續(xù)期追蹤話術(shù)及技巧1

續(xù)期追蹤話術(shù)及技巧現(xiàn)在是1頁\一共有18頁\編輯于星期一12續(xù)期話術(shù)分類及運(yùn)用原理常用續(xù)期話術(shù)3總結(jié)現(xiàn)在是2頁\一共有18頁\編輯于星期一一、續(xù)期話術(shù)的分類及運(yùn)用原理1）面對(duì)客戶

1、常規(guī)電話催繳話術(shù)2、問題件處理話術(shù)2）面對(duì)業(yè)務(wù)員

1、督繳初期

2、督繳寬一3、督繳寬末4、自保件1、續(xù)期話術(shù)的分類現(xiàn)在是3頁\一共有18頁\編輯于星期一1）同理心建立2）善于贊美表揚(yáng)3）熟悉業(yè)務(wù)化解問題4）將心比心適時(shí)引導(dǎo)通過同理心的建立，培養(yǎng)和客戶、業(yè)務(wù)員的信任關(guān)系善于贊美業(yè)務(wù)員、客戶，學(xué)會(huì)傾聽了解真實(shí)信息扎實(shí)基本技能，成為續(xù)期業(yè)務(wù)的專家講解專業(yè)清晰適時(shí)加以引導(dǎo)，巧妙化解業(yè)務(wù)員、客戶疑慮2、續(xù)期話術(shù)的運(yùn)用原理現(xiàn)在是4頁\一共有18頁\編輯于星期一1、面對(duì)客戶1）常規(guī)電話催繳話術(shù)2）問題件處理話術(shù)

a.寬限期問題件處理話術(shù)

b.經(jīng)濟(jì)原因問題件處理話術(shù)

c.業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)

