酒店市場(chǎng)課程回顧第三組

2015年11月10日第三小組課程回顧整理ppt市場(chǎng)營(yíng)銷工作指導(dǎo)一、渠道分類直銷：酒店前臺(tái)、官網(wǎng)、400；分銷：攜程、藝龍、12580、HUBSI等30個(gè)二、經(jīng)濟(jì)型酒店客源分類散客會(huì)員企業(yè)客戶會(huì)議、團(tuán)體其它（分銷）客戶整理ppt散客－非協(xié)議價(jià)格

－協(xié)議價(jià)格

－會(huì)員價(jià)

－其它散客-各類促銷價(jià)整理ppt三、市場(chǎng)、渠道銷售示意散客會(huì)員企業(yè)客戶會(huì)議團(tuán)體其它直銷門店渠道呼叫中心電子商務(wù)分銷門店分銷中央分銷整理ppt新開門店重要工作流程1、渠道使用檢查直銷—連鎖店信息

完整性、個(gè)性化描述分銷—開通申請(qǐng)、開通效果檢查

2、客源分析數(shù)據(jù)收集檢查協(xié)議客戶信息資料協(xié)議消費(fèi)信息排序會(huì)員卡銷售檢查、銷售效果評(píng)估其他客源銷售工作評(píng)估《客源結(jié)構(gòu)夜審表》使用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)+銷售渠道+客源市場(chǎng)基本分析

整理ppt整理ppt以淮安火車站店為例此店為問(wèn)題門店應(yīng)該從數(shù)據(jù)中分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題從問(wèn)題分析中尋找切入點(diǎn)根據(jù)切入點(diǎn)確定實(shí)施方案以數(shù)據(jù)驗(yàn)證營(yíng)銷工作實(shí)效整理ppt整理ppt整理ppt競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研及SWOT分析市場(chǎng)調(diào)研酒店軟硬件基本情況目前客源結(jié)構(gòu)及客源情況分析經(jīng)營(yíng)情況（OCC/REV/ADR）競(jìng)爭(zhēng)基本信息SWOT分析判斷與結(jié)論整理pptS優(yōu)勢(shì)1、擅長(zhǎng)2、我有什么別具一格的3、有什么比別人好的4、（軟硬件條件）W劣勢(shì)1、缺陷2、缺點(diǎn)3、別人有什么比我們好4（軟、硬件缺點(diǎn)）O概念1整個(gè)市場(chǎng)（領(lǐng)域）有什么適合我們的機(jī)會(huì)。2客源變化3價(jià)格變化4行業(yè)制約5行業(yè)發(fā)展T威脅1市場(chǎng)制約2新競(jìng)爭(zhēng)者加入3政策條件變化4經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化整理pptSWOT提供了四種戰(zhàn)略內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）1、……..2、………3、…….內(nèi)部劣勢(shì)（W）1、…….2、…….3、…….外部機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)利用外部機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)克服內(nèi)部劣勢(shì)1、……..2、……..3、…….外部威脅（T）ST戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)回避外部威脅WT戰(zhàn)略減少內(nèi)部劣勢(shì)回避外部威脅1、…….2、……3、……整理ppt競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在周邊的新店開業(yè)

一、調(diào)研

1.規(guī)模：crs客源占比。

2.品牌經(jīng)營(yíng)風(fēng)格（開業(yè)促銷力度）。

3.經(jīng)營(yíng)者背景。整理ppt二、分析評(píng)估對(duì)連鎖店受到的沖擊漢庭有100間客房，OCC為50%100*50%=50間/天客戶平均消費(fèi)間夜1.3晚/次50/1.3=38.5間/天

crs直銷占比25%38.5*25%=9.6間/天

分銷比7%50*7%=2.7間/天本門店的散客占比25%38.5*25%=9.6間/天企業(yè)客戶占比5%38.5*5%=2間/天實(shí)際影響數(shù)=38.5-10-3-10-2=13.5間/天本店120間客房OCC為95%13.5/120*95%=11.84%相當(dāng)于影響本店OCC：10%-12%整理ppt如何應(yīng)對(duì)

1.渠道使用：注意分銷渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的特殊作用、客源市場(chǎng)