財(cái)富管理市場(chǎng)為高端客戶(hù)度身打造最佳價(jià)值定位

重要的并協(xié)助他們進(jìn)行業(yè)務(wù)在為客戶(hù)度身訂制的 歡迎我們的： 資訊銀行業(yè)(CBI)的支持下成文BCG成立了中國(guó)銀行業(yè)作為一個(gè)與中國(guó)銀行業(yè)協(xié)作互動(dòng)的平臺(tái)。行業(yè)的所有群體提供具針對(duì)性的前沿洞察；投身建設(shè)性，管層國(guó)內(nèi)外的最佳實(shí)踐業(yè)內(nèi)趨勢(shì)以及新機(jī)遇；并為客戶(hù)BCG大中華區(qū)辦 話(huà)：+86108527 真：+86108527 話(huà) 真中區(qū)廣場(chǎng)21 話(huà)：+86212306 真：+86216375 樓 話(huà)：+88628722 真：+88628722)) 編 話(huà)：+86212306 真：+86216375電子信箱 BCG金融機(jī)構(gòu)專(zhuān) 4 中國(guó)管理市BCG金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)項(xiàng)波波波士頓咨詢(xún)公司是一家全球領(lǐng)先的從事全方位企業(yè)管理策略的咨詢(xún)公司。BCG在各個(gè)重要行業(yè)及市場(chǎng)幫助企業(yè)發(fā)展并實(shí)施管理策略，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司成立于1963年，如今已在全球38個(gè)國(guó)家，66個(gè)城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。國(guó)際

受金融的和經(jīng)濟(jì)的影響，全受（以管理資產(chǎn)額來(lái)衡量）從年年減少了11.7%1。這場(chǎng)使富裕家庭損失嚴(yán)重，致使百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的數(shù)量從2007年的1,萬(wàn)戶(hù)減少到年的約萬(wàn)戶(hù)。較大、較發(fā)達(dá)的市場(chǎng)損失較明顯，比如；而亞洲整體受到的沖擊較小。亞洲地區(qū)（不包括）的管理資產(chǎn)額僅下降6.2%，但的恢復(fù)程度及今后盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)體受金融影響，工業(yè)生產(chǎn)了們估計(jì)，中國(guó)的市場(chǎng)將在內(nèi)以年均17.2%的富管理產(chǎn)生并開(kāi)始涉足該業(yè)務(wù)之初就與客戶(hù)建立關(guān)

一家銀行建立起了主導(dǎo)地位。構(gòu)，才能抓住這一有的機(jī)會(huì)。BCG全球模型覆蓋62個(gè)國(guó)家，包括所有家庭而不只是富有家庭的管理資產(chǎn)額。管理資產(chǎn)包括現(xiàn)金存款、基金、直接或間接持有通過(guò)管理投資的、以及在岸和離岸資產(chǎn)。不包括投資高凈值指家庭管理資產(chǎn)額超過(guò)100萬(wàn)的個(gè)人中國(guó)市場(chǎng)盡管受到金融的影響，中國(guó)市場(chǎng)依了2.3%，達(dá)到3.41萬(wàn)億（參閱圖1）從年至年，中國(guó)的年均增長(zhǎng)率高達(dá)28.2%。在

