高端項目銷售手冊

順展機(jī)構(gòu)鑫龍灣項目部PAGEPAGE35鑫龍灣項目銷售手冊目錄第一章禾田房產(chǎn)公司及項目簡介第一節(jié)鑫龍灣項目創(chuàng)造島居神話第二節(jié)鑫龍灣項目項目定位第三節(jié)細(xì)節(jié)型地產(chǎn)典范的價值觀第二章景觀篇第三章規(guī)劃設(shè)計解說第四章主要景觀環(huán)境解說第五章建筑質(zhì)量解說第六章外圍資源環(huán)境配套解說第七章交通解說第八章社區(qū)內(nèi)配套解說第九章小區(qū)智能化解說第十章小區(qū)建材及交房標(biāo)準(zhǔn)解說第十一章價格解說第十二章付款方式解說第十三章物業(yè)管理解說第十四章物業(yè)管理收費第十五章按揭解說第十六章辦理房產(chǎn)證解說第十七章契稅及維修基金解說第十八章水電氣費收取解說第十九章戶口辦理解說第二十章區(qū)域樓盤優(yōu)劣分析解說第二十一章合同操作解說第二十二章客戶退訂解說第二十三章客戶投訴解說第二十四章領(lǐng)客戶看樣板房過程中解說第二十五章交房時間解說第二十六章鑫龍灣銷售接待流程第二十七章銷售講解說辭及注意事項第二十八章簽約流程第二十九章電話接聽流程第三十章房地產(chǎn)專業(yè)知識第三十一章項目答客問第三十二章現(xiàn)場管理制度第一章禾田房產(chǎn)公司及項目簡介（由開發(fā)公司提供文案）第一節(jié)鑫龍灣項目創(chuàng)造島居神話由四川禾田房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的高端別墅及高層電梯住宅項目——鑫龍灣座落于眉山市東坡區(qū)東坡島上，項目占地95畝，計劃投資xx億元，是眉山市首屈一指的島居精品樓盤。鑫龍灣傳世大宅位于東坡島東南面居住中心區(qū)，剛好處于岷江灣流福地，縱覽一線岷江江景，是目前唯一一個以生態(tài)人文為底蘊(yùn)的住宅小區(qū)，鑫龍灣堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、大手筆，以國際先進(jìn)的園區(qū)設(shè)計理念，由無錫輕大建筑設(shè)計公司整體規(guī)劃設(shè)計，由5幢高層和26幢別墅組成,采用半圍合設(shè)計，讓小區(qū)綠地面積最大化，形成超寬樓間距，您現(xiàn)在看到的是我們公司花巨資建造的中式景觀大門，項目不計成本，只為給業(yè)主營造有內(nèi)涵有文化底蘊(yùn)的尊貴家居品味。大門向東正對岷江，迎著太陽升起的方向，紫氣東來，項目整體抬高4.2米，使整個小區(qū)景觀錯落有致，更具層次感，往中庭方向次第展開的七階梯，也有步步高升之意，伴著兩側(cè)中式景墻與具有傳統(tǒng)文化特色的浮雕拾階而上，映入眼簾的是一整塊龍紋照壁，將門廳與中庭分隔開。中庭整體是新中式園林設(shè)計風(fēng)格，借鑒了蘇州園林，留園等傳統(tǒng)中式園林的設(shè)計，一花一草皆是景，徜徉其中讓業(yè)主倍感愜意，寬闊的鐵藝大門，古老的桂花樹，非常強(qiáng)調(diào)中國情結(jié)的文化特色。中庭多個疊水景觀和一個大型露天泳池，讓中庭景觀更具靈性，借鑒修建類似古老庭院“一棵大樹加一個小廣場”的小院落，以供業(yè)主休憩，充滿手工痕跡的中式雕塑和清新高雅的修竹，試想下您在飯后閑暇之余，漫步在晚風(fēng)徐徐，蟲鳴陣陣的小區(qū)里，享受著整個小區(qū)環(huán)境帶來的輕松、悠閑，是怎樣的美妙感覺。第二節(jié)鑫龍灣項目項目定位定位緣起給項目定位就是賦予項目旺盛的生命力！差異性是生命力持久旺盛、歷久彌新的根本。記憶點、利益點的差異性；訴求的差異性；渠道的差異性等等，差異制勝，這是項目唯一的出路。禾田地產(chǎn)形象定位：細(xì)節(jié)創(chuàng)新型地產(chǎn)企業(yè)第一層面：企業(yè)文化是老板文化。（此篇幅開發(fā)商給予文案支持）禾田地產(chǎn)公司董事長佟總凡事親歷勤為、不事張揚(yáng)的為人處事風(fēng)格，尤其對細(xì)節(jié)品質(zhì)的苛刻要求形成了自己獨特的創(chuàng)新地產(chǎn)文化的底蘊(yùn)內(nèi)涵。第二層面：以創(chuàng)新研發(fā)打造產(chǎn)品制勝之道。（佟總談“創(chuàng)新型地產(chǎn)”制勝之道）禾田地產(chǎn)公司董事長認(rèn)為，創(chuàng)新型地產(chǎn)是禾田地產(chǎn)不懈的追求，而精益求精的質(zhì)量，推行全程質(zhì)量管理，樹立企業(yè)質(zhì)量形象，則是企業(yè)永續(xù)發(fā)展的命脈之一。全面提高質(zhì)量管理水平，地產(chǎn)與人文相互生發(fā)，以創(chuàng)新為質(zhì)量管理的核心，是禾田房地產(chǎn)"創(chuàng)新型地產(chǎn)"的內(nèi)涵。一個企業(yè)的競爭力，歸根結(jié)底，要說到產(chǎn)品質(zhì)量的競爭力。禾田地產(chǎn)提出打造"終極置業(yè)"，實質(zhì)上就是要塑造多方面質(zhì)量優(yōu)勢，才能夠在激烈的競爭中獲勝。這其中包括：技術(shù)含量、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售服務(wù)、促銷手段、營銷創(chuàng)新等等。項目形象定位：高端人文居住典范第一層面：本項目是純粹的高品質(zhì)宜居社區(qū)，是理所當(dāng)然的置業(yè)首選，她是專為追求生活質(zhì)感的金字塔尖的人群而營造的唯一居所。第二層面：本項目是眉山市東坡島上第一個以新中式為設(shè)計理念的人文大盤，并將其進(jìn)行人性化的改善與創(chuàng)新，主臥套設(shè)計（主臥+多功能室）更為舒適、合理，在細(xì)節(jié)、唯美性等方面精雕細(xì)琢，以保證鑫龍灣脫胎于簡單的空間布局與功能劃分，得到空間質(zhì)量的提升。第三層面：本項目選址在島上東南角位置，即龍頭位置，是首屈一指的居家風(fēng)水寶地，符合傳統(tǒng)中式居住文化強(qiáng)調(diào)風(fēng)水格局取天時、地利、人和，以達(dá)到天人合一的至善境界。長期的市場選擇證明，大型成功樓盤案例必定具備優(yōu)越的區(qū)域地段、經(jīng)典的建筑風(fēng)格、精致的小區(qū)環(huán)境、典雅的文化內(nèi)涵、舒適的房型布局、完善的物業(yè)配套、周到的服務(wù)管理、追求私密性、注重個性化等九大元素。就鑫龍灣而言，完全可以參照這九大元素進(jìn)行評定，絕佳的風(fēng)水格局使項目成為島居置業(yè)首選；在產(chǎn)品的風(fēng)格上，摒棄了其實是簡單復(fù)制和表象化的讓人看不到摸不著的所謂西化風(fēng)格，堅持地地道道、醇醇正正的純美，坡屋頂、庭院、花房、人車分流等極具特色的中式住宅的建筑元素與語言來描繪打造東坡島罕有的現(xiàn)代中式品質(zhì)大盤。鑫龍灣的規(guī)劃、建筑結(jié)構(gòu)、平面布局與景觀規(guī)劃都具有前瞻性、合理性與趣味性。它們不僅參考國內(nèi)其他優(yōu)秀現(xiàn)代中式建筑，而且得到了人性化的改善與創(chuàng)新，鑫龍灣對空間的流動性和不同性質(zhì)空間的形狀、位置、大小等方面精雕細(xì)琢，以保證鑫龍灣脫胎于簡單的空間布局與功能劃分，得到空間質(zhì)量的提升。項目產(chǎn)品廣告語：形象前期：問鼎東坡島大隱鑫龍灣書東坡鑫龍灣蓄客中期：開盤期：持銷期：掃盤期：項目傳播理念主題：圈層文化造就事業(yè)巔峰項目傳播理念主題闡釋：終極置業(yè)項目傳播廣告語：東坡島上的中國院子(延伸主題：島居生活方式買房即是購買生活品質(zhì))主題附加值包裝創(chuàng)想第三節(jié)細(xì)節(jié)型地產(chǎn)典范的價值觀有一句耳熟能詳?shù)脑?，叫“?xì)節(jié)決定成敗”。細(xì)節(jié)是品質(zhì)之源，要想獲得優(yōu)秀品質(zhì)，就必須要明白“不擇小流方以成大海，不拒杯土方以成高山”的道理。老子早就說過：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！逼髽I(yè)的經(jīng)營，只有重視細(xì)節(jié)，并從細(xì)節(jié)入手，見微知著才能取得全優(yōu)的品質(zhì)。