d.退保勸阻問題件處理話術(shù)二、續(xù)期常用話術(shù)運(yùn)用現(xiàn)在是5頁\一共有18頁\編輯于星期一電話催繳您好！請問您是XX，打擾了,我是新華欣保險(xiǎn)公司續(xù)期部xxx，－－－－如何闡述？－－您在我公司為您(孩子,愛人…)投保的..險(xiǎn)種在本月到期了，麻煩您將保費(fèi)1840元在本月10號(hào)前存入戶名是投保人名字的(工行,建行….)存折上，您帳號(hào)的后四為是.如有疑問您可以隨時(shí)撥打我的電話結(jié)束語(過節(jié)時(shí)問候,謝謝您對(duì)我們工作的支持……)要點(diǎn)：問候，介紹自己，告訴要繳保費(fèi),對(duì)應(yīng)帳戶用最短的話，清晰的表達(dá)讓客戶知道你跟他打電話的目的現(xiàn)在是6頁\一共有18頁\編輯于星期一公司不是有兩個(gè)月的繳費(fèi)寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費(fèi)。話術(shù)一：我們是有60天的寬限期，但那是保險(xiǎn)責(zé)任寬限期。如果在寬限期內(nèi)出險(xiǎn)，您不但要補(bǔ)繳上保費(fèi)，還得補(bǔ)繳利息。為了保障您的利益，我建議您還是按時(shí)繳費(fèi)。您看，您又不是沒有錢，這點(diǎn)錢晚交幾天，存到銀行利息也沒有多少，現(xiàn)在大家都很忙，萬一忘記繳費(fèi)，造成保單失效，那就麻煩了。我建議您還是按時(shí)繳費(fèi)（存到存折）吧！寬限期問題件處理話術(shù)話術(shù)二：寬限期只能享受只有一次，你想你今年是在6月份來繳（假設(shè)是4月份的保單），那你就享受了60天的寬限期，明年你又是6月份繳，今年的6月到明年的6月也是一年，建議你還是下次享受吧。解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，適時(shí)引導(dǎo)。運(yùn)用技巧：生活中的例子比喻方法。現(xiàn)在是7頁\一共有18頁\編輯于星期一我很想續(xù)保，就是現(xiàn)在沒錢。話術(shù):保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)保單的真正的作用。運(yùn)用技巧：揚(yáng)長避短,退保損失經(jīng)濟(jì)原因問題件處理話術(shù)現(xiàn)在是8頁\一共有18頁\編輯于星期一因業(yè)務(wù)員的空頭承諾或?qū)l款解釋不清，客戶有被欺騙之感。話術(shù):您別擔(dān)心。我們的售后服務(wù)沒做好，我代表公司向您表示歉意。非常感謝您的及時(shí)反映，公司今后一定會(huì)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)。其實(shí)，保險(xiǎn)功能意義來說買保險(xiǎn)不但是對(duì)自己負(fù)責(zé)更是為家庭負(fù)責(zé).就您買的險(xiǎn)種來說，還是很不錯(cuò)的，保障多，交費(fèi)低。今后的售后服務(wù)將由我們續(xù)期部代表公司為您服務(wù)，請放心！解決思路：緩解客戶疑慮并建議約訪當(dāng)面解釋運(yùn)用技巧：建立同理心，適時(shí)引導(dǎo)，突出服務(wù)業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)現(xiàn)在是9頁\一共有18頁\編輯于星期一現(xiàn)在通脹這么厲害，買保險(xiǎn)不劃算，誰知道現(xiàn)在的1萬元過了十年，二十年還有多少錢？話術(shù):劉先生，您好！我發(fā)現(xiàn)您是一位很善于思考問題的人。剛剛您提到了通脹，其實(shí)最近的政策調(diào)整中還有一項(xiàng)我們也不能忽視，那就是一而再的加息。正是因?yàn)檫@種現(xiàn)象的存在，在通脹和加息的雙重背景下，一些民眾很樂意選擇保險(xiǎn)作為抵御通脹的工具。當(dāng)然了，產(chǎn)品的選擇是有講究的，保險(xiǎn)公司的分紅型險(xiǎn)種就是這其中的亮點(diǎn)。退保勸阻問題件處理話術(shù)我覺得還是將錢投資到股票、房地產(chǎn)劃算，利潤高、收益快。話術(shù):您說的不錯(cuò)，炒股票、房地產(chǎn)賺得是快，但您別忘了虧得也快，因?yàn)檫@方面的投資風(fēng)險(xiǎn)很大。作為一個(gè)成功的投資者，他除了考慮理財(cái)方面的投資，一定還會(huì)考慮對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的投資。因?yàn)橹挥邪炎陨淼娘L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司后，才可以高枕無憂地作別的投資生意。況且所繳的保費(fèi)只是您收入中極少的一部分，并不影響您的資金運(yùn)用?，F(xiàn)在是10頁\一共有18頁\編輯于星期一當(dāng)初是為了支持朋友的工作就隨意地購買了這份５萬元保額的重大疾病保險(xiǎn)。我現(xiàn)在身體健康得很，不需要什么重大疾病保險(xiǎn)。話術(shù)：劉先生，那您一定還不太了解這個(gè)險(xiǎn)種的保障范圍。請?jiān)试S我把條款詳細(xì)地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款）就象我現(xiàn)在很健康，但也不能保證經(jīng)過若干年健康方面都不會(huì)出問題。萬一有什么不測，我能否負(fù)擔(dān)得起昂貴的醫(yī)藥費(fèi)？我的家人是否會(huì)因此雪上加霜？您現(xiàn)在擁有這份保險(xiǎn)，您就不存在這些擔(dān)憂。請您仔細(xì)考慮一下，再做決定好嗎？解決思路：重新讓客戶了解保險(xiǎn)的功能和意義。運(yùn)用技巧：適時(shí)引導(dǎo)，揚(yáng)長避短 現(xiàn)在是11頁\一共有18頁\編輯于星期一每年都將錢交到你們公司，而要等二十年后才能受益，到時(shí)候你們公司倒閉了怎么辦？話術(shù):請您盡管放心，中國太平洋保險(xiǎn)公司是全國三大保險(xiǎn)公司之一，在全國各大中小城市都有分公司、辦事處，公司直接受中國保監(jiān)會(huì)的監(jiān)督管理。近年來，我國保險(xiǎn)事業(yè)迅速發(fā)展，我司去年業(yè)務(wù)總收入已超三百億元。退一步說，即使我們公司因管理不善而破產(chǎn)，根據(jù)保險(xiǎn)法第八十七條規(guī)定，公司已承擔(dān)的所有保險(xiǎn)責(zé)任不會(huì)因公司破產(chǎn)而消滅，而是將所有的保單轉(zhuǎn)交其他人壽保險(xiǎn)公司繼續(xù)經(jīng)營。所以，將錢投在保險(xiǎn)公司絕不是將錢扔到無底洞之中，您說對(duì)嗎？ 解決思路：運(yùn)用保險(xiǎn)法條款，緩解客戶疑慮運(yùn)用技巧：專業(yè)講解 現(xiàn)在是12頁\一共有18頁\編輯于星期一我保的這份險(xiǎn)這個(gè)也不管，那個(gè)也不管，那我還要它干什么？話術(shù):您說得對(duì)！如果保險(xiǎn)這個(gè)也不管，那個(gè)也不管，我們確實(shí)不應(yīng)該要。但是，世界上沒有一份保險(xiǎn)是什么都管的，每種保險(xiǎn)都有一定的針對(duì)性。如果我們設(shè)計(jì)出一種什么都管的保險(xiǎn)來，那么，它的費(fèi)率將高得驚人。就如同我們保險(xiǎn)公司是一家服裝店，我們按照您的身材，把您所有需要的春夏秋冬的內(nèi)衣、外衣一起賣給您，您能接受嗎？顯然，我們只有根據(jù)您不同時(shí)期的需要，給您一定的、恰當(dāng)?shù)谋Ｕ?，才能在您?jīng)濟(jì)條件范圍內(nèi)，最大限度地滿足您的需要。 解決思路：用生活的例子說明保險(xiǎn)的意義，運(yùn)用技巧：善于表揚(yáng)，適時(shí)引導(dǎo)