幾乎所有的市場(chǎng)都受到了金融的影響，中國(guó)也未能幸免。從開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)歷了市場(chǎng)的巨大波 2007-2008年，管理資產(chǎn)額（以當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)）（萬(wàn) 34.712.22007 20071)14.72007 20072.42007拉美3.22007面對(duì)金 中變化幅度來(lái)源：2009年BCG全球注：百分比變化和全球管理資產(chǎn)總額是基于四舍五入的完整原始數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算。2007年的管理資產(chǎn)額水平與去年報(bào)告中的數(shù)據(jù)略有不同，主要原因是實(shí)際宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)發(fā)生變化以及從家庭中扣除了固定福利 的部分。全球以所有家庭的管理資產(chǎn)額來(lái)衡量；增長(zhǎng)率按當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)算。年的管理資產(chǎn)額采用年匯率計(jì)算，因 3南美 以及墨西哥圖1：2008圖2市場(chǎng)快速增影響較年均復(fù) 年均復(fù) '03-'08(%)'07-'08(%7萬(wàn) 8.1萬(wàn) 9萬(wàn) 10.9萬(wàn)---- 亞太其它地區(qū)---韓 地地-?1亞太地區(qū)其它國(guó)家包 來(lái)源：2009年 管理市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)庫(kù) -中國(guó)月工業(yè)增加值增長(zhǎng)同比50額，萬(wàn)億元(864中國(guó)季度GDP增長(zhǎng)同比250實(shí)際GDP增0051061071081091097來(lái)源：亞洲經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)(CEIC)；高盛全球經(jīng)濟(jì)、商品和策略研究；文獻(xiàn)檢索 ；BCG分析額09年創(chuàng)新圖3：中國(guó)經(jīng)濟(jì)正逐漸復(fù)蘇20082008年，中國(guó)最富裕個(gè)人 來(lái)源(按行業(yè)劃分約70% 與多元化產(chǎn)業(yè)0多元化產(chǎn)業(yè)制造 房地產(chǎn)業(yè)礦物和資源金融投資業(yè)零售批發(fā)業(yè)食品飲料業(yè)電子和IT設(shè)備醫(yī)療制 數(shù)來(lái)源：2008年胡潤(rùn)中國(guó)百富榜和BCG全 分析中 前999 的管理資產(chǎn)額2其它包括環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施 和旅游、農(nóng)業(yè)、教育以及其它服務(wù)行業(yè)的圖42008年百 資產(chǎn)家庭數(shù)2008-2013年百 資產(chǎn)家庭的預(yù) 總額增長(zhǎng)（千戶(hù) （管理資產(chǎn)額，萬(wàn) 刺激計(jì)劃，我們看到了2009年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的跡象。工業(yè)增 值的增長(zhǎng)和GDP增長(zhǎng)從2009年起開(kāi)始回升，同時(shí)觸反彈，金額在2009年7月創(chuàng)下新高，超過(guò)了2007年的BCG最近的行業(yè)結(jié)果也進(jìn)一步證實(shí)了中國(guó)的沒(méi)或小影有%的訪(fǎng)者認(rèn)人銀行朱德貞表示：“高凈值客戶(hù)的數(shù)量即使在金融期間及之后也增長(zhǎng)很快?！狈▏?guó)巴黎銀行(中國(guó))副 及 影響不是很大。我認(rèn)為的未來(lái)潛力很大，因此這

濟(jì)擴(kuò)張將繼續(xù)為中國(guó)創(chuàng)造。多元化產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、數(shù)據(jù)來(lái)源于銀行，為國(guó)民可支配收入中儲(chǔ)蓄額所占百)圖圖8：中國(guó)將持續(xù)高度集中于富裕家庭數(shù)量3.92 ~ 富裕家 來(lái)源：2009年 管理市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)庫(kù)富裕家庭是指金融資產(chǎn)不低于10 的家庭20082008年 67780 1高凈值家庭是指金融資產(chǎn)超過(guò)100 達(dá)到100萬(wàn)以上的家庭）的數(shù)量預(yù)計(jì)達(dá)到45.3萬(wàn)戶(hù)，圖5）我們預(yù)計(jì)同期中國(guó)百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的年均增根據(jù)我們的研究，2008年中國(guó)的百萬(wàn)資產(chǎn)家庭占家庭總數(shù)不到0.1%，但擁有45.8%的總。在金融期間，百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的集中度比2007年的

