目標(biāo)設(shè)定和管理

銷售目標(biāo)設(shè)定和管理

成功一定有方法

第一頁(yè)，共33頁(yè)。你有這些問題嗎？為什么自己定的目標(biāo)總是完不成？為什么總覺得目標(biāo)規(guī)劃的不清晰？目標(biāo)截點(diǎn)不好控制？我定目標(biāo)總是很保守我常常中途去降低已經(jīng)無法達(dá)成的目標(biāo)我不知道在目標(biāo)偏離很大的情況下該怎么辦？……第二頁(yè)，共33頁(yè)。課程大綱1、關(guān)于目標(biāo)2、目標(biāo)設(shè)定與管理第三頁(yè)，共33頁(yè)。1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度關(guān)于目標(biāo)第四頁(yè)，共33頁(yè)。找一張白紙3分鐘時(shí)間內(nèi)寫下：你這個(gè)月的銷售目標(biāo)是多少？你這個(gè)月的回款目標(biāo)是多少？你這個(gè)月的參加會(huì)議人數(shù)目標(biāo)是多少？你這個(gè)月的新客戶目標(biāo)數(shù)量是多少？每天拜訪客戶家數(shù)目標(biāo)是多少？第五頁(yè)，共33頁(yè)?！景咐?953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年，大學(xué)隊(duì)這屆畢業(yè)生再次進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示……第六頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)的威力目標(biāo)25年后人生現(xiàn)狀27%無目標(biāo)社會(huì)底層人士，生活不如意，抱怨社會(huì)他人60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績(jī)10%有比較清晰的短期目標(biāo)社會(huì)中上層專業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達(dá)成3%有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)幾乎都成了社會(huì)知名人士：社會(huì)精英、領(lǐng)袖驚人的結(jié)果關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用第七頁(yè)，共33頁(yè)。

Sales就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)只做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。成功——就是達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，一切的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標(biāo)的達(dá)成。第八頁(yè)，共33頁(yè)。1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度關(guān)于目標(biāo)第九頁(yè)，共33頁(yè)。成功是需要付出代價(jià)的（成功成本），目標(biāo)越大，成功成本也越大。第十頁(yè)，共33頁(yè)。期望強(qiáng)度定義表現(xiàn)結(jié)果0%不想要真的不想要或不敢要當(dāng)然得不到20~30%瞎想要空想，隨便說說，只說不練，不愿付出，不知從何開始，很快就會(huì)忘記自己曾經(jīng)還這樣想過50%想要有最好沒有也罷，3分鐘熱度，遇困難退卻，想天下掉餡餅十有八九不成功70~80%很想要真正的目標(biāo)，但決心不夠，特別是改變自己的決心不夠，等靠思想嚴(yán)重，經(jīng)常認(rèn)為曾經(jīng)努力過，沒實(shí)現(xiàn)就算了，很快改變目標(biāo)。有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失敗。99%非常想潛意識(shí)中那一絲放棄念頭，決定他不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遙，99%與100%的差別不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代價(jià)，不到黃河心不死，不成功便成仁，目標(biāo)達(dá)不成比死還難受。，一定能尋找到成功的方法并達(dá)成目標(biāo)一個(gè)人的成功概率有多高，取決于期望強(qiáng)度的大小。對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度越小，隨之壓力就小，成功的概率也就低。第十一頁(yè)，共33頁(yè)。1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度關(guān)于目標(biāo)第十二頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)設(shè)定與管理1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標(biāo)5，怎樣管理目標(biāo)第十三頁(yè)，共33頁(yè)。銷售目標(biāo)管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

