湖南省郴州市透析產(chǎn)品營銷實踐

齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院畢業(yè)論文題目：湖南省郴州市透析產(chǎn)品營銷實踐英文題目：DialysisproductsmarketingpracticeofChenzhoucityinHunanprovince學(xué)號：姓名：年級：2021級專業(yè):中藥學(xué)系別：藥學(xué)院指導(dǎo)教師：完成日期：2021年6月1日PAGE1目錄摘要02Abstract03文獻綜述04前言06正文07參考文獻18致謝19齊齊哈爾醫(yī)學(xué)院本科學(xué)位論文湖南省郴州市透析產(chǎn)品營銷實踐PAGE2

摘要目的：對湖南省郴州地區(qū)14家醫(yī)院的血液凈化中心所使用的透析產(chǎn)品進行調(diào)查，分析資料并展開銷售活動。方法：在湖南省郴州地區(qū)14家醫(yī)院進行資料收集，分析其經(jīng)營狀況和供貨方式，選擇營銷模式對醫(yī)院進行營銷活動。結(jié)果：在2021年5月中旬，郴州地區(qū)14所醫(yī)院的血液凈化中心有2家醫(yī)院已經(jīng)在使用瑞可安透析產(chǎn)品，有1家醫(yī)院已經(jīng)達成合作意向。結(jié)論：在分析郴州地區(qū)整個市場環(huán)境之后，結(jié)合山東威高藥業(yè)的銷售政策提出的，旨在制定出符合產(chǎn)品的實際、提升產(chǎn)品優(yōu)勢的營銷方案，為開發(fā)湖南市場奠定基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：營銷；渠道營銷；直營制；分銷制。

ABSTRACTOBJECTVE:ChenzhouinHunanProvinceregion14hospitalsinbloodpurificationcenterdialysisproductsusedtoinvestigate,analyzedataandtoexpandsalesactivities.METHOD：InChenzhouregion14hospitalsfordatacollection,analysisofitsoperationsanddeliverymode,selectmarketingmodelforhospitalmarketingactivities.RESULTS:Inmid-May2021,14hospitalsinChenzhoubloodpurificationcentertwoSwisshospitalsalreadyinusecanbesafedialysisproducts,thereisahospitalhasreachedacooperationagreement.CONCLUSON:KEYWORDS:Marketing;Marketingchannels;Marketingsystem;Thedistributionsystem.

文獻綜述透析是指溶質(zhì)從半透膜的一側(cè)投過膜至另一側(cè)的過程，任何天然的（如腹膜）或人造半透膜，只要該膜含有是一定大小的溶質(zhì)可以通過的孔徑，那么這些溶質(zhì)就可以通過彌散或?qū)α鞯姆绞?，從膜的一?cè)移動到膜的另一側(cè)的。人體內(nèi)的“毒物”包括代謝產(chǎn)物、藥物、外源性毒物，只要其原子量或分子量大小適當，就能夠通過透析清除出體外。一、血液透析的適應(yīng)癥有哪些血液透析[1]是治療急、慢性腎功能衰竭和某些急性藥物、毒物中毒的有效方法，其適應(yīng)癥有以下幾方面：（一）急性腎功能衰竭：1.無尿或少尿兩天以上，伴有高血壓、水中毒、肺水腫、腦水腫之一者；2.BUN≧35.7mmol/L或每日升高>10.7mmol、L；3.高鉀血癥；4.代謝性酸中毒，糾正無效。（二）慢性腎功能衰竭：1.BUN≧35.7mmol/L；2.Ccr≤5ml/min，并伴有下列情況者：（1）出現(xiàn)心力衰竭或尿毒癥性心包炎；（2）難以控制的高磷血癥，臨床及X線檢查發(fā)現(xiàn)軟組織鈣化；（3）有嚴重的電解質(zhì)紊亂或代謝性酸中毒，（4）明顯的水鈉潴留，如高度浮腫和較高血壓；（5）嚴重的尿毒癥癥狀。如惡心、嘔吐、乏力等。（三）急性藥物中毒或毒物中毒：毒物能夠通過過透析膜而被析出且毒物劑量不大與毒物作用速度不太快的可以進行透析，應(yīng)爭取在服毒后8-16小時以內(nèi)進行，以下情況進行緊急透析：1.經(jīng)常規(guī)方法處理后，病情仍惡化；2.