同樣禾田房地產(chǎn)認(rèn)為，細(xì)節(jié)建筑優(yōu)秀品質(zhì)。細(xì)節(jié)地產(chǎn)就是倡導(dǎo)全優(yōu)“產(chǎn)品主義”理念的精髓。要立足于出產(chǎn)品追求細(xì)節(jié)的精彩與完美，真正從人性的角度來理解建筑，不事張揚(yáng)、專心做事，打造全優(yōu)精品住宅。無論是細(xì)節(jié)，還是綜合質(zhì)素，實為產(chǎn)品制勝之道！細(xì)節(jié)型地產(chǎn)之于建筑品質(zhì)，是對產(chǎn)品質(zhì)量的全優(yōu)化的高標(biāo)準(zhǔn)要求，比如行為學(xué)理念中的“木桶理論”，品質(zhì)優(yōu)質(zhì)績效的表現(xiàn)不是桶的合力強(qiáng)弱和容量的大小，而是在于組成木桶的每一個單元木板的品質(zhì)優(yōu)劣，木板的質(zhì)量細(xì)節(jié)決定木桶的品質(zhì)?！凹?xì)節(jié)型地產(chǎn)”正是追求產(chǎn)品的全優(yōu)概念。細(xì)節(jié)型地產(chǎn)以產(chǎn)品主義為中心以全優(yōu)質(zhì)量為建筑核心標(biāo)準(zhǔn)，制造品質(zhì)更趨完美的精品建筑。第二章景觀篇鑫龍灣是什么樣的小區(qū)城市名片城市綠肺、新中心及會客廳。3、上風(fēng)上水之地。4、1500畝國家級濕地公園。5、眉山唯一大型的音樂噴泉和影劇院。6、五星級酒店配套，大型購物商場和文化藝術(shù)中心7、四面環(huán)水，西南片區(qū)唯一維此。8、前庭后院、花園露臺。（一塊土地、二處花園、三層小樓、四世同堂）9、超大恒溫泳池10、眉山絕無僅有的戶型賣點。11、島上目前唯一正臨岷江的項目……………項目賣什么？通過以上分析，在最主要的層面上，本項目別墅項目有三大賣點；只要能將此三點“深入人心”，市場就會成功。產(chǎn)品細(xì)節(jié)——性價比——3、“形象附加值”——眉山“富人區(qū)”，眉山的“島主居住區(qū)”，身份、地位與財富的象征。（島居生活的六大價值主張，分別為唯一四面環(huán)水獨特島居生活方式的增長價值、原生態(tài)的健康價值、配套完善的便利價值、純金城市名片的的名門價值、圈層文化價值和物業(yè)服務(wù)的尊崇價值。）從看得見摸得著的產(chǎn)品賣點到只能感覺、意會的形象價值，落地與升華共存，由實到虛，由淺入深，構(gòu)成項目價值釋放的三部曲。第三章規(guī)劃設(shè)計解說鑫龍灣的整體規(guī)劃設(shè)計歷經(jīng)反復(fù)論證，幾易其稿，融國外先進(jìn)的設(shè)計理念與國內(nèi)傳統(tǒng)人居風(fēng)格于一體，力爭給業(yè)主提供最好的產(chǎn)品。1、總平面布局與環(huán)境：本案整個規(guī)劃從大局上著手，運(yùn)用有機(jī)疏散原理，合理安排各功能區(qū)，正確處理建筑與環(huán)境的關(guān)系，形成渾然一體的高品質(zhì)居住社區(qū)。方案在平面上結(jié)合地塊平面布局，在充分使用用地面積的基礎(chǔ)上，追求整體品質(zhì)。建筑在開放空間分布有序，充分表現(xiàn)了空間的使用屬性，貼合人在空間中的活動序列?？臻g使用的歸屬感和舒適性得到了淋漓盡致的體現(xiàn)2、樓幢位置的布局：五棟高層和26棟別墅采用半圍合布局，圍而不和，將綠地面積最大化，通風(fēng)采光俱佳。功能分布清晰明確，沿江建筑由低到高過渡，形成完美的天際線。低層建筑和高層住宅通過入口及景觀中庭分隔開，高低有序，互不干擾3、建筑風(fēng)格與造型：(1)建筑平面設(shè)計建筑地下兩層為停車庫，有地上3層地層住宅和4層的幼兒園及3層商業(yè)建筑，高層建筑為22-32層的高層住宅，高層住宅設(shè)計了底部兩層架空的灰空間，成為室內(nèi)外過渡區(qū)域，本規(guī)劃住宅面積為122793.63平米，幼兒園及物業(yè)用房面積為3413.22平米，商業(yè)建筑面積5512.96平米。(2)建筑立面設(shè)計根據(jù)城市規(guī)劃指導(dǎo)原則，立面色調(diào)以灰色系為主，體現(xiàn)了大氣，冷靜的氣質(zhì)，硬朗的線條突出高層建筑的挺拔感，建筑的體量上合理控制，強(qiáng)調(diào)整體視覺沖擊感。同時不同材質(zhì)的交替和結(jié)合，變化中尋求統(tǒng)一，和諧中體現(xiàn)個性，充滿了節(jié)奏感和韻律感。高層建筑分為三段式的處理方法，低層為穩(wěn)健的深色石材，中部為淺灰色，頂部采用突出色覺效果的中灰色，屋頂采用川西傳統(tǒng)的坡屋面及曲線馬頭墻設(shè)計，這些立面處理都有效的強(qiáng)調(diào)了川西傳統(tǒng)建筑風(fēng)貌，營造了“守城”氣氛。(3)建筑節(jié)能設(shè)計1）眉山地區(qū)的氣候特種眉山位于四川盆地，成都平原西南邊緣，介于東經(jīng)102.49`~104.30`，北緯29.30`~30.16`之間。眉山海陸季風(fēng)交替更迭，夏季受西太平洋副熱帶高壓控制，冬季受西伯利亞和蒙古冷空氣影響。降水雨量豐沛，降雨量的時空分布不均勻，隨低于的不同而呈東北向西南遞增，年均降雨量983——1490mm。每年最熱月為7、8月份，平均氣溫25.4——26.3℃，最冷1月，平均氣溫6.2——6.8℃，年日照時數(shù)1060——1202小時，為可照時數(shù)的24——28%，比同緯度的地方偏少，屬全國低日照區(qū)域之一。全年風(fēng)向為NNE。建筑節(jié)能設(shè)計原則小區(qū)的節(jié)能、綠色生態(tài)設(shè)計適應(yīng)眉山的氣候特征，尊重地方居住生活習(xí)慣。建筑規(guī)劃力圖用優(yōu)化被動的設(shè)計方案達(dá)到人與自然的和諧統(tǒng)一，延續(xù)發(fā)展地方建筑文化。從小區(qū)的總體規(guī)劃著手，充分開率小區(qū)范圍的地理環(huán)境條件，選擇良好的建筑朝向與合理的日照間距，組織好住宅組團(tuán)之間的氣流方向，使整個小區(qū)具有良好的日照與通風(fēng)環(huán)境，使每套住宅都能避免夏季強(qiáng)烈的太陽輻射而又能在冬季獲得良好的日照，并利用自然通風(fēng)形成良好的室內(nèi)穿堂風(fēng)，有效地減少空調(diào)設(shè)備的啟用時間，降低采暖空調(diào)的能耗。對圍護(hù)結(jié)構(gòu)的保溫隔熱技術(shù)著重地方性，適用性及示范性研究，采用國內(nèi)外成熟的建筑節(jié)能技術(shù)，并進(jìn)一步探索新材料、新技術(shù)和新工藝的運(yùn)用，為在眉山地區(qū)實施建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)起到示范和推動作用。應(yīng)用節(jié)水、節(jié)電技術(shù)，選擇能效比較高的采暖空調(diào)設(shè)備和節(jié)水、節(jié)電型的衛(wèi)生潔具與電器。采用智能系統(tǒng)設(shè)計，提高小區(qū)居住的安全性、舒適性、科技型、智能性、時尚感。3）建筑節(jié)能設(shè)計通過建筑合理的規(guī)劃布局構(gòu)成適當(dāng)放大的內(nèi)部環(huán)境空間布局，讓中心組團(tuán)綠化擴(kuò)大，每個小組團(tuán)都有中心綠地。建筑疏密有致，幢與幢之間留有較寬的山墻間距，每個組團(tuán)都能引入主導(dǎo)風(fēng)向和氣流，有利于改善室外微氣候環(huán)境，使每套住宅內(nèi)都能有良好的自然通風(fēng)條件。結(jié)合小區(qū)中心綠地、組團(tuán)綠地、道路綠地、宅間綠地成片、成塊、成線地進(jìn)行綠化。樹種配置采取喬木、灌木、草叢相互搭配并以樹為主，與水景、石景等共同構(gòu)成具有綠色生態(tài)效應(yīng)的小區(qū)環(huán)境。地下車庫頂上覆土，遍植草皮林木。地面停車場采用常綠林木覆蓋，生態(tài)地磚鋪地，具有可呼吸、滲透的生態(tài)特性。小區(qū)采用景觀用水循環(huán)處理、雨水回用作為景觀用水的補(bǔ)充水源的工藝，雨水處理系統(tǒng)采用先進(jìn)的科技技術(shù)，使水質(zhì)達(dá)到景觀水水質(zhì)的設(shè)計要求，積蓄雨水作為景觀用水的補(bǔ)充用水在運(yùn)行中維護(hù)方便，經(jīng)濟(jì)適用。。