保險理念的有效溝通概述

保險理念的有效溝通第一頁，共九十三頁。目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具第二頁，共九十三頁。前言沒有一種答案可以解決所有問題

沒有一個話術(shù)可以搞定所有客戶沒有一套流程可以應(yīng)付所有狀況沒有一堂課程可以涵蓋所有技巧沒有一位老師可以教會所有學(xué)員

……

通過一位老師的一堂課程學(xué)習(xí)一套流程得到一些答案和話術(shù)很重要但更重要的是：學(xué)會找到它們的方法！第三頁，共九十三頁。目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具第四頁，共九十三頁。從講解到有效溝通

eg.兩個店員（甲VS乙）的故事甲店員你好，歡迎光臨?。鎺θ荩┪覀兊曜罱鼊偵狭艘慌驴?，都是幾年最流行的款式，這一排都是。（殷勤上前、貼身導(dǎo)購）

您看這件怎么樣？顏色、料子、式樣都很好、很適合您。（積極推薦）這件也不錯，這個牌子在振華有專柜，要……（再推薦）

……（繼續(xù)推薦）第五頁，共九十三頁。乙店員你好，來啦！（面帶笑容）你下班挺早的，上次差不多也是這時候過來的，在這附近上班嗎？（話題自然、不遠(yuǎn)不近）我看你年齡不大，但是挺會穿衣服的，上次那條裙子和今天的小外套都挺襯你的（贊美具體、投其所好）

這次想買件上衣還是裙子、褲子？看著還行的都試試，咱們也算是鄰居了，多給你優(yōu)惠點(diǎn)（自來熟、關(guān)系拉近）

……

你幫我看看這件掛哪兒比較好？這邊還是這邊？（另類贊美、鎖定客戶）第六頁，共九十三頁。甲店員VS乙店員×√第七頁，共九十三頁。從講解到有效溝通講解—單向溝通—雙向溝通：信息發(fā)送者通過一定的思維載體、采用一定的形式，清晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解，同時，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時修正信息的傳遞，免除不必要的誤解，最終促使對方接受。話不在多、能引起注意、搜集信息、切中要點(diǎn)、帶來愉悅，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)就行第八頁，共九十三頁。從講解到有效溝通溝通步驟溝通技巧溝通元素溝通原則第九頁，共九十三頁。目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具第十頁，共九十三頁。專業(yè)化銷售流程中的溝通一、計劃與話動主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明

轉(zhuǎn)介紹拒絕理處第十一頁，共九十三頁。計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)溝通自己、溝通網(wǎng)點(diǎn)溝通客戶溝通客戶、溝通網(wǎng)點(diǎn)第十二頁，共九十三頁。溝通自己計劃與活動：eg.《夢想和通往夢想的道路》主顧開拓接觸前準(zhǔn)備第十三頁，共九十三頁。接觸前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備：專業(yè)的（公司、產(chǎn)品、保險理念）邊緣的（金融相關(guān)）其他的（eg.玉）物質(zhì)準(zhǔn)備：公司提供的：折頁、條款、單據(jù)、禮品……自己準(zhǔn)備的：展業(yè)夾（保單、分紅證明、計劃書、媒體報道、圖表……）心理準(zhǔn)備：調(diào)整心態(tài)：自信、愉快、豁達(dá)端正理念：我是誰？我在做什么？我該怎么做？第十四頁，共九十三頁。端正理念我是誰？金融銷售、服務(wù)商我在做什么？賣“貨”賺錢我該怎么做？對客戶：真誠負(fù)責(zé)、百折不撓對網(wǎng)點(diǎn)：不卑不亢、任勞任怨對產(chǎn)品：不挑不撿、一視同仁對銷售：兩個明確、三不原則第十五頁，共九十三頁。明確一：我們到底要銷售什么？買房子買車買漂亮衣服買家電生活環(huán)境、安全感、幸福感出行選擇、征服感虛榮心、自信心生活水平、方便、多彩產(chǎn)品？躉交產(chǎn)品？期交產(chǎn)品？幸福人生A款終身年金（分紅型）？客戶購買的永遠(yuǎn)是感覺！第十六頁，共九十三頁。明確二：哪些是目標(biāo)客戶？辦理定期存款的客戶買國債、基金的客戶有大量活期存款的客戶大額取錢的客戶國債、定期到期支取的客戶

