潤滑油銷售技巧

課程目的幫助您：了解潤滑油基本知識(shí)了解和認(rèn)識(shí)比亞迪精品潤滑油學(xué)習(xí)銷售比亞迪精品潤滑油的銷售技巧增加銷售機(jī)會(huì)率，讓客戶滿意第一頁，共46頁。第一節(jié)

了解潤滑油基本知識(shí)第二頁，共46頁。潤滑油是什么?潤滑油，是具有抗磨作用的一種物質(zhì)。潤滑油的作用是隔離兩個(gè)表面，使其更容易活動(dòng)。潤滑油會(huì)在兩個(gè)表面間建立保護(hù)膜，使其分隔開。潤滑油作為保護(hù)膜緊貼兩個(gè)表面，并且在中間流動(dòng)。第三頁，共46頁。發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)和機(jī)油的作用潤滑冷卻清潔密封防銹機(jī)油的作用第四頁，共46頁。LubeOil=BaseOil+Additives潤滑油=基礎(chǔ)油+添加劑添加劑粘度指數(shù)改進(jìn)劑清凈分散劑抗磨劑抗氧化劑降凝劑摩擦改進(jìn)劑防銹劑抗泡劑其他添加劑+潤滑油的成分=基礎(chǔ)油植物油礦物油合成油第五頁，共46頁。添加劑種類與作用粘度指數(shù)改進(jìn)劑清凈劑分散劑抗磨劑抗氧化劑防銹劑消泡劑摩擦改進(jìn)劑降凝劑分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥積炭等生成物防止生銹控制泡沫保護(hù)基礎(chǔ)油減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損減少燃油消耗提高低溫流動(dòng)性減少高溫時(shí)油變稀第六頁，共46頁。API(AmericanPetroleumInstitute)

-美國石油協(xié)會(huì)機(jī)油性能等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)S代表汽油機(jī)機(jī)油最高級(jí)別APISMC代表柴油機(jī)機(jī)油最高等級(jí)APICJ-4

全部基于一系列發(fā)動(dòng)機(jī)測試及臺(tái)架試驗(yàn)機(jī)油的性能等級(jí)–API

第七頁，共46頁。汽油機(jī)油級(jí)別的新發(fā)展API(美國石油協(xié)會(huì)）機(jī)油評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)SM19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG**SHSJSL高表現(xiàn)水平低機(jī)油的性能等級(jí)–API

＊這些等級(jí)性能水平很低，在國際上已經(jīng)淘汰.＊＊在國際上也已淘汰，但在亞洲等地區(qū)仍廣泛使用。第八頁，共46頁。其它衡量機(jī)油性能等級(jí)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)歐洲汽車制造協(xié)會(huì)ACEA標(biāo)準(zhǔn)代表歐洲汽車行業(yè)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)驗(yàn)室測試汽車制造商的標(biāo)準(zhǔn)代表各汽車制造商各自制定的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)其它國家的標(biāo)準(zhǔn)或地區(qū)性的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)制定與發(fā)布方汽機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例柴機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)示例API美國石油協(xié)會(huì)SJ,SL,SMCD,CF,CI-4ACEA歐洲汽車制造商協(xié)會(huì)A1,A2,A3,A4,A5B1,B2,B3,B4,B5VWVW50200,50300,50501VW50501BMWBMWLL01BMWLL01第九頁，共46頁。粘度–定義粘度是一種對(duì)液體流動(dòng)性的測量單位。粘度隨著溫度而改變。低高溫度第十頁，共46頁。SAE粘度級(jí)別

