商務(wù)談判實(shí)習(xí)報(bào)告

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2023-2023學(xué)年春學(xué)期

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》

課程結(jié)課作業(yè)

班級(jí)：10級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)姓名：王帥學(xué)號(hào)：1065123118指導(dǎo)老師：劉金鳳成績(jī)：

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)要求

在實(shí)訓(xùn)是要準(zhǔn)守老師的課上要求，積極認(rèn)真的對(duì)待實(shí)習(xí)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，充分利用實(shí)訓(xùn)的機(jī)遇，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀和學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，以及訓(xùn)練同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)合作精神和創(chuàng)新思維的能力，秉著認(rèn)真積極的態(tài)度來(lái)完成實(shí)訓(xùn)。

二、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)實(shí)訓(xùn)，講學(xué)習(xí)的理論知識(shí)與實(shí)際技能結(jié)合起來(lái)，完善和提高同學(xué)們的素質(zhì)和能力。

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院地下一層，ERP沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)模擬室和體育健身器材場(chǎng)地。

四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2023年6月17--21日（第十七周周一至周五）

五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

5.1、視頻講座

通過(guò)觀看視頻，了解學(xué)習(xí)關(guān)于電話銷(xiāo)售、贏得面談機(jī)遇和建立良好的第一印象等，要求、技巧、本卷須知和補(bǔ)救措施，通過(guò)視頻泗洪的案例，來(lái)加深我們的理論知識(shí)和充實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售技巧，為提高自身能力和素質(zhì)奠定基礎(chǔ)。

5.1.1、電話銷(xiāo)售

電話銷(xiāo)售是現(xiàn)在社會(huì)的主要的銷(xiāo)售手段之一，在銷(xiāo)售上占有一定的位置。電話銷(xiāo)售曾經(jīng)在銷(xiāo)售歷史上創(chuàng)造了大量的銷(xiāo)售奇跡，伴隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，銷(xiāo)售的方式和手段越來(lái)越多樣化，顧客需求也越來(lái)越多樣化，顧客在自身私人安全意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，電話的銷(xiāo)售效果也越來(lái)越受到影響，但是學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售依舊是重要的一門(mén)銷(xiāo)售技巧。

（1）電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作

在看似很簡(jiǎn)單的電話銷(xiāo)售中，需要好多注意的細(xì)節(jié)，只有充分的準(zhǔn)備，才能在電話銷(xiāo)售中占得優(yōu)勢(shì)。電話銷(xiāo)售的態(tài)度很重要，態(tài)度是成功銷(xiāo)售的敲門(mén)磚，只有以尊重顧客的態(tài)度才能使自己更自信。同時(shí)，在說(shuō)話的聲音、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速要與顧客的協(xié)調(diào)一致，戰(zhàn)勝自己的在電話銷(xiāo)售中的不良心理和不合理的行為。在電話中要像面對(duì)著顧客一樣，充分的準(zhǔn)備工作、合理的認(rèn)真的態(tài)度和堅(jiān)持不懈的打電話才是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

（2）確定目標(biāo)

電話銷(xiāo)售時(shí)，要設(shè)立一個(gè)合理的目標(biāo)，思路明了，思維靈敏，言辭確鑿，依照目標(biāo)的方向，來(lái)面對(duì)顧客。建立長(zhǎng)短期合理目標(biāo)，并且通過(guò)電話實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)和修訂目標(biāo)。打電話的時(shí)間要注意把握，過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間會(huì)使顧客厭煩和掛掉電話，過(guò)短的時(shí)間又不能向顧客闡述產(chǎn)品信息和顧客的要求。在產(chǎn)品闡述時(shí)要將產(chǎn)品的特征和顧客的利益聯(lián)系起來(lái)，注意關(guān)心顧客的心里動(dòng)態(tài)和顧客關(guān)心的利益，要做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。

（3）工作環(huán)境

電話銷(xiāo)售中要注意打電話的工作環(huán)境，良好的工作環(huán)境會(huì)使電話銷(xiāo)售人員能夠有較好的心情和良好的精神狀態(tài)，在面對(duì)顧客時(shí)，更能以平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)電話銷(xiāo)售中的問(wèn)題，提高電話銷(xiāo)售的效率。同時(shí)，打電話時(shí)要注意打電話的神態(tài)，記錄下交談中的所有信息，將顧客的信息制成表格，確定時(shí)間地點(diǎn)等信息，將顧客信息準(zhǔn)備建立檔案資料。

（4）電話銷(xiāo)售的技巧和面對(duì)顧客的異議

技巧：電話響兩聲在接；拿起電話先說(shuō)您好；要微笑著說(shuō)話；電話中給顧客更多的選擇余地；盡量縮短“請(qǐng)稍等〞時(shí)間；讓顧客知道你在干什么；若商談很

多內(nèi)容，先通知顧客；信守與顧客的承諾；不怕切斷電話電源，重新?lián)艽?；等待?duì)方先掛斷電話。把握電話的銷(xiāo)售技巧，就能大大的提高銷(xiāo)售的效率和給顧客的良好的個(gè)人印象及公司形象。

面對(duì)顧客的異議時(shí)，要先分析顧客的異議的原因有哪些，把握顧客的心理動(dòng)態(tài)，面對(duì)顧客異議，可有以下幾種解決方法：借力打力、化整為零、平衡法、給顧客提建議法、巧問(wèn)為什么和聽(tīng)而不聞。5.1.2、贏得面談機(jī)遇