中國(guó)的也顯示出了較強(qiáng)的區(qū)域集中度。半數(shù)以上的百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的集中在6個(gè)主要地區(qū)，即廣地區(qū)都擁有超過(guò)2萬(wàn)戶(hù)百萬(wàn)資產(chǎn)家庭。其中，省中國(guó)高凈值私人銀行對(duì)于多數(shù)富裕來(lái)說(shuō)仍很低。從我們對(duì)高凈值及業(yè)界訪(fǎng)很多高凈值從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)私人銀行業(yè)務(wù)，也不知道私人銀行可以提供什么與眾不同的服務(wù)。有些客戶(hù)不愿意使用私人銀行服務(wù)，以免其真正的水平；另一些客戶(hù)不能區(qū)分零售銀行與私人銀行服務(wù)，甚至還有些客戶(hù)將其誤解為“私營(yíng)”的銀行，而感到缺乏可靠性。目前，許多中資私人銀行嘗試通過(guò)提供免費(fèi)的增值服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)并與其建立密切的關(guān)系，比如球會(huì)員資格、機(jī)場(chǎng)貴賓登機(jī)服務(wù)、有針對(duì)性的藝術(shù)活動(dòng)或高端客戶(hù)聚會(huì)。銀行通常按照水平對(duì)高凈值客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，但僅用這種方式并不足以全面了解該客戶(hù)群的獨(dú)特特征和投資行為。我們?cè)诮陂_(kāi)展的客戶(hù)研究中也觀(guān)察到了其它一些識(shí)別獨(dú)特客戶(hù)群的緯度：比如來(lái)源，投資風(fēng)格以及對(duì)投資產(chǎn)品和服務(wù)的需求。一些全球銀行已經(jīng)采用這些緯度從不同角度更全面地了解它們的客戶(hù)是誰(shuí)，以及這些客戶(hù)想從私人銀行獲得什么。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，私人銀行需要通過(guò)不同的維度幫助其明確目標(biāo)客戶(hù)群，并根據(jù)他們獨(dú)特的需求和行為為其度身打造清晰的。高凈值客戶(hù)通常按照水平來(lái)細(xì)分，但他們的財(cái)富來(lái)源是衡量其管理特征和需求的更好標(biāo)準(zhǔn)?；诘膩?lái)源，可把中國(guó)的高凈值劃分為四個(gè)主要類(lèi)型：企業(yè)家、管理人員及專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)業(yè)投資者和獨(dú)立型富人。這四類(lèi)客戶(hù)群的背景及其對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的期：

企業(yè)家：中國(guó)的大多數(shù)高凈值是企業(yè)家，大分是第一代的創(chuàng)造者。根據(jù)我們的行業(yè)，這一客戶(hù)群被認(rèn)為在未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但要投資于自己的業(yè)務(wù)，較多使用銀行的基礎(chǔ)服些企業(yè)家需要靈活的進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作，因此偏好 活的定期存款；而更成企業(yè)家，或其業(yè)務(wù)處在成熟階段（如上市，甚至是已經(jīng)），則可能需把私人銀行作為另一種投資。管理人員及專(zhuān)業(yè)：該客戶(hù)群規(guī)模相對(duì)較小，通常受過(guò)較好的教育，對(duì)私人銀行有的了并幫助了解不同管理產(chǎn)品。一些則采用全權(quán)委專(zhuān)業(yè)投資者：中國(guó)的一些高凈值通過(guò)投資股票、房地產(chǎn)和其它投資機(jī)會(huì)積累。目前，這些專(zhuān)業(yè)投資者在私人銀行客戶(hù)群中相對(duì)較少。他們堅(jiān)持不懈地市場(chǎng)，并相信自己的判斷。不依賴(lài)私人銀行家的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。通常，專(zhuān)業(yè)投資者精通各種投資工具，因此他們只是把私人銀行作為分散投資風(fēng)險(xiǎn)的之一，或者僅由于一些有的、高端的復(fù)雜產(chǎn)品而選。獨(dú)立型富人：一些高凈值的源于父母資產(chǎn)家的妻子。其背景多樣，需求也不盡相同?？傮w而言，他們有的時(shí)間來(lái)管產(chǎn)，并對(duì)咨詢(xún)服務(wù)有更高的需求。需求和行為在其細(xì)分群內(nèi)相對(duì)一致，而企業(yè)家和

