朱武祥-商業(yè)模式

戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋戶(hù)外運(yùn)動(dòng)是人類(lèi)探索自然、探索險(xiǎn)境、挑戰(zhàn)自我、激發(fā)自我的一種運(yùn)動(dòng)，源于歐美早期的探險(xiǎn)、科學(xué)考察。在規(guī)范和安全的前提下，走出城市，走向自然，從事具有一定風(fēng)險(xiǎn)、又有挑戰(zhàn)性的活動(dòng)。隨著戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的普及和發(fā)展，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)被重新定義，演變?yōu)槿藗兯矏?ài)的一種戶(hù)外休閑方式：將自己融入自然、感受自然、放松自我。第一頁(yè)，共36頁(yè)。某企業(yè)定位：整體家裝色彩解決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)家居。與一般的涂料專(zhuān)賣(mài)店或建材超市涂料銷(xiāo)售區(qū)不同，近200多平米的奧卡迪科專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)以實(shí)景樣板間形式展現(xiàn)“兒童解決方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大藝術(shù)主題。第二頁(yè)，共36頁(yè)。近年來(lái)，中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)日益興盛，戶(hù)外市場(chǎng)的逐漸走熱。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者日益增加，年輕的驢友、高薪的白領(lǐng)、退休的中老年。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品要求高：高科技材料，防水，防滑…戶(hù)外運(yùn)動(dòng)離不開(kāi)鞋，有百億元的市場(chǎng)空間。中國(guó)目前尚無(wú)高品質(zhì)的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋品牌，國(guó)外著名產(chǎn)品價(jià)格高。第三頁(yè)，共36頁(yè)。溯溪系列健步休閑系列涼鞋系列登山系列第四頁(yè)，共36頁(yè)。徒步系列崎嶇攀爬系列越野慢跑系列高山系列第五頁(yè)，共36頁(yè)。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋需要的關(guān)鍵資源能力包括：時(shí)尚設(shè)計(jì)，制造質(zhì)量，銷(xiāo)售渠道。與傳統(tǒng)成熟的運(yùn)動(dòng)鞋不同，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋的產(chǎn)業(yè)鏈不完整：設(shè)計(jì)，原材料采購(gòu)，高質(zhì)量制造，物流配送，銷(xiāo)售，品牌尚未形成。問(wèn)題1：設(shè)計(jì)一個(gè)初期發(fā)展階段的商業(yè)模式問(wèn)題2：設(shè)計(jì)擴(kuò)張階段的商業(yè)模式，能夠快速把握戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為行業(yè)領(lǐng)先者。第六頁(yè)，共36頁(yè)。某軟件公司推出家居設(shè)計(jì)軟件，可以幫助設(shè)計(jì)師解決居所空間功能規(guī)劃、裝修裝飾風(fēng)格、家具布置、飾品擺放、色彩燈光搭配等問(wèn)題。如何經(jīng)營(yíng)？第七頁(yè)，共36頁(yè)。B公司初期的商業(yè)模式以家居設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售系統(tǒng)構(gòu)建以B公司為中樞，以加盟店、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家具銷(xiāo)售和物流管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。以零投資發(fā)展特許加盟店網(wǎng)絡(luò)，負(fù)運(yùn)營(yíng)資金經(jīng)營(yíng)的輕資產(chǎn)商業(yè)模式。第八頁(yè)，共36頁(yè)。系統(tǒng)研發(fā)間接渠道建立業(yè)務(wù)優(yōu)化直接渠道建立渠道/產(chǎn)品拓展終端控制2010-創(chuàng)新性的提出可視化家裝設(shè)計(jì)概念并在系統(tǒng)中實(shí)踐，為發(fā)展特許加盟商提供了足夠的吸引力憑借HDS為基礎(chǔ)以極低的成本獲得了覆蓋全國(guó)19個(gè)省市的渠道終端來(lái)自加盟的邊際收益不斷遞減，較完備的渠道為產(chǎn)品鋪設(shè)了通路；踏實(shí)的經(jīng)營(yíng)能來(lái)持續(xù)收益，居泰隆優(yōu)化業(yè)務(wù)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理憑借積累的業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)驗(yàn)和資本力量，建立門(mén)店以獲取直營(yíng)收益，推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和加盟體系的發(fā)展建立與實(shí)體渠道互補(bǔ)的新興電子商務(wù)渠道；豐富渠道內(nèi)的產(chǎn)品線，不斷提高盈利能力成為擁有“電子商務(wù)平臺(tái)+直接經(jīng)營(yíng)體系+間接經(jīng)營(yíng)體系”的綜合家居產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商B公司發(fā)展路徑第九頁(yè)，共36頁(yè)。第十頁(yè)，共36頁(yè)。再生銀行是美國(guó)一家垃圾回收公司。創(chuàng)始人是兩個(gè)年輕小伙子：帕特里克·菲茨吉拉德和羅恩·高南。這家公司發(fā)展迅速，運(yùn)行六年來(lái)，成功回收了近三億六千萬(wàn)噸垃圾，近兩年獲得了4000多萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了紐約、賓夕法尼亞、弗吉尼亞、新澤西等6個(gè)州的70多個(gè)地區(qū)。如果你是他倆，如何運(yùn)營(yíng)一家垃圾回收公司？