步道、廣場、停車場采用可滲透之植草磚，使雨水能夠自然滲透，補(bǔ)充地下水的缺失，保持水的自然循環(huán)過程。小區(qū)住宅組團(tuán)預(yù)留中水系統(tǒng)位置，小規(guī)模污水處理和中水利用系統(tǒng)；雨水收集與利用，采用節(jié)水家具，例如節(jié)水馬桶，節(jié)水龍頭等，大大減少小區(qū)內(nèi)部的日常生活用水量。建筑采用坡屋頂隔熱層技術(shù)，降低室內(nèi)溫度，減少空調(diào)使用率，減少電能源的使用，低碳環(huán)保，減少有害氣體排放。建筑采用小進(jìn)深，深陽臺的設(shè)計方式，提高自然通風(fēng)率，起到遮陽隔熱的作用，節(jié)約能源，自然生態(tài)，創(chuàng)造舒適健康的室內(nèi)環(huán)境。智能系統(tǒng)技術(shù)小區(qū)智能化系統(tǒng)，共由三個大系統(tǒng)；安全防范系統(tǒng)；信息管理系統(tǒng)；信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和其相關(guān)子系統(tǒng)組成，創(chuàng)造智能低碳住區(qū)。供水供水水源及壓力：市政供水管網(wǎng)壓給0.30mpa，在引入管上設(shè)水表，水表口徑DN200mm。兩路供水，就近從市政預(yù)留給水閥門井接入。室內(nèi)給水系統(tǒng)分區(qū)：六層及六層一下給低區(qū)，由城市給水系統(tǒng)直接供給，給水系統(tǒng)采取下行上給式。七至三十四層采用恒壓變頻供給水設(shè)備，七層至十六層為中一區(qū)，十七層至二十五層為中二區(qū)，二十六層至三十四層為高區(qū)，每區(qū)格設(shè)一套供水加壓設(shè)備。生活傳輸水箱設(shè)置：地下室生活水泵房設(shè)不銹鋼生活轉(zhuǎn)輸水箱，有效容積60m3。排水室內(nèi)排水采用雨污分流，污廢合流體制。污廢水均設(shè)置排水立管和輔助通氣立管。地下室消防電梯積水坑、水泵房及車庫積水坑均采用壓力排水，內(nèi)設(shè)潛水泵（一用一備），高低液位控制泵的啟停。負(fù)一層負(fù)二層衛(wèi)生間排水至地下三層污水調(diào)節(jié)池，并設(shè)潛污泵（帶攪拌和切碎功能）壓力排出室外。室內(nèi)所有生活污廢水排至室外檢查井，經(jīng)污水管道直接排入市政污水管道內(nèi)，含油廢水需經(jīng)隔油器或隔油池處理后再排入市政污水管道內(nèi)。住宅屋面雨水采用外排水，屋面雨水設(shè)置重現(xiàn)期5年，經(jīng)雨水立管排至室外雨水檢查井，分體式空調(diào)器冷凝水排入專設(shè)排水立管或排入就近雨水立管，再排入室外雨水管井中。商業(yè)屋面采用內(nèi)排水，屋面雨水設(shè)計重現(xiàn)期5年；室外場地降雨設(shè)計沖重現(xiàn)期2年。管材室內(nèi)采用PSP鋼塑復(fù)合管，雙熱熔連接，戶內(nèi)給水管及公共衛(wèi)生間采用鋁塑穩(wěn)態(tài)聚丙烯PP-R給水管，熱熔連接。普消管道采用熱鍍鋅鋼管絲接和卡箍連接。自消管道采用內(nèi)外熱鍍鋅鋼管和熱鍍無縫鋼管，絲接和卡箍連接；與閥門等管件連接采用法蘭連接。污廢水管道采用內(nèi)螺旋UPVC塑料排水管或芯層發(fā)泡UPVC塑料排水管，粘接連接；地下室積水坑壓力排水管采用焊接鋼管，焊接連接。雨水管采用UPVC給水塑料管，空調(diào)冷凝水管采用UPVC排水塑料管，室外埋地污雨水管采用HDPE高密度聚乙烯波紋管。(4)根據(jù)城市規(guī)劃指導(dǎo)原則，立面色調(diào)以灰色為主，體現(xiàn)了大氣冷靜的氣質(zhì)，硬朗的線條突出高層建筑的挺拔感，建筑體量上的控制，強(qiáng)調(diào)整體視覺沖擊感。同時，不同材質(zhì)的交替和結(jié)合，變化中尋求統(tǒng)一，和諧中體現(xiàn)個性，充滿了節(jié)奏感和韻律感.設(shè)計創(chuàng)意：１、融匯世界居住藝術(shù)精華，滿足中原地區(qū)人民生活的需求，引導(dǎo)精品家居文化潮流。２、戶型的平面及空間均由建筑師們精心創(chuàng)作的絕版設(shè)計。表現(xiàn)為其獨特藝術(shù)空間造型，室內(nèi)空間的文化淵源與生活情趣、室內(nèi)外空間及景觀的雙向交融。并通過細(xì)膩的平面設(shè)計表現(xiàn)室內(nèi)多層次的活動與交流空間、各家庭成員的私密個人空間及洋溢生活激情的細(xì)部空間塑造。第四章主要景觀環(huán)境解說目前東坡島唯一樓間距在200米以上的項目，沒有不良視線干擾，住宅建筑之間的相互遮擋影響采光的情況不嚴(yán)重，住戶的私密性有足夠的保證。一、設(shè)計理念用傳統(tǒng)六味，入味新中式景觀，借鑒傳統(tǒng)中式景觀精髓，復(fù)蘇高品質(zhì)生活本原，完成對生活的回審溯源。二、設(shè)計構(gòu)思鑫龍灣新中式景觀采用中國傳統(tǒng)建筑和景觀的元素，設(shè)計景觀外墻、寬闊鐵藝大門、古老的桂花樹、次第展開的臺階、充滿手工痕跡的雕塑和清新高雅的修竹；同時非常強(qiáng)調(diào)本土特色，借鑒了三蘇祠、留園等傳統(tǒng)私家園林的前庭后院的設(shè)置，以及古老村落“一棵大樹加一個小的廣場”的模式，特別設(shè)計了類似的小院落以供業(yè)主閑時休憩間形態(tài)較規(guī)整，有明確的中軸，建筑與景觀想呼應(yīng)；“后院”空間形態(tài)較自由。在設(shè)計手法上采用掇山理水方式，以景觀弱化建筑所帶來的人工氣息。三、景觀解決方法地塊內(nèi)部的造園手法沿用中國傳統(tǒng)的“前庭后院”的形式，庭院空間隨建筑布局的不同而因地制宜。用“零落置石”和“堆坡處理”圍合出地塊內(nèi)部相對獨立和靜怡的居住社區(qū)空間，以最大程度的做到與鄰隔離。1、傳統(tǒng)庭院空間組成“前庭后院”是中國傳統(tǒng)的庭院空間組成模式。門前的庭院給歸家掃去一身疲憊，屋后的庭院是逃離世俗喧囂、親近自然的絕佳去處。2、案例分析三蘇祠、個園、留園中國園林講求空間的豐富多變。其中蘇州園林空間之豐富，為江南諸園之冠。園內(nèi)既有以山池花木為主的自然山水空間，也有各式各樣以建筑為主或建筑、景觀想間的大小空間——庭園、庭院、天井等前庭”空間形態(tài)較規(guī)整，有明確的中軸，建筑與景觀想呼應(yīng)；“后院”空間形態(tài)較自由。在設(shè)計手法上采用掇山理水方式，以景觀弱化建筑所帶來的人工氣息。四、分項設(shè)計最大亮點是充分挖掘傳承本土居住文化和建筑景觀藝術(shù)，以門為禮、庭為睦、墻為界、巷為徑、院為樂、手工為趣的傳統(tǒng)六味，讓建筑景觀回歸本質(zhì)，回歸生活的本身。門為禮深宅闊門，因為那些人生的凱旋者，應(yīng)帶得到最不凡響的禮贊。你不必知道，為了建19米寬的鑫龍灣大門，舍棄的，是價值接近1000萬別墅規(guī)劃。因為對于鑫龍灣的居住者來說，那些人生的凱旋者，值得用別人無法想象的付出去迎接。你僅僅需要記住，這19米的門，是內(nèi)外兩種人生的界定。四進(jìn)庭院。讓每個回家的人，接受風(fēng)光的膜拜。第一進(jìn)：禮儀廣場。第二進(jìn)：鐵藝雕花大門。第三進(jìn)：茂林修竹圍合紋龍照壁。第四進(jìn)：眺望10000m2中庭景觀。沒有最隆重的回家儀式，是高品質(zhì)居住區(qū)對家最大的失禮。庭為睦約1000棵樹木組成的景觀區(qū)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過景觀自身對居住品質(zhì)的思考，而是希望將這里塑造成友鄰之間交流空間。為此，引出泉眼為補(bǔ)水的一彎清溪，圓桌、石凳、躺椅已備，生活于這片美景的人們，留下憑溪茶敘、淺酌的剪影之時，卻無疑間結(jié)識又一個知己，對雙方而言都是一樁幸事。把本可以再建別墅地方，改成景觀中庭，改成密植樹林、改成緩坡草地、改成花溪香徑。和鄰而睦居，中國千年鄰里文化智慧。墻為界人生的界限，唯墻而已。墻體自有不同，層層遞進(jìn)間，空間等級自然劃分。雕花院墻：卷草紋、卷云紋，于墻頭標(biāo)示大宅徽記。