國際商務(wù)談判自學(xué)考試綱要和談判秘笈

高等教育自學(xué)考試商務(wù)英語專業(yè)國際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院

目錄編寫前言編寫說明一、課程性質(zhì)和學(xué)習(xí)目的本課程的性質(zhì)本課程設(shè)置的目的總體課程教學(xué)要求本課程與其它專業(yè)課程的關(guān)系學(xué)時安排二、自學(xué)考試大綱有關(guān)說明和實(shí)施要求考綱與教材關(guān)系考核目標(biāo)命題原則學(xué)習(xí)要求自學(xué)教材自學(xué)方法社會助學(xué)三、課程內(nèi)容和考核目標(biāo)首席談判的作用選擇你的團(tuán)隊控制談判準(zhǔn)備談判面對面談判偏見的作用地點(diǎn)選擇議事日程關(guān)于談判翻譯人員談判風(fēng)格（第一部分）談判風(fēng)格（第二部分）周密計劃取得成功應(yīng)對個人策略應(yīng)對小組策略戰(zhàn)術(shù)選擇成交報告結(jié)果實(shí)施對不同國家和地區(qū)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詞匯表附錄：題型舉例

編寫前言為了適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)對培養(yǎng)人才的需要，我國在20世紀(jì)80年代初建立了高等教育自學(xué)考試制度，經(jīng)過20多年的發(fā)展，高等教育自學(xué)考試已成為我國高等教育基本制度之一。高等教育自學(xué)考試是個人自學(xué)，社會助學(xué)和國家考試相結(jié)合的一種新的高等教育形式，是我國高等教育體系的一個組成部分。實(shí)行高等教育自學(xué)考試制度，是落實(shí)憲法規(guī)定的“鼓勵自學(xué)成材”的重要措施，是提高中華民族思想道德和科學(xué)文化素質(zhì)的需要，也是造就和提拔人才的一種途徑。應(yīng)考者通過規(guī)定的考試課程并經(jīng)思想品德鑒定達(dá)到畢業(yè)要求的，可以獲得畢業(yè)證書，國家承認(rèn)學(xué)歷并按照規(guī)定享有與普通高等學(xué)校畢業(yè)生同等的有關(guān)待遇。從80年代初期開始，各省、自治區(qū)、直轄市先后成立了高等教育自學(xué)考試委員會，開展了高等教育自學(xué)考試工作，為國家培養(yǎng)造就了大批專門人才。為科學(xué)、合理地制定高等教育自學(xué)考試標(biāo)準(zhǔn)，提高教育質(zhì)量，全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會（以下簡稱全國考委）組織各方面專家對高等教育自學(xué)考試專業(yè)設(shè)置進(jìn)行了調(diào)整，統(tǒng)一了專業(yè)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，全國考委陸續(xù)制定了幾十個專業(yè)考試計劃。在此基礎(chǔ)上，各專業(yè)委員會按照專業(yè)考試計劃的要求，從造就和選拔人才的需要出發(fā)，編寫了相應(yīng)專業(yè)的課程自學(xué)考試大綱，進(jìn)一步規(guī)定了課程學(xué)習(xí)和考試的內(nèi)容與范圍，有利于社會助學(xué)，使自學(xué)要求明確，考試標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、具體化。黑龍江省考委根據(jù)國務(wù)院發(fā)布的《高等教育自學(xué)考試暫行條例》，參照教育部擬定的普通高等學(xué)校有關(guān)課程的教學(xué)大綱，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)，組織制定了《國際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱》?！秶H商務(wù)談判自學(xué)考試大綱》是該課程編寫教材和自學(xué)輔導(dǎo)書的依據(jù)，也是個人自學(xué)，社會助學(xué)和國家考試（課程命題）的依據(jù)，希望各位應(yīng)考者及授課教師應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院二O一O年十一月編寫說明中國加入WTO意味著中國將進(jìn)一步與世界各國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個方面的交流與合作力度的加大。然而，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在許多領(lǐng)域里都面臨著人才匱乏的局面，特別是能夠適應(yīng)國際競爭需要的國際管理人才，因此，培養(yǎng)并造就一批優(yōu)秀的國際化人才，是我們在新一輪國際競爭中贏得主動的關(guān)鍵。黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院正是根據(jù)人才市場的這一需求，憑借多年開辦應(yīng)用英語專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及雄厚的應(yīng)用英語師資力量，特開辦了商務(wù)英語專業(yè)（獨(dú)立本科段）。一方面為國家解決國際性商務(wù)人才缺乏盡一份微薄之力；另一方面，也為有志于在國際商務(wù)方面有更深要求的人士，提供了一個深造的機(jī)會。為此，我們經(jīng)過課程的精心論證、挑選了有豐富教學(xué)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，認(rèn)真的選擇了有針對性的教材來滿足學(xué)員的要求根據(jù)《國際商務(wù)談判》的課程要求，我們編寫了本書的考試大綱。本考試大綱依據(jù)高等自學(xué)考試商務(wù)英語（獨(dú)立本科段）專業(yè)的考試計劃的要求編寫而成，注重考核應(yīng)試者對國際商務(wù)談判中的基本慣例和常識的了解程度。本考試大綱意在使應(yīng)試者做到：（1）既熟悉國際商務(wù)談判的基本常識，又能掌握與國際商務(wù)談判業(yè)務(wù)有關(guān)的英文表達(dá)（2）既鞏固了業(yè)務(wù)知識，又能具備以英語口語為工作語言的能力。針對以上要求，本考試大綱進(jìn)一步規(guī)定了課程學(xué)習(xí)和考試的內(nèi)容與范圍，有利于社會助學(xué)，使自學(xué)要求明確，考試標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、具體化。本考試大綱的目的在于使學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，能夠思路清晰、重點(diǎn)突出、一目了然。知道哪些知識應(yīng)該必須掌握；哪些知識應(yīng)該理解；哪些知識應(yīng)該作為一般性的了解；同時也有利于學(xué)習(xí)者學(xué)以致用，并能夠幫助學(xué)員最大限度的發(fā)揮自己的潛能達(dá)到學(xué)習(xí)的目的，順利的通過考試，用所學(xué)到的知識解決實(shí)際工作中的問題。能夠達(dá)到這樣一個目的，是我們開辦商務(wù)英語（獨(dú)立本科段）的辦學(xué)目的，也是廣大學(xué)員所衷心希望的。一、課程的性質(zhì)和學(xué)習(xí)目的1、本課程的性質(zhì)《國際商務(wù)談判》是高等自學(xué)考試商務(wù)英語專業(yè)獨(dú)立本科段的必考的核心課程。本課程是一門專門培養(yǎng)國際商務(wù)談判能力的綜合技能課。其主要任務(wù)是，通過圍繞語言功能和有關(guān)國際貿(mào)易和投資的操作規(guī)程開展談判技能訓(xùn)練，使應(yīng)試者能對國際商務(wù)談判的主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有所了解，對其操作規(guī)程和國際慣例有所掌握，并能夠基本勝任相關(guān)的談判任務(wù)。