營(yíng)業(yè)人員銷售營(yíng)銷課程

98989Moolontime Eruner Ausvna營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料不得外傳））對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動(dòng)作語(yǔ)言、柜臺(tái)促銷藝術(shù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)營(yíng)銷等課程，提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。（2）制定相對(duì)完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。但要注意運(yùn)用規(guī)范的靈活性，切忌千遍一律，過(guò)分死板。（3）營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“進(jìn)門三相”的技巧，通過(guò)對(duì)顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說(shuō)話的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購(gòu)買角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與之溝通。（4）注意勸購(gòu)的語(yǔ)氣和用詞。說(shuō)話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購(gòu)要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。營(yíng)銷大師米爾頓·科特勒說(shuō)“早上起來(lái)，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是想客戶要錢，你就成功了。”個(gè)中真意，就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。、從事零售服務(wù)業(yè)，溫和可鞠的笑容，加上誠(chéng)懇親切服務(wù)品質(zhì)，是面對(duì)顧客的基本條件，也是樹立公司整體形象的要素。在我們生命中，工作占了很大的部分，當(dāng)你加如這個(gè)行業(yè)，尤其是加入到加盟專賣事業(yè)中，選擇了這份職業(yè)，選擇了這個(gè)店堂，就應(yīng)該以愉快積極的態(tài)度去面對(duì)它，全心全力投入，不斷從工作中尋求樂(lè)趣，吸取經(jīng)驗(yàn)營(yíng)造專賣店的美好購(gòu)物氛圍。2 、營(yíng)業(yè)人員是在公司的第一戰(zhàn)線， 直接與顧客接觸， 一言一行均代表公司以及品牌的形象，所以必須給予顧客最佳印象。不可因個(gè)人的疏忽而使品牌的形象受損，遭受不良的批評(píng)和指責(zé)，甚至影響業(yè)績(jī)提升。3 、每一位營(yíng)業(yè)員都必須謹(jǐn)記及清楚的了解服務(wù)顧客的 5S原則：迅速（SPEED）；微笑（ SMILE ）；誠(chéng)意（ SINCERITY ）；利落（ SMART）；研究（ STUDY）二、角色定位、顧客的含義：、顧客的付出便是我們的心愿，為此他們需要或希望購(gòu)買時(shí)，我們便盡可能滿足他們的需求。光臨本店的每一位顧客，都是本店的支持者和朋友。、顧客心目中，永遠(yuǎn)是希望在付出后得到100%的回報(bào)，包括商品銷售、售后服務(wù)及購(gòu)物環(huán)境等。、顧客是我們經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的支持者，也是我們?nèi)w員工發(fā)工資的人，所以我們應(yīng)給予他們最高的禮遇，以求達(dá)到互惠互利的目的。、顧客的權(quán)利：、有權(quán)在毫無(wú)壓力的環(huán)境下，參觀我們的商品。198989Moolontime Eruner Ausvna、有權(quán)了解我們商品的部分資料：面料成分、售價(jià)、尺碼、顏色及使用方法。、確保消費(fèi)者權(quán)益，商品要有品質(zhì)保證和合理的售后服務(wù)。、無(wú)論購(gòu)物與否，都有權(quán)獲得我們的服務(wù)與幫助。、除櫥窗、特定的指示商品外，他們都有權(quán)試穿我們的商品，也有權(quán)品評(píng)我們的商品。、導(dǎo)購(gòu)員的含義：、導(dǎo)購(gòu)員必須深刻理解和體會(huì)服務(wù)的真正內(nèi)涵，力求使職責(zé)的商業(yè)化融于公益化，以達(dá)到豐富企業(yè)品牌文化，塑造品牌形象，實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售的目的。、導(dǎo)購(gòu)員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一座橋梁，一方面把消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋給生產(chǎn)者，使生產(chǎn)者再設(shè)計(jì)制造出更多適合消費(fèi)者的時(shí)尚服飾；另一方面也為消費(fèi)者推薦和挑選適合他們年齡、身材、膚色、收入等方面的服飾。、導(dǎo)購(gòu)員的形象：、外表端莊，衣著整潔，精神飽滿，有良好的文化素質(zhì)。、童叟無(wú)欺，一視同仁，熱情真誠(chéng)，快捷準(zhǔn)確地為顧客服務(wù)。、聰明好學(xué)，自信，忠誠(chéng)于本職工作，工作時(shí)間能調(diào)整情緒，保持心情愉快和適當(dāng)微笑。、禮貌，耐心，主動(dòng)地幫助顧客挑選產(chǎn)品。、城市可信，顧全大局，忠于本店的發(fā)展。