據(jù)不同的墻頭，青石入內(nèi)，雕刻中國管家府邸可見的云紋與龍紋。并以此標(biāo)示共、私、動、靜。序列井然間，自也情趣盎然。景墻：磚花鏤空，移步換景間自有排場以景為墻，或鏤空磚花，引景入剩。沒有內(nèi)外空間之別，沒有空間等級之分，高低何從談起？巷為徑每一條巷陌的來回，都如您的人生般引人入勝。誰會想到，短巷之內(nèi)幾步之遙都能做到移步換景，甚至是豁然開朗。淺淺的空間在視野有意格擋中，讓每一次轉(zhuǎn)折都充滿期待。在看似不經(jīng)易中，卻在起承轉(zhuǎn)合間，暗合著人生起伏。沒有空間的收放，建筑不過是沒有靈魂的盒子。院為樂多重院落，可獨樂，可眾樂。這是經(jīng)過仔細(xì)丈量的空間規(guī)劃，院不再單單作為功能性配套，而是每一次出現(xiàn)必定是因場所需要而設(shè)計。這是對居者的心意，讓您和家人，最大限度享受院落的各種生活方式。怡然自樂，是生活的方式。手工為趣雙手的雕琢的器具和小品，方能彰顯鑫龍灣的檔次和細(xì)節(jié)。屋檐下的壓頂石上的紋理，是工匠們用純手工鑿制，絲絲入扣中，融入時光研磨的痕跡，點滴融入進(jìn)生活意趣，青磚雕琢的紋理與質(zhì)感還原兒時踩過的某個飾紋……當(dāng)每次回家，雙手觸碰門斗，能讀到關(guān)于家的祝福，關(guān)于藝術(shù)的樂趣。第五章建筑質(zhì)量解說建筑結(jié)構(gòu)形式為框架結(jié)構(gòu)，抗震強(qiáng)度為8度，框架抗震等級為二級，安全等級為二級?；A(chǔ)采用鋼筋混凝土條形基礎(chǔ)，構(gòu)建受力鋼筋最大直徑為24MM，樓板為整體現(xiàn)澆優(yōu)良板，無接縫，抗震功能大優(yōu)越于預(yù)制板，樓板每平方米能承受200KG的力，陽臺每平方米能承受250KG的力，構(gòu)建混凝土等級為C30，強(qiáng)度高于同類建筑。墻壁體采用加氣砼砌塊，減輕房屋的自重，而且增強(qiáng)室內(nèi)部局的靈活性。建筑層高為3M，車庫層高大于2.4M，6M挑高超豪華星級入戶大堂第六章外圍資源環(huán)境配套解說東坡島，以三座大橋與老城區(qū)相連，一座大橋跨江與岷東新區(qū)相連，規(guī)劃三條道路貫穿整個東坡島；居住在東坡島上，除了工作，完全能自給自足，五星級酒店、度假酒店、幼兒園、中小學(xué)、購物中心、休閑走廊、影劇院、文化藝術(shù)館、公園、加油站等一應(yīng)俱全；他體現(xiàn)的不僅是一種身份和尊榮，更是一種健康的生活態(tài)度，島上負(fù)離子含量超高，從交通、配套、空氣質(zhì)量，都是任何一個其他地方樓盤不能比較的，所以東坡島注定是少數(shù)人才可以擁有的。第七章交通解說東坡島位于我市東部，四面環(huán)水，西與眉山城區(qū)隔湖相望，東與蟆頤觀風(fēng)景區(qū)擁江而立。東坡島通過醉月橋、岷江河堤與城區(qū)相連,東坡島是眉山“跨江東進(jìn)，擁江發(fā)展”的第一步，也是眉山人最想居住的區(qū)域，我們鑫龍灣就位于東坡島上，東坡島西面通過老泉橋與老城區(qū)相連，與蓋麗廣場僅幾分鐘的路程，您的購物與出行十分便利，北面通過穎濱橋與新區(qū)相連，方便您去政府單位辦公，辦事。第八章社區(qū)內(nèi)配套解說生活設(shè)施配套健康娛樂配套第九章小區(qū)智能化解說第十章小區(qū)建材及交房標(biāo)準(zhǔn)解說具體如下：結(jié)構(gòu)：框剪結(jié)構(gòu)外墻：內(nèi)墻、地面：窗：入戶門：防盜門：屋頂：屋面瓦：屋面保溫：開關(guān)面板、插座：上水管：下水管：閥門、水表：水、電管：智能化：配套：安防系統(tǒng)：入戶電量：第十一章價格解說1、客戶問價時，先解釋我們實行一房一價，根據(jù)座落、朝向、位置、景觀的不同，價格也不同，然后詢問客戶需求，有針對性的回答。2、若客戶已表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買意向，并開始詢問具體位置的房源時，要認(rèn)真查找銷控，確定此房是否已經(jīng)售出。再告訴其詳細(xì)價格。（價格表不要主動讓客戶看，若客戶堅持，可給其看，但絕不能帶走）3、客戶表明價格太高時解釋：從土地的稀缺性，整個島上的規(guī)劃配套，土地的拍賣價值，東坡島的發(fā)展前景，本案的地段位置，設(shè)計風(fēng)格，投入的成本等跟客戶進(jìn)行講解，同其他樓盤比較，顯而易見。貴不貴關(guān)鍵看值不值。我們的價格較其它別墅樓盤是要高一些，為什么貴,這是產(chǎn)品的性價比不同而決定的因素。您一定對車很了解，好車應(yīng)為配置不同，性價比不同，價格自然就有所不同，產(chǎn)品性能決定產(chǎn)品價格。我們的別墅同樣以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的性價比奠定價值不菲的價位，就是有這么多別得樓盤沒有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，才會受到越來越多的買家喜歡，俗話說一分錢一分貨嗎，您的眼光真不錯！我詳細(xì)給您介紹介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，您一定會感覺到物超所值的。（視現(xiàn)場情況以車的性價比為例說明與其它樓盤比較，闡述我們的優(yōu)勢和物超所值的價值核心）。開發(fā)商不追求利潤最大化，但追求產(chǎn)品到位，細(xì)節(jié)到位，服務(wù)到位、個性到位，為本地制造真正的豪宅產(chǎn)品，本著為服務(wù)社會，創(chuàng)公司品牌的想法，達(dá)到口碑相傳的最佳效果。小區(qū)正在建設(shè)中，所以價格還較低，隨著小區(qū)工程、配套、園林及各項設(shè)施的逐步完善，價格會隨之增長，升值潛力也會隨之加大，所以我建議您要買，還是現(xiàn)在最為合適。第十二章付款方式解說共有三種付款方式：一次性付款，分期付款，按揭付款。一次性付款：分期付款：3、按揭付款：最低首付30%房款即可簽約得房，剩余房款在7日內(nèi)攜帶相關(guān)資料，由我公司協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)，以后按月還款，此種付款方式?jīng)]有資金周轉(zhuǎn)壓力。第十三章物業(yè)管理解說物管的主要內(nèi)容有：（一）、保安服務(wù)；（二）、清潔服務(wù)；（三）、綠化服務(wù)；（四）、維修服務(wù)；（五）、特約服務(wù)；其主要特色：1、一站式服務(wù)：專業(yè)、迅速、科學(xué)、及時。以業(yè)主為中心，提供酒店式專業(yè)化服務(wù)以星級酒店為樣板，營造溫馨、愜意的服務(wù)氛圍物管推行首問負(fù)責(zé)制，只需打個電話，或只說一次，第一位接待人員將全程跟蹤服務(wù)，直到業(yè)主得到滿意答復(fù)。一站式服務(wù)形式使您真正感受到運(yùn)籌帷幄的輕松，這種高科技與高度專業(yè)化服務(wù)人員的組合，使業(yè)主的生活得到最完美的實現(xiàn)。2、智能化服務(wù)手段：一卡制、零干擾業(yè)主在社區(qū)內(nèi)發(fā)生的所有費用，都可以通過一張卡全部解決。進(jìn)出停車場、會所消費，收取租金等。極為方便實用。3、菜單式服務(wù)：全面、便捷、節(jié)奏明快小區(qū)設(shè)有特約服務(wù)項目：代訂花卉、代投遞郵件、代洗衣服、代訂機(jī)（車）票、代訂搬家公司、代訂生日蛋糕、行李車服務(wù)、麻將出租服務(wù)、私人區(qū)域清潔服務(wù)、接機(jī)（車）服務(wù)；家庭安裝維修服務(wù)；打字、復(fù)印、傳真等。徹底解決了業(yè)主的后顧之憂，專心于事業(yè)。