云海灣項(xiàng)目XXXX年?duì)I銷策略報(bào)告

云海灣項(xiàng)目XXXX年?duì)I銷策略報(bào)告報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標(biāo)>>目標(biāo)下的市場動(dòng)態(tài)>>>>項(xiàng)目營銷策略>>>>項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算>>附件目標(biāo)樹立項(xiàng)目高形象及高知名度，充分提升項(xiàng)目品牌及發(fā)展商品牌。海爾地產(chǎn)影響力和號(hào)召力在長沙的樹立，需要有一個(gè)落地的過程。保7爭10——2011年實(shí)現(xiàn)7個(gè)億銷售額的同時(shí)，爭取10個(gè)億銷售業(yè)績。品牌目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)銷售目標(biāo)長沙云海灣報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標(biāo)>>目標(biāo)下的市場動(dòng)態(tài)>>項(xiàng)目認(rèn)知>>項(xiàng)目營銷策略>>代理公司資源啟動(dòng)>>項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算>>附件政策調(diào)控——全年的國家宏觀調(diào)控政策不斷，三線城市的限購也從9月1日的臺(tái)州限購拉開帷幕；長沙在全年供地計(jì)劃方面，保障性住房用地占比更是達(dá)到30%；房市政策嚴(yán)峻宏觀調(diào)控目標(biāo)對象繼續(xù)完善土地市場招拍掛制度，確保合理利用各類性質(zhì)土地，保證供應(yīng)。采用各類手段深入對商品房市場的調(diào)控。緊縮供應(yīng)、抑制需求，但我們認(rèn)為只有從根本上改變房屋的投資居住雙重屬性才能解決問題。政府日前發(fā)布通知，要求1000萬套保障房，至今年年底至少開工400萬套，確保2-3年內(nèi)保障房按計(jì)劃完成。用保障房實(shí)現(xiàn)“居者有其屋”，用商品房實(shí)現(xiàn)“錢多屋也多”，滿足社會(huì)各個(gè)階層的居住需求。完善土地市場推出制度居者有其屋錢多屋也多緊縮供應(yīng)抑制需求土地市場商品房市場保障房市場123關(guān)鍵詞房產(chǎn)政策嚴(yán)峻長沙云海灣隨著市場政策的打壓，部分開發(fā)商已經(jīng)做好了降價(jià)促銷的準(zhǔn)備，能否迎來價(jià)格下滑，“促銷的下半年”眾說紛紜；開發(fā)商壓力不小市場情況長沙云海灣1、2011年1-7月長沙內(nèi)六區(qū)新建商品房、住宅累計(jì)供應(yīng)量依次為688.08萬方、621.58萬方，同比10年同期下跌16.70%、17.90%；環(huán)比下跌11.91%，12.58%

。2、2011年1-7月，長沙市內(nèi)六區(qū)新建商品房累計(jì)供應(yīng)量同比、環(huán)比依舊雙雙下跌，下跌幅度與上月跌幅變小?？傮w來看，2011年1-7月，在售項(xiàng)目推貨量少，市場新增項(xiàng)目較少，與去年市場的火熱成交形成鮮明對比，市場供應(yīng)不足。此外，上半年銀根緊縮，貸款困難，開發(fā)商謹(jǐn)慎出貨促成市場供應(yīng)減少。資料來源：長沙房地局政務(wù)網(wǎng)中原地產(chǎn)研究中心分析整理在這樣的經(jīng)濟(jì)和政策調(diào)控環(huán)境下，長沙的房地產(chǎn)市場走勢尤為嚴(yán)峻。長沙內(nèi)六區(qū)2011年1-7月真題供應(yīng)量同比下跌近兩成，環(huán)比下跌一成。目前長沙市場處于穩(wěn)健發(fā)展中，開發(fā)商均采取比較穩(wěn)健的推售策略，開盤推量均較少，以穩(wěn)定開盤成交。10年1月-11年7月長沙市內(nèi)六區(qū)新建商品房及住宅供應(yīng)量(單位：萬方)市場情況長沙云海灣從長沙1-7月的南城別墅項(xiàng)目銷售可以看出，無論聯(lián)排還是獨(dú)棟，其平均銷售難度都較大市場情況長沙2011年1-7月南城典型別墅項(xiàng)目成交量只有106套，平均每月成交17套，每個(gè)項(xiàng)目每月銷售3套長沙云海灣從長沙1-7月開盤情況分析，長沙市場的130-140平米以上的大面積產(chǎn)品供應(yīng)量很少，總體銷售率也不高，大面積戶型產(chǎn)品客戶整體接受度不高因?yàn)榭們r(jià)較高，客戶對大戶型產(chǎn)品興趣并不高漲，大戶型多是改善性客群，市場去化難度較大市場情況雙擊閱讀在中高檔項(xiàng)目大戶型銷售難的情況下，高端項(xiàng)目的銷售情況卻相對可觀，運(yùn)達(dá)、保利、萬達(dá)等高檔項(xiàng)目就是如此長沙云海灣長沙云海灣普通大宅銷售平淡…恒大綠洲3月26日開盤推出123-154平米的大戶型共計(jì)90套，銷售率僅為34.4%。湘江世紀(jì)城空中花園美墅3月26日開盤推出253-275平米的大戶型共計(jì)34套，銷售16套，銷售率47%雙灣國際二期4月9日開盤推出118-163平米的大戶型共計(jì)172套，當(dāng)天銷售80套，銷售率僅46.5%。47%以下的開盤銷售率…面積區(qū)間：123-275平米長沙云海灣運(yùn)達(dá)中央廣場5月18日開盤推出150-229平米的大戶型共計(jì)366套，成交率87%。萬達(dá)公館6月26日開盤推出164-243平米的大戶型共計(jì)431套，當(dāng)天銷售376套，，成交率87%。保利國際廣場4月30日開盤推出132-195平的大戶型共計(jì)220套，當(dāng)天銷售212套，銷售率96%目前市場上頂級(jí)豪宅賣得火…87%以上的開盤銷售率…面積區(qū)間：132-243平米那么結(jié)合項(xiàng)目區(qū)域市場競爭進(jìn)行分析區(qū)域優(yōu)勢：融城戰(zhàn)略給南城帶來的機(jī)遇；市政規(guī)劃的利好及交通上的便利；豐富的自然資源；大型地產(chǎn)項(xiàng)目扎堆，有利于提升區(qū)域整體競爭力。別墅項(xiàng)目：中建芙蓉和苑、閬峰云墅、龍灣國際社區(qū)、格蘭小鎮(zhèn)、橘郡、御邦主力別墅類型：獨(dú)棟、聯(lián)排發(fā)展前景：未來融城核心，城市重心偏移方向保利閬峰云墅格蘭小鎮(zhèn)龍灣國際社區(qū)橘郡中建芙蓉和苑御邦市場競爭長沙云海灣區(qū)域市場競爭分析：總量超過260萬方市場競爭長沙云海灣競爭市場小結(jié)束：

