潤滑油大客戶銷售技巧

GeographywestnorthsouthTop10727Mainstream504333Bottom405040Bottomtier45%in-accessible400milltr

CFandaboveImport/localpackedproductTop13%115milltrMainstream42%370milltr

CDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproduct

過去三年中低端產(chǎn)品市場不斷向中、高端進(jìn)化，“可接近”市場比例不斷提高

市場總需求

88.5萬噸，2010可“接近”市場的比例從現(xiàn)在的55%上升至到78%

主要致力于順應(yīng)低端產(chǎn)品市場的升級，

轉(zhuǎn)化國產(chǎn)品牌用戶；

同時(shí)爭奪高端產(chǎn)品。“可接近”市場比例不斷提高“可接近”市場第一頁，共156頁。CompetitionanalysisMOBILDELVACMXMarketcharacteristics–3maingroupsinthemarketGroup1:Multi-nationaloilgiantlikeExxon/Mobil,Shellcompetemainlyintop-tier,increasingpenetrationinmainstreamtierbypricerepositioningandnewproductlaunch.Totalmarketshareofforeignbrandislessthan8%Group2:Sino-pec,CNPCandaffiliatedlubcompaniesaslocalleadingbrandstilldominantmainstreamwhileshowinginterestandeffortinupgradingintotoptiers.Marketsharearound40%.Group3:Countlesssmall,unbrandedlocallubblenderstayinbottomscateringfordemandswithlowqualityconcernandhighpriceconsciousness.Marketshare52%andkeepshrinking.CFandaboveImport/localpackedproductBottomtier45%in-accessible

Top13%Mainstream42%

CDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproduct第二頁，共156頁。CompetitionanalysisMOBILDELVACMX

Exxon/MobilisthefirstMNCtocompleteorganizationCOMsplitbutgrowslowlyinthepast4yearsShellisfirstMNCtocompleteproductportfolioCOMsplitwithmarketingefforttotapintomainstreammkt.Drasticgrowthinrecentyears.BP/castrolisthemostaggressivenewcomeramongMNCs.Marketshare–accessiblemarketsize480miltr(55%oftotalmkt)第三頁，共156頁。2006中國潤滑油市場競爭回顧2006年國內(nèi)潤滑油產(chǎn)量去年同比平穩(wěn)增長

2006年潤滑油品牌大贏家殼牌–在國內(nèi)外品牌的激烈競爭中取得最顯著的銷售增長美孚–成功的營造高端品牌定位昆侖–在東北西北等地遏制低端小品牌使其在該區(qū)份額大幅提升其他中小城市中石化品牌競爭戰(zhàn)略及趨勢圖低端高端大城市其他國內(nèi)獨(dú)立品牌中石油統(tǒng)一BP嘉實(shí)多殼牌埃索美孚第四頁，共156頁。他是誰？1854年16歲,翻遍工商名錄找工作,每天早上8點(diǎn)穿上西裝襯衫出門面試.1年后在糧食倉庫找到一個(gè)記帳兼?zhèn)}庫管理的工作.26歲擁有世界最大煉油廠世界第一位億萬富翁美孚石油的創(chuàng)始人約翰.D.洛克菲勒第五頁，共156頁。為什么要做一名銷售人員?更好的收入更大的成就感更快的事業(yè)成長第六頁，共156頁。有沒有天生的銷售精英?沒有任何人天生就是銷售員,你的朋友或同事可能有人比你外向,有人比你會建立關(guān)系,僅此而已銷售只是一種技能,與其他技能一樣,都是可以學(xué)習(xí)的.學(xué)習(xí)意愿的強(qiáng)烈決定了不同的銷售人員的能力水平.你可以超越別人,別人也可以超越你.第七頁，共156頁。雄鷹再生第八頁，共156頁。老鷹是世界上壽命最長的鳥類

它一生的年齡可達(dá)70歲。第九頁，共156頁。要活那么長的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定第十頁，共156頁。

當(dāng)老鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L得又濃又厚。使得飛翔十分吃力。

它只有兩種選擇:等死，或經(jīng)過一個(gè)十分痛苦的更新過程第十一頁，共156頁。150天漫長的操練

它必須很努力地飛到山頂

在懸崖上筑巢。停留在那里，不得飛翔第十二頁，共156頁。老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。然后靜靜地等候新的喙長出來。

第十三頁，共156頁。它會用新長出的喙把指甲一根一根的拔出來

當(dāng)新的指甲長出來后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。第十四頁，共156頁。5個(gè)月以后，新的羽毛長出來了。

老鷹開始飛翔。重新得力再過30年的歲月！第十五頁，共156頁。在我們的生命中，有時(shí)候我們必須做出困難的決定。

開始一個(gè)更新的過程。第十六頁，共156頁。我們必須把舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使我們可以重新飛翔。

只要我們愿意放下舊的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來第十七頁，共156頁。改變1）每組選一位Model；

2）A組Model將被B組進(jìn)行1分鐘觀察，A其他組員則觀察C組的Model

3）觀察后Model將被本組人員花3分鐘進(jìn)行細(xì)節(jié)改變，改變的細(xì)節(jié)必須在非接觸前提下能被看到，改變細(xì)節(jié)不超過10處，同時(shí)組員將改變的地方寫在紙上，交予裁判。4)改變后A組Model將被B組進(jìn)行3分鐘觀察，B組指出改變之處。5）ABC輪流進(jìn)行觀察，以觀察正確的改變細(xì)節(jié)數(shù)量為勝利條件。第十八頁，共156頁。信念態(tài)度行為行動阻礙我們實(shí)現(xiàn)理想的不是面前的冰山,而是冰山下面的東西現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在著一些挑戰(zhàn),但我們內(nèi)心中的一些局限也阻礙了我們?nèi)プ非笞吭?我們永遠(yuǎn)不能去實(shí)現(xiàn)我們不相信的東西.第十九頁，共156頁。我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心……第二十頁，共156頁。如何能做一名好的銷售回顧一次購買的經(jīng)歷幫助客戶幫助自己第二十一頁，共156頁。成熟銷售人員的兩個(gè)角色策略家的能力是最好地為銷售人員本身的公司服務(wù)，即尋求贏利的可能機(jī)會，影響客戶的決策，在競爭策略中取勝顧問能力是最好地為客戶服務(wù)，即通過了解客戶生意，定位解決方案來為客戶增加真正商業(yè)價(jià)值第二十二頁，共156頁。自行車模型技術(shù)知識人際關(guān)系自我管理第二十三頁，共156頁。銷售人員的成長階段

