長春樓盤項(xiàng)目營銷策劃

用時(shí)可以刪除吉林建筑大學(xué)城建學(xué)院畢業(yè)論文題目名稱：富貴家園房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃 學(xué)號(hào)：8 本人鄭重聲明：所呈交畢業(yè)論文，是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。富貴家園房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃產(chǎn)業(yè)，為國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。而我國現(xiàn)有的大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在本文通過大量的市場(chǎng)調(diào)查，借鑒房地產(chǎn)營銷策劃理論，通過房地產(chǎn)宏觀環(huán)境和項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境的綜合分析，結(jié)合企業(yè)的發(fā)現(xiàn)的實(shí)際情況、特點(diǎn)及戰(zhàn)略，制定了項(xiàng)目的營銷策略，并取得了較好的效果，對(duì)監(jiān)理科學(xué)的營銷體系，提高企業(yè)的市場(chǎng)本次研究主要針對(duì)富貴家園房地產(chǎn)進(jìn)行營銷策劃方案，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況為本案尋找出最適合其的發(fā)展方向，確定產(chǎn)品及客戶定位，為產(chǎn)品從開發(fā)前期到銷售后期提供參考依據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。RichhomerealestateprojectmarketingplanningAbstract:After20yearsofdevelopmentoftherealestateindustryhasbecometheleader,basicandpillarindustryofthenationaleconomy,andhasmadeagreatcontributiontothedevelopmentofthenationaleconomy..However,therearemanyproblemsinthetheoryandmethodsoftherealestateprojectmanagementinChina.Throughextensivemarketresearch,fromtherealestatemarketingplanningtheory,throughthecomprehensiveanalysisoftherealestatemacroenvironmentandtheprojectregionalenvironment,combinedwiththeenterprisefoundtheactualsituation,characteristicsandstrategy,developprojectmarketingstrategy,andachievedgoodalisticsignificanceThisresearchmainlyforrichhomerealestatemarketingplanningscheme,combinedwiththemarketdevelopmentforthecasetofindoutthemostsuitableforthedevelopmentdirection,determinetheproductandcustomerorientation,toprovidethereferencebasisforproductsalesfromthelateearlydevelopmentthrough,enhancethecorecompetitivenessoftheproducts.Keywords:Richhomerealestate;realestateindustrydevelopment;projectmarketing目錄 (一)研究的背景 0(二)研究的意義 0 (一)項(xiàng)目宏觀環(huán)境 1 (二)項(xiàng)目微觀環(huán)境 2 (三)項(xiàng)目供需分析 3 (一)富貴家園樓盤基本情況 3(二)富貴家園樓盤項(xiàng)目配套 4(三)富貴家園項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃 4 (四)富貴家園市場(chǎng)細(xì)分 5 (五)富貴家園項(xiàng)目定位 7 (六)富貴家園項(xiàng)目SWOT分析 8 (一)定價(jià)策略 9 (二)推廣策略 01 (一)研究的背景房地產(chǎn)行業(yè)的逐步走向成熟，住房消費(fèi)已納入居民的日常消費(fèi)中，因此又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、能帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。這我們所有的勞動(dòng)和付出，都要受到市場(chǎng)的檢測(cè)，產(chǎn)品的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到社會(huì)的承認(rèn)。所以營銷策劃是恒久的主題，這是由社會(huì)生產(chǎn)目的所系在一起的有效手段和途徑，營銷策劃在三大要素中起到連接和催化劑的作用。營銷幫助賣方去分析和理解買方的心理需求，達(dá)到買賣雙方的協(xié)調(diào)。從這方面(二)研究的意義義：于富貴家園了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。面對(duì)一個(gè)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)利的.房地產(chǎn)營銷策化可以幫助富貴家園建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的營銷策化可以為上和紫東苑樹立更好的企業(yè)形象，更快的資金回籠，也可通過消費(fèi)者口碑相傳建立3.