高凈值客戶(hù)也可以根據(jù)他們控制其投資的程度進(jìn)行劃分。通過(guò)這種方法可劃分出三種不同類(lèi)型的投資者。(參閱下圖)“自主型”投資者通常自行管理資產(chǎn)，較少接受私人銀行參與型”投資者基于其私人銀行提供的投資建議，

資建議，重視擁有一個(gè)值得信賴(lài)的客戶(hù)經(jīng)理。在全球私人銀行業(yè)，“參與型”投資者是最大的客戶(hù)群。“委托型”投資者往往高度依賴(lài)銀行和資產(chǎn)管理公司基于全權(quán)或委托的基礎(chǔ)來(lái)幫助管理其資產(chǎn)。投資業(yè)績(jī)往往是他們投資最首要和最高優(yōu)先級(jí)的預(yù)期。一旦他們與客戶(hù)經(jīng)理設(shè)定了一致的投資指導(dǎo)方針，就不需要經(jīng)常與其客戶(hù)經(jīng)理互動(dòng)。他們信任自己的客戶(hù)經(jīng)理能夠作出正確的投資決策。該類(lèi)投資者相對(duì)于其他類(lèi)型的投資者，對(duì)價(jià)格較不敏感。金投入自己的企業(yè)；喜歡持有大量流動(dòng)資產(chǎn)，以便更好地支持其業(yè)務(wù)的現(xiàn)金需求。因此，他們對(duì)銀行業(yè)務(wù)的需求相對(duì)基本，主要是進(jìn)行銀行存款、轉(zhuǎn)賬和一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，但希望通過(guò)穩(wěn)定的得到服務(wù)（若需了解關(guān)于投資決策風(fēng)格的內(nèi)容，請(qǐng)參閱附錄“不同投資特點(diǎn)的客戶(hù)細(xì)分群”）服務(wù)導(dǎo)向型客戶(hù)通常是較為成企業(yè)家、管理人員及專(zhuān)業(yè)，以及為家人管富的獨(dú)立型富人。他們依靠私人銀行服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值和穩(wěn)定的產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶(hù)一般是非常成企業(yè)家和專(zhuān)業(yè)投 及濃厚的去主動(dòng)管富。他們旨在獲取高額

己作投資決定，希望通過(guò)穩(wěn)定的得到服務(wù)，并盡管部分的私人銀行客戶(hù)對(duì)投資產(chǎn)品或咨詢(xún)化的產(chǎn)品和服務(wù)而發(fā)生轉(zhuǎn)變（若需了解關(guān)于客戶(hù)對(duì) 例的現(xiàn)金或流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)獲得安全感。受金融的影金投資于，并相信自己能在波動(dòng)巨大的市場(chǎng)中獲業(yè)家通常把約0%-50%的資產(chǎn)投資于房地產(chǎn)或自己企

控制欲較強(qiáng)：由于很多富裕的都是白手起家的“高的客戶(hù)其實(shí)希望投資回報(bào)能達(dá)到20%。私人銀行的是使客戶(hù)能夠正確了解風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特需求的內(nèi)容，請(qǐng)參閱附錄“”）中國(guó)的許多富有客戶(hù)同時(shí)與幾家銀行保持業(yè)務(wù)關(guān)產(chǎn)品和最常被提及。但由于截然不同的需求和行統(tǒng)型客戶(hù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要是指在時(shí)獲得優(yōu)先待遇。他們經(jīng)常到銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行，希望可以得