第二十四頁，共156頁。銷售7步售前售中售后售前分析接觸客戶發(fā)覺需求建立信任有效推薦達(dá)成協(xié)議確保滿意第二十五頁，共156頁。時(shí)間和任務(wù)的分配準(zhǔn)備發(fā)覺需求反復(fù)推薦討價(jià)還價(jià)處理爭議,成交發(fā)掘需求建立信任信息準(zhǔn)備客戶分析,第二十六頁，共156頁。第1步售前分析有什么作用?售前收集哪些信息會對銷售有至關(guān)重要的影響?從什么樣的渠道可以收集到所需要的信息?一個(gè)有潛力的客戶,應(yīng)具備哪些特質(zhì)?售前分析第二十七頁，共156頁。第2步接觸客戶的各種方式接觸客戶第二十八頁，共156頁。影響電話效果的4個(gè)因素聲音用詞音調(diào)語速第二十九頁，共156頁。電話預(yù)約3步曲介紹主題結(jié)束第三十頁，共156頁。介紹確認(rèn)對方身份給出自己的名字給出公司名字簡述公司的生意介紹您好,請問您是???嗎?我姓王,我的名字是王大偉是長城公司的一名銷售人員.我們專業(yè)制造各種工業(yè)用液壓油和潤滑油等油品第三十一頁，共156頁。主題提及參考人提及以前聯(lián)絡(luò)情況給出參考人從長城得到的收益點(diǎn)出有可能引發(fā)顧客好奇和興趣的產(chǎn)品特征和優(yōu)勢來電目的主題是???公司的總工程師推薦了您的名字給我們.我一周前給您寫過一封信注塑行業(yè)內(nèi)行業(yè)內(nèi)有不少和貴公司類似的企業(yè)采用了我們長城的產(chǎn)品和服務(wù),在降低成本和確保設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)兩個(gè)方面都有不少改進(jìn).我們現(xiàn)在專門針對???行業(yè)用戶,經(jīng)過研發(fā)剛推出???新產(chǎn)品.今天冒昧地給你電話的目的是想看看,您這里在設(shè)備用油和技術(shù)支持方面有沒有什么我們殼牌可以幫忙的地方.第三十二頁，共156頁。結(jié)束要求會面給出會面目的建議確定具體時(shí)間和地點(diǎn)對客戶的安排表示感謝重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)結(jié)束您看要是您方便,我想親自上門拜訪一下.了解一下您在產(chǎn)品和服務(wù)方面的具體要求.同時(shí)也看看設(shè)備的情況和油品規(guī)格.您看明天您是否有時(shí)間謝謝???總的安排.那我們就明天上午10點(diǎn)在您辦公室見.第三十三頁，共156頁。電話預(yù)約練習(xí)(5分鐘)場景:有一個(gè)還未拜訪過的新客戶叫勝利起重機(jī)械廠.你已通過前臺了解到該廠的油品由采購部宋先生負(fù)責(zé)定購,現(xiàn)在你希望使用電話開始你的銷售旅程.,…第三十四頁，共156頁。第3步信任的構(gòu)成1個(gè)態(tài)度------舍身處地

+4塊拼圖------信譽(yù)建立信任你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會來贏得良好的第一印象第三十五頁，共156頁。信任拼圖1儀表儀表外表和行為的專業(yè)形象第三十六頁，共156頁。專業(yè)形象服裝語言商業(yè)禮儀用詞身體語言第三十七頁，共156頁。信任拼圖2共通點(diǎn)共通點(diǎn)和我一樣的人儀表第三十八頁，共156頁。創(chuàng)造共通點(diǎn)的2種方法通過多讓客戶談自己,找出雙方共同的興趣,價(jià)值觀或經(jīng)歷.最好的話題是客戶和你共同認(rèn)識并且客戶也有好感的一個(gè)人,這樣何以很容易地將客戶對第三者的信任轉(zhuǎn)移到你身上來第三十九頁，共156頁。表達(dá)共通點(diǎn)的例句是????陶瓷廠介紹您的名字給我的我和我家人很喜歡你們的產(chǎn)品上周我在報(bào)紙上看到關(guān)于你們公司的新聞這是你家人的照片嗎從您的收藏來看您好像很喜歡網(wǎng)球第四十頁，共156頁。信任拼圖3能力能力能夠幫助我共通點(diǎn)儀表第四十一頁，共156頁。專業(yè)能力顯示專業(yè)能力的方法準(zhǔn)備一份針對顧客市場的成功案例清單準(zhǔn)備一份滿意顧客的證言解釋你們銷售的方式分享你在類似顧客那里的成功經(jīng)驗(yàn)表達(dá)你對于客戶公司和生意的知識第四十二頁，共156頁。專業(yè)能力練習(xí)(10分鐘)寫下你可以向客戶展示你的能力的陳述,這個(gè)陳述應(yīng)該包含你能作某事的獨(dú)特能力第四十三頁，共156頁。展示專業(yè)能力的例句有關(guān)自己和長城我在潤滑油行業(yè)已工作了5年我在加入長城之前恰好在注塑行業(yè)工作了5年過去5年,我一直負(fù)責(zé)服務(wù)東北3省的客戶長城的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量在中國一直有著良好的聲譽(yù),據(jù)????的調(diào)查,我們在????地區(qū)的市場排名連續(xù)???年第一.第四十四頁，共156頁。展示專業(yè)能力的例句有關(guān)客戶我了解到貴公司為了提高產(chǎn)量,滿足市場需要,剛剛從意大利引進(jìn)了一部???噸的壓機(jī).貴公司產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的美譽(yù),行業(yè)內(nèi)早就盡人皆知了.聽說現(xiàn)在正在進(jìn)行ISO9002認(rèn)證我從???先生那里得悉,您最近剛升任為技術(shù)部負(fù)責(zé)人,恭喜啦!第四十五頁，共156頁。信任拼圖4會面意圖會面意圖是我可以信任的動機(jī)能力共通點(diǎn)儀表第四十六頁，共156頁。會面意圖客戶很快會察覺銷售人員是否只在乎自己的利益真正有誠意為自己解決問題第四十七頁，共156頁。表達(dá)會面意圖王經(jīng)理,在我確認(rèn)是否和可以在延長換油周期方面滿足您之前,我想更多地了解一下您這里的具體情況,您可否用一點(diǎn)時(shí)間介紹一下您這里的設(shè)備對????產(chǎn)品或服務(wù)的具體要求.第四十八頁，共156頁。開場白開場白提出議程陳述價(jià)值詢問接受第四十九頁，共156頁。信任拼圖儀表共通點(diǎn)能力會面意圖第五十頁，共156頁。建立信任角色扮演練習(xí)(10分鐘)場景:你和你的客戶中港注塑集團(tuán)的技術(shù)工程師黃先生約好了一次會面,在之前的電話中你已了解到黃先生的決定對采購部有著很大的影響.從其他渠道你了解到這家客戶正在使用意大利競爭對手AGIP的各種油品,按照常識,你猜測這可能是因?yàn)樗麄兊闹饕獧C(jī)械設(shè)備是從意大利進(jìn)口,因此選用了意大利廠家推薦的油品,.第五十一頁，共156頁。建立信任角色扮演練習(xí)(10分鐘)展示信譽(yù)專業(yè)形象會面意圖能力共通點(diǎn)開場白(自我介紹/拜訪目的/議程/收益)表示舍身處地的態(tài)度第五十二頁，共156頁。建立信任角色扮演觀察清單自我介紹專業(yè)形象拜訪目的會面意圖議程能力收益共通點(diǎn)表示舍身處地的態(tài)度第五十三頁，共156頁。第4步發(fā)掘需求想要不想要擁有未擁有問題需要需要和問題都可能是需求第五十四頁，共156頁。什么是完整的需求需求現(xiàn)狀期望第五十五頁，共156頁。挖掘需求,必須通過…提問