10W-40低溫粘度等級(jí)，分為0W，5W，10W，15W，20W，25W。數(shù)字越小，低溫性能越好。100°C時(shí)的粘度等級(jí)，分為20，30，40，50，60，數(shù)字越大粘度越高。SAE（美國汽車工程師學(xué)會(huì)SocietyofAutomotiveEngineers）粘度級(jí)別：第十一頁，共46頁。根據(jù)環(huán)境溫度選擇粘度的參照圖低溫性能燃油經(jīng)濟(jì)性低溫啟動(dòng)性高溫性能高溫下的潤滑性能高溫下的密封性能-30-20-10-35°C203040°C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30,0W/40機(jī)油的粘度級(jí)別第十二頁，共46頁。在選擇機(jī)油粘度時(shí)要考慮什么因素？氣溫車況第十三頁，共46頁。優(yōu)質(zhì)機(jī)油的衡量指標(biāo)！適當(dāng)?shù)恼扯雀叩男阅艿燃?jí)能給發(fā)動(dòng)機(jī)更快更全面的保護(hù)滿足不斷發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)要求第十四頁，共46頁。更換機(jī)油的知識(shí)A.觀察機(jī)油判斷是否應(yīng)當(dāng)更換。觀察法：乳白色，霧狀——進(jìn)水；灰色——被汽油污染；黑色——燃料不完全燃燒；聞氣味：刺激性氣味——被高溫氧化了；強(qiáng)烈燃油味——被燃油稀釋了。油滴斑點(diǎn)實(shí)驗(yàn)：滴在濾紙上，觀察擴(kuò)散中間有無沉積物。爆裂實(shí)驗(yàn)：用火加熱，有0.2%以上水分，就能檢測出。B.換油時(shí)間既看里程，又要看時(shí)間。C.盡量全部更換，避免斷斷續(xù)續(xù)的補(bǔ)充。D.所加的機(jī)油量要適度。第十五頁，共46頁。

嘉實(shí)多比亞迪精品潤滑油

GTXProfessional

16第十六頁，共46頁。遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)的抗磨保護(hù)Hightemperatureweartest高溫磨損測試(程序IIIF)80小時(shí)測試后的磨損,%APISL標(biāo)準(zhǔn)嘉實(shí)多比亞迪專用油品GTXProfessional的技術(shù)特點(diǎn)第十七頁，共46頁。Lowtemperatureweartest低溫磨損測試(程序IVA)100小時(shí)測試后的磨損,%嘉實(shí)多比亞迪精品機(jī)油GTXProfessional的技術(shù)特點(diǎn)第十八頁，共46頁。通過上述表分析出來：嘉實(shí)多“嘉護(hù)”原產(chǎn)特約比亞迪精品機(jī)油與APISL級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)相比,在高溫及低溫的工作狀況下都能減少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損50%

第十九頁，共46頁。三元催化器對(duì)機(jī)油提出的要求機(jī)油中的磷,硫會(huì)毒害催化器三元催化器失效的原因之一降低機(jī)油磷,硫的含量減少機(jī)油的揮發(fā)性新配方，新等級(jí)

的潤滑油嘉實(shí)多比亞迪精品機(jī)油GTXProfessional的技術(shù)特點(diǎn)第二十頁，共46頁。嘉實(shí)多“嘉護(hù)”原產(chǎn)特約與普通機(jī)油的區(qū)別嘉實(shí)多與比亞迪汽車聯(lián)合研制三大優(yōu)點(diǎn)保護(hù)：超強(qiáng)抗磨性超強(qiáng)清潔性防止三元催化器失效工藝特點(diǎn)：加氫精煉脫蠟添加劑含量22%第二十一頁，共46頁。競品比較殼牌喜力HX5APISL/CF,ACEAA2/B2（130RMB）喜力HX6APISM/CF,ACEAA3/B3

（160RMB）

美孚速霸1000APISM/CF（140RMB）速霸2000APISM/CF,ACEAA3/B3（260RMB）第二十二頁，共46頁。

嘉實(shí)多公司及品牌介紹

23第二十三頁，共46頁。嘉實(shí)多公司介紹1899年英國紳士維克費(fèi)爾德先生創(chuàng)立嘉實(shí)多品牌我們成功的關(guān)鍵在于我們的核心價(jià)值：

技術(shù)先鋒獲勝熱誠與激情卓越表現(xiàn)2000年嘉實(shí)多加盟BP，成為BP集團(tuán)一員。全球主要能源企業(yè)。2009年世界500強(qiáng)排名第四。1989年進(jìn)入中國第二十四頁，共46頁。嘉實(shí)多領(lǐng)先科技1935年，嘉實(shí)多發(fā)明清凈分散劑1954年，率先推出全合成機(jī)油，助力奔馳，獲得一級(jí)方程式賽冠軍1995年，成功研制出世界上第一只達(dá)到SJ級(jí)別的礦物質(zhì)油，具有分析吸附作用的磁護(hù)機(jī)油和世界上流速最快的機(jī)油。1996年，在世界上首先推出0W粘度機(jī)油。協(xié)助火箭式汽車超越音速，以763mph的速度打破世界陸地速度記錄；

