長春樓盤項目營銷策劃

用時可以刪除吉林建筑大學(xué)城建學(xué)院畢業(yè)論文題目名稱：富貴家園房地產(chǎn)項目營銷策劃 學(xué)號：8 本人鄭重聲明：所呈交畢業(yè)論文，是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。富貴家園房地產(chǎn)項目營銷策劃產(chǎn)業(yè)，為國民經(jīng)濟的發(fā)展做出了巨大的貢獻。而我國現(xiàn)有的大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在本文通過大量的市場調(diào)查，借鑒房地產(chǎn)營銷策劃理論，通過房地產(chǎn)宏觀環(huán)境和項目區(qū)域環(huán)境的綜合分析，結(jié)合企業(yè)的發(fā)現(xiàn)的實際情況、特點及戰(zhàn)略，制定了項目的營銷策略，并取得了較好的效果，對監(jiān)理科學(xué)的營銷體系，提高企業(yè)的市場本次研究主要針對富貴家園房地產(chǎn)進行營銷策劃方案，結(jié)合市場發(fā)展情況為本案尋找出最適合其的發(fā)展方向，確定產(chǎn)品及客戶定位，為產(chǎn)品從開發(fā)前期到銷售后期提供參考依據(jù)，增強產(chǎn)品的核心競爭力。RichhomerealestateprojectmarketingplanningAbstract:After20yearsofdevelopmentoftherealestateindustryhasbecometheleader,basicandpillarindustryofthenationaleconomy,andhasmadeagreatcontributiontothedevelopmentofthenationaleconomy..However,therearemanyproblemsinthetheoryandmethodsoftherealestateprojectmanagementinChina.Throughextensivemarketresearch,fromtherealestatemarketingplanningtheory,throughthecomprehensiveanalysisoftherealestatemacroenvironmentandtheprojectregionalenvironment,combinedwiththeenterprisefoundtheactualsituation,characteristicsandstrategy,developprojectmarketingstrategy,andachievedgoodalisticsignificanceThisresearchmainlyforrichhomerealestatemarketingplanningscheme,combinedwiththemarketdevelopmentforthecasetofindoutthemostsuitableforthedevelopmentdirection,determinetheproductandcustomerorientation,toprovidethereferencebasisforproductsalesfromthelateearlydevelopmentthrough,enhancethecorecompetitivenessoftheproducts.Keywords:Richhomerealestate;realestateindustrydevelopment;projectmarketing目錄 (一)研究的背景 0(二)研究的意義 0 (一)項目宏觀環(huán)境 1 (二)項目微觀環(huán)境 2 (三)項目供需分析 3 (一)富貴家園樓盤基本情況 3(二)富貴家園樓盤項目配套 4(三)富貴家園項目建設(shè)規(guī)劃 4 (四)富貴家園市場細分 5 (五)富貴家園項目定位 7 (六)富貴家園項目SWOT分析 8 (一)定價策略 9 (二)推廣策略 01 (一)研究的背景房地產(chǎn)行業(yè)的逐步走向成熟，住房消費已納入居民的日常消費中，因此又是一個新的、更加生動活潑的、能帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。這我們所有的勞動和付出，都要受到市場的檢測，產(chǎn)品的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到社會的承認。所以營銷策劃是恒久的主題，這是由社會生產(chǎn)目的所系在一起的有效手段和途徑，營銷策劃在三大要素中起到連接和催化劑的作用。營銷幫助賣方去分析和理解買方的心理需求，達到買賣雙方的協(xié)調(diào)。從這方面(二)研究的意義義：于富貴家園了解市場動態(tài)。面對一個復(fù)雜多變的市場環(huán)利的.