市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例8篇

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為了提升策劃書(shū)撰寫(xiě)的精確?????性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;

一)、規(guī)律思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，根據(jù)規(guī)律性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定狀況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出;其次進(jìn)行詳細(xì)策劃內(nèi)容具體闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

二)、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要留意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深化分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

三)、可操作原則。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性特別重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必定要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理簡(jiǎn)單、顯效低。

四)、創(chuàng)意新奇原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新奇的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有的要素是共同的。

因此，我們能夠共同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面·策劃書(shū)的封面可供應(yīng)以下信息：①策劃書(shū)的名稱(chēng);②被策劃的客戶(hù);③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng);④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。由于營(yíng)銷(xiāo)策劃具有肯定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)效果也不一樣。

策劃書(shū)的正文部分主要包括：

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為落實(shí)本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其落實(shí)的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要依據(jù)市場(chǎng)特征策劃出一套行銷(xiāo)方案。

·企業(yè)進(jìn)展壯大，原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

·企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)峻失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)方案。

·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

·企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，依據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)》一文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得特別詳細(xì)。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)一般產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后說(shuō)明9000b營(yíng)銷(xiāo)成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成好目標(biāo)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向特別明確、突出。

對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)糊涂的熟悉。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)行正確的營(yíng)銷(xiāo)手段供應(yīng)依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較認(rèn)識(shí)，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌控的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的推斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提升，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不行控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技進(jìn)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)進(jìn)展趨勢(shì)方向的影響。

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就勝利了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的詳細(xì)問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好。

·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

·銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。

·促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)企業(yè)產(chǎn)品。

·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特征分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)意，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的目標(biāo)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的詳細(xì)目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案落實(shí)期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，估計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

一般企業(yè)能夠注意這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣揚(yáng)攻勢(shì)順當(dāng)拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品精確?????定位，突出產(chǎn)品特色，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

·建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：利用前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中查找一個(gè)空位，使產(chǎn)品快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成肯定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必需有劇烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)足的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要留意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提升。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商樂(lè)觀性?！べn予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓舞多購(gòu)。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注意價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何方案，實(shí)行一些實(shí)惠政策鼓舞中間商、代理商的銷(xiāo)售樂(lè)觀性或制定適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)?wù)?/p>

5、廣告宣揚(yáng)。

1)原則：

①聽(tīng)從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣揚(yáng)策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注意樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣揚(yáng)商品共性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不熟悉商品，反而使老主顧也覺(jué)得生疏，所以，在肯定時(shí)段上應(yīng)推出全都的廣告宣揚(yáng)。

③廣泛化：選擇廣告宣揚(yáng)媒體多樣式化的同時(shí)，注意抓宣揚(yáng)效果好的方式。

④不定期的協(xié)作階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌控適當(dāng)時(shí)機(jī)，準(zhǔn)時(shí)、敏捷的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤樂(lè)觀利用新聞媒介，擅長(zhǎng)制造利用新聞大事提升企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、詳細(xì)行動(dòng)方案。

依據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特征，推出各項(xiàng)詳細(xì)行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏敏捷性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)當(dāng)留意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推動(dòng)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借閱歷，詳細(xì)分析制定。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案落實(shí)中都可能消失與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必需隨時(shí)依據(jù)市場(chǎng)的反饋準(zhǔn)時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇二

普洱茶是云南的地標(biāo)性產(chǎn)品，在茶產(chǎn)品中居于重要地位，但是在當(dāng)前的市場(chǎng)推廣中仍舊存在一系列問(wèn)題。本文在介紹普洱茶市場(chǎng)推廣概況的基礎(chǔ)上，從虛假宣揚(yáng)、管理不力、定位不準(zhǔn)三個(gè)方面分析了現(xiàn)有問(wèn)題，并從戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合、誠(chéng)信意識(shí)與品牌意識(shí)、科學(xué)定位、以質(zhì)取勝五個(gè)方面提出了應(yīng)對(duì)策略。