通過本課程的學(xué)習(xí)，應(yīng)試者應(yīng)達(dá)到普通高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)的水平。2、本課程設(shè)置的目的隨著我國改革開放的深化，中國加入世界貿(mào)易組織，國家間的貿(mào)易量大大增加，國際投資迅速增長，國家間的商務(wù)合作形式日趨多樣。我國各類企業(yè)和世界各國各地區(qū)間的商務(wù)往來與日俱增，參與國際商務(wù)活動面臨越來越激烈的國際商務(wù)競爭環(huán)境的挑戰(zhàn)。我國為培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的合格人才，自20世紀(jì)80年代開始，逐步地開展對商務(wù)談判理論的研究，商務(wù)談判課程逐步進(jìn)入高等院校課堂。商務(wù)談判的理論和實(shí)踐越來越受國人矚目，掌握國際商務(wù)談判的基本知識，已成為國人無法回避的現(xiàn)實(shí)和必備的基本能力。國際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、會計學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識和科研成果。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。一個稱職的談判者應(yīng)是目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷的智者。商務(wù)談判是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識與口才的比拼。本課程設(shè)置的目的在于使自學(xué)者通過了解國際商務(wù)談判的基本原理和方法，熟悉各國的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，為將來的國際商務(wù)談判工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。3、總體課程教學(xué)要求國際商務(wù)談判是專業(yè)核心課，要求學(xué)生在通過由淺入深的系統(tǒng)學(xué)習(xí)與操練后能夠擔(dān)任從接待外商、操作外貿(mào)實(shí)務(wù)，到進(jìn)行國際間的商務(wù)談判等一系列工作。該課程要求學(xué)生既能把握商務(wù)活動的主題及相關(guān)完整的、系統(tǒng)的商務(wù)談判知識，也能具備實(shí)際運(yùn)用語言進(jìn)行溝通的能力，基本做到思維正確，語言得體，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)。4、本課程與其它專業(yè)課的關(guān)系《國際商務(wù)談判》是高等自學(xué)考試商務(wù)英語專業(yè)獨(dú)立本科段的必考核心課程，需要學(xué)員具備良好的商務(wù)英語語言技能，掌握基本的國際商務(wù)理論知識，熟悉國際貿(mào)易和國際投資的相關(guān)過程，了解世界各國的文化背景和人文習(xí)慣，這些都是學(xué)好本課程所必備的基礎(chǔ)。5、學(xué)時安排《國際商務(wù)談判》為4學(xué)分的核心課程，其授課進(jìn)程為18周，每周4學(xué)時。二、有關(guān)說明和實(shí)施要求1、考綱與教材的關(guān)系本考試大綱本著科學(xué)性、指導(dǎo)性、可行性和可檢查性的原則，所做的各項(xiàng)規(guī)定是商務(wù)英語專業(yè)基礎(chǔ)階段國際商務(wù)談判編寫教材、個人自學(xué)、國家考試命題，社會助學(xué)和檢查學(xué)習(xí)質(zhì)量的依據(jù)。國際商務(wù)談判教材的總體要求和總體水平以及教材的選材、習(xí)題設(shè)計等方面與大綱中規(guī)定的課程性質(zhì)、任務(wù)、內(nèi)容、考核目標(biāo)等方面的內(nèi)容相一致。2、考核目標(biāo)為了使本課程的自學(xué)考試達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的要求，本大綱在規(guī)定各章自學(xué)考試內(nèi)容提要的基礎(chǔ)上，對各章規(guī)定了考核目標(biāo)，包括考核知識點(diǎn)和考核要求。明確考核目標(biāo)可使應(yīng)考者進(jìn)一步了解考試內(nèi)容和要求，知道怎么學(xué)和怎么考，更有目的有計劃地學(xué)習(xí)教材；可使社會助學(xué)單位知道應(yīng)該如何組織教學(xué)，根據(jù)應(yīng)考者的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，使之達(dá)到既定的要求；可使命題單位正確把握試題的廣度、深度和難易程度。考核知識點(diǎn)是指考核知識范圍的廣度，明確考生最低限度應(yīng)該掌握的知識內(nèi)容?？己艘笫侵感枰獞?yīng)考者掌握知識的深度和應(yīng)用知識的能力。本大綱中的考核要求按照“識記”、“領(lǐng)會”、“應(yīng)用”三個應(yīng)達(dá)到的能力層次來規(guī)定。三個能力層次是遞進(jìn)的等級關(guān)系，各個能力層次的含義如下：識記：能認(rèn)知有關(guān)的概念、原則、方法的含義，并能表述和判斷其是與非。這是最低層次的要求。領(lǐng)會：在識記的基礎(chǔ)上，能全面把握有關(guān)的基本概念、基本原則、基本方法、并能表述其基本內(nèi)容和基本道理，分析相關(guān)問題的區(qū)別和聯(lián)系。這是較高層次的要求。應(yīng)用：在領(lǐng)會的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原則、基本方法等去分析有關(guān)的理論問題，處理某些實(shí)際問題，進(jìn)行分析。這是最高層次的要求。本課程的應(yīng)試者通過對教材的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和刻苦訓(xùn)練，最終應(yīng)該掌握教材所規(guī)定的全部國際商務(wù)談判的基本業(yè)務(wù)知識（包括基本概念、基本程序與慣例），并熟悉國際商務(wù)談判的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及相應(yīng)的對策。3、命題原則（1）本課程考試的命題，應(yīng)根據(jù)本大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容提要和考試目標(biāo)，確定考試范圍和考核標(biāo)準(zhǔn)，不要擴(kuò)大或縮小考試范圍，也不要提高或降低考核標(biāo)準(zhǔn)?？荚噧?nèi)容要覆蓋到各個章節(jié)，并適當(dāng)突出課程的重點(diǎn)內(nèi)容，難易程度要適中。（2）試題要合理安排題目的考察能力層次結(jié)構(gòu)。每份考卷中各種能力層次題目所占的分?jǐn)?shù)比例一般為：識記占20%，領(lǐng)會占30%，應(yīng)用占50%。（3）試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題難易程度可分為易、較易、較難、難四個等級。每份試卷中，不同難易程度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占20%；較易占40%；較難30%；難占10%。（4）評分要求采用百分制，60分為及格?？荚嚍橐淮涡酝ㄟ^，每次考試時間為150分鐘。（6）本課程試卷采用的題型一般有：單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、填空題、名詞解釋題、簡答題和案例分析題。題型舉例另列。4、學(xué)習(xí)要求在每章的“學(xué)習(xí)目的和要求”中，對基本概念和基本原理問題、基本方法和基本技能問題，做出重點(diǎn)歸納，要求學(xué)生必須掌握。