通信行業(yè)集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展與營銷組織管理

認(rèn)清大勢(shì)、精準(zhǔn)定位、重點(diǎn)整合全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)公司戰(zhàn)略及集團(tuán)客戶營銷的策略

王立新北京郵電大學(xué)MBA教授

未經(jīng)授權(quán)，其他任何個(gè)人與機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱或使用第一頁，共五十三頁。2應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們將圍繞一個(gè)總目標(biāo)（抓住高端市場(chǎng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)），從三個(gè)角度的形勢(shì)分析，得出“兩條腿走路”的公司戰(zhàn)略，運(yùn)用五大策略、發(fā)揮六大優(yōu)勢(shì)、解決五大問題、尋求六大突破，實(shí)施五大工程，把握十大原則，打造面向未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

內(nèi)容總括第二頁，共五十三頁。3五大問題六大壓力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析移動(dòng)自身優(yōu)劣勢(shì)分析五大理由五大策略五大工程六個(gè)突破邏輯框架三個(gè)角度形勢(shì)分析（政治、產(chǎn)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)格局）“兩條腿走路”戰(zhàn)略第三頁，共五十三頁。4目錄1全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)和走向2精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷3重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程4結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷第四頁，共五十三頁。5重組前重組后GSM網(wǎng)CDMA網(wǎng)新移動(dòng)新聯(lián)通新電信2008年05月24日，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委和財(cái)政部發(fā)布《三部委關(guān)于深化電信體制改革的通告》，公告指出，基于電信行業(yè)現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)改革目標(biāo)，鼓勵(lì)中國電信收購中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)（包括資產(chǎn)和用戶），中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并，中國衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國電信，中國鐵通并入中國移動(dòng)重組目的解決失衡解決電信市場(chǎng)失衡問題有效競(jìng)爭(zhēng)解決電信行業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)問題體制改革解決國有電信公司內(nèi)部體制創(chuàng)新及改革問題產(chǎn)業(yè)發(fā)展解決3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題1、多角度多層次分析“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”才能洞察“危機(jī)”第五頁，共五十三頁。61.1、從政治層面看全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)政府希望電信重組后的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能夠?qū)崿F(xiàn)兩大目標(biāo)遏制“一枝獨(dú)秀”扶持“TD-SCDMA”遏制中國移動(dòng)“一枝獨(dú)秀”的發(fā)展，通過三強(qiáng)鼎立的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)帶來平衡關(guān)系，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)健康和諧的發(fā)展；電信重組每七八年搞一次，核心是“劫富濟(jì)貧”，均衡發(fā)展，這是國有體制的國資壟斷所決定的。全力扶持TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)的民族技術(shù)和產(chǎn)業(yè)群的跨越式發(fā)展中國移動(dòng)必須主動(dòng)迎合政府的需求，并最大限度的利用好政府資源，在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中做到：有全局高度、有重點(diǎn)選擇、有節(jié)制擴(kuò)張的差異化競(jìng)爭(zhēng)。不對(duì)稱管制的政策環(huán)境未來兩年內(nèi)不太可能有太大改變，中國移動(dòng)的政治危險(xiǎn)期并沒有度過！不能無節(jié)制的盲目擴(kuò)張市場(chǎng)份額，未來會(huì)占40%左右；不能把重點(diǎn)投向個(gè)人市場(chǎng)的低端用戶；（SKT的教訓(xùn)）不能過分依賴語音業(yè)務(wù)的收入增長（IP化，價(jià)格戰(zhàn)）結(jié)論誤區(qū)第六頁，共五十三頁。71.2、從信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型通信公司必須向信息服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，要由信息傳遞的“管道”變成以控制信息流為核心的“渠道”；業(yè)務(wù)分成的信息化成為發(fā)展根本。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)跨界融合中通信業(yè)要信息化轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)要移動(dòng)化；以“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心”的業(yè)務(wù)將成為一個(gè)無限大的“藍(lán)?！?市場(chǎng)，其潛力甚至可能超過傳統(tǒng)的固網(wǎng)寬帶為基礎(chǔ)的計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（人與人、人與物、物與物溝通）這是一個(gè)巨大的機(jī)遇：個(gè)人的、個(gè)性的、隱私的、遠(yuǎn)程、流動(dòng)分散的、即時(shí)互動(dòng)的、小流量的業(yè)務(wù)適合移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)競(jìng)合關(guān)系在“三網(wǎng)融合”.中，如何處理好與互聯(lián)網(wǎng)公司、廣電公司、IT公司、系統(tǒng)集成商、應(yīng)用服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商的競(jìng)合關(guān)系成為關(guān)鍵；既要充分利用其資源來應(yīng)對(duì)固網(wǎng)電信公司，又要避免在合作中被其邊緣化（BLACKBERRY黑莓模式分析）控制標(biāo)準(zhǔn)(尤其是業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)）、控制終端（I-MODE）、控制客戶：才能控制產(chǎn)業(yè)鏈！三網(wǎng)融合（通信網(wǎng)、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)）趨勢(shì)明顯，特點(diǎn)：第七頁，共五十三頁。信息產(chǎn)業(yè)未來兩年3+1+N的競(jìng)合格局競(jìng)合格局關(guān)系分析：1、總體上、新電信和新聯(lián)通會(huì)在同一個(gè)戰(zhàn)壕里與中國移動(dòng)展開正面競(jìng)爭(zhēng)；2、廣電是電信與聯(lián)通的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（北方電信聯(lián)合北方廣電，南方聯(lián)通聯(lián)合南方廣電）；3、中國移動(dòng)與廣電具有互補(bǔ)性且競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，廣電是運(yùn)營商競(jìng)合關(guān)系的焦點(diǎn)；（固網(wǎng)與移動(dòng)的互補(bǔ)、牌照的互補(bǔ)）；4、對(duì)中國移動(dòng)而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與其是競(jìng)合關(guān)系，合作是根本，但合作模式是關(guān)鍵所在。（google，SKYPE，騰訊等）N家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中國電信中國移動(dòng)新聯(lián)通廣電誰是我們的朋友，誰是我們的敵人，是競(jìng)合的核心問題；關(guān)鍵是要找到雙贏的合作模式！第八頁，共五十三頁。91.3、從全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的先天條件與趨勢(shì)看固網(wǎng)運(yùn)營商中國移動(dòng)固網(wǎng)寬帶最后一公里接入網(wǎng)具有天然壟斷優(yōu)勢(shì)，如何打破其壟斷是難點(diǎn)固網(wǎng)運(yùn)營商會(huì)利用與移動(dòng)業(yè)務(wù)的捆綁營銷來通吃集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶在信息化需求上更要求有高速、安全、可靠、大流量的寬帶支撐全業(yè)務(wù)運(yùn)營對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營商更有利：第九頁，共五十三頁。102、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)焦點(diǎn)：得集團(tuán)客戶者得天下集團(tuán)客戶帶動(dòng)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量需求增長點(diǎn)個(gè)人VIP客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我的e家”聚集群體客戶的策略主要社會(huì)資源集團(tuán)客戶市場(chǎng)是信息化服務(wù)需求極大的增長點(diǎn)，是電信公司轉(zhuǎn)型的高價(jià)值突破點(diǎn)。這必然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首攻目標(biāo)中國移動(dòng)個(gè)人大客戶（全球通VIP）的63%是集團(tuán)客戶的決策層和管理人士，他們?yōu)橹袊苿?dòng)提供了超過34%的總收入，是主要的高利潤來源鎖定集團(tuán)客戶才能鎖定高價(jià)值的個(gè)人客戶集團(tuán)大客戶還是主要社會(huì)資源的擁有者，尤其是很多公公信息資源壟斷在集團(tuán)客戶手中（公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務(wù)局），如果無法鎖定，我們?cè)谛畔⑾∪辟Y源上會(huì)難以掌控集團(tuán)客戶的信息化解決方案的推廣和應(yīng)用還能有效帶動(dòng)并提升個(gè)人客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量。兩者之間存在著互相促進(jìn)的良性發(fā)展關(guān)系。（比如12580業(yè)務(wù)、手機(jī)短信打假業(yè)務(wù)等）這是典型的“多邊市場(chǎng)收入”的商業(yè)模式，“大蓋帽兩頭翹，吃了原告吃被告”以“中國電信”為代表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了“商務(wù)領(lǐng)航”、“我的e家”等競(jìng)爭(zhēng)方式，將個(gè)人客戶按工作關(guān)系和家庭關(guān)系聚集成群體客戶作為集成化營銷對(duì)象，又發(fā)揮了自己的先天優(yōu)勢(shì)，更巧妙地削弱了中國移動(dòng)在個(gè)人客戶營銷上的優(yōu)勢(shì)。語音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠成為對(duì)手吸引客戶的利器！第十頁，共五十三頁。11目錄1全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)和走向2精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷3重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程4結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷第十一頁，共五十三頁。12面臨的主要問題如何加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在內(nèi)部的地位如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷品牌營銷建設(shè)公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略定位：是做信息搬運(yùn)專家還是信息服務(wù)專家？品牌：集團(tuán)客戶的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)需要基于“品牌”為核心的整合營銷寬帶：如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷，成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難點(diǎn)集團(tuán)客戶部地位：如何加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在內(nèi)部的地位，獲取更多資源的支撐，理順與橫向相關(guān)部門、縱向與省公司的關(guān)系與流程已成為當(dāng)務(wù)之急對(duì)外開放合作的資源整合資源整合：對(duì)外開放合作的資源整合第十二頁，共五十三頁。13集團(tuán)公司面臨的六大壓力