云南；普洱茶；市場(chǎng)推廣；策略

普洱茶是云南的地標(biāo)性產(chǎn)品，它以生長(zhǎng)于獨(dú)特的地理環(huán)境條件之下的云南大葉種曬青茶葉為原料，經(jīng)過(guò)塑形、熟成、歸堆、拼配、發(fā)酵等工序制作而成，葉片寬大粗大，色澤褐紅光明，口感醇香濃郁。普洱茶發(fā)源于中國(guó)，至今已有上千年的歷史，隨著培育技術(shù)的完善與加工技術(shù)的研發(fā)，普洱茶的種類(lèi)與口感日漸朝著多樣化的方向進(jìn)展，加之其特有的消食去膩、生津止渴、除乏解困、暖心養(yǎng)胃、降脂降壓的功效，受到了越來(lái)越多消費(fèi)者的寵愛(ài)。

新中國(guó)成立以后，我國(guó)政府為支持茶葉產(chǎn)業(yè)，提升茶葉產(chǎn)量與質(zhì)量，促進(jìn)茶葉內(nèi)銷(xiāo)及出口，增加農(nóng)夫收入，提出了“恢復(fù)老茶園，開(kāi)展新茶園”的政策，逐步擴(kuò)大了茶葉種植面積。上世紀(jì)六七十年月，我國(guó)也曾發(fā)出“大搞茶園建設(shè)”的號(hào)召，在典型茶葉產(chǎn)地新建了大量茶園，使茶葉產(chǎn)量有了顯著上升，除滿(mǎn)意國(guó)內(nèi)需求以外還出口到東南亞各地。但是，由于當(dāng)時(shí)茶葉品種有限，產(chǎn)品附加值不高，茶葉的價(jià)格維持在較低水平，并不足以對(duì)茶農(nóng)的生活賜予有效提升。隨著改革開(kāi)放的深化推動(dòng)，特殊是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立以及我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，我國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)逐步接軌，茶葉產(chǎn)業(yè)走向興盛之路。1993年至20xx年間，云南勝利舉辦了五屆“普洱茶文化節(jié)”，這對(duì)提升普洱茶的產(chǎn)品文化附加值、促進(jìn)普洱茶的宣揚(yáng)和交易起到了特別樂(lè)觀的推動(dòng)作用。20xx年至20xx年間，云南普洱茶進(jìn)入全面進(jìn)展時(shí)期，大小普洱茶生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般消失在彩云之南這片瑰麗的土地之上，普洱茶的種類(lèi)不斷增多，從傳統(tǒng)的單一普洱茶進(jìn)展成為菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等，產(chǎn)品范圍大幅擴(kuò)展，從最初的日常飲品市場(chǎng)拓展到禮品市場(chǎng)、醫(yī)藥保健市場(chǎng)、日用洗化市場(chǎng)、拍賣(mài)市場(chǎng)、保藏市場(chǎng)等，目標(biāo)市場(chǎng)也從珠江三角洲擴(kuò)展到全國(guó)并行銷(xiāo)至世界各地。由上可知，當(dāng)前的普洱茶市場(chǎng)推廣與以往相比具有顯著的不同之處：進(jìn)展支撐已經(jīng)從單純的政策號(hào)召轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的市場(chǎng)需求；投資目的已經(jīng)從關(guān)心農(nóng)夫致富轉(zhuǎn)變?yōu)橹Φ胤浇?jīng)濟(jì)及我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的壯大；目標(biāo)消費(fèi)群體已經(jīng)從一般大眾消費(fèi)擴(kuò)大到高端消費(fèi)；市場(chǎng)定位也已經(jīng)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，由亞洲走向歐美。但是，在云南普洱茶迎來(lái)重大進(jìn)展機(jī)遇、進(jìn)行快速市場(chǎng)推廣的同時(shí)，也的確存在著一系列不行避開(kāi)的問(wèn)題，包括質(zhì)量規(guī)范不完整、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)不健全、市場(chǎng)機(jī)制不完善、制作工藝不先進(jìn)等，需要相關(guān)企業(yè)和部門(mén)合力找到科學(xué)有效的解決方案，以促進(jìn)云南普洱茶的健康持續(xù)進(jìn)展。

