世聯(lián)萬科城市風景社區(qū)配套商業(yè)招商課件

萬科城市風景社區(qū)配套商業(yè)招商執(zhí)行方案12產品分析和前期銷售經驗3租售方案目錄市場分析中山商業(yè)大勢欠佳，項目所在片區(qū)商業(yè)氛圍較差，區(qū)域價值不足項目位于南區(qū)，屬于非傳統(tǒng)市區(qū)，片區(qū)配套不成熟。遠離中山市三大核心商圈，石岐的京華商圈、大信商圈、西區(qū)的富華商圈。南區(qū)商業(yè)氛圍較差。大勢：中山市整體商業(yè)市場不溫不火。中山大型零售超市：萬佳、百佳、吉之島、大福源、好又多。國際知名連鎖零售巨頭（沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花）無一入駐中山。零售業(yè)巨頭沃爾瑪已經進駐東莞、汕頭、佛山、惠州、湛江、韶關、江門、茂名，但遲遲未進駐中山。中山商業(yè)大勢欠佳，整體商業(yè)市場不夠活躍。項目片區(qū)價值不足，市政配套不成熟，南區(qū)商業(yè)氛圍不足。南區(qū)一層商業(yè)價格在6000-8000元/平米

且一年內價格基本無增長雍逸庭處于博愛五路，西臨文化藝術中心，東臨和景大酒樓，臨起灣大道，加之在建的博覽中心，給投資者很大的信心，價格上漲較明顯；豪逸華庭周邊人流大，商業(yè)環(huán)境比較成熟，商鋪定價基本保持一個較高的水平；凱茵新城、碧堤灣畔、翠茵庭屬于郊區(qū)項目，商業(yè)環(huán)境不成熟，價格較低，且基本無增長。項目名凱茵新城（一層）置地廣場(三層連買)豪逸華庭（一層）雍逸庭(兩層連賣)朗晴軒(一層)碧堤灣畔(一層)翠茵庭(一層)附近商鋪(一層)2006年10月6000----160007750115006000600080002007年6月6000650017500950012000600060008000由于南區(qū)市政配套缺乏，商業(yè)氛圍不足，與博愛路沿線商業(yè)價格存在約4000元/平米落差。南區(qū)商業(yè)主流價格：一層臨街6000-8000元/平米。數據來源：實地踩盤南區(qū)一層商業(yè)月租金約20-40元/平米

同時社區(qū)商業(yè)整體出租率低博愛路沿線商業(yè)租金價格在45－55元/平米·月。租賃市場比較活躍，部分出租率達到90％以上。南區(qū)商業(yè)價格區(qū)間租金20-40元/平米·月。但租賃市場不夠活躍，出租率不到40％。數據來源：實地踩盤南區(qū)社區(qū)商業(yè)銷售率在60％左右；

空置率基本在60％以上，最高達95％豪逸華庭、朗晴軒、翠茵庭實現100％銷售；前兩者由于擁有區(qū)位優(yōu)勢，所以銷售良好；后者由于價格低廉，銷售周期長，故實現完全銷售。凱茵新城、雍逸庭、碧堤灣畔銷售率過半，保持在60％左右。豪逸華庭、朗晴軒空置率較低，基本在10％以下；大批商家進駐，業(yè)態(tài)繁雜；其他非中心城區(qū)社區(qū)商業(yè)空置率普遍較高，凱茵新城與碧堤灣畔達到90％以上；藍波灣、翠茵庭空置率基本在50％以上。如碧堤灣畔、凱茵新城商業(yè)空置率高達90％。南區(qū)已售商鋪開鋪率低，空置率在50％以上，租賃市場不活躍。數據來源：實地踩盤商業(yè)整體投資回報率較低計算方式：投資回報率＝租價*12／銷售單價假設前提：100％出租在100％出租的情況下，商業(yè)投資回報率保持在4％－6.6％之間；目前南區(qū)社區(qū)商業(yè)出租率不到40％，呈現出有價無市的狀態(tài)。數據來源：實地踩盤假設社區(qū)商業(yè)100％出租，投資回報率僅在4％－6.6％之間，但現狀是南區(qū)出租率不到40％，故實際投資回報將小于此區(qū)間值

凱茵新城豪逸華庭雍逸庭朗晴軒翠茵庭藍波灣租售方式租售結合租售結合租售結合只售不租只售不租先租后售租售情況整體銷售率55%，代理出租，已出租的帶租約出售2006年7月發(fā)售，已售完，現有5000平米的商場整體出租四月份開始發(fā)售，銷售率65%，按揭首付五成，代理出租，已出租的商鋪帶租約出售2006年7月開始發(fā)售，已售完已售完，代理出租，不承諾一定能租出未發(fā)售分析整體采用的租售方式比較單一，基本采用租售結合方式；同時為客戶代理出租，但不承諾；沒有返租、帶租約、回購等租售方式。租售方式單一數據來源：實地踩盤業(yè)態(tài)基本自發(fā)形成