集團(tuán)公司面臨的六大壓力政治層面(避免重蹈中國電信當(dāng)年的覆轍)市場(chǎng)層面（既有來自新電信與新聯(lián)通的正面競(jìng)爭(zhēng)，又有IP化的互聯(lián)網(wǎng)公司的沖擊）網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)層面(3g與固網(wǎng)寬帶所可能帶來的壓力)業(yè)務(wù)層面(通信業(yè)務(wù)向信息化服務(wù)轉(zhuǎn)型)內(nèi)部士氣(管理層、員工所面臨的壓力)資本層面(面臨市場(chǎng)不確定因素，投資者給公司在資本層面上的壓力)第十三頁，共五十三頁。141.1、戰(zhàn)略定位:做移動(dòng)信息專家還是全面的信息服務(wù)專家全業(yè)務(wù)運(yùn)營中國移動(dòng)移動(dòng)信息專家全面信息服務(wù)專家

由于客觀歷史的因素（信產(chǎn)部408號(hào)文件等），在過去十年中，中國移動(dòng)被動(dòng)地、被迫地把自己定位為“移動(dòng)信息專家”，但面對(duì)新形勢(shì)下電信重組后的“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”我們必須回答以下問題：我們是否需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把事業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)展為“全面綜合信息服務(wù)專家”？我們目前的內(nèi)在資源和外在資源又能否支撐“全面綜合信息服務(wù)專家”的新角色？在這種戰(zhàn)略定位的角色轉(zhuǎn)變中，我們將會(huì)失去什么？哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要改變？改變的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有多大？？第十四頁，共五十三頁。151.公司的企業(yè)戰(zhàn)略定位選擇

堅(jiān)持只做“基于移動(dòng)終端為核心”的信息化服務(wù)，充分發(fā)揮過去在個(gè)人市場(chǎng)上取得的規(guī)模、商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、品牌形象積累等方面的專業(yè)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，努力針對(duì)集團(tuán)客戶細(xì)分市場(chǎng)來挖掘除了“人與人”之外，“人與物”“物與物”的溝通模式，成為移動(dòng)寬帶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“移動(dòng)信息專家”，放棄基于“固網(wǎng)”十“移動(dòng)”的全面信息化捆綁模式，從而實(shí)現(xiàn)以“專”致勝集團(tuán)公司企業(yè)戰(zhàn)略定位123

