相關(guān)問題第七章案場制度及業(yè)務(wù)員手冊目錄第一頁，共460頁。第一章房地產(chǎn)相關(guān)知識第二頁，共460頁。第一節(jié)

房地產(chǎn)、地產(chǎn)、房產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)第三頁，共460頁。一、房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱由于不能移動、也稱不動產(chǎn)。是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)主權(quán)等）。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。第四頁，共460頁。房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)位置的固定性房地產(chǎn)地域的差別性房地產(chǎn)的高值耐久性房地產(chǎn)的保值增值性第五頁，共460頁。二、房產(chǎn)是指房屋財產(chǎn)，是經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租、出售或自用或作其他用途的房屋。如住宅、產(chǎn)房、倉庫、辦公樓、商鋪等。具體劃分為：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。第六頁，共460頁。房屋

是建造在土地之上的建筑產(chǎn)品，供人們社會生活、生產(chǎn)使用的建筑物，房屋與房產(chǎn)的根本區(qū)別就是其產(chǎn)權(quán)屬性。房屋是指房屋的自然形態(tài)，房產(chǎn)的房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)。第七頁，共460頁。房產(chǎn)的三大特性房產(chǎn)包含其占據(jù)的地產(chǎn)，房依地建、地產(chǎn)不可分：房產(chǎn)具有一般商品的交易屬性；具有使用和所有權(quán)，并且都可以進(jìn)入市場買賣。第八頁，共460頁。三、地產(chǎn)地產(chǎn)概念：是指土地財產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就是有無權(quán)屬關(guān)系。在我國地產(chǎn)分為國有和集體所有兩種類。其用途：工業(yè)用地、商業(yè)用地、鐵路用地、軍事用地、住宅用地、耕地、林地等。第九頁，共460頁。土地制度（所有權(quán)和使用權(quán)分離）土地所有權(quán)我國土地所有制——公有制：國家和集體兩種形式，其他任何個人或組織對土地都不享有所有權(quán)。土地所有制的權(quán)利：占有、使用、收益、處分等。國有土地：城市市區(qū)的土地、農(nóng)村和郊區(qū)中依法沒收、征購、收歸國有的土地；國家未確定為集體所有的林地、草地、山嶺、沙灘及其它土地。第十頁，共460頁。土地制度（所有權(quán)和使用權(quán)分離）集體土地：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地（除法律規(guī)定于國家所有的以外），包括農(nóng)村宅基地、自留地、自留山、農(nóng)村集體土地。農(nóng)村集體土地，不允許直接進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營，必須先征收入國有后方可進(jìn)行。第十一頁，共460頁。土地使用權(quán)取得的方式：

（出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥）土地使用權(quán)的含義：國家將土地所有權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由于使用向國家支付使用權(quán)出讓金的行為。第十二頁，共460頁。土地使用出讓最高年限按下列

用途確定居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合或其他用地五十年；另外，加油站、加氣站用地為三十年。第十三頁，共460頁。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓——是指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為轉(zhuǎn)讓時，土地使用權(quán)出讓合同和登記文件中載明的權(quán)利、義務(wù)隨之轉(zhuǎn)移；其他上建筑物其他附著物所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)讓；同樣地上的建筑物、其他附著物的轉(zhuǎn)讓時附著物使用范圍的土地使用權(quán)也隨之轉(zhuǎn)讓。第十四頁，共460頁。地使用權(quán)劃撥——政府無償把土地?fù)芙o使用者使用的一種行為國家機(jī)關(guān)用地、軍事用地、城市基礎(chǔ)設(shè)施用地、公益事業(yè)用地、政策性扶持項目都屬于土地使用權(quán)劃撥范圍。以無償劃撥取得的土地使用權(quán)，其出讓須經(jīng)政府及土地管理部門同意，補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。第十五頁，共460頁。地產(chǎn)的特性1、房地不可分2、固定性3、區(qū)域性4、不可再生性5、唯一性6、消費與投資的雙重性7、消耗持久性8、流通的權(quán)屬性9、投資大變現(xiàn)性的風(fēng)險性10、增值性第十六頁，共460頁。房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、租售經(jīng)營以及與此緊密相關(guān)的中介服務(wù)，如融資、評估、置換、裝飾、維修、物業(yè)管理等經(jīng)濟(jì)活動的產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)中兼有生產(chǎn)和服務(wù)兩種功能的獨立產(chǎn)業(yè)部門。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的領(lǐng)域包括：土地開發(fā)和再開發(fā)；地產(chǎn)經(jīng)營；房屋開發(fā)；房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房地產(chǎn)買賣租賃、抵押等；房地產(chǎn)中介服務(wù)；房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。第十七頁，共460頁。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切的聯(lián)系，建筑業(yè)是屬于第三產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)則兼有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包方。第十八頁，共460頁。房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動的特點從國民經(jīng)濟(jì)來看，房地產(chǎn)是一個先導(dǎo)、基礎(chǔ)性并具有支柱產(chǎn)業(yè)特性的行業(yè)；從地區(qū)經(jīng)濟(jì)來看，房地產(chǎn)是一個區(qū)域差異巨大，級差收益明顯的行業(yè)；從投資過程來看，房地產(chǎn)是一個高投資、高風(fēng)險、贏利水平可能較高但又難以確定的行業(yè)；從行業(yè)特性上看，房地產(chǎn)是一個具有綜合性和高度關(guān)聯(lián)性的行業(yè)；從社會經(jīng)濟(jì)方面來看，房地產(chǎn)受政府政策影響很大，是法律制度緊密相關(guān)的行業(yè)。第十九頁，共460頁。房地產(chǎn)在國民經(jīng)濟(jì)體系中的地位房地產(chǎn)業(yè)是歸屬于第三產(chǎn)業(yè)的一個重要部門，房地產(chǎn)是整個國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它的發(fā)展既受到國民經(jīng)濟(jì)的制約，又能促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)快速、協(xié)調(diào)、穩(wěn)定增長。房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。第二十頁，共460頁。支柱產(chǎn)業(yè)的條件產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大，帶動效應(yīng)強(qiáng)；其增加值在國民總值占5%以上；符合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演進(jìn)的方向，有利于結(jié)構(gòu)優(yōu)化；在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于舉足輕重的重要地位。第二十一頁，共460頁。第二節(jié)

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序和房地產(chǎn)企業(yè)第二十二頁，共460頁。一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段和過程根據(jù)房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運行順序，以及各階段經(jīng)營管理的內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營大體可以劃分為七個階段或運行過程1、建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建2、房地產(chǎn)建設(shè)工程項目規(guī)劃和審批3、房地產(chǎn)使用權(quán)的取得4、征地與拆遷5、工程建設(shè)與管理6、房地產(chǎn)的租售管理7、房地產(chǎn)的物業(yè)管理第二十三頁，共460頁。二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的基本程序1、土地出讓與“批租辦”簽定《土地出讓合同》；現(xiàn)場勘察、土地評估交納地價“地籍科”看現(xiàn)場、填表申請、審查、登報、發(fā)放《土地使用證》；2、計委立項

由“商品化辦公室”打報告，計委批準(zhǔn)立項，發(fā)放《計委立項批文》；第二十四頁，共460頁。3、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》

提供開發(fā)小區(qū)規(guī)劃方案，規(guī)劃局審核發(fā)放《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》；4、《建筑工程規(guī)劃許可證》

