銷售目標(biāo)計(jì)劃與分解演示

（優(yōu)選）銷售目標(biāo)計(jì)劃與分解現(xiàn)在是1頁\一共有38頁\編輯于星期二目錄第一篇：目標(biāo)管理概要第二篇：目標(biāo)管理與意義第三篇：目標(biāo)設(shè)定與分解第四篇：如何達(dá)成目標(biāo)？第五篇：目標(biāo)的考核現(xiàn)在是2頁\一共有38頁\編輯于星期二第一篇

目標(biāo)管理概要現(xiàn)在是3頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解

－－美國潛能大師：伯恩?崔西所占比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會(huì)最底層60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會(huì)中上層3%有清晰且長期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！現(xiàn)在是4頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)管理的定義和含義1.定義

2.三層含義

使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價(jià))現(xiàn)在是5頁\一共有38頁\編輯于星期二要素內(nèi)容目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱提高銷售額、毛利2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額？萬元、自主品牌？萬元毛利率？%毛利？萬元計(jì)劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、申請促銷活動(dòng)；2、控制市場貨采購，主推自主品牌；3、提高連帶率，提高客單價(jià)、銷售高價(jià)位商品；4、加強(qiáng)對員工個(gè)人能力的培養(yǎng)4、什么時(shí)候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、時(shí)間段；5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價(jià)銷售額20萬元、自主品牌5萬元毛利率45%毛利9萬元目標(biāo)管理五要素現(xiàn)在是6頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)管理的威力:所以對個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間迫使自己未雨綢繆，把握今天使人能清晰地評估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力對企業(yè)而言：目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)現(xiàn)在是7頁\一共有38頁\編輯于星期二人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失?。?、期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到現(xiàn)在是8頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)的具體分類從內(nèi)容上分：工作目標(biāo)：業(yè)績目標(biāo)——銷售目標(biāo)職位目標(biāo)收入目標(biāo)生活目標(biāo)：父母配偶自己子女學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)歷讀書證書培訓(xùn)從性質(zhì)分：工作目標(biāo)生活目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)從時(shí)間上分：N年規(guī)劃年度目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)階段目標(biāo)現(xiàn)在是9頁\一共有38頁\編輯于星期二第二篇

目標(biāo)管理與意義現(xiàn)在是10頁\一共有38頁\編輯于星期二銷售目標(biāo)管理的含義

銷售目標(biāo)管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿伞ｉT店管理人員的核心工作就是把公司下達(dá)給他的各項(xiàng)銷售任務(wù)逐級落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷售任務(wù)?，F(xiàn)在是11頁\一共有38頁\編輯于星期二銷售目標(biāo)管理的三大階段三大階段三、成果評價(jià)的階段二、目標(biāo)達(dá)成過

程的階段一、目標(biāo)設(shè)定階段現(xiàn)在是12頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動(dòng)方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個(gè)周期銷售目標(biāo)管理的過程:三個(gè)共同現(xiàn)在是13頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)管理程序明確職責(zé)分工總結(jié)與評估現(xiàn)在是14頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)管理層次體系所運(yùn)用資料管理層次目標(biāo)層次經(jīng)理/區(qū)經(jīng)店長店助/收銀導(dǎo)購總目標(biāo)單店目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史各店銷售額歷史各導(dǎo)購銷售額歷史各品類銷售額競爭對手情況行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況班組目標(biāo)管理層次與目標(biāo)層次現(xiàn)在是15頁\一共有38頁\編輯于星期二第三篇