、導(dǎo)購(gòu)員要將顧客挑選的款式，耐心地在顧客面前重新質(zhì)檢，避免有問(wèn)題的產(chǎn)品流向社會(huì)，對(duì)社會(huì)，對(duì)公司造成不良影響。、善于回答顧客提出的相關(guān)問(wèn)題，了解顧客購(gòu)買的意圖，為他們推薦產(chǎn)品。、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)基本理念：熱情、真誠(chéng)、友善、周到、平等。、店長(zhǎng)的含義：、店長(zhǎng)是一家專賣店的代表，店長(zhǎng)的舉手投足可影響商店的氛圍，可使店內(nèi)充滿活力、生氣蓬勃，富有朝氣；也可使店內(nèi)充滿苦悶，處處艱澀不順。因此，一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)就應(yīng)該擁有明朗的性格和包容力。、店長(zhǎng)的做事態(tài)度可以左右一個(gè)店的業(yè)績(jī)與未來(lái)發(fā)展，是一個(gè)專賣店的靈魂。、店長(zhǎng)的職責(zé)：、以專賣店經(jīng)營(yíng)者的身份與顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的合作和管理，并收集有用的信息。、了解專賣店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，正確并快速地傳達(dá)給每個(gè)員工。、處理好顧客關(guān)系及店內(nèi)日常事務(wù)。298989Moolontime Eruner Ausvna、員工管理，使專賣店規(guī)范操作，同時(shí)自己也成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。、貨品管理（查貨，補(bǔ)貨，調(diào)貨）。、銷售管理。、財(cái)務(wù)管理。三、消費(fèi)心理顧客的猶豫及拒絕購(gòu)物原因：顧客需求千差萬(wàn)別，各有所好，也會(huì)因?yàn)閳?chǎng)合不同、心情不同而作改變，并非價(jià)格便宜或昂貴他們就會(huì)購(gòu)買。但是，一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)入我們的店就會(huì)有一定的需求意念，我們必須想盡辦法去滿足他們，切忌犯以下錯(cuò)誤，使顧客流失。、售貨員的表現(xiàn)未達(dá)到專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，不理睬或過(guò)分熱情都會(huì)使顧客反感。、售貨員缺乏商品知識(shí)，不能給顧客以起碼的信任感。、售貨員未能準(zhǔn)確幫助顧客做出決定，顧客猶豫之時(shí)容易變卦。、強(qiáng)迫或以欺騙的方法以求達(dá)到目的，效果往往適得其反。、售貨員急于完成交易，催促顧客，更易引起顧客的反感及猜疑。6 、當(dāng)顧客猶豫或不想購(gòu)物時(shí)，售貨員的態(tài)度馬上 360 度的大轉(zhuǎn)變，會(huì)引起對(duì)方厭倦，甚至因此影響公司形象。、顧客偶爾缺少現(xiàn)金也是不買的原因，我們應(yīng)當(dāng)諒解。四、服務(wù)準(zhǔn)則（一）、正確行為的標(biāo)準(zhǔn)：、正確站姿的標(biāo)準(zhǔn)：、站立時(shí)身體保持比值，雙腳略分開，腳平放在地上。、雙手叉握與身體前面或背后。、頭部平直稍向上。、雙目留意周圍事物，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客服務(wù)。錯(cuò)誤的站姿、沒(méi)有正視顧客，在說(shuō)話時(shí)沒(méi)有面對(duì)顧客。B、與顧客談話的距離太近， 太遠(yuǎn)或站在一個(gè)令顧客難以看到的位置 （站在顧客背后或緊貼顧客） 。、無(wú)精打采或身體依靠貨架等物體。、叉腰而站或手叉口袋。、雙手交臂而立。398989Moolontime Eruner AusvnaF、單足站立或身體搖擺不定。、正確行姿的標(biāo)準(zhǔn)：、行走時(shí)必須保持筆直、輕盈，頭部平直稍向上。、雙目向前望。、腳尖向前避免東倒西歪，搖搖晃晃地行走。錯(cuò)誤的行姿、走得太快或太慢。、行走時(shí)雙臂猛烈地前后擺動(dòng)，身體太挺或交臂而行。、低頭望地行走。、對(duì)需要你服務(wù)的顧客視而不見(jiàn)或背向他們。、緊跟顧客。、正確工作姿態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)：、與顧客交談時(shí)全神貫注。、站立于顧客最容易看到及聽(tīng)到你說(shuō)話的地方（即站立于顧客前面或側(cè)面而保持一段適中的距離）。、身體面向顧客。、與顧客保持目光接觸。、身體稍向前躬，表示尊敬顧客。、經(jīng)常保持微笑。錯(cuò)誤的工作姿態(tài)、不停地用手摸弄面部或身體，挖鼻孔、剔牙、掏耳朵、咬嘴唇，經(jīng)常用手猛力撥掠頭發(fā)，伸懶腰。、在顧客面前整理身上制服。、用眼睛緊盯顧客或偷聽(tīng)顧客談話。、工作時(shí)間吸煙、咀嚼口香糖、吃糖果或其他食物。、用手不禮貌地指著顧客。、擺弄手指、飾物、錢幣等。、對(duì)顧客表現(xiàn)出憤怒或不耐煩。、不停地打哈欠、打嗝或清喉嚨、吐痰、甚至打瞌睡。、沒(méi)有遮掩地打噴嚏。498989Moolontime Eruner Ausvna、主動(dòng)或半強(qiáng)迫地與顧客握手。、不給顧客讓路。、閱讀刊物。、扎堆聊天或高聲講話、談笑。、用外號(hào)叫他人或同事。、顧客看東西或相互說(shuō)話時(shí)從中間穿過(guò)。、撇下顧客，自行交接班。（二）、營(yíng)運(yùn)規(guī)則、營(yíng)業(yè)前的工作、早晨進(jìn)行儀容檢查及點(diǎn)名簽到，切忌化濃狀及穿奇裝異服。、清潔地面、門窗、門前區(qū)域、貨架及貨柜、整理商品并補(bǔ)貨。