片區(qū)未來土地供應(yīng)量，主要集中在芙蓉南路沿線，板塊內(nèi)目前在售別墅項(xiàng)目推售速度放緩，價(jià)格差異較大,下半年除龍灣有新產(chǎn)品推出，其它基本上為尾貨去化。板塊內(nèi)目前在售洋房主要和別墅項(xiàng)目聯(lián)合推售（除純洋房項(xiàng)目中建芙蓉和苑），區(qū)域洋房價(jià)格差異相對較大，均價(jià)在8000-11000元/平米，目前市場存量較小。板塊內(nèi)目前在售別墅項(xiàng)目推售速度放緩，周邊未來供應(yīng)量上半年片區(qū)聯(lián)排市場競爭激烈，但下半年競爭有所降低，以小高、高層為主力競爭，兼顧洋房項(xiàng)目。市場競爭長沙云海灣項(xiàng)目高層單位同期片區(qū)內(nèi)近質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)量超過2000套，集中為樓盤的后期產(chǎn)品，且均在本項(xiàng)目之前推出，競爭激烈。但所設(shè)計(jì)戶型大面積體量仍很少市場競爭作為同期推出的小高市場仍然很火爆，競爭壓力較大，競爭激烈。長沙云海灣總結(jié)：

1、2011年房地產(chǎn)市場政策不斷加緊，下半年的樓市政策嚴(yán)峻，三線城市限購也拉開了帷幕；

2、長沙內(nèi)六區(qū)成交產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：90-120平米戶型供銷勢頭強(qiáng)勁，小于90平米房源供銷缺口較大；整體供銷差繼續(xù)拉大，未來市場面臨較大供應(yīng)壓力；

