來店管理成功的重點與營業(yè)活動管理程序課件

來店管理成功的重點與營業(yè)活動管理程序二、展廳值班人員工作內容展廳值班采取輪流制。一位走進來的客人有禮貌簿上登記來店的客人數(shù)并介紹自己?？蛻糍Y料。需要并挑選出

合該客戶興趣的產品特色介紹之。。要從客戶本身的需求務所具備的對所有問題或困難都要條件、贈品、交貨期、對決（如客戶殺價、顏色不滿等）。要，可向上級領導提出支品陳列布置（車型、顏色促進成交。等),隨時客戶上門，亦須執(zhí)行作（如D三、專營店賣場管理規(guī)范※

來店管理※

業(yè)代儀容待禮節(jié)—展示車輛—展廳四、來店管理※

來店客戶定義：來店參觀展示車輛不論IP或進廠維修，凡經研判該客戶有購

機或潛在向者均為來店客戶。為來店參觀擬購車戶友同時來店，不論※

來店客戶登記表：客戶姓名、電話、地車型部追蹤后確度）※

展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計表時段別登記（來店均以

單位）戶數(shù)登記※成效分析轉錄至營業(yè)活動管理日顧客來店戶數(shù)

計表月按商品區(qū)分來店狀況廳來店成交率登記轉錄至客戶管理卡建※

值班人員安排來店人數(shù)為1—5/本值班人1人，來店人數(shù)每增加

人/日派值班人員1人，以此類五、業(yè)代儀容※

服裝儀容胡須應每天

干凈，頭

梳理整齊女性業(yè)代應穿著公司規(guī)定制式制服、佩帶制式領帶白色上衣、深色西褲（襯西服、西褲不得穿著私服及休閑平整）后，如尚未分發(fā)制服，先西褲人向行政部申※