生產(chǎn)出第一種全合成賽車機(jī)油–B185機(jī)油，是迄今為止最好的賽車機(jī)油之一第二十五頁，共46頁。嘉實(shí)多合作伙伴第二十六頁，共46頁。高級(jí)銷售技巧

27第二十七頁，共46頁。1、如何認(rèn)識(shí)客戶客戶是上帝？客戶是獎(jiǎng)金和提成？客戶是可以交流的，需要幫助的朋友！客戶是需要這種產(chǎn)品的！因?yàn)樵摦a(chǎn)品對(duì)客戶的愛車有非常重要的幫助！客戶可能還不了解這種產(chǎn)品的好處！所以需要我采用恰當(dāng)?shù)姆绞綆椭蛻裘靼祝。ㄐ枰欢ǖ募记桑椭蛻裘靼椎倪^程是愉快的！幫助客戶明白的過程也是加深客戶關(guān)系的過程！客戶可能有提防的心理，也可能產(chǎn)生懷疑，或拒絕，這時(shí)我總能夠理解客戶！通過爭取，我往往既能夠加深與客戶的關(guān)系，又能夠讓客戶購買這個(gè)產(chǎn)品！第二十八頁，共46頁。2、認(rèn)識(shí)自己把客戶當(dāng)成可以交流的朋友，可以幫助您調(diào)整好自己，有效避免2種極端。既不過于激進(jìn)！又不消極！試想，你愿意強(qiáng)迫你的朋友接受一個(gè)他本來不需要的產(chǎn)品嗎？試想，這個(gè)產(chǎn)品能很好的幫助朋友，而朋友尚不知道，你難道能坐視不管嗎？在產(chǎn)品性價(jià)比投入方面，朋友算不清這個(gè)帳，難道你不應(yīng)該幫助朋友明白他的投入是很合算的嗎？避免2種極端！自卑和傲慢！第二十九頁，共46頁。3、建立關(guān)系和激發(fā)需求建立關(guān)系A(chǔ).歡迎。B.詢問所需服務(wù)。C.檢查-問診-了解里程-上次保養(yǎng)時(shí)間（里程數(shù)）-詢問駕駛特點(diǎn)-告知發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)的重要性D.關(guān)懷和欣賞客戶第三十頁，共46頁。通過提問明確客戶的需求2.確定換油需求。

換油機(jī)會(huì)：首保、達(dá)到保養(yǎng)里程、達(dá)到保養(yǎng)時(shí)間、換季、大修。

主觀條件：建立好感。建立融洽的溝通氣氛?？蛻粢庾R(shí)到良好機(jī)油對(duì)自身的重要性。記?。嚎蛻舳际菒巯能嚨模蛻粜枰桓嬷?，更好的機(jī)油，可以保護(hù)他的愛車發(fā)動(dòng)機(jī)。第三十一頁，共46頁。4.介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處特征利益經(jīng)過試驗(yàn)，它的抗磨能力非常強(qiáng)，不論高溫或低溫，都比普通SL級(jí)別的機(jī)油，抗磨性能好出50%以上?？鼓バ阅艿脑黾樱兄鷾p少發(fā)動(dòng)機(jī)磨損，更好的保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，延長使用壽命，減少大量維修費(fèi)用?；A(chǔ)油經(jīng)過脫蠟處理，減少因?yàn)闄C(jī)油燃燒產(chǎn)生的積碳，及添加劑中的清凈分散劑，所以具備良好的清潔性能。清潔性能好，可以減少積碳形成，有效的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，使發(fā)動(dòng)機(jī)持續(xù)的保持優(yōu)良性能。基礎(chǔ)油加氫精煉處理，使硫和磷的含量大大減少。硫和磷含量的減少，一方面可以保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)不被高溫下的酸性氣體腐蝕。另一方面，可以保護(hù)三元催化器，防止失效。這實(shí)際上，也是減少了您的使用費(fèi)用。第三十二頁，共46頁。潤滑油與車輛運(yùn)營成本比例%潤滑油只占車輛運(yùn)營成本的1%但由于使用不適當(dāng)?shù)臐櫥汀櫥ｐB(yǎng)不良、潤滑系統(tǒng)故障所導(dǎo)致的故障占車輛故障的40%使用高性能的潤滑油,減少發(fā)動(dòng)機(jī)故障,創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益.第三十三頁，共46頁。打動(dòng)客戶的方法利用一些技術(shù)上或?qū)嶒?yàn)數(shù)據(jù)告訴客戶差別所在介紹客戶購買的具體實(shí)例告知不使用可能產(chǎn)生的危害講一個(gè)動(dòng)情的故事自己的貼身經(jīng)驗(yàn)第三十四頁，共46頁。4、處理客戶異議