檢查并核對(duì)標(biāo)價(jià)簽，準(zhǔn)備好包裝用品。、檢查店鋪音響、燈光、空調(diào)等裝置是否齊備、正常。、安排各位員工的銷售區(qū)域，但在銷售過(guò)程中要靈活走位，相鄰員工要相互照應(yīng)。、收銀員清點(diǎn)零錢，清潔收銀區(qū)并檢查各種物品是否齊備。、檢查服裝陳列是否到位，調(diào)整到滿意合理。、一切準(zhǔn)備就緒，開始營(yíng)業(yè)。、營(yíng)業(yè)中的工作、看到顧客進(jìn)店時(shí)，必須主動(dòng)替顧客開門，并致意問(wèn)候，態(tài)度應(yīng)友好、親切自然。、顧客沒(méi)有要求時(shí)不能總跟顧客，讓顧客有壓抑感。、無(wú)論顧客買多買少，或退換衣物，都應(yīng)同樣熱情接待。、如有必要，應(yīng)為購(gòu)衣的顧客認(rèn)真熨燙、包裝。、店內(nèi)顧客較多時(shí)，應(yīng)提醒顧客注意隨身物品。、有顧客到時(shí)，要馬上放下手中的工作，熱情接待。、顧客對(duì)商品不了解時(shí)，要耐心、實(shí)事求是講解。、顧客因商品質(zhì)量問(wèn)題來(lái)到專賣店，必須耐心解決，不可因不計(jì)銷售額和怕麻煩而怠慢顧客，解決不了時(shí)要請(qǐng)示店長(zhǎng)。、顧客挑選商品時(shí)，要百拿不厭，就象為自己挑選一樣，最大限度地滿足顧客要求。、當(dāng)顧客想購(gòu)買的商品沒(méi)有時(shí)，要耐心解釋，說(shuō)明原因，并作好記錄。、顧客試穿、試用時(shí)，要熱情幫助，并適當(dāng)贊美，提供參考意見(jiàn)。598989Moolontime Eruner AusvnaL、對(duì)于顧客，不論男女老少、地位高低，應(yīng)一視同仁，熱情禮貌。M、成交后，要將所銷售的商品整理好放入顧客手中，并說(shuō)： "謝謝您，歡迎下次再來(lái)！ "、時(shí)刻觀察人流情況與銷售額之比是否正常，如果客流量較大，但銷售卻未按正比上升，要立即尋找原因（是否推銷方法不正確、服務(wù)有問(wèn)題、貨物脫銷、商品與顧客需求不對(duì)口等） ，并盡量當(dāng)即解決，予以調(diào)整，補(bǔ)齊脫銷貨品。、營(yíng)業(yè)后工作、接待好最后一位顧客。、把貨款和備用金、票據(jù)清點(diǎn)整理，開好交款單據(jù)。、將備用金和發(fā)票放入保險(xiǎn)柜妥善保存，必須日清日結(jié)。、清點(diǎn)貨物，擬出缺貨氫彈，核對(duì)當(dāng)班銷售。、講評(píng)當(dāng)班工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。F、清理店內(nèi)衛(wèi)生，檢查電器電源是否切斷，門窗是否鎖好。打招呼步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言安排"迎賓小姐"，站立在門口內(nèi)側(cè)主動(dòng)上前與顧客打招呼?！澳?！歡迎光臨或早晨好，晚上好?！蓖χ闭玖ⅲp手叉握胸前或背后，禁忌微笑。懶散、衣冠不整、沒(méi)有精神。如果看見(jiàn)顧客拿著很多東西，主動(dòng)提供協(xié)助。 “小姐/ 先生，您的東西真多，我?guī)湍旁谑浙y臺(tái)”。點(diǎn)頭、微笑、溫和語(yǔ)氣、邀請(qǐng)式手勢(shì)。禁忌面無(wú)表情。如替顧客將東西先存放在收銀處或適當(dāng)?shù)牡胤健?“我們會(huì)有同事幫您看管，您可以放心隨便參觀”（提醒顧客將貴重物品隨身攜帶） 。退回原站位，讓顧客隨意參觀，留意顧客的需要和反映。 “請(qǐng)隨便看看！”與顧客保持適當(dāng)距離。禁忌緊跟顧客。留意顧客的需要步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言 禁忌留意顧客購(gòu)物的訊息；反復(fù)觀看某件或某類產(chǎn)品觸摸某產(chǎn)品或同伴商量議論。 “歡迎隨便看看！”目光接觸、微笑。 禁忌緊跟顧客主動(dòng)上前協(xié)助顧客。 “您需要什么款式的，如果需要的話，我可以幫你參謀一下” 在適當(dāng)時(shí)。機(jī)走向顧客。禁忌漠不關(guān)心698989Moolontime Eruner Ausvna主動(dòng)詢問(wèn)有關(guān)問(wèn)題及細(xì)心聆聽(tīng)；自己用或送禮，喜歡的款式或顏色。 “您是自己穿的還是用來(lái)送禮的？”微笑目光接觸、溫和語(yǔ)氣。禁忌連連逼問(wèn)介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及好處。介紹所展示的表情應(yīng)友好和善。 過(guò)分夸大鼓勵(lì)嘗試 “您喜歡什么顏色的，我?guī)湍靡惶讌⒖肌?。真誠(chéng)周到。禁忌說(shuō)顧客的體型不和協(xié)試穿步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言 禁忌復(fù)述顧客所需要的款式、尺碼及請(qǐng)客人稍等。 “您要的是 X色X碼，請(qǐng)等一下”。微笑語(yǔ)氣溫和，目光接觸。禁忌說(shuō) "沒(méi)貨了"必要時(shí)，邀請(qǐng)顧客到試衣間試穿。 “這邊有試衣間， 您請(qǐng)到里面試一試。 ”禮貌地邀請(qǐng)手勢(shì)。禁忌生硬語(yǔ)氣替顧客將試穿的產(chǎn)品解開拉鏈、折褲腳等。 將試穿的產(chǎn)品推進(jìn)試衣間。熟練、利落禁忌手忙腳亂留意顧客從試衣間出來(lái)，主動(dòng)詢問(wèn)顧客是否合身滿意。 適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些贊美的語(yǔ)言， “這套還滿意吧？”面帶微笑走近試衣間，保持真誠(chéng)留意顧客反應(yīng)。連帶推銷步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言嘗試推銷其他產(chǎn)品，通過(guò)搭配組合引起顧客的購(gòu)買興趣。