提供施工圖，由規(guī)劃局建筑規(guī)劃科牽頭十家聯(lián)審，現(xiàn)場勘察，審核資料，發(fā)放《建筑工程規(guī)劃許可證》；5、施工單位辦理進(jìn)場手續(xù)，開始施工；6、辦理《商品房預(yù)售許可證》開始銷售；第二十五頁，共460頁。三、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的類型根據(jù)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理活動中經(jīng)營管理的對象和范圍不同，可以把房地產(chǎn)企業(yè)分為四大類：開發(fā)經(jīng)營企業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)，是通過市場調(diào)查可行性研究以及其他前期工作和項目工程建設(shè)，在一個特定的地點和預(yù)期的時間內(nèi)，把資本轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)商品，然后通過銷售回收投資取得利潤的企業(yè)。第二十六頁，共460頁。中介組織企業(yè)：在房地產(chǎn)投資建設(shè)、交易、消費、物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)或階段中，為當(dāng)事人提供中間服務(wù)的經(jīng)營活動，就是房地產(chǎn)中介。物業(yè)管理企業(yè)：物業(yè)管理是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律需要的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營型的房地產(chǎn)管理模式，它不僅能延長房地產(chǎn)商業(yè)產(chǎn)品的自然壽命，提高使用的經(jīng)濟(jì)壽命使房地產(chǎn)保值增值，而且能給使用者提供各種服務(wù)，滿足房地產(chǎn)所有人和使用人的需要。房地產(chǎn)金融企業(yè)：金融機(jī)構(gòu)中專門從事房地產(chǎn)信貸的機(jī)構(gòu)，以及住宅貸款銀行稱作房地產(chǎn)金融企業(yè)。第二十七頁，共460頁。第三節(jié)

房地產(chǎn)價格與房地產(chǎn)價格管理

第二十八頁，共460頁。一、房地產(chǎn)價格的特點土地價格是房地產(chǎn)價格的構(gòu)成部分，由于土地價格不等同于土地的價值，而是地租的資本化收入，從而也使房地產(chǎn)價格不是完全由勞動形成的價值決定的價格，因此這部分價格具有特殊的運動規(guī)律，與普通商品的價格有許多不同的地方，由此形成它的一系列的特點：由于土地價格是地租的資本化收入，因此土地價格不是由價值決定的而是由地租和利息決定的。第二十九頁，共460頁。由于土地的有限性，土地價格的主要由土地的需求決定的。由于土地位置的不動性，就使房地產(chǎn)（土地）的價格具有地方性由于土地位置的不動性和固定性，以及自然的差別性，使房地產(chǎn)（土地）價格具有個別性由于土地的有限性，以及對土地的需求不斷增長的特性，決定了土地（房地產(chǎn)）價格隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展總是不斷在上漲的，或者說土地價格具有不斷上漲的趨勢。第三十頁，共460頁。影響房地產(chǎn)價格的因素

1、經(jīng)濟(jì)因素2、物理因素3、環(huán)境因素4、行政和政策因素5、社會因素6、心理因素7、國際因素第三十一頁，共460頁。三、房地產(chǎn)價格的種類地產(chǎn)價格、房產(chǎn)價格、房地產(chǎn)價格地產(chǎn)價格：即土地價格，簡稱地價房產(chǎn)價格：房屋本身的價格，這種價格的原始形態(tài)就是房屋的造價，即在建筑房屋花費的勞動所形成的價格。房地產(chǎn)價格：就是把房地產(chǎn)結(jié)合在一起所形成的價格，也就是地產(chǎn)價格和房產(chǎn)價格的綜合體。這三種價格形態(tài)存在的基礎(chǔ)就是：單純的地產(chǎn)；單純的房產(chǎn)；房地產(chǎn)的綜合體。第三十二頁，共460頁。房地產(chǎn)理論價格、評估價格、市場價格

房地產(chǎn)的理論價格：就是經(jīng)濟(jì)理論中所說的，由房地產(chǎn)的價值決定價格。房地產(chǎn)評估價格：是根據(jù)一定的估價理論和估價方法，依據(jù)一定的估價程序，評估出來的房地產(chǎn)的價格。房地產(chǎn)市場價格：是房地產(chǎn)商品在市場交易中形成的價格，這是房地產(chǎn)的買賣價格，簡稱房地產(chǎn)的時常價格。房地產(chǎn)市場價格可以分為公平價格和非公平價格：第三十三頁，共460頁。公平價格：是交易雙方在正常的情況下，即在沒有外力影響和干涉下形成的價格。非公平價格：是在外力的干涉和影響下形成的價格。外部因素主要是指不了解情況、壟斷、以及外部強(qiáng)制力等。房地產(chǎn)理論價格、房地產(chǎn)評估價格是房地產(chǎn)市場價格形成的依據(jù)或運行的基礎(chǔ)。第三十四頁，共460頁。所有權(quán)價格、使用權(quán)價格

所有權(quán)價格：在房地產(chǎn)買賣過程中，不僅轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的使用權(quán)，而且轉(zhuǎn)移了房地產(chǎn)的所有權(quán)，這樣形成的價格就是房地產(chǎn)所有權(quán)的價格。房地產(chǎn)使用權(quán)價格：房地產(chǎn)在買賣過程中，不轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)所有權(quán)，只轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)使用權(quán)，這樣的價格就是房地產(chǎn)使用權(quán)價格。第三十五頁，共460頁。協(xié)議價格、招標(biāo)價格、拍賣價格協(xié)議價格：以協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)，土地價格就采用了協(xié)議價格的形態(tài)。招標(biāo)價格：以招標(biāo)方式出讓土地所有權(quán)的，土地價格就采取了招標(biāo)形態(tài)。拍賣價格：以拍賣方式出讓土地使用權(quán)的土地價格就采取了拍賣價格的形態(tài)。第三十六頁，共460頁?；鶞?zhǔn)地價、標(biāo)定地價、市場地價基準(zhǔn)地價：國家為了發(fā)展房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，發(fā)展房地產(chǎn)市場，以及對房地產(chǎn)市場進(jìn)行有力的調(diào)控，在對城市土地分等定級的基礎(chǔ)上，對各級土地確定一個最基本的價格，就是基準(zhǔn)地價。也稱為土地出讓的底價。標(biāo)定地價：是在基準(zhǔn)地價的基礎(chǔ)上，考慮了每塊土地的具體情況，也就是說考慮了影響土地價格的其他因素而確定的土地的價格，標(biāo)定地價接近于土地的市場價格。土地市場價格：是指在土地市場的交易過程中形成的價格。這是土地現(xiàn)實的價格。土地的基準(zhǔn)價格，是土地的標(biāo)定價格和土地的市場價格的基礎(chǔ).第三十七頁，共460頁。四、房地產(chǎn)價格購成1、征地補(bǔ)償費：土地補(bǔ)償費、青苗補(bǔ)償費、集體財產(chǎn)補(bǔ)償費、超轉(zhuǎn)人員補(bǔ)償費、農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級差補(bǔ)貼、菜田基金、安置勞動力補(bǔ)償、平地補(bǔ)助費、私人財產(chǎn)補(bǔ)償費。2、拆遷安置補(bǔ)償費：私房作價、地上物補(bǔ)償費、搬家費、拆房費、碴土清理費、臨時設(shè)施費、周轉(zhuǎn)房費、農(nóng)戶住房原拆原建費、單位拆遷費、安置用房費。3、其他土地開發(fā)費：三通一平費、勘察設(shè)計費、拆遷征地管理費。4、住宅建筑安裝工程費：住宅建筑安裝工程造價。第三十八頁，共460頁。5、附屬工程費：附屬工程包括指煤氣調(diào)壓站、熱力點、開閉所、變室、鍋爐房、高壓水泵房等。6、室外工程費：附屬工程指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。7、公共配套工程費：公共配套工程指幼兒園、文化站、中小學(xué)、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小飯鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務(wù)所、房管所、市政管理用房等。第三十九頁，共460頁。8、環(huán)衛(wèi)綠化工程費：綠化費、綠地、公共廁所等。9、政府性收費及“四源”費：“四源”費包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠。10、土地出讓金大市政費。11、兩稅一費：營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費。12、管理費。