徹底放棄原有“移動(dòng)信息專家”的核心定位，將自己定位為“全面綜合信息服務(wù)專家”，同新電信、新聯(lián)通展開全方位、無差異的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。其風(fēng)險(xiǎn)在于：容易招致不對(duì)稱管制的政策風(fēng)險(xiǎn)在固網(wǎng)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)方面難以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投入與產(chǎn)出難以取得高效益的回報(bào)必須放棄原有的經(jīng)營模式、改變組織結(jié)構(gòu)與流程、甚至連“中國移動(dòng)通信”的企業(yè)品牌也要改變（客戶不會(huì)到同仁堂買西藥）

采取兩條腿走路、兩種經(jīng)營模式并行的方式：在移動(dòng)通信“移動(dòng)信息專家”的定位之外，以相對(duì)區(qū)隔的方式啟用一個(gè)新品牌的“事業(yè)部”或“營銷中心”專門做“集團(tuán)客戶”市場(chǎng)的“全信息化服務(wù)”。這種模式類似：寶潔公司與高檔化妝品SKⅡ、豐田公司與高端獨(dú)立汽車品牌“雷克薩斯”、菲利普.莫里斯煙草公司與“達(dá)能食品公司”有相對(duì)區(qū)隔獨(dú)立的組織結(jié)構(gòu)和流程以及商業(yè)模式有與“移動(dòng)通信”相對(duì)獨(dú)立的品牌營銷推廣對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)進(jìn)行更具針對(duì)性和有重點(diǎn)選擇的營銷

綜合評(píng)估：第三種戰(zhàn)略經(jīng)營模式，是為上策；第一種戰(zhàn)略定位模式為中策；第二種戰(zhàn)略定位模式為下策第十五頁，共五十三頁。16

企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張方式：

23擴(kuò)張方式一擴(kuò)張方式二擴(kuò)張方式三吃住一個(gè)領(lǐng)域的跨人群擴(kuò)張。(例：中國移動(dòng)、格力空調(diào))吃住同一類人群的跨行業(yè)、跨需求擴(kuò)張。（例：維珍、迪斯尼）以資本投資為杠桿的戰(zhàn)略擴(kuò)張。

a)專業(yè)化為基礎(chǔ)的多元化經(jīng)營。（例：GE的“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略）；

b)專業(yè)化經(jīng)營為核心，同時(shí)以隱蔽的方式進(jìn)行多元化的投資。（例：菲利浦·莫里斯煙草&達(dá)能食品、寶潔&SKⅡ、豐田&雷克薩斯）。1第十六頁，共五十三頁。業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)市場(chǎng)空間機(jī)會(huì)發(fā)展機(jī)會(huì)分析基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)信息化業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)國際市場(chǎng)大量低端客戶市場(chǎng)有限存量市場(chǎng)國內(nèi)市場(chǎng)資本擴(kuò)張機(jī)會(huì)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的、積極主動(dòng)的資本運(yùn)作審慎的資本運(yùn)作第十七頁，共五十三頁。18競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析新電信與新聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)新電信與新聯(lián)通的劣勢(shì)1、政府扶持：從非對(duì)稱管制政策、資金方面的扶持；2、網(wǎng)絡(luò)層面：固網(wǎng)寬帶的接入優(yōu)勢(shì)；3、渠道層面：集團(tuán)大客戶部的渠道、客戶資源、市場(chǎng)人才儲(chǔ)備上面的優(yōu)勢(shì)；4、信息化轉(zhuǎn)型層面：中國電信內(nèi)部組織、流程、品牌以及資源整合的改造已初見成效；5、資本市場(chǎng)層面：卸下包袱，資本市場(chǎng)的壓力較小，可以進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃與資本運(yùn)作；1、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟：產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟方面落后于中國移動(dòng)的；2、資金層面：未來的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)以及營銷投入可能缺口較大；3、個(gè)人市場(chǎng)：個(gè)人市場(chǎng)的移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，從規(guī)模到經(jīng)驗(yàn)還是落后于中國移動(dòng)；4、語音業(yè)務(wù)：遭受IP化和移動(dòng)化的雙重打擊，語音業(yè)務(wù)是軟肋；也是優(yōu)點(diǎn)5、人力資源：在人才結(jié)構(gòu)、員工素質(zhì)和員工規(guī)模上與移動(dòng)相比沒有優(yōu)勢(shì)。第十八頁，共五十三頁。19移動(dòng)自身的優(yōu)劣勢(shì)分析中國移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)中國移動(dòng)的劣勢(shì)1、個(gè)人市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；用戶規(guī)模2、總體品牌形象良好（390億美元的品牌價(jià)值）3、成本領(lǐng)先4、合作伙伴的資源以及合作模式5、資金實(shí)力（但現(xiàn)在沒有充分發(fā)揮資金的作用）6、管理組織經(jīng)驗(yàn)以及人才優(yōu)勢(shì)；1、政策上面臨不對(duì)稱管制；2、網(wǎng)絡(luò)方面固網(wǎng)寬帶資源落后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3、TD產(chǎn)業(yè)自身的技術(shù)與產(chǎn)業(yè)鏈的不成熟，以及與國際主流3G不接軌；4、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的品牌建設(shè)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第十九頁，共五十三頁。20選擇“以兩條腿走路”為戰(zhàn)略的五大理由政策層面

在目前局勢(shì)下，盡量避免政策環(huán)境的進(jìn)一步惡化（吸取中國電信集團(tuán)的教訓(xùn)）；縱向?qū)用?/p>

信息化縱向應(yīng)用的潛力巨大，尤其是移動(dòng)信息化業(yè)務(wù)是一個(gè)無限海量的藍(lán)海市場(chǎng)（人與物、物與物的溝通）；橫向?qū)用?/p>

海外國際化巨大的擴(kuò)展空間（學(xué)習(xí)華為與沃達(dá)豐的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，利用中國政府對(duì)第三世界的外援政策）；優(yōu)勢(shì)層面