第十四章物業(yè)管理收費現(xiàn)在國家對物業(yè)管理收費有專門的規(guī)定，小區(qū)的物業(yè)管理服務(wù)項目要申報物業(yè)管理等級，經(jīng)房管局和物價局核準(zhǔn)批示后，按級別收取物業(yè)管理費，根據(jù)市場調(diào)查，溫泉花園物業(yè)的收費標(biāo)準(zhǔn)按國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第十五章按揭解說是在實力雄厚的XX銀行、XX銀行辦理按揭的，最大按揭額度為7成30年，業(yè)主可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇，具體辦理方法如下：按揭流程：業(yè)主——簽《商品房買賣合同》，按下列“第3款”準(zhǔn)備按揭資料——把《商品房買賣合同》送到房管局備案——在銀行簽署《房地產(chǎn)抵押合同》，《個人住房貸款合同》等，同時辦理公證、保險，并按下列“第4條”交納相關(guān)費用——把《商品房買賣合同》及《房地產(chǎn)抵押合同》拿到房管局抵押科辦理抵押登記，同時每套合同需向抵押科提供《商品房銷售許可證》一份，首期款收據(jù)復(fù)印件一份，身份證復(fù)印件一份——抵押登記辦好后，拿到《房屋他項權(quán)證》交給銀行，《商品房買賣合同》一份，《抵押合同》一份一并交給銀行——銀行把貸款劃到開發(fā)商帳戶——業(yè)主從貸款到帳的下個月開始還款。按揭貸款條件：貸款對象：借款人必須是年滿18歲，具有完全民事行為能力的自然人；借款人的最終還款年齡男性不超過60周歲，女性不超過55周歲（不同銀行，年齡限制不同）；有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸荩ㄉ矸葑C、戶口本、軍人證件、暫住證等）；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有按期償還貸款本息的能力；有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或借款人不能足額提供抵押（質(zhì)押）時，有貸款人認(rèn)可并符合規(guī)定條件，具有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人；有購買住房的合同或協(xié)議有關(guān)批準(zhǔn)文件；所購住房價格基本符合貸款人或其指定的房地產(chǎn)估價機(jī)構(gòu)評估價值；不享受購房補(bǔ)貼的，以不低于所購住房全部價款的20%的存款或現(xiàn)金作為購房首期付款，享受購房補(bǔ)貼的，以個人承擔(dān)部分的20%的存款或現(xiàn)金作為購房首期付款；貸款行規(guī)定的期他條件；以上條款借款人需同時具備，且借款人應(yīng)保證所提供文件的真實性、合法性、如因借款人的原因造成貸款人的損失，借款人應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。3、按揭需提供的資料：借款人及配偶身份證原件各收復(fù)印件（4份）；借款人及配偶戶口本（驗原件）首頁及本人頁各收復(fù)印件（2份）；如有共有人則（驗共有人身份證原件）收復(fù)印件（4份）；如有共有人則（驗戶口本原件）收復(fù)印件（2份）；借款人及配偶收入證明原件各1份，個人消費貸款承諾書；如有共有人請交付共有人收入證明（1份）；借款人結(jié)婚證復(fù)印件（1份），若離婚人員提供離婚證明（1份）。未婚者要由借款人當(dāng)?shù)孛裾块T出具未婚證明；首期付款收據(jù)（驗原件）收復(fù)印件（2份）；借款人聲明。（1份）；如身份證丟失或過期，需公安部門開具辦理身份證的證明，證明上要貼借款人或夫婦雙方照片，在照片上加蓋公安部門印章，注明身份證正在辦理中；如結(jié)婚證丟失，需在原籍民政部門出具證明，證明上要加帖夫婦照片，民政部門在照片上加蓋印章；到銀行簽訂合同時，必須帶戶口本，身份證、結(jié)婚證原件、離婚證原件，由銀行核對；戶口本、身份證二者如有名字或身份證號不一致必須由公安部門在戶籍證明內(nèi)注明；以上材料需于合同簽訂后7日內(nèi)交至銷售中心。4、按揭貸款手續(xù)費：（暫定）第十六章辦理房產(chǎn)證解說交證件：1、本人身份證（復(fù)印件2份）2、購房票據(jù)（辦證聯(lián)1份）3、契稅憑證（辦證聯(lián)1份）4、公共維修基金憑證（辦證聯(lián)1份）5、《商品房購銷合同2份》6、填寫《購買商品房審批表》1份7、填寫《私有房屋所有權(quán)申請表》1份收費標(biāo)準(zhǔn)：1、測繪費：元/㎡2、登記費：元/戶3、維修基金：元/㎡辦證程序：收件初審→辦理未抵押證明→處長審批→繳納交易費→核發(fā)過戶證→繳納測繪費、登記費、工本費→核發(fā)房產(chǎn)證第十七章契稅及維修基金解說契稅：是在土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時，國家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次性征收一種行為稅。稅費：房價款的%（首套房90㎡以下為1%，90-144㎡為2%，144㎡以上為4%，二套房及以上均為4%）該項費用客戶于簽署合同后一個月內(nèi)繳納（按揭貸款的在簽署貸款協(xié)議后一個月）維修基金：1、維修基金是用于房屋保修期過后的，對小區(qū)共用部位共用設(shè)施設(shè)備的中修及大修。2、維修基金實行業(yè)主所有、專戶儲存、?？顚Ｓ谩⒄O(jiān)管的管理原則。3、市房地產(chǎn)管理部門是維修基金管理的行政主管部門，負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)維修基金的歸集、管理、使用。4、維修基金=總面積×50元/㎡第十八章水電氣費收取解說均按國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。實用實交。第十九章戶口辦理解說商品房入戶申報辦法：在2001年6月1日后購買商品房90平方以上可遷入3個戶口；120平方4個；150平方以上遷入5個戶口。2、申報商品房入戶者必須有穩(wěn)定的職業(yè)和經(jīng)濟(jì)來源，僅限于購房者本人和與其共同居住的直系親屬。被依法判處徒刑、監(jiān)視居住、取保候?qū)彙⒕徯倘藛T，不得申報遷新戶口。3、購房者入戶一次性申報，不重復(fù)審批。4、三個人以下共同產(chǎn)權(quán)的購房者，申報戶口應(yīng)同時申請，一次性解決。5、購房申請入戶系兩人以上共同產(chǎn)權(quán)或只申請未成年人入戶的不設(shè)立家庭戶口。住宅區(qū)物業(yè)管理公司應(yīng)設(shè)立集體戶口，按照規(guī)定編制樓院和住戶門牌號碼，報戶口所在地派出所備案，同時要明確專人進(jìn)行管理。6、入戶申請人申請戶口時，應(yīng)提供以下證明、證件材料：申請人書面申請、在新工作證明和經(jīng)濟(jì)收入證明。申請人和被申請人身份證明（身份證或戶口簿復(fù)印件）遷新人員常住戶口所在地戶口調(diào)查函（由房地產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一發(fā)函，不得由個人自辦）申請配偶或子女，須提供結(jié)婚證，二胎以上需提供縣以上計劃生育證明購房發(fā)票（發(fā)票查驗原件，留存復(fù)印件）房產(chǎn)證和購房合同市公安局審核批準(zhǔn)后，除辦理集體戶口由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代辦手續(xù)外,其他應(yīng)由申請人直接到辦證大廳辦理戶口的轉(zhuǎn)遷手續(xù)。（根據(jù)政府有關(guān)變動隨時調(diào)整）第二十章區(qū)域樓盤優(yōu)劣分析解說■龍璽臺物業(yè)位置：東坡島上銷售熱線：規(guī)劃：占地105畝，建筑密度24%，容積率1.9，由別墅及電梯洋房組成。105畝地只修建5棟電梯洋房，是眉山在售項目中密度最低的一個社區(qū)。電梯高層全部點式排列，戶戶絕美觀景。項目采用高臺建筑格局，沿湖疊臺而建，高高在上，于中正平和的布局間透出皇者氣勢，故名“龍璽臺另外，大門左邊有一道偏門，專共機(jī)動車通行。戶型：聯(lián)排、獨棟、雙拼、高層電梯公寓（65-143）平米左右價格：高層均價7000平米，優(yōu)勢：地處東坡島、面湖觀景，是東坡島上第一家純住宅小區(qū)，工程非?？焖?。劣勢：第二十一章合同操作解說購房者簽定正式的購房合同，需要在擬定的時間地點，備齊所有憑證，與開發(fā)商或代理商正式簽定購房合同。預(yù)售合同(期房)和出售合同(現(xiàn)房)區(qū)別：

