國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試綱要和談判秘笈

高等教育自學(xué)考試商務(wù)英語專業(yè)國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院

目錄編寫前言編寫說明一、課程性質(zhì)和學(xué)習(xí)目的本課程的性質(zhì)本課程設(shè)置的目的總體課程教學(xué)要求本課程與其它專業(yè)課程的關(guān)系學(xué)時(shí)安排二、自學(xué)考試大綱有關(guān)說明和實(shí)施要求考綱與教材關(guān)系考核目標(biāo)命題原則學(xué)習(xí)要求自學(xué)教材自學(xué)方法社會(huì)助學(xué)三、課程內(nèi)容和考核目標(biāo)首席談判的作用選擇你的團(tuán)隊(duì)控制談判準(zhǔn)備談判面對(duì)面談判偏見的作用地點(diǎn)選擇議事日程關(guān)于談判翻譯人員談判風(fēng)格（第一部分）談判風(fēng)格（第二部分）周密計(jì)劃取得成功應(yīng)對(duì)個(gè)人策略應(yīng)對(duì)小組策略戰(zhàn)術(shù)選擇成交報(bào)告結(jié)果實(shí)施對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詞匯表附錄：題型舉例

編寫前言為了適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)對(duì)培養(yǎng)人才的需要，我國(guó)在20世紀(jì)80年代初建立了高等教育自學(xué)考試制度，經(jīng)過20多年的發(fā)展，高等教育自學(xué)考試已成為我國(guó)高等教育基本制度之一。高等教育自學(xué)考試是個(gè)人自學(xué)，社會(huì)助學(xué)和國(guó)家考試相結(jié)合的一種新的高等教育形式，是我國(guó)高等教育體系的一個(gè)組成部分。實(shí)行高等教育自學(xué)考試制度，是落實(shí)憲法規(guī)定的“鼓勵(lì)自學(xué)成材”的重要措施，是提高中華民族思想道德和科學(xué)文化素質(zhì)的需要，也是造就和提拔人才的一種途徑。應(yīng)考者通過規(guī)定的考試課程并經(jīng)思想品德鑒定達(dá)到畢業(yè)要求的，可以獲得畢業(yè)證書，國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷并按照規(guī)定享有與普通高等學(xué)校畢業(yè)生同等的有關(guān)待遇。從80年代初期開始，各省、自治區(qū)、直轄市先后成立了高等教育自學(xué)考試委員會(huì)，開展了高等教育自學(xué)考試工作，為國(guó)家培養(yǎng)造就了大批專門人才。為科學(xué)、合理地制定高等教育自學(xué)考試標(biāo)準(zhǔn)，提高教育質(zhì)量，全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱全國(guó)考委）組織各方面專家對(duì)高等教育自學(xué)考試專業(yè)設(shè)置進(jìn)行了調(diào)整，統(tǒng)一了專業(yè)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)考委陸續(xù)制定了幾十個(gè)專業(yè)考試計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，各專業(yè)委員會(huì)按照專業(yè)考試計(jì)劃的要求，從造就和選拔人才的需要出發(fā)，編寫了相應(yīng)專業(yè)的課程自學(xué)考試大綱，進(jìn)一步規(guī)定了課程學(xué)習(xí)和考試的內(nèi)容與范圍，有利于社會(huì)助學(xué)，使自學(xué)要求明確，考試標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、具體化。黑龍江省考委根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)布的《高等教育自學(xué)考試暫行條例》，參照教育部擬定的普通高等學(xué)校有關(guān)課程的教學(xué)大綱，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)，組織制定了《國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱》。《國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試大綱》是該課程編寫教材和自學(xué)輔導(dǎo)書的依據(jù)，也是個(gè)人自學(xué)，社會(huì)助學(xué)和國(guó)家考試（課程命題）的依據(jù)，希望各位應(yīng)考者及授課教師應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院二O一O年十一月編寫說明中國(guó)加入WTO意味著中國(guó)將進(jìn)一步與世界各國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)方面的交流與合作力度的加大。然而，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在許多領(lǐng)域里都面臨著人才匱乏的局面，特別是能夠適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)需要的國(guó)際管理人才，因此，培養(yǎng)并造就一批優(yōu)秀的國(guó)際化人才，是我們?cè)谛乱惠唶?