已知進入體內(nèi)的毒物或測知血液中毒物濃度已達致死量；3.排泄毒物的臟器已受毒物損害而功能明顯減退；4.合并肺部或其他感染。（四）其他：1.難治性充血性心力衰竭和急性肺水腫的急救；2.肝膽疾病，如肝功能衰竭、肝硬化頑固性腹水、完全性梗阻性黃疸患者的術(shù)前準備；3.水電解質(zhì)紊亂，如各種原因稀釋低鈉血癥與高鉀血癥；4.精神分裂癥；5.牛皮癬。二、血液透析的急性并發(fā)癥在血液透析過程中或結(jié)束時發(fā)生的與透析治療本身有關(guān)的并發(fā)癥為急性并發(fā)癥。主要有：（一）失衡綜合癥；（二）首次使用綜合癥；（三）癥狀性低血壓；（四）高血壓；（五）心跳驟停；（六）心律失常；（七）急性左心衰；（八）熱原反應(yīng)；（九）出血及急性溶血等。血液透析的慢性并發(fā)癥有：（一）感染；（二）貧血；（三）精神系統(tǒng)并發(fā)癥；（四）透析性骨營養(yǎng)不良；（五）心力衰竭；（六）關(guān)節(jié)淀粉樣病變；（七）皮膚瘙癢等。三、血液透析充分的衡量標準透析是否充分的指標有以下兩方面：（一）臨床指標：1.臨床癥狀：全身情況和營養(yǎng)狀態(tài)良好，無明顯的臨床癥狀，有一定的生活和工作能力；2.血漿氮化合物水平：血BUN在透析前以28.56mmol/L為宜，高于此值可能透析不充分，透析后下降至正常水平為佳。3.電解質(zhì)、酸堿平衡；4.干體重：指體液處于平衡狀態(tài)時的體重；5.貧血程度、血壓水平。（二）定量指標：1.透析指數(shù)：DI<1，患者發(fā)生周圍神經(jīng)病變，表示透析不充分，DI>1，表示充分；2.TACurea指標：TACurea<17.9mmol/L表示充分；3.KT/V指標：KT/V≥1表示透析充分。

前言銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，以及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織與程序。銷售極富創(chuàng)造性，但其根基在于產(chǎn)品的質(zhì)量。2021年3.15系列報道中，關(guān)于胡頌文自助透析的報道給透析產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來了震撼與思考，同時，也在拷問著醫(yī)藥銷售人員的內(nèi)心：什么樣的產(chǎn)品才是病人最需要的，什么樣的服務(wù)才能真正的為醫(yī)院解除煩惱？藥品行業(yè)內(nèi)的市場營銷有其獨特性，醫(yī)藥用品的商業(yè)性質(zhì)和特殊性質(zhì)決定了醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的特殊性。醫(yī)藥銷售的誠信[2]問題關(guān)系到的不僅是企業(yè)的成敗，更是病人的生命質(zhì)量。醫(yī)藥銷售人員[3]銷售給客戶的不僅是產(chǎn)品，更是自己的一顆心。

正文市場分析（一）企業(yè)情況介紹威高藥業(yè)集團隸屬于威高集團，是威高集團的二級產(chǎn)業(yè)集團。下轄四個子公司：山東威高藥業(yè)、山東威高藥業(yè)腎科產(chǎn)品公司、山東威高醫(yī)藥包裝制品和山東威高醫(yī)藥。威高藥業(yè)集團經(jīng)過幾年的發(fā)展，生產(chǎn)品種涵蓋藥品、醫(yī)療器械、消毒產(chǎn)品、醫(yī)藥包裝材料四大種類，醫(yī)藥公司經(jīng)營品種15大類?，F(xiàn)已形成集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和醫(yī)藥商業(yè)物流系統(tǒng)發(fā)展的格局。威高藥業(yè)集團堅持“以人才為中心，大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、體制結(jié)構(gòu)”的指導(dǎo)思想，通過持續(xù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷的科技創(chuàng)新，以輸液產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將在腎科產(chǎn)品、圍手術(shù)期產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品等領(lǐng)域形成自己的特色及優(yōu)勢。