母嬰店實戰(zhàn)實務(wù)手冊

前言與序曲：嬰童行業(yè)的發(fā)展趨勢第一頁，共192頁。07年，嬰童業(yè)出現(xiàn)了一個怪圈，代理商們愈加自信沉穩(wěn)，而產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠家與下游的眾多零售商，對未來的恐懼感卻與日俱增。07年之前，代理商處于集體惶恐的狀態(tài)，看不清行業(yè)發(fā)展方向，零售商則跑馬圈地，新店陸續(xù)的開，小店變大店；廠家則陶醉于連年的高成長率中，捏緊錢袋子，不愿在品牌打造與渠道建設(shè)上多投入一分錢。07年之后，嬰童行業(yè)尤其是零售終端如何演變？甚至巨變？第二頁，共192頁。行業(yè)逐漸進(jìn)入資本運作高峰期，中小門店競爭環(huán)境更加惡劣；零售市場的兼并收購行為急劇增加。嬰童店經(jīng)營風(fēng)險逐年被競爭“放大”，中小型店沒有規(guī)模效應(yīng)和“集客”能力；大型店更具危險性，風(fēng)險隨門店面積的增大而增大。最終，綜合型嬰童店合理的商品毛利率下降到20%以下。嬰童商品由“奢侈品”演變?yōu)椤氨匦杵贰?，行業(yè)出現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象，突出表現(xiàn)在零售終端店的大賣場化，連鎖化，嬰童店逐步具備可復(fù)制性。培訓(xùn)綱要：第三頁，共192頁。即將與您分享的課程是>>>>>>>

《嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式》之

第一部分：嬰童服飾完美陳列技巧第四頁，共192頁。掌握陳列的基本手法，改善店內(nèi)陳列效果嬰童店普遍存在一個難題，奶粉、紙尿褲營業(yè)占比過大，高價格的服飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉的陳列手法做用品，用品的手法做服飾；奶粉的陳列要點是清晰的分類與量感，用品如是，但服飾陳列的重點是美感。顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買服飾買的是感覺，喜歡就是一切！通過培訓(xùn)，我們要達(dá)成以下目標(biāo)：學(xué)習(xí)服飾陳列的基本知識創(chuàng)造嬰童店服飾銷售額新高峰培訓(xùn)目的：第五頁，共192頁。陳列——布局與風(fēng)格商品不僅是商店陳列和銷售的對象，而且所陳列的商品也是構(gòu)成商店賣場氛圍的重要因素。商品的品牌、包裝以及再陳列時的擺放位置和布局，是決定陳列效果和風(fēng)格特點的主要因素，成功的商品陳列，在某種意義上被譽為“第一導(dǎo)購員”再優(yōu)秀的導(dǎo)購員也比不上一流的陳列！第六頁，共192頁。整體店面空間內(nèi)，全系列產(chǎn)品的統(tǒng)籌配置和組合，完整體現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品風(fēng)格，是品牌功能化、邏輯化、審美化和個性化的巧妙結(jié)合。它能夠潛移默化的激發(fā)消費者的認(rèn)同，并引導(dǎo)消費者的著裝理念。

1．例如：對暢銷款式、新款上市、特色鮮明的款式和正在促銷的款式等，在陳列上要與其他服裝有所區(qū)別，盡量給人以強(qiáng)烈的視覺感受。2．充分運用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成獨特的藝術(shù)語言、完美的藝術(shù)造型、和諧的色彩對比，從而準(zhǔn)確有效地表現(xiàn)突出陳列的主題，使人一目了然、心情舒暢。3．在服飾陳列時，獨特性、創(chuàng)新性是為了順應(yīng)顧客追求個性化的心理，鮮明的個性化風(fēng)格，獨特的設(shè)計創(chuàng)意能讓人耳目一新過目不忘。陳列——指導(dǎo)原則突出核心或重點商品陳列的特點講究藝術(shù)手法和巧妙的構(gòu)思強(qiáng)調(diào)個性，避免雷同第七頁，共192頁。模特陳列-空間感（1）黃金帶(80cm—120cm)，應(yīng)采用側(cè)掛與疊裝陳列。（2）黃金帶以上(120cm—180cm)，采用模特或正掛陳列；黃金帶以下(40cm一80cm)，采用側(cè)掛陳列。（3）庫存空間(0cm—40cm)作儲物柜或陳列補充庫存品。

（4）準(zhǔn)庫存空間(180cm—210cm)陳列補充點綴品\裝飾品\禮盒。

（5）氣氛空間(210cm以上)陳列樣品或分類指引牌或作品牌燈箱利用。貨架陳列空間第八頁，共192頁。商品排列步驟：品牌→主題→色彩→款式（由短至長）童裝陳列-分類1.依品牌區(qū)隔：衣架凹口正面向左，便于顧客拿取。

2.依主題分類：依設(shè)計主題(性別\年齡段\產(chǎn)品大類等)分類。3.依色彩排列：主題確定后，依彩虹色系排列(附圖)

粉色系（和白色）與大色系須分開?！镪P(guān)鍵提示：1、顧客能在第一眼（5秒內(nèi)）看出男童裝（或女童裝）陳列在什么區(qū)域？哪個貨架？2、店內(nèi)的正掛衣架統(tǒng)一嗎？衣架凹口100%向左嗎？第九頁，共192頁。暖色中性色冷色中性色無彩色紫紅紅橙黃橙黃黃綠綠青綠藍(lán)綠藍(lán)紫藍(lán)紫黑灰白米白色粉色原麻牛仔條紋格子彩虹色系排列法圖示★關(guān)鍵提示：1、服裝的季節(jié)性特別明顯，您是如何通過服飾色調(diào)來表達(dá)季節(jié)感的？2、舉例說明：冬季時，顧客喜歡溫暖的感覺，在櫥窗和模特等關(guān)鍵區(qū)位應(yīng)該運用哪種色調(diào)呢？童裝陳列-色感第十頁，共192頁。童裝陳列-色彩1）色相：色彩的相貌和彼此間的區(qū)別。2）明度：指色彩的明暗程度(深淺)。不同顏色相比較的明亮程度，如：赤橙黃綠青藍(lán)紫中，黃色明度最高，蘭色、紫色則最低：同一顏色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如淺紅的明度高于大紅，大紅又高于深紅。

3）純度：指色彩的鮮艷程度和顏色中所含彩色成分多少，是顏色的純粹程度。例如：黃色中摻入一點黑，或其他顏色，黃色的純度就會降低，顏色略變灰。色彩的三要素第十一頁，共192頁。童裝陳列-視覺1）色彩的冷暖感：

紅色、橙色、黃色為暖色系：藍(lán)色、藍(lán)綠色、藍(lán)紫色為冷色系。綠紫色和無彩色屬于個性色。在無彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。

2）色彩的輕重感：

由色彩的明度決定。明度越高分量越輕；色譜中，黃色最輕，紫色最重：白色輕，黑色重，

3）色彩的遠(yuǎn)近感：

由色彩的純度決定。純度高的往前進(jìn)，純度底的往后退?？梢孕纬缮实膶哟魏蜐u變感。關(guān)鍵提示：陳列時，色彩明度越高，純度越高，越靠前（正掛）靠上（疊裝）；反之則靠后靠下。色彩的感覺第十二頁，共192頁。依款式分類貨架---由短至長整店----從門口往店內(nèi)方向由短至長（即由小碼至大碼）排列。童裝陳列-掛裝第十三頁，共192頁。童裝陳列-掛疊第十四頁，共192頁。童裝陳列-掛疊關(guān)鍵提示：嬰童店越來越偏愛賣所謂牌子貨的嬰童裝，但卻在陳列展示時把握不好“品牌”的特性，例如：一個牌子的服裝色彩越鮮艷，色系越多，顧客感覺該品牌的檔次越低。無論該品牌如何定位，零售價多高，只要陳列時全部或大多采用掛裝展示，很少或完全沒有疊裝，顧客認(rèn)為該品牌的檔次較低。請思考：1、這是您賣不動品牌服裝的原因嗎？2、請反復(fù)觀摩上圖，試著總結(jié)疊裝從哪些方面營造“品牌”感？第十五頁，共192頁?！蛞录馨伎谡嫦蜃?，便于顧客拿取。

◎年齡段由小至大，同一歲段展示1～2件,太大不適合展之商品可以利用介紹，不用陳列于店面。童裝陳列-掛裝關(guān)鍵提示：1、其實，正掛也可用中島柜陳列（上圖），而且可以系列出樣2、無論是壁柜還是中島柜，建議正掛的第一件用燈籠紙“造型”（上圖）掛裝陳列:正掛

吊架/五件正掛

第十六頁，共192頁?！蛞录馨伎谙騼?nèi)，便于顧客拿取。

◎吊掛量、衣架間距以2指距離為主，

避免過分擁擠或零散。

◎配合顧客動線，將明亮色排于前方。

于動線前第一件(或最后一件)成套

出樣?！镒⒁猓?/p>

◎懸掛時請依尺寸大小依序排列。

◎若商品尺寸垂地，請勿吊掛，請收至

倉庫，待客人需要時再取出介紹。童裝陳列-掛裝側(cè)面吊架方式第十七頁，共192頁。顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主，切勿太多顏色?！蚺帕?～5件?！蚩钍揭源钆涑商祝ㄟB帶購買）為原則?！蛏舷律唐沸柰恢黝}，年齡段由小至大（過大不適尺寸請勿展示）?！虻谝惶咨唐氛埓钆湄S富配件，并塞入復(fù)寫紙陳列，體態(tài)豐滿，使其活潑多姿。（聯(lián)想購買）正面吊掛小結(jié)童裝陳列-掛裝復(fù)寫紙（燈籠紙）采購渠道：文具批發(fā)市場價格：100-200元/扎（500張）關(guān)鍵提示：正掛時吊架上不得少于4件，否則會讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了），甚至讓顧客認(rèn)為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請檢查：貨架上的“貨品滿足率”達(dá)到95%以上嗎？第十八頁，共192頁。（1）彩虹式：