第十一頁(yè)，共36頁(yè)。在政府的支持下與環(huán)保機(jī)構(gòu)合作或收購(gòu)整合環(huán)保機(jī)構(gòu)。申請(qǐng)政府的早期補(bǔ)貼，作為啟動(dòng)資金。建立回收分類(lèi)垃圾高科技體系住戶(hù)每投遞10磅可回收垃圾，再生銀行就向住戶(hù)贈(zèng)予5美元。錢(qián)每天支付一次，劃到專(zhuān)門(mén)為住戶(hù)開(kāi)立的銀行卡上。住戶(hù)拿著銀行卡可以到參加該創(chuàng)意計(jì)劃的任一公司或商家消費(fèi)商家從持卡住戶(hù)的消費(fèi)中獲得利潤(rùn)，拿出其中利潤(rùn)的30%支付給再生銀行。再生銀行將每天獲得的垃圾賣(mài)掉獲得收益；同時(shí)獲得政府每年1200萬(wàn)美元補(bǔ)貼。再生銀行商業(yè)模式再生銀行向居民免費(fèi)提供一個(gè)垃圾桶，用于投遞可回收垃圾。垃圾桶底部裝有RFID標(biāo)簽，記錄該戶(hù)居民的數(shù)據(jù)信息?；厥绽涞目ㄜ?chē)尾部裝有一個(gè)RFID檢測(cè)裝置，在垃圾箱被清空時(shí)，會(huì)自動(dòng)獲取居民的ID號(hào)碼。第十二頁(yè)，共36頁(yè)。發(fā)展機(jī)會(huì)城市化、工業(yè)化，信息化；收入增長(zhǎng)，消費(fèi)理念、能力和行為變化。產(chǎn)業(yè)鏈格局變化與資源能力充裕研發(fā)、制造、供銷(xiāo),人才,管理等資源能力及服務(wù)日益充裕。

金融系統(tǒng)價(jià)值理念普及，金融工具日益豐富，金融市場(chǎng)類(lèi)型多樣技術(shù)變革互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)…國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境日益復(fù)雜和不確定一.為什么要關(guān)注商業(yè)模式？

商業(yè)環(huán)境變化:機(jī)會(huì)涌現(xiàn),成本上升,技術(shù)變革…宏觀經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)業(yè)政策變化企業(yè)第十三頁(yè)，共36頁(yè)。為什么要關(guān)注商業(yè)模式？

商業(yè)環(huán)境變化：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局/價(jià)值鏈變化,…未來(lái)3-5年產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及組織結(jié)構(gòu)變化3-5年后達(dá)到什么位置？遙遙領(lǐng)先？脫穎而出？后來(lái)居上？需要什么發(fā)展模式、競(jìng)合策略、金融策略？第十四頁(yè)，共36頁(yè)。