13、利潤。第四十頁，共460頁。第二章建筑與規(guī)劃基礎(chǔ)知識第四十一頁，共460頁。第一節(jié)建筑識圖的一般知識第四十二頁，共460頁。一、施工圖的內(nèi)容和用途

一套完整的施工圖，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用不同，一般包括：1、紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程施工圖由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，以便查找。2、設(shè)計總說明主要說明工程的概況和總的要還應(yīng)。第四十三頁，共460頁。3、建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。4、結(jié)構(gòu)施工圖包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及建造法等。5、設(shè)備施工圖包括給水排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系圖和詳圖。第四十四頁，共460頁。二、施工圖中常用的符號

為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》（簡稱《標(biāo)準(zhǔn)》），其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：1、定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線稱為定位軸線。2、在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符號表示某一部位的高度。標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。第四十五頁，共460頁。絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標(biāo)高的零點，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中常采用絕對標(biāo)高。相對標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采用相對標(biāo)高，即把首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定為相對標(biāo)高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標(biāo)高和絕對標(biāo)高的關(guān)系。如室外地面標(biāo)高-0.45表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。第四十六頁，共460頁。

3、尺寸線施工圖中均應(yīng)詳細(xì)的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字所組成。根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注寫單位。第四十七頁，共460頁。第二節(jié)常用的建筑材料第四十八頁，共460頁。一、建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。根據(jù)材料的化學(xué)組成不同，可分為無機(jī)材料（如：鋼、鐵、沙、石、水泥等）、有機(jī)材料（如：木材、塑料、石油瀝青等）、復(fù)合材料（如：鋼筋混泥土、瀝青混泥土、纖維板等）第四十九頁，共460頁。二、建筑材料的基本性質(zhì)1、材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)：密度：材料在絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。體積密度：材料在自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般稱為堆積密度?？紫堵剩汗腆w材料體積內(nèi)孔隙體積所占比例。密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。第五十頁，共460頁。2、材料的力學(xué)性質(zhì)：強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)度。彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力除去后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當(dāng)外力除去后不能完全恢復(fù)其原狀的性質(zhì)，稱為材料的塑性。第五十一頁，共460頁。3、韌性與脆性：脆性：材料在外力作用下未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料。韌性：材料在沖擊振動力作用下產(chǎn)生較大變形尚不致破壞的性質(zhì)稱韌性。4、硬度與耐磨性硬度：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。耐磨性：材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。第五十二頁，共460頁。三、材料的物理性質(zhì)耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性?？?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性?？箖鲂裕翰牧衔柡蜖顟B(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用不破壞，同時也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。第五十三頁，共460頁。吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕。導(dǎo)熱性：材料傳導(dǎo)熱量的能力稱為導(dǎo)熱性。熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。耐燃性與耐火性：材料抵抗燃燒的性質(zhì)稱為耐燃性。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力稱為耐火性。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。第五十四頁，共460頁。第三節(jié)建筑與建筑構(gòu)造建筑即表示建筑工程的建造活動，同時又表示這種活動的成果——建筑物。建筑構(gòu)造是研究建筑物各組成部分的構(gòu)造原理和構(gòu)造方法的學(xué)科，是建筑設(shè)計不可分割的一部分。第五十五頁，共460頁。一、建筑概述建筑的構(gòu)成要素：建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。第五十六頁，共460頁。二、建筑的分類1）按建筑的使用性質(zhì)分：工業(yè)建筑：指主要生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑。民用建筑：指學(xué)校醫(yī)院、商場等建筑和居住建筑（住宅與宿舍）第五十七頁，共460頁。2）按建筑結(jié)構(gòu)使用的材料可分為：磚混結(jié)構(gòu)建筑：即用磚墻、鋼筋混凝土屋面板建造的建筑。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土。如鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)建筑。鋼結(jié)構(gòu)建筑：即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼：如全部用鋼柱、鋼梁建造的超高層建筑。第五十八頁，共460頁。3）按施工方法分為：裝配式建筑：指建筑的主要承重構(gòu)件，如墻體、樓板、樓梯等均在工廠制成預(yù)制構(gòu)件，在施工現(xiàn)場組裝而成。這類建筑以大板、框架、盒子建筑為代表?，F(xiàn)澆式建筑：它的主要承重構(gòu)件均在施工現(xiàn)場澆筑，以滑模式建筑為代表。Z裝配整體式建筑：是一種混合施工方法，即部分結(jié)構(gòu)現(xiàn)澆，部分結(jié)構(gòu)預(yù)制。第五十九頁，共460頁。4）按建筑層數(shù)的多少，居住建筑分為：低層住宅(1—3層)多層住宅(4—6層)中高層(7—9層)高層住宅(10—30層)公共建筑及綜合性建筑，總高度超過24m的為高層，但不包括總高度超過24m的單層建筑。建筑總高度超過100m的，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，均為超高層建筑。第六十頁，共460頁。三、房屋的組成及其作用