房地產(chǎn)營銷策化能使富貴家園更好地滿足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求雖然存在分析(一)項(xiàng)目宏觀環(huán)境對(duì)于房地產(chǎn)營銷策劃而言，政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境是影響宏觀環(huán)境要因素。其他環(huán)境因素應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。通過對(duì)宏觀環(huán)分析，有利于營銷策劃選擇投資時(shí)機(jī)、投資區(qū)域、投資規(guī)模以及物業(yè)類型檔政府政策對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)，第一,國家對(duì)土地資源的開發(fā)使用政策直接影響到土地的供給，從而影響到房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)狀態(tài)；第二，政府的各項(xiàng)稅費(fèi)會(huì)影響到房地產(chǎn)的價(jià)格，從而影響到房地產(chǎn)銷售狀南省房地產(chǎn)政策盤點(diǎn)如下：海南省出臺(tái)《關(guān)于促進(jìn)全省房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展階段敏感時(shí)點(diǎn)發(fā)文，凸顯地方放松調(diào)控意愿，料將會(huì)有更多地方跟風(fēng)出臺(tái)類似文)是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個(gè)人所得稅。海南省此次出臺(tái)的內(nèi)容并不新，稅收部分政策也并不是外界所想救市之舉。但是，在現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，海南省出臺(tái)相關(guān)政策制度，凸顯地方調(diào)控變化意愿，以給市場(chǎng)以指引。蓄以及消費(fèi)需求的變化。海南省東方市經(jīng)濟(jì)保持快速的發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)增速全面費(fèi)水平，可給房地產(chǎn)定位是建是城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率，人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征與人口遷移等指標(biāo)。全市常住人口為點(diǎn)，上升個(gè)百分點(diǎn)。具有大學(xué)(指大專以上)文化程度的人口為16688人；具有高中(含中專)文化程度的人口為43029人；具有初中文化程度的人口為148329(二)項(xiàng)目微觀環(huán)境境富貴家園項(xiàng)目位于濱海富貴家園項(xiàng)目位于濱海北路與二環(huán)北路的交匯處，使商業(yè)辦公、文化娛樂、教育運(yùn)動(dòng)、商務(wù)招待、健體美容、選貨購物交接于一體，交通便利四通八達(dá)，人流情況(1)海東方基本信息物業(yè)類別：板式結(jié)構(gòu)、高層、海景公寓、臨海別墅(2)東方花梨灣基本信息、海景房、別墅產(chǎn)(3)競(jìng)品樓盤分析根據(jù)對(duì)周邊競(jìng)品樓盤(海東方、東方花梨灣等)的數(shù)據(jù)調(diào)查，其統(tǒng)計(jì)結(jié)果如通過對(duì)比分析，富貴家園的容積率與競(jìng)品樓盤接近，但綠化率相對(duì)較高，且開(三)項(xiàng)目供需分析針對(duì)此項(xiàng)目而言，市場(chǎng)供應(yīng)狀況應(yīng)著重調(diào)查海南省東方市富貴家園所在區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)情況。實(shí)踐中，采取了按相同物業(yè)類型不同價(jià)格范圍對(duì)項(xiàng)目周邊的樓盤。[4]調(diào)查發(fā)現(xiàn)，富貴家園周邊房地產(chǎn)均價(jià)8000元/平米以上樓盤在二環(huán)路和濱海北區(qū)，在售套數(shù)高達(dá)2000弱。產(chǎn)需求市場(chǎng)需求量的估計(jì)十分困難。此次針對(duì)富貴家園房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃分析需要對(duì)房地產(chǎn)房地產(chǎn)影響很大，房地產(chǎn)處于低迷狀態(tài)。房地產(chǎn)價(jià)格逐年降低，由于房地產(chǎn)成本價(jià)房價(jià)高于自己的收入，實(shí)在是有心無力去購買。三、富貴家園項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分與項(xiàng)目定位(一)富貴家園樓盤基本情況發(fā)商：光明房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)地址：二環(huán)北路與濱海北路的交接地(二)富貴家園樓盤項(xiàng)目配套1.教育配套：民族中學(xué)、鐵路中學(xué)、東方思源學(xué)校、東方中學(xué)、東方市第一小學(xué)、東方市第三小學(xué)、東方市第四小學(xué)、皇寧育兒園等等2.商業(yè)配套：南國超市、百家匯超市、萬福隆超市處，二環(huán)路商圈與濱海商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心4.醫(yī)療配套：東方市人民醫(yī)院、東方市中醫(yī)院、東方現(xiàn)代醫(yī)院5.交通配套：北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望東地鐵三號(hào)線；西側(cè)到呂緯路6.