第五十六頁，共156頁。如果客戶只給你問5個(gè)問題的機(jī)會

你會問哪些問題?

用怎樣的順序提問?分組競賽3分鐘+2分鐘第五十七頁，共156頁。發(fā)掘客戶需求,提問內(nèi)容需要涵蓋:公司概況業(yè)務(wù)目標(biāo)問題/需要決策程序財(cái)務(wù)安排第五十八頁，共156頁。提問效果常常不能令人滿意

時(shí)間太短問題太散/集中,問地太多/少問地太慢/快排除了客戶的因素以外第五十九頁，共156頁。怎樣才是有效率的提問?應(yīng)該提多少問題?應(yīng)該問什么問題?應(yīng)該怎樣問問題?短時(shí)間內(nèi)發(fā)掘最多的有用信息第六十頁，共156頁。短時(shí)間內(nèi)發(fā)掘最多的有用信息1應(yīng)該提多少問題?

答:有多少時(shí)間問多少問題.提問顯然不是越多好第1次通電話3分鐘.你可以提1~2個(gè)問題第1次拜訪30分鐘.可以用來提問的有效時(shí)間是分鐘.你可以提5~8個(gè)問題第2次拜訪30~60分鐘.你可以提8~13個(gè)問題第3次拜訪,最好你是去簽約的!!!!!!如果這算作高效的銷售拜訪.你要在14-24個(gè)問題之內(nèi)拿到訂單

第六十一頁，共156頁。應(yīng)該問什么問題?答:要問最能推動銷售問題?不要問客戶最不愿意被問的問題?

短時(shí)間內(nèi)發(fā)掘最多的有用信息2第六十二頁，共156頁。發(fā)掘需求的3個(gè)法寶需求提問聆聽總結(jié)第六十三頁，共156頁。發(fā)掘需求法寶1提問需求提問方式提問導(dǎo)向提問策略第六十四頁，共156頁。提問的方式封閉式的問題開放式的問題第六十五頁，共156頁?，F(xiàn)狀導(dǎo)向的問題現(xiàn)狀導(dǎo)向問題的目的幫助顧客更加全面審視他目前的狀況幫助客戶看到有可能被他們忽視的需要第六十六頁，共156頁。期望導(dǎo)向的問題期望導(dǎo)向問題的目的創(chuàng)造強(qiáng)烈改變的動機(jī)克服客戶在現(xiàn)狀中養(yǎng)成的惰性幫助客戶克服“也許不需要”的感覺第六十七頁，共156頁。提問的2個(gè)策略由現(xiàn)狀導(dǎo)向問題過渡到期望導(dǎo)向問題從概括問題過渡到細(xì)節(jié)問題第六十八頁，共156頁。需求背后的原因冰山一角您要求的技術(shù)支持具體包括哪些項(xiàng)目?你為什么覺得技術(shù)支持很重要?第六十九頁，共156頁。提問內(nèi)容公司概況及業(yè)務(wù)目標(biāo)問題/需要決策程序財(cái)務(wù)安排第七十頁，共156頁。將你手上的問題區(qū)分為4類,計(jì)算數(shù)目:

第1類:現(xiàn)狀導(dǎo)向的概括問題

第2類:現(xiàn)狀導(dǎo)向的細(xì)節(jié)問題

第3類:期望導(dǎo)向的概括問題

第4類:期望導(dǎo)向的細(xì)節(jié)問題

提問設(shè)計(jì)分組競賽3分鐘第七十一頁，共156頁。練習(xí)提問技巧(20分鐘)還是中港注塑集團(tuán)這個(gè)客戶,和你會談的是技術(shù)部副總工程師黃先生第七十二頁，共156頁?，F(xiàn)狀概括問題6個(gè)貴公司在本行業(yè)中發(fā)展如何？貴公司有哪些設(shè)備？貴公司油品的供應(yīng)商服務(wù)如何？貴公司采購的流程是什么樣的？貴公司設(shè)備檢修是如何安排的？貴公司近幾年效益如何？第七十三頁，共156頁?，F(xiàn)狀細(xì)節(jié)問題31個(gè)貴公司現(xiàn)用油品品牌數(shù)量品種？現(xiàn)用油品的優(yōu)點(diǎn)有哪些？

