汽車銷售員的技巧及話術(shù)演示文稿

汽車銷售員的技巧及話術(shù)演示文稿現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二汽車銷售員的技巧及話術(shù)現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二金牌銷售員的銷售技巧

第一講：接待技巧現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二銷售技巧運(yùn)用原理汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；

2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；

4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通?，F(xiàn)在是4頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二

接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并雙手遞交名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售員要熱情的接待,即使客戶最終沒能購(gòu)車,也要讓客戶滿意離開，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng),行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的，如果你服務(wù)的好，客戶以后還會(huì)介紹他的親朋好友跟你買車的。銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二第二講：客戶需求分析技巧銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二需求分析過程中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個(gè)問題:

1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解JAC品牌的？

3.客戶對(duì)JAC品牌的車了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？

4.客戶對(duì)其它品牌的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛JAC車輛的？

6.客戶是否知道我們品牌的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？

7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中誰(shuí)在最終購(gòu)買決策中的具有影響力？

10.購(gòu)買決策的人數(shù)是多少？

11.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？

12.客戶平常喜歡什么運(yùn)動(dòng)？

13.客戶的個(gè)人成就如何？

14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？

15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？

16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？

18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？

19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？

20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二客戶購(gòu)車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

1.接受,表示客戶對(duì)你的車輛表示滿意;

2.懷疑，表示客戶對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);

3.拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;

4.冷淡，客戶因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小;

5.異議，不接受你對(duì)車輛的說法.銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付客戶懷疑時(shí)，當(dāng)顧客說出他的需求后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說的話并不全然相信。當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下：銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二1.發(fā)掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務(wù)

3．提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說服客戶時(shí),需要一些實(shí)證資料來(lái)源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn).注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來(lái)證明。銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來(lái)發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。

銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二應(yīng)付客戶的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請(qǐng)直接澄清誤解,如果是異議,請(qǐng)盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹我們車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求.誠(chéng)然,顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對(duì)方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn):你的車輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分

銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二第三講：產(chǎn)品介紹技巧銷售話術(shù)運(yùn)用原理現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和客戶的利益，在正式和客戶介紹車輛之前應(yīng)該盡量得到更多客戶的需求。分析客戶的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證.

在介紹一開始時(shí),對(duì)車

輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需求、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的介紹技巧更高明、有效。如果顧客問起對(duì)你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。

總之.對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售員要技巧的應(yīng)對(duì),即使客戶沒能購(gòu)車,也要讓客戶滿意離開.因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng),行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的.銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二第四講：競(jìng)品對(duì)比技巧銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比原則熱情和自信心強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化劣勢(shì)比較適合性而不是哪一款車更好設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)不與顧客爭(zhēng)辯,讓顧客自己作結(jié)論銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二第五講：試乘試駕技巧銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二試乘試駕目的：確認(rèn)客戶需求 ——

在試乘試駕過程中了解客戶的重點(diǎn)需求強(qiáng)化客戶關(guān)系

——

在相對(duì)私密的環(huán)境中拉近與客戶的距離創(chuàng)造客戶擁有的感覺 —— 加強(qiáng)并暗示顧客擁有后的感覺創(chuàng)造銷售購(gòu)買契機(jī) —— 激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二準(zhǔn)備及要點(diǎn)是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？-如果銷售顧問沒有良好精神狀態(tài)就會(huì)影響到客戶的情緒，同時(shí)也不會(huì)有耐心去詳細(xì)介紹車輛的特性和操作要點(diǎn)，這樣很難洞察客戶的感性需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買熱情是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時(shí)間？-如果銷售顧問自己沒有打算用足夠的時(shí)間陪顧客試乘試駕，那么當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間試乘試駕時(shí)銷售顧問就會(huì)比較煩躁，同時(shí)在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問題，從而影響顧客的購(gòu)買熱情銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二

第六講：議價(jià)技巧銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二

?守價(jià)?議價(jià)銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二守價(jià)、議價(jià)的重要性現(xiàn)在的客戶都很精明，講價(jià)的頻率越來(lái)越高汽車市場(chǎng)不穩(wěn)定，價(jià)格也雜亂無(wú)章，議價(jià)成為家常便飯價(jià)格不比競(jìng)品低，客戶容易產(chǎn)生議價(jià)的想法銷售話術(shù)運(yùn)用原理現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二守價(jià)在洽談過程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二先看看一般議價(jià)的過程成交過程：殺價(jià)---守價(jià)---議價(jià)---放價(jià)銷售技巧運(yùn)用原理現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二對(duì)行情不了解

習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低????怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生?買件衣服都還價(jià)，更何況幾十萬(wàn)的車

?還差錢面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是介紹了，把自信傳遞給客戶。這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會(huì)很多。2、認(rèn)同車輛的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算?？纯词欠窨梢赃x擇貸款客戶殺價(jià)的原因現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二為了能更順利的成交保障公司的最大利益不能成交的價(jià)格

能成交的價(jià)格?首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。?每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感?如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問題?先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)?后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地?對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定要一口拒絕的。?對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)守價(jià)的原則現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二