用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑、卡通的品牌。副產(chǎn)品如鞋襪、口水巾等也可以適當(dāng)應(yīng)用。

（2）琴鍵式：

又稱跳躍式?？梢赃\用產(chǎn)品的深-淺-深-淺間隔陳列。也可以利用商品的長短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強(qiáng)的品牌。

（3）漸變式：運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效果。適用于各類服飾的陳列展示。陳列——掛裝陳列技巧掛裝的視覺美感—焦點設(shè)置第十九頁，共192頁。（1）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)相鄰掛列3—5件，尺碼要全。

（2）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。

（3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈應(yīng)全部就位。

（4）非開襟類或針織類貨品，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。

（5）系列款式的貨品使用同一衣架。

（6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在6CM—8CM之間

（7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由小到大。陳列——掛裝陳列技巧掛裝標(biāo)準(zhǔn)第二十頁，共192頁。(8)正列掛裝顏色漸變從外到內(nèi),從前到后,由淺至深,由明至暗。側(cè)列掛裝色彩漸變,從前到后,從外到內(nèi),由淺至深,由明至暗。(9)同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi),男、女童服飾應(yīng)明確界定，分列或分柜展示。

(10)貨品污損后，及時清潔、處理和更換。

(11)將主推商品或色彩強(qiáng)烈的商品放置于主墻面，使顧客明確商品主題

(12)掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝。同時配置POP。陳列——掛裝陳列技巧掛裝標(biāo)準(zhǔn)第二十一頁，共192頁。童裝陳列-疊裝第二十二頁，共192頁。童裝陳列-疊裝第二十三頁，共192頁。童裝陳列-疊裝第二十四頁，共192頁。衣服紐扣需全部扣上，正面上下平整地放在桌或柜臺上，沿中線把折疊紙放置領(lǐng)下位置，豎著放在衣服背部中間，和肩相平；折疊方式如上圖；有印花或刺繡圖案的款式，印花與圖案部位展示要一致；同一款疊放長度要一致，不易超過貨架的寬度。將需要疊放的褲子平整放在桌子或柜臺上，兩條褲腿對折，褲子的褲口對齊，褲子的褲腿整齊向內(nèi)疊兩次，如褲口有印花或刺繡圖案，需要疊放在外邊。童裝陳列-疊裝上裝下裝第二十五頁，共192頁?！B裝陳列專用紙（疊衣紙）童裝陳列-疊裝第二十六頁，共192頁。童裝陳列-疊裝請感受疊裝陳列的：層次感立體感量感變化感美感第二十七頁，共192頁。童裝陳列-疊裝（1）同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同一區(qū)域內(nèi)。

（2）疊裝每摞原則上所占位置不超過2CM×36CM。關(guān)鍵提示：嬰童店一般采用超市陳列風(fēng)格，很難在嬰童裝的陳列上達(dá)到“美感”與“量感”之間的平衡，上圖卻巧妙的解決了兩者的矛盾。疊裝標(biāo)準(zhǔn)第二十八頁，共192頁。童裝陳列-疊裝（3）每摞疊裝的間距應(yīng)保持在lOCM～15CM左右。

（4）每摞疊裝的貨品尺碼序列應(yīng)從上到下，由小到大。

（5）每摞疊裝應(yīng)保持肩位、襟位、褶位整齊、平直。

（6）疊裝陳列應(yīng)避免65CM以下展示或光線較暗的角落展示。（7）經(jīng)常調(diào)換陳列產(chǎn)品的位置，以免造成滯銷。

（8）疊裝服裝的相關(guān)配飾應(yīng)就近掛放在疊裝周圍，便于附加推銷。

（9）冷色調(diào)、大色塊組合適用于貨架的底部。

（10）每摞色調(diào)的排布自上而下應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。

疊裝標(biāo)準(zhǔn)第二十九頁，共192頁。模特陳列*成套陳列（3件）*上衣敞開，顯露內(nèi)衣，并刻意露出內(nèi)衣胸口繡花部位*配飾商品，如圍巾、鞋襪相鄰出樣*造型多變，注重生動化*注意模特陳列的三個難點部位—頭部、袖口(手),衣領(lǐng)的藝術(shù)化處理*出樣的商品每周至少更換1次，最好2次模特陳列要點：第三十頁，共192頁。陳列禁忌

（1）產(chǎn)品無系列的配襯，單款零散銷售。

（2）將貨品與無關(guān)聯(lián)的道具和POP組合配置，主題不明。

（3）POP殘損、過季仍未替換。

（4）在貨區(qū)的墻體、鏡而、貨架等處隨意張貼飾物或POP。

（5）過多擺放獨立和零散的，用于點綴的擺設(shè)，與產(chǎn)品推廣主題無關(guān)，不能產(chǎn)生與顧客審美的呼應(yīng)。

（6）上架商品100%無瑕疵(線頭\色差\拉鏈\紐扣脫線\價格牌\污損)

第三十一頁，共192頁。陳列更新

（1）各展示區(qū)定期設(shè)立新焦點，同時使用新款POP。

（2）經(jīng)常更新產(chǎn)品的局部展示形式或全部調(diào)整位置。

（3）每l—2周重新規(guī)劃貨場的貨品陳列格局及模特展示。

（4）每3天更換一次模特及掛裝展示的服飾配襯。

（5）缺貨時盡可能將適合掛裝的產(chǎn)品展開掛列，并多元化組合配襯，提高“貨架滿足率”。第三十二頁，共192頁。即將與您分享的課程是>>>>>>>

《嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式》之

第二部分：

嬰童服飾實用銷售技巧九大妙招第三十三頁，共192頁。嬰童裝是重點經(jīng)營品類，應(yīng)重點培訓(xùn)，單設(shè)考核與提成專案賣不好服飾的另一主因在于導(dǎo)購員會賣奶粉，會賣用品，偏偏不會賣服裝，這是因為廠家的培訓(xùn)指引非常少或完全沒有。難怪有人感嘆：“奶粉是必需品，奶具是配套品，服裝是選購品”，既然是選購品，大家都不用心，讓顧客自己挑，反正我們不懂賣！但競爭日趨激烈，毛利天天下降，要賺錢，必須賣好服裝。通過培訓(xùn)，我們要達(dá)成以下目標(biāo)：學(xué)習(xí)嬰童裝銷售的基本技能該銷售技能同樣適用于嬰童店其他品類培訓(xùn)目的：第三十四頁，共192頁?！皨胙b是寶寶的第二皮膚”皮膚是人體最大的器官重量：占體重的16%面積：成人 1.5–2m2 新生兒 0.21—0.24m2厚度：約0.5-4.0mm（不包括皮下組織） 嬰童較成人薄第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第三十五頁，共192頁。皮膚的作用屏障作用吸收作用體溫調(diào)節(jié)作用分泌和排泄作用感覺作用免疫功能第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第三十六頁，共192頁。嬰兒與成人的皮膚比較表皮（比較）細(xì)胞密度比較低細(xì)胞外的間隙較大角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，由于大量的死皮細(xì)胞而形成有效的屏障。成人嬰兒第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第三十七頁，共192頁。嬰兒與成人的皮膚比較成人嬰兒真皮（比較）嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的1/3彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少含一些較薄的及不成熟的纖維血供豐富;血管極為豐富和密集但不完整第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第三十八頁，共192頁。嬰兒與成人的皮膚比較在出生時的PH值接近中性PH=7隨著年齡的增長，PH值越來越顯酸性PH=5.5–7.0新生兒比成人的PH值高PH值第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第三十九頁，共192頁。嬰兒與成人的皮膚比較比率：皮膚表皮的面積/體重 1.7平方米/70公斤=0.024成人 0.24平方米/3.5公斤=0.069嬰兒新生兒是成人的三倍導(dǎo)購要點：對于同樣量的化學(xué)物質(zhì)，嬰兒要比成人吸收的多，對過敏物質(zhì)的反應(yīng)也要強(qiáng)烈得多。皮膚表皮第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第四十頁，共192頁。紡織面料對人體的危害

造成的危害主要是織物纖維化學(xué)性質(zhì)對皮膚的刺激。纖維對皮膚的化學(xué)刺激以合成纖維最為明顯，主要表現(xiàn)在纖維制造過程中使用的化合物，如人造絲、醋酸纖維、尼龍等，這些化合物通過與皮膚的直接接觸或通過皮膚的微弱呼吸作用，對人體表皮產(chǎn)生影響，甚至導(dǎo)致炎癥。嬰童在夏天穿化纖衣服會引起皮炎便是這樣產(chǎn)生的。

關(guān)鍵提示：品牌嬰童裝的面料幾乎都是全棉面料，賣點單一，那么導(dǎo)購員在做商品推介時，活學(xué)活用所掌握的寶寶皮膚專業(yè)知識就特別重要。嬰童裝除了賣形象和款式外，賣的便是優(yōu)質(zhì)的“顧問式”導(dǎo)購服務(wù)。

第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第四十一頁，共192頁。紡織品化學(xué)加工劑對人體的危害紡織品化學(xué)加工劑主要包括織物染料、各種整理劑、添加劑等，這些化學(xué)物質(zhì)對皮膚均有刺激作用。服裝在儲藏過程中防蛀、防霉所放的防蟲劑和消毒劑對皮膚也有刺激作用。