貴公司采購計(jì)劃是如何安排的？目前換油周期多長？OEM?公司與供應(yīng)上是怎樣的合作方式？又是怎樣的付款方式？每月是否有成本考核？公司的設(shè)備檢修是否有預(yù)算？（每年）設(shè)備有否OEM的用油？公司油品采購流程由哪幾個(gè)部門參加？現(xiàn)用油品是月計(jì)劃或者是年計(jì)劃？設(shè)備對油品有何特殊要求？如果我們以油品各方面指標(biāo)都達(dá)到貴公司要求，還有哪些部門有決策的權(quán)力？在換油時(shí)有哪些需要幫助？貴公司現(xiàn)用油品是否環(huán)保？你認(rèn)為現(xiàn)在設(shè)備出現(xiàn)的問題是怎樣造成的？公司對某項(xiàng)目的審批時(shí)間為多久？以前用的油品發(fā)生過何種不良問題？第七十四頁，共156頁。現(xiàn)狀細(xì)節(jié)問題14個(gè)以前是否參加過行業(yè)研討會？以前的供應(yīng)是否有質(zhì)保書？貴公司對供應(yīng)商資質(zhì)有何特殊要求？貴公司對本公司油品采購如何安排？你都接觸過哪些油品供應(yīng)商？以前是否有油品供應(yīng)商給貴公司提供油品檢測？貴公司對油品檢測方面有否定期跟蹤？貴公司現(xiàn)有什么油品檢測設(shè)備？現(xiàn)在公司的設(shè)備折舊期是多久？上次換油時(shí)間？在以往經(jīng)驗(yàn)中使用優(yōu)質(zhì)油品會多大程度上給公司帶來多大利益？在你所采購的油品中各品牌比例怎樣？產(chǎn)品包裝有何要求？設(shè)備的工作環(huán)境對油品有何要求？

第七十五頁，共156頁。期望概括問題：6個(gè)貴公司有何改造規(guī)劃？貴公司對技術(shù)支持需求程度怎樣？

貴公司未來兩年的生產(chǎn)目標(biāo)是怎樣的？如果貴公司覺得我們長城產(chǎn)品都能滿足你的要求，是否會采用？貴公司在油品方面你希望廠家為你提供什么樣的服務(wù)？貴公司有沒有興趣參加行業(yè)內(nèi)的研討會？第七十六頁，共156頁。期望細(xì)節(jié)問題15個(gè)

貴公司有沒有考慮進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本？貴公司打算再上幾條生產(chǎn)線？貴公司近期有沒有考慮換一種性價(jià)比更好的產(chǎn)品？貴公司期望的換油周期是怎樣的？貴公司在這套設(shè)備用油方面你最關(guān)注哪些方面貴公司是否期望零庫存？貴公司對采購部人員有沒有定期調(diào)整的計(jì)劃？目前貴公司對設(shè)備工具的保護(hù)有什么要求？你在油品檢測設(shè)備方面的原有沒有需求？你覺得高質(zhì)量油品能在多大程度上降低成本？貴公司有沒有打算提升設(shè)備的等級？貴公司是否希望你的技術(shù)人員和長城公司技術(shù)人員進(jìn)行交流？貴公司是否有興趣對油品采購進(jìn)行外包？以進(jìn)一步降低成本？我們給你的項(xiàng)目建議書您感覺怎樣？貴公司是否因?yàn)樯a(chǎn)任務(wù)過滿而影響換油周期？第七十七頁，共156頁。提問技巧檢查表先開放1……2…..3……后封閉1…..2…..3…..先概括1….2….3….后具體1…..2…..3…..先現(xiàn)實(shí)1….2….3….后期望1…..2…..3…..需求背后的原因第七十八頁，共156頁。提問舉例換油成本廠里的這幾套機(jī)組一直運(yùn)轉(zhuǎn)的情況不錯(cuò)吧每年要換幾次油在換油費(fèi)用這里有沒有考慮過降低的可能如果不影響機(jī)器壽命而延長換油期,你覺得怎樣?要是機(jī)器10年折舊,原先每2年換油3次換油15次,現(xiàn)在3年換油2次,共7次,費(fèi)用減少了一半以前的供應(yīng)商和您簽過油品質(zhì)量保證協(xié)議嗎油品的選擇,貴公司還有哪些領(lǐng)導(dǎo)會參與意見更多細(xì)節(jié)問題概括細(xì)節(jié)現(xiàn)狀期望第七十九頁，共156頁。提問技巧檢查練習(xí)(20分鐘)你和你的客戶中港注塑集團(tuán)的技術(shù)工程師黃先生約好了一次會面,在之前的電話中你已了解到黃先生的決定對采購部有著很大的影響.從其他渠道你了解到這家客戶正在使用意大利競爭對手AGIP的各種油品,按照常識,你猜測這可能是因?yàn)樗麄兊闹饕獧C(jī)械設(shè)備是從意大利進(jìn)口,因此選用了意大利廠家推薦的油品,.第八十頁，共156頁。如果客戶只給你問3個(gè)問題的機(jī)會

你又會問什么問題?只問2個(gè)問題呢?1個(gè)問題呢?第八十一頁，共156頁。發(fā)掘需求法寶2聆聽選擇式聆聽回應(yīng)式聆聽需求第八十二頁，共156頁?；貞?yīng)式聆聽用語言表示我明白剛才您所說的是的,明白是呀!我同意…..非語言表示點(diǎn)頭座在椅子的前部保持目光接觸記錄微笑

回應(yīng)式聆聽使我們的客戶知道我們在專心聽,并且明白.同時(shí)可以鼓勵(lì)客戶多說第八十三頁，共156頁。選擇性聆聽不要聽顧客說的每一句話,而是有意識地聽那些與問題或是需要有關(guān)的信息第八十四頁，共156頁。3種應(yīng)該被選擇的信息客戶擁有和想要的之間的不同導(dǎo)致這些不同的原因這些不同有多重要第八十五頁，共156頁。發(fā)掘需求法寶3總結(jié)需求請求總結(jié)總結(jié)獲得認(rèn)同第八十六頁，共156頁?？偨Y(jié)和確認(rèn)

