高端項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)

順展機(jī)構(gòu)鑫龍灣項(xiàng)目部PAGEPAGE35鑫龍灣項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)目錄第一章禾田房產(chǎn)公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介第一節(jié)鑫龍灣項(xiàng)目創(chuàng)造島居神話第二節(jié)鑫龍灣項(xiàng)目項(xiàng)目定位第三節(jié)細(xì)節(jié)型地產(chǎn)典范的價(jià)值觀第二章景觀篇第三章規(guī)劃設(shè)計(jì)解說(shuō)第四章主要景觀環(huán)境解說(shuō)第五章建筑質(zhì)量解說(shuō)第六章外圍資源環(huán)境配套解說(shuō)第七章交通解說(shuō)第八章社區(qū)內(nèi)配套解說(shuō)第九章小區(qū)智能化解說(shuō)第十章小區(qū)建材及交房標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)第十一章價(jià)格解說(shuō)第十二章付款方式解說(shuō)第十三章物業(yè)管理解說(shuō)第十四章物業(yè)管理收費(fèi)第十五章按揭解說(shuō)第十六章辦理房產(chǎn)證解說(shuō)第十七章契稅及維修基金解說(shuō)第十八章水電氣費(fèi)收取解說(shuō)第十九章戶口辦理解說(shuō)第二十章區(qū)域樓盤(pán)優(yōu)劣分析解說(shuō)第二十一章合同操作解說(shuō)第二十二章客戶退訂解說(shuō)第二十三章客戶投訴解說(shuō)第二十四章領(lǐng)客戶看樣板房過(guò)程中解說(shuō)第二十五章交房時(shí)間解說(shuō)第二十六章鑫龍灣銷(xiāo)售接待流程第二十七章銷(xiāo)售講解說(shuō)辭及注意事項(xiàng)第二十八章簽約流程第二十九章電話接聽(tīng)流程第三十章房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)第三十一章項(xiàng)目答客問(wèn)第三十二章現(xiàn)場(chǎng)管理制度第一章禾田房產(chǎn)公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介（由開(kāi)發(fā)公司提供文案）第一節(jié)鑫龍灣項(xiàng)目創(chuàng)造島居神話由四川禾田房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)的高端別墅及高層電梯住宅項(xiàng)目——鑫龍灣座落于眉山市東坡區(qū)東坡島上，項(xiàng)目占地95畝，計(jì)劃投資xx億元，是眉山市首屈一指的島居精品樓盤(pán)。鑫龍灣傳世大宅位于東坡島東南面居住中心區(qū)，剛好處于岷江灣流福地，縱覽一線岷江江景，是目前唯一一個(gè)以生態(tài)人文為底蘊(yùn)的住宅小區(qū)，鑫龍灣堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、大手筆，以國(guó)際先進(jìn)的園區(qū)設(shè)計(jì)理念，由無(wú)錫輕大建筑設(shè)計(jì)公司整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，由5幢高層和26幢別墅組成,采用半圍合設(shè)計(jì)，讓小區(qū)綠地面積最大化，形成超寬樓間距，您現(xiàn)在看到的是我們公司花巨資建造的中式景觀大門(mén)，項(xiàng)目不計(jì)成本，只為給業(yè)主營(yíng)造有內(nèi)涵有文化底蘊(yùn)的尊貴家居品味。大門(mén)向東正對(duì)岷江，迎著太陽(yáng)升起的方向，紫氣東來(lái)，項(xiàng)目整體抬高4.2米，使整個(gè)小區(qū)景觀錯(cuò)落有致，更具層次感，往中庭方向次第展開(kāi)的七階梯，也有步步高升之意，伴著兩側(cè)中式景墻與具有傳統(tǒng)文化特色的浮雕拾階而上，映入眼簾的是一整塊龍紋照壁，將門(mén)廳與中庭分隔開(kāi)。中庭整體是新中式園林設(shè)計(jì)風(fēng)格，借鑒了蘇州園林，留園等傳統(tǒng)中式園林的設(shè)計(jì)，一花一草皆是景，徜徉其中讓業(yè)主倍感愜意，寬闊的鐵藝大門(mén)，古老的桂花樹(shù)，非常強(qiáng)調(diào)中國(guó)情結(jié)的文化特色。中庭多個(gè)疊水景觀和一個(gè)大型露天泳池，讓中庭景觀更具靈性，借鑒修建類(lèi)似古老庭院“一棵大樹(shù)加一個(gè)小廣場(chǎng)”的小院落，以供業(yè)主休憩，充滿手工痕跡的中式雕塑和清新高雅的修竹，試想下您在飯后閑暇之余，漫步在晚風(fēng)徐徐，蟲(chóng)鳴陣陣的小區(qū)里，享受著整個(gè)小區(qū)環(huán)境帶來(lái)的輕松、悠閑，是怎樣的美妙感覺(jué)。第二節(jié)鑫龍灣項(xiàng)目項(xiàng)目定位定位緣起給項(xiàng)目定位就是賦予項(xiàng)目旺盛的生命力！差異性是生命力持久旺盛、歷久彌新的根本。記憶點(diǎn)、利益點(diǎn)的差異性；訴求的差異性；渠道的差異性等等，差異制勝，這是項(xiàng)目唯一的出路。禾田地產(chǎn)形象定位：細(xì)節(jié)創(chuàng)新型地產(chǎn)企業(yè)第一層面：企業(yè)文化是老板文化。（此篇幅開(kāi)發(fā)商給予文案支持）禾田地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)佟總凡事親歷勤為、不事張揚(yáng)的為人處事風(fēng)格，尤其對(duì)細(xì)節(jié)品質(zhì)的苛刻要求形成了自己獨(dú)特的創(chuàng)新地產(chǎn)文化的底蘊(yùn)內(nèi)涵。第二層面：以創(chuàng)新研發(fā)打造產(chǎn)品制勝之道。（佟總談“創(chuàng)新型地產(chǎn)”制勝之道）禾田地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)認(rèn)為，創(chuàng)新型地產(chǎn)是禾田地產(chǎn)不懈的追求，而精益求精的質(zhì)量，推行全程質(zhì)量管理，樹(shù)立企業(yè)質(zhì)量形象，則是企業(yè)永續(xù)發(fā)展的命脈之一。全面提高質(zhì)量管理水平，地產(chǎn)與人文相互生發(fā)，以創(chuàng)新為質(zhì)量管理的核心，是禾田房地產(chǎn)"創(chuàng)新型地產(chǎn)"的內(nèi)涵。一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，歸根結(jié)底，要說(shuō)到產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)力。禾田地產(chǎn)提出打造"終極置業(yè)"，實(shí)質(zhì)上就是要塑造多方面質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。這其中包括：技術(shù)含量、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷(xiāo)售服務(wù)、促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等等。項(xiàng)目形象定位：高端人文居住典范第一層面：本項(xiàng)目是純粹的高品質(zhì)宜居社區(qū)，是理所當(dāng)然的置業(yè)首選，她是專(zhuān)為追求生活質(zhì)感的金字塔尖的人群而營(yíng)造的唯一居所。第二層面：本項(xiàng)目是眉山市東坡島上第一個(gè)以新中式為設(shè)計(jì)理念的人文大盤(pán)，并將其進(jìn)行人性化的改善與創(chuàng)新，主臥套設(shè)計(jì)（主臥+多功能室）更為舒適、合理，在細(xì)節(jié)、唯美性等方面精雕細(xì)琢，以保證鑫龍灣脫胎于簡(jiǎn)單的空間布局與功能劃分，得到空間質(zhì)量的提升。第三層面：本項(xiàng)目選址在島上東南角位置，即龍頭位置，是首屈一指的居家風(fēng)水寶地，符合傳統(tǒng)中式居住文化強(qiáng)調(diào)風(fēng)水格局取天時(shí)、地利、人和，以達(dá)到天人合一的至善境界。長(zhǎng)期的市場(chǎng)選擇證明，大型成功樓盤(pán)案例必定具備優(yōu)越的區(qū)域地段、經(jīng)典的建筑風(fēng)格、精致的小區(qū)環(huán)境、典雅的文化內(nèi)涵、舒適的房型布局、完善的物業(yè)配套、周到的服務(wù)管理、追求私密性、注重個(gè)性化等九大元素。就鑫龍灣而言，完全可以參照這九大元素進(jìn)行評(píng)定，絕佳的風(fēng)水格局使項(xiàng)目成為島居置業(yè)首選；在產(chǎn)品的風(fēng)格上，摒棄了其實(shí)是簡(jiǎn)單復(fù)制和表象化的讓人看不到摸不著的所謂西化風(fēng)格，堅(jiān)持地地道道、醇醇正正的純美，坡屋頂、庭院、花房、人車(chē)分流等極具特色的中式住宅的建筑元素與語(yǔ)言來(lái)描繪打造東坡島罕有的現(xiàn)代中式品質(zhì)大盤(pán)。鑫龍灣的規(guī)劃、建筑結(jié)構(gòu)、平面布局與景觀規(guī)劃都具有前瞻性、合理性與趣味性。它們不僅參考國(guó)內(nèi)其他優(yōu)秀現(xiàn)代中式建筑，而且得到了人性化的改善與創(chuàng)新，鑫龍灣對(duì)空間的流動(dòng)性和不同性質(zhì)空間的形狀、位置、大小等方面精雕細(xì)琢，以保證鑫龍灣脫胎于簡(jiǎn)單的空間布局與功能劃分，得到空間質(zhì)量的提升。