能夠最大限度的發(fā)揮我們?cè)诒狈胶?g方面的優(yōu)勢(shì)；集團(tuán)客戶市場(chǎng)層面

兩條腿走路戰(zhàn)略，進(jìn)可攻、退可守，發(fā)展集團(tuán)客戶仍然需要移動(dòng)信息化作為重點(diǎn)突破點(diǎn)第二十頁，共五十三頁。21移動(dòng)信息化的六大突破從歷史的角度看：在過去的十年中，中國移動(dòng)的成功在于替代了固定電話的語音業(yè)務(wù)。從未來的角度看：如何主導(dǎo)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是成功的關(guān)鍵（互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)應(yīng)用盡可能搬到手機(jī)上來）。個(gè)人信息媒體—基于個(gè)人的信息搜索（例如移動(dòng)google）與信息發(fā)布（第五媒體的概念）；個(gè)人娛樂終端無線控制終端身份識(shí)別器（人和物的身份識(shí)別）移動(dòng)支付終端移動(dòng)信息的“沃爾瑪”（控制零售業(yè)、從信息產(chǎn)品做起）目前可以從移動(dòng)信息搜索、移動(dòng)身份識(shí)別、移動(dòng)娛樂服務(wù)三個(gè)方面作為切入點(diǎn)。第二十一頁，共五十三頁。22競(jìng)爭(zhēng)的五大策略競(jìng)爭(zhēng)的五大策略策略一：品牌化區(qū)隔策略策略三：信息化轉(zhuǎn)型策略策略二：重點(diǎn)化突破策略策略四：合作化整合策略策略五：差異化發(fā)展策略第二十二頁，共五十三頁。23近期最重要的五大工程客戶挽留與發(fā)展對(duì)所有高價(jià)值客戶（集團(tuán)、家庭、個(gè)人），通過拼資費(fèi)、拼關(guān)系、拼服務(wù)、拼信息化業(yè)務(wù)捆綁做好客戶挽留，并把這些客戶的流失率作為重點(diǎn)指標(biāo)來考核。新客戶的拓展重點(diǎn)鎖定動(dòng)感地帶用戶。重點(diǎn)研究集團(tuán)客戶分類與價(jià)值評(píng)估。集團(tuán)客戶可分三類：1、名利雙收型2、社會(huì)效益型（政府和非贏利型機(jī)構(gòu)）3、聚類型（中小型企業(yè)）兩大層面：基礎(chǔ)需求：應(yīng)用需求：內(nèi)部應(yīng)用+外部應(yīng)用九個(gè)模塊集團(tuán)公司應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷推出一個(gè)全國統(tǒng)一的集團(tuán)客戶品牌，減少資源浪費(fèi)，順應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)品牌化的內(nèi)部及外部資源的整合營銷。著重整合信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴，強(qiáng)勢(shì)掌握稀缺信息資源的合作伙伴，信息終端類合作伙伴，擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)的合作伙伴等等。集團(tuán)客戶的分類與價(jià)值評(píng)估集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化集團(tuán)客戶的品牌建設(shè)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新第二十三頁，共五十三頁。242.“集團(tuán)客戶”市場(chǎng)的品牌營銷建設(shè)極為迫切中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”是大陸第一個(gè)集團(tuán)客戶品牌

中國聯(lián)通也推出了：“聯(lián)通商務(wù)”全業(yè)務(wù)運(yùn)營的大環(huán)境下，為鎖定集團(tuán)客戶、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效集成套餐營銷、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌策略、各省公司的迫切需求，集團(tuán)客戶市場(chǎng)的品牌營銷建設(shè)極為迫切第二十四頁，共五十三頁。252.1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)需要差異化的“品牌建設(shè)工程”鎖定集團(tuán)客戶掌控合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟省公司需求迫切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搶得品牌先機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效集成套餐營銷理由一：鎖定集團(tuán)客戶

與集團(tuán)客戶的營銷溝通需要“名正”才能言順。沒有一個(gè)“非移動(dòng)化”的品牌做平臺(tái)，難以實(shí)現(xiàn)整合營銷理由二：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效集成套餐營銷

集團(tuán)客戶的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類繁多，層出不窮，沒有一個(gè)品牌來集成化整合包裝，就會(huì)使?fàn)I銷成本加大理由三：掌控合作的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

集團(tuán)客戶市場(chǎng)的信息化推廣需要建立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的合作和整合之上，沒有一個(gè)品牌，我們難以號(hào)召和融合戰(zhàn)略合作伙伴，在合作中難以控制和管理伙伴，容易被伙伴邊緣化理由四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已搶占集團(tuán)客戶的品牌先機(jī)

中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”是大陸第一個(gè)集團(tuán)客戶品牌中國聯(lián)通合并中國網(wǎng)通有：“寬帶商務(wù)”理由五：中國移動(dòng)省公司需求迫切

中國移動(dòng)廣東分公司推出了“動(dòng)力100”的集團(tuán)客戶品牌中國移動(dòng)河南分公司推出了“全溝通”的集團(tuán)客戶品牌

建議：集團(tuán)公司應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷推出一個(gè)全國統(tǒng)一的集團(tuán)客戶品牌，減少資源浪費(fèi)，順應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)品牌化的整合營銷第二十五頁，共五十三頁。262.2、集團(tuán)客戶品牌設(shè)計(jì)策略品牌設(shè)計(jì)原則核心品牌價(jià)值專屬性獨(dú)特性實(shí)用性相關(guān)性廣泛性核心品牌價(jià)值：全信息服務(wù)，全價(jià)值提升

相關(guān)性：能定位在集團(tuán)客戶對(duì)“全業(yè)務(wù)信息化服

務(wù)”的需求與期待上

廣泛性：不僅局限于“商務(wù)客戶”，還要能涵蓋

非贏利性組織，如政務(wù)客戶

專屬性：能夠使中英文名稱及標(biāo)識(shí)都能獲得法律

的注冊(cè)保護(hù)