陪襯： “您買這套真有眼光！ ”這是另外一種搭配方法， “您可以配上試試” 。微笑、溫和語(yǔ)氣、邀請(qǐng)式手勢(shì)、展示所介紹的產(chǎn)品。如不購(gòu)買 “不要緊的，歡迎您下次再來(lái)” 。保持微笑其他語(yǔ)言：A 、“對(duì)不起，讓您久等了，這是您要的衣服” 。、“真對(duì)不起，您要的這種花色現(xiàn)在缺貨，您如果要的話，可留下您的電話號(hào)碼，一有貨我們就馬上通知您或給您送到家里”。C、“這款式的面料是 XXX的，非常XX，穿在身上是 XX效果”。D、“請(qǐng)您放心買，我們的品牌品質(zhì)是有保證的。 ”E、“真對(duì)不起，您要的顏色（尺碼）已經(jīng)賣完了，這邊有同類型的，請(qǐng)隨便看” 。F、“請(qǐng)您稍等，我馬上給您拿。 ”798989Moolontime Eruner Ausvna現(xiàn)金付款步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言 禁忌將顧客帶領(lǐng)到收銀臺(tái) “請(qǐng)?jiān)谶@里付款，謝謝！ ”微笑、目光接觸邀請(qǐng)手勢(shì)，禁忌說(shuō)： "你還沒(méi)付錢。 "向收款同事交待 XX，“這位小姐 / 先生要買，請(qǐng)給開票” 。將產(chǎn)品交于收款同事 收款員告之顧客總值“小 姐/ 先生，共計(jì)人民幣 XXX元”。微笑，目光接觸，復(fù)查所收款項(xiàng)及核對(duì)真?zhèn)?“收您的 XXX元人民幣，請(qǐng)稍等”。目光接觸 不即收即付 ，把售貨資料輸入收款機(jī)，將貨品包裝好交給顧客。 “找您人民幣 XX元，請(qǐng)清點(diǎn)，多謝惠顧” 。雙手遞給顧客 支付收據(jù)或顧客聯(lián)完成售貨過(guò)程步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言 禁忌把貨品折疊放入包裝袋。 “小姐/ 先生，一共 X件連同發(fā)票都放在袋內(nèi)了” 。重視式處理貨品，禁忌隨意扔進(jìn)袋內(nèi)將購(gòu)物單據(jù)隨貨品放入袋內(nèi)。 “您收好！”語(yǔ)氣溫和微笑，目光接觸。 禁忌貨售出，熱情降低把包裝袋雙手禮貌地遞給顧客，并邀請(qǐng)顧客再次光臨。 “多謝您的惠顧，歡迎您再來(lái)。 ” 門口送客。多謝，歡迎再來(lái)！ 幫助開門換貨步驟語(yǔ)言非語(yǔ)言 禁忌主動(dòng)向顧客詢問(wèn)問(wèn)題所在，“請(qǐng)問(wèn)這件 XX有什么問(wèn)題？”微笑、溫和語(yǔ)氣、態(tài)度熱誠(chéng) 禁忌不理不睬復(fù)述問(wèn)題所在，“想換一件 XX號(hào)的嗎？”微笑、溫和語(yǔ)氣、態(tài)度熱誠(chéng)，禁忌冷淡。查看貨品狀況，請(qǐng)顧客出示購(gòu)物單據(jù)?！白屛铱纯?，請(qǐng)問(wèn)年年 帶售貨單據(jù)（或收據(jù)）了嗎？”微笑、溫和語(yǔ)氣、態(tài)度熱誠(chéng)，禁忌懷疑。提供換貨服務(wù)，“請(qǐng)您稍等，我看看有沒(méi)有您要的號(hào)碼 ”動(dòng)作迅速，禁忌拒絕，主動(dòng)邀請(qǐng)顧客重復(fù)試身的步驟。 “先生/ 小姐，這是 XX號(hào)的，您試一下，看是否合適。 ”目光接觸，微笑。門口送客，多謝，歡迎再來(lái)！幫助開門，把換貨品資料輸入收款機(jī)898989Moolontime Eruner Ausvna五、營(yíng)銷服務(wù)技巧、如何正確地接近顧客當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑，同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”、“請(qǐng)隨便參觀”，如有小朋友應(yīng)適當(dāng)說(shuō)些贊美的話“這寶寶（小朋友）真可愛(ài)（健康、漂亮）”或直接贊美小朋友的某個(gè)特征“這寶寶（小朋友）的眼睛真大真亮”等，雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，不宜太早接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生戒備心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客，或先送小禮物給小朋友玩，必要時(shí)可接過(guò)顧客手中的小朋友與其逗樂(lè)。在接近顧客之前，不要以追趕式的眼光盯著顧客，應(yīng)巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到顧客具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。當(dāng)顧客正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這款面料對(duì)您的皮膚是最合適不過(guò)了”或“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式工有X個(gè)顏色”或“這個(gè)您穿著更能表現(xiàn)您獨(dú)有的氣質(zhì)及風(fēng)格”或“這款依據(jù)有修養(yǎng)的白領(lǐng)工作與生活特征專門設(shè)計(jì)，能最大限度地表現(xiàn)您的身份與地位”等語(yǔ)言打開話題。、如何找出顧客的需要為了促成顧客購(gòu)買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要。想顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出他們所需要的款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)有貨品中有那些符合他們的要求，留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向、留意顧客對(duì)什么款式有興趣，留意與顧客同來(lái)的小朋友的穿著、年齡等。、如何促成顧客的購(gòu)買為了促成顧客的購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員可使用以下幾種方式靈活應(yīng)用：A 、店員要快樂(lè)，明朗地推薦，例如： “我想這一款較適合你（的要求） ”；、展示貨品的優(yōu)良質(zhì)料，并用雙手將衣服交給顧客試穿；、對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間；、把顧客不喜歡的服裝拿開，拿起特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)；、將顧客中意的列在一起，由顧客挑選并詢問(wèn)顧客“是喜歡這一件，還是喜歡那一件”998989Moolontime Eruner Ausvna、銷售關(guān)聯(lián)商品的推銷技巧當(dāng)客人決定購(gòu)買時(shí)，對(duì)于有關(guān)聯(lián)的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。、對(duì)顧客已決定購(gòu)買的商品，如果有相連的產(chǎn)品在此時(shí)加以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。B、此時(shí)縱使不買相關(guān)商品的話， 顧客也會(huì)留下深刻的印象， 下次來(lái)店時(shí)一定會(huì)有機(jī)會(huì)推銷出去。例如：使用“您購(gòu)買的這件衣服配上最新推出的這款裙子（褲子） ，更能顯示您的高貴氣質(zhì)，您可以穿上試試。”、對(duì)待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買我們的產(chǎn)品。同時(shí)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：A、盡量避免使用命令語(yǔ)氣，而應(yīng)使用請(qǐng)求式口吻，如不能用“這個(gè)款式給你試一下” 。而應(yīng)說(shuō) "“這個(gè)款式您能來(lái)試一下么？”B、少用否定句，多用肯定句，顧客問(wèn)： “有XX款式嗎？”我們不能簡(jiǎn)單回答： “沒(méi)有”，而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有 XX款式”。C、要用請(qǐng)求式語(yǔ)氣說(shuō)出拒絕話。如：顧客問(wèn)： “這套有折扣嗎？”我們回答： “對(duì)不起，這款是今年的新款，沒(méi)有折扣。 ”、要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反映，一早顧客的反應(yīng)做出正確的應(yīng)付，避免自說(shuō)自話而使顧客失去購(gòu)買欲。、要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然高了一點(diǎn)，但是這款的面料是目前最好的，最能表現(xiàn)您的與眾不同的一面。 ”F、導(dǎo)購(gòu)員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉多說(shuō)贊美，感謝的話。如： “您很有審美眼光?！被颉澳┻@款最合乎您的身份。 ”、如何應(yīng)付多位顧客如果你在招呼顧客時(shí)，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問(wèn)，你應(yīng)該：、第一時(shí)間向她微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已經(jīng)注意到她；、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；C、同事在招呼顧客走不開時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲： “對(duì)不起，請(qǐng)稍候。 ”、如何應(yīng)付不同性格的顧客的方法989891098989Moolontime Eruner Ausvna顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法：、脾氣暴躁的顧客，導(dǎo)購(gòu)員可能只是讓她稍微的等待，也可能讓她馬上生氣，對(duì)這樣的顧客盡可能地快速處理，使她覺(jué)得你做事很有效率；、帶小孩哭鬧的，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)想辦法逗其開心，表現(xiàn)出自己的愛(ài)心；、不想說(shuō)話的顧客，導(dǎo)購(gòu)員就須從顧客動(dòng)作、表情中判斷她對(duì)什么都比較有興趣。在詢問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使她能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。、愛(ài)說(shuō)話的顧客，如果中途打斷她的話題，她會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上來(lái)，是很重要的。E、猶豫不決的顧客， 在她目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去， 很難決定的時(shí)候， 導(dǎo)購(gòu)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客的下購(gòu)買決定。