我們總結(jié)從客戶處聽到的并和他們確認(rèn)以期在達(dá)成關(guān)于問題或需求的共識請求總結(jié)總結(jié)你所聽到的獲得認(rèn)同如果我理解您正確的話……我有遺漏嗎?您剛才所說是:……第八十七頁，共156頁?？偨Y(jié)的結(jié)果-需求協(xié)議書需求協(xié)議書包含的內(nèi)容現(xiàn)實(shí)狀況理想狀況具體需求第八十八頁，共156頁。發(fā)覺需求角色扮演(20分鐘)案例見單頁第八十九頁，共156頁。第5步有效推薦第九十頁，共156頁。B-V-C三角分布Construction工程機(jī)械H&RCo;貨運(yùn)公司Logistic物流車隊(duì)OwnFleet自有車隊(duì)Bus&Coach客運(yùn)公司農(nóng)業(yè)AgricultureOwnerDriver運(yùn)輸個(gè)體戶-0.100.10.20.30.40.50.60.70.8-0.10.10.30.50.70.9Brand品牌導(dǎo)向Cost成本導(dǎo)向Value價(jià)值導(dǎo)向運(yùn)輸個(gè)體戶減少，逐漸合并成貨運(yùn)公司Specialdelivery快運(yùn)公司客運(yùn)公司不斷成長，車輛向中高檔發(fā)展貨運(yùn)公司迅速成長，以運(yùn)輸個(gè)體戶減少為代價(jià)車隊(duì)客戶更傾向于價(jià)值導(dǎo)向，而且有向價(jià)值導(dǎo)向運(yùn)動的發(fā)展趨勢。這意味著我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)要能為他們增加價(jià)值。注釋：1.品牌導(dǎo)向客戶：“我對油品不太了解，我就買品牌貨，有保障”2.成本導(dǎo)向客戶：“只要能滿足車輛的最低要求，越便宜越好”3.價(jià)值導(dǎo)向客戶：“我懂油品，我會買性價(jià)比最高的油品”車隊(duì)運(yùn)動方向第九十一頁，共156頁。方案/優(yōu)勢/收益方案優(yōu)勢利益客戶買的不是長城的產(chǎn)品,他買的是他所想象中長城產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的好處.第九十二頁，共156頁。齒輪油OMALA150VS日石三菱特征優(yōu)勢抗磨損性12級別的產(chǎn)品是11極工作溫度100C別的產(chǎn)品溫度80度不產(chǎn)生泡沫產(chǎn)生大量泡沫無鉛含鉛收益更好的延長設(shè)備使用壽命更好的適應(yīng)極端工作環(huán)境,保護(hù)齒輪軸承,減少維護(hù)延長換油周期,節(jié)省油品采購成本減少醫(yī)療索賠的風(fēng)險(xiǎn)和廢液處理的費(fèi)用第九十三頁，共156頁。RetinaxLX2VS美國尤里卡(OEM)

特征優(yōu)勢

比尤里卡更耐高溫國內(nèi)上海有倉庫2-3天供貨從韓國發(fā)貨周期長提供加注設(shè)備沒有加注設(shè)備殼牌國際網(wǎng)絡(luò)好原產(chǎn)品國際網(wǎng)絡(luò)不廣收益5000公里強(qiáng)保期內(nèi)減少軸承維護(hù)成本減少庫存壓力和占用資金加注方便,減少浪費(fèi),便于操作第一時(shí)間知道油品狀況,及時(shí)作出決定第九十四頁，共156頁。TELLUS46對比美孚DET25特征優(yōu)勢閃點(diǎn)260C比美孚DTE25高20C傾點(diǎn)-30C比美孚DTE25低12CTost大于3000小時(shí)粘度指數(shù)108比美孚DTE25高10油品檢測7天完成不含氯油品檢測15天完成收益更好的延長設(shè)備使用壽命.更好的適應(yīng)極端工作環(huán)境,保護(hù)齒輪軸承,減少維護(hù),運(yùn)行平穩(wěn),進(jìn)少爬行現(xiàn)象,提高成品率延長換油周期,節(jié)省油品采購成本第一時(shí)間知道油品狀況,及時(shí)作出決定,節(jié)省油品檢測設(shè)備費(fèi)用第九十五頁，共156頁。TELLUST46對比美孚DET15M特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1傾點(diǎn)低（-39℃）-37℃低溫狀態(tài)下工作更順暢特征2黏度指數(shù)（153）147℃工作范圍更廣特征3抗磨損性（10mg)V104C（15mg)零部件磨損小，設(shè)備使用壽命長。特征4穩(wěn)定性好（TOS＞2500）2000小時(shí)油品使用壽命長特征5過濾性能優(yōu)越，干式10分鐘12分鐘減少濾芯更換成本特征6出水性好15分鐘20分鐘對設(shè)備更好保護(hù)特征7抗泡性好10ml/020ml/0設(shè)備運(yùn)行更平穩(wěn)特征8完善售后網(wǎng)絡(luò)，供貨及時(shí)、快捷保證客戶正常生產(chǎn)特征9ShellCare周期短客戶使用放心，及時(shí)了解狀況。第九十六頁，共156頁。TELLUSS46對比美孚DETExcel46特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1Tost壽命＞3500小時(shí)2800小時(shí)延長使用壽命，降低成本特征2葉片汞磨損實(shí)驗(yàn)零件失重小于20mg30mg減少油汞磨損，延長使用壽命特征3無鋅配方無從考證，無資料顯示不存在添加劑水解，不會與銅銀反應(yīng)，延長使用壽命特征4行業(yè)知名度信任度高減少心理壓力，客戶放心特征5TAC我有他無消滅使用假油機(jī)會，用得更放心。特征6油品檢測快（5個(gè)工作日）比對手快兩倍讓客戶更快知道油品使用狀況，更好維護(hù)設(shè)備特征7價(jià)格低（3800元）3600元降低成本特征8行業(yè)經(jīng)驗(yàn)足服務(wù)更好更及時(shí)解決問題特征9OEM合作好多OEM推薦使用更有信心第九十七頁，共156頁。TELLUS46對比埃索NutoHP46特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1抗氧化性Tost:Tellus46＞3500hNutoH46＜3000h減小換油次數(shù)節(jié)省成本。特征2熱穩(wěn)定性好辛辛那提—米拉克龍實(shí)驗(yàn)：產(chǎn)生少量油泥，高溫狀態(tài)下使用更長時(shí)間（比對手至少長1倍以上）（已有客戶使用推薦證明）防止設(shè)備停機(jī)，保護(hù)設(shè)備。特征3過濾性好降低過濾成本，延長部件壽命。特征4TAC系統(tǒng)（對手無）防止假油確保使用放心特征5市場占有率全球總量的1/7，屬最高品牌保證，使用放心特征6檢測時(shí)間7天15天更快知道結(jié)果特征7油品配送（經(jīng)銷商24H）只是白天方便、保障生產(chǎn)特征8檢測項(xiàng)目殼＞埃更準(zhǔn)確第九十八頁，共156頁。TELLUST46對比BPSHF46特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1粘度指數(shù)153145適用范圍廣特征2低溫流動快-39℃-24℃冷起動汞送性好，設(shè)備使用壽命長特征3品牌知名度好可信賴度強(qiáng)特征4供貨及時(shí)保證生產(chǎn)正常特征5特征6特征7特征8第九十九頁，共156頁。TELLUS46對比長城HF-2特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1優(yōu)異的抗氧化性、熱穩(wěn)定性Tost:殼3000小時(shí)長城1000小時(shí)節(jié)省成本，提高效率特征2售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)性強(qiáng)，油品推薦準(zhǔn)確，設(shè)備故障解決及時(shí)。節(jié)省成本，增長采購周期特征3防偽系統(tǒng)能保證使用真油使用更安全放心特征4使用面廣減少庫存及產(chǎn)品類型優(yōu)化管理特征5品牌知名度高提升客戶形象增加客戶綜合競爭力特征6良好分水性抗乳化換油周期延長，減少成本特征7油樣測試更好、更準(zhǔn)（7天）、快速了解設(shè)備狀況特征8SAP系統(tǒng)更快、更準(zhǔn)的庫存，更及時(shí)送貨保證客戶正常生產(chǎn)第一百頁，共156頁。TELLUSS46對比BPHLP46特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1抗極壓FZG輕易達(dá)到11級只有10級減少磨損特征2TOST壽命長3500以上延長換油周期特征3抗磨損性（IP281）葉片汞測試小于20mg減少油汞維修特征4電話防偽安心使用正宗產(chǎn)品特征5水解穩(wěn)定性好ASTMD2619，為標(biāo)準(zhǔn)要求1/7使用壽命長，耐潮濕環(huán)境特征6售后服務(wù)（ShellCare)設(shè)備安全有保障特征7銷量大，世界市場份額占1/7小得多客戶的信心特征824小時(shí)送貨只是白天送貨及時(shí)、方便第一百零一頁，共156頁。競爭對手第一百零二頁，共156頁。用途殼牌美孚埃索BPSK液壓油TELLUSCTELLUSTELLUSTHYDRAULICDTEDTEMNUTONUTOHUNIVISNENERGOLHLHUDRAULICOLISZICSUPERVISZICSUPERVISAWZICSUPERVISX齒輪油OMALAGEARSPARTANEPENERGOLGRXPSUPERVISEP渦輪機(jī)油TUBOTDTETERESSOENERGOLTPTURBINEOIL潤滑脂AVANIAAVANIAEPRETINAXLXMOBILUXMOBILUXEPMOBILGREASEHPBEACONBEACONEPUNIREXENERGREASELSENERGREASELSEPENERGREASEMX2CROWNCROWNEPWBG第一百零三頁，共156頁。Datasheetforcompetitiveposition第一百零四頁，共156頁。推薦產(chǎn)品前的準(zhǔn)備清單特征優(yōu)勢收益是什么?如何工作?比競爭對手好在哪里?帶來哪些好處?特征1特征2特征3特征4特征5