各種不同的建筑物，盡管它們在使用要求、空間組合、外形處理、結(jié)構(gòu)形式、構(gòu)造方式及規(guī)模大小等方面各有其特點，但構(gòu)成建筑物的主要部分都是由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。此外，一般建筑物還有臺階、坡道、陽臺、雨棚、散水以及其他各種配件和裝飾部分等。第六十一頁，共460頁?；A(chǔ)：是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承受房屋的全部荷載，并把這些荷載傳給下面的土層——地基。墻或柱：是房屋的垂直承重構(gòu)件，它承受樓地層和屋頂傳給它的荷載，并把這些荷載傳給基礎(chǔ)。墻不僅是承重構(gòu)件，它同時也是房屋的圍護(hù)結(jié)構(gòu).樓地層：是房屋的水平承重和分隔構(gòu)件，包括樓層和首層地面兩部分。樓層把建筑空間在垂直方向劃分為若干層，將其所承受的荷載傳給墻或柱。樓板支承在墻上，對墻也有水平支撐作用。首層地面直接承受各種使用荷載，并把荷載傳給它下面的土層——地基。第六十二頁，共460頁。樓梯：是樓房建筑中聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。在平時供人們上下樓層；在處于火災(zāi)、地震等事故狀態(tài)時供人們緊急疏散。屋頂：是房屋頂部的承重和維護(hù)部分，屋面的作用意識阻隔雨水、風(fēng)雪對室內(nèi)的影響、并將雨水排除；二是阻止冬季室內(nèi)熱量散失，夏季防止太陽輻射熱進(jìn)入室內(nèi)。承重結(jié)構(gòu)則承受屋頂?shù)娜亢奢d，并把這些荷載傳給墻和柱。門和窗均屬圍護(hù)構(gòu)件：門的主要功能是交通出入，分隔和聯(lián)系內(nèi)部與外部或室內(nèi)空間，有的兼起通風(fēng)和采光作用；窗的主要功能是采光和通風(fēng)，同時也能起到美化立面的效果。第六十三頁，共460頁。第三章房地產(chǎn)專業(yè)知識介紹第六十四頁，共460頁。第一節(jié)房地產(chǎn)相關(guān)專有名詞介紹第六十五頁，共460頁。一、房地產(chǎn)相關(guān)專有名詞裝潢類專有名詞夾板門：門內(nèi)部用木方做木檔和木框，外面用三夾板或5mm板包封，最后再進(jìn)行飾面板鑲貼的門。四邊用貼皮或?qū)嵞臼湛谟纸锌招膴A板門。纖維板門：門扇的用料主要是中密度板，在表面進(jìn)行飾面板鑲貼，門四邊用貼皮或?qū)嵞臼湛冢饕迷谝?、書柜門，優(yōu)點是不易變形。平開門：主要指柜門，門的開啟方向主要是由柜框，方向旋轉(zhuǎn)90°，用料是細(xì)木工板或中密度板外貼飾面板。第六十六頁，共460頁。推拉門：主要用在廚房、衛(wèi)生間房門、部分柜門也可用推拉門，主要用料為細(xì)木工板（18mm）兩面外貼飾面板，門四邊用貼皮或?qū)嵞臼湛凇ｉT扇和門框用導(dǎo)軌或另軌連結(jié)，門扇下方用控制滑輪與地面固定。折門：一般酒樓用的較多，門的做法與普通門一致，一般為4－6扇，門扇與門扇用合頁連接，需要時可以拉開房間隔成兩個部分，不需要時可以推至一邊固定。兩個部分的空間變?yōu)橐粋€大的空間，有時也可做為屏風(fēng)使用。窗樘：連窗扇帶窗框合在一起叫窗樘。第六十七頁，共460頁。單扇門：指門扇為1塊，開啟時門以合頁處為圓心做90°的水平移動。雙扇門：指2塊門扇，開啟時門扇以各自一側(cè)的合頁為圓心做90°水平移動。彈簧門：第一種，使用的合頁為彈簧合頁，門開啟后，依靠合頁上彈簧的力量可自動關(guān)閉。常見的彈簧門做90°水平移動。第二種：使用的合頁為普通合頁，在門扇的背面上部與門框間用閉門器連接，開啟后門由于閉門器的作用，會慢慢的恢復(fù)到原位，不用擔(dān)心門關(guān)閉后會彈到人?？勺?80°水平移動。第六十八頁，共460頁。前期類專有名詞土地使用權(quán)證：依法取得土地使用權(quán)的單位或個人，由當(dāng)?shù)卣肮芾聿块T發(fā)給的憑證，具有法律效力，受到國家法律保護(hù)。預(yù)售許可證：按提供預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，經(jīng)審核符合國家標(biāo)準(zhǔn)而頒發(fā)的證明稱之為商品房預(yù)售許可證。而且必須是已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。第六十九頁，共460頁。立項施工許可證：取得建筑工程規(guī)化后，由建筑工程公司向質(zhì)量監(jiān)理部門申請項目開工的證書。建設(shè)用地規(guī)劃許可證：城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)建行建設(shè)需要申請用地的，必須持國家批準(zhǔn)建設(shè)項目的有關(guān)文件，向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點，由城市規(guī)劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計條件，核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證。營業(yè)執(zhí)照：經(jīng)工商局審核后具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)，給予相關(guān)的企業(yè)執(zhí)照。即申請企業(yè)法人登記，經(jīng)企業(yè)法人登記主管機(jī)關(guān)審核，準(zhǔn)予登記注冊的，領(lǐng)取《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》取得法人資格，其合法權(quán)益受國家法律保護(hù)。第七十頁，共460頁。征地：國家為了建設(shè)和公共利益的需要，依照法定秩序，將集體所有土地轉(zhuǎn)變?yōu)閲宜型恋氐拇胧?。動遷：城市的市政建設(shè)、舊區(qū)改造，以及征用集體所有的土地，都存在著房屋拆遷的問題，即拆除建設(shè)用地范圍內(nèi)原有的房屋，并對該范圍內(nèi)的單位和居民進(jìn)行妥善的安置和補(bǔ)償。出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人將其依法擁有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。第七十一頁，共460頁。劃拔：縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償，安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權(quán)無償交付土地使用者使用的行為。生地：還未開發(fā)，尚有青草，未規(guī)劃作用。毛地：做到“三通一平”，已屬于規(guī)劃中的地皮。熟地：做到“七通一平”。三通一平：三通指水通、電通、道路通；一平指場地平整。七通一平：七通指上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊要通到工地；一平指場地平整。批租：即土地使用權(quán)有償出讓的簡稱。第七十二頁，共460頁。集中烘熱：小區(qū)內(nèi)有大型供熱設(shè)備（或有附近廠礦提供熱源），為小區(qū)住戶提供熱氣、熱水。資質(zhì)：分為一、二、三、四、五個等級，標(biāo)準(zhǔn)均有嚴(yán)格規(guī)定，資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容包括：有流動資金和注冊資本的數(shù)額，專業(yè)技術(shù)人員的數(shù)額和相應(yīng)的職稱要求，從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷和業(yè)績等。銷售平面：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等。銷售海報：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細(xì)研究的銷售資料。造價：竣工房屋平均每平方米建筑面積的建造價值。第七十三頁，共460頁。售后服務(wù)類專有名售后公房：原來只具有使用權(quán)的居民把房屋產(chǎn)權(quán)從國家或集體那里買來。不可售公房：按照上海市出售公有住房的暫行辦法來納入可出售范圍的獨用成套公有住房。存量房：與增量房地產(chǎn)相對應(yīng)的房地產(chǎn)。所謂增量就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建造商品房。企事業(yè)單位和個人購買的商品房（包括自產(chǎn)房屋）合法取得房地產(chǎn)權(quán)證后就是存量房。即：投入使用后的房地產(chǎn)，人們通常也稱為“二手房”。經(jīng)濟(jì)適用房：針對低于本市現(xiàn)屋人均住房面積或低于本市平均月收入的居民可憑有關(guān)細(xì)則配置的房屋。第七十四頁，共460頁。置換：本著平等、自愿的原則，一物業(yè)與另一相同物業(yè)相交換的行為。差價換房：本市公有住房承租人按規(guī)定有償轉(zhuǎn)讓公有住房承租權(quán)，用以交換商品住房或其他住房的行為。內(nèi)銷房：土地使用權(quán)出讓方式建筑住房，出售對象為中國合法公民。外銷房：可以出售給中華人民共和國境外的單位和個人的房屋，其設(shè)計和建造標(biāo)準(zhǔn)高于內(nèi)銷房的商品房?，F(xiàn)房：房屋已竣工，其配套齊全并有房地產(chǎn)權(quán)的商品房。第七十五頁，共460頁。期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋預(yù)售許可證，可以出售的商品房。商品房：由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)、建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。按揭：凡購買房產(chǎn)開發(fā)商與建設(shè)簽有合作協(xié)議，承諾提供抵押貸款商品房的本市市民。公積金：根據(jù)國家有關(guān)政策、法律的規(guī)定，購房人因購房資金暫時不足，可以申請住房抵押貸款。凡按規(guī)定履行繳存住房公積金，且所在單位按月正常繳交的本市職工。契稅：是一種資源稅，是對我國境內(nèi)資源的開發(fā)，特別是土地的開發(fā)，所形成的級差收入征收的稅，由財政局征收。第七十六頁，共460頁。退稅：凡是個人購買或差價換房所支付的購房款（含貸款擔(dān)保本息）經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核實后，五年內(nèi)可以從個人所得稅計征稅基中扣除。一級市場：又稱土地使用權(quán)出讓市場或土地批租市場，實質(zhì)上又是土地使用權(quán)從土地所有者向土地使用者向流通的市場。二級市場：又稱土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓市場，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司把經(jīng)過開發(fā)的土地的使用權(quán)有償轉(zhuǎn)讓給用地單位。三級市場：擁有土地使用權(quán)的企、事業(yè)單位或其他單位之間橫向讓渡土地使用權(quán)的市場。第七十七頁，共460頁。交房條件：

1）經(jīng)本市建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)核驗合格，即《建設(shè)工程質(zhì)量核驗證明書》；