（1）染料對皮膚的刺激：服裝染料大多具有偶氮或蒽醌類結(jié)構(gòu)，會對皮膚產(chǎn)生一次性化學(xué)刺激，引發(fā)皮炎。其他結(jié)構(gòu)如喹啉類的還原染料及酸性染料也會對皮膚產(chǎn)生刺激和過敏作用。染料引起的皮炎發(fā)作時間最短4個小時，最長6天。停止穿用該衣物后，一般會逐漸消失。

第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第四十二頁，共192頁。紡織品化學(xué)加工劑對人體的危害（2）整理劑對皮膚的刺激

服裝整理劑包括多種，如為了防止縮水使用的甲醛樹脂、為了增白采用的熒光增白劑，這些整理劑所含化學(xué)物質(zhì)對皮膚均有刺激作用。

甲醛是一種過敏源，從纖維上游離到皮膚上的甲醛量超過一定限度時，就會引起變態(tài)反應(yīng)皮炎，多分布在胸、背、肩、肘彎、大腿及腳部。

化學(xué)加工劑主要通過三種途徑對皮膚產(chǎn)生刺激：一是服裝與皮膚接觸時，產(chǎn)生的固體物的直接轉(zhuǎn)移；二是從服裝逸出的氣體的直接轉(zhuǎn)移；三是以汗為媒介的體液相混而直接滲入人體。這些化學(xué)加工劑不僅會刺激皮膚，而且一些化合物還會釋放出致癌物質(zhì)，如嬰兒衣褲中的填加劑可能是導(dǎo)致白血病的禍根。關(guān)鍵提示：嬰兒的內(nèi)衣及棉紡品，大量使用紗布作為面輔料，但有些雪白的紗布制品采用“熒光增白劑”，請注意產(chǎn)品說明。第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第四十三頁，共192頁。紡織品化學(xué)加工劑對人體的危害嬰童裝甲醛(也叫“福爾馬林”)含量的國家標(biāo)準(zhǔn)(GBl8401-2003)嬰兒用品(24個月以內(nèi))：口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、帽子、床上用品等的福爾馬林含量應(yīng)在20mg／kg以下。

直接接觸皮膚的制品：文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、被套、床上用品等應(yīng)在75mg／kg以下。

不直接皮膚的制品：毛衣、褲子、裙子、大衣等應(yīng)300mg／kg以下。

第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識第四十四頁，共192頁。第二招：提高深度接觸率（1）深度接觸率指顧客逗留店內(nèi)超過10分鐘或與導(dǎo)購交流時間不少于2分鐘。舒適的購物環(huán)境豐滿的商品生動化陳列背景音樂銷售話術(shù)深度接觸率第四十五頁，共192頁。第二招：提高顧客深度接觸率（2）請思考：哪一家店的購物環(huán)境讓顧客逗留的時間更久一點？為什么？第四十六頁，共192頁。第二招：提高顧客深度接觸率（3）豐滿的商品第四十七頁，共192頁。第二招：提高顧客深度接觸率（4）生動化陳列請思考：據(jù)調(diào)查，歐洲女性在嬰童店的平均逗留時間為9分鐘，國內(nèi)女性則為29分鐘。1、為什么在店時間會有如此差距？2、顧客在您的店內(nèi)平均逗留多久？第四十八頁，共192頁。第二招：提高深度接觸率（5）背景音樂研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的深度接觸率，將使銷售額平均增加30%。背景音樂播放技巧---上班前，先播放幽雅的樂曲，再播放振奮精神的曲子---員工疲勞時(下午1－2點)，播放輕音樂---促銷出現(xiàn)大量人流時，播放快節(jié)奏的兒歌---音箱要根據(jù)店面積的大小均勻布置，并在店門的外墻上安放2個音箱，吸引路客入店---嬰童店背景音樂節(jié)目編排=輕音樂+兒歌+早操或晨練音樂+促銷信息+商品知識講解等，每周或每半月錄制一次，交各門店統(tǒng)一播放第四十九頁，共192頁。第二招：提高深度接觸率（6）銷售話術(shù)迎賓話術(shù)“歡迎光臨好孩子”微笑：首因效應(yīng)，3秒鐘決定了顧客的第一印象語調(diào)：語調(diào)和尾音上揚，明快親切開場話術(shù)旁敲側(cè)擊式、開門見山式、促銷式、贊美式案例：“請隨便看看”請思考：1、門店接待時，有三個環(huán)節(jié)（迎賓—收銀—送客）要特別注意招呼語，正確的做法是“唱”，而不是“說”。2、為什么導(dǎo)購員忌說“請隨便看看”？第五十頁，共192頁。特性（Features）“因為……”特性是描述商品的一些特征：特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到特性就是要回答“它是什么？”

優(yōu)點（Advantages）“所以……”優(yōu)點解釋了特性如何能被利用優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到，摸到優(yōu)點回答了“它能做到什么？”

好處(Benefits)“對您而言……”利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求利益也是無形的利益回答了“它能給顧客帶來什么好處？”證明(Evidences)拿出證據(jù)證明你說的話第三招:靈活運用FABE銷售法第五十一頁，共192頁。案例：全棉、密襠褲等嬰童裝的FABE銷售法類別類型特性優(yōu)點好處證明外裝全棉面料吸濕透氣、觸感柔軟干爽舒適，不生皮炎織口麥、質(zhì)檢報告密襠褲密襠遮護(hù)寶寶下體、保暖寶寶不感冒、不腹瀉，既保暖又有隱私感舉幾個例子，或拿來店的寶寶做說明、演示關(guān)鍵提示：您可以借鑒本表，發(fā)動導(dǎo)購員參與，發(fā)掘商品的FABE，編制《商品導(dǎo)購手冊》，培養(yǎng)導(dǎo)購銷售力。第五十二頁，共192頁。案例:如何銷售密襠褲媽咪爹D:穿上密襠褲,我的小肚肚好暖和，感冒少了，拉肚子好了.舒服的打哈欠，噓，寶寶要睡了！第五十三頁，共192頁。膚色較暗：高明度、高純度服裝，色彩鮮艷膚色亮澤：色彩范圍寬體形較胖：冷色或深色，比如：灰、黑、藍(lán)等體形瘦弱：暖色，綠色、米色、咖啡色等款式：彌補孩子的體形不足，比較胖的孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)的衣服。比如：圓領(lǐng)T恤衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分褲或九分褲為好。身體瘦長的孩子穿上仔褲，顯得身材纖細(xì)、勻稱，而腿粗的孩子會顯得臃腫，這樣的孩子，不妨選一件薄而略長的上衣遮住臀部，下身配一條修長點的直簡褲，穿上后，會給人身材修長的感覺。