F、比較喜歡擺架子的顧客，導(dǎo)購(gòu)員以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。、容易起疑心的顧客，必須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以說(shuō)明，絕對(duì)不可以有含糊不清的說(shuō)明。、博學(xué)多聞的顧客，必須尋找話題與之相呼應(yīng)，然后在將商品有順序地說(shuō)明。、怎樣處理沒(méi)有顧客的營(yíng)業(yè)時(shí)間、當(dāng)沒(méi)有顧客的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)出忙碌的樣子，否則會(huì)讓顧客餓感覺(jué)這是一家失去活力，經(jīng)營(yíng)不善的專賣店。、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)乘此時(shí)間，為后面的銷售工作做好準(zhǔn)備。例如：商品的美化陳列、整理銷售票據(jù)、搽拭打掃地板，使專賣店充滿活力和熱情，使顧客感受到魅力而入店參觀。、沒(méi)有顧客的時(shí)間常犯錯(cuò)誤有：和同事聊天；靠在柱子或墻壁胡思亂想；閱讀報(bào)紙或書刊；遠(yuǎn)離自己所屬范圍到別處；打哈欠；失神地整理貨品或單據(jù)，連顧客到眼前也不知道。、配置服務(wù)器具做好售后服務(wù)顧客在專賣店購(gòu)物時(shí)，都應(yīng)得到百分之百滿意的服務(wù)，這些服務(wù)表面來(lái)看，雖然并不增加銷售額，但它是潛在的效益，優(yōu)良的售后服務(wù)能滿足顧客的需求，增加顧客對(duì)本公司產(chǎn)品的信任度，擴(kuò)大銷售，同時(shí)也能更好地維護(hù)公司的形象，所以，我們應(yīng)把售后服務(wù)做全、做好、做989891198989Moolontime Eruner Ausvna到家，想顧客之所想，急顧客之所急。例如：、備好針線，服裝在售出后，出現(xiàn)丟，裂，免費(fèi)替顧客找出備用扣縫合。、備好蒸汽熨斗整燙。、備好包裝袋，給有需要的顧客，進(jìn)行產(chǎn)品包裝。本公司的產(chǎn)品繁多，材質(zhì)和工藝千差萬(wàn)別，相應(yīng)的售后服務(wù)不能一一列舉?？傊?，要求我們每個(gè)專賣店都配置好針線，蒸汽燙斗等服務(wù)器具。我們的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以滿腔的熱忱，靈活合理的方式接待好每位顧客，讓顧客滿意而歸。、如何處理貨物出售后可能產(chǎn)生的問(wèn)題貨物出售后，可能會(huì)有問(wèn)題產(chǎn)生，例如：、顧客發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買的服裝尺碼有不合身或顏色不稱心而要求換貨；、店員將錯(cuò)誤的貨品交給顧客而要求更換的；、顧客發(fā)現(xiàn)貨品有瑕疵或損壞而要求更換的；、對(duì)本店的服務(wù)提出建議或不滿。遇到這些問(wèn)題，必須保持冷靜和友善，在處理問(wèn)題時(shí)要以顧客指責(zé)的錯(cuò)誤為原則，而后做到耐心聆聽(tīng)顧客陳述的原因和事情的始末，不要一開始就辯解，反駁或下結(jié)論；要通情達(dá)理，不亢不卑，對(duì)答和氣，簡(jiǎn)要，盡可能找出問(wèn)題的根據(jù)，向顧客提出解決辦法，確屬公司或店方責(zé)任，要向顧客道歉并感謝批評(píng)、指正，并根據(jù)公司的政策，制度及所定，盡可能幫助顧客，如不知道怎樣處理或非職權(quán)范圍所及，應(yīng)馬上請(qǐng)示上司。對(duì)所有問(wèn)題的處理辦法，均需取得顧客的同意，然后馬上辦理。一、規(guī)范守則和崗位職責(zé)（一）專賣店員工守則、所有員工都應(yīng)在上班前十五分鐘到達(dá)，準(zhǔn)備充分，整理貨場(chǎng)和儀容后上班。、上班時(shí)應(yīng)立即報(bào)到并記錄上班時(shí)間，不能代人報(bào)到。、店員必須服從店長(zhǎng)的安排，在遇到不能獨(dú)立解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)即使報(bào)告店長(zhǎng)處理。、賣場(chǎng)內(nèi)必須穿著清潔整齊的制服。、賣場(chǎng)內(nèi)不能坐臥，員工只能在指定的休息室用膳及作小休。、員工嚴(yán)禁在賣場(chǎng)及賣場(chǎng)外十米范圍內(nèi)吃東西、抽煙。、員工用膳時(shí)間應(yīng)由店長(zhǎng)安排，不得擅自離開工作崗位。1298989Moolontime Eruner Ausvna、員工嚴(yán)禁于賣場(chǎng)及賣場(chǎng)外十米范圍內(nèi)扎堆閑聊、高聲喧嘩、粗言穢語(yǔ)、嬉笑打鬧、員工必須談吐斯文、言語(yǔ)謹(jǐn)慎。、任何情況下均不能冷落、頂撞、辱罵顧客或不禮貌地議論顧客。、公司所有資料都應(yīng)嚴(yán)格保密，避免在公共場(chǎng)合討論公司有關(guān)政策、咨訊和營(yíng)業(yè)額。、上班時(shí)間及排班表，只有主管有權(quán)改動(dòng)，若中間需調(diào)班應(yīng)提前同志主管，征得同意后方可調(diào)換。、上班時(shí)間不得與客人長(zhǎng)談，當(dāng)班時(shí)不得替親友或他人代購(gòu)本店貨品。、店內(nèi)所有采訪及拍攝，必須經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)或主管經(jīng)理批準(zhǔn)。員工若遇到客人拍攝，應(yīng)立即有禮貌地想客人結(jié)實(shí)公司規(guī)定并通知主管。、員工上班時(shí)間，不得攜帶傳呼機(jī)、手機(jī)、小靈通，或設(shè)置為無(wú)聲狀態(tài)。