獨(dú)特性：能夠在推廣中便于傳播和接受，無負(fù)面

聯(lián)想

實(shí)用性：能夠在應(yīng)用中起到對(duì)客戶是業(yè)務(wù)集成的

總稱，對(duì)伙伴是整合資源的旗幟的多重

效用。一個(gè)品牌：雙向溝通，一個(gè)硬幣

的兩面第二十六頁，共五十三頁。272.3、集團(tuán)客戶品牌的應(yīng)用組合建議（1）

定義：集團(tuán)客戶品牌是集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)及信息服務(wù)解決方案的統(tǒng)一名稱，同時(shí)也是面向產(chǎn)業(yè)合作伙伴聯(lián)合共贏的統(tǒng)一平臺(tái)。它體現(xiàn)的是以信息致勝為宗旨，幫助客戶和伙伴創(chuàng)造共贏的全面價(jià)值的提升

具體應(yīng)用組合示范以“動(dòng)力無限”，英文名“Infowin”為例）

與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模塊集成組合使用與行業(yè)應(yīng)用組合使用第二十七頁，共五十三頁。282.3、集團(tuán)客戶品牌的應(yīng)用組合建議（2）

與某個(gè)主推的單項(xiàng)業(yè)務(wù)組合使用

與相關(guān)合作伙伴聯(lián)合推廣組合使用第二十八頁，共五十三頁。292.3、如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難點(diǎn)合作模式創(chuàng)新與廣電的合作發(fā)揮優(yōu)勢(shì)有重點(diǎn)的選擇高價(jià)值客戶借助政府?dāng)?shù)字化城市的建設(shè)打破固定寬帶接入網(wǎng)壟斷充分發(fā)揮已有的固網(wǎng)寬帶接入資源有重點(diǎn)地選擇高價(jià)值集團(tuán)客戶社區(qū)進(jìn)行固網(wǎng)寬帶的爭(zhēng)奪，尤其重視與有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商合作，針對(duì)新樓盤、新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、政府新區(qū)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)借助政府?dāng)?shù)字化城市的建設(shè)，大力發(fā)展以WLAN、WIFI、WIMAX等高速無線寬帶網(wǎng)的覆蓋和運(yùn)營。（青島、廈門移動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、力爭(zhēng)把TDS-CDMA與WIFI、WIMAX的混合組網(wǎng)及運(yùn)用協(xié)調(diào)起來）深入研究如何與各地的廣播電視有線網(wǎng)絡(luò)公司的緊密合作，利用它們和固網(wǎng)電信運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)矛盾，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把其固網(wǎng)寬帶的資源融入集團(tuán)客戶信息化服務(wù)的大套餐進(jìn)行捆綁營銷，利益分享。（廈門移動(dòng)已取得經(jīng)驗(yàn)）專題研究與擁有固定電話專網(wǎng)的集團(tuán)大客戶、行業(yè)大客戶如何進(jìn)行合作模式創(chuàng)新的拓展，爭(zhēng)取連網(wǎng)絡(luò)帶用戶資源全部一體化解決。比如：大慶油田、新疆建設(shè)兵團(tuán)、大型礦山等。要盡快組織試點(diǎn)，總結(jié)出幾種成功的規(guī)范模式來進(jìn)行全國推廣。第二十九頁，共五十三頁。302.4、如何加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在內(nèi)部的地位如何加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在內(nèi)部的地位，獲取更多資源的支撐，理順與橫向相關(guān)部門、縱向與省公司的關(guān)系與流程已成為當(dāng)務(wù)之急

集團(tuán)客戶部集團(tuán)明確集團(tuán)客戶部在營銷系統(tǒng)中的職責(zé)、權(quán)利，協(xié)調(diào)好與市場(chǎng)部、數(shù)據(jù)部的工作關(guān)系和利益關(guān)系；營銷中心只有市場(chǎng)部（負(fù)責(zé)個(gè)人及家庭市場(chǎng)）和集團(tuán)客戶部（負(fù)責(zé)所有法人單位市場(chǎng)）處理好個(gè)人大客戶營銷與集團(tuán)客戶營銷之間的關(guān)系，逐步實(shí)現(xiàn)與集團(tuán)客戶相互重疊的個(gè)人大客戶營銷統(tǒng)一到集團(tuán)客戶手上，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作處理好由集團(tuán)客戶信息化業(yè)務(wù)帶來的個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長的業(yè)績(jī)考評(píng)與利益協(xié)調(diào)（如：財(cái)信通業(yè)務(wù)）盡快出臺(tái)針對(duì)跨省跨國的集團(tuán)客戶需要一點(diǎn)統(tǒng)一受理“全業(yè)務(wù)解決”，實(shí)現(xiàn)全國全網(wǎng)跨地區(qū)營銷支撐的管理辦法和規(guī)范流程，同時(shí)要處理好此類客戶總部在當(dāng)?shù)厥∫苿?dòng)公司辦理業(yè)務(wù)后，省公司與其他兄弟省公司的業(yè)績(jī)收益平衡（北京移動(dòng)中石化案例）加大集團(tuán)客戶營銷在KPI考核指標(biāo)中的權(quán)重分?jǐn)?shù)（目前占5分），同時(shí)在目前階段應(yīng)將集團(tuán)客戶的KPI考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)向集團(tuán)客戶的保留鎖定（考核流失率）與信息化重點(diǎn)業(yè)務(wù)的普及傾斜。利潤及收入不應(yīng)當(dāng)成為現(xiàn)階段集團(tuán)客戶的考核重點(diǎn)。中移動(dòng)在08年，09年最為重要的戰(zhàn)略是有效防止集團(tuán)客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)流失，鎖定其不走是重中之重，必須以優(yōu)惠方案來換取時(shí)間，為日后的營銷贏得戰(zhàn)略機(jī)會(huì)第三十頁，共五十三頁。31目錄1全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)和走向2精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷3重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程4結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷第三十一頁，共五十三頁。323.1、集團(tuán)客戶的分類與價(jià)值評(píng)估工程

