2023調(diào)味品銷售工作總結(jié)（三篇）

第5頁(yè)共5頁(yè)2023調(diào)味品銷售工作總結(jié)一、工作重心要點(diǎn)：1、市場(chǎng)部成立及團(tuán)隊(duì)的組建;2、招聘人員計(jì)劃;4、招商以拓展重慶區(qū)縣空白市場(chǎng)為主及維護(hù)原有市場(chǎng)老客戶為輔;5、根據(jù)市場(chǎng)部人員的區(qū)域下線劃分制定相關(guān)的年度銷量、季度銷量、月銷量、周銷量并落實(shí)了解每天銷售人員的市場(chǎng)戰(zhàn)斗概況并進(jìn)行細(xì)分計(jì)劃;6、市場(chǎng)部人員的管理及其相關(guān)在平時(shí)市場(chǎng)走訪情況進(jìn)行不斷交流，針對(duì)區(qū)域性處理相應(yīng)問(wèn)題;7、擬定市場(chǎng)人員每月的工作實(shí)況及其逐一追蹤解決市場(chǎng)戰(zhàn)斗問(wèn)題;8、市場(chǎng)人員的工作計(jì)劃及總結(jié)反饋。二、工作具體規(guī)劃事項(xiàng)：1、團(tuán)隊(duì)的組建：b市場(chǎng)人員的培訓(xùn)：1）首先熟悉公司文化背景2）了解公司每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)3）深入了解產(chǎn)品的同時(shí)并掌握熟悉對(duì)同行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)4）下基層實(shí)戰(zhàn)演練并進(jìn)行工作總結(jié)6）讓業(yè)務(wù)員了解走訪客戶的最佳時(shí)間及相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行綜合得到更好的收益，同時(shí)更快地走上軌道2、招聘人員的計(jì)劃：a前期招聘人員主要以篩選為主：（預(yù)計(jì)招聘人數(shù)范圍15-20個(gè)，實(shí)際招聘用人3-5個(gè)）以大浪淘沙模式，留下的就是比較有實(shí)干型的3市場(chǎng)拓展定位走向a目前市場(chǎng)區(qū)域情況：為重慶區(qū)域范圍1）長(zhǎng)江下游（城口、巫溪、巫山、奉節(jié)、云陽(yáng)、開(kāi)縣、萬(wàn)州、梁平、忠縣、墊江、豐都、石柱、長(zhǎng)壽、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉陽(yáng)、秀山）備注：以上具體已有市場(chǎng)合作伙伴應(yīng)了解公司的實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整;2）長(zhǎng)江上游（合川、北碚、永川、銅梁、潼南、大足、雙橋、榮昌、江津、綦江、萬(wàn)盛、南川、璧山、巴南）備注以上具體已有市場(chǎng)合作伙伴應(yīng)了解公司實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整;b進(jìn)入市場(chǎng)前期的做戰(zhàn)方式：1）以長(zhǎng)江上游市場(chǎng)作為開(kāi)端市場(chǎng)，并以周邊市場(chǎng)如（合川）現(xiàn)已合作，而且在分銷中相對(duì)來(lái)說(shuō)做得比較有影響力作為預(yù)熱，就以潼南或者大足作為市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)端點(diǎn);2）前期走訪區(qū)域市場(chǎng)的餐飲店并了解當(dāng)?shù)夭惋嬀唧w情況，同時(shí)了解同行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率的方式并進(jìn)行相關(guān)性了解之后，然后人員走訪路線的劃分再進(jìn)行逐一踩點(diǎn)，之后并開(kāi)始逐一橫掃市場(chǎng);3）采取恰當(dāng)?shù)姆绞阶鳛槔箐N量為目的（以買多少件送什么贈(zèng)品的方式，十件送++20件送+++50件送++++100件送+++++）4）前期走訪時(shí)記錄備注相應(yīng)的意向客戶及馬上成交的客戶作為詳記，后期意向客戶加速跟進(jìn)達(dá)成合作意識(shí);5）走訪農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)了解相關(guān)市場(chǎng)干貨的走貨狀況并銜接幾個(gè)干貨店作為意向分銷再做篩選;6）把前期的市場(chǎng)鋪網(wǎng)做好鋪墊后，利用公司優(yōu)惠政策及其現(xiàn)有客戶資源作為合作洽談的最佳工具;7）后期對(duì)所有的市場(chǎng)客戶資源作為系統(tǒng)管理并對(duì)分銷作為重點(diǎn)幫扶同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率及覆蓋率，做好后期的一切客情關(guān)系及