項(xiàng)目產(chǎn)品廣告語(yǔ)：形象前期：?jiǎn)柖|坡島大隱鑫龍灣書(shū)東坡鑫龍灣蓄客中期：開(kāi)盤(pán)期：持銷(xiāo)期：掃盤(pán)期：項(xiàng)目傳播理念主題：圈層文化造就事業(yè)巔峰項(xiàng)目傳播理念主題闡釋?zhuān)航K極置業(yè)項(xiàng)目傳播廣告語(yǔ)：東坡島上的中國(guó)院子(延伸主題：島居生活方式買(mǎi)房即是購(gòu)買(mǎi)生活品質(zhì))主題附加值包裝創(chuàng)想第三節(jié)細(xì)節(jié)型地產(chǎn)典范的價(jià)值觀有一句耳熟能詳?shù)脑?，叫“?xì)節(jié)決定成敗”。細(xì)節(jié)是品質(zhì)之源，要想獲得優(yōu)秀品質(zhì)，就必須要明白“不擇小流方以成大海，不拒杯土方以成高山”的道理。老子早就說(shuō)過(guò)：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！逼髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)，只有重視細(xì)節(jié)，并從細(xì)節(jié)入手，見(jiàn)微知著才能取得全優(yōu)的品質(zhì)。同樣禾田房地產(chǎn)認(rèn)為，細(xì)節(jié)建筑優(yōu)秀品質(zhì)。細(xì)節(jié)地產(chǎn)就是倡導(dǎo)全優(yōu)“產(chǎn)品主義”理念的精髓。要立足于出產(chǎn)品追求細(xì)節(jié)的精彩與完美，真正從人性的角度來(lái)理解建筑，不事張揚(yáng)、專(zhuān)心做事，打造全優(yōu)精品住宅。無(wú)論是細(xì)節(jié)，還是綜合質(zhì)素，實(shí)為產(chǎn)品制勝之道！細(xì)節(jié)型地產(chǎn)之于建筑品質(zhì)，是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的全優(yōu)化的高標(biāo)準(zhǔn)要求，比如行為學(xué)理念中的“木桶理論”，品質(zhì)優(yōu)質(zhì)績(jī)效的表現(xiàn)不是桶的合力強(qiáng)弱和容量的大小，而是在于組成木桶的每一個(gè)單元木板的品質(zhì)優(yōu)劣，木板的質(zhì)量細(xì)節(jié)決定木桶的品質(zhì)?！凹?xì)節(jié)型地產(chǎn)”正是追求產(chǎn)品的全優(yōu)概念。細(xì)節(jié)型地產(chǎn)以產(chǎn)品主義為中心以全優(yōu)質(zhì)量為建筑核心標(biāo)準(zhǔn)，制造品質(zhì)更趨完美的精品建筑。第二章景觀篇鑫龍灣是什么樣的小區(qū)城市名片城市綠肺、新中心及會(huì)客廳。3、上風(fēng)上水之地。4、1500畝國(guó)家級(jí)濕地公園。5、眉山唯一大型的音樂(lè)噴泉和影劇院。6、五星級(jí)酒店配套，大型購(gòu)物商場(chǎng)和文化藝術(shù)中心7、四面環(huán)水，西南片區(qū)唯一維此。8、前庭后院、花園露臺(tái)。（一塊土地、二處花園、三層小樓、四世同堂）9、超大恒溫泳池10、眉山絕無(wú)僅有的戶型賣(mài)點(diǎn)。11、島上目前唯一正臨岷江的項(xiàng)目……………項(xiàng)目賣(mài)什么？通過(guò)以上分析，在最主要的層面上，本項(xiàng)目別墅項(xiàng)目有三大賣(mài)點(diǎn)；只要能將此三點(diǎn)“深入人心”，市場(chǎng)就會(huì)成功。產(chǎn)品細(xì)節(jié)——性?xún)r(jià)比——3、“形象附加值”——眉山“富人區(qū)”，眉山的“島主居住區(qū)”，身份、地位與財(cái)富的象征。（島居生活的六大價(jià)值主張，分別為唯一四面環(huán)水獨(dú)特島居生活方式的增長(zhǎng)價(jià)值、原生態(tài)的健康價(jià)值、配套完善的便利價(jià)值、純金城市名片的的名門(mén)價(jià)值、圈層文化價(jià)值和物業(yè)服務(wù)的尊崇價(jià)值。）從看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到只能感覺(jué)、意會(huì)的形象價(jià)值，落地與升華共存，由實(shí)到虛，由淺入深，構(gòu)成項(xiàng)目?jī)r(jià)值釋放的三部曲。第三章規(guī)劃設(shè)計(jì)解說(shuō)鑫龍灣的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)歷經(jīng)反復(fù)論證，幾易其稿，融國(guó)外先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)人居風(fēng)格于一體，力爭(zhēng)給業(yè)主提供最好的產(chǎn)品。1、總平面布局與環(huán)境：本案整個(gè)規(guī)劃從大局上著手，運(yùn)用有機(jī)疏散原理，合理安排各功能區(qū)，正確處理建筑與環(huán)境的關(guān)系，形成渾然一體的高品質(zhì)居住社區(qū)。方案在平面上結(jié)合地塊平面布局，在充分使用用地面積的基礎(chǔ)上，追求整體品質(zhì)。建筑在開(kāi)放空間分布有序，充分表現(xiàn)了空間的使用屬性，貼合人在空間中的活動(dòng)序列?？臻g使用的歸屬感和舒適性得到了淋漓盡致的體現(xiàn)2、樓幢位置的布局：五棟高層和26棟別墅采用半圍合布局，圍而不和，將綠地面積最大化，通風(fēng)采光俱佳。功能分布清晰明確，沿江建筑由低到高過(guò)渡，形成完美的天際線。低層建筑和高層住宅通過(guò)入口及景觀中庭分隔開(kāi)，高低有序，互不干擾3、建筑風(fēng)格與造型：(1)建筑平面設(shè)計(jì)建筑地下兩層為停車(chē)庫(kù)，有地上3層地層住宅和4層的幼兒園及3層商業(yè)建筑，高層建筑為22-32層的高層住宅，高層住宅設(shè)計(jì)了底部?jī)蓪蛹芸盏幕铱臻g，成為室內(nèi)外過(guò)渡區(qū)域，本規(guī)劃住宅面積為122793.63平米，幼兒園及物業(yè)用房面積為3413.22平米，商業(yè)建筑面積5512.96平米。(2)建筑立面設(shè)計(jì)根據(jù)城市規(guī)劃指導(dǎo)原則，立面色調(diào)以灰色系為主，體現(xiàn)了大氣，冷靜的氣質(zhì)，硬朗的線條突出高層建筑的挺拔感，建筑的體量上合理控制，強(qiáng)調(diào)整體視覺(jué)沖擊感。同時(shí)不同材質(zhì)的交替和結(jié)合，變化中尋求統(tǒng)一，和諧中體現(xiàn)個(gè)性，充滿了節(jié)奏感和韻律感。高層建筑分為三段式的處理方法，低層為穩(wěn)健的深色石材，中部為淺灰色，頂部采用突出色覺(jué)效果的中灰色，屋頂采用川西傳統(tǒng)的坡屋面及曲線馬頭墻設(shè)計(jì)，這些立面處理都有效的強(qiáng)調(diào)了川西傳統(tǒng)建筑風(fēng)貌，營(yíng)造了“守城”氣氛。(3)建筑節(jié)能設(shè)計(jì)1）眉山地區(qū)的氣候特種眉山位于四川盆地，成都平原西南邊緣，介于東經(jīng)102.49`~104.30`，北緯29.30`~30.16`之間。眉山海陸季風(fēng)交替更迭，夏季受西太平洋副熱帶高壓控制，冬季受西伯利亞和蒙古冷空氣影響。降水雨量豐沛，降雨量的時(shí)空分布不均勻，隨低于的不同而呈東北向西南遞增，年均降雨量983——1490mm。每年最熱月為7、8月份，平均氣溫25.4——26.3℃，最冷1月，平均氣溫6.2——6.8℃，年日照時(shí)數(shù)1060——1202小時(shí)，為可照時(shí)數(shù)的24——28%，比同緯度的地方偏少，屬全國(guó)低日照區(qū)域之一。全年風(fēng)向?yàn)镹NE。建筑節(jié)能設(shè)計(jì)原則小區(qū)的節(jié)能、綠色生態(tài)設(shè)計(jì)適應(yīng)眉山的氣候特征，尊重地方居住生活習(xí)慣。建筑規(guī)劃力圖用優(yōu)化被動(dòng)的設(shè)計(jì)方案達(dá)到人與自然的和諧統(tǒng)一，延續(xù)發(fā)展地方建筑文化。從小區(qū)的總體規(guī)劃著手，充分開(kāi)率小區(qū)范圍的地理環(huán)境條件，選擇良好的建筑朝向與合理的日照間距，組織好住宅組團(tuán)之間的氣流方向，使整個(gè)小區(qū)具有良好的日照與通風(fēng)環(huán)境，使每套住宅都能避免夏季強(qiáng)烈的太陽(yáng)輻射而又能在冬季獲得良好的日照，并利用自然通風(fēng)形成良好的室內(nèi)穿堂風(fēng)，有效地減少空調(diào)設(shè)備的啟用時(shí)間，降低采暖空調(diào)的能耗。對(duì)圍護(hù)結(jié)構(gòu)的保溫隔熱技術(shù)著重地方性，適用性及示范性研究，采用國(guó)內(nèi)外成熟的建筑節(jié)能技術(shù)，并進(jìn)一步探索新材料、新技術(shù)和新工藝的運(yùn)用，為在眉山地區(qū)實(shí)施建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)起到示范和推動(dòng)作用。應(yīng)用節(jié)水、節(jié)電技術(shù)，選擇能效比較高的采暖空調(diào)設(shè)備和節(jié)水、節(jié)電型的衛(wèi)生潔具與電器。采用智能系統(tǒng)設(shè)計(jì)，提高小區(qū)居住的安全性、舒適性、科技型、智能性、時(shí)尚感。3）建筑節(jié)能設(shè)計(jì)通過(guò)建筑合理的規(guī)劃布局構(gòu)成適當(dāng)放大的內(nèi)部環(huán)境空間布局，讓中心組團(tuán)綠化擴(kuò)大，每個(gè)小組團(tuán)都有中心綠地。建筑疏密有致，幢與幢之間留有較寬的山墻間距，每個(gè)組團(tuán)都能引入主導(dǎo)風(fēng)向和氣流，有利于改善室外微氣候環(huán)境，使每套住宅內(nèi)都能有良好的自然通風(fēng)條件。結(jié)合小區(qū)中心綠地、組團(tuán)綠地、道路綠地、宅間綠地成片、成塊、成線地進(jìn)行綠化。樹(shù)種配置采取喬木、灌木、草叢相互搭配并以樹(shù)為主，與水景、石景等共同構(gòu)成具有綠色生態(tài)效應(yīng)的小區(qū)環(huán)境。地下車(chē)庫(kù)頂上覆土，遍植草皮林木。地面停車(chē)場(chǎng)采用常綠林木覆蓋，生態(tài)地磚鋪地，具有可呼吸、滲透的生態(tài)特性。