如何打造 柜、貨、人 合一的完美終端（劉翠蘭）

點(diǎn)滴終端如何打造柜、貨、人

合一的完美終端南昌市場(chǎng)部劉翠蘭2015年5月22日一、認(rèn)識(shí)終端做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端柜：企業(yè)形象、文化、遠(yuǎn)景等企業(yè)綜合實(shí)力展示的直接平臺(tái)；貨：企業(yè)創(chuàng)新力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、企業(yè)特征體現(xiàn)力等產(chǎn)品實(shí)力體現(xiàn)的平臺(tái)；人：企業(yè)管理能力、培訓(xùn)能力、執(zhí)行能力等企業(yè)內(nèi)在實(shí)力綜合表現(xiàn)的平臺(tái)。簡(jiǎn)單講：終端在商業(yè)層面上就是由企業(yè)形象陳列、產(chǎn)品陳列、講解人員組成三位一體的商業(yè)展示陣面。二、終端陳列的意義——柜臺(tái)做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端柜臺(tái)形象：柜臺(tái)形象的統(tǒng)一可以加深、重復(fù)美菱品牌的公眾地位。總部目前已形成成系統(tǒng)的、統(tǒng)一的柜臺(tái)形象體系，順應(yīng)總部要求，我們分公司對(duì)于終端形象落地分為：分級(jí)市場(chǎng)統(tǒng)一、區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)一、重點(diǎn)賣場(chǎng)統(tǒng)一的三統(tǒng)一原則。終端陳列首先是柜臺(tái)形象二、終端陳列的意義——貨品做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端貨品擺放：貨品擺放原則一、貨賣堆山（柜臺(tái)必須豐滿）貨品擺放原則二、系列原則貨品擺放原則三、高矮原則貨品擺放原則二、色系原則貨品擺放是終端陳列的重中之重二、終端陳列的意義——人員做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端人員：終端導(dǎo)購(gòu)人員安排原則一、穩(wěn)定是關(guān)鍵終端導(dǎo)購(gòu)人員安排原則二、唯才是用終端導(dǎo)購(gòu)人員安排原則三、因勢(shì)利導(dǎo)終端導(dǎo)購(gòu)人員安排原則四、學(xué)無(wú)止境人員是終端之根本三、終端布置——柜臺(tái)做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端柜臺(tái)布置：結(jié)合總部要求統(tǒng)一布局，突出0.1度變頻主推，專廳吊旗、條幅、地貼、海報(bào)、X展架等柜臺(tái)專屬物料的定點(diǎn)擺放，力求做到區(qū)域門店統(tǒng)一，加強(qiáng)、加深消費(fèi)者對(duì)美菱品牌及形象的認(rèn)知、認(rèn)識(shí)。柜臺(tái)布置三、終端布置——貨品做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端貨品布置：依照總部樣機(jī)陳列規(guī)范，嚴(yán)格保持樣機(jī)距離，機(jī)頂牌、機(jī)身貼依照規(guī)范要求粘貼，機(jī)內(nèi)飾物選取新鮮材質(zhì)（果蔬、飲品等）整齊、規(guī)范、無(wú)異味。盡可能做到區(qū)域賣場(chǎng)擺放一致，進(jìn)一步加深、強(qiáng)化、重復(fù)美菱產(chǎn)品形象。貨品布置三、終端布置——人員做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端人員安排：導(dǎo)購(gòu)人員終端儀容儀表要求：淡妝、著裝整潔大方。導(dǎo)購(gòu)人員行為要求：言語(yǔ)文明、舉止大方、不做作。導(dǎo)購(gòu)人員講解要求：吐字清晰、文明用語(yǔ)、講解專業(yè)、細(xì)致耐心。人員安排三、終端布置——道具做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端道具安排：導(dǎo)購(gòu)人員終端必備演示道具：尺子、筆、手電筒、智能手機(jī)、計(jì)算機(jī)、十年包換金卡以及公司下發(fā)的各項(xiàng)榮譽(yù)證書等。道具安排四、強(qiáng)化終端——體驗(yàn)式營(yíng)銷做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端體驗(yàn)區(qū)域：CHIQ冰箱專區(qū)設(shè)置：CHIQ產(chǎn)品的突出性、設(shè)施的配套性、體驗(yàn)價(jià)值的設(shè)置點(diǎn)（遠(yuǎn)程控制、遠(yuǎn)程觀察、自動(dòng)配菜、推薦菜譜、故障診斷、食品管理、0.1度精確控溫等直觀體驗(yàn)）、以及言語(yǔ)誘導(dǎo)。體驗(yàn)式營(yíng)銷是目前終端銷售中常見并且行之有效的銷售方式之一，合理有效的掌控并加強(qiáng)體驗(yàn)參與者的切身體會(huì)，突出益處，促進(jìn)成交。四、強(qiáng)化終端——體驗(yàn)式營(yíng)銷做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端升級(jí)體驗(yàn)：CHIQ所有產(chǎn)品專區(qū)設(shè)置：CHIQ全系列產(chǎn)品（彩電、冰箱、空調(diào)等）的全智能、跨時(shí)代的全景家居式體驗(yàn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷是目前終端銷售中常見并且行之有效的銷售方式之一，合理有效的掌控并加強(qiáng)體驗(yàn)參與者的切身體會(huì)，突出益處，促進(jìn)成交。五、強(qiáng)化終端——日常維護(hù)做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端展品維護(hù)：展區(qū)及展品的衛(wèi)生及整潔程度反映的不僅僅是個(gè)人衛(wèi)生及習(xí)慣，同時(shí)代表著企業(yè)文化及管理水平，所以展區(qū)及展品必須遵從：整潔、衛(wèi)生的基本原則。日常維護(hù)是對(duì)終端形象建設(shè)的重復(fù)加強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者有具有廣告復(fù)述作用。五、強(qiáng)化終端——日常維護(hù)做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端人際關(guān)系維護(hù)：身為一線人員必須要將人際關(guān)系建立好，特別是不同品類的大家電品牌關(guān)系，如：格力空調(diào)、長(zhǎng)虹、海信、創(chuàng)維等彩電、格蘭仕微波爐等，都有著龐大的關(guān)系網(wǎng)，這樣我們就不再是孤軍作戰(zhàn)，其他品牌的一句話遠(yuǎn)勝于我們，何愁沒有銷售呢！日常維護(hù)中人際關(guān)系的維護(hù)是決勝終端的另一關(guān)鍵所在。六、強(qiáng)化終端——競(jìng)品PK做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端競(jìng)品PK：身為一線人員除了掌握自有產(chǎn)品的知識(shí)外，還必須經(jīng)常了解并掌握競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)，方能做到有的放矢。競(jìng)品PK的就是知己知彼的能力。七、強(qiáng)化終端——活動(dòng)實(shí)施做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端活動(dòng)準(zhǔn)備工作：身為一線人員在促銷活動(dòng)來(lái)臨之前必須做好以下工作：樣機(jī)調(diào)整、貨源梳理、臨促的招聘、培訓(xùn)、贈(zèng)品的組織管理等。終端促銷活動(dòng)已經(jīng)成為拉動(dòng)銷售的不二法寶，強(qiáng)化終端即是有效增強(qiáng)活動(dòng)效果的有力武器。八、總結(jié)