第四招:做媽媽們的“穿衣顧問”給顧客推薦試穿的衣服，首先要從兒童的形體及膚色上做判斷第五十四頁，共192頁。為顧客演示商品，或包裝衣服時，不妨和她們聊聊服裝的保養(yǎng)例如：“寶寶吃飯不老實，吃奶或輔食容易弄臟，那怎樣處理小家伙衣服上的污漬呢？”1、牛奶跡，可以先用冷水洗滌，然后用加酶洗衣粉洗滌便可除去。2、西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，可以用蘇打水浸一段時間后，再用手搓，直到消除污跡，這時再按正常的方法洗滌。3、蛋黃弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要攪拌，一個小時以后，可以按照正常方法去洗滌。4、吐奶或嘔吐食物把衣服弄臟，可以先擦去嘔出物，然后用加酶洗衣粉洗滌就可以了。第四招:做媽媽們的“穿衣顧問”第五十五頁，共192頁。泥漬：先不能擦拭，將泥漬晾干，然后用刷子輕輕地刷，再用中性洗潔劑清洗干凈即可?；ú莸闹海合扔美渌晕_洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉綠素與酒精一起揮發(fā)。鐵銹：用化妝棉棒蘸少許檸檬酸或稀草酸溶液，擦拭鐵銹處即可口香糖：用冰塊或冰水使口香糖膠質(zhì)變硬，再用手剝除膠塊。果汁、茶水：用紗布蘸中性洗潔劑輕拍后，再以稀釋10倍的醋酸溶液敲擊溶解。醬油：用肥皂水或領(lǐng)潔凈局部浸泡搓洗，再以漂白劑徹底去污。第四招:做媽媽們的“穿衣顧問”去污提示：中小童活潑好動，早上穿衣干干凈凈，晚上回家就臟兮兮。擦拭時應(yīng)從外向內(nèi)才不會使污漬的面積擴(kuò)大；使用化學(xué)清潔劑后一定用盡量多的清水沖洗，以免其留在衣服上傷害衣物，影響肌膚健康。第五十六頁，共192頁。第五招：積極開展連帶銷售：“史上最牛的導(dǎo)購員”老板臨下班的時候來了，問第一天上班的年輕導(dǎo)購員：“你今天做了幾單買賣”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“這兒的售貨員一天基本上可以做20到30單呢。你賣了多少錢?”年輕人回答道：“300,000美元，”老板目瞪口呆，半晌才回過神來的問道：“你怎么賣到那么多錢的？”。年輕人說：“是這樣的，一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”年輕售貨員回答道“不是的，他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他……？”第五十七頁，共192頁。第五招：積極開展連帶銷售：“史上最牛的導(dǎo)購員”“先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”關(guān)鍵提示：1、您的導(dǎo)購最高客單價是多少？該記錄保持多長時間了？2、貴店每月平均客單價是多少？對導(dǎo)購員有激勵方法嗎？第五十八頁，共192頁。連帶銷售也稱附加銷售，是銷售技巧中最重要的項目之一，可使門店業(yè)績增長40%以上，使顧客更全面了解品牌完整性并購買到配套產(chǎn)品。時機(jī)：一單交易意向確定后順序：配件同類品新品特價品非同類品第五招：積極開展連帶銷售案例點評：一個上崗僅15天的導(dǎo)購如何完成一單800元的生意第五十九頁，共192頁。連帶銷售推介話術(shù)（供參考）“如果您再挑選1件的話，可以給您打9折，您再看看有沒有合適的吧？”“您買的這一套衣服非常受歡迎，我們這里還有同一風(fēng)格的帽子和鞋子，可以讓您的孩子從頭到腳煥然一新，回頭率100%；”“小姐，您再試下這款套裝，這是我們銷售得最好的一款，今年韓國最時興的款式，最適合3歲的男童了！”“小姐，我們這邊還有6折的牛仔裝，因為冬季馬上就要到了，所以才打折銷售，您再選兩件大一碼的，明年您寶寶就可以穿了。你放心，我們的牛仔裝都是經(jīng)典款式，不會過時的?！薄澳?，我?guī)湍嗵魩追N短裙和褲子，配搭這件上衣，讓您女兒成‘百變小公主’”第五招：積極開展連帶銷售第六十頁，共192頁。第六招:讓滯銷品動銷起來每周統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)確定滯銷品項積極推介商討、發(fā)掘USP額外的獎勵整理銷售話術(shù)調(diào)整陳列方式模特陳列正掛陳列櫥窗陳列鄰近暢銷品關(guān)鍵提示：USP指商品的獨特銷售主張，盡量用3句話說出來，建議您每周按上列流程組織實踐。第六十一頁，共192頁。滯銷品的季末處理暢銷品之所以暢銷大多依靠滯銷品的襯托才得以銷售，從季中開始就應(yīng)酌情處理滯銷商品，季末更須加大促銷折扣幅度，回籠現(xiàn)金，保證下一季新品足量足額供應(yīng)。第六招:讓滯銷品動銷起來關(guān)鍵提示：1、長沙市婦幼保健院旁有家嬰童店，7月份就上了大量的新生兒冬裝，銷售火爆，原因是來店的孕婦較多，準(zhǔn)媽媽購物屬于“計劃性”消費，只要價格合適，當(dāng)然樂于搶購。2、嬰童外裝是時裝，早到10天是暢銷品，晚來10天是滯銷品。嬰童裝銷售占比較高的店，務(wù)必比您的競爭店提早上貨15天左右。第六十二頁，共192頁。第七招:隨時理貨商品陳列凌亂，導(dǎo)購聚堆閑聊、無所事事是零售的大敵紅！請思考：您覺得圖上所示的三家店有哪些方面需要調(diào)整？第六十三頁，共192頁。當(dāng)顧客稀少或無人光臨時，你的導(dǎo)購在做什么呢？整核票據(jù)整理貨品補充貨架衛(wèi)生清潔閑暇作業(yè)五部曲商品學(xué)習(xí)第七招:隨時理貨第六十四頁，共192頁。理貨工作內(nèi)容商品歸位，貨、簽相符折包驗貨，正品待售補充貨架，排面齊整點驗儲貨，小作盤點第七招:隨時理貨第六十五頁，共192頁。第八招：令人愉快的售后服務(wù)——公告關(guān)鍵提示：在收銀臺附近至少應(yīng)張貼3類告示---《退換貨須知》、《會員服務(wù)須知》、《溫馨提示》，店主常理所當(dāng)然地認(rèn)為顧客知道，而顧客實際上并不清楚。退換貨須知第六十六頁，共192頁。某童裝品牌在杭州有5家加盟店，其中莫干山路加盟店遇到了一件“鬧心”的退貨事件。顧客自己都說這件童裝在其他店購買卻非要在該店退換，她堅持認(rèn)為“我買東西認(rèn)的是牌子，你們是不是一家子關(guān)我屁事”。吵鬧聲驚動了店主張老板，他笑嘻嘻的給退了……您，認(rèn)可張老板的做法嗎？案例：1“傻子”的故事第八招：令人愉快的售后服務(wù)第六十七頁，共192頁。下午4點，寧波某嬰兒用品店內(nèi)可真是炸了鍋，一個年輕媽媽跳著腳怒斥營業(yè)員不講商業(yè)道德，非得讓營業(yè)員退回3罐“美可高特”羊奶粉，吸引了一大批圍觀者跟著起哄。恰巧店主徐小姐進(jìn)貨回來，顧客愛搭不搭，只問一句：“你們到底退不退？…..”換作是你，你會如何處理呢？案例：2由“退貨”引發(fā)的第八招：令人愉快的售后服務(wù)第六十八頁，共192頁。有一天，一位“怒氣沖沖”的媽媽要求退換一件某品牌嬰童外裝，聲稱衣服太小，孩子穿不了。你在檢查商品時發(fā)現(xiàn)衣服有較明顯的干洗痕跡，但顧客卻堅持沒有穿用過。這個時候，如何婉拒她的要求并照顧顧客的情面呢？案例：3拒絕退貨的藝術(shù)第八招：令人愉快的售后服務(wù)第六十九頁，共192頁。第九招：編寫《銷售話術(shù)手冊》1.為什么這件裙子你們賣得比別人貴？2.寶寶洗澡水溫度多少最合適？3.這么小的衣服,價格太貴了吧？4.哪個品牌奶瓶最好？5.寶寶穿多少衣服合適？第七十頁，共192頁。6.你們的商品有沒有假冒的？7.紙尿褲會讓寶寶O形腿嗎？8.聽說安撫奶嘴對寶寶牙齒不好

？9.（送禮）寶寶1歲半應(yīng)該買多大碼的服裝？10.你們賣的衣服含甲醛嗎？……..第九招：編寫《銷售話術(shù)手冊》第七十一頁，共192頁。即將與您分享的課程是>>>>>>>

《嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式》之

第三部分：喂哺用品知識與導(dǎo)購要點第七十二頁，共192頁。喂哺類塑膠用品生產(chǎn)原料分析中文全稱英文簡稱英文全稱聚丙烯

PP

Polypropylene聚酰胺（尼龍）

PA

Polyamide(nylon)聚碳酸酯

PC

Polycarbonate聚醚砜

PES

Poly(ethersulfone)喂哺用品知識第七十三頁，共192頁。英文名稱：Polypropylene，簡稱：PP，無毒、無味，可在100℃的沸水中浸泡不變形、不損傷，常見的酸、堿有機(jī)溶劑對它幾乎不起作用；多用于食具；PP的軟化溫度為150℃，熔點高達(dá)167℃，抗張強(qiáng)度30MPa。缺點是耐低溫沖擊性差，較易老化，表面剛度和抗劃痕性很好。聚丙烯喂哺用品知識第七十四頁，共192頁。聚碳酸酯英文名稱：Polycarbonate，簡稱PC，性能：沖擊強(qiáng)度高，尺寸穩(wěn)定性好，無色透明，著色性好，電絕緣性、耐腐蝕性、耐磨性好，但自潤滑性差，有應(yīng)力開裂傾向，高溫易水解，與其它樹脂相溶性差?？稍冢?0~120℃下長期使用；無明顯熔點，在220~230℃呈熔融狀態(tài)；缺點是因抗疲勞強(qiáng)度差，容易產(chǎn)生應(yīng)力開裂，抗溶劑性差，耐磨性欠佳。喂哺用品知識第七十五頁，共192頁。

英文名稱：Poly(ethersulfone)，簡稱：PES，具有優(yōu)良的耐熱性能、物理機(jī)械性能、絕緣性能等，特別是具有可以在高溫下連續(xù)使用和在溫度急劇變化的環(huán)境中仍能保持性能穩(wěn)定等突出優(yōu)點，最高連續(xù)使用溫度為180℃，熱變型溫度在200～220℃，可耐150～160℃熱水或蒸氣，在高溫下也不受酸、堿的侵蝕。在許多領(lǐng)域已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用。聚醚砜樹脂喂哺用品知識第七十六頁，共192頁。俗稱尼龍（Nylon），英文名稱Polyamide（簡稱PA），是分子主鏈上含有重復(fù)酰胺基團(tuán)—[NHCO]—的熱塑性樹脂總稱；具有很高的機(jī)械強(qiáng)度，軟化點高，耐熱，尼龍的分解溫度＞299℃，在449~499℃時會發(fā)生自燃；磨擦系數(shù)低，耐磨損，自潤滑性，吸震性和消音性，耐油，耐弱酸，耐堿和一般溶劑，電絕緣性好，有自熄性，無毒，無臭，耐候性好，染色性差。缺點是吸水性大，影響尺寸穩(wěn)定性和電性能，纖維增強(qiáng)可降低樹脂吸水率，使其能在高溫、高濕下工作。尼龍與玻璃纖維親合性十分良好。聚酰胺喂哺用品知識第七十七頁，共192頁。亞硝氨亞硝氨是一種化合物，有時候在化學(xué)試劑中使用，乳膠中可能會有此添加劑；一些食品（比如茶葉、煙草、泡菜等）在生產(chǎn)過程中，由于微生物的作用也可能會產(chǎn)生亞硝氨。亞硝氨可能導(dǎo)致消化道腫瘤、肝癌等。臺灣產(chǎn)SNOOPY鉆石型就被查出亞硝胺過量。喂哺用品知識第七十八頁，共192頁。雙酚A簡稱雙酚基丙烷(BPA)，英文名稱bisphenolA。白色晶體，可燃，微帶苯酚氣味。溶于乙醇、丙酮、乙醚、苯及稀堿液等，微溶于四氯化碳，幾乎不溶于水。BPA則在塑膠容器里被廣泛使用，可導(dǎo)致性早熟。雙酚A對人體的影響：可誘發(fā)乳腺癌變；可導(dǎo)致前列腺組織生理反常；能使魚類產(chǎn)生雄性雌性化作用（雌雄同體）；可導(dǎo)致胎兒的乳腺組織發(fā)生變化，可造成兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。具有類似荷爾蒙雌激素的負(fù)面影響；喂哺用品知識第七十九頁，共192頁。奶瓶材質(zhì):瓶蓋：PP（耐高溫120℃）瓶身：PC（耐高溫120℃）特點:安全PC材質(zhì)，無毒，無味，安全健康；耐高溫，可煮沸消毒，不變形。特有熱感應(yīng)變色外涂層,方便媽媽判斷奶液溫度。喂奶時奶嘴洞和透氣孔均朝上方。喂哺用品知識口徑：標(biāo)準(zhǔn)、大第八十頁，共192頁。PC輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿。玻璃奶瓶比較重，更適合在家里由媽媽拿著喂寶寶。奶瓶的兩種材質(zhì)PC（PK）玻璃PC（俗稱太空玻璃）PK玻璃——兩種材質(zhì)各有千秋喂哺用品知識第八十一頁，共192頁。