劃、甚至非金融相關(guān)的咨詢(xún)（比如和法律），的投資產(chǎn)品，比如基金、定期存款或基的了解，并尋找更高端和更具創(chuàng)新性的高回報(bào)產(chǎn)對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)而言也非常重要，但看重的方面各有不同。傳統(tǒng)型客戶(hù)重視便利性，因此希望能夠在更廣泛的銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，包括普通網(wǎng)點(diǎn)均獲得“貴賓通道”的待遇，而不必再排隊(duì)等待。因此，這一類(lèi)型的客戶(hù)較少使用私人銀行服務(wù)，因?yàn)橥赓Y銀行的網(wǎng)點(diǎn)有限。產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶(hù)重視渠道或平臺(tái)的多樣化，使得自己的投資決策能夠快速執(zhí)行。他們往往更頻繁地使用網(wǎng)上銀行，更愿意通過(guò)傳真或投資產(chǎn)品。一些服務(wù)導(dǎo)向型和綜1 注 保234合型客戶(hù)重視的“高檔及私密”的感覺(jué)和氛圍。他們更喜歡去私人銀行服務(wù)中心獲得服務(wù)，或由客戶(hù)經(jīng)理提供。變了投資行為，其管理需求在四個(gè)方面發(fā)生了變化影響沒(méi)有這么大。根據(jù)我們的結(jié)果，超過(guò)半數(shù)的高型或委托型）在之后仍然保持不變。從某種程度來(lái)看，反而加劇了某些投資行為。保守的投資者變得更加保守，而約有三分之一的高風(fēng)險(xiǎn)投資者視為契業(yè)內(nèi)也認(rèn)為，金融沒(méi)有改變高凈值客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)然而，金融促使中國(guó)富有客戶(hù)改變了對(duì)中資和私人銀行的看法。我們發(fā)現(xiàn)在金融期間，他們對(duì)銀行的信心有所下降，許多投資者把資產(chǎn)從外

制商業(yè)銀行更為安全。然而，我們也注意到，許成投資者仍對(duì)銀行保持開(kāi)放的態(tài)度，但在選擇理中心副徐浩先生在一次與BCG的訪(fǎng)談中提到“從邏輯上推理，銀行受金融的影響可能會(huì)給中資銀行帶來(lái)機(jī)會(huì)。但未來(lái)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局將如何演金融為管理行業(yè)以及高凈值提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。在前，許多投資者主要集中于獲 規(guī)定，為銀行銷(xiāo)售管理產(chǎn)品提供指導(dǎo)。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新協(xié)作部李伏安先生在與BCG的訪(fǎng)談中表達(dá)了他個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)：“商業(yè)銀行有高度責(zé)任保護(hù)零售客戶(hù)，因?yàn)橹袊?guó)的大眾客戶(hù)對(duì)銀行賦予了極高的信任。銀行不應(yīng)該向不成客戶(hù)銷(xiāo)售高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)中國(guó)的管理行業(yè)還較為年輕，正在持同時(shí)中資和競(jìng)爭(zhēng)者也需要應(yīng)對(duì)各自的獨(dú)特挑工商銀行和中國(guó)建設(shè)銀行，以及一些制商業(yè)銀行，了建立私人銀行業(yè)務(wù)，甚至早于中國(guó)銀行；其它一些銀行緊隨其后。目前從客戶(hù)數(shù)和管理資產(chǎn)額的中國(guó)的管理市場(chǎng)仍在快速發(fā)展，我們看到中資銀行正在積極地?cái)U(kuò)張它們的地域覆蓋范圍。中國(guó)銀行已在15個(gè)地區(qū)建立了15家私人銀行中心，也邁出了開(kāi)展海外私人銀行業(yè)務(wù)的第一步?在2008年收購(gòu)了位于日內(nèi)瓦的和瑞達(dá)基金公司(HeritageFundManagement)，并在此基礎(chǔ)上設(shè)立了的私人銀行和機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理公司。招商銀行現(xiàn)有8家私人銀行中心并宣布計(jì)劃在2009年增加到15家4，盡管很多高凈值認(rèn)為，市場(chǎng)上提供的投資產(chǎn)品在不同銀行之間差異甚微，我們還是注品。除了升級(jí)一般產(chǎn)品5以外，銀行還了一些復(fù)