2）辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證；

3）新建住宅交付使用許可證。貸款利率：經(jīng)中國人民銀行規(guī)定的對于貸款不同年限所規(guī)定的不同利率。房屋保險費：保險是指由保險公司收取保險費建立專門的房地產(chǎn)保險基金，用以在發(fā)生約定的自然災(zāi)害、意外事故，信用責(zé)任造成房地產(chǎn)損失時，對被保險人給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)幕ブ矟?jì)制度。保險費率一般在0.8%－7%之間（國內(nèi)企業(yè)）房屋。居民住房保險費率為0.2%左右。第七十八頁，共460頁。他項權(quán)力抵押證：房屋在抵押期內(nèi)不屬于原房地產(chǎn)權(quán)利人，而屬于其它權(quán)利人的一種非正式權(quán)利。維修基金：為了保證房屋正常使用和延長使用年限，對房屋進(jìn)行合理維修所需的費用。交房：開發(fā)商取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證后，以書面形式通知購房者在約定時間內(nèi)對房屋進(jìn)行驗收交接，購房者根據(jù)合同約定對房屋工程質(zhì)量配套設(shè)施，產(chǎn)權(quán)清晰等方面進(jìn)行驗收，開發(fā)商向購房者提供《新建住宅質(zhì)量保證書》和《新建住宅使用說明書》。購房者對房屋及其產(chǎn)權(quán)進(jìn)行檢驗，認(rèn)為符合合同約定條件的與開發(fā)商簽訂房屋交接書。第七十九頁，共460頁。進(jìn)戶：購房者辦理好交房手續(xù)，驗收合格后，物業(yè)業(yè)主繳納一定的房屋維修基金，垃圾清運費、物業(yè)管理費等費用，陸續(xù)回原處搬遷至物業(yè)的過程。監(jiān)管銀行：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收取的商品房預(yù)售款和銷售款，應(yīng)當(dāng)委托專門機(jī)構(gòu)監(jiān)管使用，先行用于清償該房屋建設(shè)工程的各項貸款，專項用于該建設(shè)工程的建造。第八十頁，共460頁。業(yè)務(wù)類專有名詞

1、銷講：全名是“銷售講習(xí)資料”，指在案前準(zhǔn)備期，整個專案組協(xié)同通過對該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、區(qū)域市場介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機(jī)能、交通動線、掃樓標(biāo)的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合（媒體安排）等；其中最重要的是“答客問”，它是整篇銷講的靈魂所在。2、銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對整個樓盤的房源進(jìn)行控制的一種手段。它包括軟銷控（價格銷控——單價、總價）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)：一般來說，在代理而言是為了銷售速度最大化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。第八十一頁，共460頁。3、案場：指個案售樓處。4、生活機(jī)能：指在個案附近的一些與生活相關(guān)的場所。例如：菜場、醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等。了解生活機(jī)能的主要目的有二：作為NP稿中COPY的一部分；幫助業(yè)務(wù)員尋找與客戶聊天的話題。5、售：在客戶對業(yè)務(wù)員所介紹的房源較感興趣時，客戶支付對該房屋進(jìn)行保留（訂購）的訂金，則視作為“售”。6、足：在客戶對業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時，客戶支付對該房屋進(jìn)行定購的定金，是為“足”（若未經(jīng)過“售”的過程，則視作為“售足”）。第八十二頁，共460頁。7、簽：客戶對所定購的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經(jīng)過“足”的過程，則視作為“足簽”）。8、退：客戶對其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退”（若是已定購（足）或已簽約者，則為“足退”或“簽退”）。9、換：客戶對其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換”）。10、清盤：指當(dāng)一個個案的銷售進(jìn)入尾聲時，開發(fā)商同意以一個比以前低的單價來進(jìn)行銷售。第八十三頁，共460頁。11、折扣：經(jīng)過代理商或發(fā)展商同意，所給予客戶的一定價格折讓。12、動線：行動的最佳路線，它包括水平動線、垂直動線、出入動線、引導(dǎo)動線、交通動線等等。對動線安排的評價標(biāo)準(zhǔn)是流暢與否。13、去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進(jìn)行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如V3R>V2R>V復(fù)式。另一種評判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如V2R=45,V3R=50%，V復(fù)式=5%。第八十四頁，共460頁。14、標(biāo)地：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。它的最終成果是生活機(jī)能圖，掃樓標(biāo)地圖。15、A、B級卡：指業(yè)務(wù)員用來區(qū)分并登錄客戶資料的兩種“卡片”。有望客戶及已購客戶填A(yù)級卡，意愿平平及無望者填B級卡。16、派夾報：屬于一種銷售手段，分派報及夾報兩種。派報是指通過人員散發(fā)資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。17、報備：指業(yè)務(wù)員須讓專案知道或批準(zhǔn)的事情。包括吸煙，飲食，出外，休息，接聽私人電話，撥打私人電話，如廁等。第八十五頁，共460頁。18、銷售循環(huán)：指整個一個銷售追蹤過程。（客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系——節(jié)日問候——告知工程進(jìn)度——客戶再來現(xiàn)場）19、訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等等，一般為RMB10000~20000。20、定金：房屋定購金，又稱大定金等，一般為RMB50000。21、強(qiáng)銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間。第八十六頁，共460頁。22、抗性：指阻礙個案銷售的任何事物。比如價格、地段、生活機(jī)能等等。23、主力面積：以100平方米或150平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個個案的房型面積進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。24、主力單價：以6000元/平方米或7000元/平方米或其他數(shù)量的單價為一檔，將一個個案的單價進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價。25、主力總價：以50萬或100萬元為一檔，將一個個案的總價進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。第八十七頁，共460頁。26、均價：某一個個案的總銷金額除以總建面得出的單價。27、基價：某一個個案的最低價。28、開盤：某一個個案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進(jìn)行銷售。補(bǔ)：水平動線：指在一個層面中，人們行走的最佳路線。垂直動線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。出入動線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進(jìn)出路線。引導(dǎo)動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處的路線安排。第八十八頁，共460頁。交通動線：指從某一處到另一處的一個交通線路安排。掃樓：指一個業(yè)務(wù)員通過實地勘察對某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進(jìn)行登記標(biāo)注。壓馬路：指一個業(yè)務(wù)員對某一個區(qū)域內(nèi)所有的生活機(jī)能進(jìn)行實地勘察。市調(diào)：指一個業(yè)務(wù)員對一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。SWOT：指強(qiáng)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Treat）。但強(qiáng)勢未必是機(jī)會，弱勢未必是威脅。第八十九頁，共460頁。企劃類LOGO：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。POP：戶外造勢用的宣傳平面。SP：造勢促銷活動，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進(jìn)銷售。NP：短時間即可找開個案知名度，是最大化的媒體表現(xiàn)形式。DM：表現(xiàn)個案情況，用于郵寄的小冊子。寄發(fā)滬上企業(yè)、合資企業(yè)、外地駐滬企業(yè)負(fù)責(zé)人及各種DM名單，并于外地展銷會上發(fā)放。第九十頁，共460頁。TVCF：電視廣告，可制成VCD。MG：各類財經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對客源進(jìn)行訴求。DS：用于現(xiàn)場及特定地點派發(fā)（如機(jī)場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等）。戶外據(jù)點：以燈箱，看板等方式在公眾場合及交通動線上表現(xiàn)個案，加強(qiáng)引導(dǎo)，重復(fù)加深民眾印象，傳遞個案信息。橫幅：懸掛現(xiàn)場附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場位置。裱板：本案擬設(shè)計十二塊裱板存放于接待區(qū)通往樣品屋的游廊兩側(cè)及現(xiàn)場，表現(xiàn)發(fā)展商實力背景，發(fā)展業(yè)績。本案規(guī)劃說明等，并可用于外地銷售。第九十一頁，共460頁。建筑結(jié)構(gòu)類專有名詞磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈粱，構(gòu)造柱稱磚混結(jié)構(gòu)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱、梁組成的承重體系，一般用于公共建筑。剪力墻結(jié)構(gòu)：一般用于小高層及高層住宅，由混凝土墻體承受風(fēng)、地震的水平荷載?？蚣艚Y(jié)構(gòu)：一般用于高層公共建筑，由框架柱，混凝墻共同組成受力體系。筒剪結(jié)構(gòu)：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體系。第九十二頁，共460頁。鋼結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件由鋼梁柱組成，現(xiàn)在多用于大型超市、廠房。鋼混結(jié)構(gòu)：受力構(gòu)件材料由鋼筋混凝土組成，它包括上述框架、剪力墻、框剪、筒剪結(jié)構(gòu)。電表容量：一般為6KW，按規(guī)范動遷房4KW，中套4－6KW，大套6－8KW，超過130m2大套為8KW，高檔房另考慮。箱式變壓器：似應(yīng)為箱式變電站，是指成套變配電站、出廠時即集中式配套、不需土建另設(shè)房間，體積小，代替當(dāng)前使用較多的亞型站。潔污分離：室內(nèi)污水、廢水分開排放。第九十三頁，共460頁。變頻變壓供水：根據(jù)管網(wǎng)內(nèi)水量、水壓的變化調(diào)節(jié)泵出水量和供水壓力（通過調(diào)節(jié)水泵電機(jī)、電源的電壓和頻率實現(xiàn)），以滿足用水需要。通常用于九層及九層以下的住宅供水。承重墻：承受上面?zhèn)飨聛淼呢Q向荷載是受力構(gòu)件，不能隨意敲除。一般磚混多層住宅的240墻均為承重墻。剪力墻：剪力墻結(jié)構(gòu)中的混凝土墻體，承受風(fēng)地震作用。裙房：高層建筑附屬的多層低矮建筑部分。預(yù)制板：由預(yù)制廠生產(chǎn)好的樓板，施工現(xiàn)場拼裝即可?，F(xiàn)澆：由混凝土現(xiàn)場澆制而成。第九十四頁，共460頁。1、房地產(chǎn)中的有關(guān)問題