3、中高檔140平米以上的大戶型銷售難度較大，而豪宅類大戶型銷售火熱；

4、本項(xiàng)目未來區(qū)域內(nèi)的別墅及大平層產(chǎn)品競爭較為激烈，客戶爭奪將更為白熱化。長沙云海灣市場預(yù)判及總結(jié)：報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標(biāo)>>目標(biāo)下的市場動(dòng)態(tài)>>項(xiàng)目認(rèn)知>>項(xiàng)目營銷策略>>代理公司資源啟動(dòng)>>項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算>>附件項(xiàng)目位于南城芙蓉南路和披塘路交匯處，省府和融城的中心區(qū)位，交通、地鐵便利，未來城市發(fā)展的新版圖核心地段價(jià)值：中部地區(qū)唯一城市群，三市融城核心，連接三市，承載融城中心的崛起。省府板塊，優(yōu)越的區(qū)位，成就了新南城板塊的尊耀。市中心板塊融城板塊省府板塊五一大道湘江長沙云海灣但是這種未來成果，無法樹立客戶目前的購買信心，我們要的是排除制約客戶信心的阻礙清醒的頭腦，是每個(gè)操盤者應(yīng)具備的，對項(xiàng)目的清醒認(rèn)識(shí)是制定項(xiàng)目營銷方案的基礎(chǔ)，也決定項(xiàng)目能否完成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵，于是我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)項(xiàng)目問題！項(xiàng)目u-home智能家居系統(tǒng)的引入需要較長時(shí)間去適應(yīng)和消化1QUESTION.問題萬國城MOMA的智能家居系統(tǒng)在北京很出色，而在長沙客戶接受度并不高；通過項(xiàng)目成交客戶調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，客戶購買并不在乎期智能科技系統(tǒng)解決建議：長期的宣傳推廣，不斷“洗腦”，提高客戶認(rèn)知度。通過項(xiàng)目的品牌落地，結(jié)合u-home系統(tǒng)的展示體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)知；或主打項(xiàng)目品質(zhì)，智能系統(tǒng)作為附加值長沙云海灣沒有獨(dú)享資源，兩館一中心和市政花園都屬公共資源2QUESTION.問題這里有長韶公園、長沙生態(tài)動(dòng)物園、園藝公園、桂花坪公園、九峰公園、省府文化公園、豹子嶺公園、豹山公園等。湖南省森林植物園長沙生態(tài)動(dòng)物園長韶公園景觀資源價(jià)值：周邊公園眾多！長沙云海灣解決建議：強(qiáng)調(diào)區(qū)位優(yōu)勢，是公共景觀的中心，改變客戶觀念；利用項(xiàng)目的交通價(jià)值去彌補(bǔ)項(xiàng)目公共資源距離的問題；打造項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)景觀園林，提高項(xiàng)目的綠化效果，足不出戶即刻感受景觀資源。客戶對海爾的品牌形象，停留在家電上，而且在長沙是第一次開發(fā)項(xiàng)目，客戶信心不足3QUESTION.問題問：請問了解海爾嗎？答：當(dāng)然，洗衣機(jī)啊問：海爾地產(chǎn)怎么樣？答：海爾做房子？！可靠嗎？！長沙云海灣解決建議：項(xiàng)目的推廣宣傳力度加大，通過概念引導(dǎo)；品牌項(xiàng)目介紹：將海爾做過的項(xiàng)目進(jìn)行介紹和展示；后期也可介入海爾全國各地項(xiàng)目參觀活動(dòng)，以提高項(xiàng)目的形象和認(rèn)知度。一期推貨：高層主力戶型在140-150平米，聯(lián)排別墅230-280平米，雙拼450平米，都屬于大面積產(chǎn)品，而目前的大面積產(chǎn)品銷售難度較大4QUESTION.問題一期一批：49棟別墅產(chǎn)品，共196套，主力戶型為230-280平方米產(chǎn)品，少量450左右雙拼一期二批：高層產(chǎn)品401套，主力戶型為140-150平方米，少量170-210平方米產(chǎn)品一期產(chǎn)品長沙云海灣解決建議：前期開售，以別墅主打，引起關(guān)注和提高項(xiàng)目的高度，再進(jìn)行項(xiàng)目的大平層銷售，便于客戶對產(chǎn)品的接受度；大面積的舒適度體驗(yàn)，如居住體驗(yàn)、樣板房打造展示；目前的工程節(jié)點(diǎn)緊張，且在僅有的一個(gè)月形象導(dǎo)入期和兩個(gè)月蓄客期后，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目7個(gè)億的保底銷售目標(biāo)，項(xiàng)目難度較大5QUESTION.問題目標(biāo)：7億，爭取10億元現(xiàn)在：2011年9月16日節(jié)點(diǎn)：12月10日開盤長沙云海灣解決建議：一期前期工作為主，工作周期調(diào)整，抓緊時(shí)間；對于商業(yè)、二三期定位可適當(dāng)押后；相應(yīng)的報(bào)批流程進(jìn)行簡化，現(xiàn)場可釋放部分決策權(quán)；前期物料進(jìn)行配備。階段開盤時(shí)間物業(yè)類型套數(shù)主要銷售產(chǎn)品面積其它面積段第一階段2011年12月10日別墅196230-280㎡450㎡左右第二階段2011年12月17日小高層401140-150㎡170-210㎡項(xiàng)目推售情況分析：在年度7~10個(gè)億的目標(biāo)背景下，結(jié)合工程進(jìn)展，項(xiàng)目計(jì)劃分兩批進(jìn)行推售，一批別墅，二批小高層一期推售情況：6QUESTION.問題長沙云海灣解決建議：一期前期工作為主，工作周期調(diào)整，抓緊時(shí)間；對于商業(yè)、二三期定位可適當(dāng)押后；前期物料進(jìn)行配備；相應(yīng)的報(bào)批流程進(jìn)行簡化，現(xiàn)場可釋放部分決策權(quán)；銷售的優(yōu)惠，及相應(yīng)的拓客手段的高額獎(jiǎng)金激勵(lì)（銷售人員、老帶新、VIP等開盤優(yōu)惠）銷售目標(biāo)分解1)銷售總金額分解：別墅40%、小高層60%銷售率，項(xiàng)目可完成7億以上銷售目標(biāo)；按別墅60%、小高層70%銷售率，項(xiàng)目可完成10億以上銷售目標(biāo)。2)銷售套數(shù)分解：按保守7個(gè)億的銷售目標(biāo)，別墅需銷售79~118套、小高層需銷售241~281套。長沙云海灣銷售目標(biāo)分解3)目標(biāo)客戶量分解：理想狀態(tài)下，按目標(biāo)銷售套數(shù)和60%銷售率及20%的認(rèn)籌率，項(xiàng)目別墅需來訪654~980批客戶，認(rèn)籌131~196批；小高層需來訪2005~2340批客戶，認(rèn)籌401~468批客戶。穩(wěn)健常態(tài)下，按市場常規(guī)比例——推售套數(shù)的1.5倍作為項(xiàng)目認(rèn)籌目標(biāo)，完成約60~70%的銷售率。同時(shí)，按20%的認(rèn)籌率預(yù)計(jì)來訪客戶需求。項(xiàng)目別墅需來訪1470批客戶，認(rèn)籌294批；小高層需來訪3008批客戶，認(rèn)籌602批客戶。長沙云海灣跟蹤日期內(nèi)容格蘭小鎮(zhèn)橘郡龍灣國際社區(qū)紅墅灣郡原美村中建芙蓉和苑保利閬峰云墅中鐵水映加州金科東方大院佳兆業(yè)水岸新都開盤時(shí)間2009年11月2008年9月2009年9月2010年11月2009年10月2010年11月2010年6月2010年5月2009年8月2010年5月2011年8月8日-2011年8月14日客戶到訪量313616830226031262532成交量（套）1雙拼1聯(lián)排1別墅1洋房002洋房0004聯(lián)排1雙拼本階段成交均價(jià)（元/㎡）洋房6100元/㎡聯(lián)排8000元/㎡獨(dú)棟14000元/平米雙拼10500/㎡獨(dú)棟16000元/㎡洋房9600元/㎡5500元/㎡雙拼聯(lián)排12000元/㎡，雙拼14000元/㎡聯(lián)排10000/獨(dú)棟15000/洋房8500元/㎡洋房11000元/㎡獨(dú)棟20000元/㎡雙拼11000/㎡獨(dú)棟16000元/平米高層4800元/㎡9179元/㎡銷售目標(biāo)分解：蓄客壓力大4)目前目標(biāo)客戶市場來訪量：