目標(biāo)設(shè)定與分解現(xiàn)在是16頁\一共有38頁\編輯于星期二職責(zé)的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀的深入探討達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)階段目標(biāo)總目標(biāo)子目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)現(xiàn)在是17頁\一共有38頁\編輯于星期二每個(gè)目標(biāo)分出重要程度目標(biāo)的數(shù)量主要目標(biāo)3~5個(gè)左右目標(biāo)的設(shè)定現(xiàn)在是18頁\一共有38頁\編輯于星期二具體制定目標(biāo)的五原理具體的相關(guān)聯(lián)的可測量時(shí)間性可實(shí)現(xiàn)設(shè)定目標(biāo)的原理現(xiàn)在是19頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)的設(shè)定－－原則確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標(biāo)和條件的關(guān)系，是正確確定目標(biāo)、保證管理績效的基礎(chǔ)。現(xiàn)在是20頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)設(shè)定－－依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃部門目標(biāo)公司同事的意見店鋪員工意見顧客意見—

越來越重要市場/同行/競爭對手現(xiàn)在是21頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)設(shè)定－－期限

設(shè)立工作目標(biāo)的同時(shí)，應(yīng)訂有每個(gè)項(xiàng)目預(yù)定完成的期限，以利進(jìn)行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評定。不管預(yù)期完成時(shí)間為多長，每個(gè)工作目標(biāo)都應(yīng)附有完成期限，否則目標(biāo)管理之精神很難實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在是22頁\一共有38頁\編輯于星期二綜上所述，我們就能合理制定出，2016年銷售目標(biāo)保？萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和俏身段現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！現(xiàn)在是23頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)分解建立目標(biāo)績效考核標(biāo)準(zhǔn)部門/店鋪進(jìn)行目標(biāo)分解

目標(biāo)應(yīng)一層一層地分解到各門店，使各門店也清楚目標(biāo)，單店在根據(jù)具體落實(shí)分解到季度、月度、周、日、時(shí)間段（再考核作績效評估，這樣就會(huì)日事日高）。公司下達(dá)總目標(biāo)現(xiàn)在是24頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)分解的目的：一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)制定一個(gè)合理的目標(biāo)，把這個(gè)目標(biāo)分解成一系列的子目標(biāo)，并把子目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)員工的行為中去。使每個(gè)人明確自己的目標(biāo)，去完成目標(biāo)！?。‖F(xiàn)在是25頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)分解－－目標(biāo)展開目標(biāo)分解計(jì)劃目標(biāo)開展實(shí)施繪制完成目標(biāo)計(jì)劃明確目標(biāo)分解計(jì)劃協(xié)商現(xiàn)在是26頁\一共有38頁\編輯于星期二銷售目標(biāo)分解的維度時(shí)間：年度季度月度周日時(shí)段導(dǎo)購：具體到每個(gè)導(dǎo)購員區(qū)域：具體到每個(gè)區(qū)域銷售來源：老客戶挖潛新客戶建立貨品、服務(wù)、陳列現(xiàn)在是27頁\一共有38頁\編輯于星期二導(dǎo)購?fù)瓿赡繕?biāo)的四個(gè)步驟第一步：理解公司的整體目標(biāo)是什么。第二步：個(gè)人目標(biāo)是否與店鋪目標(biāo)一致。第三步：分析可能碰到的問題，以及完成目標(biāo)所需的資源。第四步：列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。

這前兩步，大部分導(dǎo)購都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。現(xiàn)在是28頁\一共有38頁\編輯于星期二第四篇

如何達(dá)成目標(biāo)？現(xiàn)在是29頁\一共有38頁\編輯于星期二巨大成功徹底失敗

答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間?，F(xiàn)在是30頁\一共有38頁\編輯于星期二完成目標(biāo)的條件：制定可行的行動(dòng)計(jì)劃－－目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng)科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標(biāo)和完成結(jié)果公開現(xiàn)在是31頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)完成的方法計(jì)劃：確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃；執(zhí)行：實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；檢查：總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題；行動(dòng)：對檢查的結(jié)果進(jìn)行整改；總結(jié)：成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個(gè)計(jì)劃——總結(jié)循環(huán)?，F(xiàn)在是32頁\一共有38頁\編輯于星期二第五篇

目標(biāo)的考核現(xiàn)在是33頁\一共有38頁\編輯于星期二目標(biāo)考核目標(biāo)和考核掛鉤目標(biāo)完成的好