抱怨利息太低或投資失利的客戶

經(jīng)常來網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的客戶主動看宣傳資料的客戶帶著小孩來網(wǎng)點(diǎn)的客戶第十七頁，共九十三頁。三不原則不心急

1/10就很好不誤導(dǎo)君子愛財、取之有道、實(shí)話實(shí)說、注意技巧不貶低公平競爭、注意風(fēng)度第十八頁，共九十三頁。溝通客戶接觸：建立良好的第一印象和信任感覺接觸的要領(lǐng)盡量類似銀行職員不要過份熱情從銀行業(yè)務(wù)著手看似無心實(shí)則有意第十九頁，共九十三頁。溝通客戶接觸：建立良好的第一印象和信任感覺接觸的流程問候提問、搜集資料、尋找購買點(diǎn)開放式問題：通常以“誰、什么、在哪里、為什么、怎樣”等開頭封閉式問題：通常以“是否、有沒有、能不能、什么時候、誰、可不可以”等開頭二擇一問題：eg.“老師，你理財會首選哪種產(chǎn)品，保本增值的還是高收益但不保本的？”第二十頁，共九十三頁。找到購買點(diǎn)后，幾句話接觸舉例

“老師，現(xiàn)在通脹這么嚴(yán)重，存定期不劃算，您這筆錢要是幾年用不著，我們銀行有專門的抗通脹理財賬戶，我們這的儲戶基本上都把定期轉(zhuǎn)到這里了，保本而且收益高。”

“老師，活期利息這么低、通脹這么高，您這么多錢都在活期里放著，多虧呀！多放一年就多虧600*N塊錢，您得分……出來存?zhèn)€抗通脹的賬戶，保本而且收益高。剩下的……您平常零花也夠了?！钡诙豁?，共九十三頁。溝通客戶說明：說明時注意事項(xiàng)

熟練避免使用專業(yè)術(shù)語簡明扼要

避免忌諱用語避免制造問題解說具體化，數(shù)字功能化解說時的肢體語言第二十二頁，共九十三頁。溝通客戶說明：說明的原則:KISS原則（keepitshortandsimple）以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動

第二十三頁，共九十三頁。說明的方法:簡潔明了（30秒—1分鐘）一句話介紹產(chǎn)品的本質(zhì)三句話說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)一句話說明產(chǎn)品對客戶的實(shí)用價值第二十四頁，共九十三頁。說明舉例（金滿倉）：本質(zhì)：這是一款5年定期的抗通脹理財

賣點(diǎn)：它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、還附帶……的人身保障

實(shí)用價值：可以幫助您抵御通脹、實(shí)現(xiàn)真正的保本增值。第二十五頁，共九十三頁。說明舉例（金滿倉B款）：本質(zhì)：這是一個零存整取、用小額閑錢理財?shù)馁~戶

賣點(diǎn)：它不占用您大塊資金（每個月500塊錢就能辦理/一年存?zhèn)€三千、五千的都能辦理）、收益比定存高、還附帶……的人身保障

實(shí)用價值：有了這個賬戶，您什么都不耽誤（既不耽誤您的投資也不影響您平常用錢），將來還能把小錢變成一筆大錢，這才是真正的持家之道。

第二十六頁，共九十三頁。溝通客戶促成：促成的時機(jī):客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達(dá)）

客戶了解他人購買情況時客戶在沉默不語時客戶眼神游移不敢對視時第二十七頁，共九十三頁。促成的方法:推定承諾法（行動法）“身份證帶了嗎？我?guī)湍鷱?fù)印一下”“您在這里簽個字就可以了”二擇一法“老師，您的活期賬戶留3萬還是2萬不影響您零用”“老師，您看受益人寫孩子還是寫您夫人？”化整為零法