私募產(chǎn)品。創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)，比如投資紅藝術(shù)藏品類(lèi)的產(chǎn)品，這體現(xiàn)了高凈值對(duì)更專(zhuān)業(yè)化、定制化的產(chǎn)品感。這類(lèi)產(chǎn)品也為私人銀行進(jìn)行了有效的宣傳。同時(shí)，中資私人銀行在增值服務(wù)上除升級(jí)增值服務(wù)外，還進(jìn)一步擴(kuò)展到專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)，咨詢(xún)內(nèi)容涵蓋高凈值的個(gè)人、家庭和公司各方面的個(gè)性化需求。例如，銀行可以提供包括國(guó)際 劃、企業(yè)融資、上市策劃、藝術(shù)品評(píng)估以及演唱會(huì)銀行擁有成熟和行之有效的成功商業(yè)模式，并具備海外經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)化的知識(shí)和互補(bǔ)的境內(nèi)外產(chǎn)品。雖然它們的業(yè)務(wù)規(guī)模還很小，但許多銀行正在積極推出財(cái)富管理產(chǎn)品，擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率。匯豐銀行（中國(guó)）有限公司私人銀行業(yè)務(wù)中國(guó)主管陳子勁先生提到：“提供境內(nèi)和的投資機(jī)會(huì)是銀行在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。中國(guó)高凈值重視能在全球范圍內(nèi)進(jìn)行投資組合多元化的機(jī)會(huì)?！惫尽①Y產(chǎn)管理公司和公司等其它金融機(jī)構(gòu)也嘗試在管理市場(chǎng)一展身手。然而，由于缺乏銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，它們地?fù)?dān)任銀行合作伙伴的角色，而非銀當(dāng)中資銀行進(jìn)入私人銀行市場(chǎng)時(shí)，它們努力實(shí)現(xiàn)資料來(lái)源 日的《東方》同的方式來(lái)組織和運(yùn)作私人銀行業(yè)務(wù)。第式是把銀行通常采取獨(dú)立“事業(yè)部”的方式建立私人銀行業(yè)務(wù)。與它們?cè)谠S多市場(chǎng)上的發(fā)展一樣，的私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)分開(kāi)。它們主要在少數(shù)最發(fā)達(dá)的地區(qū)通過(guò)專(zhuān)職銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)獲取客戶(hù)。它們可以利用成服務(wù)模式和“工業(yè)化”的咨詢(xún)流程，并依靠自身的專(zhuān)業(yè)私人銀行家隊(duì)伍和專(zhuān)家咨詢(xún)小組提供全方位的服務(wù)。中資銀行所許多中資銀行雖然發(fā)展迅速，但在價(jià)值定位上仍?xún)A向于提供專(zhuān)屬私人銀行家和高私密性的私人銀行中心。許多銀行提供“升級(jí)版”的服務(wù)，這對(duì)許多客戶(hù)來(lái)說(shuō)目前可能已經(jīng)足夠，但仍需要進(jìn)一步完善以傳遞最佳的客戶(hù)體驗(yàn)。更大的在于服務(wù)模式的選擇。銀行可以采取“咨詢(xún)模式”或“產(chǎn)品推進(jìn)模式”服務(wù)私人銀行客戶(hù)?！白稍?xún)模式”要求私人銀行家與客戶(hù)建立信任的關(guān)系，