什么是銷售目標(biāo)管理？第十四頁(yè)，共33頁(yè)。評(píng)估A跟蹤檢查C執(zhí)行D分解并形成計(jì)劃P設(shè)定目標(biāo)管理第十五頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)設(shè)定與管理1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標(biāo)5，怎樣管理目標(biāo)第十六頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)設(shè)定與管理1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃5，怎樣管理目標(biāo)第十七頁(yè)，共33頁(yè)。一個(gè)有效的目標(biāo)必須符合SMART原則：Specific——具體的Measurable——可量化的（數(shù)字化、指標(biāo)化）Achievable——能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented——結(jié)果導(dǎo)向的Time-limited——有時(shí)間限止的夢(mèng)想與目標(biāo)的差別在于，夢(mèng)想可以非常形象的概括，而目標(biāo)則必須具體和可量化，是量化后的夢(mèng)想。不可量化的目標(biāo)，充其量不過是一個(gè)想法。沒有時(shí)間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。第十八頁(yè)，共33頁(yè)。請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下目標(biāo)這個(gè)月要提高聯(lián)系量我這個(gè)月的目標(biāo)是提高C類轉(zhuǎn)化率我要盡自己最大的努力達(dá)成本月目標(biāo)我要逐步解決自己的短板……口頭禪式的無效目標(biāo)，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作第十九頁(yè)，共33頁(yè)。訂立銷售目標(biāo)的3大誤區(qū)：將沒有量化、沒有時(shí)限的想法當(dāng)成目標(biāo)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)的可能性上，而不是建立在自己對(duì)未來的要求上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，再尋找達(dá)成目標(biāo)的信息（方法）設(shè)定目標(biāo)=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮的空間，目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的進(jìn)步愈大第二十頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)設(shè)定與管理1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃5，怎樣管理目標(biāo)第二十一頁(yè)，共33頁(yè)?；乜?單有效聯(lián)系120家每天6個(gè)有效聯(lián)系每天安排？家每天打過期的時(shí)間段是？早上/下午/晚上目標(biāo)剝洋蔥圖日目標(biāo)周目標(biāo)周期目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)分解法1、剝洋蔥法2、多樹杈法第二十二頁(yè)，共33頁(yè)。行動(dòng)計(jì)劃也要符合SMART原則。目標(biāo)未達(dá)成，一個(gè)重要原因是行動(dòng)計(jì)劃不能“落地”。有時(shí)行動(dòng)計(jì)劃=解決方案。在為月度目標(biāo)制定具體的行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，必須分析出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的最大危機(jī)，即差距。差距在哪里，策略和行動(dòng)計(jì)劃就在哪里。目標(biāo)+行動(dòng)計(jì)劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標(biāo)的信心來源；第二十三頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)設(shè)定與管理1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo)3，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃5，怎樣管理目標(biāo)第二十四頁(yè)，共33頁(yè)。安排明天客戶（日計(jì)劃）Review本周，制定下周目標(biāo)和計(jì)劃Review本月，制定下月目標(biāo)和計(jì)劃日?qǐng)?bào)周報(bào)月度review日檢查周review談月度預(yù)測(cè)銷售主管目標(biāo)跟蹤機(jī)制我不管你怎么做，我只要結(jié)果。管理目標(biāo)，關(guān)鍵是管理過程。誤區(qū)??！第二十五頁(yè)，共33頁(yè)。1，目標(biāo)進(jìn)度踩住了嗎？2，（Ifno）最核心的原因是什么？3，是普遍問題還是個(gè)體的問題？（是一貫的問題還是特殊情況？）4，我什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的行動(dòng)能否最終達(dá)成目標(biāo)？6，（Ifno）差距的部分什么時(shí)候能補(bǔ)回？檢查6問第二十六頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)管理主管

SALES目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃針對(duì)目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的行動(dòng)方案并執(zhí)行上下級(jí)之間反饋Sales在完成目標(biāo)期間和主管間的溝通共同控制檢查任務(wù)完成情況、修正、進(jìn)入下一周期第二十七頁(yè)，共33頁(yè)。目標(biāo)修正法則目標(biāo)的修正，應(yīng)該是修正達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃，而不是修正目標(biāo)本身。如果修改目標(biāo)成了習(xí)慣，你將可能一事無成。如果修正計(jì)劃還無法達(dá)成，你可以修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間。如果以上修正還不能達(dá)成目標(biāo)，你可以修正目標(biāo)的量。萬不得以，只好放棄目標(biāo)。面對(duì)新目標(biāo)，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠(yuǎn)只重復(fù)修正計(jì)劃。目標(biāo)寫在水泥上，計(jì)劃寫在沙灘上。切記，目標(biāo)的修正必須是在經(jīng)過不懈努力之后第二十八頁(yè)，共33頁(yè)。銷售目標(biāo)的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度第二，講行動(dòng)不講借口第三，講結(jié)果不講理由態(tài)度決定一切。積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達(dá)成任何目標(biāo)的關(guān)鍵！第二十九頁(yè)，共33頁(yè)。達(dá)成任何目標(biāo)的8大步驟決定要成功寫下已量化的目標(biāo)，并列出10個(gè)以上要實(shí)現(xiàn)它的理由（P）用多樹杈法或剝洋蔥法分解目標(biāo)（P）分析Gap，尋找資源，制定可落地的WBS行動(dòng)計(jì)劃（P）日檢查、修正（C+A）周檢查、修正（C+A）月review（C+A）堅(jiān)持到底，永不放棄，直到成功。第三十頁(yè)，共33頁(yè)。關(guān)于目標(biāo)1、目標(biāo)的威力2、成功成本和期望強(qiáng)度目標(biāo)設(shè)定與管理1，什么是銷售目標(biāo)管理2，什么才