“這個賬戶您只需要每月往存折里存800元就行”

“老師，老祖宗都說一天省一口、一年省一斗，您這款理財相當(dāng)于每月存500元”

第二十八頁，共九十三頁。促成的方法:T字法（富蘭克林分析法）5年定存金滿倉1、本金2、利息1、本金2、保底3、分紅4、分紅復(fù)利5、保障6、資產(chǎn)保全第二十九頁，共九十三頁。溝通客戶售后服務(wù)：售后服務(wù)的內(nèi)容：及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單；第一時間恭喜客戶指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險利益；熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)；協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。

第三十頁，共九十三頁。售后服務(wù)舉例：老師，這款理財保險不僅很適合您，而且非常吉利！因?yàn)檫@一份合同背后有千千萬萬人在為您祝福。首先銀行和保險公司幾十萬員工肯定會為您祝福，因?yàn)槟湍募胰似桨残腋Ｎ覀兊墓ぷ髁烤托?；還有我們超過六千萬的客戶也會為您祝福，因?yàn)槟狡桨泊蠹业姆旨t就分得越多，這是咱家的吉祥物，您可千萬要保管好。老師，為了讓您明明白白理財，我們一起再簡要地回顧一下這款理財需要注意的內(nèi)容……第三十一頁，共九十三頁。售后服務(wù)舉例：責(zé)任免除：法律統(tǒng)一規(guī)定任何違法的行為都不受銀行和保險公司的保護(hù)受益人：安全性的終極體現(xiàn)不怕盜搶、金融詐騙（必須本人親辦）不怕兒女不孝（隨時可以更改）不怕親友借錢（強(qiáng)制儲蓄）不怕……

第三十二頁，共九十三頁。售后服務(wù)的允諾*老師，我們確認(rèn)一下您的聯(lián)系方式，我會不定期為您做電話服務(wù)，如果接到我的電話一定是有好消息告訴您。比如說：這款理財利率又漲啦（派發(fā)特別分紅啦），或者說咱們招行為感謝客戶舉辦的各種活動啊……當(dāng)然，您要是有什么問題和需求，也可以隨時打電話給我，我一定及時給您解答。第三十三頁，共九十三頁。目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具第三十四頁，共九十三頁。溝通的相關(guān)話術(shù)

OK理財法理財金字塔儲蓄對比圖房子巧婦持家保險兒子、守門員電梯拒絕處理第三十五頁，共九十三頁。OK理財法現(xiàn)在國際上最流行的一種理財法叫OK理財法，您聽說過嗎？是這個樣子的，這是O，這是K，合起來就是OK，好的意思！50%生活開支30%銀行儲蓄40%風(fēng)險投資30%保險規(guī)劃

第三十六頁，共九十三頁。按照國際慣例，一般家庭要拿出收入中的50%左右用于日常生活開支使用，這樣才能保證我們過上有品質(zhì)的生活；在另一半中，15%作為習(xí)慣性的理財放在銀行，因?yàn)殂y行具有安全性和變現(xiàn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，但為什么只放15%呢？因?yàn)楝F(xiàn)在通脹已超過6%，負(fù)利率時代放銀行的錢會嚴(yán)重縮水，所以只能少放點(diǎn)用于零用或者急用；50%生活開支15%銀行儲蓄第三十七頁，共九十三頁。下面的15%可用于風(fēng)險投資：股票、基金、黃金、生意等，收益高但風(fēng)險也高，這部分隨著年齡的增加要逐步減少；剩下的20%就是OK理財法的核心，一定要用于購買各類的人壽保險，因?yàn)檫@20%起到了財富保險柜的作用！正是擁有了她，才能放心的把50%用于生活開支、15%用于風(fēng)險投資，中國人之所以不敢消費(fèi)就是擔(dān)心風(fēng)險來臨，有了這個規(guī)劃子女教育、疾病、養(yǎng)老都不再是問題50%生活開支15%銀行儲蓄15%風(fēng)險投資20%保險規(guī)劃