小區(qū)采用景觀用水循環(huán)處理、雨水回用作為景觀用水的補(bǔ)充水源的工藝，雨水處理系統(tǒng)采用先進(jìn)的科技技術(shù)，使水質(zhì)達(dá)到景觀水水質(zhì)的設(shè)計(jì)要求，積蓄雨水作為景觀用水的補(bǔ)充用水在運(yùn)行中維護(hù)方便，經(jīng)濟(jì)適用。。步道、廣場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)采用可滲透之植草磚，使雨水能夠自然滲透，補(bǔ)充地下水的缺失，保持水的自然循環(huán)過(guò)程。小區(qū)住宅組團(tuán)預(yù)留中水系統(tǒng)位置，小規(guī)模污水處理和中水利用系統(tǒng)；雨水收集與利用，采用節(jié)水家具，例如節(jié)水馬桶，節(jié)水龍頭等，大大減少小區(qū)內(nèi)部的日常生活用水量。建筑采用坡屋頂隔熱層技術(shù)，降低室內(nèi)溫度，減少空調(diào)使用率，減少電能源的使用，低碳環(huán)保，減少有害氣體排放。建筑采用小進(jìn)深，深陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)方式，提高自然通風(fēng)率，起到遮陽(yáng)隔熱的作用，節(jié)約能源，自然生態(tài)，創(chuàng)造舒適健康的室內(nèi)環(huán)境。智能系統(tǒng)技術(shù)小區(qū)智能化系統(tǒng)，共由三個(gè)大系統(tǒng)；安全防范系統(tǒng)；信息管理系統(tǒng)；信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和其相關(guān)子系統(tǒng)組成，創(chuàng)造智能低碳住區(qū)。供水供水水源及壓力：市政供水管網(wǎng)壓給0.30mpa，在引入管上設(shè)水表，水表口徑DN200mm。兩路供水，就近從市政預(yù)留給水閥門(mén)井接入。室內(nèi)給水系統(tǒng)分區(qū)：六層及六層一下給低區(qū)，由城市給水系統(tǒng)直接供給，給水系統(tǒng)采取下行上給式。七至三十四層采用恒壓變頻供給水設(shè)備，七層至十六層為中一區(qū)，十七層至二十五層為中二區(qū)，二十六層至三十四層為高區(qū)，每區(qū)格設(shè)一套供水加壓設(shè)備。生活傳輸水箱設(shè)置：地下室生活水泵房設(shè)不銹鋼生活轉(zhuǎn)輸水箱，有效容積60m3。排水室內(nèi)排水采用雨污分流，污廢合流體制。污廢水均設(shè)置排水立管和輔助通氣立管。地下室消防電梯積水坑、水泵房及車(chē)庫(kù)積水坑均采用壓力排水，內(nèi)設(shè)潛水泵（一用一備），高低液位控制泵的啟停。負(fù)一層負(fù)二層衛(wèi)生間排水至地下三層污水調(diào)節(jié)池，并設(shè)潛污泵（帶攪拌和切碎功能）壓力排出室外。室內(nèi)所有生活污廢水排至室外檢查井，經(jīng)污水管道直接排入市政污水管道內(nèi)，含油廢水需經(jīng)隔油器或隔油池處理后再排入市政污水管道內(nèi)。住宅屋面雨水采用外排水，屋面雨水設(shè)置重現(xiàn)期5年，經(jīng)雨水立管排至室外雨水檢查井，分體式空調(diào)器冷凝水排入專(zhuān)設(shè)排水立管或排入就近雨水立管，再排入室外雨水管井中。商業(yè)屋面采用內(nèi)排水，屋面雨水設(shè)計(jì)重現(xiàn)期5年；室外場(chǎng)地降雨設(shè)計(jì)沖重現(xiàn)期2年。管材室內(nèi)采用PSP鋼塑復(fù)合管，雙熱熔連接，戶內(nèi)給水管及公共衛(wèi)生間采用鋁塑穩(wěn)態(tài)聚丙烯PP-R給水管，熱熔連接。普消管道采用熱鍍鋅鋼管絲接和卡箍連接。自消管道采用內(nèi)外熱鍍鋅鋼管和熱鍍無(wú)縫鋼管，絲接和卡箍連接；與閥門(mén)等管件連接采用法蘭連接。污廢水管道采用內(nèi)螺旋UPVC塑料排水管或芯層發(fā)泡UPVC塑料排水管，粘接連接；地下室積水坑壓力排水管采用焊接鋼管，焊接連接。雨水管采用UPVC給水塑料管，空調(diào)冷凝水管采用UPVC排水塑料管，室外埋地污雨水管采用HDPE高密度聚乙烯波紋管。(4)根據(jù)城市規(guī)劃指導(dǎo)原則，立面色調(diào)以灰色為主，體現(xiàn)了大氣冷靜的氣質(zhì)，硬朗的線條突出高層建筑的挺拔感，建筑體量上的控制，強(qiáng)調(diào)整體視覺(jué)沖擊感。同時(shí)，不同材質(zhì)的交替和結(jié)合，變化中尋求統(tǒng)一，和諧中體現(xiàn)個(gè)性，充滿了節(jié)奏感和韻律感.設(shè)計(jì)創(chuàng)意：１、融匯世界居住藝術(shù)精華，滿足中原地區(qū)人民生活的需求，引導(dǎo)精品家居文化潮流。２、戶型的平面及空間均由建筑師們精心創(chuàng)作的絕版設(shè)計(jì)。表現(xiàn)為其獨(dú)特藝術(shù)空間造型，室內(nèi)空間的文化淵源與生活情趣、室內(nèi)外空間及景觀的雙向交融。并通過(guò)細(xì)膩的平面設(shè)計(jì)表現(xiàn)室內(nèi)多層次的活動(dòng)與交流空間、各家庭成員的私密個(gè)人空間及洋溢生活激情的細(xì)部空間塑造。第四章主要景觀環(huán)境解說(shuō)目前東坡島唯一樓間距在200米以上的項(xiàng)目，沒(méi)有不良視線干擾，住宅建筑之間的相互遮擋影響采光的情況不嚴(yán)重，住戶的私密性有足夠的保證。一、設(shè)計(jì)理念用傳統(tǒng)六味，入味新中式景觀，借鑒傳統(tǒng)中式景觀精髓，復(fù)蘇高品質(zhì)生活本原，完成對(duì)生活的回審溯源。二、設(shè)計(jì)構(gòu)思鑫龍灣新中式景觀采用中國(guó)傳統(tǒng)建筑和景觀的元素，設(shè)計(jì)景觀外墻、寬闊鐵藝大門(mén)、古老的桂花樹(shù)、次第展開(kāi)的臺(tái)階、充滿手工痕跡的雕塑和清新高雅的修竹；同時(shí)非常強(qiáng)調(diào)本土特色，借鑒了三蘇祠、留園等傳統(tǒng)私家園林的前庭后院的設(shè)置，以及古老村落“一棵大樹(shù)加一個(gè)小的廣場(chǎng)”的模式，特別設(shè)計(jì)了類(lèi)似的小院落以供業(yè)主閑時(shí)休憩間形態(tài)較規(guī)整，有明確的中軸，建筑與景觀想呼應(yīng)；“后院”空間形態(tài)較自由。在設(shè)計(jì)手法上采用掇山理水方式，以景觀弱化建筑所帶來(lái)的人工氣息。三、景觀解決方法地塊內(nèi)部的造園手法沿用中國(guó)傳統(tǒng)的“前庭后院”的形式，庭院空間隨建筑布局的不同而因地制宜。用“零落置石”和“堆坡處理”圍合出地塊內(nèi)部相對(duì)獨(dú)立和靜怡的居住社區(qū)空間，以最大程度的做到與鄰隔離。1、傳統(tǒng)庭院空間組成“前庭后院”是中國(guó)傳統(tǒng)的庭院空間組成模式。門(mén)前的庭院給歸家掃去一身疲憊，屋后的庭院是逃離世俗喧囂、親近自然的絕佳去處。2、案例分析三蘇祠、個(gè)園、留園中國(guó)園林講求空間的豐富多變。其中蘇州園林空間之豐富，為江南諸園之冠。園內(nèi)既有以山池花木為主的自然山水空間，也有各式各樣以建筑為主或建筑、景觀想間的大小空間——庭園、庭院、天井等前庭”空間形態(tài)較規(guī)整，有明確的中軸，建筑與景觀想呼應(yīng)；“后院”空間形態(tài)較自由。在設(shè)計(jì)手法上采用掇山理水方式，以景觀弱化建筑所帶來(lái)的人工氣息。四、分項(xiàng)設(shè)計(jì)最大亮點(diǎn)是充分挖掘傳承本土居住文化和建筑景觀藝術(shù)，以門(mén)為禮、庭為睦、墻為界、巷為徑、院為樂(lè)、手工為趣的傳統(tǒng)六味，讓建筑景觀回歸本質(zhì)，回歸生活的本身。門(mén)為禮深宅闊門(mén)，因?yàn)槟切┤松膭P旋者，應(yīng)帶得到最不凡響的禮贊。你不必知道，為了建19米寬的鑫龍灣大門(mén)，舍棄的，是價(jià)值接近1000萬(wàn)別墅規(guī)劃。因?yàn)閷?duì)于鑫龍灣的居住者來(lái)說(shuō)，那些人生的凱旋者，值得用別人無(wú)法想象的付出去迎接。你僅僅需要記住，這19米的門(mén)，是內(nèi)外兩種人生的界定。四進(jìn)庭院。讓每個(gè)回家的人，接受風(fēng)光的膜拜。第一進(jìn)：禮儀廣場(chǎng)。第二進(jìn)：鐵藝雕花大門(mén)。第三進(jìn)：茂林修竹圍合紋龍照壁。第四進(jìn)：眺望10000m2中庭景觀。沒(méi)有最隆重的回家儀式，是高品質(zhì)居住區(qū)對(duì)家最大的失禮。庭為睦約1000棵樹(shù)木組成的景觀區(qū)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)景觀自身對(duì)居住品質(zhì)的思考，而是希望將這里塑造成友鄰之間交流空間。為此，引出泉眼為補(bǔ)水的一彎清溪，圓桌、石凳、躺椅已備，生活于這片美景的人們，留下憑溪茶敘、淺酌的剪影之時(shí)，卻無(wú)疑間結(jié)識(shí)又一個(gè)知己，對(duì)雙方而言都是一樁幸事。把本可以再建別墅地方，改成景觀中庭，改成密植樹(shù)林、改成緩坡草地、改成花溪香徑。和鄰而睦居，中國(guó)千年鄰里文化智慧。墻為界人生的界限，唯墻而已。墻體自有不同，層層遞進(jìn)間，空間等級(jí)自然劃分。雕花院墻：卷草紋、卷云紋，于墻頭標(biāo)示大宅徽記。據(jù)不同的墻頭，青石入內(nèi)，雕刻中國(guó)管家府邸可見(jiàn)的云紋與龍紋。并以此標(biāo)示共、私、動(dòng)、靜。序列井然間，自也情趣盎然。景墻：磚花鏤空，移步換景間自有排場(chǎng)以景為墻，或鏤空磚花，引景入剩。沒(méi)有內(nèi)外空間之別，沒(méi)有空間等級(jí)之分，高低何從談起？巷為徑每一條巷陌的來(lái)回，都如您的人生般引人入勝。誰(shuí)會(huì)想到，短巷之內(nèi)幾步之遙都能做到移步換景，甚至是豁然開(kāi)朗。淺淺的空間在視野有意格擋中，讓每一次轉(zhuǎn)折都充滿期待。在看似不經(jīng)易中，卻在起承轉(zhuǎn)合間，暗合著人生起伏。沒(méi)有空間的收放，建筑不過(guò)是沒(méi)有靈魂的盒子。