購房合同一般包括商品房預(yù)售契約(期房)和商品房買賣契約(現(xiàn)房)兩種。

二者區(qū)別在于：

預(yù)售合同在商品房預(yù)售時采用，房屋竣工交付使用，買受方付清全部房價款后，可直接辦理過戶手續(xù)。

商品房出售合同適用于商品房現(xiàn)居(竣工驗收合格取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房)銷售。

因此，現(xiàn)在簽的預(yù)售合同，交房時不再簽出售合同，可以直接辦理過戶手續(xù)。如果預(yù)售合同是在1997年5月31日前簽訂的，仍需按合同本身約定，在房屋交付使用時簽訂出售合同，方能辦理證戶手續(xù)。

購房合同的主要內(nèi)容包括以下幾方面：

1、甲方土地使用依據(jù)及商品房狀況，包括位置、面積、現(xiàn)房、期房等;

2、房價，包括稅費、面積差異的處理、價格與費用調(diào)整的特殊約定等;

3、付款約定，包括優(yōu)惠條件、付款時間、付款額、違約責(zé)任等;

4、交付約定，包括期限、逾期違約責(zé)任、設(shè)計變更的約定、房屋交接與違約方責(zé)任等;

5、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括裝飾、設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)、承諾及違約責(zé)任和基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑正常運(yùn)轉(zhuǎn)的承諾、質(zhì)量爭議的處理等;

6、產(chǎn)權(quán)登記和物業(yè)管理的約定;

7、保修責(zé)任;

8、乙方使用權(quán)限;

9、雙方認(rèn)定的爭議仲裁機(jī)構(gòu);

10、違約賠償責(zé)任;

11、其他相關(guān)事項及附件，包括房屋平面圖、裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)等。

在簽訂上述各項條款時，購房者尤其需要關(guān)注以下幾項基本問題：

1、購房合同的各項內(nèi)容要盡可能全面、詳細(xì)、各項規(guī)定之間要避免相互沖突，尤其是不能與國家的政策法規(guī)相沖突;文字表述要清晰、準(zhǔn)確;簽訂合同的買賣雙方身份、責(zé)任要明確，如合同中的甲方(賣方)不能是代理商或律師樓，而應(yīng)是項目立項批準(zhǔn)文件的投資建設(shè)單位，也不能以上級主管單位或下屬機(jī)構(gòu)的名義簽訂合同，簽字人應(yīng)是法人代表本人，或公司章程上授權(quán)的主要負(fù)責(zé)人。

2、合同上的項目名稱，一定要與項目位置聯(lián)系在一起，以免日后有出入。標(biāo)明項目位置時，一定要具體、明確，如××市××區(qū)××街××號××花園××號樓××層××房。

房屋的戶型、面積一定要標(biāo)示清楚，建筑面積、使用面積及公用面積分?jǐn)傇瓌t等要明確說明，如以建筑面積計價還要標(biāo)明使用率。

3、房屋的檔次和裝修標(biāo)準(zhǔn)一般采用附件形式附在購房合同之后，這一內(nèi)容的表述一定要詳細(xì)、具體。如技術(shù)的等級、材料的品牌、內(nèi)部設(shè)施的種類、負(fù)荷標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)能力等一一予以說明。水、暖、電、通訊等設(shè)施要說明安裝到什么程度。

4、其他如付款方式、產(chǎn)權(quán)保證等都應(yīng)詳細(xì)、具體的加以說明。同時合同中一定要確定物業(yè)管理單位的產(chǎn)生辦法或具體的物業(yè)管理單位以及物業(yè)的收費標(biāo)準(zhǔn)，并對房屋整體結(jié)構(gòu)、各部位配套設(shè)施及其部件的保修期給予明確規(guī)定。

5、違約責(zé)任的約定一定要對等，否則最終吃虧的是消費者。

一般承擔(dān)違約責(zé)任的違約事項包括：

(1)簽訂認(rèn)購書后，購房者不買房或要求換房，開發(fā)商不賣房或要求換房;

(2)購房者不按期付款;

(3)開發(fā)商不按期交房;

(4)面積變動超過約定幅度;

(5)房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量不合要求，保修不到位;