威高藥業(yè)集團強化科學(xué)管理，引進ERP工程項目和精益管理模式等管理方法，促進企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。在全國30多個省、自治區(qū)、直轄市建立了銷售辦事機構(gòu)，為廣大醫(yī)療機構(gòu)提供安全、有效的產(chǎn)品，提供快捷、專業(yè)的服務(wù)。（二）銷售產(chǎn)品1.血液透析液（粉）血液透析液(粉)[4]通常是由葡萄糖、氯化鈉、氯化鈣、氯化鉀、氯化鎂、冰醋酸、碳酸氫鈉等主要原料組成的溶液或干粉，借助透析機和空心纖維透析器的滲透交換作用將腎功能不全患者體內(nèi)的代謝產(chǎn)物、藥物、外源性毒物等排出體外以維持患者的健康。一般情況下，將氯化鈉、氯化鈣、氯化鉀、氯化鎂、冰醋酸的混合物稱為A,碳酸氫鈉稱為B。目前，透析液(粉)按照高風(fēng)險的三類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊管理。在縣級以上醫(yī)院約3000家的透析中心(室)，數(shù)以萬計的透析病人每天需要消耗大量的透析液(粉)，因此，透析液（粉）的質(zhì)量直接關(guān)系到病人的生存質(zhì)量。2.主要銷售產(chǎn)品簡介山東威高藥業(yè)腎科產(chǎn)品公司產(chǎn)品涵蓋血液凈化中心所使用的藥品、醫(yī)療器械、消毒產(chǎn)品、透析室醫(yī)用設(shè)備系列產(chǎn)品，其中藥品已經(jīng)進入了臨床試驗階段，有望在2021年進入市場。2021年，山東威高藥業(yè)投資200余萬在威海市建立了新的生產(chǎn)車間。生產(chǎn)車間現(xiàn)有建筑面積12021平方米，按GMP標準建成的生產(chǎn)凈化車間2600平方米，潔凈區(qū)達萬級凈化標準。生產(chǎn)全部采用高水平的現(xiàn)代化設(shè)備，所有的制桶、配制、灌裝、包裝等生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在封閉潔凈區(qū)內(nèi)的全自動流水線上完成作業(yè)、產(chǎn)品離子濃度檢測準確，是目前國內(nèi)生產(chǎn)環(huán)境好、產(chǎn)能高、工藝先進的生產(chǎn)線之一。山東威高藥業(yè)是目前國內(nèi)唯一一家生產(chǎn)血液凈化中心所需的全部耗材的公司，其中透析器、管路、AV針由山東威高血液凈化上海分公司進行銷售。目前，山東威高藥業(yè)在全國30多個省、自治區(qū)、直轄市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，腎科產(chǎn)品公司在除新疆、西藏之外的地區(qū)實行區(qū)域管理制對所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品進行銷售。銷售的產(chǎn)品主要有：表-1腎科產(chǎn)品公司產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱型號產(chǎn)地單位價格（含稅）包裝1血液透析濃縮物WGTXY-1/2/3威海套118A液：75桶/份2血液透析濃縮物粉劑WGTXF-1/2/3威海套43A粉：10份/箱B粉：15份/箱3檸檬酸消毒液5L威海桶3652桶/箱4B干粉筒（袋）700g威海支10815支/箱5皮膚消毒器100ml威海支1050支/箱6生理氯化鈉溶液（沖洗及預(yù)沖）1000ml威海支1830支/箱7雙級反滲透水處理系統(tǒng)威海臺待議8集中供液威海臺待議3.產(chǎn)品類型分析比較目前，市場上供應(yīng)的血液透析產(chǎn)品主要是血液透析濃縮物和血液透析濃縮物粉劑。由不同搭配組成的產(chǎn)品各有特點，具體銷售的優(yōu)勢要考慮產(chǎn)品類型的特點。表-2針對目前山東威高藥業(yè)腎科產(chǎn)品公司的產(chǎn)品類型作出分析比較。表-2產(chǎn)品類型分析產(chǎn)品類型優(yōu)點缺點A粉+B粉包裝小，運輸方便容易儲存需要配制成液體離子誤差的可能性大容易破損A液+B粉大批量生產(chǎn)，離子濃度準確經(jīng)滅菌，潔凈、無致熱原無需配制，使用方便容器一次性使用，避免污染。運輸不方便成本高B粉需要配制A液+B液大批量生產(chǎn)，離子濃度準確經(jīng)滅菌，潔凈、無致熱原無需配制，使用方便容器一次性使用，避免污染。運輸不方便成本更高A液+B干粉筒大批量生產(chǎn)，離子濃度準確經(jīng)滅菌，潔凈、無致熱原無需配制，使用方便容器一次性使用運輸不方便成本更高適用機型少（三）湖南省郴州市市場介紹1.