院為樂(lè)多重院落，可獨(dú)樂(lè)，可眾樂(lè)。這是經(jīng)過(guò)仔細(xì)丈量的空間規(guī)劃，院不再單單作為功能性配套，而是每一次出現(xiàn)必定是因場(chǎng)所需要而設(shè)計(jì)。這是對(duì)居者的心意，讓您和家人，最大限度享受院落的各種生活方式。怡然自樂(lè)，是生活的方式。手工為趣雙手的雕琢的器具和小品，方能彰顯鑫龍灣的檔次和細(xì)節(jié)。屋檐下的壓頂石上的紋理，是工匠們用純手工鑿制，絲絲入扣中，融入時(shí)光研磨的痕跡，點(diǎn)滴融入進(jìn)生活意趣，青磚雕琢的紋理與質(zhì)感還原兒時(shí)踩過(guò)的某個(gè)飾紋……當(dāng)每次回家，雙手觸碰門(mén)斗，能讀到關(guān)于家的祝福，關(guān)于藝術(shù)的樂(lè)趣。第五章建筑質(zhì)量解說(shuō)建筑結(jié)構(gòu)形式為框架結(jié)構(gòu)，抗震強(qiáng)度為8度，框架抗震等級(jí)為二級(jí)，安全等級(jí)為二級(jí)?；A(chǔ)采用鋼筋混凝土條形基礎(chǔ)，構(gòu)建受力鋼筋最大直徑為24MM，樓板為整體現(xiàn)澆優(yōu)良板，無(wú)接縫，抗震功能大優(yōu)越于預(yù)制板，樓板每平方米能承受200KG的力，陽(yáng)臺(tái)每平方米能承受250KG的力，構(gòu)建混凝土等級(jí)為C30，強(qiáng)度高于同類(lèi)建筑。墻壁體采用加氣砼砌塊，減輕房屋的自重，而且增強(qiáng)室內(nèi)部局的靈活性。建筑層高為3M，車(chē)庫(kù)層高大于2.4M，6M挑高超豪華星級(jí)入戶大堂第六章外圍資源環(huán)境配套解說(shuō)東坡島，以三座大橋與老城區(qū)相連，一座大橋跨江與岷東新區(qū)相連，規(guī)劃三條道路貫穿整個(gè)東坡島；居住在東坡島上，除了工作，完全能自給自足，五星級(jí)酒店、度假酒店、幼兒園、中小學(xué)、購(gòu)物中心、休閑走廊、影劇院、文化藝術(shù)館、公園、加油站等一應(yīng)俱全；他體現(xiàn)的不僅是一種身份和尊榮，更是一種健康的生活態(tài)度，島上負(fù)離子含量超高，從交通、配套、空氣質(zhì)量，都是任何一個(gè)其他地方樓盤(pán)不能比較的，所以東坡島注定是少數(shù)人才可以擁有的。第七章交通解說(shuō)東坡島位于我市東部，四面環(huán)水，西與眉山城區(qū)隔湖相望，東與蟆頤觀風(fēng)景區(qū)擁江而立。東坡島通過(guò)醉月橋、岷江河堤與城區(qū)相連,東坡島是眉山“跨江東進(jìn)，擁江發(fā)展”的第一步，也是眉山人最想居住的區(qū)域，我們鑫龍灣就位于東坡島上，東坡島西面通過(guò)老泉橋與老城區(qū)相連，與蓋麗廣場(chǎng)僅幾分鐘的路程，您的購(gòu)物與出行十分便利，北面通過(guò)穎濱橋與新區(qū)相連，方便您去政府單位辦公，辦事。第八章社區(qū)內(nèi)配套解說(shuō)生活設(shè)施配套健康娛樂(lè)配套第九章小區(qū)智能化解說(shuō)第十章小區(qū)建材及交房標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)具體如下：結(jié)構(gòu)：框剪結(jié)構(gòu)外墻：內(nèi)墻、地面：窗：入戶門(mén)：防盜門(mén)：屋頂：屋面瓦：屋面保溫：開(kāi)關(guān)面板、插座：上水管：下水管：閥門(mén)、水表：水、電管：智能化：配套：安防系統(tǒng)：入戶電量：第十一章價(jià)格解說(shuō)1、客戶問(wèn)價(jià)時(shí)，先解釋我們實(shí)行一房一價(jià)，根據(jù)座落、朝向、位置、景觀的不同，價(jià)格也不同，然后詢(xún)問(wèn)客戶需求，有針對(duì)性的回答。2、若客戶已表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意向，并開(kāi)始詢(xún)問(wèn)具體位置的房源時(shí)，要認(rèn)真查找銷(xiāo)控，確定此房是否已經(jīng)售出。再告訴其詳細(xì)價(jià)格。（價(jià)格表不要主動(dòng)讓客戶看，若客戶堅(jiān)持，可給其看，但絕不能帶走）3、客戶表明價(jià)格太高時(shí)解釋?zhuān)簭耐恋氐南∪毙?，整個(gè)島上的規(guī)劃配套，土地的拍賣(mài)價(jià)值，東坡島的發(fā)展前景，本案的地段位置，設(shè)計(jì)風(fēng)格，投入的成本等跟客戶進(jìn)行講解，同其他樓盤(pán)比較，顯而易見(jiàn)。貴不貴關(guān)鍵看值不值。我們的價(jià)格較其它別墅樓盤(pán)是要高一些，為什么貴,這是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不同而決定的因素。您一定對(duì)車(chē)很了解，好車(chē)應(yīng)為配置不同，性?xún)r(jià)比不同，價(jià)格自然就有所不同，產(chǎn)品性能決定產(chǎn)品價(jià)格。我們的別墅同樣以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的性?xún)r(jià)比奠定價(jià)值不菲的價(jià)位，就是有這么多別得樓盤(pán)沒(méi)有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，才會(huì)受到越來(lái)越多的買(mǎi)家喜歡，俗話說(shuō)一分錢(qián)一分貨嗎，您的眼光真不錯(cuò)！我詳細(xì)給您介紹介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，您一定會(huì)感覺(jué)到物超所值的。（視現(xiàn)場(chǎng)情況以車(chē)的性?xún)r(jià)比為例說(shuō)明與其它樓盤(pán)比較，闡述我們的優(yōu)勢(shì)和物超所值的價(jià)值核心）。開(kāi)發(fā)商不追求利潤(rùn)最大化，但追求產(chǎn)品到位，細(xì)節(jié)到位，服務(wù)到位、個(gè)性到位，為本地制造真正的豪宅產(chǎn)品，本著為服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)公司品牌的想法，達(dá)到口碑相傳的最佳效果。小區(qū)正在建設(shè)中，所以?xún)r(jià)格還較低，隨著小區(qū)工程、配套、園林及各項(xiàng)設(shè)施的逐步完善，價(jià)格會(huì)隨之增長(zhǎng)，升值潛力也會(huì)隨之加大，所以我建議您要買(mǎi)，還是現(xiàn)在最為合適。第十二章付款方式解說(shuō)共有三種付款方式：一次性付款，分期付款，按揭付款。一次性付款：分期付款：3、按揭付款：最低首付30%房款即可簽約得房，剩余房款在7日內(nèi)攜帶相關(guān)資料，由我公司協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)，以后按月還款，此種付款方式?jīng)]有資金周轉(zhuǎn)壓力。第十三章物業(yè)管理解說(shuō)物管的主要內(nèi)容有：（一）、保安服務(wù)；（二）、清潔服務(wù)；（三）、綠化服務(wù)；（四）、維修服務(wù)；（五）、特約服務(wù)；其主要特色：1、一站式服務(wù)：專(zhuān)業(yè)、迅速、科學(xué)、及時(shí)。以業(yè)主為中心，提供酒店式專(zhuān)業(yè)化服務(wù)以星級(jí)酒店為樣板，營(yíng)造溫馨、愜意的服務(wù)氛圍物管推行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，只需打個(gè)電話，或只說(shuō)一次，第一位接待人員將全程跟蹤服務(wù)，直到業(yè)主得到滿意答復(fù)。一站式服務(wù)形式使您真正感受到運(yùn)籌帷幄的輕松，這種高科技與高度專(zhuān)業(yè)化服務(wù)人員的組合，使業(yè)主的生活得到最完美的實(shí)現(xiàn)。2、智能化服務(wù)手段：一卡制、零干擾業(yè)主在社區(qū)內(nèi)發(fā)生的所有費(fèi)用，都可以通過(guò)一張卡全部解決。進(jìn)出停車(chē)場(chǎng)、會(huì)所消費(fèi)，收取租金等。極為方便實(shí)用。3、菜單式服務(wù)：全面、便捷、節(jié)奏明快小區(qū)設(shè)有特約服務(wù)項(xiàng)目：代訂花卉、代投遞郵件、代洗衣服、代訂機(jī)（車(chē)）票、代訂搬家公司、代訂生日蛋糕、行李車(chē)服務(wù)、麻將出租服務(wù)、私人區(qū)域清潔服務(wù)、接機(jī)（車(chē)）服務(wù)；家庭安裝維修服務(wù)；打字、復(fù)印、傳真等。徹底解決了業(yè)主的后顧之憂，專(zhuān)心于事業(yè)。第十四章物業(yè)管理收費(fèi)現(xiàn)在國(guó)家對(duì)物業(yè)管理收費(fèi)有專(zhuān)門(mén)的規(guī)定，小區(qū)的物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目要申報(bào)物業(yè)管理等級(jí)，經(jīng)房管局和物價(jià)局核準(zhǔn)批示后，按級(jí)別收取物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，溫泉花園物業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第十五章按揭解說(shuō)是在實(shí)力雄厚的XX銀行、XX銀行辦理按揭的，最大按揭額度為7成30年，業(yè)主可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇，具體辦理方法如下：按揭流程：業(yè)主——簽《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，按下列“第3款”準(zhǔn)備按揭資料——把《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》送到房管局備案——在銀行簽署《房地產(chǎn)抵押合同》，《個(gè)人住房貸款合同》等，同時(shí)辦理公證、保險(xiǎn)，并按下列“第4條”交納相關(guān)費(fèi)用——把《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》及《房地產(chǎn)抵押合同》拿到房管局抵押科辦理抵押登記，同時(shí)每套合同需向抵押科提供《商品房銷(xiāo)售許可證》一份，首期款收據(jù)復(fù)印件一份，身份證復(fù)印件一份——抵押登記辦好后，拿到《房屋他項(xiàng)權(quán)證》交給銀行，《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》一份，《抵押合同》一份一并交給銀行——銀行把貸款劃到開(kāi)發(fā)商帳戶——業(yè)主從貸款到帳的下個(gè)月開(kāi)始還款。