1）各類用途的土地使用權(quán)出讓最高年限是多少住宅為70年，商用50年，工業(yè)區(qū)為40年，加油、加氣站為30年，體育、衛(wèi)生類50年。2）什么是綠地率？在建設(shè)用地范圍內(nèi)各類綠地面積之和和建設(shè)用地面積的比率（%）。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化。3）什么是綠化覆蓋率？在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（%）第九十五頁，共460頁。4）商品房預(yù)售需要具備哪些條件？預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照按照土地管理部門的有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)，工程施工許可證，并已經(jīng)辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工的交付使用時間七層以下的達(dá)到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三份之二以上層數(shù)已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售專用帳戶法律法規(guī)規(guī)定的其他條件第九十六頁，共460頁。商品房的建筑面積如何計算？

商品房建筑面積是由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分公有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。第九十七頁，共460頁。什么是套內(nèi)房屋使用面積？

套內(nèi)房屋使用面積是指套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積按下規(guī)定計算；（1）套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和；（2）套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積和計入使用面積；（3）不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；（4）內(nèi)面裝飾厚度計入使用面積。第九十八頁，共460頁。什么是套墻體面積？套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占面積，其中各套之間的分隔墻和套公共建筑空間的分割以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)自由墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。第九十九頁，共460頁。什么是套內(nèi)陽臺建筑面積？套內(nèi)陽臺建筑面積按陽臺外圍房屋與外墻之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影的一半計算建筑面積。第一百頁，共460頁。什么是房屋的共有建筑面積？房屋共有建筑面積是指產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。第一百零一頁，共460頁。房屋共有建筑面積包括哪些內(nèi)容？共有建筑面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)公共用房和管理用戶的建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包括：套與公共建筑之間分墻，以及外墻（包括山墻）以水平投影面積一半的建筑面積。第一百零二頁，共460頁。按套內(nèi)建筑面積計價的商品房，其應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e的權(quán)屬屬于誰？應(yīng)在購銷合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積及本單元或整層應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e，其權(quán)屬屬于各產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同所的，任何單位和個人不得獨自占用。第一百零三頁，共460頁。套內(nèi)建筑面積售房與建筑面積售房

有何異同？

“套內(nèi)建筑面積”售房，實際上是以“套內(nèi)建筑面積”為交易面積，按套內(nèi)建筑面積計算房價，其應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e的建設(shè)費用計入套內(nèi)建筑面積銷售單價內(nèi)，不再另行計價。同時在購銷合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積及本單元或整層應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e，其權(quán)屬屬于各產(chǎn)權(quán)主共同所有，任何單位和個人不得獨自占用。第一百零四頁，共460頁。“套內(nèi)建筑面積”售房與“建筑面積”售房相比，前者只是少了個“分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e，”而應(yīng)“分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e”售房相比，前者只是少了個“公攤的公用建筑面積”，而應(yīng)“分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e”建設(shè)費用計入套內(nèi)建筑面積銷售單價內(nèi)，因此房屋交易總價不變，但售房面積更明確、具體、直觀。兩者對分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e享有同等的權(quán)益。第一百零五頁，共460頁。業(yè)主如對已購房產(chǎn)的面積有疑問時，該如何處理？

在預(yù)售期間，可向發(fā)展商索要該套房屋的面積測繪資料和建筑設(shè)計圖，根據(jù)圖上尺寸復(fù)核套內(nèi)建筑面積是否與購房合同上的套內(nèi)建筑面積相符。在竣工入伙后，可按相關(guān)規(guī)范自行實測，如仍存疑問，可要求進(jìn)行重測量。第一百零六頁，共460頁。有些房地產(chǎn)竣工面積與預(yù)售面積不一致，其原因主要是哪些？其產(chǎn)生的原因大致可概括為：（1）建筑物的某部分改變設(shè)計；（2）施工過程中，建筑物的某部分末按原設(shè)計施工：（3）施工錯誤或施工誤差過大；（4）竣工后的房地產(chǎn)部分公用面積功能改變或服務(wù)范圍改變：（5）正常的施工誤差和測量誤差也可能引起實測的竣工面積與預(yù)售面積存在差異。第一百零七頁，共460頁。按套內(nèi)建筑面積計價的商品房，發(fā)生面積差異時，如何處理？房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房時，應(yīng)與購房者在購銷合同中按如下原則約定交樓時實測面積與原計價面積出現(xiàn)差異（含誤差）的處理方法：（一）差異值為+0.6%以內(nèi)（含本數(shù)）的，購銷雙方不作任何補(bǔ)嘗；（二）差異值為+0.6%以上（不含本數(shù)）至+0.3%以內(nèi)（含本數(shù)）的，購銷雙方按購銷合同約定房屋單價多退少補(bǔ)；（三）差異超過+0.3以上（不含本數(shù)）的，購房者可選擇多退少補(bǔ)或退回所購商品房。選擇通房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)在30日退回已收的全部購房款及利息（以付款起至退款日止為期，以退款日同期銀行固定資產(chǎn)貸款利計算）。第一百零八頁，共460頁。實行套內(nèi)建筑面積售房，物業(yè)管理費的收取是否會改變？由于物業(yè)管理費標(biāo)準(zhǔn)是按“建筑面積”制定的，物業(yè)管理部門按“建筑面積”收取物業(yè)管理費，實行“套內(nèi)建筑面積”售房，售房合同及房地產(chǎn)證上注明“建筑面積”，因此，物業(yè)管理收取沒有改變。第一百零九頁，共460頁。什么是房屋的基底面積？房屋的建筑面積是指建筑物各屋墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和什么是房屋的建筑面積？

房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。第一百一十頁，共460頁。什么是房屋的公用建筑面積？房屋的公用建筑面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米單車庫、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)樓梯、樓梯懸挑平臺，內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)等。第一百一十一頁，共460頁。什么是用地紅線？用地紅線是項目總用地面積的邊界線。什么是建筑紅線？建筑紅線是項目用地紅線內(nèi)，允許建建筑物的范圍邊線。第一百一十二頁，共460頁。什么是覆蓋率？覆蓋率是指建筑屋基底占地面積占總用地面積的比例，也稱建筑密度。什么是容積率？容積率是指項目總建筑面積與總用地面積之比。什么是綠化率？綠化率是指小區(qū)綠化面積與總用地面積之比。覆蓋率、容積率、綠化率是衡量小區(qū)素質(zhì)的三項主要指標(biāo)，一般來說覆蓋率、容積率越低越好，綠化率越高越好。第一百一十三頁，共460頁。土地的七通一平指的是什么？