凱茵新城豪逸華庭雍逸庭朗晴軒翠茵庭附近商鋪藍波灣業(yè)態(tài)分布壹加壹超市、中國銀行、中檔茶餐廳、水吧地鋪、士多店、裝飾公司、中國銀行、家私城、棋牌室，交友俱樂部，美容店地鋪、士多店、藥店、裝飾公司裝飾材料、裝修公司、布藝、防盜門專賣店、水吧、地鋪、便利店、律師事務所、建設銀行、藥店、五金店美發(fā)、休閑足浴、士多店、培訓學校、石材公司、餐飲店汽車維修、汽車專賣、餐飲店、超市、百貨超市服飾店、餐飲店、超市、棋牌室、士多店客戶來源社區(qū)居民在京華商圈輻射范圍之內，人流量大，周圍社區(qū)的居民為其重要客戶群體社區(qū)居民臨博愛路和起灣大道，人流量大，附近社區(qū)居民也是其主要的客戶群體社區(qū)居民為其第一客戶群體，向城南路輻射，也有一些客戶來源沿城南一路的社區(qū)居民，村民、工廠流動人口社區(qū)居民經營狀況位置在售樓中心，人流量大，經營情況良好良好經營店鋪都和文化藝術中心相對，經營良好良好一般良好良好備注以家私城為主力店無主力店無主力店，未來計劃有一家大超市進駐汽車維修是主力店，占據了40%的店鋪。經營店鋪少，沒有競爭，以華潤超市為主力店分析業(yè)態(tài)沒有整體的規(guī)劃，基本上都以自發(fā)方式發(fā)展；缺少主力店的帶動，整體出租率低；空置率高，商業(yè)未能形成規(guī)模。數據來源：實地踩盤12產品分析和前期銷售經驗3租售方案目錄市場分析123457436一層平面圖二層平面圖商業(yè)前廣場商業(yè)位于社區(qū)大門口開間小進深大二層商業(yè)占到42%，比重大一、產品分析編號樓層面積(M2)優(yōu)勢劣勢1咖啡廳1樓72.25排頭位，三面昭客層高6米可做夾層臨路且靠近社區(qū)門口門口沒有停車位；2合同室1樓270.64開間16.3米緊靠小區(qū)門口，昭示性好在1號鋪的后面門面方向的綠化太高3(原售樓中心)1.2樓644.28三個正門三個側門采光好面積大，空間寬敞可選擇業(yè)態(tài)較多進深太長(24.95米)；門前樹太茂盛；4（空置）1.2樓592.63帶露臺49.6平米左右進深22.95米太長；開間11.85米,有點窄位置相對隱蔽5（食堂）1樓402.70三面有門，增強了昭示性靠近停車場進口方便；前窄12.2米，后寬20.1米；6（辦公室）2樓172.22開邊靠小區(qū)里面帶露臺95.7被1號鋪擋??；樓梯口較為隱蔽；7(食堂上面)2樓269.02靠開邊比較幽靜，帶露臺100平米樓梯入口隱蔽

3號鋪與5號鋪有煙道，有餐飲管線基礎獨棟商業(yè)具有稀缺性，且臨街，擁有社區(qū)內外客戶商業(yè)產品自身存在不足，缺乏產品價值支撐123457436一層二層兩層獨立商業(yè)樓?？偯娣e2423.74平米。其中一層面積約1364平米；二層面積約1060平米；目前是現樓銷售。一、產品分析一、產品分析編號面積總價單價狀態(tài)1（咖啡廳）72.251,237,00017121已售2（合同室）270.642,540,0009385未售3（原售樓中心）644.285,103,0007920未售4（空置）592.634,629,0007811未售5（食堂）402.73,876,0009625未售6（辦公室）172.221,035,0006010未售7（食堂上面）269.021,648,0006126未售

2423.7420,068,000

剩余單位均為大面積產品，一樓單價相對較高，均在9300元/平米以上二樓單價相對較低，均在剛過6000元/平米上下聯(lián)體的單位面積均在590平米以上二、前期經驗總結

上門商鋪客戶關注業(yè)態(tài)主要為：餐飲、美容，這兩個業(yè)態(tài)也是符合小區(qū)業(yè)主需求，同時也是前期上門誠意客戶的最主要需求。但考慮商鋪產品為餐飲定位，而美容店容易受到餐飲的影響，因此，本商鋪首要適合的業(yè)態(tài)為餐飲；