異議信號(hào)：

回避服務(wù)顧問的眼神轉(zhuǎn)移話題心不在焉，不感興趣雙手交叉房在胸前這時(shí)候，要及時(shí)暫停，詢問客戶的想法。如：您好像對(duì)我剛才的講解有些疑問，是嗎？第三十五頁，共46頁。認(rèn)識(shí)異議

視異議為機(jī)會(huì)，增進(jìn)服務(wù)顧問對(duì)客戶的了解，加深關(guān)系。讓客戶意識(shí)到更多的價(jià)值。使他感受到您對(duì)他的重視。第三十六頁，共46頁。處理異議的原則

觀察自己是否急于求成避免發(fā)生爭論不要否定客戶要注意理解、贊美、欣賞客戶要確認(rèn)異議的原因不要急于作出結(jié)論第三十七頁，共46頁。異議舉例：太貴了。我覺得，殼牌的黃喜力（美孚速霸1000）也不錯(cuò)呀。我能不能自己帶機(jī)油，請你們幫我換。我的車很一般，哪用的著這么好的機(jī)油。我原來使用的機(jī)油，也是你們比亞迪專用機(jī)油，難道是原來的機(jī)油不夠好嗎？有這個(gè)必要嗎？第三十八頁，共46頁。5、勇敢的鼓勵(lì)客戶購買盡管推動(dòng)客戶做出決定，有一定的技巧。但是，最主要的還是依賴前期交談取得的成功。記住，成交，從你遇到客戶的時(shí)候就開始了。成交是自然而然的成交是客戶期望的多數(shù)成交是因?yàn)槿狈ψ詈蟮摹敖ㄗh成交”要自信和勇敢的推動(dòng)客戶作出決定。第三十九頁，共46頁。5、勇敢的鼓勵(lì)客戶購買觀察成交信號(hào)推動(dòng)成交的技巧1.勇敢、熱情和積極可以幫助您增加客戶的購買信心2.讓客戶觸摸，增加擁有感3.怎么樣，用一瓶試試？4.鼓勵(lì)客戶作出明智決定5.讓客戶自己做出選擇6.給客戶一個(gè)良好的建議7.如果客戶堅(jiān)持不買，不要勉強(qiáng)客戶第四十頁，共46頁。6、讓客戶滿意再次簡述產(chǎn)品的優(yōu)良性能贊美客戶作出的明智決定，讓客戶放心溫馨的提醒和關(guān)懷下次換油的里程和時(shí)間祝福客戶第四十一頁，共46頁。情景模擬場景一：客戶來服務(wù)站做3000公里的首保。場景二：客戶來服務(wù)站做8000公里的第二次保養(yǎng)，首保使用免費(fèi)的原裝機(jī)油。場景三：客戶已駕駛20000公里，來服務(wù)站做維修，順便做保養(yǎng)。之前是聽朋友介紹，用殼牌喜力，感覺不錯(cuò)。場景四：客戶自帶一桶美孚超霸1000，要求保養(yǎng)時(shí)更換。第四十二頁，共46頁。小組討論1.一位客戶來到店里，服務(wù)顧問觀察到他的車型很普通，也比較舊，服務(wù)顧問想，這樣的客戶不可能花這些錢買這個(gè)機(jī)油的，介紹也沒用，還是不費(fèi)口舌了！第四十三頁，共46頁。小組討論2.服務(wù)顧問向客戶介紹完比亞迪專用機(jī)油后，客戶問，這個(gè)機(jī)油與普通的機(jī)油相比，有什么好，服務(wù)顧問說，既然是專用