首先，在市場(chǎng)宣揚(yáng)方面，普洱茶市場(chǎng)存在虛假宣揚(yáng)及夸大宣揚(yáng)的行為。盡管名優(yōu)普洱茶皆產(chǎn)自云南，但由于茶園所在地、采摘時(shí)間、存儲(chǔ)時(shí)間、加工工藝等諸多因素的不同，普洱茶在品質(zhì)上存在著較大差異，這種差異也就自然而然地體現(xiàn)在價(jià)格之中。在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，一些不法商家以次充好，或是將假冒偽劣產(chǎn)品冠以名優(yōu)普洱茶之名，導(dǎo)致普洱茶市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、真假難辨。例如，一些喬木型普洱茶如古樹(shù)茶，其品質(zhì)往往高于其他品類(lèi)，并且產(chǎn)量有限，故而價(jià)格相比一般普洱茶要高出很多，不法商家便用一般普洱茶冒充古樹(shù)茶，從中牟取暴利。相關(guān)調(diào)查顯示，云南古樹(shù)茶園面積僅有一萬(wàn)公頃左右，根據(jù)每公頃產(chǎn)茶225千克來(lái)計(jì)算，云南省每年古樹(shù)茶的總產(chǎn)量?jī)H有三千噸，而當(dāng)前市場(chǎng)上被冠以古樹(shù)茶之名的普洱茶高達(dá)數(shù)萬(wàn)噸，其中的貓膩可想而知。同時(shí)，眾所周知，打算普洱茶品質(zhì)優(yōu)劣的一大因素是其產(chǎn)地，在《普洱茶證明商標(biāo)管理規(guī)章》中，國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)普洱茶的產(chǎn)地作了明確定義。然而，有的不法商家對(duì)此卻全然不顧，用并非產(chǎn)自云南的大葉種茶冒充云南普洱茶，從境外低價(jià)購(gòu)入，包裝后美其名曰“邊疆普洱茶”，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誤導(dǎo)性哄騙。其它，普洱茶的口感主要取決于發(fā)酵工序和存儲(chǔ)時(shí)間，一罐擁有幾十年存儲(chǔ)歷史的陳年普洱茶在口感上無(wú)疑能夠傲視群雄，價(jià)格同樣令一般普洱茶望其項(xiàng)背。一些不法茶商利用消費(fèi)者追求陳茶的心理，給存儲(chǔ)時(shí)間較短的普洱茶套上陳茶的外衣，并標(biāo)以昂揚(yáng)的價(jià)格誤導(dǎo)消費(fèi)者。還有的商家有意夸大普洱茶的保健功效，將一些莫須有的功能強(qiáng)加在公司所生產(chǎn)的普洱茶之上，這也是為道德所唾棄、為法律所禁止的哄騙行為。其次，普洱茶的推廣宣揚(yáng)與監(jiān)察管理不同步，制作工序沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，市面上茶葉質(zhì)量參差不齊。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大多數(shù)普洱茶都產(chǎn)自小型茶企業(yè)或者傳統(tǒng)作坊，由于資金有限，技術(shù)方面遲遲得不到提升，管理方式同樣頗為滯后。20xx年我國(guó)工商總局曾托付食品質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)對(duì)部分緊壓茶進(jìn)行監(jiān)測(cè)，發(fā)覺(jué)有十二組樣品不合格，而這些樣品均來(lái)自云南的普洱茶。對(duì)于任何茶葉品種而言，水分超標(biāo)簡(jiǎn)單造成茶葉發(fā)霉變質(zhì)，保質(zhì)期縮短，灰分超標(biāo)則會(huì)導(dǎo)致茶葉中存在明顯的雜質(zhì)，暴露生產(chǎn)線(xiàn)的環(huán)境衛(wèi)生問(wèn)題，影響消費(fèi)者的品飲感受，最終將損害普洱茶的整體聲譽(yù)。最終，普洱茶的市場(chǎng)定位也存在肯定問(wèn)題。普洱茶具有降脂降壓、消食去膩、除乏解困、暖心養(yǎng)胃、利尿解毒、延緩年輕、強(qiáng)骨固齒、減肥瘦身等特別保健功能，這是很多消費(fèi)者喜愛(ài)飲用普洱茶的重要緣由。但是，許多茶葉企業(yè)因此將普洱茶定位為藥用飲品或保健飲品，而不是像西湖龍井茶、日照綠茶、安吉白茶那樣作為日常休閑飲品來(lái)推廣，這就極大地限制了其目標(biāo)消費(fèi)者群體，特殊是青年、少年消費(fèi)者，同時(shí)這種幫助效果并不真的像醫(yī)藥那樣具備特定程度的療效，從法律層面來(lái)說(shuō)也是不被允許的。此外，普洱茶與其他茶葉種類(lèi)相比具有顯著的保藏價(jià)值，它具有越陳越香越醇的品質(zhì)，因而陳年普洱茶總是受到消費(fèi)者的大力追捧。不過(guò)，對(duì)于大眾消費(fèi)市場(chǎng)而言，價(jià)位適中、品質(zhì)優(yōu)良的普洱茶才是主導(dǎo)，一些茶葉企業(yè)沉迷于對(duì)陳年普洱茶的研發(fā)與生產(chǎn)，偏離了正常的市場(chǎng)軌跡，盲目偏向高端消費(fèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致丟失了一大批潛在客戶(hù)，也嚴(yán)峻制約著企業(yè)自身的進(jìn)展。

