醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)演示

（優(yōu)選）醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)現(xiàn)在是1頁\一共有39頁\編輯于星期三關(guān)鍵信息腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞在每一次和醫(yī)生交流時(shí)傳遞這些信息簡單，清晰，簡練傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息現(xiàn)在是2頁\一共有39頁\編輯于星期三利益呈現(xiàn)產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)現(xiàn)在是3頁\一共有39頁\編輯于星期三汽車推銷員A我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘(3)采取氣墊式避震裝置C7現(xiàn)在是4頁\一共有39頁\編輯于星期三汽車推銷員B因?yàn)槲覀兊男萝囆褪?(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新。(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn)。C8現(xiàn)在是5頁\一共有39頁\編輯于星期三汽車推銷員C我們的新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新,對(duì)您而言,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi),對(duì)您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開支。(3)采取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對(duì)您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費(fèi)用。C9現(xiàn)在是6頁\一共有39頁\編輯于星期三產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的特性：是指產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn)例如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝現(xiàn)在是7頁\一共有39頁\編輯于星期三產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效：是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)例如：重量輕、性質(zhì)穩(wěn)定現(xiàn)在是8頁\一共有39頁\編輯于星期三產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益：由特性和功能發(fā)展而來，對(duì)醫(yī)生或患者的價(jià)值例如：安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等現(xiàn)在是9頁\一共有39頁\編輯于星期三FAB練習(xí):戰(zhàn)斗機(jī)特性:垂直升降功效:利益:C9現(xiàn)在是10頁\一共有39頁\編輯于星期三FAB練習(xí):胸罩特性:前扣式功效:利益:C9現(xiàn)在是11頁\一共有39頁\編輯于星期三利益呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)：醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或帶來什么益處”，而不是產(chǎn)品本身針對(duì)不同醫(yī)生，要有側(cè)重點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，對(duì)老醫(yī)生使用新方法避開競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)不威脅競爭對(duì)手的存在，爭取立足呈現(xiàn)利益時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名現(xiàn)在是12頁\一共有39頁\編輯于星期三如何介紹藥品？專業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡介、藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用?，F(xiàn)在是13頁\一共有39頁\編輯于星期三1.藥品簡介其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。2.藥品的特性和利益特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。在專業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。3.特性、功效、利益的相互關(guān)系利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。如何介紹藥品？現(xiàn)在是14頁\一共有39頁\編輯于星期三“特征”和“利益”的定義特征：關(guān)于產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價(jià)格等。利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價(jià)值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟(jì)等方面?，F(xiàn)在是15頁\一共有39頁\編輯于星期三ProductWhattheybuy該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產(chǎn)品特點(diǎn)和效用聯(lián)系起來他們?yōu)楹钨徺I產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品具體的、可衡量的、單獨(dú)的功能/技術(shù)特點(diǎn)功能效用產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的明確的價(jià)值;往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果（在使用過程中會(huì)發(fā)生些什么)最終使用者益處由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價(jià)值;產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者“做些”什么(看得見的效果)情感的和/或自我表達(dá)的益處因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo)情感利益階梯現(xiàn)在是16頁\一共有39頁\編輯于星期三特征與利益產(chǎn)品特征病人利益現(xiàn)在是17頁\一共有39頁\編輯于星期三使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要DA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁頁地看緊扣關(guān)鍵信息,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果如何使用文獻(xiàn)資料現(xiàn)在是18頁\一共有39頁\編輯于星期三提出問題來確認(rèn)客戶聽見了你所說的話就你所說的話，征求客戶的意見詢問客戶是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詢問客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品。確認(rèn)客戶對(duì)信息的接受度現(xiàn)在是19頁\一共有39頁\編輯于星期三FAB敘述因?yàn)?..(特性)它可以...(功效)對(duì)您而言...(利益)C4現(xiàn)在是20頁\一共有39頁\編輯于星期三客戶關(guān)心什么？C2利益才是顧客所關(guān)心的BENEFIT強(qiáng)調(diào)特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則..不易溝通現(xiàn)在是21頁\一共有39頁\編輯于星期三醫(yī)生的利益安全性有效性持續(xù)性簡便性經(jīng)濟(jì)性舒適性C10現(xiàn)在是22頁\一共有39頁\編輯于星期三將效益和需求扯上關(guān)系C10問題需求效益特點(diǎn)問題需求效益特點(diǎn)現(xiàn)在是23頁\一共有39頁\編輯于星期三差異性與功效C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效現(xiàn)在是24頁\一共有39頁\編輯于星期三練習(xí)想一想：您最想向客人介紹哪三個(gè)FAB?現(xiàn)在是25頁\一共有39頁\編輯于星期三利益呈現(xiàn)步驟分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益現(xiàn)在是26頁\一共有39頁\編輯于星期三要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶的心現(xiàn)在是27頁\一共有39頁\編輯于星期三利益呈現(xiàn)時(shí)應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需要的以“您”“您的病人”等開始這樣較能打動(dòng)醫(yī)生現(xiàn)在是28頁\一共有39頁\編輯于星期三產(chǎn)品的利益可以是非顛倒對(duì)醫(yī)生的利益對(duì)醫(yī)院的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益現(xiàn)在是29頁\一共有39頁\編輯于星期三利益呈現(xiàn)時(shí)的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報(bào)告等)針對(duì)在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:現(xiàn)在是30頁\一共有39頁\編輯于星期三利益呈現(xiàn)要注意以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益,這點(diǎn)極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.現(xiàn)在是31頁\一共有39頁\編輯于星期三使用的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶現(xiàn)在是32頁\一共有39頁\編輯于星期三使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結(jié)現(xiàn)在是33頁\一共有39頁\編輯于星期三展示宣傳資料的正確方法1)盡量避免坐在醫(yī)生對(duì)面,易引起醫(yī)生的防御心理2)與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對(duì)異性醫(yī)生3)可以用鋼筆作為講解時(shí)的指示物,不要用手指.因?yàn)椴徽撃愕氖种该烙^與否,都會(huì)分散醫(yī)生的注意力.4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時(shí)觀察客戶反應(yīng),避免不斷看資料5)一次不要出示過多的資料6)選用新的材料或報(bào)告時(shí),必須先反復(fù)練習(xí)現(xiàn)在是34頁\一共有39頁\編輯于星期三與客戶建立親和力情緒同步語言同步生理狀態(tài)同步價(jià)值觀和信念同步現(xiàn)在是35頁\一共有39頁\編輯于星期三特別注意你說話的態(tài)度比你說話的內(nèi)容更重要一定要照顧對(duì)方的理解力說的話要引起對(duì)方的注意力盡量找到你與客戶的共同點(diǎn)緊緊圍繞客戶的需求點(diǎn)（黃金和白金法則）現(xiàn)在是36頁\一共有39頁\編輯于星期三4.特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。2）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對(duì)在探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。3）通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。4）把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。5）準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在是37頁\一共有39頁\編輯于星期三6）幫助你牢記說出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法A.在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問自己：”這樣是是不是清楚？”如果你還能用另外的信息來回答這一問題，那么你還應(yīng)該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。