(6)產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)不全或不能按期辦理。第二十二章客戶退訂解說不管客戶因何種理由退定金（在期限內(nèi)），不能馬上同意，要找出客戶退房的真正原因，針對問題認(rèn)真耐心地勸說，主要從以下幾方面解說：1、品質(zhì)及性價比。2、舉例說明退定金后他要后悔的。3、進(jìn)行現(xiàn)場ＳＰ配合4、若客戶堅持要退，按照退訂流程執(zhí)行。但一定要摸清原因。原則是不買我們的房子也不能買競爭對手的。客戶退定后，銷售人員也不能輕易放棄，仍應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行電話拜訪，不斷補(bǔ)充其自信保持對項目的興趣。第二十三章客戶投訴解說1、無論原因在誰，銷售人員都不能頂撞客戶，都應(yīng)首先向客戶表示歉意，并向客戶表示盡快解決。2、和顏悅色盡快平息客戶煩躁的情緒，并找借口把其與現(xiàn)場其他客戶分離開。3、針對該客戶投訴的問題給予耐心解釋、安慰，并給客戶提供解決辦法，爭取調(diào)解成功。4、若仍不能解決問題，馬上向銷售經(jīng)理或公司其他領(lǐng)導(dǎo)反映，迅速解決。5、各銷售人員處理此事，一定要認(rèn)真細(xì)致，平息事態(tài)的同時也要堅持原則，避免給公司造成不良影響。第二十四章領(lǐng)客戶看樣板房過程中解說1、在領(lǐng)客戶看房時，注意自己的儀表儀容及姿態(tài)，一般要站在客戶的右前方，微側(cè)身行走。2、從售房中心出來，要做到走到什么地方介紹什么地方，不能亂解說。3、在工地現(xiàn)場或樣板房內(nèi)，銷售代表要走在客戶前面引路。樣板房解說：A：在去樣板房的路上，可向客戶介紹東坡島的交通便利性及景觀規(guī)劃。B：在銷售鑒賞中心模型區(qū)基本鎖定房型，重點帶看客戶需求的房型，作重點介紹，其他房源可簡單介紹介紹順序：樣板樓總建筑面積：每戶：其中車庫為：㎡ 裝修風(fēng)格： 動靜分離，布局合理 可視對講系統(tǒng) 進(jìn)行演示及介紹其的便利性安保系統(tǒng)進(jìn)行演示（并在進(jìn)入每個房間后進(jìn)行提示）,及安全性玄關(guān) 介紹面積，功能客廳 介紹面積，尺寸，重點突出大面積的落地窗的優(yōu)點廚房 介紹面積，尺寸及廚房的優(yōu)點餐廳 介紹面積，及與廚房相連的優(yōu)點主臥室 介紹面積主衛(wèi) 介紹面積書房 介紹面積兒童房 介紹面積衛(wèi)生間 介紹面積重點：在介紹的過程中，應(yīng)時時提到公司如何為業(yè)主考慮，通過設(shè)計公司等的設(shè)計，為客戶提供美好的生活空間。同時向客戶施加壓力，刺激客戶的購買欲望。注意客戶對戶型結(jié)構(gòu)與布局的敏感點與興趣點，注意傾聽客戶的關(guān)心點與問題點，以便針對客戶進(jìn)行銷講。獨棟別墅介紹順序：總建筑面積： 裝修風(fēng)格：風(fēng)格 動靜分離，布局合理 功能區(qū)介紹：景觀區(qū)介紹：花園介紹：可視對講系統(tǒng) 進(jìn)行演示及介紹其的便利性安保系統(tǒng)進(jìn)行演示（并在進(jìn)入每個房間后進(jìn)行提示）,及安全性玄關(guān) 介紹面積，功能廚房 介紹面積，尺寸及廚房的優(yōu)點餐廳 介紹面積，及與廚房相連的優(yōu)點客廳 介紹面積，尺寸，重點突出大面積的落地窗的優(yōu)點主臥室 介紹面積主衛(wèi) 介紹面積書房 介紹面積兒童房 介紹面積衛(wèi)生間 介紹面積重點：在介紹的過程中，應(yīng)時時提到公司如何為業(yè)主考慮，通過設(shè)計公司等的設(shè)計，為客戶提供美好的生活空間。同時向客戶施加壓力，刺激客戶的購買欲望。第二十五章交房時間解說鑫龍灣項目為期房：具體交房時間和交房標(biāo)準(zhǔn)未定第二十六章鑫龍灣銷售接待流程附：東坡島銷講說辭第二十七章銷售講解說辭及注意事項一、迎客1、基本動作：1）客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”。2）值臺銷售人員立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，歡迎光臨鑫龍灣，請問您是第一次來嗎？”若是肯定回答則進(jìn)入下一接待程序，若曾經(jīng)來過，則請出原銷售人員接待。2、注意事項：1）銷售人員的姿態(tài)動作應(yīng)符合禮儀規(guī)范，態(tài)度熱情、誠懇、面帶微笑。2）接待臺人員應(yīng)隨時注意門外情況，及時發(fā)現(xiàn)客戶，做好各項準(zhǔn)備工作。3）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。4）若來者不是真正的客戶時，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。嚴(yán)禁挑釁客戶或怠慢客戶。5）注意及時補(bǔ)位。二、項目沙盤展示、模型展板介紹1、基本動作：1）將客戶引導(dǎo)至戶型模型前開始介紹項目的優(yōu)勢。2）從外到內(nèi)，從下到上逐一介紹。突出介紹客戶所選定房屋的優(yōu)點。（詳見戶型介紹）3）介紹建材標(biāo)準(zhǔn)、智能化特點、戶型特點、試探客戶需求等。2、注意事項：1）熱忱、誠懇為客戶講解，努力與其建立相互信任的關(guān)系。2）此時對銷售人員的引導(dǎo)能力要求很高，在介紹過程中經(jīng)常會被客戶的提問打斷，這時應(yīng)和客戶做短暫交流后繼續(xù)自己思路。3）通過交談?wù)_把握客戶的的需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、帶看樣板房（說辭見樣板房過程中的介紹）1、基本動作：1）結(jié)合工程現(xiàn)狀和周邊特征，介紹東坡島規(guī)劃交通便利優(yōu)勢，小區(qū)中央景觀大道的園林規(guī)劃。2）按照戶型圖，讓客戶切實感到自已所選的戶型。結(jié)合展板介紹的內(nèi)容，著重分析戶型的特點、裝修的風(fēng)格、框架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、價格分析、鎖定客戶需求、掌握成交障礙點等。3）對樣板房裝修特色重點提示，言簡意賅。2、注意事項：1）注意動線選擇，一般應(yīng)帶客戶先看效果最好的房間，如客廳、主臥等，先給客戶留下良好印象。2）看房時，注意語言藝術(shù)。（根據(jù)客戶年齡特點，盡量貼近對方實際情況）四、洽談環(huán)節(jié)1、基本動作：1）從樣板間回來后，倒茶寒喧、互換名片，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，遞交樓書及講解。2）根據(jù)客戶所選戶型，作更詳盡的說明。3）針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。4）為客戶計算房價，及其一切相關(guān)費用（首付款、按揭手續(xù)費、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費、公共維修基金等），避免以后引起不必要的麻煩。5）在客戶對產(chǎn)品有百分之七十的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。6）注意利用會所功能，盡量讓客戶感受到高品質(zhì)的服務(wù)、生活。2、注意事項：1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。5）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)的成分。6）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。五、送客1、基本動作：1）贈送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作“購房咨詢”。3）對有意向的客戶再次約定看房時間。4）送客至大門外。2、注意事項：1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。六、填寫銷售表格1、基本動作：1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；B、客戶對主品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因；3）要據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望A、有希望B、一般C、希望渺茫四級D，以便日后有重點的追蹤訪詢。4）根據(jù)來訪登記送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，另自己記錄留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項：1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。七、客戶追蹤1、基本動作：1）客戶到場參觀后3天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第一次電話拜訪，第二次電話回訪一般在一周內(nèi)進(jìn)行，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2）對上次遺留問題、加深對樓盤印象、預(yù)約下次看樓時間等方面。3）以后的回訪可視具體情況進(jìn)行，但一般不要超過2星期。4）對于A、B等級的客戶銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶。2、注意事項：1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話、上門拜訪，邀請參加活動等等。4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。5）電話拜訪時間一般在下午5：30分8：30分，上班時間盡量不要騷擾對方（視客戶職業(yè)性質(zhì)而定）。八、成交收定1、基本動作：1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2）恭喜客戶。3）視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。簽下認(rèn)購書。4）簽定認(rèn)購書時應(yīng)注意將客戶的姓名、身份證號碼、所定房源位置、金額、日期一并填寫清楚，認(rèn)購書一式三份。5）將認(rèn)購書簽字蓋章后交客戶一份，公司留存兩份。6）如客戶為銀行按揭，應(yīng)詳細(xì)告訴其注意事項和所需帶齊的各類證件。7）在與客戶簽訂合同之前，客戶需交清所有相關(guān)費用：首付款、按揭手續(xù)費、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費、公共維修基金等。2、注意事項：1）定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按相關(guān)規(guī)定給予賠付。2）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。3）認(rèn)購書填寫完后再次認(rèn)真核對物業(yè)位置、價格及面積是否正確。九、簽定合約1、基本動作：1）恭喜客戶購買我們的房屋。2）驗明客戶身份證原件，審核其購房資格。3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。A、當(dāng)時人的姓名、名稱及住所；B、房屋的坐落面積、四周范圍；C、土地所有權(quán)性質(zhì)；D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；F、房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G、房屋的實際價格、支付方式和期限；H、交房日期；I、違約責(zé)任；J、爭議的解決方式。4）在職權(quán)范圍內(nèi)與客戶商討并確定所有的內(nèi)容；5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金；6）幫助客戶辦理登房備案和銀行貸款事宜，提供相應(yīng)的手續(xù)（詳見按揭解說）。