圓形：適合0~3個月的寶寶。BB吃奶、喝水主要是靠媽媽喂，圓形內(nèi)頸平滑，里面的液體流動順暢。母乳喂養(yǎng)的寶寶喝水時最好用小號，儲存母乳可用大號的。（各個品牌均有）弧形、環(huán)形：4個月以上的寶寶有抓握東西的強(qiáng)烈欲望，弧形瓶像一只小啞鈴，環(huán)形瓶是一個長圓的“O”型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。手把奶瓶給5個月以上寶寶使用，效果更理想；帶柄小奶瓶一歲左右的寶寶可以自己抱著奶瓶喝東西了，但又往往抱不穩(wěn)，這種類似練習(xí)杯的奶瓶就是專為他們準(zhǔn)備的。奶瓶的常見形狀奶瓶的形狀各異，并伴隨寶寶的成長變化喂哺用品知識第八十二頁，共192頁。防脹氣奶瓶1、空氣從奶嘴進(jìn)入奶瓶2、空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進(jìn)氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維C流失達(dá)12%。3、奶瓶底部產(chǎn)生負(fù)氣壓4、負(fù)氣壓導(dǎo)致奶液流動不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進(jìn)耳中，導(dǎo)致中耳炎奶瓶的常見形狀喂哺用品知識第八十三頁，共192頁。防脹氣奶瓶1、空氣從奶嘴進(jìn)入奶瓶2、空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進(jìn)氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維C流失達(dá)12%。3、奶瓶底部產(chǎn)生負(fù)氣壓4、負(fù)氣壓導(dǎo)致奶液流動不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進(jìn)耳中，導(dǎo)致中耳炎奶瓶的常見形狀防脹氣奶瓶的效果減少肚痛減少嘔奶減少打嗝防止得中耳炎晚上睡眠更好提高對奶液中維C營養(yǎng)的吸收，高達(dá)12％喂哺用品知識第八十四頁，共192頁。

1、剛出生的寶寶抵抗力較弱,腸胃道極易感染而腹瀉,為了避免發(fā)生腸胃炎,在泡奶時每次均需使用消毒過的奶瓶；2、奶瓶消毒應(yīng)該從新生兒出生持續(xù)到5～6個月大；3、煮沸奶瓶時間勿過久，以免玻璃奶瓶破裂，PC奶瓶變形。（奶瓶5-10分鐘，奶嘴2-3分鐘）奶瓶消毒的注意事項喂哺用品知識第八十五頁，共192頁。

玻璃奶瓶用尼龍奶瓶刷，而塑料奶瓶應(yīng)該使用海綿奶瓶刷，后者經(jīng)常被忽視哦。因為尼龍刷容易把塑料奶瓶的內(nèi)壁磨毛，更易淤積污垢。配方奶在室溫兩小時左右即可能變質(zhì)，容易引發(fā)寶寶腹瀉。用微波爐加熱配方奶。因為微波爐的不均勻加熱會產(chǎn)生熱點，可能會燙傷寶寶的口腔。奶瓶相關(guān)小常識喂哺用品知識第八十六頁，共192頁。

橡膠奶嘴：屬于合成天然橡膠，奶嘴呈乳黃色，彈性適中，易于傳導(dǎo)奶嘴中液體的溫度。但不耐高溫，同時，在使用過程中有橡膠味，容易變形。硅膠奶嘴：彈性更好，易于寶寶吸吮。同時，不易變形，不易老化，抗熱防腐蝕，耐熱溫度為100度，易于清洗，口感好，比較適合寶寶使用。食品級液態(tài)活性硅膠奶嘴：是一種透明材料，不含亞硝氨，沒有橡膠的異味，其彈性更好，更容易被嬰兒接納。輕薄柔軟，口感更舒適，更易于寶寶吸吮。同時，更耐用，不變形，抗熱防腐蝕，耐熱溫度高達(dá)120度，易于清洗，非常適合寶寶使用。奶嘴材質(zhì)小常識奶嘴一般分橡膠、硅膠和食品級液態(tài)活性硅膠，各有不同的特點，滿足不同的需要。喂哺用品知識第八十七頁，共192頁。橡膠奶嘴因用天然橡膠材料制成，在使用了一段時間（約4-6周）后，奶嘴顏色變暗褐色并帶粘性時，表明橡膠已經(jīng)老化，應(yīng)及時更換。硅膠奶嘴晶瑩透亮，建議使用6-8周后更換新奶嘴。如發(fā)現(xiàn)奶嘴上有裂痕應(yīng)及時更換。奶嘴材質(zhì)小常識喂哺用品知識第八十八頁，共192頁。寶寶在喝奶過程中﹐容易在舌頭上產(chǎn)生舌苔。舌苔會讓寶寶不舒服，引起哭鬧影響寶寶的味覺發(fā)展影響口腔衛(wèi)生，使寶寶口腔有異味，影響美觀，讓媽媽產(chǎn)生寶寶身體不好的錯覺。去舌苔奶嘴所特有的“多環(huán)設(shè)計”能有效降低寶寶在吃奶過程中產(chǎn)生的乳白色舌垢,預(yù)防舌苔的形成。去舌苔奶嘴喂哺用品知識第八十九頁，共192頁。

乳首：食品級液態(tài)活性硅膠(耐高120℃)擋片：PC安撫奶嘴煮沸消毒后，奶嘴頭部有水汽這是正常現(xiàn)象，因安撫奶嘴有透氣系統(tǒng)不是全封閉的。安撫奶嘴的頭部無洞孔，所以奶嘴內(nèi)水汽不會吸到寶寶口內(nèi)。安撫奶嘴小知識喂哺用品知識第九十頁，共192頁。

安撫奶嘴的是與非對于學(xué)習(xí)鼻呼吸是有幫助的，嬰兒出生后4-5月，吃奶時都用鼻呼吸。5個月以后，吃斷奶食和開始發(fā)聲時就會變?yōu)樽旌粑?。鼻子具有防止外在的病毒和病原菌侵入體內(nèi)的功能。則嘴呼吸會促使形成單邊咀嚼食物和橫向躺，甚至?xí)绊懙阶藨B(tài)和骨骼的歪曲。寶寶有時有了餓了的表現(xiàn)，其實不是餓了，只是想滿足吮吸的要求。這個時候就要使用安撫奶嘴，10個月以上，最好中止使用?？墒窃跉W美安撫奶嘴研究得較先進(jìn)，有很多人在嬰兒一歲時就停止喂奶，使用吮吸安撫奶嘴直至3-4歲。若長期使用會養(yǎng)成閉口的習(xí)慣，自然就學(xué)會了鼻吸收。喂哺用品知識第九十一頁，共192頁。小貼士：給寶寶使用安撫奶嘴時，切勿用繩子將安撫奶嘴固定于寶寶脖子上，如此極有可能造成繩索繞頸，造成寶寶窒息或更為嚴(yán)重的后果。從安全角度出發(fā)，建議媽媽們可以選擇與安撫奶嘴配套使用的奶嘴鏈，從而給寶寶更多安全保障。安撫奶嘴的是與非喂哺用品知識第九十二頁，共192頁。寶寶逐步由奶瓶奶嘴—果汁吸嘴(鴨嘴式)—自己使用吸管喝水。一體成型雙柄握把杯體，輕巧好握持；幫助寶寶學(xué)習(xí)自己喂食，同時鍛煉寶寶雙手抓握協(xié)調(diào)能力

0~4個月，學(xué)習(xí)手握喝配方奶

4~8個月，學(xué)習(xí)手握喝果汁

8個月以上，學(xué)習(xí)自己手握喝水

這時寶寶的運動機(jī)能發(fā)育到一定階段，已經(jīng)開始學(xué)著自己吃飯飲水杯(成長訓(xùn)練杯)喂哺用品知識第九十三頁，共192頁。寶寶專用餐具就從寶寶的適用性與安全性進(jìn)行了考慮，充分體現(xiàn)寶寶的特點：小巧玲瓏，不怕摔、不脆化，磕碰中不起毛邊等，寶寶盡可放心使用。有利于：

★增強(qiáng)寶寶進(jìn)食的興趣

★培養(yǎng)寶寶的動手能力

★養(yǎng)成講衛(wèi)生、守規(guī)矩的習(xí)慣兒童餐具喂哺用品知識第九十四頁，共192頁。一次可消毒N只奶瓶及奶嘴配件，15分鐘內(nèi)有效破壞致死病菌。