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系;4、預(yù)計(jì)市場(chǎng)人員銷量設(shè)定a市場(chǎng)部人員開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)（每人應(yīng)開(kāi)發(fā)3-8個(gè)新客戶）;b市場(chǎng)部人員應(yīng)設(shè)定每一周的預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);c在周的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后，市場(chǎng)部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)月的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);d在月的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后，市場(chǎng)部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)月的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);e在月的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后，市場(chǎng)部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)季度的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);f在季度的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后，市場(chǎng)部人員應(yīng)設(shè)定本年的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);備注：以上市場(chǎng)人員應(yīng)做好實(shí)際的開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量作為實(shí)際的擬定開(kāi)發(fā)客戶標(biāo)準(zhǔn)。5、市場(chǎng)部人員管理培訓(xùn)交流：a市場(chǎng)部人員應(yīng)在每天的走訪客戶過(guò)程中所遇到的問(wèn)題應(yīng)進(jìn)行備注，便于交流處理拜訪客戶的問(wèn)題;b市場(chǎng)部人員應(yīng)每天做好日計(jì)劃及日總結(jié)c要求市場(chǎng)部人員應(yīng)習(xí)慣寫周計(jì)劃及周總結(jié)、月計(jì)劃、年計(jì)劃，并養(yǎng)成良好的工作記錄習(xí)慣;d市場(chǎng)部人員自身的要求及問(wèn)題的及時(shí)反饋，并盡快處理相對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)展工作，讓市場(chǎng)部人員更加附有激情動(dòng)力開(kāi)發(fā)市場(chǎng);e營(yíng)造組織一個(gè)附有兄弟姐妹親情關(guān)系更加團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，加深大家彼此的工作及生活圈子了解，更能融入到工作中去;f市場(chǎng)部人員工作的匯報(bào)（做好詳細(xì)的工作記錄匯報(bào)）;備注：此舉主要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)意識(shí)，凝聚團(tuán)隊(duì)作風(fēng)有組織、有良好的習(xí)慣、有善于學(xué)習(xí)的一個(gè)健強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。6、工作業(yè)績(jī)問(wèn)題的探討及反省總結(jié)a探討工作中存在的問(wèn)題，以便進(jìn)一步改善潛在問(wèn)題的類似出現(xiàn);b每人都相應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練（千萬(wàn)不要怕含羞）這至少是做銷售的最低標(biāo)準(zhǔn);c業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題并做相應(yīng)的解答，并針對(duì)性去解決所存在問(wèn)題，一起協(xié)助并加大力度開(kāi)發(fā)客戶的實(shí)際效益;三、工作預(yù)期銷量指標(biāo)1、市場(chǎng)部實(shí)際人員如以4人計(jì)算，預(yù)期銷量每天每人平均以開(kāi)發(fā)客戶為5個(gè)客戶計(jì)算，每天實(shí)際出貨量就是20件，平均預(yù)算月銷量為800-2000件為標(biāo)準(zhǔn);開