、員工因病請(qǐng)假，必須在上班之前親自請(qǐng)示店長(zhǎng)，且在病好后出示有效證明。否則作曠工處理。、員工因事請(qǐng)假，必須提前一天以書面申請(qǐng)上報(bào)店長(zhǎng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。、員工不慎丟失貨品因立即主動(dòng)承認(rèn)并上報(bào)查清，由公司視具體情況做出處理。、所有員工離開貨場(chǎng)，必須接受主管檢查。、公司有權(quán)檢查任何儲(chǔ)物柜、手袋和行李。、為提供幽雅舒適的購(gòu)物環(huán)境、客人必須穿戴整齊方可進(jìn)入店內(nèi)（男士禁止赤露上身和穿拖鞋）。若遇到客人有不雅行為或客人在店內(nèi)抽煙、飲食等，員工必須以禮貌的態(tài)度向客人解釋。在下雨天，員工主動(dòng)為顧客安排擺放雨具。、如遇火災(zāi)、試衣間停電、匪徒打劫等特殊情況，員工應(yīng)保證自身安全的情況下盡力保護(hù)公司財(cái)物。、員工若出現(xiàn)以下行為，公司將立即解雇該員工：、盜竊公司貨品、金錢；、欺瞞公司帳目、金錢或貨品；、與外人協(xié)同欺騙公司，作假帳、收取回扣；、擅自挪用銷售貨款、活潑或包裝物品等；、在店內(nèi)辱罵顧客、同事或主管；F、經(jīng)公司書面警告后重犯錯(cuò)誤；、賣場(chǎng)內(nèi)，向同事售賣其他貨品；、在賣場(chǎng)內(nèi)賭博。989891398989Moolontime Eruner Ausvna（二）專賣店店長(zhǎng)職責(zé)、維護(hù)公司及專賣店的統(tǒng)一形象，以身作則，嚴(yán)格遵守公司及專賣店的一切制度。、每天堅(jiān)持早會(huì)與跟進(jìn)會(huì)議，并將會(huì)議記錄在每月店鋪云做備忘錄中，清潔、整理賣場(chǎng)及貨品、及時(shí)分析和總結(jié)專賣店的銷售并補(bǔ)充活潑。、確保店中的有關(guān)銷售、折扣、轉(zhuǎn)入、轉(zhuǎn)出、退貨、盤點(diǎn)等操作完全符合公司的規(guī)定。、審核店鋪交給公司的各項(xiàng)報(bào)表并簽名，對(duì)此報(bào)表負(fù)責(zé)。、收集銷售動(dòng)向，同行競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)、顧客的情報(bào)、商品的情報(bào)并及時(shí)反饋給上級(jí)主管、積極配合公司人員在店鋪的展示陳列工作，并確保店鋪的陳列符合公司的形象定位及創(chuàng)意。、及時(shí)、準(zhǔn)確地向所有店員傳達(dá)公司的各項(xiàng)通知、規(guī)定，加強(qiáng)與公司的溝通、經(jīng)常與店員進(jìn)行溝通，傾聽(tīng)員工意見(jiàn)，維持店員之間的緊密合作，解決員工的矛盾，激勵(lì)員工的士氣。、審批店員的病假、事假、加班、補(bǔ)假等。、在上班時(shí)間內(nèi)因公事離開店鋪應(yīng)先同志零售管理人員，因私事則應(yīng)通過(guò)正常請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)并安排好店鋪工作后方可離開。、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后，應(yīng)檢查門窗是否鎖好，電源是否切斷，店內(nèi)貨物是否按秩序分類排列、疊放，妥善保管，做好防潮、防火、防盜、防蛀等安全工作。、作好員工的考勤、考評(píng)、店務(wù)工作（三）導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)1 、店堂氣氛的營(yíng)造： a、營(yíng)業(yè)員的形象（穿著、儀表） b、對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度（是否熱情介紹貨品） c、音樂(lè)是否按公司要求播放。2、店堂、櫥窗的布置： a、模特服裝顏色、款式搭配著裝 b、商品擺設(shè)陳列 c、燈箱片、噴畫、掛畫、POP廣告、宣傳畫等應(yīng)及時(shí)更換。3、陳列用品的管理： a、陳列用品的包裝明細(xì)盤存 b、陳列用品的出入登記4、換季、節(jié)日促銷的布置： a、管轄區(qū)域的換季布置 b、臨時(shí)特惠區(qū)的布置 c、節(jié)日氣氛的店堂布置。5、POP、海報(bào)的書寫（指導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)需要而自行制作的宣傳品） ：a、POP制作b、海報(bào)制作 c、店堂衛(wèi)生的檢查、柜臺(tái)清掃工作的臨督。6、同行業(yè)情報(bào)收集： a、同行業(yè)促銷活動(dòng)的做法 b、同行業(yè)換季布置方法 c、同行業(yè)陳列布置方法d、同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的定位。989891498989Moolontime Eruner Ausvna（四）換貨守則、顧客投訴貨品有質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)店長(zhǎng)檢查后情況屬實(shí)，可以無(wú)條件地為顧客換取其他貨品，并有下列條件限制：、客人需在購(gòu)物起十天內(nèi)，憑購(gòu)物單據(jù)且須由當(dāng)班主管審批方可換貨。、貨品只可換一次，同時(shí)必須由主管于發(fā)票上簽字為證生效。、貨品只可換貨，不可退款，貨品更換時(shí)，可更換同價(jià)或客人可以補(bǔ)錢購(gòu)買價(jià)高產(chǎn)品，客人選擇價(jià)錢低產(chǎn)品，不可退錢。、退回一件貨品，可換取相同價(jià)值的產(chǎn)品，不限件數(shù)。、顧客退貨后應(yīng)將收回的銷售單據(jù)妥善保管備查。、人為損壞的產(chǎn)品不予退換。