物有 所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)車輛的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。在守價(jià)的說辭中，對(duì)4S的正規(guī)性，根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還有目前優(yōu)惠的幅度已經(jīng)很大了，一輛8萬(wàn)的車?yán)麧?rùn)也就是1000元，現(xiàn)在都優(yōu)惠3000元了，一輛車賠2000元，也是沒有辦法啊，庫(kù)存壓力大啊占用資金多，只能賠錢賣了。博得客戶的“可憐”。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們車輛的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！守價(jià)說辭的要求現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二守價(jià)精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定了解，這也就是產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)競(jìng)品也要了解，能夠不貶低競(jìng)品的情況下讓客戶相信他買的產(chǎn)品就是最適合他，我們也要堅(jiān)信這一點(diǎn)。抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g車型，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋，一定根據(jù)客戶的需求進(jìn)行推薦。必要的時(shí)候可以推薦其他的車型（另外一個(gè)車型可以優(yōu)惠XXXXX元，要不您買那款吧。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶是用錢換我們的車，而不是換我們的服務(wù)，任何服務(wù)是需要付費(fèi)的，客戶并沒有付額外的費(fèi)用，所以我們不要貶低自己都是平等的，不買車他也同樣受到損失。現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二

直接了當(dāng) 聽說 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) 挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款提車。朋友來(lái)買，才多少價(jià)格有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚—未能使其全部滿意，是打折的理由以競(jìng)品車型優(yōu)惠多少錢、還有0利息等等優(yōu)惠比較客戶常用殺價(jià)招數(shù)現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓?！兑淮涡砸簿投鄡?yōu)惠500啊?。殡y的自言自語(yǔ)）》反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^程太快，此時(shí)可以再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二聽說A堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：馬上表明我店的價(jià)格完全透明的，表明自己的清白，一定是做了很多裝飾才優(yōu)惠多一點(diǎn)。如果您做也可以B有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸或。，先

不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。C什么時(shí)候的事啊，你朋友真買了我們這嗎？什么時(shí)候買的?1)半年前買的。那都是半年前的事情了，半年前房?jī)r(jià)每平米還要低好幾百呢，車輛也不是只有降價(jià)沒有漲價(jià)的，那時(shí)候是活動(dòng)，屬于過了那個(gè)村沒有那個(gè)店了，這個(gè)辦不到。2)3個(gè)月前？那正常啊，那時(shí)候還是12年呢，還是年底，為了完成目標(biāo)有點(diǎn)優(yōu)惠政策也是正常的，但是您想啊，同樣的車相差只有三個(gè)月，再賣車的時(shí)候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元，其實(shí)您是買到便宜的了您可不要和您朋友提起這個(gè)，他會(huì)受不了?，F(xiàn)在是32頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠(chéng)意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的。B如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無(wú)幾，請(qǐng)客吃飯也要上千元。C有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽說太低我們寧可不賣。現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二挑毛病A讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買車誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問題少的可以逐一解決，但要曲折，問題多的，挑能解決的主要問題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到車輛之外的話題B無(wú)心購(gòu)買的客戶，先不要談價(jià)格現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他的，只選擇我們的產(chǎn)品就行了。B、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。?賣的差，降價(jià)?加裝了很多精品，然后再優(yōu)惠很多，您付出的還多一些；?需要附加條件，業(yè)務(wù)切記：車輛的價(jià)格高低不是最主要的，還有售后保養(yǎng)二手車折舊等等費(fèi)用現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二????業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊?？蛻舫醮翁岢龃蛘?，應(yīng)以“這個(gè)車就是賣這個(gè)價(jià)格，您一問都知道”，堅(jiān)定拒絕。但不要多說，放開價(jià)格的話題，等待其第二次試探。客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我們不可先讓價(jià)。守價(jià)的注意事項(xiàng)現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二???談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶在本店投保等。在沒有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問題?，F(xiàn)在是37頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二面對(duì)客戶的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌：死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄守價(jià)還是為了成交的一放到底——客戶不領(lǐng)情沒有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣，造成客戶不滿最終無(wú)法成交現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二議價(jià)的條件議價(jià)的過程角色扮演議價(jià)議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于成交階段?，F(xiàn)在是39頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二議價(jià)的條件?確定客戶是否帶有足夠的定金?確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場(chǎng)?經(jīng)過一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上?確定車輛已經(jīng)選定，只有價(jià)格是未解決的問題現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。3、最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià)，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。議價(jià)的過程=引誘客戶下定的過程現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是:盡快/投保/加裝精品店內(nèi)置換等等，否則很難6、在議價(jià)的過程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議?，F(xiàn)在是42頁(yè)\一共有48頁(yè)\編輯于星期二放價(jià)的前期準(zhǔn)備

要有預(yù)期，做鋪墊情緒要把握，掉足胃口，推向高潮 最好要申請(qǐng)，把理由跟 客戶商量好，演練一下

有的客戶做了20000裝飾才這個(gè)價(jià) 言下之意：您不要有太高期望。表情：被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶殊死一搏的斗志是老