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量預(yù)計(jì)在80-120個(gè)左右;2、市場(chǎng)部季度銷量得出大概銷售數(shù)據(jù)在2400-6000件左右;3、市場(chǎng)部年銷量得出大概銷售數(shù)據(jù)在9600-24000件左右;備注：以上數(shù)據(jù)作為前期市場(chǎng)部的預(yù)期銷量計(jì)劃，并以此作為工作開(kāi)展數(shù)據(jù)的指標(biāo)，同時(shí)加大力度完成所預(yù)期設(shè)定的銷售數(shù)量，并在實(shí)際的過(guò)程當(dāng)中真正體現(xiàn)出驚人的作戰(zhàn)風(fēng)格，飛速地發(fā)展新客戶及推廣產(chǎn)品從而擴(kuò)展產(chǎn)品銷量及知名度，維護(hù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的美譽(yù)度。2023調(diào)味品銷售工作總結(jié)（二）公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由____年____月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營(yíng)分析：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績(jī)來(lái)源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：存在問(wèn)題：1.經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。2023調(diào)味品銷售工作總結(jié)（三）敬的領(lǐng)導(dǎo)：____年調(diào)料三部____月份共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷貨____萬(wàn)元，計(jì)劃____萬(wàn)元，完成計(jì)劃的89%;毛利額實(shí)現(xiàn)____萬(wàn)元，計(jì)劃____萬(wàn)元，完成計(jì)劃的89%。利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)248萬(wàn)，計(jì)劃324萬(wàn)，完成計(jì)劃76%。費(fèi)用額實(shí)現(xiàn)240.4萬(wàn)，計(jì)劃255萬(wàn)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)實(shí)現(xiàn)9.8次，計(jì)劃11.2次，資金定額實(shí)現(xiàn)____萬(wàn)元，計(jì)劃____萬(wàn)元。以上數(shù)據(jù)可看本年度銷售較為困難，整體部門計(jì)劃完成較差。一、品牌品類分析我部門____年共操作品牌25個(gè)，醬菜類11個(gè)，調(diào)味品2個(gè)，南北干貨11個(gè)，冷藏類1個(gè)。本年度淘汰品牌8個(gè)（百合、桫欏妹、新進(jìn)、川南、小菜一碟、正文、客家源、興隆乾元），新進(jìn)品牌2個(gè)（質(zhì)源、菇品世家）。整體部門____月除新銷貨____萬(wàn)元，較同期3642萬(wàn)元下降11%，本期毛利除新428萬(wàn)。較同期毛利514萬(wàn)下降16%。醬菜品類我部門本期除新銷貨900萬(wàn)，較同期銷貨1063萬(wàn)下降15%，毛利除新118萬(wàn)，較同期152萬(wàn)下降22%。整體醬菜品牌都出現(xiàn)不同程度的下降。因本年度整體市場(chǎng)原因，消費(fèi)群體對(duì)于健康飲食的關(guān)注度加大，網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)于醬菜品類的褒獎(jiǎng)，不同程度的影響消費(fèi)者的購(gòu)買。我部門醬菜品類重點(diǎn)品牌吉香居，烏江，味聚特，廣樂(lè)，文心，因本年度廠家在終端賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)上都在下降，廠家在費(fèi)用上的支持都略有減少，門店堆頭及正常陳列的支持也有縮減。另本期活動(dòng)更改為三檔活動(dòng)每月。門店對(duì)于活動(dòng)單品的篩選及調(diào)價(jià)都有所影響。我部門單集中價(jià)格上的爭(zhēng)取在吉香居與烏江之間也無(wú)法拉平整個(gè)部門的銷售，例如吉香居五連包銷售2.99銷售數(shù)量177320個(gè)，同期銷售3.5銷售數(shù)量89770個(gè)。文心轉(zhuǎn)單品牌，因部分門店位置調(diào)整轉(zhuǎn)聯(lián)營(yíng)廠家或撤出該品類。南北干貨本期除新銷貨____萬(wàn)元，較同期____萬(wàn)元下降14%，糧油柜和果蔬柜都有所下降。