豪華業(yè)主會(huì)所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來(三)富貴家園項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃工作內(nèi)容：項(xiàng)目的動(dòng)遷完成，開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，進(jìn)行客戶積累，市場(chǎng)開拓階推廣策略：引導(dǎo)試銷，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度，迅速建立良好口碑，初步用多種促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉辦多種促銷活動(dòng)，對(duì)前期策略進(jìn)行改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的追蹤，實(shí)行銷售控制，掌握銷售狀況的發(fā)展，利用房展會(huì)的有利時(shí)機(jī)，掀推廣策略：變潛在客戶為簽約客戶，全面樹立項(xiàng)目的形象，形成市場(chǎng)銷售狀況工作內(nèi)容：客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進(jìn)，延續(xù)熱銷的銷售狀推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)，推出一系列促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)程工作要求：尾盤銷售，提供售后服務(wù)。(四)富貴家園市場(chǎng)細(xì)分立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干質(zhì)——識(shí)別具有不同需要的用戶群的過程，結(jié)果——形成具有相同需求的顧客群方法細(xì)分的原則品4.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序(1)選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。(2)列舉出潛在顧客的基本需求。(3)分析潛在顧客的不同要求。(4)舍去潛在顧客的共同需求。(5)為市場(chǎng)暫時(shí)取名。(6)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)分析各分市場(chǎng)的特點(diǎn)(7)估算各分市場(chǎng)的規(guī)模大小確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程實(shí)際上是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)過程。在這個(gè)過程中，應(yīng)當(dāng)考)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?對(duì)于投資者來說，應(yīng)把握規(guī)模大且增長快的開測(cè)。(2)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)狀況-分析削弱市場(chǎng)吸引力的情況：市場(chǎng)內(nèi)已有強(qiáng)大或競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的眾多投資者；可能將有實(shí)力強(qiáng)大的投資者進(jìn)入；用戶對(duì)房地產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)要求甚高，且議價(jià)能力很強(qiáng)；缺乏資源供應(yīng)者(如金融機(jī)構(gòu))的足夠支能力-考慮這些細(xì)分市場(chǎng)是否與自己的經(jīng)營目標(biāo)一致，是否具通過以上的討論，開發(fā)企業(yè)選擇選擇那些有能力進(jìn)入、能發(fā)展優(yōu)勢(shì)、具有適度場(chǎng)產(chǎn)品專業(yè)化：多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一種產(chǎn)品化：特定消費(fèi)群體的各種需求無差異性營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、集中性營銷戰(zhàn)略宅目標(biāo)客戶細(xì)分(1)目標(biāo)客戶描述年齡——平均年齡在55-65歲之間。者、收入穩(wěn)定的退休職工、公司白領(lǐng)職業(yè)——律師、公務(wù)員、證券公司從業(yè)人員、銀行職員、電子行業(yè)技術(shù)人樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的輕、自信、追求時(shí)尚及高雅、浪漫的生活情調(diào)，受過高等教育，工作比(五)富貴家園項(xiàng)目定位隨著城市的快速發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價(jià)格的不斷急速攀升，使得開發(fā)成本與市場(chǎng)消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開發(fā)利用的土地越來越少，為了降低開發(fā)成本更多的開發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。中心城區(qū)的地價(jià)要偏高于邊緣地區(qū)，雖然本項(xiàng)目位于市區(qū)，但是相較于政法路、東方大路的地價(jià)要稍低，有利于開發(fā)商的成本控制。[9]挖掘市場(chǎng)空白點(diǎn)，力求在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、園林風(fēng)格等方面有所突破、有所創(chuàng)新；嚴(yán)格保證項(xiàng)目建筑質(zhì)量，打造良好品牌口碑；避免同類競(jìng)住宅市場(chǎng)：面向海南省東方市及周邊市縣，具有一定的剛需的客戶購買群體場(chǎng)定位方向CLD典范社區(qū)者購房時(shí)最為敏感的因素之一，在對(duì)商品準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，采取一定的前瞻的眼光進(jìn)及銷售情況，根據(jù)市場(chǎng)比較法定價(jià)，建議銷售9500-10000元/平米左右兩室的小戶型房，富貴家園從建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境綠化、安全防護(hù)、社在嚴(yán)格控制成本的前提下，豐富產(chǎn)品的內(nèi)容，彰有競(jìng)爭(zhēng)力。