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)的關(guān)鍵。黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院正是根據(jù)人才市場(chǎng)的這一需求，憑借多年開辦應(yīng)用英語專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及雄厚的應(yīng)用英語師資力量，特開辦了商務(wù)英語專業(yè)（獨(dú)立本科段）。一方面為國(guó)家解決國(guó)際性商務(wù)人才缺乏盡一份微薄之力；另一方面，也為有志于在國(guó)際商務(wù)方面有更深要求的人士，提供了一個(gè)深造的機(jī)會(huì)。為此，我們經(jīng)過課程的精心論證、挑選了有豐富教學(xué)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，認(rèn)真的選擇了有針對(duì)性的教材來滿足學(xué)員的要求根據(jù)《國(guó)際商務(wù)談判》的課程要求，我們編寫了本書的考試大綱。本考試大綱依據(jù)高等自學(xué)考試商務(wù)英語（獨(dú)立本科段）專業(yè)的考試計(jì)劃的要求編寫而成，注重考核應(yīng)試者對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的基本慣例和常識(shí)的了解程度。本考試大綱意在使應(yīng)試者做到：（1）既熟悉國(guó)際商務(wù)談判的基本常識(shí)，又能掌握與國(guó)際商務(wù)談判業(yè)務(wù)有關(guān)的英文表達(dá)（2）既鞏固了業(yè)務(wù)知識(shí)，又能具備以英語口語為工作語言的能力。針對(duì)以上要求，本考試大綱進(jìn)一步規(guī)定了課程學(xué)習(xí)和考試的內(nèi)容與范圍，有利于社會(huì)助學(xué)，使自學(xué)要求明確，考試標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、具體化。本考試大綱的目的在于使學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，能夠思路清晰、重點(diǎn)突出、一目了然。知道哪些知識(shí)應(yīng)該必須掌握；哪些知識(shí)應(yīng)該理解；哪些知識(shí)應(yīng)該作為一般性的了解；同時(shí)也有利于學(xué)習(xí)者學(xué)以致用，并能夠幫助學(xué)員最大限度的發(fā)揮自己的潛能達(dá)到學(xué)習(xí)的目的，順利的通過考試，用所學(xué)到的知識(shí)解決實(shí)際工作中的問題。能夠達(dá)到這樣一個(gè)目的，是我們開辦商務(wù)英語（獨(dú)立本科段）的辦學(xué)目的，也是廣大學(xué)員所衷心希望的。一、課程的性質(zhì)和學(xué)習(xí)目的1、本課程的性質(zhì)《國(guó)際商務(wù)談判》是高等自學(xué)考試商務(wù)英語專業(yè)獨(dú)立本科段的必考的核心課程。本課程是一門專門培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)談判能力的綜合技能課。其主要任務(wù)是，通過圍繞語言功能和有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和投資的操作規(guī)程開展談判技能訓(xùn)練，使應(yīng)試者能對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有所了解，對(duì)其操作規(guī)程和國(guó)際慣例有所掌握，并能夠基本勝任相關(guān)的談判任務(wù)。通過本課程的學(xué)習(xí)，應(yīng)試者應(yīng)達(dá)到普通高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)的水平。2、本課程設(shè)置的目的隨著我國(guó)改革開放的深化，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)家間的貿(mào)易量大大增加，國(guó)際投資迅速增長(zhǎng)，國(guó)家間的商務(wù)合作形式日趨多樣。我國(guó)各類企業(yè)和世界各國(guó)各地區(qū)間的商務(wù)往來與日俱增，參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)面臨越來越激烈的國(guó)際商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。我國(guó)為培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的合格人才，自20世紀(jì)80年代開始，逐步地開展對(duì)商務(wù)談判理論的研究，商務(wù)談判課程逐步進(jìn)入高等院校課堂。商務(wù)談判的理論和實(shí)踐越來越受國(guó)人矚目，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)，已成為國(guó)人無法回避的現(xiàn)實(shí)和必備的基本能力。國(guó)際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。一個(gè)稱職的談判者應(yīng)是目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷的智者。商務(wù)談判是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的比拼。