實(shí)現(xiàn)對(duì)云南普洱茶的科學(xué)推廣，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面著手。

第一，將普洱茶的市場(chǎng)推廣納入整體經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃之中，使之成為云南省的新興支柱產(chǎn)業(yè)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)發(fā)覺(jué)，目前云南從事普洱茶生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售的人數(shù)高達(dá)一千三百多萬(wàn)，每年制造的綜合產(chǎn)值超過(guò)一百億元。毫無(wú)疑問(wèn)，普洱茶是富民、強(qiáng)省的新興產(chǎn)業(yè)，是促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展的強(qiáng)勁推動(dòng)力。因此，國(guó)家有關(guān)部門(mén)以及云南省政府應(yīng)當(dāng)明確地把完善普洱茶的進(jìn)展寫(xiě)入經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃的各類(lèi)文件之中，將普洱茶視為云南省的支柱產(chǎn)業(yè)加以扶持，并在資金、技術(shù)、人才、稅收、政策、科研等各個(gè)方面賜予大力支持，為云南普洱茶的持續(xù)進(jìn)展制造有利條件。

其次，進(jìn)行資源整合，規(guī)范普洱茶市場(chǎng)，建立科學(xué)的質(zhì)量管理及監(jiān)督體系。目前，普洱茶市場(chǎng)前景看好，越來(lái)越多的投資者進(jìn)入到普洱茶生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)行業(yè)，但是由于資金、技術(shù)、管理等方面的差異，各企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，特殊是有的企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平低、管理力量差，即便使用上乘的原料也無(wú)力生產(chǎn)出好的茶葉產(chǎn)品，在肯定程度上造成了資源鋪張。部分企業(yè)之間還存在爭(zhēng)搶資源的問(wèn)題，導(dǎo)致生產(chǎn)秩序混亂，甚至形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響整個(gè)行業(yè)的進(jìn)展。因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)組織聯(lián)合龍頭企業(yè)，做好產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，強(qiáng)化生產(chǎn)管理，建立完善的認(rèn)證和管理體系，樂(lè)觀借鑒國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)管理技術(shù)及閱歷，形成良好的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)秩序。其它，普洱茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)科學(xué)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，利用跟蹤調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)等形式，準(zhǔn)時(shí)捕獲消費(fèi)者的態(tài)度和建議，認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)愿望，打造相對(duì)權(quán)威的數(shù)據(jù)庫(kù)，使企業(yè)的信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持等工作均圍繞消費(fèi)者而綻開(kāi)，打造茶農(nóng)、茶園、茶廠、茶商、消費(fèi)者之間的利益共同體，促進(jìn)云南普洱茶的整體進(jìn)展。我們還要在市場(chǎng)推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)化監(jiān)督，堅(jiān)決抵制炒作和哄騙行為，嚴(yán)峻打擊假冒偽劣產(chǎn)品，強(qiáng)化道德與法律教育，全面提升生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的素養(yǎng)；應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)手段，建立健全的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，保證普洱茶的有序經(jīng)營(yíng)。

