天貓專賣店運營方案

－－－－目－－錄－－－－行業(yè)概況品牌概況產(chǎn)品選擇產(chǎn)品定價搭配套餐直通車(了解)競爭對手(了解)時間流程(了解)目錄1第一頁，共44頁。1行業(yè)概況淘寶行業(yè)概況介紹全網(wǎng)全品牌燈具類目2第二頁，共44頁。1.1行業(yè)背景

根據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，目前經(jīng)營燈飾/燈具類的店鋪共15925家，天貓店743家，產(chǎn)品總數(shù)就超過587萬件，日均營業(yè)額達已突破1000萬元人民幣。照明燈飾的產(chǎn)品總數(shù)約58萬，經(jīng)營相關產(chǎn)品的網(wǎng)店已超過10000家。其中經(jīng)營歐普照明的店鋪共1277家，天錨店31家，專賣店3家，旗艦店1家，產(chǎn)品總數(shù)66941件。燈飾網(wǎng)購的產(chǎn)品需求類別主要分為家居照明和商業(yè)照明兩大類：（1）家居照明產(chǎn)品關注購買的前五名分別為：臺燈、吊燈、吸頂燈、客廳燈、節(jié)能燈。（2）商業(yè)照明產(chǎn)品中LED燈、格柵燈、筒燈、射燈等是商家采購的主要產(chǎn)品。3第三頁，共44頁。1.2行業(yè)概況---熱銷品牌4第四頁，共44頁。1.3行業(yè)概況---熱銷產(chǎn)品5第五頁，共44頁。1.4行業(yè)概況---流量來源6第六頁，共44頁。1.5行業(yè)概況---熱門關鍵詞7第七頁，共44頁。1.6行業(yè)概況---飆升關鍵詞8第八頁，共44頁。2品牌概況歐普照明品牌概況全網(wǎng)全品牌燈具類目9第九頁，共44頁。2.1品牌概況--歐普照明品牌概況10第十頁，共44頁。2.2品牌概況---熱銷商品11第十一頁，共44頁。2.3品牌概況---熱銷月份12每年3月、4月、6月、7月、8月是淘寶網(wǎng)燈具產(chǎn)品的銷售旺季。第十二頁，共44頁。2.4品牌概況---熱賣省份13第十三頁，共44頁。2.5品牌概況---熱賣城市14第十四頁，共44頁。2.6品牌概況---人群分析15根據(jù)近三個月淘寶網(wǎng)的成交數(shù)據(jù)可以有針對性的選擇商品第十五頁，共44頁。3產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇全網(wǎng)全品牌燈具類目16第十六頁，共44頁。3.1產(chǎn)品選擇---顧客需求為什么購買這個產(chǎn)品？功能，效果，材質(zhì)介紹，品牌介紹，生產(chǎn)制造，質(zhì)檢報告，產(chǎn)品使用前后對比，優(yōu)劣對比......為什么從你店鋪購買？信譽好評，保障與承諾，退換貨服務，優(yōu)惠......除了這個產(chǎn)品，還有什么好東西推薦？關聯(lián)產(chǎn)品，搭配套餐，店鋪分類導航......第十七頁，共44頁。3.2產(chǎn)品選擇---主推款商品季節(jié)，符合當前季節(jié)的使用需要商品匯集目前流行的多種元素庫存充足，生產(chǎn)制造穩(wěn)定，可長期供貨型號，樣式，提供顧客充足的選擇空間樣式適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審美觀價格方面具有一定的優(yōu)勢3.2主推款選擇3.3主推款頁面要求第十八頁，共44頁。3.3產(chǎn)品選擇---主推款產(chǎn)品銷量：銷量較高，30天內(nèi)銷量不少于20筆，好評數(shù)不低于10條產(chǎn)品DSR評分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷：有非常吸引力的促銷或折扣內(nèi)頁設計和制作：提高產(chǎn)品的品牌感，彰顯主要賣點，突出同類產(chǎn)品優(yōu)劣對比，完善的產(chǎn)品售后服務等關聯(lián)產(chǎn)品：針對主推款做好關聯(lián)產(chǎn)品模塊，放置在所有商品詳情頁面的頂部客服培訓：客服專業(yè)回答FAQ，退換貨解決預案，中差評解決預案3.2主推款選擇3.3主推款頁面要求第十九頁，共44頁。3.4產(chǎn)品選擇---價格區(qū)間20第二十頁，共44頁。4產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價全網(wǎng)全品牌燈具類目21第二十一頁，共44頁。4.1產(chǎn)品定價四倍定價