別墅競爭項(xiàng)目周正?？蛻魜碓L量集中區(qū)間在20~30批客戶之間。按30批/周預(yù)計(jì)，完成理想狀態(tài)下的來訪客戶量需求，需要22周，即需5~6個(gè)月；按穩(wěn)健狀態(tài)下的的來訪客戶量需求，需要49周，即需1年左右。項(xiàng)目蓄客壓力很大長沙云海灣S優(yōu)勢：W劣勢：T威脅：O機(jī)會(huì)：區(qū)位價(jià)值：省府、融城的中心，未來的城市發(fā)展中心；交通價(jià)值：主干道四通八達(dá)，地鐵口岸的便捷；景觀價(jià)值：自身的景觀配套充分，外部資源豐富，本案位于中心區(qū)位；項(xiàng)目價(jià)值：三環(huán)邊唯一大型綜合體品質(zhì)樓盤；品牌價(jià)值：海爾的品牌價(jià)值明顯及其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念。項(xiàng)目的周期較短；項(xiàng)目的推廣短，造成客戶接受度不高；項(xiàng)目產(chǎn)品都偏大戶型，銷售難度較大；項(xiàng)目資源較多，但大多為公共資源，專享或獨(dú)立資源不足；營銷展示不足，臨時(shí)營銷中心也偏小。區(qū)域規(guī)劃正如火如荼的進(jìn)行；市場豪宅類大戶型供應(yīng)降低；下半年的節(jié)日眾多，返鄉(xiāng)以及活動(dòng)噱頭更容易吸引客戶關(guān)注。政策宏觀調(diào)控的不確定；宣傳力度投放不足；客戶對海爾地產(chǎn)、U-home的接受度不高。SWOT分析：清醒分析劣勢，利用優(yōu)勢規(guī)避劣勢，抓住機(jī)遇，快速開展活動(dòng)和營銷，靈活變動(dòng)，以減少威脅和降低威脅的影響。項(xiàng)目解決方案：加大項(xiàng)目前期的宣傳力度，投入不一定提高收益，但不投入一定沒有收益；前期工作的快速開展，后期工作可以相對押后；增加項(xiàng)目現(xiàn)場的部分決策權(quán)，減少報(bào)批及流程時(shí)間；營銷活動(dòng)及場地、公司選取，應(yīng)以營銷為主導(dǎo)；項(xiàng)目體驗(yàn)、展示區(qū)要大氣清晰，給客戶感官體驗(yàn)，提高項(xiàng)目品牌落地和項(xiàng)目的整體知名度、接受度。SWOT分析及項(xiàng)目解決方案：項(xiàng)目需要快速投入發(fā)展，那么項(xiàng)目的整體營銷節(jié)點(diǎn)的布局，應(yīng)如何應(yīng)對？報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標(biāo)>>目標(biāo)下的市場動(dòng)態(tài)>>項(xiàng)目認(rèn)知>>項(xiàng)目營銷策略>>代理公司資源啟動(dòng)>>項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算>>附件策略詮釋：形象推廣·高舉高打——項(xiàng)目作為豪宅系列產(chǎn)品，在形象推廣應(yīng)始終保持高端調(diào)性精耕細(xì)作·節(jié)點(diǎn)爆破——目前項(xiàng)目在市場上并無影響力，且沒有客戶積累。根據(jù)推售產(chǎn)品，我們建議，按照階段推廣主題，強(qiáng)化區(qū)域覆蓋力和信息傳播力度，在主要節(jié)點(diǎn)之下延展鋪排。注重行業(yè)影響，發(fā)揮圈層營銷——行業(yè)影響力的大小和行業(yè)對于項(xiàng)目豪宅形象的認(rèn)同度，對項(xiàng)目圈層影響和價(jià)位支撐將起到較大作用。因此，確立項(xiàng)目在行業(yè)中的豪宅高端項(xiàng)目影響力，并進(jìn)一步建立與各類高端群體聯(lián)系、擴(kuò)大圈層影響力，顯得尤為重要。項(xiàng)目2011年?duì)I銷策略線上：形象推廣·高舉高打線下：活動(dòng)精耕細(xì)作·節(jié)點(diǎn)爆破注重行業(yè)影響，發(fā)揮圈層營銷項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)情況:目前項(xiàng)目尚未進(jìn)行推廣，10月上旬進(jìn)入臨時(shí)售樓部，短短2個(gè)月左右的時(shí)間，項(xiàng)目蓄客壓力巨大。備注：重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)有待工程部與總部進(jìn)一步確定。10月上旬臨時(shí)營銷中心開放11月中下旬產(chǎn)品說明會(huì)11月19日獲得預(yù)售許可證12月10日樣板房、售樓中心開放長沙云海灣營銷節(jié)點(diǎn)鋪排：蓄客時(shí)間短時(shí)間售罄項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)總控圖2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月10月10日（周一）臨時(shí)營銷中心開放開始客戶誠意登記12月10日（周六）售樓部開放暨首次開盤1、11月19日（周六）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和VIP開始認(rèn)籌第一階段形象導(dǎo)入期（誠意客戶登記）第二階段蓄客期（價(jià)值落地和認(rèn)籌）第三階段熱銷期（高端形象延續(xù)和開盤、尾貨銷售及二批客戶登記）第四階段持銷期（高端形象延續(xù)和二批認(rèn)籌及開盤）9月29日10月29日12月10日2月29日長沙云海灣第一階段：形象導(dǎo)入期（2011年9月29日—10月29日）營銷線：臨時(shí)營銷中心開放及誠意客戶登記推廣線：形象導(dǎo)入，懸念開篇推廣主題:“影響世界后，創(chuàng)新居住觀”活動(dòng)策略:“