通道路、電力、電訊、煤氣、上水、排水、排污和場地平整。已七通一平的土地稱為熟地，具備開工條件。第一百一十四頁，共460頁。什么叫樓花、準(zhǔn)現(xiàn)樓、現(xiàn)樓？樓花：即“期房、期樓”，通常指樓宇未封頂前的狀況；準(zhǔn)現(xiàn)樓：通常指樓宇建設(shè)進(jìn)度為主體封頂至外裝修階段狀況，一般此階段距離入伙時間為2~3個月；現(xiàn)樓：指可以即時辦理入伙手續(xù)的樓宇。第一百一十五頁，共460頁。什么叫入伙？樓宇經(jīng)過政府相關(guān)部門驗收合格后，完成通水、通電、通煤氣、道路、綠化，具備基本生活入住條件，稱之為“可以入伙”；由業(yè)主交清房款及入伙費用后領(lǐng)取鑰匙入?。ɑ蜓b修），稱之為“入伙”。第一百一十六頁，共460頁。陽臺建筑面積如何計算？

按照目前規(guī)定，所有陽臺面積一律單獨計算，不計入建筑面積；但在通常情況下計算銷售面積時，所有陽臺按一半面積計入銷售建筑面積。第一百一十七頁，共460頁?，F(xiàn)在樓宇有哪幾種常見建筑結(jié)構(gòu)？磚混結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)，框架剪力墻結(jié)構(gòu)，鋼結(jié)構(gòu)。凸窗、儲藏間及車庫是否計算建筑面積？凸窗，高不超過2.2米不計算建筑面積，高超過2.2米計算建筑面積。第一百一十八頁，共460頁。實用率？

指房屋實際可利用面積（墻中對中）在此套房總建筑面積（含分?jǐn)偅┲兴嫉谋壤?。何為開間、進(jìn)深？開間指房間（單位）的橫向?qū)挾?；進(jìn)深指房間（單位）的縱向長度。第一百一十九頁，共460頁。發(fā)展商開發(fā)項目時通常會有哪些

合作單位？小區(qū)施工承建商、項目規(guī)劃設(shè)計院、園林設(shè)計公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、安防設(shè)備公司、監(jiān)理公司。第一百二十頁，共460頁。什么是房地產(chǎn)的“五證”。《房地產(chǎn)權(quán)證》（原《國有土地使用證》與《房屋所有權(quán)證》）、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》。第一百二十一頁，共460頁。交樓時有什么法定手續(xù)？

入伙時客戶憑同發(fā)展商簽定的房地產(chǎn)買賣合同及入伙通知書，去發(fā)展商、物業(yè)管理公司辦理入伙。發(fā)展商能提供的法律文件有：工程質(zhì)檢部門出具的房屋質(zhì)量認(rèn)證文件。土地局測繪大隊出具的房屋查丈面積匯總表。土地局的小區(qū)規(guī)劃驗收證明書土地局的房屋竣工許可證消防、人防、環(huán)保部門的審批及驗收文件。第一百二十二頁，共460頁。按揭時，我一時沒有錢供樓，銀行會怎樣辦？

所謂“按揭”就是小業(yè)主以樓宇作抵押，向銀行借款以支付購房款。一時沒錢供樓，銀行會根據(jù)按揭貸款合同中規(guī)定的條款，一期、二期銀行不會行使對該物業(yè)的抵押處理權(quán)，但積累到一定程度、時間，銀行就會追討，并會發(fā)出催繳通知。業(yè)主可根據(jù)余款的數(shù)目決定是臨時借款，還是征得銀行的同意，將購買的房屋轉(zhuǎn)讓，所得款項歸還貸款；或是征得銀行的同意，由新的購買者與銀行訂立抵押合同，由新的購買者繼續(xù)履行還款義務(wù)。否則銀行將強(qiáng)行收樓。碰到這種情況，業(yè)主要根據(jù)自已的實際情況，使經(jīng)濟(jì)損失最小或者賺錢。第一百二十三頁，共460頁。在供樓期間我想轉(zhuǎn)讓的話可否？怎么處理按揭手續(xù)？供樓期間樓宇想轉(zhuǎn)讓的話，銀行在原則上要求必須先付清該樓宇的全部樓款才可以將該樓宇轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓后的樓宇已付全部樓款，無須再做按揭貸款。但特殊情況下，如工作變動、收入減少、或是疾病等原因，確實無法按期歸還貸款的，可按上文方式協(xié)商解決。第一百二十四頁，共460頁。不是本市戶口的可否買房，今后如何辦理產(chǎn)權(quán)及按揭手續(xù)？

可以，只要同開發(fā)商簽定購房合同，付清全款，手續(xù)齊全，就可辦理房產(chǎn)證。如果按揭的話，外地戶口的辦理方法與本地戶口一樣，須辦理本地的暫住證，而且在成數(shù)及年限上會有所不同。第一百二十五頁，共460頁。一個住宅單位的業(yè)主可否多人？一個住宅單位的業(yè)主可以多人。產(chǎn)權(quán)如何分配？產(chǎn)權(quán)比例按業(yè)主協(xié)商決定，在《房屋買賣契約》中注明，最終在《房地產(chǎn)權(quán)證》上體現(xiàn)出來；如無特殊約定，產(chǎn)權(quán)按業(yè)主數(shù)量平均分配。日后該單位轉(zhuǎn)讓如何辦理？日后單位轉(zhuǎn)讓，需經(jīng)所有業(yè)主同意方可，其他業(yè)主有優(yōu)先購買權(quán)；業(yè)主可按其產(chǎn)權(quán)比例轉(zhuǎn)讓、抵押、典當(dāng)?shù)?。第一百二十六頁，?60頁。未成年人可否單獨辦理產(chǎn)權(quán)？

如何辦理？未成年人可以單獨辦理產(chǎn)權(quán)需提供法院《監(jiān)護(hù)人證明》、戶口本及其它辦證資料具體辦證程序不變第一百二十七頁，共460頁。第二節(jié)房地產(chǎn)銷售基本概念及流程第一百二十八頁，共460頁。一、什么叫“銷售”銷售是否就是純粹的推銷產(chǎn)品？答案當(dāng)然是否，那什么叫銷售？作為與一般產(chǎn)品不同的房地產(chǎn)，其主要一個區(qū)別在于其總價高，對于一個客戶來講，他要將幾十萬或幾百萬投在一個他并不了解或了解甚少的發(fā)展商身上。他主要接觸的還是業(yè)務(wù)員，那如何讓客戶相信你以至于放心購買你的產(chǎn)品，首要關(guān)健在于他是否信任你。一個客戶如果信任你，他有可能很少談產(chǎn)品甚或不談產(chǎn)品而買你的產(chǎn)品或推薦朋友來買你的產(chǎn)品。但他如果不信任你，就算他來了幾次甚或十幾次、幾十次，都未必買你的房子。這個概念每個業(yè)務(wù)員都要明白！第一百二十九頁，共460頁。銷售與推銷、營銷、行銷的概念區(qū)別。首先，對于推銷，首先想到的是上門推銷日用品或是保險業(yè)。那與銷售主要區(qū)別又在何處呢？地點不同，這是顯而易見的；金額的大小有區(qū)別；對象不一樣，這是三點最不同的區(qū)別。那中介又如何呢？最大區(qū)別在于產(chǎn)品來源不一樣。第一百三十頁，共460頁。其次，對于營銷與行銷，這兩者又有無區(qū)別在呢？這兩者最主要的區(qū)別在于“營”與“行”字，營銷著重在于思考，如何把銷售完善化，行銷著重于如何完成銷售工作，即一個偏重理論，一個偏重于執(zhí)行。最后，銷售與營銷、行銷的關(guān)系又如何呢？講直接一些：營銷是“錢箱”，行銷是“錢串子”，銷售是“錢幣”，或說是營銷是戰(zhàn)略思想，行銷是戰(zhàn)略步署，銷售是戰(zhàn)術(shù)配合。理清這些概念，我們就能較易理解，主委、專案與業(yè)務(wù)員的工作職掌區(qū)別在哪里了！第一百三十一頁，共460頁。銷售的基本流程一、角色定位1）銷售代表是誰？