房地產(chǎn)營銷策化可以幫助富貴家園建立起競爭優(yōu)勢。好的營銷策化可以為上和紫東苑樹立更好的企業(yè)形象，更快的資金回籠，也可通過消費者口碑相傳建立3.房地產(chǎn)營銷策化能使富貴家園更好地滿足消費者需求。消費者需求雖然存在分析(一)項目宏觀環(huán)境對于房地產(chǎn)營銷策劃而言，政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境是影響宏觀環(huán)境要因素。其他環(huán)境因素應(yīng)根據(jù)項目的實際情況做出相應(yīng)調(diào)整。通過對宏觀環(huán)分析，有利于營銷策劃選擇投資時機、投資區(qū)域、投資規(guī)模以及物業(yè)類型檔政府政策對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下幾個方面來體現(xiàn)，第一,國家對土地資源的開發(fā)使用政策直接影響到土地的供給，從而影響到房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)狀態(tài)；第二，政府的各項稅費會影響到房地產(chǎn)的價格，從而影響到房地產(chǎn)銷售狀南省房地產(chǎn)政策盤點如下：海南省出臺《關(guān)于促進全省房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展階段敏感時點發(fā)文，凸顯地方放松調(diào)控意愿，料將會有更多地方跟風(fēng)出臺類似文)是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個人所得稅。海南省此次出臺的內(nèi)容并不新，稅收部分政策也并不是外界所想救市之舉。但是，在現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場關(guān)鍵節(jié)點，海南省出臺相關(guān)政策制度，凸顯地方調(diào)控變化意愿，以給市場以指引。蓄以及消費需求的變化。海南省東方市經(jīng)濟保持快速的發(fā)展，各項指標(biāo)增速全面費水平，可給房地產(chǎn)定位是建是城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率，人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征與人口遷移等指標(biāo)。全市常住人口為點，上升個百分點。具有大學(xué)(指大專以上)文化程度的人口為16688人；具有高中(含中專)文化程度的人口為43029人；具有初中文化程度的人口為148329(二)項目微觀環(huán)境境富貴家園項目位于濱海富貴家園項目位于濱海北路與二環(huán)北路的交匯處，使商業(yè)辦公、文化娛樂、教育運動、商務(wù)招待、健體美容、選貨購物交接于一體，交通便利四通八達，人流情況(1)海東方基本信息物業(yè)類別：板式結(jié)構(gòu)、高層、海景公寓、臨海別墅(2)東方花梨灣基本信息、海景房、別墅產(chǎn)(3)競品樓盤分析根據(jù)對周邊競品樓盤(海東方、東方花梨灣等)的數(shù)據(jù)調(diào)查，其統(tǒng)計結(jié)果如通過對比分析，富貴家園的容積率與競品樓盤接近，但綠化率相對較高，且開(三)項目供需分析針對此項目而言，市場供應(yīng)狀況應(yīng)著重調(diào)查海南省東方市富貴家園所在區(qū)域市場供應(yīng)情況。實踐中，采取了按相同物業(yè)類型不同價格范圍對項目周邊的樓盤。[4]調(diào)查發(fā)現(xiàn)，富貴家園周邊房地產(chǎn)均價8000元/平米以上樓盤在二環(huán)路和濱海北區(qū)，在售套數(shù)高達2000弱。產(chǎn)需求市場需求量的估計十分困難。此次針對富貴家園房地產(chǎn)項目營銷策劃分析需要對房地產(chǎn)房地產(chǎn)影響很大，房地產(chǎn)處于低迷狀態(tài)。房地產(chǎn)價格逐年降低，由于房地產(chǎn)成本價房價高于自己的收入，實在是有心無力去購買。三、富貴家園項目市場細分與項目定位(一)富貴家園樓盤基本情況發(fā)商：光明房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)地址：二環(huán)北路與濱海北路的交接地(二)富貴家園樓盤項目配套1.教育配套：民族中學(xué)、鐵路中學(xué)、東方思源學(xué)校、東方中學(xué)、東方市第一小學(xué)、東方市第三小學(xué)、東方市第四小學(xué)、皇寧育兒園等等2.商業(yè)配套：南國超市、百家匯超市、萬福隆超市處，二環(huán)路商圈與濱海商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心4.