南北干貨屬于高毛利產(chǎn)品，但包裝類產(chǎn)品與散貨類產(chǎn)品價(jià)格相比差距加大，造成門店散貨類產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但門店側(cè)重點(diǎn)也只是放到活動(dòng)產(chǎn)品，低價(jià)格產(chǎn)品上。雖然是高毛利產(chǎn)品，因包裝類干貨銷售金額較少，廠家無(wú)法單獨(dú)費(fèi)用支持，相對(duì)門店的給予的免費(fèi)堆頭較少，無(wú)專職促銷員，廠家基本沒(méi)有維護(hù)人員。導(dǎo)致包裝類產(chǎn)品在糧油柜上無(wú)立足之地。果蔬柜產(chǎn)品因與門店生鮮部門統(tǒng)一核算，統(tǒng)采的低毛利生鮮由高毛利的南北干貨拉平成為門店完成計(jì)劃的救命繩，導(dǎo)致門店為追求高毛利影響銷售。本期人員因素也是影響部分銷售。我部門散貨產(chǎn)品目前有32家門店有促銷員，有14個(gè)專職促銷員，18名兼職促銷。因門店果蔬柜上工作人員緊張，我們專職促銷員大部門時(shí)間都在幫忙整理生鮮產(chǎn)品，稱重，包裝，上貨。而在我部門所上的促銷員僅僅就是幫忙包裝打價(jià)簽上貨。門店里無(wú)論是專職還是兼職都不會(huì)主動(dòng)推銷叫賣自己的商品。本年度更換促銷員的頻率較大，更加不能具體了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。造成在果蔬柜上散貨類產(chǎn)品損耗率較大。目前部門損耗費(fèi)用和促銷費(fèi)用與銷售不成正比。更換頻率較大，門店出現(xiàn)不應(yīng)該的臨期產(chǎn)品較多，促銷員人員對(duì)于工資待遇問(wèn)題產(chǎn)生消極態(tài)度，不斷的更換人員。造成部門損失較多。二、品牌引進(jìn)及終端和人員管理我部門____年無(wú)論是工作上還是收入上都很困難。整個(gè)部門人員變動(dòng)較大，除了一個(gè)老業(yè)務(wù)以外，其他都是新人，門店促銷員更換也較大，我們對(duì)自己所操作的品牌也需要重新學(xué)習(xí)過(guò)度。這種過(guò)度也給公司帶來(lái)一定的損失拖了公司后腿。年底人員終于穩(wěn)定，都是新人，需要花費(fèi)更大的精力來(lái)帶動(dòng)他們，工作還比較積極，但是在工作主動(dòng)性上有待提高，被動(dòng)接受工作任務(wù)，不能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)且解決問(wèn)題，后期需加強(qiáng)引導(dǎo)。在讓新人學(xué)習(xí)的同時(shí)，帶動(dòng)門店促銷人員的學(xué)習(xí)。____年淘汰品牌較多，新引進(jìn)的品牌在合作上也有些問(wèn)題，質(zhì)源品牌____月份進(jìn)場(chǎng)后，因____月份產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退廠后重新進(jìn)場(chǎng)，____月份又因硼砂問(wèn)題遭食檢局檢查，中途停止合作，____月因形象代言人終止合作要求全部退廠，現(xiàn)正在退廠中。整個(gè)年度質(zhì)源腐竹都在問(wèn)題合作中。菇品世家____月份進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)榧瘓F(tuán)品類管理，無(wú)新品牌規(guī)劃，門店陳列位置飽和，新品牌進(jìn)場(chǎng)也出現(xiàn)較為困難的境界。三、____年工作規(guī)劃品牌我部門醬菜類產(chǎn)品主要以袋裝為主，目前對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)需求的減少，我部門對(duì)于正在操作的品牌持有保留態(tài)度。在現(xiàn)有品牌中追求新的生機(jī)，與廠家溝通略微更改促銷策略，本期重點(diǎn)品牌烏江、吉香居、味聚特已根據(jù)市場(chǎng)需求不同程度改換模式，烏江本年新引進(jìn)海帶絲品類，在媒體和市場(chǎng)宣傳投入較大，但因技術(shù)原因整體銷售比預(yù)期差距較大。吉香居本年度新增加歡味品牌（醬牛八方），目前已在家樂(lè)福上市，但整體品牌宣傳度沒(méi)有，僅在正常陳列上銷售，銷售欠佳。味聚特新上配菜類新品（酸菜魚佐料）。下一步重點(diǎn)這幾個(gè)品牌上與廠家溝通開(kāi)拓新的市場(chǎng)，增加新的品牌品類。南北干貨類產(chǎn)品下一年度主要集中在散貨類產(chǎn)品，尋找新品類，新價(jià)格的產(chǎn)品，將高中低檔的價(jià)格區(qū)間加大，對(duì)不同門店需求進(jìn)行分類，相應(yīng)主推對(duì)應(yīng)的價(jià)格檔位的產(chǎn)品，提供針對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)需求的產(chǎn)品。通過(guò)下店提高促銷員的產(chǎn)品知識(shí)，主要集中