★將奶瓶清洗干凈，開口朝下放在下層籃子上。其他奶嘴等配件放在上層籃子上。

★在消毒鍋底層不銹鋼碗底裝約70-100ML水，最后加鍋蓋。

★插上電源并輕壓按鈕。消毒完畢，指示燈會自動熄滅。蒸汽消毒鍋喂哺用品知識注意：

★勿將消毒鍋浸泡在水中或裝滿水，以免損壞電機(jī)。

★消毒完畢拔去插頭并用清潔的布擦干消毒鍋內(nèi)部?！镂鹩孟舅幩糁笙镜诰攀屙?，共192頁。

消毒鍋盛水盤注入100毫升清水，把餐具裝入餐具盛放籃，放入消毒鍋中，蓋妥上蓋，按下啟動鍵，15分鐘消毒完畢。

消毒鍋盛水盤注入100毫升清水，加入15毫升米醋，不加蓋按啟動鍵即可。約12分鐘消毒完畢。

視容器不同選用不用的盛放籃，或直接把容器放入鍋中。視食物量多少注入適當(dāng)?shù)乃?。消毒鍋妙用★消毒后，如不掀開鍋蓋，奶瓶和奶嘴可保持3小時的無菌狀態(tài)。喂哺用品的消毒喂哺用品知識消毒餐具空氣消毒蒸蛋及食物加熱第九十六頁，共192頁。采用優(yōu)質(zhì)高強(qiáng)度無毒塑膠制成，專供嬰兒出牙時磨牙用?！镅滥z中的水經(jīng)嚴(yán)格消毒密封?！镅滥z可緩解寶寶出牙時牙床充血時的燒灼不適感，幫助乳牙的萌出?！锶缣鞖庋谉釙r可把練牙器放入冰箱保鮮室內(nèi)，（不能放入冷凍室內(nèi)）一段時間后再給寶寶咬，會使寶寶更舒服。牙膠喂哺用品知識★注意：平時不使用時用清水洗凈，不可放在沸水中煮，以免損壞第九十七頁，共192頁。給寶寶洗澡要溫度適中，水太燙容易燙傷寶寶嬌嫩的皮膚，水太涼寶寶容易感冒。醫(yī)學(xué)上推薦水溫在37℃-40℃左右比較合適，但光靠大人的手感測水溫很不準(zhǔn)確?！锼疁赜嬁捎脕頊?zhǔn)確測量水溫，讓寶寶在舒服的水中洗澡?！锼疁赜嬓嗡启~形，浮在水面上時來回游動更逗寶寶喜愛?！锼疁赜嬈綍r可用于測量室內(nèi)溫度。水溫計注意：★避免在小于5度或大于50度以上溫度使用?！锉苊馑さ嘏鲎?，以免損壞。喂哺用品知識第九十八頁，共192頁。

嬰兒牙刷一套二把。一把為圓頭，一把為方頭?！飲雰撼鲅狼坝脠A頭牙刷按摩牙肉，可幫助乳牙的萌出，也可減少寶寶出牙前的不適感?！锂?dāng)嬰兒出牙后可用方頭小牙刷清潔牙齒指套型牙刷：★

6—9個月BB長乳牙，開始用以清潔口腔嬰兒牙刷喂哺用品知識第九十九頁，共192頁。

孩子可能在20個月時就能在白天控制大小便了，但多數(shù)孩子是在2～3歲之間學(xué)會控制大小便的。究竟什么時候開始訓(xùn)練孩子使用馬桶要視情況而定。80%的孩子能夠在2歲到2歲半之間學(xué)會自己上廁所。★嬰兒便盆采用優(yōu)質(zhì)塑料制造，并有防臭、防污垢涂層，嬰兒大小便后只需用清水沖洗即可?！镙p巧方便穩(wěn)定性好，寶寶坐在上面便盆不會打翻，特別適合于夜間在床上使用。嬰兒便盆喂哺用品知識第一百頁，共192頁。嬰兒正常體溫：口溫:35.7-37.3度腋溫:35.2-36.7度肛溫:36.2-37.7度喂哺用品知識體溫計不含螢光劑棉球密實不松散、不易脫落；棉花棒第一百零一頁，共192頁。導(dǎo)購要點：耐心介紹奶瓶、奶嘴介紹順序為：普通與防脹氣奶瓶的區(qū)別標(biāo)準(zhǔn)、寬口奶瓶的區(qū)別4安士、6安士、8安士奶瓶使用的區(qū)別（1安士=28.4毫升）流量1、流量2、流量3奶嘴不同時期的使用由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠，我們建議消費者購買初生嬰兒奶具禮盒套裝顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★新手媽媽問：我應(yīng)該給寶寶買什么樣的奶瓶？第一百零二頁，共192頁。導(dǎo)購要點:這類顧客有著比較豐富的育嬰經(jīng)驗，我們將重點放在產(chǎn)品比較上說出使用普通奶瓶給寶寶帶來的種種不適，引起媽媽的共鳴。此時，應(yīng)該著重推介防脹氣奶瓶、去舌苔奶嘴等。面對正使用其他牌子奶瓶的顧客，您如何推介產(chǎn)品？顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★第一百零三頁，共192頁。

導(dǎo)購要點:寶寶平均一天需要喂奶4~6次，為了節(jié)省您的寶貴時間和保證奶瓶的衛(wèi)生消毒，一般育嬰期寶寶需要準(zhǔn)備6個奶瓶替換。購買嬰兒奶瓶套裝價格更實惠。媽媽問:(育嬰期)寶寶需要多少個奶瓶？顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★第一百零四頁，共192頁。導(dǎo)購要點由于嬰兒對奶嘴有口感認(rèn)知的習(xí)慣，對新的奶嘴可能開始不習(xí)慣，并產(chǎn)生抗拒，而并非奶瓶奶嘴有問題。但這種情況寶寶很快自己能適應(yīng)。媽媽問:改用XX奶瓶后，寶寶抗拒喝奶是怎么回事?

顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★第一百零五頁，共192頁。導(dǎo)購要點:首先，在寶寶生下來的最初兩周，請不要給他/她用奶瓶。這一階段讓您有充分的時間建立起母乳喂養(yǎng)關(guān)系，并讓您的奶水充足。同時，您也不要等太長時間。如果您打算混合喂養(yǎng)，那么在寶寶滿月前就開始使用奶瓶。專家們提倡母乳喂養(yǎng),因為母乳可以給寶寶最好的營養(yǎng).而且,寶寶的吸吮會刺激媽媽的腦垂體分泌兩種激素:一種是催乳素，促進(jìn)乳汁分泌；一種是催產(chǎn)素，可刺激子宮，使其盡快恢復(fù)，使媽媽能保持良好的體型，也有利于乳汁分泌，保證寶寶健康成長。媽媽問:什么時候合適給寶寶用奶瓶喝奶粉?顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★第一百零六頁，共192頁。導(dǎo)購要點:

泡奶前，須先洗凈雙手；泡奶時，取消毒過的奶瓶先加入適量的溫開水，水溫最好在攝氏40～50℃；再加入正確數(shù)量平匙的奶粉，調(diào)好牛奶；套上奶嘴，輕輕搖勻，最好成45度角；將奶瓶倒置時，剛開始1～2秒，奶水細(xì)細(xì)的直線流下，爾后一滴一滴流下；將用過的奶瓶立即用清水，刷子清洗乾凈，奶嘴、奶圈拆開。置一清潔處，和其他奶瓶一起消毒。顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:如何沖調(diào)奶粉?參照奶罐上說明書，每一種廠牌奶粉匙大小不同，加水量也不同，應(yīng)事先看清楚。第一百零七頁，共192頁。導(dǎo)購要點水是維持人生命重要成分，奶粉喂養(yǎng)的嬰兒，每天應(yīng)給予一定量的水分，因為水的排空時間為1~1.5小時，所以喂水應(yīng)在兩次喂奶之間，以免影響吃奶的量，記住白開水是嬰兒最好的飲料，一天3~5次，同時要根據(jù)天氣、小孩出汗、發(fā)燒、活動量等來給水，應(yīng)靈活掌握。合適補水量是：

？顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:如何給嬰兒補充水分?第一百零八頁，共192頁。導(dǎo)購要點除可選擇防塌陷設(shè)計的奶嘴之外，在喂奶時，可將奶嘴稍微松開，讓空氣進(jìn)入瓶內(nèi)，也可防止奶嘴扁縮，使奶水流通順暢。喂奶時奶嘴洞和透氣孔均朝上方。顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:如何防止奶嘴扁縮？第一百零九頁，共192頁。

導(dǎo)購要點奶嘴的吸孔太大，會使奶水大量流出，寶寶發(fā)生嗆奶的情形；如果吸孔太小也會因奶水無法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否合宜是非常重要的?？蓪⒛唐康罐D(zhuǎn)過來，如果奶水成水滴狀，并且流量每秒約兩滴左右，則代表吸孔大小剛好；如果奶水成水流狀，常常造成寶寶嗆奶，則代表吸孔太大；如果寶寶常用力吸奶嘴，并且容易發(fā)生腹脹、吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:如何判斷奶瓶奶嘴吸孔大小是否適宜？第一百一十頁，共192頁。