宏觀環(huán)境介紹郴州市位于湖南省東南部，南嶺北麓，湘江上游，山地丘陵面積占總面積的75%。郴州別名“福城”，為國家級湘南承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)，湖南對接粵港澳的“南大門”，擁有兩座中國優(yōu)秀旅游城市的地級市，中國溫泉之鄉(xiāng)，“華南經(jīng)濟圈”、“珠三角經(jīng)濟圈”多重輻射地區(qū)。地處南嶺山脈中段與羅霄山脈南段交匯地帶，東界江西省贛州市，南鄰廣東省韶關(guān)市、清遠市，西接永州市，北交衡陽市及株洲市。南北長217公里，東西寬202公里，總面積1.94萬平方公里。2021年末，郴州共轄2區(qū)9縣。郴州常住人口458.2萬人?？?cè)丝谥?，蘇仙區(qū)常住人口40.3萬，占全市比重8.80%；北湖區(qū)常住人口42.0萬，占全市比重9.18%；資興縣常住人口33.7萬，占全市比重7.37%；桂陽縣常住人口69.6萬，占全市比重15.19%；宜章縣常住人口60.0萬，占全市比重12.65%；永興縣常住人口57.3萬，占全市比重12.51%；嘉禾縣常住人口30.0萬，占全市比重6.64%；臨武縣常住人口33.2萬，占全市比重7.24%；汝城縣常住人口33.0萬，占全市比重7.21%；安仁縣常住人口38.3萬，占全市比重8.36%；桂東縣常住人口23.1萬，占全市比重5.04%；2021年，郴州市GDP達到1517.3億元，比上年增長12.4%，增速高于全省1.1個百分點，居全省第2位，穩(wěn)居全省第一方陣。其中一二三產(chǎn)業(yè)增加值同比分別增長4.4%、14.0%和12.3%。全市一二三次產(chǎn)業(yè)對GDP增長貢獻率分別為3.8%、64.2%和32%，分別拉動GDP增長0.5、7.9和4個百分點。北湖、蘇仙、資興、桂陽、永興GDP過200億元，資興財政總收入過20億元；桂陽、永興進入全省縣域經(jīng)濟十強縣，嘉禾邁入全省縣域經(jīng)濟發(fā)展先進縣。2.行業(yè)環(huán)境介紹郴州地區(qū)開設(shè)血液凈化中心的醫(yī)院共有14家，其中郴州市區(qū)有5家醫(yī)院，其余各縣（除桂東縣）人民醫(yī)院均開設(shè)血液凈化中心。表-3郴州地區(qū)血液凈化中心統(tǒng)計表醫(yī)院名稱透析機數(shù)量/臺透析人次/月使用產(chǎn)品郴州市第一人民醫(yī)院362500廣州康盛郴州市第二人民醫(yī)院7400廣州康盛郴州市第三人民醫(yī)院201000天津腎友達郴州市第四人民醫(yī)院151000廣州康盛湘南學(xué)院附屬醫(yī)院11400廣州康盛桂陽縣人民醫(yī)院181200廣州康盛黃沙坪鉛鋅礦醫(yī)院7400廣州康盛嘉禾縣人民醫(yī)院5300廣州康盛臨武縣人民醫(yī)院9600天津腎友達宜章縣人民醫(yī)院15800廣州康盛汝城縣人民醫(yī)院9600廣州康盛安仁縣人民醫(yī)院11500廣州康盛資興市第一人民醫(yī)院9500廣州康盛永興縣人民醫(yī)院6300天津摯信鴻達總和17810500在2021年5月郴州地區(qū)實行了招標管理，瑞可安產(chǎn)品因尚未進入市場故沒有參加競標，導(dǎo)致在2021年和2021年無法進入郴州市場。2021年1月，郴州地區(qū)重新開始招標，瑞可安產(chǎn)品已經(jīng)中標，且中標結(jié)果在5月份正式開始實施。這為開發(fā)郴州市場奠定了基礎(chǔ)。3.競爭產(chǎn)品分析只有了解競爭產(chǎn)品，才能更好的把控市場。由表-3可知，廣州康盛生物科技生產(chǎn)的康盛產(chǎn)品占據(jù)了郴州地區(qū)的主要市場。一方面，郴州南接廣州，廣州康盛生物科技在地理位置上占據(jù)了比較大的優(yōu)勢。另一方面，廣州康盛生物科技在2021年就已經(jīng)開始開發(fā)湖南市場，在湖南省的整個行業(yè)內(nèi)具有較高的知名度。而瑞可安產(chǎn)品不僅失去了前期卡位市場的先機優(yōu)勢，也沒有運輸上的優(yōu)勢。但是，山東威高集團在全國的醫(yī)藥行業(yè)中都具有一定的影響力，在湖南也不例外。同時，為了解決運輸問題，華南三區(qū)銷售主管已向公司提出在湖北武漢建立市場庫的要求。