第三，提升企業(yè)自身的誠(chéng)信意識(shí)與品牌意識(shí)。企業(yè)是市場(chǎng)的主體，是保證產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格的核心元素，所以，云南普洱茶生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化自身建設(shè)，提升誠(chéng)信意識(shí)，完善各項(xiàng)生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，制定科學(xué)、可控的價(jià)格體系，嚴(yán)格掌握流通環(huán)節(jié)，合理支配各項(xiàng)利潤(rùn)，建設(shè)完善的銷(xiāo)售終端。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立堅(jiān)固的品牌意識(shí)。當(dāng)今市場(chǎng)已經(jīng)步入品牌時(shí)代，品牌是質(zhì)量與服務(wù)的象征，是產(chǎn)品價(jià)值的彰顯，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，所以，普洱茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備劇烈的品牌意識(shí)，打造單獨(dú)的特色品牌。相關(guān)部門(mén)和茶葉企業(yè)一方面能夠?qū)v史上消失過(guò)的老字號(hào)進(jìn)行挖掘與整理，傳承歷史，重鑄輝煌，另一方面則應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特征，開(kāi)發(fā)出一系列獨(dú)具特色的普洱茶產(chǎn)品，打破當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品類(lèi)型單一、知名品牌稀缺的局面。第四，科學(xué)市場(chǎng)定位，堅(jiān)決不移地實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略決策。當(dāng)今世界是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的世界，每一件產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)具備國(guó)際眼光和全球視野，不僅僅滿(mǎn)意于本地區(qū)、本省市、本國(guó)的市場(chǎng)需求，還要考慮到國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)需求。所以，對(duì)于普洱茶企業(yè)而言，利用大好國(guó)際形勢(shì)，把握時(shí)機(jī)謀求進(jìn)展，將普洱茶推入國(guó)際市場(chǎng)，讓普洱茶成為各國(guó)消費(fèi)者寵愛(ài)的日常飲品，讓各國(guó)人民領(lǐng)會(huì)悠久醇厚的普洱茶文化，以此制造更多的經(jīng)濟(jì)效益和文化效益，就成為當(dāng)下最為迫切的一項(xiàng)推廣目標(biāo)。第五，以質(zhì)量為根本，避開(kāi)盲目擴(kuò)張。許多地區(qū)為了進(jìn)展普洱茶，提出以茶興市、以茶強(qiáng)縣、以茶脫貧、以茶致富的口號(hào)，并制定了每年要新開(kāi)發(fā)出若干畝茶園、數(shù)年后茶葉種植面積與產(chǎn)量翻幾番的進(jìn)展規(guī)劃。

誠(chéng)然，普洱茶的快速進(jìn)展離不開(kāi)種植范圍的擴(kuò)大與產(chǎn)量的提升，但是我們要在科學(xué)論證的基礎(chǔ)上合理進(jìn)展普洱茶，追求在質(zhì)量上取勝，而不是數(shù)量上的盲目擴(kuò)張。目前，普洱茶的主要種植領(lǐng)域集中在云南地區(qū)，不過(guò)種植方式仍舊依靠傳統(tǒng)人力，名優(yōu)茶品類(lèi)少、產(chǎn)量低。所以，要做大做強(qiáng)，普洱茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)樂(lè)觀調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走質(zhì)量高、價(jià)格優(yōu)的`名優(yōu)產(chǎn)品之路，樂(lè)觀改造傳統(tǒng)茶園，大力進(jìn)展綠色有機(jī)茶葉生產(chǎn)，走上以精加工、深加工為主的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化道路，提升產(chǎn)品附加值，特殊是借助云南特色的普洱茶文化，提升茶產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，以質(zhì)取勝。

[1]奚國(guó)泉,李岳云.中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略討論[j].中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì),20xx(9):65-68

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[3]李光濤.普洱茶文化概述[j].茶業(yè)通報(bào),20xx(1):42-44

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇三

策劃方案<

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一汽-大眾汽車(chē)有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式利用國(guó)家驗(yàn)收。20xx年12月7日，一汽-大眾公司轎車(chē)二廠正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過(guò)不斷進(jìn)展，一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車(chē)的生產(chǎn)力量，同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車(chē)、總成及零部件的出口。

一汽-大眾汽車(chē)有限公司采納先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、奧迪系列轎車(chē)。它的建成，使我國(guó)轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時(shí)期。國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部確認(rèn)一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局授予一汽-大眾為“中國(guó)汽車(chē)制造名優(yōu)企業(yè)”，國(guó)家機(jī)械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻(xiàn)者”一等獎(jiǎng)。1998年，一汽-大眾正式利用iso9001質(zhì)量體系認(rèn)證；20xx年，一汽-大眾利用iso9001(20xx版)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，并榮獲iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證證書(shū)。