集團(tuán)客戶定義：相對(duì)于個(gè)人移動(dòng)通信客戶，集團(tuán)客戶是指兩個(gè)或兩個(gè)人以上的法人團(tuán)體組織，為了組織內(nèi)部員工之間、員工與機(jī)器（物）之間、機(jī)器與機(jī)器之間，以及組織與客戶、組織供商之間進(jìn)行信息和物質(zhì)交流而形成的信息服務(wù)需求。實(shí)現(xiàn)這一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服務(wù)水平和生產(chǎn)經(jīng)營效率中的一項(xiàng)或多項(xiàng)。員工之間員工與機(jī)器之間機(jī)器與機(jī)器之間組織內(nèi)部組織外部客戶供應(yīng)商第三十二頁，共五十三頁。333.1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的細(xì)分的基本維度專業(yè)需求/縱向應(yīng)用/復(fù)雜的/客戶化程度高大型的/自我為中心/自信的通用需求/水平應(yīng)用/簡(jiǎn)單的/客戶化程度低小型的/合作的/需要幫助的早期主流/經(jīng)濟(jì)影響力創(chuàng)新型/技術(shù)先鋒晚期主流/社會(huì)影響力創(chuàng)業(yè)型/被動(dòng)跟隨第三十三頁，共五十三頁。343.1、影響集團(tuán)客戶市場(chǎng)的細(xì)分的主要因素企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素較少企業(yè)數(shù)目很多大型—特大型規(guī)模小型---中型個(gè)性化解決方案需求標(biāo)準(zhǔn)的解決方案規(guī)模大投入規(guī)模小直銷/緊密合作伙伴渠道間接/伙伴復(fù)雜的集成方案產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/方案，有時(shí)需集成個(gè)性化的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)自我性弱通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能所需技能通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能大型企業(yè)中小企業(yè)較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求直接銷售與服務(wù)許多的客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求間接銷售與服務(wù)第三十四頁，共五十三頁。353.1、影響集團(tuán)客戶市場(chǎng)的細(xì)分的主要因素（續(xù)）企業(yè)解決方案金融物流運(yùn)輸物流石化政府零售消費(fèi)品電力電子醫(yī)療保健PWLANMobileofficeSmartcardsSFA/FFAMobilePaymentLBSAssetMonitor不同行業(yè)的集團(tuán)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案需求的規(guī)模和重點(diǎn)又有所不同高大低復(fù)雜程度解決方案市場(chǎng)需求小中大第三十五頁，共五十三頁。36集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分測(cè)量系統(tǒng)第一步：規(guī)模細(xì)分企業(yè)總?cè)藬?shù)企業(yè)總?cè)藬?shù)增長水平企業(yè)總收入企業(yè)總收入增長水平關(guān)系管理客戶數(shù)代理商供應(yīng)商數(shù)解決方案應(yīng)用類型數(shù)第三步：信息化復(fù)雜程度投資規(guī)模投資規(guī)模增長水平人力資源規(guī)模人力資源增長水平第二步：信息化投入規(guī)模根據(jù)公共統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和專項(xiàng)調(diào)查收集各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)按照5分法對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分，并對(duì)各步驟計(jì)算簡(jiǎn)單算數(shù)平均值例如：規(guī)模細(xì)分、企業(yè)總?cè)藬?shù)、先按人數(shù)排序，占企業(yè)總?cè)藬?shù)錢20%為5分，后20%為1分3.1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分的測(cè)量系統(tǒng)第三十六頁，共五十三頁。373.1、集團(tuán)客戶分類業(yè)務(wù)導(dǎo)向、創(chuàng)新拓展重點(diǎn)考慮：聚集效應(yīng)規(guī)模取勝主要營銷策略：大眾市場(chǎng)營銷，如：廣告、講座等通用（大眾）市場(chǎng)中小企業(yè)（聚類型）業(yè)務(wù)與服務(wù)并重多重價(jià)值取向：社會(huì)及行業(yè)影響力經(jīng)濟(jì)影響力名利雙收專業(yè)（個(gè)性）市場(chǎng)大企業(yè)（經(jīng)濟(jì)型）服務(wù)為主核心價(jià)值：社會(huì)影響力意義：形象示范權(quán)威營銷領(lǐng)袖（營銷助手）掌控公共信息可創(chuàng)新為信息化新業(yè)務(wù)（CP）政要客戶（社會(huì)效益型）主要營銷策略：客戶經(jīng)理制、直銷，具體根據(jù)客戶價(jià)值的不同采取不同的策略第三十七頁，共五十三頁。383.1、集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估市場(chǎng)需求潛力經(jīng)濟(jì)價(jià)值社會(huì)價(jià)值企業(yè)規(guī)模盈利水平信息化態(tài)度信息化投入行業(yè)政策/標(biāo)準(zhǔn)影響力行業(yè)資源影響力行業(yè)示范影響力企業(yè)人數(shù)企業(yè)人數(shù)增長水平企業(yè)收入企業(yè)收入增長水平信息化投入總額信息化投入增長水平企業(yè)信息化管理人員數(shù)企業(yè)信息化管理人員數(shù)增長水平企業(yè)利潤率企業(yè)利潤率增長水平對(duì)企業(yè)信息化的認(rèn)知程度對(duì)企業(yè)信息化的重視程度信息化需求的復(fù)雜程度制定行業(yè)政策/標(biāo)準(zhǔn)的參與程度在地方經(jīng)濟(jì)的總體地位與相關(guān)行業(yè)主管政府部門的關(guān)系程度對(duì)行業(yè)內(nèi)信息資源的參與程度對(duì)行業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體的影響程度相關(guān)行業(yè)組織和活動(dòng)的參與程度業(yè)內(nèi)相關(guān)排名次序/美譽(yù)度按照市場(chǎng)需求潛力，我們首先可以將客戶歸為三類:社會(huì)經(jīng)濟(jì)雙重價(jià)值型（大行業(yè)、大集團(tuán)）經(jīng)濟(jì)價(jià)值型（聚類型中小企業(yè)）社會(huì)價(jià)值型（非盈利權(quán)威組織）第三十八頁，共五十三頁。393.2、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程集團(tuán)客戶需求應(yīng)考慮關(guān)鍵個(gè)人需求與組織需求的協(xié)調(diào)影響集團(tuán)客戶個(gè)人需求的主要因素分析權(quán)力需要將個(gè)人的控制力和影響力，延展到別人和其他事情上成就需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變被賞識(shí)需要被人器中，或受人尊敬被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系有調(diào)理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)利益獲得需要獲得個(gè)人的“灰色利益”影響集團(tuán)客戶機(jī)構(gòu)需求的主要因素財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本績(jī)效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣第三十九頁，共五十三頁。403.2、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程