醫(yī)療配套：東方市人民醫(yī)院、東方市中醫(yī)院、東方現(xiàn)代醫(yī)院5.交通配套：北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望東地鐵三號線；西側(cè)到呂緯路6.豪華業(yè)主會所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來(三)富貴家園項目建設(shè)規(guī)劃工作內(nèi)容：項目的動遷完成，開始進行內(nèi)部認購，進行客戶積累，市場開拓階推廣策略：引導(dǎo)試銷，提高市場對項目的認知程度，迅速建立良好口碑，初步用多種促銷活動，使銷售進度維持工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉辦多種促銷活動，對前期策略進行改進，加強對客戶的追蹤，實行銷售控制，掌握銷售狀況的發(fā)展，利用房展會的有利時機，掀推廣策略：變潛在客戶為簽約客戶，全面樹立項目的形象，形成市場銷售狀況工作內(nèi)容：客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進，延續(xù)熱銷的銷售狀推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進度和市場反應(yīng)，推出一系列促銷活動，使銷售進程工作要求：尾盤銷售，提供售后服務(wù)。(四)富貴家園市場細分立足點，根據(jù)消費者購買行為的差異性，把消費者市場劃分為具有類似性的若干質(zhì)——識別具有不同需要的用戶群的過程，結(jié)果——形成具有相同需求的顧客群方法細分的原則品4.房地產(chǎn)市場細分的程序(1)選定產(chǎn)品市場范圍。(2)列舉出潛在顧客的基本需求。(3)分析潛在顧客的不同要求。(4)舍去潛在顧客的共同需求。(5)為市場暫時取名。(6)進一步認識分析各分市場的特點(7)估算各分市場的規(guī)模大小確定目標(biāo)市場的過程實際上是對細分市場的評價過程。在這個過程中，應(yīng)當(dāng)考)細分市場的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?對于投資者來說，應(yīng)把握規(guī)模大且增長快的開測。(2)細分市場競爭結(jié)構(gòu)狀況-分析削弱市場吸引力的情況：市場內(nèi)已有強大或競爭意識強烈的眾多投資者；可能將有實力強大的投資者進入；用戶對房地產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)要求甚高，且議價能力很強；缺乏資源供應(yīng)者(如金融機構(gòu))的足夠支能力-考慮這些細分市場是否與自己的經(jīng)營目標(biāo)一致，是否具通過以上的討論，開發(fā)企業(yè)選擇選擇那些有能力進入、能發(fā)展優(yōu)勢、具有適度場產(chǎn)品專業(yè)化：多個細分市場，一種產(chǎn)品化：特定消費群體的各種需求無差異性營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、集中性營銷戰(zhàn)略宅目標(biāo)客戶細分(1)目標(biāo)客戶描述年齡——平均年齡在55-65歲之間。者、收入穩(wěn)定的退休職工、公司白領(lǐng)職業(yè)——律師、公務(wù)員、證券公司從業(yè)人員、銀行職員、電子行業(yè)技術(shù)人樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的輕、自信、追求時尚及高雅、浪漫的生活情調(diào)，受過高等教育，工作比(五)富貴家園項目定位隨著城市的快速發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價格的不斷急速攀升，使得開發(fā)成本與市場消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開發(fā)利用的土地越來越少，為了降低開發(fā)成本更多的開發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。中心城區(qū)的地價要偏高于邊緣地區(qū)，雖然本項目位于市區(qū)，但是相較于政法路、東方大路的地價要稍低，有利于開發(fā)商的成本控制。[9]挖掘市場空白點，力求在規(guī)劃設(shè)計、建筑形式、產(chǎn)品設(shè)計、園林風(fēng)格等方面有所突破、有所創(chuàng)新；嚴格保證項目建筑質(zhì)量，打造良好品牌口碑；避免同類競住宅市場：面向海南省東方市及周邊市縣，具有一定的剛需的客戶購買群體場定位方向CLD典范社區(qū)者購房時最為敏感的因素之一，在對商品準確判斷的基礎(chǔ)上，采取一定的前瞻的眼光進及銷售情況，根據(jù)市場比較法定價，建議銷售9500-10000元/平米左右兩室的小戶型房，富貴家園從建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境綠化、安全防護、社在嚴格控制成本的前提下，豐富產(chǎn)品的內(nèi)容，彰有競爭力。