5、自學(xué)教材（1）指定教材國際商務(wù)談判,上海外語教育出版社，2009年1月;（2）專業(yè)自學(xué)參考書國際商務(wù)談判，劉園，中國人民大學(xué)出版社，2000年10月；談判與推銷技巧，王洪耘，中國人民大學(xué)出版社，2000年10月。6．自學(xué)方法根據(jù)本課程的目的要求，應(yīng)考者在學(xué)習(xí)中應(yīng)該著重掌握以下幾個環(huán)節(jié)：（1）認(rèn)真閱讀教材。閱讀教材是基本的教學(xué)環(huán)節(jié)。只有把教材仔細(xì)消化了，其他學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)才能搞好。如果不把教材真正弄懂弄通，就忙于閱讀其他教學(xué)資料或做復(fù)習(xí)題，必然事倍功半。閱讀教材前，應(yīng)先看自學(xué)大鋼中的學(xué)習(xí)目的和要求及內(nèi)容提要，理解每一章節(jié)的要點(diǎn)，然后系統(tǒng)地讀書。讀書時，首先要掌握每一章的梗概，弄清每一章的重點(diǎn)內(nèi)容；其次在全面理解每章內(nèi)容的基礎(chǔ)上，要把本章與以前各章內(nèi)容聯(lián)系起來加以思考。（2）作好讀書筆記。寫讀書筆記是鞏固所學(xué)知識的一個重要方法，這對于自學(xué)尤為重要。閱讀教材是理解課程內(nèi)容的基礎(chǔ)，但看了書并不一定就能弄懂弄通，更不一定就能學(xué)得扎實(shí)。要切實(shí)掌握課程內(nèi)容，必須將讀書與思考結(jié)合起來，手腦并用，通過筆記用自己的英語表述出來，變成自己的東西。寫筆記的方法可以多種多樣，如寫內(nèi)容提要、名詞解釋、問題解答、學(xué)習(xí)心得等等。（3）參閱有關(guān)資料?！秶H商務(wù)談判》一書中包含大量的概念、基本術(shù)語及專業(yè)知識等內(nèi)容。應(yīng)考者如覺得書上解釋不夠詳細(xì)，還可適當(dāng)查閱一些參考書，如百科全書等。（4）認(rèn)真完成作業(yè)。《國際商務(wù)談判》每章都設(shè)有若干道復(fù)習(xí)題，應(yīng)考者應(yīng)在認(rèn)真讀書的基礎(chǔ)上做好這一練習(xí)，以便復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識。在完成作業(yè)過程中要注意三個問題：看清題意，按復(fù)習(xí)題中提出的要求進(jìn)行；仔細(xì)做題，要認(rèn)真細(xì)致地對待作業(yè)中的語言，努力做到用詞恰當(dāng)，語法正確；盡是用自己的語言來回答問題。書上的復(fù)習(xí)題是為應(yīng)考者掌握各章的重點(diǎn)提供線索的，不是考試題。考試題中會有各種變化。7、社會助學(xué)社會助學(xué)是高等教育自學(xué)考試的必要條件，要切實(shí)抓好。社會助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師應(yīng)注意如下幾項(xiàng)要求：（1）要把握社會助學(xué)的正確導(dǎo)向。社會助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師應(yīng)根據(jù)自學(xué)考試大綱規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)，認(rèn)真研究指定教材，明確本課程的特點(diǎn)、學(xué)習(xí)范圍和學(xué)習(xí)要求，對自學(xué)者進(jìn)行切合需要的輔導(dǎo)，并從學(xué)習(xí)方法上給以指導(dǎo)。特別要注意引導(dǎo)他們?nèi)嫦到y(tǒng)地掌握課程內(nèi)容，不搞猜題押題，防止把“助學(xué)”變成“助考”。（2）要正確處理專業(yè)知識和實(shí)際運(yùn)用英語能力的關(guān)系。要自學(xué)者一方面要求了解和掌握這些國家的歷史、經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面的基礎(chǔ)知識，另一方面則通過擴(kuò)大閱讀、加強(qiáng)訓(xùn)練等方式，增加對國際商務(wù)談判的理解，鞏固課中所學(xué)到的知識和技能，進(jìn)一步提高實(shí)際運(yùn)用談判技巧的能力。（3）要正確處理一般和重點(diǎn)的關(guān)系。課程內(nèi)容有一般和重點(diǎn)之分，但兩者是密切聯(lián)系，不可分離的，不掌握全面就不可能深入重點(diǎn)，而且考試的內(nèi)容要覆蓋全部課程的。因此，社會助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師都應(yīng)指導(dǎo)自學(xué)者全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，掌握全部考試內(nèi)容和考核知識點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上再對重點(diǎn)問題深入研究。要此導(dǎo)自學(xué)者把全面理解和重點(diǎn)深入探討結(jié)合起來，切忌孤立地只抓重點(diǎn)。（4）要正確處理基礎(chǔ)知識和應(yīng)用能力的關(guān)系。社會助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師既要重視基礎(chǔ)理論知識，又要重視語言應(yīng)用能力的培養(yǎng)；要在全面輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，著重培養(yǎng)應(yīng)考生分析問題和解決問題的能力，引導(dǎo)學(xué)員將簡單應(yīng)用綜合應(yīng)用聯(lián)系起來，把學(xué)到的有關(guān)基礎(chǔ)理論知識和技藝轉(zhuǎn)化成應(yīng)用的能力。三、課程內(nèi)容和考核目標(biāo)首席談判的作用—小舞臺，大角色一、學(xué)習(xí)目的和要求本章是全書的開篇，介紹談判的基礎(chǔ)知識。要求學(xué)員通過本章的學(xué)習(xí)，了解談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，掌握國際商務(wù)對談判人員、尤其是首席談判的技術(shù)背景和性格特征的要求，深入理解組織能力和團(tuán)隊精神的重要性。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：對談判人員的基本要求：技術(shù)、社會、溝通、倫理、同情心、讓步和爭取、中立的立場、足夠、長期利益和短期需要首席談判的基本素質(zhì)要求：統(tǒng)一戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和整體談判風(fēng)格，自我控制，團(tuán)隊紀(jì)律，責(zé)任，壓力，決策，讓各方面滿意首席談判的性格特點(diǎn)：聰明、耐心、適應(yīng)能力、耐力、愛交際、專注、善于表達(dá)和幽默感團(tuán)隊團(tuán)結(jié)的重要性：在高風(fēng)險、工作壓力和惡劣的自然環(huán)境下隊員對首席談判的尊重、信任和忠誠非常重要；集體內(nèi)部的分歧會被對手充分利用首席談判應(yīng)具備的素質(zhì)：理念相通、文化相融、具備足夠的技術(shù)背景、使命感、足夠忠誠、誘因與貢獻(xiàn)相稱三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)對談判人員的基本要求首席談判的基本素質(zhì)要求首席談判應(yīng)具備的性格特點(diǎn)團(tuán)隊團(tuán)結(jié)的重要性首席談判咨詢師應(yīng)具備哪些素質(zhì)考核要求識記：對談判人員的基本要求領(lǐng)會：首席談判的基本素質(zhì)要求識記：首席談判的性格特點(diǎn)領(lǐng)會：團(tuán)隊團(tuán)結(jié)的重要性領(lǐng)會：首席談判咨詢師應(yīng)具備哪些素質(zhì)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.1—7國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第一章第一節(jié)，第二章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第一章第一節(jié)，第二章第三節(jié)選擇你的團(tuán)隊—大人物，小人物一、學(xué)習(xí)目的和要求本章是第一章的延續(xù)，介紹談判小組的規(guī)模、人員挑選的原則、人員的搭配、后備力量的培養(yǎng)以及談判人員不應(yīng)具有的人格缺陷。