本課程設(shè)置的目的在于使自學(xué)者通過了解國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和方法，熟悉各國(guó)的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，為將來的國(guó)際商務(wù)談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、總體課程教學(xué)要求國(guó)際商務(wù)談判是專業(yè)核心課，要求學(xué)生在通過由淺入深的系統(tǒng)學(xué)習(xí)與操練后能夠擔(dān)任從接待外商、操作外貿(mào)實(shí)務(wù)，到進(jìn)行國(guó)際間的商務(wù)談判等一系列工作。該課程要求學(xué)生既能把握商務(wù)活動(dòng)的主題及相關(guān)完整的、系統(tǒng)的商務(wù)談判知識(shí)，也能具備實(shí)際運(yùn)用語言進(jìn)行溝通的能力，基本做到思維正確，語言得體，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)。4、本課程與其它專業(yè)課的關(guān)系《國(guó)際商務(wù)談判》是高等自學(xué)考試商務(wù)英語專業(yè)獨(dú)立本科段的必考核心課程，需要學(xué)員具備良好的商務(wù)英語語言技能，掌握基本的國(guó)際商務(wù)理論知識(shí)，熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際投資的相關(guān)過程，了解世界各國(guó)的文化背景和人文習(xí)慣，這些都是學(xué)好本課程所必備的基礎(chǔ)。5、學(xué)時(shí)安排《國(guó)際商務(wù)談判》為4學(xué)分的核心課程，其授課進(jìn)程為18周，每周4學(xué)時(shí)。二、有關(guān)說明和實(shí)施要求1、考綱與教材的關(guān)系本考試大綱本著科學(xué)性、指導(dǎo)性、可行性和可檢查性的原則，所做的各項(xiàng)規(guī)定是商務(wù)英語專業(yè)基礎(chǔ)階段國(guó)際商務(wù)談判編寫教材、個(gè)人自學(xué)、國(guó)家考試命題，社會(huì)助學(xué)和檢查學(xué)習(xí)質(zhì)量的依據(jù)。國(guó)際商務(wù)談判教材的總體要求和總體水平以及教材的選材、習(xí)題設(shè)計(jì)等方面與大綱中規(guī)定的課程性質(zhì)、任務(wù)、內(nèi)容、考核目標(biāo)等方面的內(nèi)容相一致。2、考核目標(biāo)為了使本課程的自學(xué)考試達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的要求，本大綱在規(guī)定各章自學(xué)考試內(nèi)容提要的基礎(chǔ)上，對(duì)各章規(guī)定了考核目標(biāo)，包括考核知識(shí)點(diǎn)和考核要求。明確考核目標(biāo)可使應(yīng)考者進(jìn)一步了解考試內(nèi)容和要求，知道怎么學(xué)和怎么考，更有目的有計(jì)劃地學(xué)習(xí)教材；可使社會(huì)助學(xué)單位知道應(yīng)該如何組織教學(xué)，根據(jù)應(yīng)考者的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，使之達(dá)到既定的要求；可使命題單位正確把握試題的廣度、深度和難易程度?？己酥R(shí)點(diǎn)是指考核知識(shí)范圍的廣度，明確考生最低限度應(yīng)該掌握的知識(shí)內(nèi)容。考核要求是指需要應(yīng)考者掌握知識(shí)的深度和應(yīng)用知識(shí)的能力。本大綱中的考核要求按照“識(shí)記”、“領(lǐng)會(huì)”、“應(yīng)用”三個(gè)應(yīng)達(dá)到的能力層次來規(guī)定。三個(gè)能力層次是遞進(jìn)的等級(jí)關(guān)系，各個(gè)能力層次的含義如下：識(shí)記：能認(rèn)知有關(guān)的概念、原則、方法的含義，并能表述和判斷其是與非。這是最低層次的要求。領(lǐng)會(huì)：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握有關(guān)的基本概念、基本原則、基本方法、并能表述其基本內(nèi)容和基本道理，分析相關(guān)問題的區(qū)別和聯(lián)系。這是較高層次的要求。應(yīng)用：在領(lǐng)會(huì)的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原則、基本方法等去分析有關(guān)的理論問題，處理某些實(shí)際問題，進(jìn)行分析。這是最高層次的要求。本課程的應(yīng)試者通過對(duì)教材的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和刻苦訓(xùn)練，最終應(yīng)該掌握教材所規(guī)定的全部國(guó)際商務(wù)談判的基本業(yè)務(wù)知識(shí)（包括基本概念、基本程序與慣例），并熟悉國(guó)際商務(wù)談判的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及相應(yīng)的對(duì)策。3、命題原則（1）本課程考試的命題，應(yīng)根據(jù)本大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容提要和考試目標(biāo)，確定考試范圍和考核標(biāo)準(zhǔn)，不要擴(kuò)大或縮小考試范圍，也不要提高或降低考核標(biāo)準(zhǔn)?？荚噧?nèi)容要覆蓋到各個(gè)章節(jié)，并適當(dāng)突出課程的重點(diǎn)內(nèi)容，難易程度要適中。