第一百零五頁，共156頁。角色扮演評分標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)分值24+-得分大客戶銷售技巧建立信任提出議程1陳述價(jià)值1詢問接受1發(fā)掘需求清楚1完整1有共識1有效推薦表示了解需要1介紹相關(guān)利益特征1詢問是否接受1達(dá)成協(xié)議重提已接受的利益1提議下一步驟1提議下一步驟12個(gè)主動用的引導(dǎo)問題每題3分6回應(yīng)客戶2個(gè)問題每題3分6時(shí)間控制20分鐘超過1分鐘減1分第一百零六頁，共156頁。演示檢查單確立目標(biāo)分析聽眾勾勒你的需求協(xié)議發(fā)展你的推薦方案排練你的演示第一百零七頁，共156頁。方案演示的5步總結(jié)收益聲明明確每個(gè)需求陳述各個(gè)方案確認(rèn)每個(gè)需求被方案對應(yīng)解決總結(jié)第一百零八頁，共156頁。有效推薦角色扮演練習(xí)(10分鐘)產(chǎn)品列出示范步纻預(yù)計(jì)客戶提出的問題完成推薦后的結(jié)語是什么第一百零九頁，共156頁。第6步哪些種類協(xié)議對推進(jìn)銷售工作有幫助?達(dá)成協(xié)議要求成交建議進(jìn)一步的會議建議會見其他人展示產(chǎn)品和服務(wù)第一百一十頁，共156頁。第6步何時(shí)應(yīng)該要求顧客達(dá)成協(xié)議要求成交的兩種方法處理客戶異議達(dá)成協(xié)議第一百一十一頁，共156頁。直接和間接的成交方式直接成交—直接要求訂單你今天能下單嗎?你看還有什么事情使您不放心的?間接成交---假設(shè)顧客已經(jīng)同意接受我們的推薦我們這個(gè)月送貨還是下個(gè)月送貨?第一百一十二頁，共156頁。應(yīng)變銷售技巧VSS干勁型表達(dá)型和藹型分析型喜歡聽和問開放式問題對事不對人喜歡說和問封閉式問題對人不對事第一百一十三頁，共156頁。對于分析型的顧客對于干勁型的顧客分析型推銷員使顧客相信你有他/她決策所需要的所有信息。干勁型推銷員提出“尋找事實(shí)”的問題以確定顧客的需要。親切型推銷員注重于如果顧客使用這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，其作用如何。表達(dá)型推銷員傾聽顧客的意見，承認(rèn)他/她的專業(yè)領(lǐng)域。分析型推銷員就你售賣的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)與顧客進(jìn)行交流。干勁型推銷員在與你的顧客的交流中，帶有個(gè)人色彩，但要含蓄和比較正規(guī)的態(tài)度。親切型推銷員提供選擇和產(chǎn)品比較，以使客戶能作選擇。表達(dá)型推銷員預(yù)先設(shè)想顧客的拒絕；使用事實(shí)、樣品和過去的案例。對于親切型的顧客對于表達(dá)型的顧客分析型推銷員當(dāng)顧客表達(dá)情感、關(guān)心或需要時(shí)，應(yīng)表示認(rèn)同。干勁型推銷員使顧客對所考慮的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量提出保證。親切型推銷員就你售買的產(chǎn)品，與顧客一起公開交流信息和感覺。表達(dá)型推銷員提出“了解想法”問題，以顯示你關(guān)心顧客的需求和目的。分析型推銷員談話直接點(diǎn)到顧客對產(chǎn)品提出的問題。干勁型推銷員先聽，然后再提供自己的意見以支持顧客對產(chǎn)品的看法。親切型推銷員確使你的建議符合顧客的觀點(diǎn)和目標(biāo)。表達(dá)型推銷員表現(xiàn)你的能力并注重與顧客建立信任關(guān)系。第一百一十四頁，共156頁。異議的3個(gè)來源緊張關(guān)系疑慮貪心第一百一十五頁，共156頁。