第三十八頁，共九十三頁。老師，您看這兩個圖形，您覺得哪個站的更穩(wěn)？站的更久？不怕風(fēng)吹？金字塔理財法第三十九頁，共九十三頁。是的，要想站得穩(wěn)，底座必須扎實(shí)，理財也是一樣的，您看這是全世界理財規(guī)劃師公認(rèn)的理財金字塔，家庭理財要以穩(wěn)健為主，風(fēng)險小的多配置些、風(fēng)險大的少配置些，這樣咱家才不會鬧財務(wù)危機(jī)，我們的收益才能長長久久。*老師，我注意到您以往的理財當(dāng)中配置了（邊寫邊填空）相信這些理財曾經(jīng)為您帶來了不錯的收益。但是，我們同時也注意到了，您的理財金字塔……我們這里的……就是這類理財，剛好能解決您的問題，我簡單給您講講……第四十頁，共九十三頁。甲（存銀行）乙（購買幸福人生）每年存6000元，存十年每年存6000元，存十年3.5％年復(fù)利本利合計102764元本利合計115332元60歲起，每年領(lǐng)取6000元60歲起，每年領(lǐng)取6000元40歲50歲60歲78歲18年后，賬戶余額為0終老活到老，領(lǐng)到老終老，5.7萬紅包留給后人儲蓄對比圖第四十一頁，共九十三頁。房子理念：買保險就是對家人真正的愛和責(zé)任話術(shù)參考：（邊說邊畫）老師您看，這就好比咱們的家第四十二頁，共九十三頁。您是父親、您的太太是母親，（您是母親、您的先生是父親）父母二人好像兩根柱子一樣，共同撐起了這個家父親母親第四十三頁，共九十三頁。父母通過工作獲得收入為孩子提供生活費(fèi)和教育金，孩子在父母的呵護(hù)下幸福的生活，擁有一片光明的未來父親母親第四十四頁，共九十三頁。但是風(fēng)險無處不在，我們最不希望看到的就是，有根柱子因病或者意外倒下了。家里的天要是塌了，最苦的是孩子，學(xué)業(yè)還能不能繼續(xù)？還能不能過正常的生活？孩子未來會怎樣都成了問題父親母親第四十五頁，共九十三頁。那怎樣才能給孩子一個確定的美好未來呢？專家的建議是加固柱子，就像這樣，有了這兩根加固型柱子，咱家的屋頂就更穩(wěn)當(dāng)了，無論出現(xiàn)任何風(fēng)險都不怕，絕對不會誤了孩子。這兩根加固柱子就是人壽保險。父親母親第四十六頁，共九十三頁。理念溝通：居安思危、有備無患、積少成多話術(shù)：古時有一聰明的家庭主婦，她每頓飯都會從鍋里抓出一小把米，單獨(dú)放起來，家人很不理解，但她堅持這樣做三年后，突遇大旱，莊稼顆粒無收，鄰里們大多揭不開鍋，甚至舉家要飯、賣兒賣女但是這位主婦家的生活沒有受到影響，因?yàn)槿陙硭コ龅拿滓呀?jīng)攢了滿滿一大缸了，足以幫助全家度過饑荒巧婦持家第四十七頁，共九十三頁。親朋好友紛紛上門討教秘訣，她說：“沒什么秘訣，就是每天一點(diǎn)點(diǎn)米，堅持?jǐn)€下去。咱靠天吃飯，指不定什么時候就碰上災(zāi)年了，所以好年頭時得提前做準(zhǔn)備，家里人不會因?yàn)槊款D飯少了一把米就吃不飽，但是把米一點(diǎn)點(diǎn)攢起來，到了災(zāi)年能救全家人的命啊。”