海爾打開長沙的版圖”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨臨時(shí)營銷中心開放時(shí)間售罄2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月形象導(dǎo)入期9月29日前圍擋和部分戶外出街10月10日臨時(shí)營銷中心開放長沙云海灣懸念開篇、高端發(fā)聲海爾地產(chǎn)品牌落地誠意客戶積累為VIP升級(jí)做客戶鋪墊1、時(shí)間：2011年9月29日-10月29日（周期30天）2、工作內(nèi)容：●海爾品牌落地宣傳●臨時(shí)營銷中心開放和項(xiàng)目VIP會(huì)員誠意登記（時(shí)間待定）3、營銷策略：●活動(dòng)——海爾地產(chǎn)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨臨時(shí)營銷中心開放●蓄客——客戶出示身份證復(fù)印件進(jìn)行客戶誠意登記4、推廣策略：線上推廣高端發(fā)聲，線下渠道輔助推進(jìn)。整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略時(shí)間售罄2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月長沙云海灣（一）誠意客戶登記方式：建議采取方式一方式一：客戶出示身份證復(fù)印件進(jìn)行客戶誠意登記方式二：到銀行開2萬存期，登記成為VIP會(huì)員，會(huì)員（二）誠意客戶登記優(yōu)惠：開盤額外優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)——憑誠意登記表即可在開盤時(shí)享受1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。認(rèn)籌優(yōu)惠10萬抵20萬——客戶在項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證后，至現(xiàn)場繳納10萬誠意金認(rèn)籌，可享受10萬抵20萬優(yōu)惠先蓄量、再要質(zhì)體驗(yàn)式蓄客策略整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣懸念開篇、高端發(fā)聲品牌落地、形象提升樹立項(xiàng)目調(diào)性與推廣基調(diào)，前期高調(diào)入市，樹立項(xiàng)目高端形象推廣主題：影響世界后·創(chuàng)新居住觀整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣高端活動(dòng)、制造熱點(diǎn)樹立品牌、傳播口碑活動(dòng)時(shí)間：10月10日活動(dòng)地點(diǎn)：豪布斯卡酒店或喜來登活動(dòng)對象：各類媒體和房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)人士活動(dòng)目的：強(qiáng)化行業(yè)影響借助媒體、權(quán)威市場發(fā)聲奠定海爾與地產(chǎn)品牌關(guān)聯(lián)及高端形象傳播臨時(shí)營銷中心開放信息5.活動(dòng)主題:“