按揭貸款條件：貸款對(duì)象：借款人必須是年滿18歲，具有完全民事行為能力的自然人；借款人的最終還款年齡男性不超過(guò)60周歲，女性不超過(guò)55周歲（不同銀行，年齡限制不同）；有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸荩ㄉ矸葑C、戶口本、軍人證件、暫住證等）；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有按期償還貸款本息的能力；有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或借款人不能足額提供抵押（質(zhì)押）時(shí)，有貸款人認(rèn)可并符合規(guī)定條件，具有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人；有購(gòu)買(mǎi)住房的合同或協(xié)議有關(guān)批準(zhǔn)文件；所購(gòu)住房?jī)r(jià)格基本符合貸款人或其指定的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)評(píng)估價(jià)值；不享受購(gòu)房補(bǔ)貼的，以不低于所購(gòu)住房全部?jī)r(jià)款的20%的存款或現(xiàn)金作為購(gòu)房首期付款，享受購(gòu)房補(bǔ)貼的，以個(gè)人承擔(dān)部分的20%的存款或現(xiàn)金作為購(gòu)房首期付款；貸款行規(guī)定的期他條件；以上條款借款人需同時(shí)具備，且借款人應(yīng)保證所提供文件的真實(shí)性、合法性、如因借款人的原因造成貸款人的損失，借款人應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。3、按揭需提供的資料：借款人及配偶身份證原件各收復(fù)印件（4份）；借款人及配偶戶口本（驗(yàn)原件）首頁(yè)及本人頁(yè)各收復(fù)印件（2份）；如有共有人則（驗(yàn)共有人身份證原件）收復(fù)印件（4份）；如有共有人則（驗(yàn)戶口本原件）收復(fù)印件（2份）；借款人及配偶收入證明原件各1份，個(gè)人消費(fèi)貸款承諾書(shū)；如有共有人請(qǐng)交付共有人收入證明（1份）；借款人結(jié)婚證復(fù)印件（1份），若離婚人員提供離婚證明（1份）。未婚者要由借款人當(dāng)?shù)孛裾块T(mén)出具未婚證明；首期付款收據(jù)（驗(yàn)原件）收復(fù)印件（2份）；借款人聲明。（1份）；如身份證丟失或過(guò)期，需公安部門(mén)開(kāi)具辦理身份證的證明，證明上要貼借款人或夫婦雙方照片，在照片上加蓋公安部門(mén)印章，注明身份證正在辦理中；如結(jié)婚證丟失，需在原籍民政部門(mén)出具證明，證明上要加帖夫婦照片，民政部門(mén)在照片上加蓋印章；到銀行簽訂合同時(shí)，必須帶戶口本，身份證、結(jié)婚證原件、離婚證原件，由銀行核對(duì)；戶口本、身份證二者如有名字或身份證號(hào)不一致必須由公安部門(mén)在戶籍證明內(nèi)注明；以上材料需于合同簽訂后7日內(nèi)交至銷(xiāo)售中心。4、按揭貸款手續(xù)費(fèi)：（暫定）第十六章辦理房產(chǎn)證解說(shuō)交證件：1、本人身份證（復(fù)印件2份）2、購(gòu)房票據(jù)（辦證聯(lián)1份）3、契稅憑證（辦證聯(lián)1份）4、公共維修基金憑證（辦證聯(lián)1份）5、《商品房購(gòu)銷(xiāo)合同2份》6、填寫(xiě)《購(gòu)買(mǎi)商品房審批表》1份7、填寫(xiě)《私有房屋所有權(quán)申請(qǐng)表》1份收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1、測(cè)繪費(fèi)：元/㎡2、登記費(fèi)：元/戶3、維修基金：元/㎡辦證程序：收件初審→辦理未抵押證明→處長(zhǎng)審批→繳納交易費(fèi)→核發(fā)過(guò)戶證→繳納測(cè)繪費(fèi)、登記費(fèi)、工本費(fèi)→核發(fā)房產(chǎn)證第十七章契稅及維修基金解說(shuō)契稅：是在土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，國(guó)家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價(jià)格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次性征收一種行為稅。稅費(fèi)：房?jī)r(jià)款的%（首套房90㎡以下為1%，90-144㎡為2%，144㎡以上為4%，二套房及以上均為4%）該項(xiàng)費(fèi)用客戶于簽署合同后一個(gè)月內(nèi)繳納（按揭貸款的在簽署貸款協(xié)議后一個(gè)月）維修基金：1、維修基金是用于房屋保修期過(guò)后的，對(duì)小區(qū)共用部位共用設(shè)施設(shè)備的中修及大修。2、維修基金實(shí)行業(yè)主所有、專(zhuān)戶儲(chǔ)存、專(zhuān)款專(zhuān)用、政府監(jiān)管的管理原則。3、市房地產(chǎn)管理部門(mén)是維修基金管理的行政主管部門(mén)，負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)維修基金的歸集、管理、使用。4、維修基金=總面積×50元/㎡第十八章水電氣費(fèi)收取解說(shuō)均按國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。實(shí)用實(shí)交。第十九章戶口辦理解說(shuō)商品房入戶申報(bào)辦法：在2001年6月1日后購(gòu)買(mǎi)商品房90平方以上可遷入3個(gè)戶口；120平方4個(gè)；150平方以上遷入5個(gè)戶口。2、申報(bào)商品房入戶者必須有穩(wěn)定的職業(yè)和經(jīng)濟(jì)來(lái)源，僅限于購(gòu)房者本人和與其共同居住的直系親屬。被依法判處徒刑、監(jiān)視居住、取保候?qū)?、緩刑人員，不得申報(bào)遷新戶口。3、購(gòu)房者入戶一次性申報(bào)，不重復(fù)審批。4、三個(gè)人以下共同產(chǎn)權(quán)的購(gòu)房者，申報(bào)戶口應(yīng)同時(shí)申請(qǐng)，一次性解決。5、購(gòu)房申請(qǐng)入戶系兩人以上共同產(chǎn)權(quán)或只申請(qǐng)未成年人入戶的不設(shè)立家庭戶口。住宅區(qū)物業(yè)管理公司應(yīng)設(shè)立集體戶口，按照規(guī)定編制樓院和住戶門(mén)牌號(hào)碼，報(bào)戶口所在地派出所備案，同時(shí)要明確專(zhuān)人進(jìn)行管理。6、入戶申請(qǐng)人申請(qǐng)戶口時(shí)，應(yīng)提供以下證明、證件材料：申請(qǐng)人書(shū)面申請(qǐng)、在新工作證明和經(jīng)濟(jì)收入證明。申請(qǐng)人和被申請(qǐng)人身份證明（身份證或戶口簿復(fù)印件）遷新人員常住戶口所在地戶口調(diào)查函（由房地產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一發(fā)函，不得由個(gè)人自辦）申請(qǐng)配偶或子女，須提供結(jié)婚證，二胎以上需提供縣以上計(jì)劃生育證明購(gòu)房發(fā)票（發(fā)票查驗(yàn)原件，留存復(fù)印件）房產(chǎn)證和購(gòu)房合同市公安局審核批準(zhǔn)后，除辦理集體戶口由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)代辦手續(xù)外,其他應(yīng)由申請(qǐng)人直接到辦證大廳辦理戶口的轉(zhuǎn)遷手續(xù)。（根據(jù)政府有關(guān)變動(dòng)隨時(shí)調(diào)整）第二十章區(qū)域樓盤(pán)優(yōu)劣分析解說(shuō)■龍璽臺(tái)物業(yè)位置：東坡島上銷(xiāo)售熱線：規(guī)劃：占地105畝，建筑密度24%，容積率1.9，由別墅及電梯洋房組成。105畝地只修建5棟電梯洋房，是眉山在售項(xiàng)目中密度最低的一個(gè)社區(qū)。電梯高層全部點(diǎn)式排列，戶戶絕美觀景。項(xiàng)目采用高臺(tái)建筑格局，沿湖疊臺(tái)而建，高高在上，于中正平和的布局間透出皇者氣勢(shì)，故名“龍璽臺(tái)另外，大門(mén)左邊有一道偏門(mén)，專(zhuān)共機(jī)動(dòng)車(chē)通行。戶型：聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼、高層電梯公寓（65-143）平米左右價(jià)格：高層均價(jià)7000平米，優(yōu)勢(shì)：地處東坡島、面湖觀景，是東坡島上第一家純住宅小區(qū)，工程非?？焖?。劣勢(shì)：第二十一章合同操作解說(shuō)購(gòu)房者簽定正式的購(gòu)房合同，需要在擬定的時(shí)間地點(diǎn)，備齊所有憑證，與開(kāi)發(fā)商或代理商正式簽定購(gòu)房合同。預(yù)售合同(期房)和出售合同(現(xiàn)房)區(qū)別：