商業(yè)模式

金融策略

運(yùn)營(yíng)管理商業(yè)機(jī)會(huì)新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與投資計(jì)劃第十五頁(yè)，共36頁(yè)。中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)最可能在那個(gè)領(lǐng)域成功？商業(yè)模式創(chuàng)新一般創(chuàng)新技術(shù)

一般美國(guó)企業(yè)德國(guó)企業(yè)美國(guó)企業(yè)中國(guó)企業(yè)美國(guó)企業(yè)往往是聚合商：技術(shù)，渠道…第十六頁(yè)，共36頁(yè)。二.商業(yè)模式概念與框架我們的定義：商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)框架:定位,業(yè)務(wù)系統(tǒng),收益來(lái)源,現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。第十七頁(yè)，共36頁(yè)。專(zhuān)注商業(yè)模式的雜志:《創(chuàng)富志》第十八頁(yè)，共36頁(yè)。19第十九頁(yè)，共36頁(yè)。1.定位企業(yè)滿足顧客需求及方式。定位影響企業(yè)的發(fā)展空間、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源和投資價(jià)值。定位的關(guān)鍵問(wèn)題：(1)為什么客戶(hù)、以什么方式、提供什么獨(dú)特價(jià)值?多、快、好、省、方便？(2)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模和預(yù)期投資價(jià)值規(guī)模多大？

銷(xiāo)售量和收入規(guī)模：10,100,1000億元；

預(yù)期市值規(guī)模：10,100,1000億元…(3)以多快的速度(1年，3年…)達(dá)到何種競(jìng)爭(zhēng)地位？第二十頁(yè)，共36頁(yè)。某油漆經(jīng)銷(xiāo)商定位：整體家裝色彩解決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)家居。與一般的涂料專(zhuān)賣(mài)店或建材超市涂料銷(xiāo)售區(qū)不同，近200多平米的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)以實(shí)景樣板間形式展現(xiàn)“兒童解決方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大藝術(shù)主題。第二十一頁(yè)，共36頁(yè)。投資價(jià)值客戶(hù)價(jià)值技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值

商業(yè)模式/運(yùn)營(yíng)管理第二十二頁(yè)，共36頁(yè)。2.業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)選擇利益相關(guān)者產(chǎn)供銷(xiāo)環(huán)節(jié)需要什么資源能力？

研發(fā)？

品牌？

渠道？

資質(zhì)？

管理？誰(shuí)能高性?xún)r(jià)比提供這些資源能力？第二十三頁(yè)，共36頁(yè)。盡可能利用現(xiàn)有資產(chǎn)、資源能力(研發(fā),制造,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),品牌,信用…)，互搭便車(chē)，降低成本，減少投資和無(wú)效成本，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。第二十四頁(yè)，共36頁(yè)。(2)設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)—以何種方式

獲得這些資源能力市場(chǎng)關(guān)系長(zhǎng)期契約代理經(jīng)銷(xiāo)特許參股控股合營(yíng)第二十五頁(yè)，共36頁(yè)。(3)科學(xué)合理分配利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)利，轉(zhuǎn)變成本形態(tài)—投資分配，成本分?jǐn)?，收益分享，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。設(shè)計(jì)超出利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配機(jī)制。選擇誰(shuí)是股東？股份比例、收益分享比例和經(jīng)營(yíng)決策權(quán)分配。收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？分配當(dāng)期收益，未來(lái)預(yù)期收益？無(wú)條件分配，有條件分配？表決權(quán)和控制權(quán)分配第二十六頁(yè)，共36頁(yè)。投資方、場(chǎng)地提供方與具有幼兒園資質(zhì)、品牌和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)合建一家新的幼兒園。提供資質(zhì)和管理的機(jī)構(gòu)占多大的股份比例？或按營(yíng)業(yè)收入提成多少？損失分擔(dān)超過(guò)預(yù)期的收益分配低于預(yù)期補(bǔ)償基準(zhǔn)前景收益第二十七頁(yè)，共36頁(yè)。(4)利益相關(guān)者交易風(fēng)險(xiǎn)控制利益相關(guān)者行為風(fēng)險(xiǎn)：自利動(dòng)機(jī)導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義，偷懶，舞弊…等行為。激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)與行為風(fēng)險(xiǎn)管理：激勵(lì)先進(jìn)，淘汰落后，懲罰破壞。把利益對(duì)立轉(zhuǎn)為一致共贏，減少管理環(huán)節(jié)和管理協(xié)調(diào)監(jiān)督成本。利用預(yù)期收益與沉沒(méi)成本，設(shè)置多種利益機(jī)制。第二十八頁(yè)，共36頁(yè)。3.收益來(lái)源(1)以何種方式獲取收益？直接產(chǎn)品/服務(wù)：硬件，軟件，服務(wù);組合：硬件+軟件+服務(wù)？(2)向誰(shuí)收錢(qián)？上游,下游，上下游？(3)產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)量剛/策略：按時(shí)，按量，按