導(dǎo)購要點有時奶嘴內(nèi)側(cè)帶有白色顆粒。原因是牛奶中的脂肪附著在上面起了變化。若喂奶后清洗不充分或只用水沖洗，則會聚集脂肪。一旦生成顆粒，即使用清洗劑洗滌也無法洗掉，附著的脂肪會變質(zhì)，請更換。為了避免出現(xiàn)這種情況，在喂奶后必須充分清洗?；蛘哂媚唐壳鍧嵰呵逑?。顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:奶嘴上附著白色顆粒是什么？第一百一十一頁，共192頁。導(dǎo)購要點母乳寶寶不喜歡吃奶嘴不喜歡奶粉的味道厭奶期（4~6個月）喂奶方式不對有口腔或其他疾病顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:寶寶為什么不喜歡喝配方牛奶？第一百一十二頁，共192頁。導(dǎo)購要點喂食時不要放太多糖，喂食時應(yīng)讓小兒坐立，而不要躺著喂。喂食后應(yīng)給孩子清洗口腔，去除食物殘渣和乳凝塊，喂食時間盡量在孩子睡醒后為好，不要睡前喂食。預(yù)防奶瓶齲還應(yīng)做到以下幾點：幼兒長出第一顆乳牙后，家長就應(yīng)開始為幼兒刷牙。最好是飯后和睡覺前進(jìn)行，每日至少兩次。三歲以下兒童可用清水刷牙，三歲以上兒童可選用兒童含氟牙膏（不要選用成人含氟牙膏）。讓孩子養(yǎng)成喝白開水的習(xí)慣。不要讓孩子嘴里含著糖水或奶液睡覺。一歲半以上兒童應(yīng)不再使用奶瓶喝水或喝奶。顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:如何預(yù)防奶瓶齲?第一百一十三頁，共192頁。

導(dǎo)購要點口腔鵝口瘡是由于新生兒免疫機(jī)能低下而引起的口腔霉菌感染，嚴(yán)重者霉菌可以蔓延到下消化道，引起霉菌性腸炎。奶嘴或奶瓶消毒不干凈，可造成幼兒長鵝口瘡。一般是經(jīng)過產(chǎn)道感染或因奶瓶、塑膠奶嘴消毒不嚴(yán)，或用不潔之物揩洗口腔而感染，也可經(jīng)不潔之母親奶頭而感染。輕者僅在口腔兩頰粘膜上可見白色點狀或片狀物，很像奶凝塊的模樣，嚴(yán)重者遍及全口腔粘膜，影響吃奶。治療鵝口瘡，最簡便的方法是用市售紫藥水涂患處，每日1至2次，如果仍不見好轉(zhuǎn)，再用制霉菌素涂抹，一般幾天就可治愈。萬萬不可用布去擦，以免繼發(fā)細(xì)菌感染。

顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:奶嘴不衛(wèi)生會造成寶寶易患鵝口瘡嗎？第一百一十四頁，共192頁。

導(dǎo)購要點:喂奶前乳房豐滿，喂奶后乳房較柔軟喂奶時可聽見吞咽聲母親有下乳的感覺寶寶尿布24小時濕6次及6次以上在兩次喂奶之間，嬰兒很滿足、安靜孩子體重平均每天增長8-30克或每周增加25-210克，或每月增加600-1000克★喂奶時間一般15分鐘左右。顧問式導(dǎo)購技巧母嬰店導(dǎo)購常識問答★媽媽問:如何判斷孩子是否吃飽?第一百一十五頁，共192頁。即將與您分享的課程是>>>>>>>

《嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式》之

第四部分：洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點第一百一十六頁，共192頁。

嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理特點1：皮膚面積與體重之比要比成人大得多嬰兒皮膚的平均表面積是2500平方厘米，平均體重5公斤，二者之比為1:500；成人皮膚的平均表面積是18000平方厘米,平均體重65公斤，二者之比為1:270。因此，對于同樣量的洗護(hù)品吸收得要比成人多，同時，對過敏物質(zhì)或毒性物的反應(yīng)也強(qiáng)烈得多。特點2：皮膚薄容易因摩擦受損初生嬰兒的皮膚需要三年的時間才能基本發(fā)育成熟。嬰兒的皮膚僅有成人皮膚的1/10厚，表皮是單層細(xì)胞，而成人是多層細(xì)胞;真皮中膠原纖維少，因而缺乏彈性，很容易被外物滲透和摩擦受損。洗護(hù)用品知識第一百一十七頁，共192頁。

特點4：皮膚體溫調(diào)節(jié)能力弱嬰幼兒皮膚的汗腺和血管還處于發(fā)育中，當(dāng)環(huán)境溫度升高時控制體溫能力弱，因此容易產(chǎn)生熱痱。僅靠皮膚表面的一層天然酸性保護(hù)膜來保護(hù)皮膚，以防細(xì)菌感染，并維持皮膚滋潤幼滑，因此保護(hù)好這層保護(hù)膜很重要。特點3：皮膚控制酸堿能力差洗護(hù)用品知識嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理特點5：皮膚抵抗力差因免疫系統(tǒng)尚未完善，抵抗力弱，較易出現(xiàn)皮膚過敏，如紅斑、丘疹、水皰。第一百一十八頁，共192頁。

特點6：淚腺發(fā)育不成熟由于淚腺未發(fā)育完全，且眨眼少，所以不能分泌足夠的淚水來保護(hù)眼睛，常常受到刺激物的傷害。特點7：皮膚色素層薄嬰兒皮膚黑色素生成很少，因而色素層薄，很容易被陽光中的紫外線灼傷。洗護(hù)用品知識嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理第一百一十九頁，共192頁。寶寶肌膚護(hù)理要點：對嬰兒進(jìn)行洗護(hù)時動作要輕柔，平時需要對皮膚進(jìn)行保護(hù)和潤滑，避免摩擦和外力作用導(dǎo)致表皮破損。新生兒在出生后皮脂腺分泌迅速降低，洗護(hù)時盡量保留皮脂。新生兒的胎脂不必洗去，洗浴也不能過度清除皮脂。嬰兒不能使用成人的堿性沐浴產(chǎn)品，應(yīng)使用寶寶專用沐浴露，這樣不會破壞嬰兒皮膚的PH值。要保持嬰兒皮膚的高含水量，就需要減少經(jīng)表皮的水分流失，嬰兒的潤膚產(chǎn)品要有良好的保濕作用。洗護(hù)用品知識嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理第一百二十頁，共192頁。

寶寶肌膚護(hù)理要點：嬰兒不但比成人更容易曬傷，而且也會被曬黑。最好根據(jù)地區(qū)和季節(jié)不同，著重選擇上午10時前和下午3時后的晴好天氣，每次曬太陽的時間控制在半小時為妥。眨眼反射是人體保護(hù)眼睛免受強(qiáng)光和異物傷害而在后天形成的一種保護(hù)性反射。寶寶在1.5-2個月時才形成這種反射。出生僅一個月的新生兒的沐浴用品不能對眼睛有刺激性。嬰兒的屁股要保持干燥，清洗時不宜使用含有酒精等溶劑和其他成分的清洗液和用品。洗護(hù)用品知識嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理第一百二十一頁，共192頁。

頭發(fā)的多少和顏色并不決定以后頭發(fā)特點，一般BB出生3個月內(nèi)有一次脫發(fā)，以后逐漸恢復(fù)。小兒在3歲以內(nèi)常有不規(guī)則脫落，與頭發(fā)生長周期有關(guān)，均屬生理性脫發(fā)，毛發(fā)也是蛋白質(zhì)組成。營養(yǎng)壯況良好，頭發(fā)光澤、密集。營養(yǎng)不良可出現(xiàn)頭發(fā)稀疏、無光澤。

頭發(fā)的顏色、疏密度也與遺傳有關(guān)。BB頭發(fā)的護(hù)理，最好的方法是保證充足和全面營養(yǎng)，保持BB頭發(fā)清潔，幫BB洗頭時應(yīng)用些柔潤的洗發(fā)水，不要大力去抓以免刺傷頭皮。另外要經(jīng)常到戶外活動，適當(dāng)?shù)年柟庹丈浜托迈r空氣不僅對身體的全面發(fā)育有利，而且對頭發(fā)的生長也有好處。洗護(hù)用品知識嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理嬰兒頭發(fā)養(yǎng)護(hù)第一百二十二頁，共192頁。

嬰兒的毛發(fā)略顯酸性。出汗時酸性加強(qiáng)。給嬰兒洗應(yīng)使用中性或弱堿性的洗發(fā)液、嬰兒香皂或護(hù)發(fā)素。

給嬰兒洗頭時，要先用前臂將嬰兒臀部夾在自己的左腰部，嬰兒面部朝上，用左手托住嬰兒的頭部。為防止水流入嬰兒耳內(nèi)，可用拇指及中指從耳后向前推壓耳輪，以便將耳孔堵住。用右手給嬰兒在頭發(fā)上涂抹嬰兒香皂或洗發(fā)液。

嬰兒頭部皮膚很細(xì)嫩，皮脂較少。給嬰兒洗頭時動作要輕，用指肚一點點地揉搓頭皮，不要用手指甲使勁地抓撓。

一周內(nèi)給嬰兒洗1~2次頭就可以了。洗得過勤，往往容易使嬰兒毛發(fā)泛黃、發(fā)干，致使毛發(fā)又細(xì)又稀，甚至還會出現(xiàn)脫落。洗護(hù)用品知識嬰幼兒肌膚發(fā)育特點與頭部護(hù)理嬰兒頭發(fā)養(yǎng)護(hù)第一百二十三頁，共192頁。

基底油化妝品成分的載體，沒有它，護(hù)膚品里面的有效成分就不能被肌膚吸收?；子停菏忻嫔系钠放拼蠖嗤耆捎锰烊恢参镉妥鳛楫a(chǎn)品的基底油如：甜杏仁油、霍霍巴油、小麥胚芽油等，而放棄使用充滿爭議的礦物油。洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點洗護(hù)用品知識第一百二十四頁，共192頁。

基礎(chǔ)類洗發(fā)露：清潔.保濕;沐浴露：清潔.消炎.止癢;

