周大福鉆戒定價策略

周大福簡介周大福集團(tuán)是鄭裕彤博士及其家族擁有的一個實(shí)力雄厚的私人商業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)總資產(chǎn)值超過50億美元，所經(jīng)營的業(yè)務(wù)遍布全世界，合共雇用員工約共8萬人。集團(tuán)業(yè)務(wù)主要由兩間公司經(jīng)營。周大福珠寶金行有限公司在香港及國內(nèi)的珠寶首飾行業(yè)里，每年銷售額占市場第一位。第一頁，共29頁。周大福鉆戒定價策略定價策略（成本導(dǎo)向型）國家稅收價格彈性黃金市場需求競爭對手周大福原料成本品牌價值經(jīng)營成本BlueNileZbird目標(biāo)市場定價目標(biāo)六福競爭導(dǎo)向定價需求導(dǎo)向定價渠道和品牌建設(shè)第二頁，共29頁。供應(yīng)成本鉆石4C鉆石巨頭鉆石推算第三頁，共29頁。GIA及現(xiàn)國內(nèi)香港中國D100無色E99F98近無色G97H96白I95J94K93微黃L92M91淺黃N90GIANGTCFLLCIFVVS1VVSVVS2VS1VSVS2SI1SISI2I1PI2I3第四頁，共29頁。鉆石切工實(shí)物第五頁，共29頁。鉆石巨頭第六頁，共29頁。國際切割原石價格國際鉆石報價表又叫每克拉鉆石價格表，是RapaportDiamondReport的中文翻譯，每克拉鉆石價格表是每周五由紐約鉆交所提供給全球珠寶商、鉆石商與鉆石切割廠之間進(jìn)行交易的價格依據(jù)。鉆石價格=報價單價格×100×重量×美元匯率第七頁，共29頁。國際鉆石市場份額第八頁，共29頁。周大福鉆戒價格推算生產(chǎn)商鉆石凈度鉆石重量顏色原石價格毛利率推算價格周大福P0.5M2811.0626.40%4201.313周大福P1M1561726.40%23340.63鉆戒推算價格=切割鉆石價格+戒托價格+利潤+平均成本+品牌價值第九頁，共29頁。市場需求鉆石價格走勢相關(guān)替代品價格彈性目標(biāo)市場第十頁，共29頁。國際鉆石價格走勢圖第十一頁，共29頁。黃金價格走勢圖第十二頁，共29頁。價格彈性第十三頁，共29頁。周大福目標(biāo)市場周大福加強(qiáng)渠道擴(kuò)張步伐，緊扣“一線城市鞏固發(fā)展，二線城市加大市場量，三線城市重點(diǎn)主抓”的政策，全面布局內(nèi)地市場。為實(shí)現(xiàn)在2014財(cái)年內(nèi)達(dá)到2000個零售點(diǎn)的零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，周大福近年來將增加營銷點(diǎn)、擴(kuò)大市場銷售網(wǎng)絡(luò)作為其重點(diǎn)經(jīng)營策略。截至今年3月底，周大福年內(nèi)增設(shè)零售點(diǎn)209個，零售點(diǎn)擴(kuò)張至1836個，而這其中有94.3%位于中國內(nèi)地城市。第十四頁，共29頁。2012年中國各大城市消費(fèi)水平第十五頁，共29頁。周大福目標(biāo)市場第十六頁，共29頁。競爭對手及產(chǎn)品BLUENILEZBird六福珠寶蒂芙尼第十七頁，共29頁。BlueNile克拉鉆價格第十八頁，共29頁。Zbird克拉鉆價格第十九頁，共29頁。六福珠寶50分鉆價格第二十頁，共29頁。周大?？死@價格第二十一頁，共29頁。第二十二頁，共29頁。企業(yè)競爭導(dǎo)向定價參考生產(chǎn)商凈度克拉顏色原石價格毛利率推算價格實(shí)際報價加成比溢價比周大福P0.5M2811.0626.40%5201.31324300864%467%周大福P1M1561726.40%24340.63107000685%440%六福珠寶VVS0.5K8120.8420.10%12180.1324816306%204%周大生VS1.07F71519.61