緊張關(guān)系永遠(yuǎn)使用對方能感受到的積極態(tài)度不壓制不批評不諷刺不夸大第一百一十六頁，共156頁。根據(jù)提出問題的不同類型,可以區(qū)分出四種典型客戶懷疑誤解漠不關(guān)心缺點(diǎn)第一百一十七頁，共156頁。應(yīng)對漠不關(guān)心客戶

表示了解客戶觀點(diǎn)請求允許尋問用尋問促使客戶察覺需要漠不關(guān)心第一百一十八頁，共156頁。應(yīng)對誤解的客戶確定顧慮背后的需要表示了解該需要介紹相關(guān)特征/利益詢問是否接受懷疑誤解第一百一十九頁，共156頁。應(yīng)對我們不能滿足的需要表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體 利益重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受缺點(diǎn)第一百二十頁，共156頁。處理客戶疑慮的6步流程聽完表示理解將顧慮慮轉(zhuǎn)化成問題回答問題確認(rèn)問題已清楚回答需求協(xié)議第一百二十一頁，共156頁。問題背后的原因

陳述客戶問題問題引導(dǎo)問題1引導(dǎo)問題2陳述

應(yīng)對策略第1步第2步第4步第3步第一百二十二頁，共156頁。未感滿意我估計(jì)原來的銷售答應(yīng)幫助您的各種承諾也是好意為您的生意著想,如果有些工作沒有令您滿意,我在這里代他向您真誠道歉.你們公司以前的業(yè)務(wù)代表太糟糕了,答應(yīng)我的事情一件都沒做問題真是抱歉,所以公司調(diào)我來要求我給您密切支持表示歉意了解具體需要表現(xiàn)誠意增加信心現(xiàn)在我接手了這個(gè)地區(qū)的工作,我會盡力幫祝你提升生意的.您現(xiàn)在生意上還需要我們提供什么支持.我們現(xiàn)在一起來想辦法.殼牌是一個(gè)遵守承諾和負(fù)責(zé)任的公司,如果合作伙伴不滿意了我們馬上就會改進(jìn)第一百二十三頁，共156頁。上次斷貨善后處理不好對殼牌感到不滿缺乏信心上次的斷貨是因?yàn)闅づ其N量增長地太快,又加上全球的原料供應(yīng)短缺.實(shí)在是個(gè)意外.好多我們的經(jīng)銷商都受了影響.您這里的銷售能力確實(shí)很強(qiáng),齒輪油推的這么好,結(jié)果斷貨給您造成了影響.實(shí)在太可惜了.上次我們好不容易把齒輪油推的好一些你們又沒貨了,造成我巨大損失,我還沒向你們索賠呢

!我剛改了別的牌子,再改回來,你們再斷貨怎么辦?問題道歉保證轉(zhuǎn)移話題到創(chuàng)造新的利潤上.這次我來就是向您負(fù)荊請罪來的.借這次促銷的機(jī)會,我從公司給您申請了一些特別的支持措施,專門為您這里安排了一個(gè)促銷小姐.我再給機(jī)修工和店員安排兩次實(shí)用的油品知識和銷售技巧的培訓(xùn).借著促銷的大力宣傳,這次肯定成績不錯(cuò),一定能把上次的損失都補(bǔ)回來,還能大賺一筆.

上次的斷貨事件后,殼牌為了預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),重新調(diào)整了生產(chǎn)計(jì)劃.做了更充足的原料儲備,您放心斷貨絕不會再發(fā)生了第一百二十四頁，共156頁。懷疑其實(shí)這幾種潤滑油都還不錯(cuò)但是他們強(qiáng)調(diào)基本保護(hù),保護(hù)是潤滑油的基本功能,所有的潤滑油都有.但是如果您想要深層次的保護(hù)的話簡單的保護(hù)就不能滿足您的需要了.殼牌的油比嘉實(shí)多/美孚/埃索/….的好嗎?問題您所指的是從哪方面來比較呢?詢問好的標(biāo)準(zhǔn)

分析共同之處介紹獨(dú)到之處鼓勵(lì)購買說到更深層次的保護(hù)就需要解釋一下殼牌產(chǎn)品中使用的高科技清潔分散因子的作用.造成發(fā)動機(jī)磨損的一個(gè)主要原因是燃燒生成的積碳和酸性物質(zhì)沉積成為油泥.就好像沙子掉進(jìn)鞋里會磨腳一樣.這種小顆粒如不清除就會一直磨損著發(fā)動機(jī)的缸壁.殼牌最新的添加劑配方中的清潔分散性因子可將油泥和積碳分解并排除,油泥少了自然可以大大減少磨損.這樣就可以在提供徹底保護(hù)的同時(shí)還代給您更好的駕駛體驗(yàn).這就是殼牌喜力產(chǎn)品的過人之處.所以市場上經(jīng)過第3方調(diào)查公司的調(diào)查,殼牌喜力的品牌知名度最高,消費(fèi)者信任度最高.第一百二十五頁，共156頁。誤解您可以想一想,在整個(gè)車輛使用壽命內(nèi)潤滑油花費(fèi)只占3%的比例.但是如果因?yàn)檫x用了質(zhì)量不好的油而造成車輛損壞,那么產(chǎn)生的維修費(fèi)用就會很高.所以明智的車主寧可選擇質(zhì)量絕對保證的名牌油品,也不愿意為了很小的價(jià)格差別而冒發(fā)動機(jī)損壞的風(fēng)險(xiǎn).殼牌的油是比雜牌的好,不過就是價(jià)錢太貴問題在殼牌的專門店買油,還有很多免費(fèi)檢查的服務(wù)所以車主都說殼牌產(chǎn)品"物有所值"

