新世界百貨銷售終端生動化陳列PPT課件教材講義

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新世界產(chǎn)品終端生動化陳列2有天生的品牌??3生動化陳列的背景生動化陳列的含義生動化陳列的重要性生動化陳列的關(guān)鍵點(diǎn)生動化陳列的建設(shè)4中國市場上快銷品的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生深刻變化購買場所變化消費(fèi)人群消費(fèi)口味購買價(jià)位購買頻率消費(fèi)包裝現(xiàn)代渠道銷售占比持續(xù)增長傳統(tǒng)渠道銷售占比不斷萎縮消費(fèi)行為的過程:

A→I→D→AA-Attention引起注意I-Interest產(chǎn)生興趣D-Desire引起需求A-Action產(chǎn)生購買行為5購買產(chǎn)品呈現(xiàn)吸引消費(fèi)者購買行為模式:675%消費(fèi)者在店里做決定未事先決定的購物者日益增多49.946.852.660.24.62.93.21.85.314.817.210.631.135.233.930.40%20%40%60%80%100%1995200020052009無計(jì)劃進(jìn)店后改變計(jì)劃大概的計(jì)劃事先明確計(jì)劃7消費(fèi)者購買驅(qū)動因素8消費(fèi)者購買驅(qū)動因素質(zhì)量鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價(jià)格輔助設(shè)備POP陳列促銷庫存/空間管理基礎(chǔ)復(fù)雜次要重要9消費(fèi)者購買驅(qū)動因素質(zhì)量鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價(jià)格輔助設(shè)備POP陳列促銷庫存/空間管理基礎(chǔ)復(fù)雜次要重要與生動化工作密切相關(guān)以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的方式來展示產(chǎn)品將產(chǎn)品明顯展示，提醒及刺激消費(fèi)者

的購買欲望!10Hi,Cowboy!Salesman

做生動化陳列就是要讓商品說話!11什么是生動化?12在售點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)廣告材料以及設(shè)備去動員、說服消費(fèi)者選擇\購買\使用我們產(chǎn)品的行為13如果產(chǎn)品不能被看見……

……那么它就不會被購買要被看見，就要…陳列整齊設(shè)計(jì)醒目排面要大…其實(shí)很簡單，生動化就是…生動化陳列的利益14三贏零售點(diǎn)消費(fèi)者公司151.增加客流量2.增加商品銷售量3.獲得更多利潤4.有效利用貨架空間5.提升商店形象良好賣場運(yùn)作優(yōu)化商品化陳列A

對零售點(diǎn)的利益點(diǎn):16

零售業(yè)每年因脫銷斷檔而造成的損失約占銷售額的8%，其中因有庫存而未陳列或雖然陳列了但位置和擺放位置方式不對，致使消費(fèi)者無法選購而造成的損失要占到一半，科學(xué)、合理的商品化工作可以避免這一部分的損失。A

對零售點(diǎn)的利益點(diǎn):171.增加商品銷售量2.獲得更好的利潤3.提升商品的市場佔(zhàn)有率4.提升品牌及公司形象5.增強(qiáng)公司和商店的良好關(guān)系6.提升品牌在渠道的影響成功銷售策略優(yōu)化商品陳列A

對公司的利益點(diǎn):18WELCOMEHi!C

對消費(fèi)者的好處:人們愈來愈忙碌，購物時(shí)間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環(huán)境是消費(fèi)者心目中較滿意的購物環(huán)境。19事實(shí)問題無法引起注意的商品必定無人購買！如何引起注意？ 20生動化陳列的關(guān)鍵點(diǎn)

方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

Convenient可見:每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b

Available易得:在單個(gè)售點(diǎn)中占有多處陳列

Accessible優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 Quality將公司生產(chǎn)的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成具有魅力的“商品”，讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力之后，促使他購買消費(fèi)，達(dá)成產(chǎn)品銷售的最終目的21

進(jìn)入合適的售點(diǎn),讓消費(fèi)者能夠很容易買到產(chǎn)品

75%的購買決定是在賣場內(nèi)做的設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以抓住沖動性購買

必須進(jìn)入合適售點(diǎn)每個(gè)售點(diǎn)規(guī)格齊備方便Convenient可見Available2290%的消費(fèi)者在賣場內(nèi)停留不到2分鐘

產(chǎn)品應(yīng)伸手可得產(chǎn)品應(yīng)一眼能見產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)

+60%的消費(fèi)者不走完整個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置,

如端頭貨架,堆頭等消費(fèi)者不會重復(fù)購買有過糟糕體驗(yàn)的產(chǎn)品產(chǎn)品必須容易拿到產(chǎn)品必須口味良好易得Accessible優(yōu)質(zhì)Quality23方便

Convenient

旅游景點(diǎn)便利店Conveniencestores 超市Supermarkets學(xué)校Schoolcafeterias 小店Kiosks 大賣場Hypermarkets

我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)里24可見

Available

可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b即食OnPremise以休閑品為主邊走邊吃O(shè)ntheGO

以小包裝為主家庭消費(fèi)

TakeHome

以大包裝為主旅游景點(diǎn)