舉止儀態(tài)展廳內站立或行走均

吸煙、吃東西內不得喧嘩、打瞌睡得成群聚集聊天、閱作雜志

注員與正常上班服裝同六、接待禮節(jié)※

接待禮節(jié)（廣義）接待1、早安業(yè)代與客戶接觸時，

社會般觀念而給予對方合2、歡迎光臨3、請隨我來4、請稍等這邊包括所使用的言語及動※

進入展廳當客戶推開展

門時，值班業(yè)代示小姐應高喊“歡迎光，并遞上名片自我介紹班業(yè)代即上前問※

商談中到商談桌旁，接待業(yè)茶水飲料，※

離去展廳將客戶送出展

代步交通工具旁，向客戶致謝，并說“謝謝

”七、專營店5S—展廳※

責任劃分展廳清潔區(qū)域指定

人上班前區(qū)戶離去，接洽人員應立即清置桌面、煙灰缸），座的資料，不得存放過時的資料不得有灰塵（※

車輛的清潔車身光亮（漆面、車）輪圈蓋/鋼圈/輪眉內/潔凈擦拭（車身、方向盤、

、儀操作開關、排檔桿）上皮革油以確保張、物八、專營店5S—展示車輛※

適當?shù)奈恢檬拒囄恢靡?頭枕的位置鏡/內室后視鏡/雨刷位、四門車窗緊閉應由專人※

正常的功能保持電瓶蓄電量顯示正確日期、時間就有優(yōu)美的音效功能（

、音量展廳銷售接待4S原則提供提供顧客滿意客戶信賴公司有發(fā)展司有發(fā)展業(yè)代獲得成長快樂1、Smile（微笑、快樂）→高興2、Speed（迅速）→快3、Smart（靈巧、優(yōu)雅）→精明以靈敏技巧的態(tài)度取得顧客信賴4、Sincerity（誠懇）→用心真誠、不虛偽的態(tài)度工作4S業(yè)代身心兩面健康九、來店（電）營業(yè)活動管理程序來店（電）管理營業(yè)活動管理跟催與追蹤成效分析管理流程→析戶業(yè)代銷售管理手冊展廳來店戶數(shù)統(tǒng)計表業(yè)代銷售管理手冊確度狀況表P．P．卡→確度狀況表來店客戶登記表→留存有再促進P．P．卡展廳時即記錄料、購車確離店時·將前日入日報表訪訪之顧客資料填定中拜購車·進行收款、約定交貨期·戰(zhàn)敗與失控討其余留確·排期(確度·與主管檢或未成交的·確度狀況表記載料及確度發(fā)生日期資人源區(qū)分等并建立P.P.卡記載顧客資料與特性等核營業(yè)活動拜訪·訪問估確度再度再確認登記資料日預·下次訪問·未成交個·活動要十、營業(yè)活動計劃來店成交率提升·店面5S的維護·人員招呼及熱忱度·商品知識·談判技巧·干部的FOLLOW

UP自銷保有他銷保有·基盤維護要點是建立在顧客滿意度上·銷售店應每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由干部帶動及督促執(zhí)行·由于基盤維護首重業(yè)代與客戶平常時感情之建立，原則：1、除建立P.P.卡外，對于每位業(yè)代的維護數(shù)應列冊，以方便維護管理2、初依公司48周期進行作業(yè)外，對于車輛使用三年以上客戶應每月至少一次以上接觸訪問，并提供本公司銷售的所有車型資料，以便客戶做汰換選擇自銷：為本公司銷售，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶，保修客戶：應列為銷售店基盤保有·配合公司促銷活動展開地區(qū)及銷售店轄區(qū)基盤保有客戶與潛在客戶的告知（全公司廣告策略）地方士紳/關系企業(yè)/對于銷售店好意度高的客戶/二手車行/小規(guī)模的汽車修理廠/等特定對象由干部親自建立關系，以達到由這些客戶主動介紹購車信息的效果。尤其運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)VI基盤汰換整體面P情報提供來店來電有望客戶及銷售店活動：為使轄區(qū)內欲購客戶上門而規(guī)劃之各項活動以塑造銷售店知名度，提升來店/電戶數(shù)1、轄區(qū)性廣宣（電臺、電視臺、地方性報刊雜）2、戶外廣告/投遞/掃街（逐戶訪問）內部情報銷售店·發(fā)揮地區(qū)及銷售店內之同仁的個人關系以達成情報推介效果·尤其促銷期間運用之開拓特定篩選區(qū)域攻擊·針對轄區(qū)內按行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓（DM/電話拜訪）在轄區(qū)內人群集中處或占有率較低之區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）舉辦展示會·對轄區(qū)內各類利益或休閑集體進行開拓十一、每日預定訪問計劃五大步驟、考慮路順、客戶重要性、接洽時間長短已約定客戶·收款（訂金、手續(xù)、簽約）·訴怨處理團體性活動·戶外展示活動·夾車五大步驟4開拓計劃·行業(yè)別篩選HOT促進·訪問接觸頻率·接談要領3基盤維護（親訪&DC）·CF02·CF03·CF04十二、營業(yè)活動管理有望客戶確度定義確度判別基準手續(xù)時間促進頻率訂金H·已收受車價一定金額·當月收受可在當月交車者·當月無法收受全款之訂金·車型車色已選定·已提供付款方式及交車日期·分期付款手續(xù)辦理之中·舊車進行處理之中一星期內收款（一次/日）·要求協(xié)助處理舊車·已談判購車條件·購車時間已確定·選定了下次商談日期·再度來看展示車AB·商談中表露出購車意向·正在決定擬購車型·對選擇車種猶豫不決·經判定有購車條件者定義認定條件基·曾經

受過公司（人）服務或

可能將來會基盤·對未來事業(yè)有潛在幫助保有對方完整資料并記入顧客檔案中加以管理受公司服務的或公司團基盤客戶體，且經正式納入

理與接觸的對象V與

IPVIPV·經決定具有影·公司對品

第的人有高度之好意度及影公司之銷售或維修助者十三、開發(fā)有望客