要求學(xué)員理解即可。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：談判小組的規(guī)模出國談判要考慮費(fèi)用支出和各種困難，所以規(guī)模越小越好。此外，工作效率和團(tuán)結(jié)一致也非常重要。能力與力量的平衡要將技術(shù)才能與溝通能力結(jié)合起來，勾勒“大局”在勾勒“大局”階段，即在談判初期，科學(xué)和金融等方面的技術(shù)人員可以先坐在“后排”。在此階段重要的是能夠執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，并對對手的戰(zhàn)術(shù)做出快速反應(yīng)。主隊和客隊主隊的規(guī)模經(jīng)常要參照客隊的人數(shù)。在談判初期，小而精是十分可取的。不適合的人員的性格特征：愛發(fā)牢騷、自作主張、溫室里的花朵、偏執(zhí)和意志薄弱。三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)談判小組的規(guī)模人員挑選和使用的原則談判人員不應(yīng)該有的性格特征考核要求一般性領(lǐng)會課文內(nèi)容四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.8—12國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第二節(jié)、第三節(jié)談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第一章第一節(jié)，第二章第三節(jié)控制談判—誰在定調(diào)子？一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該理解買方和賣方各自的觀點(diǎn)和立場、東道主和來訪團(tuán)的處境，掌握各種經(jīng)濟(jì)類型國家的特征和表現(xiàn)，了解各類談判中可能涉及的話題。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)買方和賣方的力量對比：通常情況下，買方和接受投資的一方在談判中處于相對主動的地位幾種經(jīng)濟(jì)類型的特點(diǎn)：新興經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、高科技經(jīng)濟(jì)如何開辟一個市場：剝削、懼怕心理、抵御；政府間接觸、全面實(shí)地調(diào)查、事先計劃和預(yù)測、果斷行動、打破限制、組成貿(mào)易集團(tuán)、邀請調(diào)研主客關(guān)系：本國地理優(yōu)勢，控制場地使用經(jīng)濟(jì)杠桿：第三方資金、風(fēng)險資本投資、BOT三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)買方和賣方的力量對比新興經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、高科技經(jīng)濟(jì)如何開辟一個市場主客關(guān)系BOT考核要求領(lǐng)會：買方和賣方的力量對比識記：新興經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、高科技經(jīng)濟(jì)領(lǐng)會：如何開辟一個市場領(lǐng)會：主客關(guān)系領(lǐng)會：BOT四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.13-20國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第十一章第四章啟動談判－熟悉地形一、學(xué)習(xí)目的和要求：本章詳盡的介紹了如何啟動談判以及應(yīng)做的各方面的準(zhǔn)備工作。通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握如何撰寫項(xiàng)目概述、推薦信、估價申請書的要點(diǎn)，了解啟動談判的技巧、事先調(diào)查研究的方法、以及安排第一次會晤所涉及到的方方面面的準(zhǔn)備工作。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容：公司的歷史、項(xiàng)目說明、交易說明、財務(wù)數(shù)據(jù)介紹信（推薦信）、征詢方案(RFP)如何回復(fù)詢價：準(zhǔn)備方案、利用政府資源、征求新的信息、安排快捷的電話協(xié)商、請求舉行預(yù)備會議、發(fā)送征求報價函、暫時得體地適度謝絕通過電話和傳真談判事先調(diào)查研究的內(nèi)容：政治安全情況、經(jīng)濟(jì)情況、教育情況、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)發(fā)展情況、.金融、財務(wù)狀況、交通、電訊、分銷、投資和貿(mào)易限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、房地產(chǎn)租賃價格、腐敗現(xiàn)象、對外國人的態(tài)度、歷史文化如何安排第一次會晤：會議時間的安排、護(hù)照/簽證/邀請、住房/會議室、會議設(shè)備及工作環(huán)境、飛行時差反應(yīng)、天氣及健康問題、著裝、會議時間的長短及議事日程、節(jié)假日及宗教要求、飛機(jī)航班、地面交通工具及交通狀況、餐飲、醫(yī)療、禮品三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容回復(fù)咨詢的方法及技巧如何通過電話和傳真談判事先調(diào)查研究出訪國家的基本情況的內(nèi)容安排第一次會晤的準(zhǔn)備工作內(nèi)容考核要求：領(lǐng)會：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容應(yīng)用：如何回復(fù)咨詢應(yīng)用：如何通過電話和傳真談判領(lǐng)會：事先調(diào)查研究出訪國家的基本情況的內(nèi)容應(yīng)用：安排第一次會晤的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.21-36國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第五章第一次會面－判斷你的對手一、學(xué)習(xí)目的和要求：通過本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握如何通過得體的舉止和行為給對方留下良好的印象、如何主持介紹會以及如何應(yīng)對談判前的交往活動。