團(tuán)體客戶信息化需求模塊總結(jié)服務(wù)對(duì)象

通信傳輸解決方案人力資源管理信息化解決方案辦公信息化解決方案生產(chǎn)管理信息化解決方案財(cái)務(wù)管理信息化解決方案終端接入解決方案基礎(chǔ)信息系統(tǒng)服務(wù)解決方案信息化基礎(chǔ)支撐系統(tǒng)服務(wù)對(duì)象管理信息化解決方案合作伙伴管理信息化解決方案內(nèi)部信息化應(yīng)用系統(tǒng)合作伙伴外部信息化應(yīng)用系統(tǒng)外部信息化應(yīng)用系統(tǒng)兩大層面、九個(gè)模塊：基本需求：信息化傳輸需求、信息化接入需求、信息化基礎(chǔ)系統(tǒng)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、建設(shè)、維護(hù)，外包服務(wù)需求應(yīng)用需求：內(nèi)部應(yīng)用包括“財(cái)務(wù)信息化管理”、辦公信息化管理、人力資源信息化管理、工作過程的信息化管理外部應(yīng)用需求包括：廣義的服務(wù)對(duì)象（客戶）營銷及關(guān)系信息化管理廣義的合作伙伴（供應(yīng)商、服務(wù)商、經(jīng)銷商）信息化管理第四十頁，共五十三頁。413.2、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程

集團(tuán)客戶信息化需求OA辦公業(yè)務(wù)模塊示范信息化需求日常辦公需求資料管理需求會(huì)議管理需求行政事務(wù)需求信息服務(wù)需求公文日程安排交辦事務(wù)名片夾收發(fā)文管理物品管理檔案管理公章管理圖書管理會(huì)議計(jì)劃會(huì)議安排會(huì)議查詢會(huì)議通知會(huì)議機(jī)要車輛管理值班管理經(jīng)費(fèi)管理規(guī)章制度最新通知新聞發(fā)布電子論壇通訊錄公告牌實(shí)現(xiàn)方式企業(yè)郵箱/語音郵件/PushMailx/MSN集團(tuán)總機(jī)\集團(tuán)短號(hào)\集團(tuán)商務(wù)電話移動(dòng)辦公-短信/彩信/WAP企信通-短信發(fā)送/短信群發(fā)/上傳通知/日程提醒/郵件提醒/通訊錄管理/移動(dòng)電子名片集團(tuán)短信（查詢）企業(yè)郵箱WAP信息門戶移動(dòng)視頻集團(tuán)短信企業(yè)郵箱WAP信息門戶PushMail集團(tuán)總機(jī)-會(huì)議電話企信通-短信發(fā)送/短信群發(fā)/上傳通知/日程提醒/郵件提醒/通訊錄管理手機(jī)地圖移動(dòng)視頻集團(tuán)短信集團(tuán)彩信企業(yè)郵箱WAP信息門戶企信通-短信發(fā)送/短信群發(fā)/上傳通知/日程提醒/郵件提醒移動(dòng)視頻集團(tuán)短信集團(tuán)彩信WAP信息門戶企業(yè)網(wǎng)站企信通-信息發(fā)布/上傳通知短信直聯(lián)系統(tǒng)應(yīng)用軟件（OA）、Office套裝軟件、WPS文字處理軟件、MSExchange消息系統(tǒng)等各類微機(jī)及終端、工作站、企業(yè)信息機(jī)、圖形及圖像處理設(shè)備、電話機(jī)、傳真機(jī)、視頻會(huì)議設(shè)備等通信手段軟件第四十一頁，共五十三頁。423.2、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程

集團(tuán)客戶信息化需求HRM人力資源模塊示范信息化需求招聘管理需求職務(wù)管理需求人力規(guī)劃需求培訓(xùn)開發(fā)需求績(jī)效考核需求發(fā)送招聘崗位給內(nèi)部或人才機(jī)構(gòu)發(fā)送信息給應(yīng)聘人員發(fā)送和查詢企業(yè)后備人才庫名單發(fā)送意見表電子郵件發(fā)送組織流程圖發(fā)送公司職能分布給新員工或變化時(shí)發(fā)給員工職務(wù)變動(dòng)信息發(fā)布實(shí)時(shí)發(fā)送季度年度人力資源數(shù)據(jù)人力資源需求收集與反饋向職員發(fā)送意見表培訓(xùn)信息實(shí)時(shí)傳遞企業(yè)知識(shí)傳遞培訓(xùn)需求收集培訓(xùn)效果跟蹤季度年度考核標(biāo)準(zhǔn)更新考核表發(fā)放和反饋考核結(jié)果公布績(jī)效申訴處理與反饋實(shí)現(xiàn)方式企業(yè)郵箱集團(tuán)短信移動(dòng)視頻集團(tuán)彩信移動(dòng)IVRWAP信息門戶企信通/短信群發(fā)集團(tuán)短信集團(tuán)彩信企業(yè)郵箱/語音郵件/PushMailWAP信息門戶集團(tuán)短信企業(yè)郵箱集團(tuán)彩信WAP信息門戶PushMail企信通-短信發(fā)送/短信群發(fā)移動(dòng)視頻/IM集團(tuán)短信集團(tuán)彩信企業(yè)郵箱WAP信息門戶企信通-短信發(fā)送/短信群發(fā)/上傳通知/日程提醒/郵件提醒集團(tuán)短信集團(tuán)彩信WAP信息門戶人力資源管理系統(tǒng)：系統(tǒng)崇尚實(shí)用的人力資源管理思想，著眼于中國企業(yè)的管理特色和實(shí)際需要，涵蓋了現(xiàn)代企業(yè)人力資源部門對(duì)企業(yè)的組織和員工在企業(yè)發(fā)展過程中的全面管理，從人力資源計(jì)劃（包括機(jī)構(gòu)管理、職位管理、職位分析）、人才招聘到人事管理（包括人事信息管理、合同管理、考勤休假管理、保險(xiǎn)管理、績(jī)效評(píng)估、轉(zhuǎn)崗離職管理）、薪資/福利管理以及員工的培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃等各個(gè)方面，并提供功能強(qiáng)大的查詢統(tǒng)計(jì)功能與報(bào)表輸出功能，能夠動(dòng)態(tài)直觀地反映企業(yè)人力