組合建議到財(cái)務(wù)規(guī)劃的整體解決方案?！爱a(chǎn)品推進(jìn)模式”在零售銀行及業(yè)務(wù)中較為常見(jiàn)，激勵(lì)私人銀行家發(fā)現(xiàn)投資和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。雖然許多本土銀行也嘗試使用“咨詢(xún)模式”為私人銀行客戶(hù)提供服務(wù)，但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，由于私人銀行家自身素質(zhì)的限制或缺乏適當(dāng)?shù)募?lì)，還是給客戶(hù)造成“產(chǎn)品推進(jìn)”的印象?！爱a(chǎn)品推進(jìn)模式”并不利于客戶(hù)區(qū)分私人銀行家和客戶(hù)經(jīng)理所提供服務(wù)的差異性，在客戶(hù)心目中建立專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的形象，也無(wú)法培養(yǎng)客戶(hù)的信任感和密切的個(gè)人關(guān)系，而這些都是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。為了取得成功，本土銀行需要努力從“產(chǎn)品推進(jìn)模式”中徹底轉(zhuǎn)變出來(lái)。此外，確保一致的體驗(yàn)是另一項(xiàng)。許多中尤其是，許多高凈值客戶(hù)仍然習(xí)慣去零售網(wǎng)點(diǎn)辦同時(shí)，銀行還一系列的內(nèi)部組織。即使在銀行所具有全球?qū)ｉL(zhǎng)的銀行已迅速開(kāi)展了私 有客戶(hù)最重視進(jìn)行基礎(chǔ)服務(wù)的。除此之外，他們還遇到了一系列獨(dú)特的。首先，大部分銀行采用“咨詢(xún)模式”服務(wù)客戶(hù)，建立牢固的關(guān)系，滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)在包括個(gè)人、公司等各個(gè)方面上的需求。這種方式對(duì)于需求復(fù)雜和成高凈值客戶(hù)最為有效。但目前許多中國(guó)高凈值客戶(hù)另外，從業(yè)務(wù)能力的角度來(lái)說(shuō)，銀行的優(yōu)勢(shì)在也并沒(méi)有得到較好的發(fā)揮。例如，許多銀品大多不能市場(chǎng)提供。此外，銀行的改變。法國(guó)銀行董事總經(jīng)理、私人銀行大中華區(qū)負(fù)

責(zé)人李曉蕓提到：“盡管現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品還受到一定限制，但市場(chǎng)會(huì)逐漸發(fā)展，特別是在經(jīng)歷金融后市場(chǎng)進(jìn)一步穩(wěn)定，銀行將提供范圍更廣的產(chǎn)品以最后，銀行 限制，這方面的也同樣嚴(yán)峻。為了能他們?cè)诎l(fā)達(dá)市場(chǎng)上成功的私人銀行模式，銀行需要聘用合格的私人銀行家。而對(duì)于中國(guó)這個(gè)相對(duì)初級(jí)的管理市打造中國(guó)管理業(yè)務(wù)的制勝模式盡管巨大的，但中國(guó)私人銀行市場(chǎng)將繼續(xù)為管理機(jī)構(gòu)提供富有的機(jī)會(huì)。這是因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)擴(kuò)張，管理資產(chǎn)額以高于平均水平的速度迅速增盡1、探索富有客戶(hù)的需求

2、度身打造差異化價(jià)值定3、加強(qiáng)必要的內(nèi)部能力以傳遞價(jià)值定為與發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的高端人群非常不同，比如資圖圖11：為 市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，私人銀行應(yīng)該著重考慮三個(gè)緊密關(guān)聯(lián)的要 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分根 層根 來(lái)根據(jù)行為特征客戶(hù)需求功能需求傳統(tǒng)銀行服投資產(chǎn)咨詢(xún)建生活方式上的受情感需求安全感,信任感,