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：給人深刻印象的舉止：準(zhǔn)時、外表、熱情、協(xié)作、親和、尊重如何當(dāng)好東道主：在機(jī)場、在公司如何入境：在機(jī)場、在東道主公司、在酒店三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)如何給人深刻的印象如何當(dāng)好東道主如何入境考核要求領(lǐng)會：如何給人深刻的印象領(lǐng)會：如何作為東道主主持見面會應(yīng)用：作為來訪客人禮節(jié)、禮儀方面的要點(diǎn)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.37-43國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第一節(jié)談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第四節(jié)第六章偏見的作用—感覺與現(xiàn)實(shí)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：將對手的偏見轉(zhuǎn)為你方的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)對方致命的弱點(diǎn)：收集資料、審定來源、進(jìn)行研究、綜合判斷經(jīng)濟(jì)偏見：當(dāng)?shù)孛癖姷目棺h、墮落的文化、文化侵略、滿不在乎打出“種族牌”：種族特征、事與愿違文化遷就：節(jié)假日、宗教活動友善的重要性：軟弱、諂媚、屈尊、社交債禮節(jié)的重要性：信息來源、適應(yīng)性、餐桌上的禮節(jié)、商務(wù)禮節(jié)三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.44-47國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第七章地點(diǎn)選擇—你如何從這里到達(dá)那里一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該了解選擇談判地點(diǎn)對于談判一方來說的優(yōu)勢和劣勢，深刻理解心理優(yōu)勢、真誠、自豪、東道主形象、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)等方面的影響。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：設(shè)計適當(dāng)?shù)男蜗螅嘿M(fèi)用支出、旅行、會晤設(shè)施、東道主形象便利條件和設(shè)備：位置、天氣、交通、設(shè)施、辦公條件中立地盤與本國團(tuán)隊優(yōu)勢：環(huán)境控制、選擇戰(zhàn)場、地理優(yōu)勢、破壞對方優(yōu)勢對對方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)：誰占上風(fēng)、分散精力、限制時間、降低效率；應(yīng)變計劃：時間緊、飛行安排、有效反擊、控制會議計劃、部分控制權(quán)外圍控制的陷阱：誘人的陷阱：外圍控制、特別導(dǎo)游；笑里藏刀：拒絕殷勤來訪者和議程表：仔細(xì)協(xié)調(diào)、自由支配、導(dǎo)致疲勞三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)設(shè)計適當(dāng)?shù)男蜗笾辛⒌乇P與本國團(tuán)隊優(yōu)勢對對方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)；應(yīng)變計劃如何識別外圍控制的陷阱考核要求應(yīng)用：設(shè)計適當(dāng)?shù)男蜗笞R記：中立地盤與本國團(tuán)隊優(yōu)勢領(lǐng)會：對對方選擇的反應(yīng)領(lǐng)會：識別外圍控制的陷阱四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.48-51國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第一節(jié)第八章議事日程—運(yùn)籌帷幄、步步為營一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員需要了解訂立并遵守議事日程的必要性，初步掌握應(yīng)付各種變化的對策，深刻理解社交活動、利用中間人和學(xué)會說“不”的重要性。 二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：扮演積極主動的角色：固定議程、認(rèn)真擬訂、磨時間、拖延談判進(jìn)程階段目標(biāo)：預(yù)測性、開始就制訂應(yīng)付對方的各種反應(yīng)：主導(dǎo)位置、應(yīng)急措施、果斷反應(yīng)完全同意完全不同意到達(dá)東道國后立即會見減少和縮短會談的時間增加和延長會談的要求出席部門的變化過多的社交活動包含政府的接待多地議程表利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點(diǎn)避免轉(zhuǎn)移話題：分散注意力、質(zhì)詢、外交手段、文化背景會說“不”的外國人：謹(jǐn)慎使用三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)積極主動的角色階段目標(biāo)應(yīng)付對方的各種反應(yīng)利用中間人如何避免轉(zhuǎn)移話題什么情況下可以說“不”考核要求識記：扮演積極主動的角色領(lǐng)會：階段目標(biāo)的制訂領(lǐng)會：利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點(diǎn)領(lǐng)會：如何避免轉(zhuǎn)移話題領(lǐng)會：什么情況下可以說“不”四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.52-59國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第四節(jié)談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第九章、關(guān)于談判翻譯人員——確保正確地傳達(dá)你的信息一．學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何能夠成為一個了解必要的語言和文化的細(xì)微差異的合格的翻譯。另外，從肢體語言到座位安排的各項(xiàng)事宜細(xì)節(jié)，翻譯都必須了如指掌。翻譯的素質(zhì)也對談判的結(jié)果起著舉足輕重的作用。二．學(xué)習(xí)要點(diǎn)利用團(tuán)隊成員的語言技巧充分運(yùn)用團(tuán)隊成員的語言技巧來安排日常工作，但是，更應(yīng)該運(yùn)用他們的在商務(wù)和分析方面的能力，否則是對人力資源的浪費(fèi)。從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員優(yōu)勢：對本公司的產(chǎn)品系列、公司的背景資料及公司的精神十分了解；有機(jī)會隨公司公款外出，出于感激之情，會全心全意地維護(hù)公司利益。劣勢；經(jīng)驗(yàn)不足的翻譯會不適應(yīng)高度緊張的工作；翻譯水平的差異會影響翻譯結(jié)果。對翻譯的要求：要具備足夠的語言技能；要具備外出旅行和承受工作壓力的能力和技巧；翻譯要成為精明的助手，而不能成為負(fù)擔(dān)。聘用譯員的標(biāo)準(zhǔn)和地方。決不能讓對方為你提供翻譯服務(wù)。不忠的譯員會造成無法禰補(bǔ)的損失。對翻譯人員的關(guān)心和待遇：要讓翻譯人員感到他們是談判小組和談判過程的重要部分。基本禮節(jié)當(dāng)對方發(fā)言時，應(yīng)注視對方，而不要去看翻譯；全神貫注聆聽；如談判雙方各有翻譯，那么譯員應(yīng)只在自己這一方發(fā)言時進(jìn)行翻譯；談判人員發(fā)言時，應(yīng)使用短句，表達(dá)清楚；翻譯從來不坐到談判桌上，一般坐在談判人員身后；不要以為自己的翻譯總是對的；對譯員的表現(xiàn)不要公開的表示不滿；應(yīng)確保翻譯隨叫隨到，始終信心十足。用保密方式使對手不安。翻譯除了會講要求的語言外，還懂其他語言，這可以是對方感到不安。準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性公司促銷資料和小冊子：避免誤譯，避免印刷錯誤。商業(yè)名片：名片是公司的門面，表示公司的誠意和對細(xì)節(jié)的認(rèn)真程度。三．