效果，分環(huán)節(jié)/過(guò)程多階段定價(jià)...

定價(jià)要讓客戶(hù)感到物有所值，物超所值—物

美價(jià)廉。(4)收益來(lái)源是否可持續(xù)或擴(kuò)展？第二十九頁(yè)，共36頁(yè)。第三十頁(yè)，共36頁(yè)。三.商業(yè)模式設(shè)計(jì)需要的理念(1)企業(yè)：利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，聚合資源能力，創(chuàng)作價(jià)值。(2)企業(yè)價(jià)值：從資產(chǎn)價(jià)值、銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)規(guī)模到投資價(jià)值，從利潤(rùn)回收期到投資價(jià)值回收的期限倍數(shù)。史上最瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)公司：Groupon2008年11月上線，次年6月盈利。2010年4月估值達(dá)到13.5億美元，刷新了最快達(dá)到10億美元估值公司記錄(Twitter用了三年，F(xiàn)acebook用了兩年)。2010年12月，F(xiàn)aceBook愿意出價(jià)50億美元收購(gòu)。第三十一頁(yè)，共36頁(yè)。如家快捷2002年6月成立于北京，注冊(cè)資金1千萬(wàn)，主營(yíng)經(jīng)濟(jì)型酒店：-2006年10月上市（納斯達(dá)克），市值64億人民幣；-2009年凈利潤(rùn)為2.56億元，開(kāi)店數(shù)616家。目前市值約115

億人民幣。金風(fēng)科技：2000年成立，注冊(cè)資金2千萬(wàn)元；2001年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，主營(yíng)風(fēng)電設(shè)備制造與銷(xiāo)售。-2007年12月上市（深圳），市值650億人民幣（2006年

利潤(rùn)3.6億，銷(xiāo)售額15億）。第三十二頁(yè)，共36頁(yè)。(3)控制：從傳統(tǒng)控制理念和模式—通過(guò)控股擁有資產(chǎn)，到以?xún)r(jià)值分享吸引資源能力，以軟實(shí)力運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)。關(guān)注投資價(jià)值空間的構(gòu)建和價(jià)值分配/懲罰機(jī)制

構(gòu)建令利益相關(guān)者信任的可持續(xù)的收益增長(zhǎng)和分享空間預(yù)期，設(shè)計(jì)好的商業(yè)模式，把發(fā)展空間、商業(yè)模式及管理能力形成的增長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)化為投資價(jià)值，不斷吸引/積累資源能力(融資，研發(fā)，渠道，品牌…)。第三十三頁(yè)，共36頁(yè)。(4)競(jìng)爭(zhēng)零和博弈——損人利己。自己獲利，利益相關(guān)者受損害。負(fù)和博弈——損人不利己，自己受損，利益相關(guān)者也受損。價(jià)格戰(zhàn)傷敵一萬(wàn)，自損八千。自身投資價(jià)值顯著下降，又惡化了商業(yè)生態(tài)環(huán)境。

看到別人在這個(gè)領(lǐng)域掙了錢(qián)，也跟著做?？陬^上說(shuō)要差異化，行動(dòng)