人口環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要因素，人口的多寡直接打算了市場(chǎng)容量。有購(gòu)買(mǎi)力量且有購(gòu)買(mǎi)欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，其數(shù)量越多，市場(chǎng)規(guī)模也就越大。人口環(huán)境中的誕生率、死亡率、人口密度、流淌性、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等，對(duì)市場(chǎng)需求都會(huì)產(chǎn)生影響。企業(yè)必需仔細(xì)凝視人口環(huán)境的變化，準(zhǔn)時(shí)捕獲機(jī)會(huì)，調(diào)整戰(zhàn)略，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中領(lǐng)先一步。

我國(guó)現(xiàn)有人口數(shù)已超過(guò)13億，增長(zhǎng)速度較快。目前，盡管我國(guó)資源的肯定數(shù)在世界上位于前列，但人均占有量卻低于世界平均水平，并使我國(guó)人均資源消費(fèi)水平偏低，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了肯定困難；同時(shí)，眾多的人口又使我國(guó)成為世界上最大的潛在市場(chǎng)。隨著人們收入水平的提升，消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌控我國(guó)人口數(shù)量及其

增長(zhǎng)，不斷拓寬目標(biāo)市場(chǎng)，為制造佳績(jī)奠定基礎(chǔ)。

我國(guó)人口的地理分布極不平衡，假如從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線(xiàn)將我國(guó)分為東南和西北兩大部分，則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%，而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%?？梢?jiàn)，我國(guó)東南部的人口密度大，西北部的人口密度小。隨著對(duì)外開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)改革的深化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)日趨富強(qiáng)，人口的地區(qū)間流淌性大大增加。我國(guó)人口流淌的特征是：農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū)；內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放地區(qū)；經(jīng)商、學(xué)習(xí)、觀光、旅游等使人口流淌加速。企業(yè)如何針對(duì)人口的地理分布特征及地區(qū)間的流淌性趨向，改善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有著重要意義。

人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)等。我國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特征是：現(xiàn)階段，青少年比重約占總?cè)丝诘囊话?，也就是說(shuō)，在將來(lái)10—20年內(nèi)，嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長(zhǎng)；到21世紀(jì)，將消失“人口老齡化”情況，屆時(shí)有關(guān)保健用品、養(yǎng)分食品以及老年人生活、休閑消遣等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機(jī)會(huì)獲得充分進(jìn)展。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并漸漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)展，“四世同堂”的情況已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增，這必定刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長(zhǎng)，為這些行業(yè)供應(yīng)了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

首先，凈出口在20xx年面臨特別嚴(yán)峻的局面。20xx年是我國(guó)出口持續(xù)保持20%以上高增長(zhǎng)的第六年，凈出口約2700億美元，貿(mào)易順差增長(zhǎng)過(guò)快（超過(guò)50%），國(guó)際收支不平衡。其緣由有三個(gè)：1.長(zhǎng)期實(shí)行的偏高的出口退稅及對(duì)外商實(shí)行過(guò)多的優(yōu)待政策，對(duì)出口增長(zhǎng)形成過(guò)強(qiáng)的刺激。2.國(guó)內(nèi)投資增長(zhǎng)過(guò)度，而內(nèi)需不足，需要利用出口來(lái)消化。3.受?chē)?guó)際原材料價(jià)格上升以及國(guó)內(nèi)資源價(jià)格偏低的共同影響，石油，糧食等初級(jí)產(chǎn)品出口增長(zhǎng)過(guò)快。20xx年積極性出口政策調(diào)整，內(nèi)外資稅率統(tǒng)一，勞動(dòng)法頒布等政策措施減緩了出口增長(zhǎng)速度；但由于投資過(guò)度形成的產(chǎn)能過(guò)剩仍舊需要出口消化；而近期國(guó)際經(jīng)濟(jì)形

由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)很快好轉(zhuǎn)，20xx年的出口形勢(shì)將會(huì)特別嚴(yán)峻。