購(gòu)房合同一般包括商品房預(yù)售契約(期房)和商品房買(mǎi)賣(mài)契約(現(xiàn)房)兩種。

二者區(qū)別在于：

預(yù)售合同在商品房預(yù)售時(shí)采用，房屋竣工交付使用，買(mǎi)受方付清全部房?jī)r(jià)款后，可直接辦理過(guò)戶手續(xù)。

商品房出售合同適用于商品房現(xiàn)居(竣工驗(yàn)收合格取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房)銷(xiāo)售。

因此，現(xiàn)在簽的預(yù)售合同，交房時(shí)不再簽出售合同，可以直接辦理過(guò)戶手續(xù)。如果預(yù)售合同是在1997年5月31日前簽訂的，仍需按合同本身約定，在房屋交付使用時(shí)簽訂出售合同，方能辦理證戶手續(xù)。

購(gòu)房合同的主要內(nèi)容包括以下幾方面：

1、甲方土地使用依據(jù)及商品房狀況，包括位置、面積、現(xiàn)房、期房等;

2、房?jī)r(jià)，包括稅費(fèi)、面積差異的處理、價(jià)格與費(fèi)用調(diào)整的特殊約定等;

3、付款約定，包括優(yōu)惠條件、付款時(shí)間、付款額、違約責(zé)任等;

4、交付約定，包括期限、逾期違約責(zé)任、設(shè)計(jì)變更的約定、房屋交接與違約方責(zé)任等;

5、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括裝飾、設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)、承諾及違約責(zé)任和基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑正常運(yùn)轉(zhuǎn)的承諾、質(zhì)量爭(zhēng)議的處理等;

6、產(chǎn)權(quán)登記和物業(yè)管理的約定;

7、保修責(zé)任;

8、乙方使用權(quán)限;

9、雙方認(rèn)定的爭(zhēng)議仲裁機(jī)構(gòu);

10、違約賠償責(zé)任;

11、其他相關(guān)事項(xiàng)及附件，包括房屋平面圖、裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)等。

在簽訂上述各項(xiàng)條款時(shí)，購(gòu)房者尤其需要關(guān)注以下幾項(xiàng)基本問(wèn)題：

1、購(gòu)房合同的各項(xiàng)內(nèi)容要盡可能全面、詳細(xì)、各項(xiàng)規(guī)定之間要避免相互沖突，尤其是不能與國(guó)家的政策法規(guī)相沖突;文字表述要清晰、準(zhǔn)確;簽訂合同的買(mǎi)賣(mài)雙方身份、責(zé)任要明確，如合同中的甲方(賣(mài)方)不能是代理商或律師樓，而應(yīng)是項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)文件的投資建設(shè)單位，也不能以上級(jí)主管單位或下屬機(jī)構(gòu)的名義簽訂合同，簽字人應(yīng)是法人代表本人，或公司章程上授權(quán)的主要負(fù)責(zé)人。

2、合同上的項(xiàng)目名稱(chēng)，一定要與項(xiàng)目位置聯(lián)系在一起，以免日后有出入。標(biāo)明項(xiàng)目位置時(shí)，一定要具體、明確，如××市××區(qū)××街××號(hào)××花園××號(hào)樓××層××房。

房屋的戶型、面積一定要標(biāo)示清楚，建筑面積、使用面積及公用面積分?jǐn)傇瓌t等要明確說(shuō)明，如以建筑面積計(jì)價(jià)還要標(biāo)明使用率。

3、房屋的檔次和裝修標(biāo)準(zhǔn)一般采用附件形式附在購(gòu)房合同之后，這一內(nèi)容的表述一定要詳細(xì)、具體。如技術(shù)的等級(jí)、材料的品牌、內(nèi)部設(shè)施的種類(lèi)、負(fù)荷標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)能力等一一予以說(shuō)明。水、暖、電、通訊等設(shè)施要說(shuō)明安裝到什么程度。

4、其他如付款方式、產(chǎn)權(quán)保證等都應(yīng)詳細(xì)、具體的加以說(shuō)明。同時(shí)合同中一定要確定物業(yè)管理單位的產(chǎn)生辦法或具體的物業(yè)管理單位以及物業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)房屋整體結(jié)構(gòu)、各部位配套設(shè)施及其部件的保修期給予明確規(guī)定。

5、違約責(zé)任的約定一定要對(duì)等，否則最終吃虧的是消費(fèi)者。

一般承擔(dān)違約責(zé)任的違約事項(xiàng)包括：

(1)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后，購(gòu)房者不買(mǎi)房或要求換房，開(kāi)發(fā)商不賣(mài)房或要求換房;

(2)購(gòu)房者不按期付款;

(3)開(kāi)發(fā)商不按期交房;

(4)面積變動(dòng)超過(guò)約定幅度;

(5)房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量不合要求，保修不到位;

