目標設(shè)定和管理

銷售目標設(shè)定和管理

成功一定有方法

第一頁，共33頁。你有這些問題嗎？為什么自己定的目標總是完不成？為什么總覺得目標規(guī)劃的不清晰？目標截點不好控制？我定目標總是很保守我常常中途去降低已經(jīng)無法達成的目標我不知道在目標偏離很大的情況下該怎么辦？……第二頁，共33頁。課程大綱1、關(guān)于目標2、目標設(shè)定與管理第三頁，共33頁。1、目標的威力2、成功成本和期望強度關(guān)于目標第四頁，共33頁。找一張白紙3分鐘時間內(nèi)寫下：你這個月的銷售目標是多少？你這個月的回款目標是多少？你這個月的參加會議人數(shù)目標是多少？你這個月的新客戶目標數(shù)量是多少？每天拜訪客戶家數(shù)目標是多少？第五頁，共33頁?！景咐?953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年，大學(xué)隊這屆畢業(yè)生再次進行調(diào)查。結(jié)果顯示……第六頁，共33頁。目標的威力目標25年后人生現(xiàn)狀27%無目標社會底層人士，生活不如意，抱怨社會他人60%目標模糊社會中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績10%有比較清晰的短期目標社會中上層專業(yè)人士，短期目標不斷被達成3%有清晰的長期目標幾乎都成了社會知名人士：社會精英、領(lǐng)袖驚人的結(jié)果關(guān)于目標與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標對人生有巨大的導(dǎo)向性作用第七頁，共33頁。

Sales就像一個運動員，運動員永遠只做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標并不斷地打破記錄。成功——就是達成預(yù)定的目標，一切的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標的達成。第八頁，共33頁。1、目標的威力2、成功成本和期望強度關(guān)于目標第九頁，共33頁。成功是需要付出代價的（成功成本），目標越大，成功成本也越大。第十頁，共33頁。期望強度定義表現(xiàn)結(jié)果0%不想要真的不想要或不敢要當然得不到20~30%瞎想要空想，隨便說說，只說不練，不愿付出，不知從何開始，很快就會忘記自己曾經(jīng)還這樣想過50%想要有最好沒有也罷，3分鐘熱度，遇困難退卻，想天下掉餡餅十有八九不成功70~80%很想要真正的目標，但決心不夠，特別是改變自己的決心不夠，等靠思想嚴重，經(jīng)常認為曾經(jīng)努力過，沒實現(xiàn)就算了，很快改變目標。有可能成功，因為運氣成功，也因為運氣而失敗。99%非常想潛意識中那一絲放棄念頭，決定他不能排除萬難，堅持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遙，99%與100%的差別不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代價，不到黃河心不死，不成功便成仁，目標達不成比死還難受。，一定能尋找到成功的方法并達成目標一個人的成功概率有多高，取決于期望強度的大小。對目標的期望強度越小，隨之壓力就小，成功的概率也就低。第十一頁，共33頁。1、目標的威力2、成功成本和期望強度關(guān)于目標第十二頁，共33頁。目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，什么才是一個有效的目標3，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標5，怎樣管理目標第十三頁，共33頁。銷售目標管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

什么是銷售目標管理？第十四頁，共33頁。評估A跟蹤檢查C執(zhí)行D分解并形成計劃P設(shè)定目標管理第十五頁，共33頁。目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，什么才是一個有效的目標3，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標5，怎樣管理目標第十六頁，共33頁。目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，什么才是一個有效的目標3，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標并形成計劃5，怎樣管理目標第十七頁，共33頁。一個有效的目標必須符合SMART原則：Specific——具體的Measurable——可量化的（數(shù)字化、指標化）Achievable——能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented——結(jié)果導(dǎo)向的Time-limited——有時間限止的夢想與目標的差別在于，夢想可以非常形象的概括，而目標則必須具體和可量化，是量化后的夢想。不可量化的目標，充其量不過是一個想法。沒有時間限止的目標是模糊目標，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。第十八頁，共33頁。請評價以下目標這個月要提高聯(lián)系量我這個月的目標是提高C類轉(zhuǎn)化率我要盡自己最大的努力達成本月目標我要逐步解決自己的短板……口頭禪式的無效目標，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作第十九頁，共33頁。訂立銷售目標的3大誤區(qū)：將沒有量化、沒有時限的想法當成目標將目標建立在現(xiàn)實的可能性上，而不是建立在自己對未來的要求上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標，而不是先確立目標，再尋找達成目標的信息（方法）設(shè)定目標=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持沒有遠大的目標牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮的空間，目標愈高遠，人的進步愈大第二十頁，共33頁。目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，什么才是一個有效的目標3，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標并形成計劃5，怎樣管理目標第二十一頁，共33頁。回款3單有效聯(lián)系120家每天6個有效聯(lián)系每天安排？家每天打過期的時間段是？早上/下午/晚上目標剝洋蔥圖日目標周目標周期目標年度目標目標分解法1、剝洋蔥法2、多樹杈法第二十二頁，共33頁。行動計劃也要符合SMART原則。目標未達成，一個重要原因是行動計劃不能“落地”。有時行動計劃=解決方案。在為月度目標制定具體的行動計劃時，必須分析出實現(xiàn)該目標的最大危機，即差距。差距在哪里，策略和行動計劃就在哪里。目標+行動計劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標的信心來源；第二十三頁，共33頁。目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，什么才是一個有效的目標3，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)4，怎樣分解目標并形成計劃5，怎樣管理目標第二十四頁，共33頁。安排明天客戶（日計劃）Review本周，制定下周目標和計劃Review本月，制定下月目標和計劃日報周報月度review日檢查周review談月度預(yù)測銷售主管目標跟蹤機制我不管你怎么做，我只要結(jié)果。管理目標，關(guān)鍵是管理過程。誤區(qū)?。〉诙屙?，共33頁。1，目標進度踩住了嗎？2，（Ifno）最核心的原因是什么？3，是普遍問題還是個體的問題？（是一貫的問題還是特殊情況？）4，我什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的行動能否最終達成目標？6，（Ifno）差距的部分什么時候能補回？檢查6問第二十六頁，共33頁。目標管理主管

SALES目標管理共同制定計劃針對目標設(shè)定相應(yīng)的行動方案并執(zhí)行上下級之間反饋Sales在完成目標期間和主管間的溝通共同控制檢查任務(wù)完成情況、修正、進入下一周期第二十七頁，共33頁。目標修正法則目標的修正，應(yīng)該是修正達成目標的計劃，而不是修正目標本身。如果修改目標成了習(xí)慣，你將可能一事無成。如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標達成的時間。如果以上修正還不能達成目標，你可以修正目標的量。萬不得以，只好放棄目標。面對新目標，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠只重復(fù)修正計劃。目標寫在水泥上，計劃寫在沙灘上。切記，目標的修正必須是在經(jīng)過不懈努力之后第二十八頁，共33頁。銷售目標的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度第二，講行動不講借口第三，講結(jié)果不講理由態(tài)度決定一切。積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達成任何目標的關(guān)鍵！第二十九頁，共33頁。達成任何目標的8大步驟決定要成功寫下已量化的目標，并列出10個以上要實現(xiàn)它的理由（P）用多樹杈法或剝洋蔥法分解目標（P）分析Gap，尋找資源，制定可落地的WBS行動計劃（P）日檢查、修正（C+A）周檢查、修正（C+A）月review（C+A）堅持到底，永不放棄，直到成功。第三十頁，共33頁。關(guān)于目標1、目標的威力2、成功成本和期望強度目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，什么才