銷售代表自身定位1.公司的形象代表作為一個專業(yè)地產(chǎn)代理公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。第一百三十二頁，共460頁。2.公司經(jīng)營理念的傳遞者銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。(經(jīng)營信息、背景、近況；促銷、外界評價)3.客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問銷售代表要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，了解客戶職業(yè)特征、購房用途、家庭人口及個性要求，從而引導(dǎo)客戶購樓（新婚夫婦，收入如何，戶型、功能、書房）。第一百三十三頁，共460頁。4.將樓盤推介給客戶的專家首先，銷售代表要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推銷能力，相信自己所推銷的商品。這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因為相信自己的公司，在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽(yù)和發(fā)展前景；其次，相信自己，相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情;第一百三十四頁，共460頁。第三，是相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓盤的專家。5.將客戶意見向公司反映的媒介銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。（較多人需裝修的、需家政服務(wù)的、多人關(guān)心交通、防滲漏問題）第一百三十五頁，共460頁。6.客戶是最好的朋友銷售代表應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度和貼心的服務(wù)去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。（他能幫助你賺錢、學(xué)東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴）7.市場信息的收集者銷售代表要求有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并具備豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏感的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析。并為公司的決策提供依據(jù)。（周邊樓盤及競爭對手，學(xué)會從同行、客戶、媒體去主動收集信息，學(xué)會整理信息）第一百三十六頁，共460頁。8.具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售代表，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。（準(zhǔn)備糖和玩具給小朋友，展銷會上設(shè)喇叭，賣樓賣成了房東）第一百三十七頁，共460頁?？蛻羰钦l？1.客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源?？蛻魜碓词枪举Y金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。（上帝還是水魚，沒有他們你會怎么樣）第一百三十八頁，共460頁?？蛻羰钦l？2、客戶是公司一個組成部分要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。（關(guān)系營銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對我們工作的評判）3.客戶不是有求于我們，而是我們有求于他銷售中要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。（我們提供服務(wù)和產(chǎn)品，星級賓館服務(wù)）第一百三十九頁，共460頁。客戶是誰？

4.客戶不是與我們爭論的人銷售人員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。（可以交流，在這點上又不能視作朋友）5.客戶應(yīng)該受到最高禮遇（VIP）對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。第一百四十頁，共460頁。二、尋找客戶及銷售基本流程

尋找客戶：有效客戶的尋找渠道很多，如咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。銷售基本流程狹義的銷售流程是指從接待客戶開始至送走客戶為止。廣義的銷售流程包括狹義的銷售流程。帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等。此處講一個廣義的銷售流程。第一百四十一頁，共460頁。展示第一步狹義之銷售流程（以現(xiàn)場售樓為例，在售樓處內(nèi)）“歡迎參觀”交換名片

小區(qū)外環(huán)境介紹產(chǎn)品介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境介紹最佳切入點第一百四十二頁，共460頁。產(chǎn)品推薦確定推薦產(chǎn)品產(chǎn)品詳述了解抗性消除抗性下定再考慮登錄來人表A級卡登錄來人表B級卡柜臺配合有望追蹤無望放棄迎合注：現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。第一百四十三頁，共460頁。一、迎接客戶

1、基本動作客戶進(jìn)門，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動招呼“客戶到，歡迎參觀”提醒其他銷售人員注意。根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待；銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）第一百四十四頁，共460頁。詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待，如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不是，應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2、注意事項銷人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。第一百四十五頁，共460頁。二、項目介紹

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等）使客戶對項目形成一個大致的概念。第一百四十六頁，共460頁。1）基本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重與地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明）第一百四十七頁，共460頁。2）注意事項此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對政策當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系第一百四十八頁，共460頁。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。第一百四十九頁，共460頁。三、談判

樣板間及現(xiàn)場產(chǎn)觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。第一百五十頁，共460頁。1、初步談判基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動的選擇一種戶型作試探性介紹。根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明第一百五十一頁，共460頁。根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月還款計劃及各種相關(guān)手續(xù)費用。針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買第一百五十二頁，共460頁。2、注意事項入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，以便隨時應(yīng)對客戶的需要了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點銷售人員結(jié)合銷售情況，給客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇，根據(jù)客戶意愿提供2，3個即可。注意與現(xiàn)場同仁的交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型第一百五十三頁，共460頁。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該親切自然，掌握火候?qū)Ξa(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理的通過完成以上程序后，客戶會拿齊資料回去考慮，銷售人員應(yīng)該留下客戶聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思。第一百五十四頁，共460頁。3、談判談判是客戶已經(jīng)完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點是集中在折扣、付款方式及合同內(nèi)容上。第一百五十五頁，共460頁。4、暫未成交基本動作：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。對有意客戶做再次約定看房時間。送客戶至大門口或電梯間第一百五十六頁，共460頁。B、注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第一百五十七頁，共460頁。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1）基本動作無論成交是否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊客戶對產(chǎn)品的要求條件成交和未成交的真正原因第一百五十八頁，共460頁。根據(jù)客戶成交的可能性，將客戶分類：很有希望有希望一般希望渺茫第一百五十九頁，共460頁。2）注意事項客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳細(xì)越好客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)措施。第一百六十頁，共460頁。2、客戶追蹤的基本動作1）基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向案場經(jīng)理口頭報告對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能努力說服。將每一次的追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。第一百六十一頁，共460頁。2）注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的感覺。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤的方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第一百六十二頁，共460頁。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解；當(dāng)客戶發(fā)出疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進(jìn)行解答；第一百六十三頁，共460頁。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法在對客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點進(jìn)行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問，盡快促成成交；在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式；

第一百六十四頁，共460頁。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法根據(jù)客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價格計算表；渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售主任和其他銷售人員進(jìn)行配合，爭取客戶盡快落定。請客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的登記；在客戶表示滿意后，營業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定；第一百六十五頁，共460頁。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對客戶表示“請回去再考慮一下，”“請慢走”等等話語；應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心；回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；對客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字。第一百六十六頁，共460頁。第二步帶看流程不論現(xiàn)房、期房、客戶大都會提出至工地現(xiàn)場去看一看，此時就有一個帶看流程。第一百六十七頁，共460頁。售樓處洽談確定看房出售樓處①介紹交通②附近規(guī)劃③套取家庭背景資料至工地一二三法則確定抗性所在，找出解決方法了解切入點何在，擬定說詞回售樓處出售樓處第一百六十八頁，共460頁。說明:不論售樓處離工地近或遠(yuǎn),不要讓客戶閑著,隨時隨地與之交談,以作為了解客戶的一種手段，以及忽視工地與售樓處的距離或不良環(huán)境。一、二、三、法則是指:三大優(yōu)勢,二大優(yōu)點,最突出的特色。注：帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本的介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。第一百六十九頁，共460頁。1、基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶戴好安全帽（看期房）及隨身所帶的物品。第一百七十頁，共460頁。第三步銷售循環(huán)方法包括：A、B級卡填寫電話聯(lián)系信件聯(lián)系節(jié)日生日問候DM單件送遞等等第一百七十一頁，共460頁。要點在于增進(jìn)與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶身邊的潛在