成本價格=100元，原始定價=100×4=400元日常設置限時折扣=6折，折扣價格=400×0.6=240元設置一個套餐組合，5折后=400×0.5-1=199元舉例4.1主推款定價3.4.2定價意義3.4.3舉例3.4.4價格區(qū)間第二十二頁，共44頁。4.2產(chǎn)品定價4.1主推款定價4.2定價意義3.4.3舉例3.4.4價格區(qū)間四倍定價的意義對于顧客，產(chǎn)品的原始定價是形成該商品價值感的重要因素設置限時打折，是為了在搜索中，有一定的加權(quán)因素。因為淘寶對于設置限時打折商品，在標題中不需要有打折促銷的文字，顧客搜索“打折”或者“特價”加上標題中的關鍵詞，也一樣可以搜索到限時打折第二個作用是和套餐價格形成對比，加強顧客下訂單的沖動。例如：限時打折6折還需要240元，套餐價卻只要199元顧客拍下套餐，雖然買的是單品，而且是折扣價格，但交易記錄中顯示的交易價格卻是原價。對于之后報名淘寶活動，和提高顧客的購買積極性，都是非常有效的在給顧客形成半價秒殺的緊張感的同時，賣家還有50%利潤率第二十三頁，共44頁。4.3產(chǎn)品定價4.1主推款定價4.2定價意義4.3舉例4.4價格區(qū)間舉例商品本身加上一個贈品或者包裝盒，讓原價609元的服裝，套餐價格變成186元。

作用：這個做法有效的利用了套餐拍下不顯示原價的特點，加上了一個發(fā)貨必備的贈品或者包裝盒，讓顧客更主動的選擇套餐拍下。

如果日后要提高單價，只要取消套餐組合，設置新的折扣幅度，和修改主圖上的促銷價標簽就可以了。第二十四頁，共44頁。5搭配套餐搭配套餐全網(wǎng)全品牌燈具類目25第二十五頁，共44頁。5.1搭配套餐Q:訂購使用搭配套餐有什么好處？

A:使店鋪的促銷活動更專業(yè)，節(jié)省人力成本，提升客單價和轉(zhuǎn)化率

Q:搭配套餐是針對商品的促銷方式還是針對店鋪的促銷方式？

A:針對商品的促銷方式，一個商品最多只能設置四個搭配商品Q:搭配套餐的促銷商品有什么要求？

A:商品名稱不超過10個字符，促銷價格不能高于市場價格

Q:搭配套餐淘寶是如何收費的，費用多少？

A:賣家通過賣家服務管理頁面去訂購店鋪營銷工具；定購成功直接收費收費的最小單位是季度

費用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）5.1基礎知識5.2例句5.3羊群效應5.4產(chǎn)品線折扣劃分第二十六頁，共44頁。5.2搭配套餐例：SKU=100個