考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)：從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點(diǎn)使用翻譯的基本禮節(jié)準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性考核要求：識記：從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點(diǎn)識記：使用翻譯的基本禮節(jié)領(lǐng)會：準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.60-65國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第二節(jié)談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第八章第一節(jié)第十章、談判風(fēng)格（第一部分）——主要的個人談判風(fēng)格一．學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，談判人員應(yīng)該了解各個方面的談判風(fēng)格，才能在不同的談判場合做出最適宜的談判風(fēng)格選擇。二．學(xué)習(xí)要點(diǎn)23種不同的個人談判風(fēng)格進(jìn)攻型：只能是一種權(quán)益之計，不能作為一項(xiàng)總策略。順從型：是進(jìn)攻型對手的主要敵人。被動型：被動型談判者并不總是被動。冷漠型：故意使自己深藏不露。威脅型：就是讓對手害怕，是一種有利的動機(jī)。技術(shù)型：向?qū)Ψ教峁┐罅康募夹g(shù)細(xì)節(jié)，而使之無法招架。金融型：竭力抑制賺錢，不愿意讓自己顯得太貪婪。法律型：對法律知識知之甚少會處于劣勢。保密型：會使談判非常受限制。欺騙型：不會有效地進(jìn)行欺騙的談判者注定會失敗。利用型：所有對手都有弱點(diǎn)可以利用。頑固型：是采取讓對方讓步的一種方式。矛盾型：對一個問題反復(fù)討論而無法做出結(jié)論，使對方變得灰心。實(shí)效型：重視“實(shí)效”，而使對方處于守勢。最后通牒型：就具體問題提出最后通牒。傲慢型：無視對手的地位或態(tài)度，高傲十足。自以為是型：把話題轉(zhuǎn)向人權(quán)、宗教、環(huán)境或政治平等上來。壓倒型：給對方留有余地，在維持他們的利益情況下，壓倒對方?？焖傩停杭涌煺勁兴俣龋谏w自身的不足。嚴(yán)肅型：按部就班，缺乏幽默，沉著鎮(zhèn)定，完全用紀(jì)律控制局勢。社交型：過分強(qiáng)調(diào)社交因素，影響對方。偷竊型：竊聽、偷聽、錄音或出錢獲取信息來破壞或削弱對方地位放縱型：費(fèi)盡心機(jī)，周密安排著眼未來。三．考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)：了解各種風(fēng)格的特點(diǎn)考核要求：識記：各種個人談判風(fēng)格四．推薦閱讀INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.66-78國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第五章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第十一章談判風(fēng)格（第二部分）——主要的團(tuán)隊風(fēng)格一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生要理解各種談判風(fēng)格，深刻理解其特點(diǎn)和注意事項(xiàng)；了解談判過程中可能發(fā)生的情況；掌握識別對手談判風(fēng)格的變化；理解階段性協(xié)議的重要性。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：了解團(tuán)隊談判風(fēng)格、各種風(fēng)格的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)：意見一致型、牛仔型、“分而治之”型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型方式多樣化的重要性：即使在同一國家內(nèi)，談判情形瞬息萬變，對手類型也千差萬別。若想在國際市場上立于不敗，必須掌握多種談判風(fēng)格。同時，了解了眾多的風(fēng)格類型，便可以洞悉對手的談判方式，明確其意圖，進(jìn)而做好前期準(zhǔn)備工作，并可及時調(diào)整自己的對策。對可能發(fā)生情況的計劃：財務(wù)問題、法律問題、政治問題、道德問題、策略問題、技巧問題、健康問題、氣候問題、個人問題；學(xué)會避免過激行動識別對手談判方式的變化：列舉調(diào)整的若干跡象區(qū)別“同意”和“我明白…”的含義：為了避免不必要的誤會，每當(dāng)議程中的各項(xiàng)主要問題解決后，就簽訂階段性或臨時性協(xié)議三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)方式多樣化的重要性對可能發(fā)生情況的計劃識別對手談判方式的變化考核要求領(lǐng)會：團(tuán)隊談判風(fēng)格、各種風(fēng)格的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)識記：方式多樣化的重要性領(lǐng)會：對可能發(fā)生情況的計劃領(lǐng)會：識別對手談判方式的變化四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.79-90國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第七章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第十二章周密計劃取得成功——成功是一種選擇，而不是結(jié)果一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生要理解零和博弈的意義，了解選擇策略的指導(dǎo)方針；并通過對案例的分析，初步掌握根據(jù)具體情況做出自己的選擇的方法。 二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：零和博弈。討論開始之前，每個團(tuán)隊及談判人員必須明確談判目的，擬訂要達(dá)到的目的具體策略安排，并預(yù)測對方在做出多少讓步后仍對交易感興趣。贏和輸?shù)某叨龋褐贫ǔ鲆唤M必須要得到的條件，以及通過努力希望對方給予的條件。明確、合理的預(yù)期；把握“足夠”的尺度；策略選擇的指導(dǎo)方針盯住公司目標(biāo)：目標(biāo)和合同條款一樣重要，一定要做書面記錄。談判前檢查你的自尊：在選擇和實(shí)施策略時，不要讓自尊左右自己，應(yīng)該以大局為重，且要善于應(yīng)變。制定清晰明了、切實(shí)可行的策略：列表說明來訪團(tuán)隊情況、來訪者的目標(biāo)、東道國團(tuán)隊概況成功的關(guān)鍵因素：認(rèn)真了解目標(biāo)國和公司、向當(dāng)?shù)刈稍児菊髑笠庖姾徒ㄗh、熟悉當(dāng)?shù)氐墓芾憝h(huán)境和政府目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、制定完善的商務(wù)計劃、按時遞交標(biāo)書，并做技術(shù)說明案例：有關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的談判財產(chǎn)所有人、談判過程、關(guān)鍵因素、正式談判與文化三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)充分理解零和博弈贏和輸?shù)某叨榷⒆」灸繕?biāo)談判前檢查你的自尊制定清晰明了、切實(shí)可行的策略成功的關(guān)鍵因素2）考核要求領(lǐng)會：零和博弈識記：贏和輸?shù)某叨葢?yīng)用：盯住公司目標(biāo)領(lǐng)會：談判前檢查你的自尊領(lǐng)會：制定清晰明了、切實(shí)可行的策略識記：成功的關(guān)鍵因素四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.91-101國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第四節(jié)談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第五章第十三章應(yīng)對個人策略——如何在談判中獲得有利地位一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：各種策略及對策：進(jìn)攻型、順從型、被動型、冷漠型、威脅型、技術(shù)型、金融型、法律型、保密型、欺騙型、利用型、頑固型、矛盾型、實(shí)效型、最后通牒型、傲慢型、自以為是型、壓倒型、快速型、嚴(yán)肅型、社交型、偷竊型、放縱型三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.102-105第十四章應(yīng)對小組策略——如何始終占上風(fēng)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：意見一致型：特點(diǎn)是事先計劃，嚴(yán)格執(zhí)行。