2、注意事項：1）客戶到來前合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法；3）簽約時如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；4）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書；5）合同一式五份，簽約完成后應(yīng)仔細(xì)申核簽約內(nèi)容；6）簽定合同時須認(rèn)真仔細(xì)，合同內(nèi)容不允許涂改；7）若客戶的問題在簽約時無法解決，可另約時間再進(jìn)行簽約；8）牢記：合同登記備案后，買賣才算正式成交。第二十八章簽約流程1、訂房流程：（1）簽訂認(rèn)購書。（2）客戶離開后，認(rèn)購書編號。（檔案背后有缺號，先補(bǔ)缺號）。（3）裝入檔案袋并在封面編號。（4）填寫客戶檔案（5）填寫銷控（總數(shù)要變化）2、簽定合同程序（1）填寫一式五份購房合同。（2）客戶簽字（正本和補(bǔ)充協(xié)議都要簽，確定其貸款年限）。（3）銷售部經(jīng)理簽字.（4）填寫合同備案登記表。（5）客戶檔案描實。（6）填寫合同登記表。（7）填寫欠款登記表。（8）若按揭，填寫按揭貸款統(tǒng)計表。（9）把銷控描實。3、按揭流程（1）客戶提供齊按揭資料（本人身份證復(fù)印件,結(jié)婚證復(fù)印件,戶口本本人頁及首頁的復(fù)印件,聲明,夫妻雙方收入證明,未婚者在當(dāng)?shù)孛裾块T開具未婚證明、首付款收據(jù)復(fù)印件），銷控管理員在按揭資料交接登記表登記后交財務(wù)辦理按揭人員。（2）若資料不齊，裝入按揭資料檔案袋，編號并注明缺少內(nèi)容。（3）在欠款統(tǒng)計表上注明資料提供情況。（4）辦理按揭之前，通知客戶帶上身份證、戶口本原件、結(jié)婚證（離婚證）原件及辦按揭所需費用。(銀行保險費,公證費，抵押費)（5）置業(yè)顧問在代收費用表上計算出按揭所需費用，在辦理按揭時把此表交給財務(wù)。（6）按揭辦理后，財務(wù)需歸還三份合同并在表上登記。（7）按照通知讓客戶來拿購房合同，還款計劃書、公證書、借款合同、抵押合同，（若公司代交契稅，抵押合同暫不能領(lǐng)走），并通知其交契稅（總房款4%）帶上已交房款的收據(jù)。（8）貸款批準(zhǔn)到帳之日的下個月該日期之前，提醒客戶開始按月償還銀行貸款本息。（9）客戶來領(lǐng)資料時需在文件領(lǐng)取表上簽字。4、契稅須知（提醒客戶）（1）非按揭付款，自簽定購房合同之日起一個月內(nèi)，去繳契稅。（2）按揭付款，自借款合同簽定之日起一個月內(nèi)，交契稅。（3）按揭交契稅時，需要抵押合同一份，購房合同一份。已交款的全部收據(jù)和契稅款（四樣）。5、交款須知（1）給財務(wù)注明物業(yè)位置、姓名、交款情況。（2）在銷售款統(tǒng)計表上登記每筆業(yè)務(wù)。（3）在客戶檔案上登記。（4）在合同登記表上登記。（5）在欠款統(tǒng)計表上登記。6、統(tǒng)計人員須知（1）周統(tǒng)計：每周五下午統(tǒng)計上周六至本周五的到款情況。（2）月統(tǒng)計：每月26日統(tǒng)計上月26日至本月25日到款情況，以及截止到本月25日累計簽合同到款情況。（3）下月應(yīng)到款計劃：每月26日統(tǒng)計出本月26日至下月25日銷售人員應(yīng)到款額，分三部分內(nèi)容：A、合同欠款部分本月能到帳金額；B、準(zhǔn)備簽合同者，預(yù)計到款金額；C、新訂房源預(yù)計到款部分。（4）關(guān)于提成的請示，每月26日把上月銷售到款的提成計算上報。7、合同作廢（1）在房管局的作廢申請表填寫內(nèi)容，并蓋公章。（2）若合同沒有蓋“備案章”，只須在合同首頁，即有合同編號的那頁寫上“此合同作廢，年月日“并加蓋公章。（3）若合同已蓋備案章，需要上述第二步，而且簽合同者須在合同首頁簽名和按手?。ㄓ沂质持福?）作廢合同即申請表一起拿去房管局預(yù)售科辦理作廢手續(xù)。（5）對作廢合同編號即客戶姓名留底。8、優(yōu)惠優(yōu)惠單需找銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，然后放入優(yōu)惠單的檔案并編號登記。9、退款（1）退房后認(rèn)購書保留，放入退房檔案袋，并編號登記（正反）（2）在銷售統(tǒng)計表上用紅筆注明退款情況。（3）把客戶檔案，欠款統(tǒng)計表等各類表格上的刪去。10、除按揭外的付款方式，簽過合同并經(jīng)過備案的，算是辦完手續(xù)；按揭辦完抵押合同手續(xù)的，這些合同按編號裝入檔案存檔。11、合同備案（1）填寫備案登記表，在公司名稱上加蓋“合同專用章“。（2）把合同翻到有編號的那一頁，放好。（3）兩書。第二十九章電話接聽流程接聽電話的基本動作第三十章房地產(chǎn)專業(yè)知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(略)二、怎樣做好房地產(chǎn)銷售？在房地產(chǎn)銷售過程中接待與解說的技巧起著舉足輕重的作用。對客戶接待與解說的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到樓盤的銷售。因此對每個銷售人員的素質(zhì)有較高的要求。1、銷售人員應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)的過去、現(xiàn)在的狀況和發(fā)展趨勢有全面的認(rèn)識。2、對房地產(chǎn)的營銷和策劃及一些建筑知識要精通、要達(dá)到專業(yè)的水平，只有對這些知識全面的把握、透徹的了解，才能在客戶的接待與解說的過程中占有主動權(quán)，更好的把握現(xiàn)場氣氛，這就是通常所說的對專業(yè)要精通。3、要對自己所從事的這項接待與解說工作抱有極大的工作熱情，只有自己深深地愛上這個工作，才能激發(fā)每位員工的潛能，隨時隨地的吸收銷售工作中方方面面的知識，才能提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認(rèn)識，達(dá)到一個很好的銷售水平。4、要加強(qiáng)自信心的培養(yǎng)，只有對自己充滿信心，才能在接待與解說過程中，從容面對客戶所提出的各方面問題，才能有效的與各種類型客戶進(jìn)行實質(zhì)性的交談。5、要有必勝的信念，在接待和解說的過程中要始終堅信，我這個接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點，以達(dá)到對我們樓盤認(rèn)可的目的。6、講解要突出項目所具有的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，因為沒有十全十美的樓盤，每個樓宇都有一些缺憾，這是在所難免的，銷售人員在接待和解說的過程中要把握樓盤的優(yōu)勢所在，把這些優(yōu)點巧妙地傳遞給每個客戶，使客戶對我們的物業(yè)產(chǎn)生好感，然后抓住時機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢，達(dá)到成交的目的。7、接待時最基本的一點就是要讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實的性格，站在客觀的立場上來分析和講解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識，因為在第一次開始同客戶的接洽中未能使客戶接受你，相信你，這就很難成功地向客戶推銷，使客戶的思路跟著你走，也就不能達(dá)到在接待與解說過程中我們所預(yù)想的效果。8、留給客戶一些講話時間，有時我們要當(dāng)一個好的聽眾，細(xì)心地去聆聽客戶所講的每一句話，所表述的每一層含義，要留給客戶時間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。如果我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價格如何如何占優(yōu)勢等等，而不能給客戶時間來闡述他的觀點，你講的再好客戶也很難聽進(jìn)去。9、在銷售過程中，要遵循"問一答一，問二答二"的原則，針對客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因為客戶提出的問題有時千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對客戶不感興趣的問題就盡量避免談。10、營造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們的銷售工作會產(chǎn)生良性的推動作用，可使客戶減少一些抗性。11、適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)樓盤的缺點，因為每個樓盤都有自己的缺點或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但同時要把我們樓盤的優(yōu)點和優(yōu)勢講給客戶，要善于化缺點為優(yōu)點。12、在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。13、站在客戶的立場上幫他理財，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的銀行按揭最適合他等等。14、針對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。三、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)及政策（一）維修基金1、維修基金是用于房屋保修期過后的的，對小區(qū)共用部位共用設(shè)施設(shè)備的中修及大修。2、所稱共用部位是指房屋承重結(jié)構(gòu)部位（包括基礎(chǔ)、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂?shù)龋敉鈮γ?、共用門廳、樓梯間、走廊通道等。3、共用設(shè)施設(shè)備是指建設(shè)費用已攤?cè)敕课蒌N售價格的共用的給排水管道、落水管、水箱、加壓水泵、供熱管道、供氣管道、電梯、天線、照明、鍋爐、供電線路、路燈、消防設(shè)施、綠地、道路、溝、渠、池、井、非經(jīng)營性停車場（庫）、公共益性文體設(shè)施和共用設(shè)施設(shè)備使用的房屋等。4、維修基金實行業(yè)主所有、專戶儲存、?？顚Ｓ谩⒄O(jiān)管的管理原則。5、市房地產(chǎn)管理部門是維修基金管理的行政主管部門，負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)維修基金的歸集、管理、使用。6、購買無電梯多層商品房的，購房人按建筑面積每平方米35元計交，購買別墅的，購房人按每平方米50元計交，購買高層商品房或設(shè)有電梯的多層商品房的，購房人按建筑面積每平方米65元計交。（二）契稅1、契稅是在土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時，國家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定價格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次性征收一種行為稅。2、新條例規(guī)定土地使用權(quán)出讓、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、房屋贈與、房屋交換的稅率為：3%—5%，經(jīng)人民政府批準(zhǔn)，我省契稅稅率為4%。1997年7月，為了切實減輕個人買賣普通住宅的稅收負(fù)擔(dān)，財政部、國家稅務(wù)總局規(guī)定，個人購買自用普能住宅，暫減半征收契稅，相對我省契稅稅率即為2%。自2001年9月份，經(jīng)我省人民政府批準(zhǔn)，房價款的%（首套房90㎡以下為1%，90-144㎡為2%，144㎡以上為4%，二套房及以上均為4%）該項費用客戶于簽署合同后一個月內(nèi)繳納（按揭貸款的在簽署貸款協(xié)議后一個月）（三）售房五證五證，第一個是建設(shè)用地規(guī)劃許可證，第二是建設(shè)工程規(guī)劃許可證，第三是建設(shè)工程開工證，第四是國有土地使用證，第五是HYPERLINK"/s?wd=%E5%95%86%E5%93%81%E6%88%BF%E9%A2%84%E5%94%AE%E8%AE%B8%E5%8F%AF%E8%