（2）試題要合理安排題目的考察能力層次結(jié)構(gòu)。每份考卷中各種能力層次題目所占的分?jǐn)?shù)比例一般為：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，應(yīng)用占50%。（3）試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題難易程度可分為易、較易、較難、難四個(gè)等級(jí)。每份試卷中，不同難易程度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占20%；較易占40%；較難30%；難占10%。（4）評(píng)分要求采用百分制，60分為及格。考試為一次性通過，每次考試時(shí)間為150分鐘。（6）本課程試卷采用的題型一般有：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、填空題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題和案例分析題。題型舉例另列。4、學(xué)習(xí)要求在每章的“學(xué)習(xí)目的和要求”中，對(duì)基本概念和基本原理問題、基本方法和基本技能問題，做出重點(diǎn)歸納，要求學(xué)生必須掌握。5、自學(xué)教材（1）指定教材國(guó)際商務(wù)談判,上海外語教育出版社，2009年1月;（2）專業(yè)自學(xué)參考書國(guó)際商務(wù)談判，劉園，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2000年10月；談判與推銷技巧，王洪耘，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2000年10月。6．自學(xué)方法根據(jù)本課程的目的要求，應(yīng)考者在學(xué)習(xí)中應(yīng)該著重掌握以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：（1）認(rèn)真閱讀教材。閱讀教材是基本的教學(xué)環(huán)節(jié)。只有把教材仔細(xì)消化了，其他學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)才能搞好。如果不把教材真正弄懂弄通，就忙于閱讀其他教學(xué)資料或做復(fù)習(xí)題，必然事倍功半。閱讀教材前，應(yīng)先看自學(xué)大鋼中的學(xué)習(xí)目的和要求及內(nèi)容提要，理解每一章節(jié)的要點(diǎn)，然后系統(tǒng)地讀書。讀書時(shí)，首先要掌握每一章的梗概，弄清每一章的重點(diǎn)內(nèi)容；其次在全面理解每章內(nèi)容的基礎(chǔ)上，要把本章與以前各章內(nèi)容聯(lián)系起來加以思考。（2）作好讀書筆記。寫讀書筆記是鞏固所學(xué)知識(shí)的一個(gè)重要方法，這對(duì)于自學(xué)尤為重要。閱讀教材是理解課程內(nèi)容的基礎(chǔ)，但看了書并不一定就能弄懂弄通，更不一定就能學(xué)得扎實(shí)。要切實(shí)掌握課程內(nèi)容，必須將讀書與思考結(jié)合起來，手腦并用，通過筆記用自己的英語表述出來，變成自己的東西。寫筆記的方法可以多種多樣，如寫內(nèi)容提要、名詞解釋、問題解答、學(xué)習(xí)心得等等。（3）參閱有關(guān)資料。《國(guó)際商務(wù)談判》一書中包含大量的概念、基本術(shù)語及專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容。應(yīng)考者如覺得書上解釋不夠詳細(xì)，還可適當(dāng)查閱一些參考書，如百科全書等。（4）認(rèn)真完成作業(yè)。《國(guó)際商務(wù)談判》每章都設(shè)有若干道復(fù)習(xí)題，應(yīng)考者應(yīng)在認(rèn)真讀書的基礎(chǔ)上做好這一練習(xí)，以便復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識(shí)。在完成作業(yè)過程中要注意三個(gè)問題：看清題意，按復(fù)習(xí)題中提出的要求進(jìn)行；仔細(xì)做題，要認(rèn)真細(xì)致地對(duì)待作業(yè)中的語言，努力做到用詞恰當(dāng)，語法正確；盡是用自己的語言來回答問題。書上的復(fù)習(xí)題是為應(yīng)考者掌握各章的重點(diǎn)提供線索的，不是考試題?？荚囶}中會(huì)有各種變化。7、社會(huì)助學(xué)社會(huì)助學(xué)是高等教育自學(xué)考試的必要條件，要切實(shí)抓好。社會(huì)助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師應(yīng)注意如下幾項(xiàng)要求：（1）要把握社會(huì)助學(xué)的正確導(dǎo)向。社會(huì)助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師應(yīng)根據(jù)自學(xué)考試大綱規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)，認(rèn)真研究指定教材，明確本課程的特點(diǎn)、學(xué)習(xí)范圍和學(xué)習(xí)要求，對(duì)自學(xué)者進(jìn)行切合需要的輔導(dǎo)，并從學(xué)習(xí)方法上給以指導(dǎo)。特別要注意引導(dǎo)他們?nèi)嫦到y(tǒng)地掌握課程內(nèi)容，不搞猜題押題，防止把“助學(xué)”變成“助考”。（2）要正確處理專業(yè)知識(shí)和實(shí)際運(yùn)用英語能力的關(guān)系。