主客戶群：東北三省中老年退休職工，周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居員。買80平米的兩室兩廳一衛(wèi)，85—90平米的兩室兩廳一衛(wèi)(六)富貴家園項(xiàng)目SWOT分析本項(xiàng)目是由隸屬于海南省人民政府，被建設(shè)部批準(zhǔn)為房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)一級(jí)企業(yè)，年投資能力超億元的海南光明集團(tuán)開發(fā)，具有很高的品牌公信力。小區(qū)采用智能化的物業(yè)管理，由擁有高素質(zhì)專業(yè)人員的物業(yè)公司為業(yè)主提供專業(yè)的服務(wù)，校，為孩子進(jìn)入理想的學(xué)校提供了保證。量很大、存在著噪音污染也會(huì)給業(yè)主的出行帶片區(qū)形象較荒蕪，多為未開發(fā)用地，新建項(xiàng)到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時(shí)間，相較并且處于濱海北路的地理位置相對(duì)于市中心在日益繁忙的現(xiàn)代社會(huì)，便利的交通條件越來越成為購房者購房是考慮的關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的；在區(qū)域發(fā)展上濱海北區(qū)與市內(nèi)其它幾個(gè)區(qū)相比較，其發(fā)展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進(jìn)一步的提升。上述分析，可以得出結(jié)論：富貴家園項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)明顯、存在劣勢(shì)、機(jī)會(huì)難(一)定價(jià)策略價(jià)格是影響消費(fèi)者購房的主要因素，任何客戶在選擇購買房地產(chǎn)商品時(shí)都會(huì)考慮自己的經(jīng)濟(jì)承受能力，在房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售過程中如何在既定銷售價(jià)格的基礎(chǔ)，就顯得極為重要。[11]的均價(jià)是在項(xiàng)目本身的基礎(chǔ)上，參照區(qū)域情況、市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上來心理定價(jià)策略是為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的購買心理所采用的定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的心理，利用本企業(yè)和企業(yè)開發(fā)經(jīng)營吸引力，產(chǎn)生擴(kuò)大銷路的效定為一個(gè)整數(shù)，不帶尾數(shù)，這樣使價(jià)格這是一種減價(jià)策略，是在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上堅(jiān)守一定比例的貸款。靈活運(yùn)用數(shù)量折扣：是根據(jù)消費(fèi)者購買物業(yè)面積或金額的多少，按其達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，給付款方式：按照客戶付款金額比例、方式，給予不同的折扣。本項(xiàng)目采用的現(xiàn)金折扣：這是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的定價(jià)策略，是對(duì)按約定付款日付款的購房者給予一定的折扣，對(duì)提前付款的購房者給予更大的折扣。使用這樣策略的樓層差異性價(jià)格簡稱層差，是指同一棟建筑物不同樓層之間的差異化定價(jià)的所好，因此所具有的價(jià)值越大，根(二)推廣策略目為紐帶，連接周邊商業(yè)配套及景觀公園等，打造(3)強(qiáng)銷期采用高密度、高投放、多元化媒體組合，強(qiáng)化商業(yè)氣質(zhì)，提升項(xiàng)目(4)尾盤延展器鞏固消化前期造勢(shì)余波，減少廣告投放，增加促銷活動(dòng)，借助。(1)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目差異化在推廣中向外界強(qiáng)調(diào)富貴家園項(xiàng)目的與眾不同之處，主要表現(xiàn)在：富貴家園項(xiàng)風(fēng)格的一線海景房，包括住普通宅、(2)形象差異富貴家園是一家誠實(shí)、守信、管理規(guī)范，講求效率，實(shí)力雄厚，開拓創(chuàng)新，具有品牌影響力和發(fā)展前景的地產(chǎn)公司。(3)服務(wù)差異廣注度，打造熱賣氣氛達(dá)到預(yù)熱效果形成良性循環(huán)。利用樓盤樣板間、宣傳海報(bào)、戶型圖頁、報(bào)紙、電視、廣播等形式進(jìn)行對(duì)外宣傳。的賣點(diǎn)，提升樓盤鮮明的個(gè)性，激發(fā)顧客的購買欲望，達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。采用的廣告形式可以為樓盤樣板間、宣傳海報(bào)、戶型圖頁、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播等形式。后期開盤強(qiáng)銷時(shí)段訴求重點(diǎn)應(yīng)該是項(xiàng)目的新賣點(diǎn)，以促銷為主要內(nèi)容的具有銷售力的廣告，形式如降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷(贈(zèng)學(xué)校名額、贈(zèng)車等等)的形式，。購買欲望，對(duì)那些價(jià)格比較敏感的人群有利，也對(duì)那些而是喜歡而一直沒有能力購買的人群也有利。價(jià)格促銷的頻率不會(huì)太大，否則會(huì)給消費(fèi)人群帶來消費(fèi)疲勞，也傷害品牌形象感。以節(jié)日為賣點(diǎn)，將滯銷的房型和位置作為特惠房進(jìn)行定產(chǎn)投資開發(fā)高檔規(guī)模的住宅，在廣大客戶中有著良好的口碑，已經(jīng)建立起自品牌。通過本富貴家園項(xiàng)目的銷售能夠進(jìn)一步增加企業(yè)的知名度、認(rèn)知度和海南省商品房市場(chǎng)經(jīng)過