如何系統(tǒng)進行商鋪定價

目錄一、兩個重要前提二、六個步驟三、幾種特殊鋪的處理四、其他第一頁，共41頁。一、兩個重要前提工欲善其事必先利其器——《論語·魏靈公》

第二頁，共41頁。一、兩個重要前提1、圖紙包括但不限于施工圖（建施的平、立、剖）、景觀圖、效果圖、結(jié)施、水電圖等，建議營銷副總花幾天的時間全面細讀圖紙。細讀圖紙主要有以下兩個目的：第三頁，共41頁。熟悉自己的產(chǎn)品全面了解商鋪的開間、進深、面積、公攤、層高、交通體系、昭示性、立面、設(shè)備設(shè)施、燃氣、上下水、隔油池、配電箱、空調(diào)位及冷凝水管、店招位等。做到對每個商鋪心中有數(shù)。第四頁，共41頁。全面優(yōu)化產(chǎn)品

設(shè)計部很忙，忙得根本沒有時間看圖。工程部更忙，忙得不會看圖。除了你自己，基本不會有人提出優(yōu)化產(chǎn)品。設(shè)計是設(shè)計院、規(guī)劃院的事情，施工是總包的事情。其實或許我們自己也認為，圖紙是規(guī)劃院、設(shè)計部的事情。第五頁，共41頁。全面優(yōu)化產(chǎn)品的目的1、解決商鋪設(shè)計通??；2、消滅個別可能滯銷的商鋪；3、提高商鋪附加值；第六頁，共41頁。案例1：解決商鋪設(shè)計通病原大商業(yè)外街立面，5.4米層高，門頭僅2.7米。比例失調(diào)、展示面小。第七頁，共41頁。結(jié)合空調(diào)位、店招，調(diào)整為3.3米高第八頁，共41頁。煙道位于商鋪中間，明顯影響使用第九頁，共41頁。煙道與柱頭合并，并壓縮寬度。第十頁，共41頁。案例2：消滅個別可能滯銷的商鋪兩個扶梯柱，嚴重影響商鋪銷售。后改為扶梯直接架在連廊的梁上，取消柱子。第十一頁，共41頁。案例3：增加商鋪附加值

利用地形高差，雙面開門，變2層為1層第十二頁，共41頁。

其實只要我們想到的可以增加商鋪附加值、避免硬傷、優(yōu)化使用空間的要求都可以提，改圖并不難。（前提：總經(jīng)理、設(shè)計副總）第十三頁，共41頁。一、兩個重要前提2、面積測繪面積的核算將直接影響定價，建議私下找測繪公司，用方案圖將項目所有商鋪的面積都核算一次，以免出現(xiàn)后期面積難以找補回來的重大失誤。第十四頁，共41頁。二、六個步驟1、建立整體價格體系、核算總銷收入2、建立影響因素權(quán)重體系3、建立價格表及勾稽關(guān)系4、設(shè)定基準(zhǔn)鋪5、反復(fù)修正6、落圖第十五頁，共41頁。二、六個步驟1、建立價格體系、核算總銷收入原則上決策文件給的商鋪總銷收入必須滿足，但定價時不必拘泥于步行街和底商的概念，打破步行街和底商的界限，通盤商鋪考慮定價。第十六頁，共41頁。首期商鋪開盤前，建立整盤商鋪的價格體系非常重要。位置是決定商鋪價格的最重要因素，商鋪從來沒有低開高走的說法。第十七頁，共41頁。通常先定各條邊及各層的整體均價，通過均價、面積核算總銷收入，并通過總圖觀察各條邊、各層的價差是否合理。（該均價可能和最終定價結(jié)果有一定的差距）。第十八頁，共41頁。第十九頁，共41頁。第二十頁，共41頁。2、建立影響價格的權(quán)重系數(shù)表區(qū)位、面積、開間進深比是三個最重要的價格影響因素，建立起這三個因素的權(quán)重系數(shù)表，將有助于更為準(zhǔn)確、高效的定價。第二十一頁，共41頁。區(qū)位價差調(diào)整系數(shù)表區(qū)位段一層二層三、四層1100005000200020003-1000-1000