表-4湖南郴州地區(qū)透析產(chǎn)品分析生產(chǎn)企業(yè)廣州康盛生物科技天津市腎友達醫(yī)療設(shè)備技術(shù)開發(fā)天津市摯信鴻達醫(yī)療器械開發(fā)山東威高藥業(yè)有限公公司產(chǎn)品目錄血液透析濃縮物、聯(lián)機B干粉桶、血液透析濃縮液血液透析濃縮物、聯(lián)機B干粉桶、血液透析濃縮液、攪拌桶血液透析濃縮物、聯(lián)機B干粉桶、血液透析濃縮液、攪拌桶血液透析濃縮物、聯(lián)機B干粉桶、血液透析濃縮液、攪拌桶、消毒液等原料來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國FMC溶解情況攪拌溶解攪拌加熱溶解攪拌加熱溶解攪拌溶解內(nèi)毒素指標符合國家標準符合國家標準符合國家標準0.03EU/ml車間環(huán)境十萬潔凈區(qū)十萬潔凈區(qū)十萬潔凈區(qū)萬級潔凈區(qū)外包裝提供商外包企業(yè)外包企業(yè)外包企業(yè)運輸距離廣州到湖南天津到湖南天津到湖南威海到湖南質(zhì)量滿意部分滿意不滿意滿意價格高中等低中等售后服務(wù)滿意滿意不滿意滿意從上表不難看出，醫(yī)院在質(zhì)量上對康盛、腎友達、威高的滿意程度比較好，但是，因為醫(yī)院對考核的考核限制了血液凈化中心在費用上的選擇，所以，醫(yī)院現(xiàn)在也開始尋求性價比最高的產(chǎn)品。另一方面，郴州地區(qū)的醫(yī)院多數(shù)都是代理商投放透析機，出現(xiàn)了一種新的模式——捆綁銷售，即醫(yī)院免費使用透析機，其余耗材都由代理商供應(yīng)。而代理商尋求的是最低的進貨價格，最高的中標價格。二、銷售目標湖南省的透析市場存在一種特殊的銷售模式——投放，即代理商為醫(yī)院免費提供透析機，醫(yī)院的血液凈化中心所需的耗材由代理商提供。郴州地區(qū)的情況也是一樣。通過分析調(diào)研資料，我列出了重點客戶，為：郴州市第二人民醫(yī)院、黃沙坪鉛鋅礦醫(yī)院、安仁縣人民醫(yī)院、資興市第一人民醫(yī)院、宜章縣人民醫(yī)院、汝城縣人民醫(yī)院、臨武縣人民醫(yī)院。其中，資興市第一人民醫(yī)院、宜章縣人民醫(yī)院的代理商是湖南省瑞爾耘實醫(yī)療器械投放的。該代理商與山東威高藥業(yè)已經(jīng)達成合作意向。三、營銷策略營銷策略[5]是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。公司的收益取決于營銷競爭力，營銷競爭力的重點在于營銷模式，營銷模式主要在營銷策略。渠道營銷渠道營銷[6]是指產(chǎn)品或服務(wù)在發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所牽涉到的所有企業(yè)和個人。主要包括兩方面的內(nèi)容:一方面是產(chǎn)品的銷售途徑，即產(chǎn)品通過哪些渠道進行銷售，實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。另一方面是如何通過產(chǎn)品的實體轉(zhuǎn)移克服生產(chǎn)者與消費者之間存在的矛盾。目前，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道主要有四種：直營制模式、代理制模式、經(jīng)銷制模式和招標制模式。根據(jù)我所調(diào)研的結(jié)果來看，我所選用的是直營制模式，其又分為：經(jīng)營制和分銷制。經(jīng)營制[7]是指藥品生產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)立辦事處或外派業(yè)務(wù)代表的方式直接將藥品銷售給每一個藥品經(jīng)營單位、藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)。目前，很多企業(yè)的OTC藥品采用這種模式。優(yōu)點：利于企業(yè)整體形象的樹立和品牌形象的建立；有利于企業(yè)渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)控制；有利于企業(yè)各種制度的執(zhí)行；有利于企業(yè)各種活動的開展；有利于企業(yè)準確、及時、完整的收集市場信息；有利于企業(yè)準確的把握市場動態(tài)；回款周期短、回款金額巨大，是企業(yè)利潤的主要來源；作的好的話，企業(yè)可以在短期內(nèi)獲得很大的市場份額、獲得很高的市場占有率和豐厚的利潤；相對來說,風(fēng)險較??；有利于企業(yè)后續(xù)品種的銷售。