品牌定服務(wù) 產(chǎn) 價(jià)值定 接觸 定

關(guān)鍵績(jī)效指 管如IT系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管為了建立優(yōu)勢(shì)地位，銀行必須深入了解其客戶(hù)。因此，銀行需要先回答這些問(wèn)題：“誰(shuí)是我合適的目標(biāo)客戶(hù)群？”“怎樣才能最好地為這些客戶(hù)提供服務(wù)？”以及“怎樣才能使我所提供的服務(wù)與眾不同？”為此，銀行需要從現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的角度進(jìn)征，如、職業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等。銀行還需要通過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)和私人銀行的潛在客戶(hù)。通過(guò)對(duì)

深入探索客戶(hù)的過(guò)程并非易事：中國(guó)高凈值一般不愿公開(kāi)自己的，對(duì)他們的想法也非常敏感。此外，由于這些高凈值大多還沒(méi)有與私人銀行化的價(jià)值定位。，價(jià)值定位應(yīng)根據(jù)客戶(hù)設(shè)定，來(lái)源：來(lái)源：BCG ?！啊彼饺算y行最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。一般情況下，提供給私人銀行客戶(hù)的服務(wù)包括傳統(tǒng)銀行服務(wù)（如結(jié)算、付款和取。應(yīng)提供整體咨詢(xún)建議為中心的服務(wù)模式（參閱圖12）盡管在出重理值服方先生在采訪(fǎng)中談到：“提供高質(zhì)量咨詢(xún)服務(wù)的能力是私人方面。”通常情況下，不同的客戶(hù)群對(duì)服務(wù)種類(lèi)和水平有

成市場(chǎng)，增值服務(wù)種類(lèi)的提供還取決于客戶(hù)資產(chǎn)的產(chǎn)品。盡管一些成高凈值客戶(hù)要求回報(bào)較高的定制化創(chuàng)新產(chǎn)品，但部分富有客戶(hù)對(duì)投資產(chǎn)品的品大部分是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單升級(jí)。通過(guò)這些產(chǎn)品來(lái)建立真正的差異化優(yōu)勢(shì)對(duì)于管理機(jī)構(gòu)而言是一大。定價(jià)。雖然高凈值客戶(hù)通常對(duì)價(jià)格不太敏感，但 驗(yàn)。許多管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)提供基于額的折扣或各項(xiàng)基本銀行服務(wù)的。這方面的關(guān)鍵是要建立合適的了多類(lèi)接觸點(diǎn)。(參閱圖14)這些接觸點(diǎn)對(duì)于形成客戶(hù)整的客戶(hù)群對(duì)使用有著不同的偏好。盡管保持多樣化銀行品牌。品牌不只是一個(gè)形象和，還需要與市場(chǎng)

組織架構(gòu)。為了傳遞價(jià)值定位，中資銀行需要建式。按照銀行自身情況制定的有效組織模式可能

私人銀行團(tuán)隊(duì)如何與網(wǎng)的客戶(hù)經(jīng)理合作

多的功能，比如組合管理產(chǎn)品服務(wù)以及信息

其它

1包括傳真、快遞 會(huì)議等圖圖15部部 部部進(jìn)行詳盡的，銀行需要考慮以下關(guān)鍵問(wèn)題:每種模式有哪些利弊，以及如何權(quán)衡確保組織充分動(dòng)員起來(lái)，提供最佳的私人銀行服估機(jī)制與戰(zhàn)略目標(biāo)相統(tǒng)一。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)該按照主

服務(wù)模式。服務(wù)模式對(duì)為私人銀行客戶(hù)傳遞服務(wù)體驗(yàn)至關(guān)重要。領(lǐng)先的管理機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶(hù)規(guī)模提供模式和一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行存在的最大。提供良好的職業(yè)發(fā)展道路激勵(lì)私人銀行家長(zhǎng)期留在該

產(chǎn)品管理。一旦變得成熟，客戶(hù)需求變素。根據(jù)近期的行業(yè)結(jié)果，77%的參與者相信產(chǎn)品的多樣性是管理業(yè)務(wù)五個(gè)最重要的增長(zhǎng)動(dòng)力之一，僅次于客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)第二。提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能來(lái)源