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型牛仔型：特點(diǎn)是靈活善變、堅定頑強(qiáng)。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型小組型：特點(diǎn)是發(fā)揮許多技術(shù)支持者的作用。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型分而治之型：特點(diǎn)是依賴從對手那里秘密地搜集情報，或不斷利用對手的小錯誤。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型雙重性格型：特點(diǎn)是“黑白臉”相互配合。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型等級型：特點(diǎn)是權(quán)威集中。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型平行組型：特點(diǎn)是統(tǒng)一指揮、獨(dú)立作戰(zhàn)。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型部門型：特點(diǎn)是分工合作、幕后決策。對策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級型、平行組型、部門型三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.106-114第十五章戰(zhàn)術(shù)選擇——談判的成功一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)了解國際談判中使用的各式各樣、紛繁復(fù)雜的戰(zhàn)術(shù)，以及與策略選擇的關(guān)系；并初步掌握制定適宜的戰(zhàn)術(shù)的基本方法，同時能夠識別對方的談判戰(zhàn)術(shù)模式。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：戰(zhàn)術(shù)與策略的匹配：戰(zhàn)術(shù)的選擇受談判人員的能力、經(jīng)驗(yàn)、敏銳度和動機(jī)的限制，也有合法、不合法之分。合法戰(zhàn)術(shù)：攻擊戰(zhàn)術(shù)、被動戰(zhàn)術(shù)、冷漠戰(zhàn)術(shù)、威脅戰(zhàn)術(shù)、直言不諱的戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、分散注意力戰(zhàn)術(shù)、語言戰(zhàn)術(shù)、地點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)、讓人感恩戰(zhàn)術(shù)、文化戰(zhàn)術(shù)、性別戰(zhàn)術(shù)、種族戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)戰(zhàn)術(shù)、金融戰(zhàn)術(shù)、法規(guī)戰(zhàn)術(shù)、頑固戰(zhàn)術(shù)、實(shí)用主義戰(zhàn)術(shù)非法戰(zhàn)術(shù)：監(jiān)視、強(qiáng)取勒索、拘留、欺騙、偷竊、武力、賄賂每日總結(jié)會：不斷反思所使用的戰(zhàn)術(shù)，每天討論后立即進(jìn)行，注意保密談判間隙的評估技術(shù)：根據(jù)給出的表格，綜合考慮所有可能出現(xiàn)的情況，并做出選擇三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)如何做到戰(zhàn)術(shù)與策略的匹配合法戰(zhàn)術(shù)非法戰(zhàn)術(shù)每日總結(jié)會的重要性如何進(jìn)行談判間隙的評估考核要求領(lǐng)會：戰(zhàn)術(shù)與策略的匹配識記：合法戰(zhàn)術(shù)識記：非法戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)會：每日總結(jié)會領(lǐng)會：談判間隙的評估技術(shù)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.115-132國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第十六章成交——誰做決策一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員需掌握如何做到在談判各方利益都達(dá)到最大限度的“滿足”時，結(jié)束談判，達(dá)成交易。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：判斷何時成交：回答十個問題知道何時說“不”：在國際商務(wù)界保持聲譽(yù)避免成為“談判實(shí)習(xí)”的陪練，判斷對方誠意的幾種基本方法；注意具體措辭的斟酌三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)如何判斷何時成交知道何時說“不”怎樣避免成為“談判實(shí)習(xí)”的陪練考核要求應(yīng)用：何時成交領(lǐng)會：何時說“不”領(lǐng)會：避免成為“談判實(shí)習(xí)”的陪練四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.133-135國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第五節(jié)談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第十三章第十七章報告結(jié)果——99%就夠了嗎？一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生要理解寫報告的重要意義，初步掌握如何書寫報告。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：保存記錄的意義讓公司其他管理人員了解正在進(jìn)行的重要交易讓談判人員回顧自己何對手的行為談判顧問更應(yīng)該書寫并遞交報告詳盡的報告可以作為教材，供后人參考談判總結(jié)報告的撰寫假設(shè)讀者對公司何談判人員一無所知從策劃到結(jié)束，把談判看作一個整體盡量具體既要列出好的方面，也要指出不好的方面談判進(jìn)行中每天應(yīng)有小結(jié)對此前發(fā)生的事情做簡短的分析對未來的分析和如何避免陷阱的告誡準(zhǔn)備一份執(zhí)行情況的總結(jié)報告三、考核目標(biāo)考核知識點(diǎn)保存記錄的意義如何撰寫談判總結(jié)報告考核要求領(lǐng)會：保存記錄的意義應(yīng)用：談判總結(jié)報告撰寫四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.136-137第十八章實(shí)施——努力貫徹執(zhí)行一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：利用投資：投資者一般只有在時機(jī)成熟時才會進(jìn)入市場。