4-5000-20005-8000

根據(jù)不同區(qū)位，劃分為5個區(qū)位段將最尋常的一段設(shè)為基礎(chǔ)價差0根據(jù)不同區(qū)位，設(shè)定價差系數(shù)第二十二頁，共41頁。面積價差調(diào)整系數(shù)表面積(㎡)一層二層三層四層030以下100005000300025003030-4060003000180015004040-50200010006005005050-5910005003002506060-7000007071-80-1000-500-300-2508080-90-2000-1000-600-5009090-110-3000-1500-900-750110110-130-4000-2000-1200-1000130130-150-4500-2250-1350-1125150150-200-6500-3250-1950-1625200200以上-8000-4000-2400-2000第二十三頁，共41頁。開間進深比價差調(diào)整系數(shù)開間：進深一層二層三四層0<1:4-2000-1400-10000.251:3-1:4-800-560-4000.331:2-1:30000.5>1:2800560400第二十四頁，共41頁。3、建立價格表及勾稽關(guān)系將所有商鋪的基本信息（面積、開間、進深、區(qū)位段、層高等）輸入價格表中。和前面的權(quán)重系數(shù)表建立鏈接關(guān)系。價格表根據(jù)個人習(xí)慣建立，但是建立一個準(zhǔn)確、高效、自動、邏輯思維清晰的價格表非常重要。第二十五頁，共41頁。4、設(shè)定基準(zhǔn)鋪設(shè)定一個開間、進深、面積、位置均為大眾的商鋪為基準(zhǔn)鋪，并進行定價。其他所有的商鋪均通過價格影響因素系數(shù)表與之建立聯(lián)系而自動定價。

《價格表》第二十六頁，共41頁。5、反復(fù)修正看單價：單價是客戶最直觀的感受?？纯們r：重點看總價，有時候單價覺得合理，總價未見得合理，常出現(xiàn)面積大的商鋪總價反而低的情況?？聪嗷r格關(guān)系：最后看到很痛苦、難以選擇的時候就差不多了。第二十七頁，共41頁。6、落圖將商鋪的編號、面積、單價、總價等落到施工圖上，看單價及總價關(guān)系，細部調(diào)整。最終的完成稿在后期銷售中將頻繁使用（嚴禁給客戶看）。第二十八頁，共41頁。第二十九頁，共41頁。三、幾種特殊鋪的處理1、端頭鋪：不要怕定高價，肯定能賣出去，可以按照價格標(biāo)桿處理。2、轉(zhuǎn)角鋪：展示面好，可高定15-20%。3、扶梯遮擋鋪：一般中間兩個鋪遮擋最嚴重，最后一個鋪可能會有扶梯柱遮擋，可比正常鋪低20%左右。第三十頁，共41頁。4、節(jié)點鋪：廣場等節(jié)點位置鋪，可高估10%左右。5、連廊正下方鋪：因?qū)痈咭话爿^高，有心理影響而無實際影響，低5%左右即可。第三十一頁，共41頁。四、其他1、特別關(guān)注和系統(tǒng)了解對商鋪價值將產(chǎn)生巨大影響的規(guī)劃、市政因素。

如：客流主動線、車行動線、市政道路、公交（出租車）站點、重要市政節(jié)點（如公園、輕軌、地鐵等）、客戶喜好等。第三十二頁，共41頁。2、商鋪內(nèi)部設(shè)施、設(shè)備的復(fù)雜程度有時候超過我們的想象，對商鋪的定價、使用、交房有很大的影響，應(yīng)在定價前和設(shè)計部、工程部逐一核對。

《商鋪設(shè)計條件核對表》第三十三頁，共41頁。大商業(yè)排油煙、補風(fēng)、衛(wèi)生間排氣第三十四頁，共41頁。3、我們通常是分段出施工圖分段測繪，從而導(dǎo)致公攤系數(shù)可能有較大的差距。重慶萬州二層公攤最大60%，最小25%。這會給定價帶來較大影響，應(yīng)提前考慮。同時營銷副總應(yīng)全面系統(tǒng)的了解測繪規(guī)范，尋求對自己最有利的測繪方式。第三十五頁，共41頁。4、營銷副總應(yīng)在定價前對城市核心商圈的租金水平、商業(yè)現(xiàn)狀有系統(tǒng)的了解。定價時可結(jié)合項目初步業(yè)態(tài)布局、預(yù)測租金水平進行修正，也可作為后期銷售時的說辭。

《重慶萬州核心商圈租金表》第三十六頁，共41頁。5、不要怕拉大價差，位置好的鋪就應(yīng)該賣高價賺利潤，而位置相對較差的鋪就應(yīng)必須讓客戶覺得性價比高、便宜。在銷售速度和風(fēng)險的評估上，寧愿選擇位置好的鋪銷售速度慢些。第三十七頁，