海爾打開長沙的版圖”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨臨時(shí)營銷中心開放整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣海爾·云海灣科技豪宅項(xiàng)目臨時(shí)體驗(yàn)初現(xiàn)（一）項(xiàng)目現(xiàn)場：■現(xiàn)場核心打造點(diǎn)：工地現(xiàn)場與圍擋廣告形象包裝（二）臨時(shí)營銷中心：■臨時(shí)營銷中心包裝（內(nèi)部軟件）■臨時(shí)營銷中心外部導(dǎo)示系統(tǒng)■物業(yè)公司進(jìn)場提前服務(wù)■相關(guān)銷售道具在營銷中心布置到位（壁掛區(qū)域圖、項(xiàng)目沙盤、戶型模型、戶型、折頁）。（三）發(fā)布會(huì)現(xiàn)場■云社區(qū)U-home系統(tǒng)展示區(qū)另外，3維宣傳片（關(guān)于云社區(qū)系統(tǒng)單獨(dú)做一份，便于現(xiàn)場宣傳體驗(yàn)）、樓書等需盡早到位整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略營銷節(jié)點(diǎn)鋪排：第二階段時(shí)間售罄項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)總控圖2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月10月10日（周一）臨時(shí)營銷中心開放開始客戶誠意登記12月10日（周六）售樓部開放暨首次開盤1、11月19日（周六）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和VIP開始認(rèn)籌第一階段形象導(dǎo)入期（誠意客戶登記）第二階段蓄客期（價(jià)值落地和認(rèn)籌）第三階段熱銷期（高端形象延續(xù)和開盤、尾貨銷售及二批客戶登記）第四階段持銷期（高端形象延續(xù)和二批認(rèn)籌及開盤）9月29日10月29日12月10日2月29日長沙云海灣第二階段：蓄客期（2011年10月29日—12月10日）營銷線：云海灣豪宅產(chǎn)品落地、VIP認(rèn)籌推廣線：形象引爆、價(jià)值傳遞推廣主題:湖湘豪宅—云海灣登陸長沙云海灣·享你所想！活動(dòng)策略:產(chǎn)品推介會(huì)暨U-home系統(tǒng)戰(zhàn)略簽約儀式（或展示會(huì)）時(shí)間售罄2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月蓄客期11月19日拿到預(yù)售許可證11月19日VIP客戶認(rèn)籌長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略時(shí)間售罄2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月線上推廣高端發(fā)聲；重要營銷節(jié)點(diǎn)多頻次傳播制作市場熱點(diǎn)與影響；高端客戶積累誠意客戶升級(jí)VIP；對外VIP認(rèn)籌全面鋪開時(shí)間：2011年10月30日-12月9日（周期35天）工作內(nèi)容：云海灣產(chǎn)品價(jià)值傳遞、高端客戶積累、項(xiàng)目VIP認(rèn)籌認(rèn)籌產(chǎn)品：

別墅營銷策略：交10萬到開發(fā)商，誠意客戶升級(jí)為VIP推廣策略：線上推廣高端發(fā)聲，線下渠道輔助推進(jìn)。長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略全民總動(dòng)員，滾雪球式蓄客策略萬元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)“老帶新”熱情

交10萬抵20萬，VIP客戶介紹新客戶認(rèn)籌并最終認(rèn)購簽約后，VIP客戶可獲得抵扣房款獎(jiǎng)勵(lì)——每套1萬元，成交越多、獎(jiǎng)勵(lì)越多！備注：VIP客戶最終為認(rèn)籌，但其介紹的新VIP客戶成交，VIP客戶仍可享受相應(yīng)的每套2年物業(yè)費(fèi)的“老帶新”成交獎(jiǎng)勵(lì)。客戶直接交10萬誠意金到開發(fā)商，申請辦理VIP卡；誠意登記客戶轉(zhuǎn)VIP認(rèn)籌客戶長沙云海灣多渠道、同步推廣高端發(fā)聲、塑造價(jià)值高密度傳播項(xiàng)目豪宅價(jià)值，進(jìn)一步樹奠定項(xiàng)目高端形象和產(chǎn)品價(jià)值。備注：在宣傳載體選擇方面，除各類主流媒體外，建議在此階段投放部分分眾媒體，如停車場燈箱和樓宇電視推廣主題：湖湘豪宅—云海灣登陸長沙海爾云海灣·享您所想！高端產(chǎn)品——城市與寧靜共享、科技與服務(wù)并存、現(xiàn)在與未來共鳴整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略形象推廣、高舉高打高端活動(dòng)、制造熱點(diǎn)擴(kuò)大影響、促客上門通過廣告高舉行高打，利用活動(dòng)制作熱點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目市場影響力，促進(jìn)客戶上門，已提高項(xiàng)目蓄客量長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略活動(dòng)策略210月下旬海爾地產(chǎn)落地長沙相關(guān)活動(dòng)（新聞發(fā)布會(huì)或論壇）海爾·云海灣產(chǎn)品說明會(huì)綜合考慮時(shí)間、資金等實(shí)際因素，海爾地產(chǎn)落地長沙相關(guān)活動(dòng)（相關(guān)論壇或新聞發(fā)布會(huì)）可以和云海灣產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨U-home系統(tǒng)戰(zhàn)略簽約儀式（或展示會(huì)）同時(shí)進(jìn)行，時(shí)間暫定為10月下旬，具體時(shí)間可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。長沙云海灣活動(dòng)地點(diǎn)：豪布斯卡酒店（營銷中心）活動(dòng)目的：高端聯(lián)合，引爆市場關(guān)注、快速積累客戶資源，提高認(rèn)籌量活動(dòng)內(nèi)容：全球頂級(jí)藝術(shù)品展覽會(huì)，如價(jià)值2億元的皇室珍藏金鉆“沙漠之星”，千面切割的金鉆；齊白石、張大千、徐悲鴻眾多名家大師絕版真跡等；項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容展示。5.參與人群：藝術(shù)品收藏家及項(xiàng)目VIP誠意客戶6.媒體支持：瀟湘晨報(bào)等各大媒體?；顒?dòng)主題：頂級(jí)藝術(shù)·創(chuàng)享未來——全球頂級(jí)藝術(shù)品展覽會(huì)參考主題活動(dòng)2——全球頂級(jí)藝術(shù)品展覽會(huì)，高端聯(lián)合，引爆市場關(guān)注、快速積累客戶資源，提高認(rèn)籌量長沙云海灣參考主題活動(dòng)3——產(chǎn)品推介會(huì)暨U-home系統(tǒng)戰(zhàn)略簽約儀式（或展示會(huì)），通過產(chǎn)品推介促進(jìn)VIP客戶升級(jí)、提高辦卡量