總體成本單位成本推薦專業(yè)服務(wù)從另一個(gè)角度來說:同樣的價(jià)錢如果換油周期更長,其實(shí)是更加省錢.殼牌的換油周期遠(yuǎn)長于國產(chǎn)油.其實(shí)這樣算起來,價(jià)錢并不貴反而更便宜.第一百二十六頁，共156頁。購買傾向很高的客戶關(guān)心技術(shù)問題因?yàn)楦鞣N機(jī)油的化學(xué)成分不同,如果混用有可能發(fā)生化學(xué)反應(yīng),會損害您愛車的發(fā)動機(jī).所以我們不推薦混用.你們的油和美孚可以混用嗎問題您現(xiàn)在用的是美孚嗎?詢問現(xiàn)在用油解釋技術(shù)緩解擔(dān)憂如果您原來用的是其他品牌機(jī)油,現(xiàn)在想換為殼牌喜力,那么您需要確保原有舊油已經(jīng)完全放干凈后在添加喜力就可以.如果您選用殼牌喜力的頂級產(chǎn)品超凡喜力的話,我們會免費(fèi)贈送您一桶清洗油,在放完舊油之后加入清洗油,發(fā)動運(yùn)轉(zhuǎn)3分鐘再排出,這樣就可以徹底清洗發(fā)動機(jī).添加超凡后您就可以立刻體會到發(fā)動機(jī)明顯更加平穩(wěn)有力了.第一百二十七頁，共156頁。誤解國產(chǎn)油都宣稱和進(jìn)口油是一個(gè)級別!但是產(chǎn)品的級別不代表產(chǎn)品的質(zhì)量,質(zhì)量和級別是兩個(gè)概念.API只是標(biāo)明機(jī)油不同級別品質(zhì)的底限生產(chǎn)廠家自行標(biāo)注所生產(chǎn)的機(jī)油達(dá)到API的哪個(gè)級別，API只做不定期抽查，質(zhì)量未達(dá)標(biāo)者將被公告只有通過多臺發(fā)動機(jī)長時(shí)間連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的臺架試驗(yàn)才可測處準(zhǔn)確的API級別，而這一昂貴的檢測費(fèi)用，只有國際上少數(shù)幾家跨國公司能夠支付.國產(chǎn)油也都是一樣質(zhì)量級別,你們殼牌的憑什么就好了?問題都是兩臺直角平面的背投電視,您覺得索尼的質(zhì)量更好還是還是長虹的更清楚

舉例將問題形象化解釋級別的定義和評定方法突出殼牌大公司形象建立信任殼牌在全球有14個(gè)研究中心,6千位科研人員和最先進(jìn)的儀器設(shè)備研發(fā)投入每年高達(dá)9億美金.殼牌一直都領(lǐng)導(dǎo)潤滑油的最新科技?xì)づ葡擦易逯械某欠膊捎玫氖侨驅(qū)＠腦HVI合成技術(shù)基礎(chǔ)油,添加劑也是最新配方其中的超強(qiáng)清潔分散因子可以隨時(shí)清潔油泥和積碳.如果殼牌沒有高科技產(chǎn)品做后盾,怎么敢承諾喜力產(chǎn)品給駕駛者帶來的超凡感受.就更不會花那么多人力物力來全面推廣了第一百二十八頁，共156頁。不關(guān)心來我們這兒的很多司機(jī),原來用其他品牌,換上喜力后馬上就感覺不一樣我現(xiàn)在的機(jī)油用的很好,沒必要換問題您怎樣判斷油品在車內(nèi)工作地很好呢?談?wù)勀木唧w感覺好嗎?

了解詳細(xì)情況用別人的例證解釋技術(shù)推銷說到更深層次的保護(hù)就需要解釋一下殼牌產(chǎn)品中使用的高科技清潔分散因子的作用.造成發(fā)動機(jī)磨損的一個(gè)主要原因是燃燒生成的積碳和酸性物質(zhì)沉積成為油泥.就好像沙子掉進(jìn)鞋里會磨腳一樣.這種小顆粒如不清除就會一直磨損著發(fā)動機(jī)的缸壁.殼牌最新的添加劑配方中的清潔分散性因子可將油泥和積碳分解并排除,油泥少了自然可以大大減少磨損.這樣就可以在提供徹底保護(hù)的同時(shí)還代給您更好的駕駛體驗(yàn).這就是殼牌喜力產(chǎn)品的過人之處.如果您想有更加暢快的駕駛感覺,您應(yīng)該嘗試殼牌的喜力機(jī)油第一百二十九頁，共156頁。幾個(gè)有關(guān)價(jià)格的事實(shí)因?yàn)閮r(jià)格而失去生意很正常不論你的價(jià)格有多低,客戶仍舊會要求更低.如果你滿足了客戶,下次只會賣地更便宜總有一個(gè)比你更便宜的其他選擇今天的客戶比以前更注重價(jià)格,價(jià)格永遠(yuǎn)呈下降趨勢第一百三十頁，共156頁?？蛻舴磻?yīng)的不同根源服務(wù)和產(chǎn)品的滿意度價(jià)格的滿意度第一百三十一頁，共156頁。客戶的反應(yīng)VS銷售的行動表示反對了解漲價(jià)的理由接受或不接受行動安撫情緒解釋理由引向光明合作/終止第一百三十二頁，共156頁。漲價(jià)理由其他牌子都沒漲?其他牌子都承諾不漲?你們的成本構(gòu)成怎樣?你們的利潤我們都清楚,你自己覺得現(xiàn)在漲價(jià)好不好意思?你們?yōu)槭裁窗殉杀镜膲毫θ哭D(zhuǎn)嫁給我們?以前油價(jià)也變,為什么不漲價(jià)?產(chǎn)品漲幅為什么不同?第一百三十三頁，共156頁。個(gè)人壓力本來用你們的油.就有人說閑話了.你再漲我實(shí)在是沒法做了?合同都簽了,我半年計(jì)劃都做完了,怎能改動?你們價(jià)格這么不穩(wěn)定,以后不要合作了?我沒時(shí)間和你談這個(gè).第一百三十四頁，共156頁。要挾你們漲了+++電廠,我就同意你們給我漲價(jià)原油降價(jià)你是否給我們降價(jià)其他廠用量比我們還少,為什么價(jià)格比我們還低.你們本來就比香港貴,這樣一來我要從香港買了?漲價(jià)也行,給我增加50萬信貸?叫你們老板來和我談第一百三十五頁，共156頁。共度難關(guān)我的用量一直在增加,你們應(yīng)該給我降價(jià)才對.不過我們最近也有困難,我理解你們?yōu)槭裁礉q價(jià),合作這么多年了給幾個(gè)月的緩沖期吧?以后原油價(jià)格降的時(shí)候你會降價(jià)嗎?這是最后一次漲價(jià)了嗎?第一百三十六頁，共156頁。對付客戶的貪心談判的目標(biāo)令雙方滿意達(dá)成目標(biāo)的效率增進(jìn)的關(guān)系雙贏談判C討價(jià)還價(jià)AB討價(jià)還價(jià)每方堅(jiān)守自己的立場,用讓步達(dá)成協(xié)議第一百三十七頁，共156頁。對貪心客戶的談判原