而尋求投資的人通常又有很苛刻的時間限制。買方和賣方：任何一方不履行合同，都是缺乏誠意的表現(xiàn)。為了建立或維護(hù)良好的信譽(yù)，應(yīng)該認(rèn)真履行合同。失敗后的補(bǔ)救：堅持履行一份不太理想的合同，不但可以避免法律上的麻煩，而且還能樹立一個誠實(shí)、負(fù)責(zé)任的好名聲。后續(xù)工作的原則：成為專業(yè)人士：堅持責(zé)任感，把個人情感同商業(yè)生活分開；善于觀察，及時把握出現(xiàn)的新情況；友好待人：在實(shí)施合同過程中需要一定的耐心；正確選擇：對談判中沒有解決的問題要研究所有方案；準(zhǔn)時完成所有規(guī)定的工作。經(jīng)驗(yàn)之談?wù)勁惺莻€復(fù)雜的過程，需要廣泛的研究；重視細(xì)節(jié)問題計劃周密才能成功每一時刻都很關(guān)鍵三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.138-141第十九章對不同國家和地區(qū)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：對不同國家和地區(qū)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：阿根廷、澳大利亞、比利時、巴西、中國、埃及、法國、德國、印度、印度尼西亞、愛爾蘭、以色列、意大利、日本、馬來西亞、墨西哥、菲律賓、波蘭、俄羅斯、沙特阿拉伯、新加坡、南非、韓國、瑞典、臺灣、泰國、土耳其、英國、美國、越南三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.142-174國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第八章、第九章談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第八章第二十章詞匯表一、學(xué)習(xí)目的和要求本章列舉了世界各國談判時普遍使用的術(shù)語，其中包含一些美國企業(yè)常用的俚語。學(xué)生要理解并記憶這些術(shù)語和俚語，并掌握它們的用法。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：桌上交易、王牌、議事日程、代理人、談判桌、背后渠道、撤回、放棄、讓步項(xiàng)、主要框架、交學(xué)費(fèi)、無價值項(xiàng)、合同范文、誠意、最低限度、賄賂、建設(shè)-運(yùn)營-移交、防彈合同、過河拆橋、商業(yè)合作合同、摘櫻桃、首席談判、結(jié)束談判專家、讓步、機(jī)密、談判咨詢顧問、控股權(quán)、最后期限、交易失敗條件、魔鬼代言人、下策、無效時間、正當(dāng)關(guān)注、外圍控制、道德觀念、移居國外者、面子、方便費(fèi)、試探性談判、禁止對外行賄法、撤離、虛情接待、掮客、融洽、提醒注意、秘密議程、本國地盤、老板、了解內(nèi)幕者、中間人、合資、回扣、擺在桌面上、介紹函、公平競技場、口頭支持、圈子里、漏洞、炮筒子、超低價、諒解備忘錄、應(yīng)得的條件、談判、掛起來、實(shí)地考察、回報、剝洋蔥策略、面無表情、實(shí)習(xí)談判、考察研究、代表處、征詢方案/征求報價、適當(dāng)配合、單刀直入、邊會、評估對手、煙幕、石墻態(tài)度、戰(zhàn)略、稻草人、糖衣、擱置議案/將議案列入議程、戰(zhàn)術(shù)、高科技經(jīng)濟(jì)、電話會議、透明度、占上風(fēng)、上策、希望得到的條件、雙贏、機(jī)會之窗、余地、零和博弈三、考核目標(biāo)1）考核知識點(diǎn)（同上）2）考核要求理解并記憶這些術(shù)語和俚語，并掌握它們的用法。四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.175-180

附錄：題型舉例單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）：“顧客是上帝”通常是把放在主動的地位。A、東道主B、賣方C、來訪者D、買方當(dāng)貿(mào)易牽扯到敏感的商品時，可以請出面協(xié)調(diào)。A、首席談判B、總經(jīng)理C、中間人D、經(jīng)紀(jì)人下列個人談判風(fēng)格中，哪一種從不讓步？A、順從型B、被動型C技術(shù)型D、進(jìn)攻型戰(zhàn)術(shù)與策略之間的區(qū)別在于----A、時間和地點(diǎn)B、地點(diǎn)和人物C、時間和用途D、地點(diǎn)和用途下列戰(zhàn)術(shù)中，哪個是非法的？A、威脅戰(zhàn)術(shù)B、監(jiān)視戰(zhàn)術(shù)C、冷漠戰(zhàn)術(shù)D、拖延多項(xiàng)選擇題（每題2分，共8分）：一個合格的首席談判應(yīng)該具備的基本素質(zhì)包括：A、適應(yīng)能力強(qiáng)B、機(jī)敏C、幽默D、頑強(qiáng)E、表達(dá)能力強(qiáng)在國際貿(mào)易談判中，與產(chǎn)品有關(guān)的問題有：A、質(zhì)量控制B、付款計劃C、特許證D、公司章程E、供貨商談判中可能出現(xiàn)下列哪些問題？A、財務(wù)B、法律C、道德D、交通E、氣候?qū)τ谕{型的對手，可以采用的對策類型有：A、冷漠型B、技術(shù)型C、金融型D、法律型E、實(shí)效型名詞解釋（每題5分，共20分）談判零和博弈外圍控制諒解備忘錄簡答題（每題8分，共32分）：回復(fù)詢價的基本程序聘用翻譯人員的標(biāo)準(zhǔn)牛仔型談判風(fēng)格的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)投標(biāo)準(zhǔn)備過程中應(yīng)把握的六個關(guān)鍵因素案例分析題（每題15分，共30分）：請在下列選擇中做出你的決定，并闡述選擇該答案的理由，同時對于沒有選擇的答案給予相應(yīng)的解釋。1.在廣交會上，你知道在你的庫存中有2500塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾以每塊37美元的價格出售，但如今你能以每塊10美元的價格出售就算幸運(yùn)了。正當(dāng)你考慮如何將這些電池清倉處理的時候，一位中東客戶來到你的展臺，向你報出17美元的價格，將這2500塊電池全部買走，而且可以即期付款。對此，你會如何做？（1）、馬上接受對方的條件。（2）、告訴他，讓他等新價格確定下來以后再買。（3）、與他進(jìn)行談判，爭取更好的條件。2．一家日本公司與一家美國公司進(jìn)行一場貿(mào)易談判。一開始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，埋頭記錄。美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表就象什么都沒聽見一樣，目光茫然地說：“我們完全不明白，請允許我們回去研究一下?！庇谑?，第一輪會談結(jié)束。幾星期后，日本公司換了另一個代表團(tuán)出現(xiàn)再談判桌上，并申明自己不了解情況。美方代表無奈，只好再次給他們講了一通。誰知，講完后日方代表仍是說：“我們完全不明白，請允許我們回去研究一下?！边@樣，第二輪會談又暫告休會。過了幾個星期，日方又換了一個代表團(tuán)，在談判桌上故伎重演。只是在會談結(jié)束時，日方代表告訴美方，回去后一旦有了結(jié)果，就立即通知美方。時間一晃過了半年，日方仍無任何消息，美方感到奇怪，說日本人缺乏誠意。正當(dāng)美國人感到煩躁不安時，日方突然派了一個由董事長親自帶隊的代表團(tuán)飛抵美國。在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，逼迫美國人討論全部細(xì)節(jié)，使美國人措手不及。最后，不得不同日本人達(dá)成一項(xiàng)明顯有利于日本人的協(xié)議。請問，日本人使用的是哪種談判策略？其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點(diǎn)開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻?/p>