79671.57106330149%133%鉆石小鳥SI10.5E11868.92

14055.8115360129%109%鉆石小鳥SI11.01E53628.78

59991.6667630126%113%BluenileSI10.5E11868.9218.20%16960.651048888%62%BluenileSI11.01E53628.7818.20%73116.944059776%56%加成比=實(shí)際報價/切割鉆價格溢價比=實(shí)際報價/推算價格鉆戒推算價格=切割鉆石價格+戒托價格+利潤+平均成本+品牌價值第二十三頁，共29頁。根據(jù)勞動價值理論:品牌價值是品牌客戶、渠道成員和母公司等方面采取的一系列聯(lián)合行動，能使該品牌產(chǎn)品獲得比未取得品牌名稱時更大的銷量和更多的利益，還能使該品牌在競爭中獲得一個更強(qiáng)勁、更穩(wěn)定、更特殊的優(yōu)勢。這一定義強(qiáng)調(diào)了品牌價值的構(gòu)成因素和形成原因；新古典主義價值理論：品牌價值是人們是否繼續(xù)購買某一品牌的意愿，可由顧客忠誠度以及細(xì)分市場等指標(biāo)測度，這一定義則側(cè)重于通過顧客的效用感受來評價品牌價值。品牌作為一種無形資產(chǎn)之所以有價值，不僅在于品牌形成與發(fā)展過程中蘊(yùn)涵的沉淀成本，而且在于它是否能為相關(guān)主體帶來值，即是否能為其創(chuàng)造主體帶來更高的溢價以及未來穩(wěn)定的收益，是否能滿足使用主體一系列情感和功能效用。所以品牌價值是企業(yè)和消費(fèi)者相互聯(lián)系作用形成的一個系統(tǒng)概念。它體現(xiàn)在企業(yè)通過對品牌的專有和壟斷獲得的物質(zhì)文化等綜合價值以及消費(fèi)者通過對品牌的購買和使用獲得的功能和情感價值。品牌價值介紹第二十四頁，共29頁。渠道和品牌建設(shè)上下游渠道建設(shè)品牌建設(shè)第二十五頁，共29頁。1964年，周大福在南非約翰尼斯堡投資開設(shè)鉆石琢磨廠，并獲得全球最大鉆石原胚生產(chǎn)商戴比爾斯DeBeers的配發(fā)專利權(quán)，后來成為戴比爾斯DeBeers（現(xiàn)DTC鉆石銷售中心）全球范圍內(nèi)當(dāng)時的125家國際權(quán)威鉆石商之一（現(xiàn)在篩選至84家）。周大福為業(yè)內(nèi)享負(fù)盛名的珠寶品牌，公司分別于1993年及2009年成為DTC的特約配售商及力拓集團(tuán)(RioTinto)的特選鉆石商。周大福2012年11月15日

宣布與世界三大鉆石供貨商之一的俄羅斯埃羅莎(ALROSA)訂立兩年策略性合作協(xié)議，由執(zhí)行董事鄭志恒今天在莫斯科舉行的簽約儀式上代表周大福簽約，實(shí)時生效。上游渠道建設(shè)第二十六頁，共29頁。線下渠道：為實(shí)現(xiàn)在2014財(cái)年內(nèi)達(dá)到2000個零售點(diǎn)的零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，周大福近年來將增加營銷點(diǎn)、擴(kuò)大市場銷售網(wǎng)絡(luò)作為其重點(diǎn)經(jīng)營策略。線上渠道：財(cái)報顯示，2013財(cái)年，周大福電子商貿(mào)業(yè)務(wù)與2012財(cái)年相比，營業(yè)額增長近3倍。下游渠道建設(shè)第二十七頁，共29頁。世界品牌實(shí)驗(yàn)室發(fā)布了2013年（第十屆）《中國500最具價值品牌》排行榜，周大福以327.85億元的品牌價值位居排行榜44位，蟬聯(lián)珠寶品牌第一位。品牌建設(shè)蒂凡尼的銷售效率（以坪效計(jì)）是全球第二高，僅次于排名第一