資源的狀況，為人力資源管理提供高效的決策支持企業(yè)信息機(jī)、打卡機(jī)、考勤機(jī)等通信手段軟件第四十二頁，共五十三頁。433.2、集團(tuán)個(gè)人客戶工作需求基礎(chǔ)模塊示范基于心理需求的通信手段同級(jí)—同級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)—下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)—員工領(lǐng)導(dǎo)---客戶權(quán)力需求成就需求被賞識(shí)需求被接納需求有條理需求安全感需求語音通信需求手機(jī)郵箱移動(dòng)MSN/x會(huì)議短信/彩信表揚(yáng)手機(jī)郵箱管理經(jīng)驗(yàn)短信/彩信交流手機(jī)郵箱群發(fā)表揚(yáng)集團(tuán)短信/彩信交流移動(dòng)MSN集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流信息條理性的短信/彩信基本通信需求高度BaoMi的手機(jī)郵箱語音通信需求手機(jī)郵箱集團(tuán)彩信/短信會(huì)議短信/彩信表揚(yáng)手機(jī)郵箱短信/彩信交流表揚(yáng)手機(jī)郵箱關(guān)愛集團(tuán)短信/彩信交流移動(dòng)MSN集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流信息條理性的短信/彩信高BaoMi的移動(dòng)MSN高保密的手機(jī)郵箱語音通信需求集團(tuán)V網(wǎng)/移動(dòng)MSN集團(tuán)彩信/短信會(huì)議短信/彩信表揚(yáng)企業(yè)WAP門戶短信/彩信交流表揚(yáng)手機(jī)郵箱意見反饋手機(jī)郵箱交流移動(dòng)MSN移動(dòng)MSN企業(yè)WAP門戶高BaoMi的移動(dòng)MSN高保密的手機(jī)郵箱語音通信需求集團(tuán)V網(wǎng)/移動(dòng)MSN數(shù)據(jù)卡業(yè)績(jī)短信/彩信匯報(bào)最新產(chǎn)品信息傳遞移動(dòng)MSN手機(jī)郵箱意見反饋手機(jī)郵箱交流移動(dòng)MSN移動(dòng)MSN企業(yè)WAP門戶高BaoMi的移動(dòng)MSN高保密的短信/彩信第四十三頁，共五十三頁。443.2、圍繞不同階段集團(tuán)客戶需求的營銷重點(diǎn)與策略側(cè)生命周期分析和監(jiān)測(cè)階段A新客戶生命周期線平移客戶生命周期客戶價(jià)值挖掘客戶需求和消費(fèi)驅(qū)動(dòng)制定營銷和服務(wù)策略從集團(tuán)客戶入網(wǎng)到購買開始增長如何讓客戶感知價(jià)值并將客戶留住免費(fèi)或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價(jià)值創(chuàng)造、加強(qiáng)差異性戰(zhàn)略控制階段B成長客戶集團(tuán)客戶購買范圍擴(kuò)大，購買量大幅增長如何吸引客戶擴(kuò)大購買份額和使用更多業(yè)務(wù)？規(guī)模銷售、交叉銷售、向上銷售階段C成熟客戶集團(tuán)客戶購買范圍和規(guī)?？s?。ㄒ蜃陨砘驑I(yè)務(wù)價(jià)格等原因）如何培養(yǎng)顧客忠誠度？業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成本、個(gè)性化的差異服務(wù)階段D衰退客戶集團(tuán)客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購買完整成熟如何延長客戶“生命周期”？創(chuàng)造新的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大轉(zhuǎn)換成本階段E流失客戶集團(tuán)客戶退出移動(dòng)服務(wù)階段是贏回客戶還是放棄？制定新的優(yōu)惠計(jì)劃、與客戶共同分析流失風(fēng)險(xiǎn)不同周期劃分標(biāo)準(zhǔn)面臨的主要營銷問題不同生命周期的策略第四十四頁，共五十三頁。453.3、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

B-B-C的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的客戶）

B-B-E的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的員工）B-B-M的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的設(shè)備工具）B-B-P的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的伙伴）第四十五頁，共五十三頁。463.3、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟合作伙伴類型：信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（SI）重點(diǎn)是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成強(qiáng)勢(shì)掌握稀缺信息資源的合作伙伴（CP）信息終端類合作伙伴（電腦十電信運(yùn)營商、黑莓十電信運(yùn)營商）擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田）目前的突破口在于“又紅又專”的各個(gè)行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案）第四十六頁，共五十三頁。473.3、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程合作伙伴合作模式與管理機(jī)制局部領(lǐng)域的合作合資合作排他性全面合作合作方式管理機(jī)制：分層、分類、分級(jí)管理（對(duì)應(yīng)利益分成機(jī)