(6)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)不全或不能按期辦理。第二十二章客戶退訂解說(shuō)不管客戶因何種理由退定金（在期限內(nèi)），不能馬上同意，要找出客戶退房的真正原因，針對(duì)問(wèn)題認(rèn)真耐心地勸說(shuō)，主要從以下幾方面解說(shuō)：1、品質(zhì)及性?xún)r(jià)比。2、舉例說(shuō)明退定金后他要后悔的。3、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)ＳＰ配合4、若客戶堅(jiān)持要退，按照退訂流程執(zhí)行。但一定要摸清原因。原則是不買(mǎi)我們的房子也不能買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?？蛻敉硕ê?，銷(xiāo)售人員也不能輕易放棄，仍應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行電話拜訪，不斷補(bǔ)充其自信保持對(duì)項(xiàng)目的興趣。第二十三章客戶投訴解說(shuō)1、無(wú)論原因在誰(shuí)，銷(xiāo)售人員都不能頂撞客戶，都應(yīng)首先向客戶表示歉意，并向客戶表示盡快解決。2、和顏悅色盡快平息客戶煩躁的情緒，并找借口把其與現(xiàn)場(chǎng)其他客戶分離開(kāi)。3、針對(duì)該客戶投訴的問(wèn)題給予耐心解釋、安慰，并給客戶提供解決辦法，爭(zhēng)取調(diào)解成功。4、若仍不能解決問(wèn)題，馬上向銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他領(lǐng)導(dǎo)反映，迅速解決。5、各銷(xiāo)售人員處理此事，一定要認(rèn)真細(xì)致，平息事態(tài)的同時(shí)也要堅(jiān)持原則，避免給公司造成不良影響。第二十四章領(lǐng)客戶看樣板房過(guò)程中解說(shuō)1、在領(lǐng)客戶看房時(shí)，注意自己的儀表儀容及姿態(tài)，一般要站在客戶的右前方，微側(cè)身行走。2、從售房中心出來(lái)，要做到走到什么地方介紹什么地方，不能亂解說(shuō)。3、在工地現(xiàn)場(chǎng)或樣板房?jī)?nèi)，銷(xiāo)售代表要走在客戶前面引路。樣板房解說(shuō)：A：在去樣板房的路上，可向客戶介紹東坡島的交通便利性及景觀規(guī)劃。B：在銷(xiāo)售鑒賞中心模型區(qū)基本鎖定房型，重點(diǎn)帶看客戶需求的房型，作重點(diǎn)介紹，其他房源可簡(jiǎn)單介紹介紹順序：樣板樓總建筑面積：每戶：其中車(chē)庫(kù)為：㎡ 裝修風(fēng)格： 動(dòng)靜分離，布局合理 可視對(duì)講系統(tǒng) 進(jìn)行演示及介紹其的便利性安保系統(tǒng)進(jìn)行演示（并在進(jìn)入每個(gè)房間后進(jìn)行提示）,及安全性玄關(guān) 介紹面積，功能客廳 介紹面積，尺寸，重點(diǎn)突出大面積的落地窗的優(yōu)點(diǎn)廚房 介紹面積，尺寸及廚房的優(yōu)點(diǎn)餐廳 介紹面積，及與廚房相連的優(yōu)點(diǎn)主臥室 介紹面積主衛(wèi) 介紹面積書(shū)房 介紹面積兒童房 介紹面積衛(wèi)生間 介紹面積重點(diǎn)：在介紹的過(guò)程中，應(yīng)時(shí)時(shí)提到公司如何為業(yè)主考慮，通過(guò)設(shè)計(jì)公司等的設(shè)計(jì)，為客戶提供美好的生活空間。同時(shí)向客戶施加壓力，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。注意客戶對(duì)戶型結(jié)構(gòu)與布局的敏感點(diǎn)與興趣點(diǎn)，注意傾聽(tīng)客戶的關(guān)心點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)，以便針對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)講。獨(dú)棟別墅介紹順序：總建筑面積： 裝修風(fēng)格：風(fēng)格 動(dòng)靜分離，布局合理 功能區(qū)介紹：景觀區(qū)介紹：花園介紹：可視對(duì)講系統(tǒng) 進(jìn)行演示及介紹其的便利性安保系統(tǒng)進(jìn)行演示（并在進(jìn)入每個(gè)房間后進(jìn)行提示）,及安全性玄關(guān) 介紹面積，功能廚房 介紹面積，尺寸及廚房的優(yōu)點(diǎn)餐廳 介紹面積，及與廚房相連的優(yōu)點(diǎn)客廳 介紹面積，尺寸，重點(diǎn)突出大面積的落地窗的優(yōu)點(diǎn)主臥室 介紹面積主衛(wèi) 介紹面積書(shū)房 介紹面積兒童房 介紹面積衛(wèi)生間 介紹面積重點(diǎn)：在介紹的過(guò)程中，應(yīng)時(shí)時(shí)提到公司如何為業(yè)主考慮，通過(guò)設(shè)計(jì)公司等的設(shè)計(jì)，為客戶提供美好的生活空間。同時(shí)向客戶施加壓力，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。第二十五章交房時(shí)間解說(shuō)鑫龍灣項(xiàng)目為期房：具體交房時(shí)間和交房標(biāo)準(zhǔn)未定第二十六章鑫龍灣銷(xiāo)售接待流程附：東坡島銷(xiāo)講說(shuō)辭第二十七章銷(xiāo)售講解說(shuō)辭及注意事項(xiàng)一、迎客1、基本動(dòng)作：1）客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”。2）值臺(tái)銷(xiāo)售人員立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，歡迎光臨鑫龍灣，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”若是肯定回答則進(jìn)入下一接待程序，若曾經(jīng)來(lái)過(guò)，則請(qǐng)出原銷(xiāo)售人員接待。2、注意事項(xiàng)：1）銷(xiāo)售人員的姿態(tài)動(dòng)作應(yīng)符合禮儀規(guī)范，態(tài)度熱情、誠(chéng)懇、面帶微笑。2）接待臺(tái)人員應(yīng)隨時(shí)注意門(mén)外情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。3）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。4）若來(lái)者不是真正的客戶時(shí)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。嚴(yán)禁挑釁客戶或怠慢客戶。5）注意及時(shí)補(bǔ)位。二、項(xiàng)目沙盤(pán)展示、模型展板介紹1、基本動(dòng)作：1）將客戶引導(dǎo)至戶型模型前開(kāi)始介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。2）從外到內(nèi)，從下到上逐一介紹。突出介紹客戶所選定房屋的優(yōu)點(diǎn)。（詳見(jiàn)戶型介紹）3）介紹建材標(biāo)準(zhǔn)、智能化特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、試探客戶需求等。2、注意事項(xiàng)：1）熱忱、誠(chéng)懇為客戶講解，努力與其建立相互信任的關(guān)系。2）此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)能力要求很高，在介紹過(guò)程中經(jīng)常會(huì)被客戶的提問(wèn)打斷，這時(shí)應(yīng)和客戶做短暫交流后繼續(xù)自己思路。3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的的需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、帶看樣板房（說(shuō)辭見(jiàn)樣板房過(guò)程中的介紹）1、基本動(dòng)作：1）結(jié)合工程現(xiàn)狀和周邊特征，介紹東坡島規(guī)劃交通便利優(yōu)勢(shì)，小區(qū)中央景觀大道的園林規(guī)劃。2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感到自已所選的戶型。結(jié)合展板介紹的內(nèi)容，著重分析戶型的特點(diǎn)、裝修的風(fēng)格、框架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格分析、鎖定客戶需求、掌握成交障礙點(diǎn)等。3）對(duì)樣板房裝修特色重點(diǎn)提示，言簡(jiǎn)意賅。2、注意事項(xiàng)：1）注意動(dòng)線選擇，一般應(yīng)帶客戶先看效果最好的房間，如客廳、主臥等，先給客戶留下良好印象。2）看房時(shí)，注意語(yǔ)言藝術(shù)。（根據(jù)客戶年齡特點(diǎn)，盡量貼近對(duì)方實(shí)際情況）四、洽談環(huán)節(jié)1、基本動(dòng)作：1）從樣板間回來(lái)后，倒茶寒喧、互換名片，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座，遞交樓書(shū)及講解。2）根據(jù)客戶所選戶型，作更詳盡的說(shuō)明。3）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。4）為客戶計(jì)算房?jī)r(jià)，及其一切相關(guān)費(fèi)用（首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、公共維修基金等），避免以后引起不必要的麻煩。5）在客戶對(duì)產(chǎn)品有百分之七十的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。6）注意利用會(huì)所功能，盡量讓客戶感受到高品質(zhì)的服務(wù)、生活。2、注意事項(xiàng)：1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2）個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。4）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)的成分。6）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。五、送客1、基本動(dòng)作：1）贈(zèng)送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作“購(gòu)房咨詢(xún)”。3）對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。4）送客至大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)：1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。六、填寫(xiě)銷(xiāo)售表格1、基本動(dòng)作：1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。2）填寫(xiě)的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B、客戶對(duì)主品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因；3）要據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為：很有希望A、有希望B、一般C、希望渺茫四級(jí)D，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢(xún)。4）根據(jù)來(lái)訪登記送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，另自己記錄留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項(xiàng)：1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。七、客戶追蹤1、基本動(dòng)作：1）客戶到場(chǎng)參觀后3天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第一次電話拜訪，第二次電話回訪一般在一周內(nèi)進(jìn)行，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2）對(duì)上次遺留問(wèn)題、加深對(duì)樓盤(pán)印象、預(yù)約下次看樓時(shí)間等方面。3）以后的回訪可視具體情況進(jìn)行，但一般不要超過(guò)2星期。4）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無(wú)論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶。2、注意事項(xiàng)：1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加活動(dòng)等等。4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。5）電話拜訪時(shí)間一般在下午5：30分8：30分，上班時(shí)間盡量不要騷擾對(duì)方（視客戶職業(yè)性質(zhì)而定）。八、成交收定1、基本動(dòng)作：1）客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2）恭喜客戶。3）視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。簽下認(rèn)購(gòu)書(shū)。4）簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)應(yīng)注意將客戶的姓名、身份證號(hào)碼、所定房源位置、金額、日期一并填寫(xiě)清楚，認(rèn)購(gòu)書(shū)一式三份。5）將認(rèn)購(gòu)書(shū)簽字蓋章后交客戶一份，公司留存兩份。6）如客戶為銀行按揭，應(yīng)詳細(xì)告訴其注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。7）在與客戶簽訂合同之前，客戶需交清所有相關(guān)費(fèi)用：首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、公共維修基金等。2、注意事項(xiàng)：1）定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按相關(guān)規(guī)定給予賠付。2）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。3）認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完后再次認(rèn)真核對(duì)物業(yè)位置、價(jià)格及面積是否正確。九、簽定合約1、基本動(dòng)作：1）恭喜客戶購(gòu)買(mǎi)我們的房屋。2）驗(yàn)明客戶身份證原件，審核其購(gòu)房資格。3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。A、當(dāng)時(shí)人的姓名、名稱(chēng)及住所；B、房屋的坐落面積、四周范圍；C、土地所有權(quán)性質(zhì)；D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F、房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G、房屋的實(shí)際價(jià)格、支付方式和期限；H、交房日期；I、違約責(zé)任；J、爭(zhēng)議的解決方式。4）在職權(quán)范圍內(nèi)與客戶商討并確定所有的內(nèi)容；5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金；6）幫助客戶辦理登房備案和銀行貸款事宜，提供相應(yīng)的手續(xù)（詳見(jiàn)按揭解說(shuō)）。