銷售人員培訓(入門篇)

一、銷售人員的特質(zhì)

有慧根的人領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

影響力——敢于對客戶主動提出要求

取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系有慧根的人一定“會跟”——找到優(yōu)良的“種子”

“社會化程度”高的人相對而言更具慧根！第一頁，共12頁。自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系

當面對客戶時，能夠具有主動性行為與包容態(tài)度，同時眼睛里能表達出堅毅和“寧死不屈”的精神。頂尖銷售人員的表現(xiàn)

右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷售人員的最高境界。一個企業(yè)要具有有競爭力的品牌和價格，那么也需要銷售人員本身是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅強，像狼一樣充滿信心，頭腦聰明，反應迅速，具備“反問”意識。反應迅速的狼第二頁，共12頁。自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系頂尖銷售人員的表現(xiàn)

右圖是一只敢和貓叫板的老鼠。這也是團隊中非常需要的一種銷售人員。他具有過人的膽識和魅力，為了銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)業(yè)績，敢和客戶較量。這種銷售人員具備高度的自信心和冒險精神，理解“開心大笑法”。和貓叫板的老鼠提高自信力，你只需“心理暗示”法！第三頁，共12頁。領(lǐng)悟力——能夠揣摩客戶想法，滿足客戶需求

在銷售工作中，每個客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務等方面都有不同的需求，優(yōu)秀的銷售人員能夠通過與客戶的溝通領(lǐng)悟出客戶的真正想法，能夠探詢出客戶“首頁”背后的秘密，具有同理心?？床灰姷呢?zhí)岣哳I(lǐng)悟力，先學會換位思考！第四頁，共12頁。同理心和贊美對方一樣將心比心:

人性皆有共同點,如惻隱之心。松懈戒心:

若你愿意以退為進,多花點耐心向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴},讓他無拘無束地暢所欲言,你便可在他話里了解他內(nèi)心的想法,進而打開他的心防。設身處地:

站在對方立場為他來著想,相信對方也能感受到你的誠意。第五頁，共12頁。領(lǐng)悟力——能夠揣摩客戶想法，滿足客戶需求不會正視客戶的銷售人員

尊重別人的人會認真聆聽對方的話，會用專注的眼神表達對對方的重視。但如果眼睛不正視，就會引起客戶的反感，這樣的行為將給銷售帶來災難。斜視的貓請學會用含情脈脈的溫柔眼神直視對方！第六頁，共12頁。領(lǐng)悟力——能夠揣摩客戶想法，滿足客戶需求思想固化的銷售人員

右圖中的貓是思想固化的銷售人員的典型代表。他對別人說的話總是感到驚奇，認為不可能。由于缺乏領(lǐng)悟力，無法明白客戶的真實意圖與個性需求，此類銷售人員往往導致交易的失敗或者使公司蒙受損失。思想固化的貓支持國產(chǎn)品牌：“一切皆有可能”！第七頁，共12頁。

右圖是一只眼神惶恐、手足無措的貓。這就好象銷售人員因為不能對客戶施加影響而擔驚受怕，他面臨的恐懼是價格高了，就可能拿不到定單；如果降價又沒利潤，所以就這樣被困住了。茫然失措，怨天尤人，只會一事無成。緊張而惶恐的貓眼神惶恐的銷售人員影響力——面對客戶能夠主動推進銷售進程請記住：“外表堅強，內(nèi)心脆弱是每個男人的本質(zhì)”！第八頁，共12頁。影響力——面對客戶能夠主動推進銷售進程感性的銷售人員，向客戶描繪愿景讓想象力去創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績會“講故事”的銷售人員“耐得住寂寞”的銷售人員會說“大白話”的銷售人員具有影響力的銷售人員銷售，請從學會講故事開始！第九頁，共12頁。取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅兩種人第一種：你發(fā)給他年終獎金時，他數(shù)完了會面無表情的說：“老大，正好，兩萬元”，這種人天生不會笑；

第二種：被你罵得狗血噴頭：“報表怎么還不交給我！”，他卻笑呵呵的說：“經(jīng)理，昨天跟客戶聊得比較晚，明天一定交過來，放心，下次一定準時交給您檢查?！庇懭讼矚g的貓第十頁，共12頁。取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅能夠揣摩客戶想法，隨時闡述產(chǎn)品的“好處”能夠形成與客戶的情緒同步，真正幫助客戶解決問題養(yǎng)成平時良好的習慣，學會去認同和贊美同事能夠隨時“卡位”，隨時與客戶建立“一見如故的感覺”

提升取悅力，請從贊美同事開始！第十一頁