看著主婦家越過越好的日子，大家都夸她持家有道。第四十八頁，共九十三頁。對我們的啟示：誰也不能保證自己的投資總是一帆風(fēng)順，所以，在不影響家庭正常生活和其他投資的情況下，把一部分閑散資金（平常放在活期賬戶或者零花錢等）單獨(dú)找個賬戶放起來，攢上幾年，將來如果其他投資賺了錢，那么這個賬戶就是錦上添花；可是風(fēng)險無處不在，一旦家里的財務(wù)甚至人身出現(xiàn)了風(fēng)險，咱這個賬戶就是雪中送炭了；所以，未來不管發(fā)生什么，這個賬戶有都比沒有好，我們都穩(wěn)賺不賠，咱們也要做個聰明的家庭主婦（一家之主），您說是嗎？第四十九頁，共九十三頁。保險兒子如果有這樣一個兒子給您養(yǎng)老，您要嗎？你只需領(lǐng)養(yǎng)他5年，他養(yǎng)你一輩子你無需供他念書、給他看病、為他操心……

他絕對忠誠、絕對孝順、對你不離不棄你養(yǎng)他如果花掉10萬，他將回報你300萬甚至他還能照顧你的親生兒子、乃至孫子第五十頁，共九十三頁。守門員銀行存款是家庭理財?shù)暮笮l(wèi)，可用于應(yīng)急支出；債券等可以稱得上是中場，可進(jìn)可守；股票和基金就是前鋒，會帶來財富的迅速增加；而保險則是強(qiáng)有力的守門員，這個守門員在風(fēng)險管理和家庭理財規(guī)劃方面發(fā)揮重要的作用，是不可缺少的第五十一頁，共九十三頁。電梯您要上一座大廈的100層，有兩部電梯供您選擇，一部只有一根鋼纜承重，另一部有四根鋼纜承重，請問：您會選擇乘坐哪一部呢？第五十二頁，共九十三頁。拒絕處理第五十三頁，共九十三頁。目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具第五十四頁，共九十三頁。溝通的相關(guān)工具展業(yè)夾（常規(guī)）分紅明細(xì)表、對比值公司利好報道保險正面宣傳其他理財負(fù)面宣傳計劃書幸福人生相關(guān)工具利益速查表百萬退休計劃投資指南第五十五頁，共九十三頁。分紅明細(xì)表、對比值合計到期收益：17433.46（分紅及復(fù)利）+5000（保底）=22433.46元第五十六頁，共九十三頁。同期存銀行5年定期總收益：100000*3.6%*408天/360天*(1-20%)=3264100000*3.6%*413天/360天*(1-5%)=3923.5100000*3.6%*828天/360天=82803264+3923.5+8280=15467.5元注：2007年8月14日前利息稅20%，2008年10月8日前利息稅5%，現(xiàn)取消第五十七頁，共九十三頁。22433.46-15467.5=6965.96元即金滿倉收益比5年定存高1.39%/年每天還額外有42萬的保障第五十八頁，共九十三頁。XX服務(wù)的部分企事業(yè)客戶第五十九頁，共九十三頁。XX服務(wù)的部分企事業(yè)客戶第六十頁，共九十三頁。XX保險的部分知名客戶榜李娜代言XX人壽我愛你XX，娜的呼喊！王義夫謝娜付笛生任靜夫婦第六十一頁，共九十三頁。水均益崔永元劉儀偉陸毅葛優(yōu)馮小剛周迅李亞鵬XX保險的部分知名客戶榜第六十二頁，共九十三頁。宋祖英王剛于文華李雙江張藝謀劉歡朱軍李詠XX保險的部分知名客戶榜第六十三頁，共九十三頁。保險正面宣傳第六十四頁，共九十三頁。第六十五頁，共九十三頁。第六十六頁，共九十三頁。第六十七頁，共九十三頁。第六十八頁，共九十三頁。第六十九頁，共九十三頁。第七十