其次，投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的平衡關(guān)系。20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣，連續(xù)第五年高速增長(zhǎng)。主要存在四個(gè)方面的問(wèn)題：

1.投資高位運(yùn)行，使生產(chǎn)資料價(jià)格增長(zhǎng)明顯加快，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)品價(jià)格上漲，產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。

2.新開(kāi)工項(xiàng)目增加過(guò)多，地方政府和銀行的投資沖動(dòng)加大，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)全面過(guò)熱。

3.高耗能高排放行業(yè)增長(zhǎng)過(guò)快，節(jié)能環(huán)保形勢(shì)嚴(yán)峻。

4.房地產(chǎn)投資過(guò)熱，加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)。20xx年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn)，原材料成本增加，外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)投資增長(zhǎng)的拉動(dòng)減弱，投資開(kāi)頭放緩。xx年我國(guó)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%，但扣除價(jià)格因素之后，實(shí)際增速已呈較大幅度下降。全年投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)略低于20xx年。從支撐我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)因素看，房地產(chǎn)和汽車(chē)兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長(zhǎng)，帶動(dòng)重化工業(yè)的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇四

1.1市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有肯定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提升產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與修理費(fèi)等生產(chǎn)成本、或能夠大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或能夠長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買(mǎi)量。

1.2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系非常緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3消費(fèi)具有集中性和延長(zhǎng)性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，依據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特征。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延長(zhǎng)而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，明顯，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延長(zhǎng)而來(lái)的。

2.1經(jīng)銷(xiāo)渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特殊是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透亮?????，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷(xiāo)商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、單獨(dú)的個(gè)體，有權(quán)打算去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)。

2.2建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷(xiāo)渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷(xiāo)產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少獲得體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨便夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶(hù)忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難獲得穩(wěn)定。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶(hù)資源都掌控在業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理手中，缺乏客戶(hù)關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去許多客戶(hù)，給企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。其它建筑工程材料銷(xiāo)售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、由于招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)銷(xiāo)售費(fèi)用較高，因此企業(yè)原來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，假如企業(yè)在最終的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多、壞賬預(yù)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特征。

3.1強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是精確?????認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求，熟悉購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特征打算了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買(mǎi)行為的差異，只要利用市場(chǎng)調(diào)研，才能辨別出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)實(shí)行正確的營(yíng)銷(xiāo)策略供應(yīng)依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力量。

3.2建立健全銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的目標(biāo)。依據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特征，工程建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可利用建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，能準(zhǔn)時(shí)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的變化，信息反饋快，簡(jiǎn)單依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而準(zhǔn)時(shí)實(shí)行對(duì)策;外地宜實(shí)行代理制，利用選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能快速贏得市場(chǎng)。

3.3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)

品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇五

一、伊利牛奶促銷(xiāo)策劃目的

利用本次的校內(nèi)伊利牛奶促銷(xiāo)活動(dòng)主要有一下幾個(gè)目的。

1)利用現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)提升伊利牛奶的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，提升銷(xiāo)售額。

2)推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場(chǎng)占有率。

3)為伊利牛奶培育一批忠實(shí)顧客。

4)這次促銷(xiāo)也許要保證10萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

二、牛奶市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)環(huán)境分析

伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣闊消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)老大的地位。

本次促銷(xiāo)的伊利純牛奶，實(shí)惠、自然?、養(yǎng)分、香濃、新奇，有足夠多的賣(mài)點(diǎn)吸引消費(fèi)者的眼球了。

高校生的生活水平較為一般，絕大部分同學(xué)對(duì)于飲食都很關(guān)注。

純牛奶養(yǎng)分價(jià)值高，是大多數(shù)同學(xué)的首要選擇。

利用對(duì)超市及四周同學(xué)的調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)純牛奶的同學(xué)占購(gòu)買(mǎi)飲品總?cè)藬?shù)的20%左右，在全部銷(xiāo)售的飲品中名列前茅。

(二)產(chǎn)品分析伊利牛奶是中國(guó)最好的牛奶，秉承奉獻(xiàn)最佳品質(zhì)的理念，致力打造。

精選純正血統(tǒng)荷斯坦奶牛，每只獨(dú)享約3000平方米左右的自由空間。

多年來(lái)，伊利集團(tuán)堅(jiān)決貫徹“奶王”的進(jìn)展