主客戶群：東北三省中老年退休職工，周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居員。買80平米的兩室兩廳一衛(wèi)，85—90平米的兩室兩廳一衛(wèi)(六)富貴家園項目SWOT分析本項目是由隸屬于海南省人民政府，被建設(shè)部批準為房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)一級企業(yè)，年投資能力超億元的海南光明集團開發(fā)，具有很高的品牌公信力。小區(qū)采用智能化的物業(yè)管理，由擁有高素質(zhì)專業(yè)人員的物業(yè)公司為業(yè)主提供專業(yè)的服務(wù)，校，為孩子進入理想的學(xué)校提供了保證。量很大、存在著噪音污染也會給業(yè)主的出行帶片區(qū)形象較荒蕪，多為未開發(fā)用地，新建項到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時間，相較并且處于濱海北路的地理位置相對于市中心在日益繁忙的現(xiàn)代社會，便利的交通條件越來越成為購房者購房是考慮的關(guān)的競爭是比較激烈的；在區(qū)域發(fā)展上濱海北區(qū)與市內(nèi)其它幾個區(qū)相比較，其發(fā)展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進一步的提升。上述分析，可以得出結(jié)論：富貴家園項目優(yōu)勢明顯、存在劣勢、機會難(一)定價策略價格是影響消費者購房的主要因素，任何客戶在選擇購買房地產(chǎn)商品時都會考慮自己的經(jīng)濟承受能力，在房地產(chǎn)項目銷售過程中如何在既定銷售價格的基礎(chǔ)，就顯得極為重要。[11]的均價是在項目本身的基礎(chǔ)上，參照區(qū)域情況、市場情況的基礎(chǔ)上來心理定價策略是為適應(yīng)和滿足消費者的購買心理所采用的定價策略。聲望定價策略：針對消費者價高質(zhì)必優(yōu)的心理，利用本企業(yè)和企業(yè)開發(fā)經(jīng)營吸引力，產(chǎn)生擴大銷路的效定為一個整數(shù)，不帶尾數(shù)，這樣使價格這是一種減價策略，是在原定價格的基礎(chǔ)上堅守一定比例的貸款。靈活運用數(shù)量折扣：是根據(jù)消費者購買物業(yè)面積或金額的多少，按其達到的標(biāo)準，給付款方式：按照客戶付款金額比例、方式，給予不同的折扣。本項目采用的現(xiàn)金折扣：這是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常運用的定價策略，是對按約定付款日付款的購房者給予一定的折扣，對提前付款的購房者給予更大的折扣。使用這樣策略的樓層差異性價格簡稱層差，是指同一棟建筑物不同樓層之間的差異化定價的所好，因此所具有的價值越大，根(二)推廣策略目為紐帶，連接周邊商業(yè)配套及景觀公園等，打造(3)強銷期采用高密度、高投放、多元化媒體組合，強化商業(yè)氣質(zhì)，提升項目(4)尾盤延展器鞏固消化前期造勢余波，減少廣告投放，增加促銷活動，借助。(1)強調(diào)項目差異化在推廣中向外界強調(diào)富貴家園項目的與眾不同之處，主要表現(xiàn)在：富貴家園項風(fēng)格的一線海景房，包括住普通宅、(2)形象差異富貴家園是一家誠實、守信、管理規(guī)范，講求效率，實力雄厚，開拓創(chuàng)新，具有品牌影響力和發(fā)展前景的地產(chǎn)公司。(3)服務(wù)差異廣注度，打造熱賣氣氛達到預(yù)熱效果形成良性循環(huán)。利用樓盤樣板間、宣傳海報、戶型圖頁、報紙、電視、廣播等形式進行對外宣傳。的賣點，提升樓盤鮮明的個性，激發(fā)顧客的購買欲望，達到預(yù)定銷售目標(biāo)。采用的廣告形式可以為樓盤樣板間、宣傳海報、戶型圖頁、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播等形式。后期開盤強銷時段訴求重點應(yīng)該是項目的新賣點，以促銷為主要內(nèi)容的具有銷售力的廣告，形式如降價促銷、贈品促銷(贈學(xué)校名額、贈車等等)的形式，。購買欲望，對那些價格比較敏感的人群有利，也對那些而是喜歡而一直沒有能力購買的人群也有利。價格促銷的頻率不會太大，否則會給消費人群帶來消費疲勞，也傷害品牌形象感。以節(jié)日為賣點，將滯銷的房型和位置作為特惠房進行定產(chǎn)投資開發(fā)高檔規(guī)模的住宅，在廣大客戶中有著良好的口碑，已經(jīng)建立起自品牌。通過本富貴家園項目的銷售能夠進一步增加企業(yè)的知名度、認知度和海南省商品房市場經(jīng)過