一位老業(yè)務(wù)員五年銷售心得

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銷售技巧訪問客戶

一位老業(yè)務(wù)員五年銷售心得

1、業(yè)務(wù)員和客戶閑聊的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必需多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，特別必需每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在訪問客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在埋怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒閑聊。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)難為有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)遇可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。好多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋覓目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去訪問了。假使開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁,一般公司都有好多黃頁的，如《寧波黃頁》等。我們可以依照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在寧波也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。2、瀏覽聘請廣告，我們可以通過閱覽的聘請廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的聘請市場看看，一般的聘請市場會(huì)在門口貼出每天的聘請單位的名稱和聘請工種我們也可以通過他聘請的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看聘請網(wǎng)站，如寧波聘請網(wǎng)（）等。從聘請廣告中找的客戶的好處是第一可以找到好多新的客戶，由于有好多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，假使我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。3、網(wǎng)絡(luò)探尋。我們可以通過關(guān)鍵字去探尋，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取?/p>

這樣我們可以找到好多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商

場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營狀況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講求資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)

銷售技巧訪問客戶

音響的客戶。假使我們都可以資源共享，把好的客戶都相互介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非

常簡單和省心。而且我們的客戶由于大家相互看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以防范，

風(fēng)險(xiǎn)不就低好多了嗎。6、還有個(gè)最好的方法是客戶介紹客戶，這是成功率最

高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。

等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名

單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。假使他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打

100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，

那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有好多方法來找到

我們想要的客戶的，只要我們要認(rèn)真。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，

除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也

是很有道理的，生活中四處留心，就可以找到好多商機(jī)。關(guān)于打電話我們找到

客戶之后，其次個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下

就可以了。1、好多人打電話都會(huì)遇到這樣的狀況?？蛻暨€沒有聽完我們的介

紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去訪問他，他說沒空，讓你傳真

資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。

遇到這樣的狀況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能購買小姐今天一上班就給老板罵了，

不高興所以才拒絕我，或者想可能購買小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我

下次再找你好了。我好多客戶都是打了好屢屢電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，購買

小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)

持不堅(jiān)持了。2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想

將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。由于我們會(huì)聊著聊著就忘掉了一些本來要講的

內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下

來。這樣會(huì)講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，。由于人站著

的時(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好

聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較

輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平日的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電

話，聊閑聊，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做

業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。購買是很健忘的，我們

要不斷的提醒他。初訪問客戶1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，

有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、

要問的問題、該說的話、以及可能的回復(fù)。平日對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，

均必需努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分

析，以便做到“知己知彼〞，如此才能真正知己知彼．2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意

味著：“我不尊重你的時(shí)間〞。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必需在

約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。3、

服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止

是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必需多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿

著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與訪問的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去訪問更多的客戶來提高成交的

百分比。在訪問客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙〞。意思是，銷

售代表不能空手而歸，即使你訪問的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想方法讓他幫你介

紹一位新客戶。5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他

喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過

銷售技巧訪問客戶

程的氣氛很重要。我們在和購買閑聊的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)

我們要注意到我們談話的過程和氣氛。假使我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)

很親近。在大量天后，我們往往回忘掉了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)

購買也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名

回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。如何維護(hù)客

戶1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)當(dāng)釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和安逸的做法是用

釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，莫非我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成

嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)

選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，譬如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做

進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別

的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很安逸。膽大，心細(xì)，臉皮厚。

我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做

業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于

交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很猛烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的狀況下，你要競爭過

對手，只有憑交情了，假使你比對手更認(rèn)真的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能

搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱心，熱心可以感染客戶的。可能我們有好多業(yè)務(wù)員剛開始會(huì)十分熱心，可是等

到你做到一定的成績就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱心，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做

了，你會(huì)以過分熱心而失去某一筆交易，但會(huì)因熱心不夠而失去一百次交易。熱心遠(yuǎn)比花言

巧語更有感染力。4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一

樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那

么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度

度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)

該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。相互考察一下信用，服務(wù)等等。關(guān)于成交1、好多業(yè)

務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，

往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果

為止。其實(shí)，購買就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他

餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、假使未能成交，銷售代表要馬上與客戶約好下一個(gè)見面日期，假使在你和客戶面對面的

時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，假使要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶

接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)—假使你很一心在聽的

話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，尋常會(huì)給你示意。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)

就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，好多人會(huì)想，

我跟購買那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就

不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，假使你給他欠的

太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3

安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往

就說星期三行了。2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)當(dāng)細(xì)心的去了解客戶的

一切。譬如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和

做出對策。了解客戶為什么會(huì)想和你做