(SKU就是庫存量)10個SKU不打折，是屬于庫存數(shù)不多，且針對消費力較高的，對價格不敏感的人群。對提高整個品牌檔次有一定的幫助。60個SKU日常有7到8折的促銷，是產(chǎn)生主要銷售額的產(chǎn)品系列。200個SKU日常有5到6折的促銷，用于報名參加淘寶的各個類目活動。是次要引流的產(chǎn)品。1000個SKU有3到5折包郵的促銷，用于報名參加淘寶的各個促銷活動。是主要引流的產(chǎn)品。5.1基礎知識5.2例句5.3羊群效應5.4產(chǎn)品線折扣劃分第二十七頁，共44頁。5.3搭配套餐“羊群效應”是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應”。如何營造“羊群效應”，是新建淘寶店鋪營銷的重點。所以一個初級淘寶商城店鋪，需要有1到2款產(chǎn)品，無論是通過友情助拍，還是通過價格優(yōu)勢，參與淘寶各類促銷活動，在一個月內(nèi)獲得300筆以上的銷量，絕對是在前30天的首要工作。這1到2款產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品線定價劃分中的，3到5折包郵促銷的1000個SKU中選取。5.1基礎知識5.2例句5.3羊群效應5.4產(chǎn)品線折扣劃分第二十八頁，共44頁。6直通車直通車全網(wǎng)全品牌燈具類目29第二十九頁，共44頁。6.1直通車6.1主推商品選擇&確認平均出價6.2次推商品選擇&確認平均出價6.3更新步驟第一步：選定“準第一主推商品”5-10款.第二步：通過2周時間直通車推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標準，選擇投入產(chǎn)出比大于1:2，并在投入產(chǎn)出比排名前3名的商品，作為“第一主推商品”。第三步：計算出這3個寶貝的流量價值第四步：以該流量價值作為“主推商品”平均點擊成本，進行直通車“第一主推計劃”推廣。第五步：鉆石展位推廣針對主推款的3個商品制作鉆展廣告圖，進行測試投放。在1周測試后，進行正式投放。（前期測試投放大約需1-2周）第六步：針對主推3款商品，進行后臺所有活動報名（淘金幣，聚劃算，超優(yōu)匯，超級賣霸）。第三十頁，共44頁。6.2直通車6.1主推商品選擇&確認平均出價6.2次推商品選擇&確認平均出價6.3更新步驟第一步：選定“準第二主推商品”，10-20款第二步：通過2周時間直通車推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標準，選擇投入產(chǎn)出比大于1:1，并在投入產(chǎn)出比排名前10名的商品，作為“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，總數(shù)可以少于10個寶貝，以轉(zhuǎn)化率作為第一判斷標準。第三步：計算出這10個寶貝的流量價值第四步：以該流量價值作為“第二主推商品”平均點擊成本，進行直通車“第二主推計劃”推廣。第三十一頁，共44頁。6.3直通車6.1主推商品選擇&確認平均出價6.2次推商品選擇&確認平均出價6.3更新步驟If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比＜1:2Then“第一主推計劃”中將該商品移到“第二主推計劃”

If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比＜1:1Then“第一主推計劃”中將該商品暫停推廣If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比＞1:2Then“第二主推計劃”中將該商品移到“第一主推計劃”If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比＜1:1Then“第二主推商品”中將該商品暫停推廣每2周進行1次以上所有步驟。填補空缺。第三十二頁，共44頁。6.4直通車定款采用“第一主推計劃”中的主推商品，通過2周以上時間，直通車測試階段得出的轉(zhuǎn)化率，客單價，利潤率數(shù)據(jù)，分別計算每個產(chǎn)品的流量價值。流量價值=轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率舉例：A產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2%客單價=100元利潤率30%B產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2.5%客單價=150元利潤率20%C產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=1%客單價=200元利潤率25%A產(chǎn)品的流量價值=2%*100*30%=0.6元B產(chǎn)品的流量價值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品的流量價值=1%*200*25%=0.5元因為B產(chǎn)品流量價值較高，所以單品爆款最終定為B產(chǎn)品第三十三頁，共44頁。7競爭對手競爭對手全網(wǎng)全品牌燈具類目34第三十四頁，共44頁。7.1競爭對手歐普照明官方旗艦店35旗艦店優(yōu)勢：消費者認可度高、淘寶資源多、資金充足、產(chǎn)品全劣勢：產(chǎn)品價格偏高、線下市場份額大、運營成本高對于旗艦店我們盡量避其鋒芒，盡量避免與旗艦店申報相同的活動資源。第三十五頁，共44頁。7.2競爭對手歐普萬家燈火專賣店36專賣店優(yōu)勢：品牌認可度高、運營成本低、產(chǎn)品價格優(yōu)勢劣勢：品牌單一、活動資源少對于專賣店我們要差異化選擇產(chǎn)品，利用地域性的物流優(yōu)勢取勝。第三十六頁，共44頁。7.3競爭對手37專營店優(yōu)勢：品牌多樣化、產(chǎn)品選擇性多、店鋪性質(zhì)靈活劣勢：無品牌優(yōu)勢、初期消費者認可度低、庫存?zhèn)湄浟看髮τ趯I店我們盡量突出自己的品牌專賣優(yōu)勢，讓消費者認可專賣才是正品。第三十七頁，共44頁。8時間流程時間流程全網(wǎng)全品牌燈具類