便利店Conveniencestores超市Supermarkets學(xué)校Schoolcafeterias小店Kiosks 大賣場Hypermarkets

產(chǎn)品/設(shè)備位于當(dāng)眼處

門店內(nèi)在貨架,陳列架的產(chǎn)品,應(yīng)該:最先被消費(fèi)者看到醒目,容易拿到

倉庫內(nèi):產(chǎn)品應(yīng)放在最易提貨的位置

25易得

Accessible優(yōu)質(zhì)

Quality產(chǎn)品應(yīng)保持清潔并在標(biāo)明的保質(zhì)期內(nèi)我們承諾向消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品產(chǎn)品有一定的貨架保質(zhì)期產(chǎn)品應(yīng)內(nèi)保質(zhì)期內(nèi)消費(fèi)26先進(jìn)先出旨在保持產(chǎn)品新鮮優(yōu)質(zhì),它包括:將舊貨移到好賣的地方將舊貨移到消費(fèi)者最易拿到的地方將產(chǎn)品從倉庫搬到銷售區(qū)域終端生動化的建設(shè)

第一位置 Location陳列空間最大化 Space縱向排列 VerticalStrippingPOP的使用POPMaterials價(jià)格標(biāo)示 PriceMarking包裝面向 PackageFacing先進(jìn)先出 ProductRotation27281.第一位置 Location產(chǎn)品應(yīng)陳列在店面的第一位置，如食品、調(diào)味品區(qū)中客流方向的入口處、收銀臺旁，以吸引沖動購買

高客流區(qū)域人流流動方向（動線）貨架陳列的黃金位置無論是正常貨架或是堆箱的擺設(shè)，均要以賣場消費(fèi)者走動之動線方向?yàn)閿[設(shè)依據(jù)。消費(fèi)者走動機(jī)率高的位置，應(yīng)是最先看見我們產(chǎn)品的地方，如：收銀臺、入口處、周圍走道、主通道兩側(cè)、端架等，是值得擺設(shè)大型陳列的地方。2987%100%入口處53%21%23%優(yōu)良的擺設(shè)與賣場動線有關(guān)最好的貨架位置

－貨架寬度3010010610410198

顧客購買方向開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置最好的貨架位置

－貨架高度31

高度 銷售指數(shù)>1.50M 901.50M 1291.20M 2080.90M 1690.10M 100所謂的黃金陳列帶是指貨架上銷量最好，也是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域。一般是以視線內(nèi)30度之間，在此一高度中陳列商品，最容易被消費(fèi)者看到，所以黃金陳列帶就成年人而言，是從地面算起90－150CM的高度32

品牌占有面積消費(fèi)者相信最顯眼的產(chǎn)品一定較受歡迎2.陳列空間最大化 Space 賣得越多，陳列面積越大1、產(chǎn)品品項(xiàng)多少、陳列面積大小，原則上應(yīng)以銷售比例來衡量。2、主推產(chǎn)品應(yīng)占本公司產(chǎn)品陳列的40%-50%33保持一致性非常重要品類集中

上下塊狀陳列

品牌名稱面向消費(fèi)者大包裝放在下

小包裝放在最上層

3.縱向排列 VerticalStripping34POP的作用在有限的空間也能吸引顧客注意力

可以配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和特價(jià)活動做廣告

售點(diǎn)廣告(POP)的類型價(jià)格插卡、跳跳卡店內(nèi)廣告牌促銷圍板等。。。

4.POP的使用 POPMaterial35

確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較常時(shí)間的位置

避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

爭求客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域

堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌投放售點(diǎn)廣告的方法36促銷陳列效果對比分析

落地陳列 ＋142％落地陳列＋海報(bào) ＋160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)） ＋183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡(原價(jià)VS特價(jià)）＋225％37產(chǎn)品標(biāo)價(jià)很多消費(fèi)者在不知道價(jià)錢的情況下不會購買產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)應(yīng)當(dāng)清晰易見

5.價(jià)格標(biāo)示 PriceMarking38每一種包裝在陳列時(shí)應(yīng)把中文商標(biāo)面向消費(fèi)者以增強(qiáng)視覺效果和突出品牌選擇6.包裝面向 PackageFacing39先進(jìn)先出=

生產(chǎn)日期較近的產(chǎn)品=生產(chǎn)日期較久的產(chǎn)品先進(jìn)先出：1.將倉庫中生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到主貨架后排陳列2.將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到主貨架的前排以盡快銷售3.將主貨架上生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到收銀口銷售7.先進(jìn)先出 ProductRotation40常用生動化展示手段貨架產(chǎn)品陳列專用貨架陳列堆頭陳列端架陳列特殊堆頭陳列收銀臺陳列POP價(jià)格牌廣告燈箱/畫海報(bào)堆頭圍幔導(dǎo)購人員插卡跳跳卡瓶頸標(biāo)簽宣傳單新產(chǎn)品鋪市模范小店陳列二批有獎(jiǎng)陳列超市堆頭陳列超市端架陳列超市異型陳列生動化競賽區(qū)域主題陳列競賽41常用生動化展示活動

促銷陳列的壽命42100%75%65%第一周