“云海灣·享您所想”產(chǎn)品推介會(huì)暨U-home系統(tǒng)戰(zhàn)略簽約儀式（或展示會(huì)）活動(dòng)對象：誠意客戶/VIP客戶活動(dòng)地點(diǎn)：豪布斯卡或喜來登酒店活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品推介會(huì)開發(fā)商品牌項(xiàng)目整體介紹項(xiàng)目園林規(guī)劃項(xiàng)目戶型介紹項(xiàng)目U-home系統(tǒng)介紹項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)介紹備注：活動(dòng)期間穿插表演和抽獎(jiǎng)5.媒體支持：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信?；顒?dòng)主題：長沙云海灣現(xiàn)場工程及園林展示基本成型（一）項(xiàng)目現(xiàn)場：■現(xiàn)場售樓部及優(yōu)展區(qū)進(jìn)入收尾階段（二）臨時(shí)營銷中心：■3維宣傳片、樓書等到位整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣營銷節(jié)點(diǎn)鋪排：第三階段時(shí)間售罄項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)總控圖2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月10月10日（周一）臨時(shí)營銷中心開放開始客戶誠意登記12月10日（周六）售樓部開放暨首次開盤1、11月19日（周六）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和VIP開始認(rèn)籌第一階段形象導(dǎo)入期（誠意客戶登記）第二階段蓄客期（價(jià)值落地和認(rèn)籌）第三階段熱銷期（高端形象延續(xù)和開盤、尾貨銷售及二批客戶登記）第四階段持銷期（高端形象延續(xù)和二批認(rèn)籌及開盤）9月29日10月29日12月10日2月29日長沙云海灣第三階段：熱銷期（2011年12月10日—2012年2月29日）營銷線：云海灣現(xiàn)場售樓部開放、VIP認(rèn)籌、項(xiàng)目開盤推廣線：形象嫁接、持續(xù)引爆熱點(diǎn)推廣主題:“海爾之夜——2011李云迪浪漫新年音樂會(huì)”“長沙新名片——海爾云海灣”活動(dòng)策略:“海爾之夜——2011李云迪浪漫新年音樂會(huì)”暨云海灣項(xiàng)目現(xiàn)場營銷中心開放和項(xiàng)目開盤時(shí)間售罄2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月蓄客期12月10日現(xiàn)場營銷中心開放和項(xiàng)目首次開盤長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略時(shí)間售罄2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月線上推廣高端發(fā)聲；重要營銷節(jié)點(diǎn)多頻次傳播制作市場熱點(diǎn)與影響；對外VIP認(rèn)籌全面鋪開項(xiàng)目開盤時(shí)間：2011年12月3日-12月10日（周期7天）工作內(nèi)容：項(xiàng)目VIP認(rèn)籌、現(xiàn)場營銷中心開放、項(xiàng)目首次開盤認(rèn)籌產(chǎn)品：

別墅營銷策略：“海爾之夜——2011李云迪浪漫新年音樂會(huì)”暨云海灣項(xiàng)目現(xiàn)場營銷中心開放和項(xiàng)目開盤推廣策略：線上推廣高端發(fā)聲長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略精準(zhǔn)預(yù)銷控。做到客戶意向全面把握，并通過房源引導(dǎo)、促進(jìn)整體成交率的提高。開盤當(dāng)日成交給予客戶額外一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠備注：促進(jìn)前期客戶當(dāng)天下定決定、現(xiàn)場成交項(xiàng)目客戶選房意向引導(dǎo)，預(yù)銷控開盤當(dāng)日優(yōu)惠額外1個(gè)點(diǎn)誠意登記客戶及轉(zhuǎn)VIP認(rèn)籌客戶成交誠意登記客戶轉(zhuǎn)VIP認(rèn)籌客戶長沙云海灣嫁接高端、單點(diǎn)爆破多渠道、同步推廣為項(xiàng)目開盤造勢高密度傳播項(xiàng)目豪宅價(jià)值，進(jìn)一步樹奠定項(xiàng)目高端形象和產(chǎn)品價(jià)值。備注：在宣傳載體選擇方面，除各類主流媒體外，建議在此階段投放部分分眾媒體，如停車場燈箱和樓宇電視推廣主題：“海爾之夜——2011李云迪浪漫新年音樂會(huì)”“長沙新名片——海爾云海灣”長沙新名片——海爾云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略活動(dòng)主題1、“海爾之夜——2011李云迪浪漫新年音樂會(huì)”暨云海灣項(xiàng)目現(xiàn)場營銷中心開放和項(xiàng)目開盤活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：

2011年12月10日（周六）活動(dòng)地點(diǎn)：云海灣現(xiàn)場營銷中心活動(dòng)目的：嫁接高端資源，借現(xiàn)場售樓部開放，品質(zhì)呈現(xiàn)、典雅開盤活動(dòng)內(nèi)容：李云迪新年音樂會(huì)+營銷中心開放+開盤參與人群：