缺點：經(jīng)營制一般采用賒銷制，應(yīng)收帳款額很大，且難以控制；呆帳、壞帳的風(fēng)險較大；管理松散，很多細節(jié)難以掌控；任務(wù)過高，難以完成或者業(yè)務(wù)代表收入過低，收入與費用不成比例，業(yè)務(wù)代表和外駐機構(gòu)存在叛變的可能；品種單一，業(yè)務(wù)代表和外駐機構(gòu)存在兼做其他單位品種的可能；駐外機構(gòu)和業(yè)務(wù)代表存在挪用公司貨款的可能。分銷制[8]是指藥品生產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)立辦事處或外派業(yè)務(wù)代表的方式直接將藥品銷售給少數(shù)幾個分銷商、再由分銷商將藥品銷售到其他藥品經(jīng)營單位、藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)。優(yōu)點：分銷制一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨制，可以為企業(yè)提供大量的流動資金；由于采用現(xiàn)款現(xiàn)貨制，應(yīng)收帳款很小，企業(yè)呆帳壞帳的風(fēng)險很??；由于只和少數(shù)幾個分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)，且每筆業(yè)務(wù)的金額較大，可以采用經(jīng)營與貨款兩分離的政策，有效的杜絕腐敗問題；企業(yè)幾乎沒有什么經(jīng)營風(fēng)險。缺點：企業(yè)在某地的銷售受控于該地的分銷商，如果分銷商的實力不足或者網(wǎng)絡(luò)不健全覆蓋面不大或者精力分散不以本企業(yè)品種為主要業(yè)務(wù)，則銷量有限，難以達到企業(yè)的營銷目標；如果企業(yè)的品種不是非常暢銷易賣，則難以找到理想的分銷商，即便是找也難以達到企業(yè)的理想目標；管理松散，難以駕御控制，業(yè)務(wù)隨時有停滯和終止的危險，不利于分銷商的政策變動會引起分銷商的強烈不滿，引發(fā)合作危機。營銷方式今年的3.15系列報道中，胡頌文的自助透析成為了行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的焦點。透析之痛，痛在質(zhì)量，痛在服務(wù)。誰能將這兩者做到最好，必然能在接下來的市場競爭中贏得份額。威高瑞可安牌產(chǎn)品從原料到包裝，從配送到售后力將質(zhì)量與服務(wù)做到最好，以“良心、忠心、誠心”三新文化建設(shè)隊伍，滿足并努力超越客戶的最大需求。根據(jù)調(diào)研得到的資料，我制定了營銷方式——分銷制。一方面，我要與科室的主任、醫(yī)生和護士長、護士接觸，讓他們了解并認同威高瑞可安的產(chǎn)品，以瑞可安產(chǎn)品的可靠質(zhì)量和良好的售后服務(wù)打動他們，用威高集團的品牌影響他們。另一路，與代理商接洽。首先要了解代理商的需求，即價格和服務(wù)。瑞可安的產(chǎn)品價格不是最低的，可是，在同價位甚至更高價位的產(chǎn)品里，質(zhì)量是有口皆碑的。威高藥業(yè)的售后服務(wù)有口皆碑，這個方面代理商應(yīng)該是會非常滿意的。以產(chǎn)品的可靠質(zhì)量，以企業(yè)的周到服務(wù)，以我的十分努力，為企業(yè)謀求最大的利益。營銷效果與展望2021年12月，瑞可安牌透析產(chǎn)品正式進入湖南市場，主要工作由一名銷售主管負責(zé)。由于2021年湖南省多數(shù)地市已經(jīng)對血液透析產(chǎn)品進行了招標管理，有效期為兩年，所以瑞可安產(chǎn)品未能在全省范圍內(nèi)展開銷售活動。2021年部分地區(qū)重新開始招標，為瑞可安產(chǎn)品進入市場提供了機會。在人員方面，2021年以增加一名銷售人員，計劃在2021年招聘2名銷售人員，對湖南市場進行區(qū)域管理制，講取得更好的銷售成果。湖南的血液凈化中心90%以上由代理商投放透析機，由代理商為血液凈化中心提供科室所需要的所有耗材，郴州地區(qū)也是如此。由于瑞可安拍透析產(chǎn)品進入市場較晚，競爭產(chǎn)品尤其是廣州康盛生物科技生產(chǎn)的康盛牌透析產(chǎn)品已經(jīng)成為了湖南透析市場的品牌，故2021年湖南市場總體銷售情況不甚樂觀。2021年，湖南省銷售總額是71.7萬元，主要由6家代理商所覆蓋的3個地區(qū)包括益陽地區(qū)、懷化地區(qū)、岳陽地區(qū)所完成。2021年第一季度銷售額32.5萬元,第二季度預(yù)計銷售額將達到37.6萬元。