現(xiàn)在是13頁\一共有18頁\編輯于星期一2、面對(duì)業(yè)務(wù)員

1）督繳初期2）督繳寬一3）督繳寬末4）自保件

提醒業(yè)務(wù)伙伴建立溝通關(guān)系明確續(xù)收責(zé)任現(xiàn)在是14頁\一共有18頁\編輯于星期一針對(duì)將要失效的客戶，如何與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通督繳。話術(shù)：**業(yè)務(wù)伙伴，您好，您的客戶××的保單馬上就要失效了，繳費(fèi)日期的最后一天是×月×日，您看，是不是客戶還有其他的問題，我能夠協(xié)助幫您解決嗎？過幾天又到業(yè)務(wù)的高峰期了，您還是盡快再和客戶聯(lián)系一下吧，或者我們也和客戶再好好的溝通一次。最好能在這幾天交上保費(fèi)免的失效。解決思路：告知失效的具體時(shí)間；尋找借口，引起業(yè)務(wù)人員重視時(shí)間緊急，加強(qiáng)督繳。運(yùn)用技巧：在保單進(jìn)入第45天時(shí)應(yīng)該要求回訪方式聯(lián)系客戶以防范風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在是15頁\一共有18頁\編輯于星期一16業(yè)務(wù)員自保件溝通業(yè)務(wù)員：我知道了，我自己會(huì)安排的。話術(shù)：這我也知道，因?yàn)檫@個(gè)保單是您自己為自己投保的，相信您比我們更清楚這份保單給您帶來的保障意義。我們作為保險(xiǎn)從業(yè)人員其實(shí)更需要保障。目前您的保單將到繳費(fèi)寬限期了。您可能業(yè)務(wù)很忙,我擔(dān)心您忘記這份保險(xiǎn)了。解決思路：業(yè)務(wù)員其實(shí)更加需要保障。無論從何種原因來說同樣自保件也要我們?nèi)リP(guān)心督繳。運(yùn)用技巧：業(yè)務(wù)員自覺認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)對(duì)與自己的重要性，同時(shí)自覺繳納保險(xiǎn)費(fèi)?，F(xiàn)在是16頁\一共有18頁\編輯于星期一17三、總結(jié)

續(xù)收工作，重點(diǎn)在于引導(dǎo)和管理續(xù)收。對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員我們應(yīng)當(dāng)曉知以理，動(dòng)之以情。掌握話術(shù)的同時(shí)要掌握介入客戶的時(shí)機(jī)，只有在合適的時(shí)間運(yùn)用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)