2、注意事項(xiàng)：1）客戶到來(lái)前合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法；3）簽約時(shí)如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；4）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)；5）合同一式五份，簽約完成后應(yīng)仔細(xì)申核簽約內(nèi)容；6）簽定合同時(shí)須認(rèn)真仔細(xì)，合同內(nèi)容不允許涂改；7）若客戶的問(wèn)題在簽約時(shí)無(wú)法解決，可另約時(shí)間再進(jìn)行簽約；8）牢記：合同登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。第二十八章簽約流程1、訂房流程：（1）簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)。（2）客戶離開(kāi)后，認(rèn)購(gòu)書(shū)編號(hào)。（檔案背后有缺號(hào)，先補(bǔ)缺號(hào)）。（3）裝入檔案袋并在封面編號(hào)。（4）填寫(xiě)客戶檔案（5）填寫(xiě)銷(xiāo)控（總數(shù)要變化）2、簽定合同程序（1）填寫(xiě)一式五份購(gòu)房合同。（2）客戶簽字（正本和補(bǔ)充協(xié)議都要簽，確定其貸款年限）。（3）銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字.（4）填寫(xiě)合同備案登記表。（5）客戶檔案描實(shí)。（6）填寫(xiě)合同登記表。（7）填寫(xiě)欠款登記表。（8）若按揭，填寫(xiě)按揭貸款統(tǒng)計(jì)表。（9）把銷(xiāo)控描實(shí)。3、按揭流程（1）客戶提供齊按揭資料（本人身份證復(fù)印件,結(jié)婚證復(fù)印件,戶口本本人頁(yè)及首頁(yè)的復(fù)印件,聲明,夫妻雙方收入證明,未婚者在當(dāng)?shù)孛裾块T(mén)開(kāi)具未婚證明、首付款收據(jù)復(fù)印件），銷(xiāo)控管理員在按揭資料交接登記表登記后交財(cái)務(wù)辦理按揭人員。（2）若資料不齊，裝入按揭資料檔案袋，編號(hào)并注明缺少內(nèi)容。（3）在欠款統(tǒng)計(jì)表上注明資料提供情況。（4）辦理按揭之前，通知客戶帶上身份證、戶口本原件、結(jié)婚證（離婚證）原件及辦按揭所需費(fèi)用。(銀行保險(xiǎn)費(fèi),公證費(fèi)，抵押費(fèi))（5）置業(yè)顧問(wèn)在代收費(fèi)用表上計(jì)算出按揭所需費(fèi)用，在辦理按揭時(shí)把此表交給財(cái)務(wù)。（6）按揭辦理后，財(cái)務(wù)需歸還三份合同并在表上登記。（7）按照通知讓客戶來(lái)拿購(gòu)房合同，還款計(jì)劃書(shū)、公證書(shū)、借款合同、抵押合同，（若公司代交契稅，抵押合同暫不能領(lǐng)走），并通知其交契稅（總房款4%）帶上已交房款的收據(jù)。（8）貸款批準(zhǔn)到帳之日的下個(gè)月該日期之前，提醒客戶開(kāi)始按月償還銀行貸款本息。（9）客戶來(lái)領(lǐng)資料時(shí)需在文件領(lǐng)取表上簽字。4、契稅須知（提醒客戶）（1）非按揭付款，自簽定購(gòu)房合同之日起一個(gè)月內(nèi)，去繳契稅。（2）按揭付款，自借款合同簽定之日起一個(gè)月內(nèi)，交契稅。（3）按揭交契稅時(shí)，需要抵押合同一份，購(gòu)房合同一份。已交款的全部收據(jù)和契稅款（四樣）。5、交款須知（1）給財(cái)務(wù)注明物業(yè)位置、姓名、交款情況。（2）在銷(xiāo)售款統(tǒng)計(jì)表上登記每筆業(yè)務(wù)。（3）在客戶檔案上登記。（4）在合同登記表上登記。（5）在欠款統(tǒng)計(jì)表上登記。6、統(tǒng)計(jì)人員須知（1）周統(tǒng)計(jì)：每周五下午統(tǒng)計(jì)上周六至本周五的到款情況。（2）月統(tǒng)計(jì)：每月26日統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日到款情況，以及截止到本月25日累計(jì)簽合同到款情況。（3）下月應(yīng)到款計(jì)劃：每月26日統(tǒng)計(jì)出本月26日至下月25日銷(xiāo)售人員應(yīng)到款額，分三部分內(nèi)容：A、合同欠款部分本月能到帳金額；B、準(zhǔn)備簽合同者，預(yù)計(jì)到款金額；C、新訂房源預(yù)計(jì)到款部分。（4）關(guān)于提成的請(qǐng)示，每月26日把上月銷(xiāo)售到款的提成計(jì)算上報(bào)。7、合同作廢（1）在房管局的作廢申請(qǐng)表填寫(xiě)內(nèi)容，并蓋公章。（2）若合同沒(méi)有蓋“備案章”，只須在合同首頁(yè)，即有合同編號(hào)的那頁(yè)寫(xiě)上“此合同作廢，年月日“并加蓋公章。（3）若合同已蓋備案章，需要上述第二步，而且簽合同者須在合同首頁(yè)簽名和按手?。ㄓ沂质持福?）作廢合同即申請(qǐng)表一起拿去房管局預(yù)售科辦理作廢手續(xù)。（5）對(duì)作廢合同編號(hào)即客戶姓名留底。8、優(yōu)惠優(yōu)惠單需找銷(xiāo)售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，然后放入優(yōu)惠單的檔案并編號(hào)登記。9、退款（1）退房后認(rèn)購(gòu)書(shū)保留，放入退房檔案袋，并編號(hào)登記（正反）（2）在銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表上用紅筆注明退款情況。（3）把客戶檔案，欠款統(tǒng)計(jì)表等各類(lèi)表格上的刪去。10、除按揭外的付款方式，簽過(guò)合同并經(jīng)過(guò)備案的，算是辦完手續(xù)；按揭辦完抵押合同手續(xù)的，這些合同按編號(hào)裝入檔案存檔。11、合同備案（1）填寫(xiě)備案登記表，在公司名稱(chēng)上加蓋“合同專(zhuān)用章“。（2）把合同翻到有編號(hào)的那一頁(yè)，放好。（3）兩書(shū)。第二十九章電話接聽(tīng)流程接聽(tīng)電話的基本動(dòng)作第三十章房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(略)二、怎樣做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售？在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中接待與解說(shuō)的技巧起著舉足輕重的作用。對(duì)客戶接待與解說(shuō)的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售。因此對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)有較高的要求。1、銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在的狀況和發(fā)展趨勢(shì)有全面的認(rèn)識(shí)。2、對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)和策劃及一些建筑知識(shí)要精通、要達(dá)到專(zhuān)業(yè)的水平，只有對(duì)這些知識(shí)全面的把握、透徹的了解，才能在客戶的接待與解說(shuō)的過(guò)程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，這就是通常所說(shuō)的對(duì)專(zhuān)業(yè)要精通。3、要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說(shuō)工作抱有極大的工作熱情，只有自己深深地愛(ài)上這個(gè)工作，才能激發(fā)每位員工的潛能，隨時(shí)隨地的吸收銷(xiāo)售工作中方方面面的知識(shí)，才能提高接待與解說(shuō)技巧，加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，達(dá)到一個(gè)很好的銷(xiāo)售水平。4、要加強(qiáng)自信心的培養(yǎng)，只有對(duì)自己充滿信心，才能在接待與解說(shuō)過(guò)程中，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問(wèn)題，才能有效的與各種類(lèi)型客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談。5、要有必勝的信念，在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要始終堅(jiān)信，我這個(gè)接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)我們樓盤(pán)認(rèn)可的目的。6、講解要突出項(xiàng)目所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，因?yàn)闆](méi)有十全十美的樓盤(pán)，每個(gè)樓宇都有一些缺憾，這是在所難免的，銷(xiāo)售人員在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要把握樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)所在，把這些優(yōu)點(diǎn)巧妙地傳遞給每個(gè)客戶，使客戶對(duì)我們的物業(yè)產(chǎn)生好感，然后抓住時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，達(dá)到成交的目的。7、接待時(shí)最基本的一點(diǎn)就是要讓客戶信任你，接納你，通過(guò)彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠(chéng)實(shí)的性格，站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)分析和講解我們的樓盤(pán)，直至與客戶達(dá)成共識(shí)，因?yàn)樵诘谝淮伍_(kāi)始同客戶的接洽中未能使客戶接受你，相信你，這就很難成功地向客戶推銷(xiāo)，使客戶的思路跟著你走，也就不能達(dá)到在接待與解說(shuō)過(guò)程中我們所預(yù)想的效果。8、留給客戶一些講話時(shí)間，有時(shí)我們要當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾，細(xì)心地去聆聽(tīng)客戶所講的每一句話，所表述的每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤(pán)的看法意見(jiàn)。如果我們一味地大講特講我們樓盤(pán)如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等，而不能給客戶時(shí)間來(lái)闡述他的觀點(diǎn)，你講的再好客戶也很難聽(tīng)進(jìn)去。9、在銷(xiāo)售過(guò)程中，要遵循"問(wèn)一答一，問(wèn)二答二"的原則，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問(wèn)題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯?wèn)題有時(shí)千奇百怪，這就要求銷(xiāo)售人員思路開(kāi)闊，頭腦靈活，要善于回答。而對(duì)客戶不感興趣的問(wèn)題就盡量避免談。10、營(yíng)造寬松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺(jué)，在我們接待與解說(shuō)過(guò)程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對(duì)我們的銷(xiāo)售工作會(huì)產(chǎn)生良性的推動(dòng)作用，可使客戶減少一些抗性。11、適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤(pán)都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但同時(shí)要把我們樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)講給客戶，要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。12、在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要做到不卑不亢，熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。13、站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長(zhǎng)期限的銀行按揭最適合他等等。14、針對(duì)不同類(lèi)型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。三、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)及政策（一）維修基金1、維修基金是用于房屋保修期過(guò)后的的，對(duì)小區(qū)共用部位共用設(shè)施設(shè)備的中修及大修。2、所稱(chēng)共用部位是指房屋承重結(jié)構(gòu)部位（包括基礎(chǔ)、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂?shù)龋敉鈮γ?、共用門(mén)廳、樓梯間、走廊通道等。3、共用設(shè)施設(shè)備是指建設(shè)費(fèi)用已攤?cè)敕课蒌N(xiāo)售價(jià)格的共用的給排水管道、落水管、水箱、加壓水泵、供熱管道、供氣管道、電梯、天線、照明、鍋爐、供電線路、路燈、消防設(shè)施、綠地、道路、溝、渠、池、井、非經(jīng)營(yíng)性停車(chē)場(chǎng)（庫(kù)）、公共益性文體設(shè)施和共用設(shè)施設(shè)備使用的房屋等。4、維修基金實(shí)行業(yè)主所有、專(zhuān)戶儲(chǔ)存、專(zhuān)款專(zhuān)用、政府監(jiān)管的管理原則。5、市房地產(chǎn)管理部門(mén)是維修基金管理的行政主管部門(mén)，負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)維修基金的歸集、管理、使用。6、購(gòu)買(mǎi)無(wú)電梯多層商品房的，購(gòu)房人按建筑面積每平方米35元計(jì)交，購(gòu)買(mǎi)別墅的，購(gòu)房人按每平方米50元計(jì)交，購(gòu)買(mǎi)高層商品房或設(shè)有電梯的多層商品房的，購(gòu)房人按建筑面積每平方米65元計(jì)交。（二）契稅1、契稅是在土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，國(guó)家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價(jià)格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次性征收一種行為稅。2、新條例規(guī)定土地使用權(quán)出讓、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、房屋買(mǎi)賣(mài)、房屋贈(zèng)與、房屋交換的稅率為：3%—5%，經(jīng)人民政府批準(zhǔn)，我省契稅稅率為4%。1997年7月，為了切實(shí)減輕個(gè)人買(mǎi)賣(mài)普通住宅的稅收負(fù)擔(dān)，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局規(guī)定，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)自用普能住宅，暫減半征收契稅，相對(duì)我省契稅稅率即為2%。自2001年9月份，經(jīng)我省人民政府批準(zhǔn)，房?jī)r(jià)款的%（首套房90㎡以下為1%，90-144㎡為2%，144㎡以上為4%，二套房及以上均為4%）該項(xiàng)費(fèi)用客戶于簽署合同后一個(gè)月內(nèi)繳納（按揭貸款的在簽署貸款協(xié)議后一個(gè)月）（三）售房五證五證，第一個(gè)是建設(shè)用地規(guī)劃許可證，第二是建設(shè)工程規(guī)劃許可證，第三是建設(shè)工程開(kāi)工證，第四是國(guó)有土地使用證，第五是HYPERLINK"/s?wd=%E5%95%86%E5%93%81%E6%88%BF%E9%A2%84%E5%94%AE%E8%AE%B8%E5%8F%AF%E8%