具體銷售額如表：表-52021年、2021年湖南地區(qū)銷售業(yè)績表銷售額（萬元）第一季度第二季度第三季度第四季度2021年10.4 15.320.425.62021年32.537.645550020406080100120140160180第一季度第二季度第三季度第四季度合計2021年2021年表-6湖南省2021年與2021年銷售額比較2021年初期銷售的品種也是比較單一的，只有血液透析濃縮物和血液透析濃縮物粉劑。第三季度增加了生理氯化鈉溶液和集中供液系統(tǒng)，第四季度又增加了雙級反滲透水處理系統(tǒng)和檸檬酸消毒液。2021年第一季度末，公司新推出了過氧乙酸消毒液，預(yù)計年底相關(guān)的藥物能式進入市場。2021年湖南市場共有8名客戶，全部是代理商。2021年已開發(fā)3家商業(yè)客戶，2家醫(yī)院客戶。2021年5月28日，湖南省腎臟病年會在湘雅醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院召開。開會期間，與3家醫(yī)院達成合作意向，有望在第三季度開始合作。威高集團在2021年初提出了“1/3市場占比”的銷售目標，即要取得市場1/3的銷售額。目前，銷售額占湖南省總體的5%左右，距離威高集團提出的銷售目標還很遠。在2021年各地市先后開始重新招標，這為完成湖南省銷售目標開啟了新的方向。表-72021年湖南省銷售情況相關(guān)因素分析0020406080100120140160180銷售人員銷售品種客戶銷售額第一季度第二季度第三季度第四季度表-72021年湖南省銷售情況相關(guān)因素分析0020406080100120140160180銷售人員銷售品種客戶銷售額第一季度第二季度第三季度第四季度營銷人員管理山東威高藥業(yè)共有銷售人員500人以上，在全國30多個省、直轄市、自治區(qū)設(shè)立辦事處。對于營銷人員的管理實行地區(qū)管理制[9]。腎科產(chǎn)品公司主要分南北兩大區(qū)，設(shè)銷售總監(jiān)主要管理各區(qū)業(yè)務(wù)。南北大區(qū)各設(shè)分區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理和主管統(tǒng)籌管理對內(nèi)對外事務(wù)。由于銷售隊伍龐大，銷售人員良莠不齊，公司實行考核制約束銷售人員。外派業(yè)務(wù)代表必須同時具備忠心和很強的經(jīng)營能力。外派業(yè)務(wù)代表一定要經(jīng)過長期考察，必須是品德高尚和經(jīng)營能力一流的高素質(zhì)人才，對公司的忠誠度和經(jīng)營能力是首要要素。公司應(yīng)首先保證貨物和貨款安全，但是，經(jīng)營能力不夠，則難以打開市場和有效的控制市場。業(yè)務(wù)代表要積極主動的參與到分銷商的銷售中去，應(yīng)最大限度的去了解熟悉市場，隨時作好應(yīng)變準備。堅持少批量、多批次、勤收款的原則，有效的降低應(yīng)收帳款，有效降低呆帳壞帳的風(fēng)險。公司要合理穩(wěn)定的銷售制度，對維持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性有非常大的積極作用。藥品物流物流[10]是指利用現(xiàn)代信息技術(shù)和設(shè)備，將物品從供應(yīng)地向接收地準確的、及時的、安全的、保質(zhì)保量的、門到門的合理化服務(wù)模式和先進的服務(wù)流程。物流是隨商品生產(chǎn)的出現(xiàn)而出現(xiàn)，隨商品生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展，所以物流是一種古老的傳統(tǒng)的經(jīng)濟活動。威高集團在各區(qū)域設(shè)立倉庫，有專用的運輸隊伍，其范圍輻射全國，并與多家配送公司建立合作。湖南市場隸屬于華南三區(qū)，在湖北武漢有市場庫。每月的17號，由各大區(qū)銷售主管或經(jīng)理向銷售管理部匯總報告下個月的銷售計劃，由生產(chǎn)車間統(tǒng)一向各市場庫備貨。在訂單下達3日內(nèi)，保證產(chǎn)品到達制定收貨地點。人員培訓(xùn)在員工成為現(xiàn)代企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢重要因素的今天，對人員的戰(zhàn)略性投資會為企業(yè)帶來獨特的、難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，員工成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要方面，企業(yè)對員工的要求也更加全面。