在電話銷(xiāo)售時(shí)會(huì)受到時(shí)間、地點(diǎn)、不能見(jiàn)面、看不見(jiàn)對(duì)方、看不見(jiàn)產(chǎn)品等好多的問(wèn)題，而這些問(wèn)題在電話中是很難能夠解決的。所以，只有和顧客面談，才能提高銷(xiāo)售的效率和成功的幾率。打電話時(shí)要說(shuō)明接近顧客的目的，避免過(guò)多談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題，通過(guò)與顧客通話，爭(zhēng)取與顧客面談的機(jī)遇。同時(shí)，在打電話時(shí)要做好充分的準(zhǔn)備工作，擺正自己的位置，明確自己的目的，了解顧客的需求并尋覓成功的機(jī)遇。

5.1.3、建立良好的第一印象

在電話銷(xiāo)售和顧客面談的時(shí)候都要給顧客一個(gè)良好的第一印象，這也是贏得銷(xiāo)售成功的重要因素，通過(guò)建立良好的第一印象，進(jìn)一步實(shí)施最終的目標(biāo)。擁有良好的第一印象需要有三個(gè)要素：良好的外表、良好的身體語(yǔ)言和動(dòng)作以及良好的開(kāi)場(chǎng)白。在第一印象中，視覺(jué)的效果占55%，聽(tīng)覺(jué)的效果占38%，其他效果占12%，所以良好的語(yǔ)言和良好的外表，更加重要。給顧客一個(gè)良好的第一印象，便擁有了成功的一半機(jī)遇。

5.2、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)拓展

在這次的商務(wù)談判中參與了團(tuán)隊(duì)素質(zhì)拓展的環(huán)節(jié)，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。在實(shí)際的商務(wù)談判中，更多的時(shí)候是以團(tuán)隊(duì)的形態(tài)去與對(duì)方談判的，團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作能力和意識(shí)，能夠發(fā)揮重要的作用，在談判中不是一個(gè)人的英雄形象，而是集體的榮譽(yù)和公司的利益。所以，不管是在商務(wù)談判中還是其他的團(tuán)隊(duì)合作中，團(tuán)隊(duì)的力量總是比一個(gè)人的力量要大的多。

這次的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)拓展訓(xùn)練，老師將同學(xué)們分成了四組，每組12個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，然后，每組一個(gè)呼啦圈和兩個(gè)籃球，考驗(yàn)每組發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)新思維和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在最短的時(shí)間內(nèi)，每位成員和兩個(gè)籃球都要通過(guò)呼啦圈，然后，根據(jù)四個(gè)組的用時(shí)對(duì)比來(lái)評(píng)價(jià)每組得分。

我們小組，在進(jìn)行的三次的比賽中使用過(guò)三個(gè)不同的方法，在開(kāi)始的時(shí)候，由團(tuán)隊(duì)成員先想出個(gè)人的創(chuàng)意，然后經(jīng)過(guò)小組探討，開(kāi)始實(shí)踐實(shí)施方案。第一個(gè)方案，我們選擇了每一個(gè)同學(xué)和籃球通過(guò)呼啦圈的形式，在操做了幾次的熟練之后，第一次的比賽中取得了最快的速度和最短的時(shí)間，相比于其他組，我們小組的團(tuán)隊(duì)合作更加熟練和協(xié)調(diào)，所以在第一次的比賽中奪得第一。其次個(gè)方案，在通過(guò)小組成員探討，思想的碰撞和學(xué)習(xí)其他小組的優(yōu)點(diǎn)，采用了四個(gè)人一個(gè)小隊(duì)，并有一個(gè)人操作，由于其次次的探討時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)致練習(xí)時(shí)間較短，團(tuán)隊(duì)在合作完成時(shí)，遇到了些問(wèn)題不能及時(shí)解決，在比賽中，用時(shí)被其他小組占得先機(jī)。第三個(gè)方案，由于各個(gè)小組都相互吸取經(jīng)驗(yàn)，所以各個(gè)小組的創(chuàng)意區(qū)域一致，并且考驗(yàn)的更是哪個(gè)小組的團(tuán)多協(xié)作的熟練性和細(xì)節(jié)問(wèn)題的解決能力，采用了和其次基本一致的方法，由于其他小組有更好的方法和操作的熟練，所以沒(méi)有取得最快的時(shí)間。但是，在整個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都發(fā)揮個(gè)字的想法，充分的探討和創(chuàng)意思想的相互碰撞，提高了團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造意識(shí)，完成了團(tuán)隊(duì)實(shí)訓(xùn)的目的和要求，是每個(gè)人都從實(shí)訓(xùn)中的到了鍛煉和提高。

5.3、商務(wù)談判禮儀

5.3.1、坐姿

在商務(wù)談判中，“坐著〞貫穿談判的整個(gè)過(guò)程，以及談判之前和之后，擁有一個(gè)良好的坐姿不僅在商務(wù)場(chǎng)合能夠顯現(xiàn)出一個(gè)人的家教和素質(zhì)，而且優(yōu)雅的坐姿能夠得到一定的尊重。正確的坐姿可以給人以端莊、穩(wěn)重的印象，使人產(chǎn)生信任感，同時(shí)