二、規(guī)范管理（一）商品管理要領(lǐng)商品管理的目的是為了銷售活動(dòng)中所有商品及其庫(kù)存量合理化， 也就是保持其充分供應(yīng)量及不讓不良商品出現(xiàn)。這就需要通過(guò)以下四個(gè)可行的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。、產(chǎn)品情報(bào)活動(dòng)---搜集有關(guān)商品的所有情報(bào)，并抓住商品流行的趨勢(shì)，以作為銷售活動(dòng)及商品選定的參考。2、商品構(gòu)成活動(dòng) --- 以商品情報(bào)為基礎(chǔ)，把顧客層次劃分清楚，決定商品應(yīng)有的組合必須滿足顧客多樣化的要求，分類主銷商品、補(bǔ)充商品、季節(jié)性商品、特價(jià)商品等。3、產(chǎn)品分析活動(dòng) --- 對(duì)銷售中每一品產(chǎn)品進(jìn)行分析，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)、顧客信息反饋等方式對(duì)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行分析。4、產(chǎn)品補(bǔ)充活動(dòng) --- 要將好賣商品的追加訂貨及補(bǔ)貨工作做到滿足顧客購(gòu)買所需的連貫性。（二）賣場(chǎng)管理與工作技術(shù)、店長(zhǎng)應(yīng)做好員工的表率，率先把銷售接待工作做好。、店長(zhǎng)應(yīng)有權(quán)責(zé)的劃分，適當(dāng)?shù)匚袡?quán)限，可使員工產(chǎn)生信賴感。、賣場(chǎng)人事管理的執(zhí)行重點(diǎn)：、尊重員工的獨(dú)立人格。、要確保員工的待遇條件，不要遜色以一般狀況。989891598989Moolontime Eruner Ausvna、讓員工學(xué)習(xí)實(shí)行職責(zé)時(shí)必要的知識(shí)及技能，才能提高生產(chǎn)力。、公平對(duì)待每位員工，掌握每位員工的特征并使其發(fā)揮長(zhǎng)處。、讓員工的干勁和創(chuàng)意充分反映在工作上。F、收集銷售資料相關(guān)資訊。G、內(nèi)部資料 --- 從過(guò)去的銷售當(dāng)中掌握，以統(tǒng)計(jì)資料為依據(jù)。H、外部資料 --- 從總公司方面或從大眾傳播和競(jìng)爭(zhēng)商店收集。、收集顧客資料顧客所需求的是個(gè)性化和多樣化的商品，專賣店應(yīng)掌握顧客的喜好，配合公司開發(fā)適銷產(chǎn)品或其他方面的改進(jìn)工作。收集資料的具體作法：、在賣場(chǎng)內(nèi)收集，記錄顧客比較容易購(gòu)買的產(chǎn)品，購(gòu)買的樂(lè)趣以及對(duì)專賣店的印象等方面。、采取詢問(wèn)來(lái)店的顧客，或是制作意見(jiàn)調(diào)查表，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。、利用同業(yè)間的報(bào)章雜志或是大眾傳播。（三）顧客服務(wù)與管理實(shí)務(wù)、顧客管理的重要性為建立與顧客長(zhǎng)久的緊密關(guān)系，做到切實(shí)的接近與關(guān)心顧客，就必須建立顧客名冊(cè)，建立顧客與專賣店之間和睦相處的氣氛。提升專賣店的信譽(yù)度和美育度，促銷活動(dòng)時(shí)的顧客感應(yīng)就會(huì)不錯(cuò)。、建立顧客的資料并留意重點(diǎn)盡量精簡(jiǎn)為宜，姓名、住址、電話號(hào)碼、小孩性別、年紀(jì)、身高、所購(gòu)品、購(gòu)買日期為基礎(chǔ)。若知道職業(yè)等資料，不妨另行登記顧客寄送本店的問(wèn)卷調(diào)查表、定期把顧客的變動(dòng)情形加以修正、為顧客做情報(bào)提案顧客的生活方式，年齡差異等形成不同狀態(tài)，顧客從各種渠道收集信息就作為他選擇購(gòu)買商品的基礎(chǔ)，定期給顧客提供適銷品種商品的情報(bào)，可引導(dǎo)顧客消費(fèi)。、若衣物可在試衣間外試穿，盡可能鼓勵(lì)客人不在試衣間內(nèi)試穿。、導(dǎo)購(gòu)員必須謹(jǐn)記客人試穿的件數(shù)。、客人試穿衣物時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)在試衣間門前等候。、各員工應(yīng)盡量協(xié)助客人試穿衣服，以免商品流失。1698989Moolontime Eruner Ausvna、若產(chǎn)品可能應(yīng)試穿受損，或可能會(huì)破壞原有包裝，服務(wù)人員應(yīng)盡量用布尺根據(jù)產(chǎn)品號(hào)碼度量客人身體尺寸。、接班盤點(diǎn)、店鋪盤點(diǎn)應(yīng)遵循“快速、準(zhǔn)確且不影響正常銷售”的原則。、店鋪如實(shí)行兩班制需要交接班盤點(diǎn)時(shí)，可實(shí)行分區(qū)輪流交接制度，即各區(qū)依次交接并即使記錄因銷售引起的數(shù)量變化。、交接班時(shí)應(yīng)保證有足夠的店員接待顧客。、如交接班時(shí)顧客較多，應(yīng)適當(dāng)推遲交接時(shí)間，待店內(nèi)人較少時(shí)再盤點(diǎn)數(shù)目。、店鋪如實(shí)行一班制，到每日當(dāng)值店員中應(yīng)有一人負(fù)責(zé)與次日值班店員進(jìn)行交接制度。F、盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)數(shù)目差異應(yīng)即使向店長(zhǎng)匯報(bào)并作詳細(xì)的記錄。、盤存、盤存為月盤一次，年底總量一次，月盤為每月月底最后一天，年底總盤為十二月最后三天，盤存日每位電源必須到場(chǎng)，實(shí)點(diǎn)實(shí)盤，清楚店內(nèi)存貨物與帳上余數(shù)對(duì)照，看是否帳物相符。