更好的技能，更強的生產(chǎn)力，更高的質(zhì)量、更高效的合作等都是企業(yè)對員工的要求。營銷人員首先要了解產(chǎn)品，有一定的藥品知識。威高藥業(yè)的培訓(xùn)主要分為兩大類：產(chǎn)品知識培訓(xùn)和營銷實踐培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括醫(yī)藥法規(guī)培訓(xùn)、生產(chǎn)車間培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。主要由生產(chǎn)車間提供，經(jīng)由考試合格后方可入職。營銷實踐培訓(xùn)包括營銷技巧培訓(xùn)，銷售流程培訓(xùn)，臨床服務(wù)培訓(xùn)，產(chǎn)品報價培訓(xùn)等。主要由各區(qū)域主管負責(zé)，根據(jù)不同銷售人員的資質(zhì)，因材施教。2021年威高集團對各子公司下達了銷售人員末位淘汰制度，即每六個月對各公司各地區(qū)的銷售人員進行考核，未通過考核的銷售人員在接下來的3個月內(nèi)未達到公司要求的銷售成績的80%時，對該銷售人員進行轉(zhuǎn)崗或辭退。

參考文獻[1]李大璽，左科.對提高血液透析質(zhì)量的思考[A].中國血液凈化，2021，04（8）:183[2]葛洪剛，蘭迎春.藥品營銷的誠信研究[J].山東濟寧醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院,2021，07（03）:465[3]薛永基.我國大型醫(yī)藥企業(yè)營銷道德研究[J].石家莊經(jīng)濟學(xué)院.2021[4]肖憶梅，馮曉明，王雯.血液透析液（粉）質(zhì)量監(jiān)督抽煙及現(xiàn)狀分析.藥物分析雜志.2021（11）:1689-1690[5]蔣浩.制藥企業(yè)營銷渠道改進策略研究[D].中南大學(xué)2021[6]樊希，熊季霞.我國非處方藥品營銷模式及營銷問題解決對策.中國藥業(yè).2021，21（14）:9[7]張馨月.經(jīng)濟學(xué)應(yīng)用現(xiàn)狀調(diào)查[J].中國藥物經(jīng)濟學(xué)，2021，07（3）:5-10.[8]劉云江.

DTC營銷模式在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用[D].華東理工大學(xué)2021[9]吳迺峰.新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的挑戰(zhàn)與企業(yè)的戰(zhàn)略思路[J].中國執(zhí)業(yè)藥師.2021,01(08):203-205[10]洪駿.信息營銷：醫(yī)藥營銷新模式[J].南京中醫(yī)藥大學(xué)，經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，江蘇南京.2021，03（02）:59

致謝我的論文是在孫輯凱老師的指導(dǎo)下完成的。老師給予我許多重要的幫助和引導(dǎo)。老師平易近人的態(tài)度，嚴謹求實的工作作風(fēng)會在今后的生活中引導(dǎo)我不斷探索前進。同時感謝王俊濤同學(xué)、李丹同學(xué)等在論文寫作過程中提供的無私幫助。最后，對精心審閱論文的各位老師和在座的各位評委老師致以最真誠的謝意！

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預(yù)算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預(yù)計3000元(2)營銷廣告費用;預(yù)計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預(yù)計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構(gòu)成達成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標的達成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設(shè)定的經(jīng)營目標，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設(shè)備類費用(修繕費、折