VIP客戶按辦卡順序先選、誠意登記客戶在VIP客戶選房結(jié)束后方可進(jìn)場選房。6.媒體支持：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等長沙云海灣現(xiàn)場售樓處及園林展示可交付使用整體思路活動(dòng)策略推廣策略銷售策略現(xiàn)場策略長沙云海灣營銷節(jié)點(diǎn)鋪排：第三階段時(shí)間售罄項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)總控圖2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月10月10日（周一）臨時(shí)營銷中心開放開始客戶誠意登記12月10日（周六）售樓部開放暨首次開盤1、11月19日（周六）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和VIP開始認(rèn)籌第一階段形象導(dǎo)入期（誠意客戶登記）第二階段蓄客期（價(jià)值落地和認(rèn)籌）第三階段熱銷期（高端形象延續(xù)和開盤、尾貨銷售及二批客戶登記）第四階段持銷期（高端形象延續(xù)和二批認(rèn)籌及開盤）9月29日10月29日12月10日2月29日長沙云海灣根據(jù)目前工程進(jìn)展項(xiàng)目2011年度預(yù)計(jì)只進(jìn)行一次開盤但考慮到項(xiàng)目2011年7~10個(gè)億的銷售目標(biāo)別墅產(chǎn)品需完成79套以上，而小高層產(chǎn)品需完成241套考慮項(xiàng)目2011年度的主推，適當(dāng)增加別墅產(chǎn)品的推量因此，項(xiàng)目組建議，在工程能予以配合前提下，采用以下推售策略長沙云海灣項(xiàng)目一期分批推售原則原則一：結(jié)合工程和預(yù)售證獲取時(shí)間；原則二：推售時(shí)序有利于項(xiàng)目整體價(jià)格平開高走；原則三：每批產(chǎn)品素質(zhì)需優(yōu)劣搭配，有利于增強(qiáng)客戶面和提高項(xiàng)目成交；原則四：有利于年內(nèi)7個(gè)億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目一期推售建議長沙云海灣項(xiàng)目一期分批推售計(jì)劃：先別墅后高層，別墅由北往南、小高層則由南往北逐步推售一、2011年推售產(chǎn)品(1批、2批)別墅1批：內(nèi)部開盤——針對前期展示條件未到位前，對部分關(guān)系客戶和誠意客戶建議可采取內(nèi)部開盤，一方面防止客戶流失；另一方面可以測試項(xiàng)目產(chǎn)品和價(jià)格的客戶市場接受度2批：外部開盤——因年內(nèi)完成7個(gè)億的銷售額，別墅產(chǎn)品必須完成40%以上的銷售即79套以上，而推貨量必須大于此數(shù)。在市場不出現(xiàn)大變動(dòng)的情況下，此批產(chǎn)品在素質(zhì)和價(jià)值肯定是要高于1批的內(nèi)開產(chǎn)品。同時(shí)，如市場或客戶面發(fā)生變化則可以考慮與1批“平開”的方式，確保項(xiàng)目操作更為穩(wěn)健。二、2012年推售產(chǎn)品(3批、4批、5批、6批)思考：別墅與高層輪流推售，保證客戶積累和項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)。1批2批3批4批5批6批長沙云海灣營銷節(jié)點(diǎn)鋪排：時(shí)間售罄項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)總控圖2011年8月9月10月11月12月2012年1月2月3月10月10日（周一）戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨臨時(shí)營銷中心開放和客戶誠意登記12月10日（周六）李云迪新年音樂會(huì)暨售樓部開放和2批別墅產(chǎn)品外部首次開盤1、11月19日（周六）ViIP開始認(rèn)籌2、11月20日周日1批別墅內(nèi)部開盤3、11月下旬產(chǎn)品發(fā)布會(huì)第一階段形象導(dǎo)入期（誠意客戶登記）第二階段蓄客期（價(jià)值落地和認(rèn)籌）第三階段熱銷期（高端形象延續(xù)和開盤、尾貨銷售及二批客戶登記）第四階段持銷期（高端形象延續(xù)和二批認(rèn)籌及開盤）9月29日10月29日12月10日2月29日高舉高打制造熱點(diǎn)主打方向：海爾品牌及海爾觀點(diǎn)和方向主題建議：影響世界后，創(chuàng)新世界觀高端發(fā)聲樹立標(biāo)桿主打方向：云海灣頂級(jí)豪宅，產(chǎn)品品質(zhì)呈現(xiàn)主題建議：湖湘豪宅—云海灣登陸長沙持續(xù)炒作保持調(diào)性長沙新名片—海爾云海灣線上階段線下長沙云海灣時(shí)間短、目標(biāo)重項(xiàng)目將適時(shí)啟用中原及中地行各自公司資源長沙云海灣報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>目標(biāo)>>目標(biāo)下的市場動(dòng)態(tài)>>項(xiàng)目認(rèn)知>>項(xiàng)目營銷策略>>代理公司資源啟動(dòng)>>項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算>>附件中地行營銷系統(tǒng)：拓客尖兵隊(duì)+兩大資源庫保利國際廣場蓄客1個(gè)月，開盤1.5小時(shí)4.5億，資源整合平臺(tái)起到了關(guān)鍵作用。營銷資源整合平臺(tái)中地行資源長沙云海灣中原地產(chǎn)1：二級(jí)轉(zhuǎn)介中原專屬資源：中原是代理豪宅和綜合體項(xiàng)目最多的公司