爽身粉/熱痱粉：干爽皮膚,預(yù)防、治療痱子；潤膚油：滋潤皮膚、血液流通；潤膚露：滋潤營養(yǎng)皮膚；營養(yǎng)露：滋潤寶寶面部皮膚嬰兒必備洗護(hù)用品洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點第一百二十五頁，共192頁。特護(hù)類護(hù)臀膏：預(yù)防治療紅屁股；過敏霜：對敏感性皮膚加以保護(hù)驅(qū)蚊霜：具有消炎，緩解疼痛、預(yù)防蚊蟲叮咬，殺菌作用；清潔液：清潔寶寶小屁股專用產(chǎn)品，除菌止癢，預(yù)防紅屁股；濕紙巾：除菌滋潤，無酒精。嬰兒必備洗護(hù)用品洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點第一百二十六頁，共192頁。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點四大賣點:溫和、無淚、滋潤、保濕溫和無淚滋潤保濕天然植物配方不含色素弱酸性（PH值約5.5,近似寶寶肌膚）100%不含皂質(zhì)高純珍珠粉，它的作用是合成多種氨基酸、微量元素和礦物質(zhì)，增加皮膚的持久滋潤和養(yǎng)分，讓肌膚更加細(xì)膩柔嫩；脫鹽海泉后能有效鎖住水分，增強(qiáng)肌膚細(xì)胞活性，為肌膚提供水分保護(hù)膜，能令肌膚倍感水潤柔滑；第一百二十七頁，共192頁。

寶貝使用嬰兒專用的洗發(fā)香波，這種香波一般會有無淚配方，能夠不刺激眼睛，滋潤頭發(fā)，防止皮膚過敏。由于寶寶的淚腺發(fā)育不完善，很容易受感染，所以，給寶寶洗頭時可選用嬰兒專用的"無淚配方"嬰兒洗發(fā)精洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點嬰兒倍護(hù)營養(yǎng)洗發(fā)露/嬰兒洗發(fā)沐浴露第一百二十八頁，共192頁。

取自泰國野生姜之萃取精油,結(jié)合澳洲天然草本植物配方,對孕媽媽的洗發(fā)具有很強(qiáng)的溫暖保護(hù)生發(fā)及防脫發(fā)效果.含有頭發(fā)生長必需的氨基酸和蛋白質(zhì),還能夠起到清潔并維護(hù)頭皮的健康及滋潤,促進(jìn)孕媽媽頭發(fā)的生長,用后使頭發(fā)更滋潤更柔順.洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點姜精油洗發(fā)\沐浴\潤發(fā)系列第一百二十九頁，共192頁。沐浴露系列（沐浴精、洗發(fā)精、嬰兒皂、乳液）特點:專為寶寶設(shè)計的溫合配方，產(chǎn)品加入滋潤成份，加倍呵護(hù)寶寶細(xì)嫩的肌膚。甜甜淡淡牛奶香，給寶寶最貼身的陪伴！

☆含牛奶蛋白萃取精華－使肌膚滋潤柔嫩!

☆含維他命E－具保濕護(hù)膚功效

☆溫合型不流淚配方（沐浴乳與洗發(fā)乳）洗浴方法：選擇由天然油脂制成的嬰兒專用沐浴露，不會傷害寶貝的稚嫩肌膚，并含有豐富的牛奶蛋白質(zhì)。不過，3個月以下的嬰兒應(yīng)少用一些沐浴露，例如洗三次澡可以用清水洗兩次，最大限度地減少對寶貝皮膚的刺激。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點姜精油洗發(fā)\沐浴\潤發(fā)系列第一百三十頁，共192頁。洗完澡以后，要給孩子用一些護(hù)膚用品，以滋潤和保護(hù)皮膚。沐浴后、剛剛把皮膚擦干時，皮膚還是潮濕的，這時候無論是擦藥還是抹油，吸收都是最好的。給寶寶擦上潤膚霜以后，別忘了用手揉一揉，讓它都滲透進(jìn)去。潤膚露以高純珍珠粉、脫鹽海泉、植物性天然潤膚劑為主，主要以潤膚、保濕為主洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點寶寶潤膚露：潤膚露、爽身粉一干一濕，各就各位第一百三十一頁，共192頁。

腋窩、脖子、大腿根都是有皺褶的部位，容易出汗且不易揮發(fā)，滯留的汗液會刺激皮膚產(chǎn)生紅斑，甚至繼發(fā)細(xì)菌或真菌感染，所以皺褶部位一定要保持清潔和干燥。洗澡時要認(rèn)真地將皺褶部位洗干凈，然后用柔軟的毛巾將水擦干，再抹上爽身粉。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點爽身粉不是用來全身涂抹的，僅適用于腋窩、脖子、大腿根等容易出汗及摩擦部位。部分嬰兒爽身粉盒精選最好的天然滑石粉，粉質(zhì)細(xì)膩，弱酸性配方，抗過敏效果，祛痱止癢，防止過敏。爽身粉第一百三十二頁，共192頁。

滑石粉的3大危害（學(xué)術(shù)界仍存爭議）1、可能會引發(fā)哮喘或?qū)е侣灾夤苎?、可能會誘發(fā)皮膚癌3、女嬰長期使用，可能導(dǎo)致未來更易形成卵巢癌。小提示：當(dāng)顧客有異議時，推薦液體爽身粉，木薯淀粉或玉米淀粉等植物配方，呵護(hù)寶寶肌膚，無需擔(dān)心寶寶吸入微粒細(xì)粉。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點第一百三十三頁，共192頁。母乳喂養(yǎng)的新生兒，大便中乳酸桿菌較多，呈酸性；而喂牛奶的新生兒大便多呈堿性。無論大小便是呈酸性還是堿性，對新生兒柔嫩的皮膚都有一定的傷害。因此，一定要將尿布上的尿液、糞便以及肥皂或洗衣粉中的酸堿成分徹底清除掉，才能達(dá)到真正清洗尿布的目的。主要成份：天然表面活性劑、天然鹽、雙氧漂白劑、防止污垢再附著劑、天然香精、抗菌劑DP-300無磷、無苯、無螢光劑天然成份，濃縮配方洗凈力強(qiáng)，好沖好洗，不殘留,易降解。非離子型表面活性劑（超去污能力），洗完衣物蓬松柔軟，貼身舒適。具有去污、柔順、抗靜電的多重功效。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點洗衣液第一百三十四頁，共192頁。

主要成份：陽離子柔軟劑、高級香精采用陽離子型表面活性劑（除菌、柔軟、脫脂、抗靜電）＋同時添加多種植物精華，潔凈柔順的同時對人體無任何刺激。陽離子柔軟劑，吸附在織物表面令所有質(zhì)地衣物柔順?biāo)绍洠l(fā)清新芳香。羊毛衣物及毛巾，回復(fù)天然彈性，柔軟舒適人造纖維衣物，減少靜電，倍感順滑。棉、麻織物，減少皺褶，易于熨平。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點柔順液第一百三十五頁，共192頁。

專為清潔嬰兒奶瓶、奶嘴、餐具和玩具。天然溫和，不刺激皮膚，安全無毒。泡沫豐富，可去除油脂、污漬，不損壞物品的品質(zhì)。1.將適量清潔液直接涂在奶瓶刷或海綿上刷洗物品，洗刷后用清水沖洗2-3次即可。2.也可按照100∶5的比例，在清水中加入清潔液，清洗奶瓶、奶嘴、玩具和其他物品。然后再用清水沖洗干凈。3.清潔后的奶瓶、奶嘴需煮沸消毒2-3分鐘。洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點餐具蔬果清洗液第一百三十六頁，共192頁。

采用物理防曬與天然植物防曬的雙重防曬方式，其他品牌則一般僅用物理防曬。精選天然植物——金盞花＋綠茶萃取精華，此二種植物精華不但具有鎮(zhèn)靜、消炎的功效，還具有一定的防曬功效。它們能吸收躲過物理防曬而殘留射入肌膚的UV的能量，轉(zhuǎn)化為對人體無害的熱量，從而起到防曬的作用。正是通過物理防曬＋天然植物防曬，兩種防曬完美協(xié)同作用，洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點防曬露第一百三十七頁，共192頁。

洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點物理防曬與化學(xué)防曬的區(qū)別物理防曬劑主要指二氧化鈦等一些無機(jī)粉質(zhì)，當(dāng)它們的粒徑小到一定程度后可反射和散射紫外線，從而避免紫外線直接接觸皮膚；化學(xué)防曬劑是指這樣一類有機(jī)物，它們能將紫外線吸收后再以一種較低的能量形態(tài)釋放出來這樣也避免了紫外線的直接損傷。因此在為嬰童防曬時，選擇使用物理防曬劑——二氧化鈦作為防曬品的重要配方。從而徹底杜絕UVA、UVB對寶寶肌膚的傷害。第一百三十八頁，共192頁。

選用的二氧化鈦是納米級的微粒，防曬的同時也不堵塞毛孔。通?；瘜W(xué)防曬劑較容易被皮膚吸收，比較容易引起皮膚過敏；而物理防曬劑不會被皮膚吸收，表現(xiàn)為化學(xué)惰性，也不會與其它產(chǎn)品起反應(yīng)，所以不易引起皮膚過敏。

洗護(hù)用品知識洗護(hù)用品知識與導(dǎo)購要點物理防曬劑第一百三十九頁，共192頁。導(dǎo)購要訣：用“數(shù)字”激發(fā)未準(zhǔn)媽媽懷孕時雌性激素提高

倍懷孕使女性提前衰老

年衰老過程提高

%皮膚變薄

%

倍營養(yǎng)，一人吃用兩人補然后柔性訴求：女人要對自己好！孕產(chǎn)期女性肌膚特點與專業(yè)用品洗護(hù)用品知識2203