自營客戶遠多于投資客戶，租客的經濟承受能力相對較弱，對于未來的經營風險考慮較多門口水池和樹木遮擋，使得商鋪嚴重缺少昭示性，較大地影響客戶購買心理

二層關注客戶,多用于辦公室,或就醫(yī)診所、美容店

3號、4號鋪，由于其面積大，總價高，關注客戶少,且關注的客戶通常為投資客戶，投資客戶關注的未來的投資收益，

5號、7號鋪，由于其面積適中，端頭位置，且通風采光均好，客戶關注最多，且多數為自營客戶，自營客戶對于周邊和本體的商業(yè)氛圍，昭示性關注相對較多。12產品分析和前期銷售經驗3租售方案目錄市場分析中山寫字樓租售情況各大寫字樓租售率較高交通干道兩旁大量商住樓用于寫字樓和辦公用途,或者正在招商租售中因此,辦公室租售率較高，租售存在較大的市場空間一、定位思考樓宇區(qū)域類型樓宇名稱價格樓宇地點

石岐區(qū)

寫字樓華凱商務大廈55元/㎡.月中山市東區(qū)中山四路6

石岐區(qū)

寫字樓名城大廈16-18元/㎡.月中山一路

石岐區(qū)

寫字樓興中大廈3200元/㎡.月興中道

小欖鎮(zhèn)

寫字樓真功夫樓20-25元/㎡.月小欖

石岐區(qū)

寫字樓大東裕商業(yè)中心58-62元/㎡.月東區(qū)博愛五路

石岐區(qū)

寫字樓興中大廈3200-3600元/㎡.月中山市興中道興中大廈

石岐區(qū)

寫字樓大東裕商務大廈40-50元/㎡.月中山市博愛五路

其他區(qū)

寫字樓大東裕商務大廈45-50元/㎡.月中山市博愛五路

其他區(qū)

寫字樓大東裕商務大廈45-50元/㎡.月博愛五路寫字樓市場調查一、定位思考辦公室租金遠高于其他業(yè)態(tài)租金三、整體策略租、售兩條線同步進行；招商返租客戶以寫字樓、餐飲為重點對象

3、4號鋪主要租售對象為寫字樓客戶，5、7號鋪主要租售對象為餐飲客戶結合前期銷售經驗，產品特性以及市場調查：（一）租賃方案1內容：帶租約銷售（先招商，后銷售）招商方式：租賃客戶簽定租賃協(xié)議（見附件），租賃期為4年；從起租日起，第1-2年為免租期，第3、4年按照雙方規(guī)定交納租金：帶租約銷售，即可保證客戶未來4年的穩(wěn)定投資收入，也可以建立起商業(yè)氛圍，增強客戶購買的信心。（一）租賃方案2內容：先銷售帶返租，后招商返租操作方式客戶簽定買賣合同同時，與發(fā)展商簽定物業(yè)租賃協(xié)議；萬科分2年向客戶返租；編號面積價格租金租金額2（合同室）270.642,540,00030194,8613（原售樓中心）644.285,103,00030463,8824（空置）592.634,629,00030426,6945（食堂）402.73,876,00030289,9446（辦公室）172.221,035,00025103,3327（食堂上面）269.021,648,00025161,412具體細節(jié)：從銷售日起每滿一年萬科向客戶支付一次租金；優(yōu)惠方式：955折，最終整體實收>1750萬元客戶分類：實業(yè)客戶：中山火炬區(qū)、古鎮(zhèn)、小攬、東鳳規(guī)模以上企業(yè)主。投資客戶：中山部分街鋪經營商家；掃客方式：DM商業(yè)投資手冊、海報及萬科內刊；短信推廣；沿商業(yè)街派發(fā)商業(yè)海報；中山客戶資源是我們的首要重要客戶群體。（二）銷售方案——中山客戶

銷售總體策略：中山+深圳客戶

前期+聯(lián)動客戶前期積累客戶挖掘（本階段重要客戶資源）對以前積累的散客進行梳理，對分拆后中小面積商鋪有需求的客戶，進行電話預約，邀請客戶上門看房；對前期積累的聯(lián)動客戶資源進行梳理，二次開發(fā)有中小商鋪需求的客戶；對萬科城市風景二期別墅客戶進行再次挖掘；深圳二三級市場聯(lián)動客戶珠三角商業(yè)項目客戶聯(lián)動對目前世聯(lián)豪宅客戶，銷售人員對客戶進行篩選，對有中大面積商鋪需求的客戶進行邀請看房。（二）銷售方案——深圳客戶

深圳客戶資源同樣是我們不能放棄的重要客戶群體。四、推廣執(zhí)行計劃：

針對目前大型的餐飲公司，如中山海港酒樓、王子飯店、長江美食、金輝煌酒樓等，主動上門聯(lián)系，推介本項目商鋪。加強戶外推廣，將昭示性好的吉之島廣告牌，更換為商鋪信息廣告牌，點對電直郵：東區(qū)、西區(qū)和石歧區(qū)所有商鋪直郵，目前郵局掌握資源約6000戶擴大短信范圍：增加深圳、珠海短信發(fā)送深圳展場：深圳萬科項目設立展場，拓展深圳客戶線下：重點鎮(zhèn)區(qū)：小欖、古鎮(zhèn)