要自學(xué)者一方面要求了解和掌握這些國(guó)家的歷史、經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面則通過擴(kuò)大閱讀、加強(qiáng)訓(xùn)練等方式，增加對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理解，鞏固課中所學(xué)到的知識(shí)和技能，進(jìn)一步提高實(shí)際運(yùn)用談判技巧的能力。（3）要正確處理一般和重點(diǎn)的關(guān)系。課程內(nèi)容有一般和重點(diǎn)之分，但兩者是密切聯(lián)系，不可分離的，不掌握全面就不可能深入重點(diǎn)，而且考試的內(nèi)容要覆蓋全部課程的。因此，社會(huì)助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師都應(yīng)指導(dǎo)自學(xué)者全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，掌握全部考試內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上再對(duì)重點(diǎn)問題深入研究。要此導(dǎo)自學(xué)者把全面理解和重點(diǎn)深入探討結(jié)合起來，切忌孤立地只抓重點(diǎn)。（4）要正確處理基礎(chǔ)知識(shí)和應(yīng)用能力的關(guān)系。社會(huì)助學(xué)單位和輔導(dǎo)教師既要重視基礎(chǔ)理論知識(shí)，又要重視語言應(yīng)用能力的培養(yǎng)；要在全面輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，著重培養(yǎng)應(yīng)考生分析問題和解決問題的能力，引導(dǎo)學(xué)員將簡(jiǎn)單應(yīng)用綜合應(yīng)用聯(lián)系起來，把學(xué)到的有關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)和技藝轉(zhuǎn)化成應(yīng)用的能力。三、課程內(nèi)容和考核目標(biāo)首席談判的作用—小舞臺(tái)，大角色一、學(xué)習(xí)目的和要求本章是全書的開篇，介紹談判的基礎(chǔ)知識(shí)。要求學(xué)員通過本章的學(xué)習(xí)，了解談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，掌握國(guó)際商務(wù)對(duì)談判人員、尤其是首席談判的技術(shù)背景和性格特征的要求，深入理解組織能力和團(tuán)隊(duì)精神的重要性。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：對(duì)談判人員的基本要求：技術(shù)、社會(huì)、溝通、倫理、同情心、讓步和爭(zhēng)取、中立的立場(chǎng)、足夠、長(zhǎng)期利益和短期需要首席談判的基本素質(zhì)要求：統(tǒng)一戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和整體談判風(fēng)格，自我控制，團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，責(zé)任，壓力，決策，讓各方面滿意首席談判的性格特點(diǎn)：聰明、耐心、適應(yīng)能力、耐力、愛交際、專注、善于表達(dá)和幽默感團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的重要性：在高風(fēng)險(xiǎn)、工作壓力和惡劣的自然環(huán)境下隊(duì)員對(duì)首席談判的尊重、信任和忠誠(chéng)非常重要；集體內(nèi)部的分歧會(huì)被對(duì)手充分利用首席談判應(yīng)具備的素質(zhì)：理念相通、文化相融、具備足夠的技術(shù)背景、使命感、足夠忠誠(chéng)、誘因與貢獻(xiàn)相稱三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)對(duì)談判人員的基本要求首席談判的基本素質(zhì)要求首席談判應(yīng)具備的性格特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的重要性首席談判咨詢師應(yīng)具備哪些素質(zhì)考核要求識(shí)記：對(duì)談判人員的基本要求領(lǐng)會(huì)：首席談判的基本素質(zhì)要求識(shí)記：首席談判的性格特點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的重要性領(lǐng)會(huì)：首席談判咨詢師應(yīng)具備哪些素質(zhì)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.1—7國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第一章第一節(jié)，第二章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第一章第一節(jié)，第二章第三節(jié)選擇你的團(tuán)隊(duì)—大人物，小人物一、學(xué)習(xí)目的和要求本章是第一章的延續(xù)，介紹談判小組的規(guī)模、人員挑選的原則、人員的搭配、后備力量的培養(yǎng)以及談判人員不應(yīng)具有的人格缺陷。要求學(xué)員理解即可。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：談判小組的規(guī)模出國(guó)談判要考慮費(fèi)用支出和各種困難，所以規(guī)模越小越好。此外，工作效率和團(tuán)結(jié)一致也非常重要。能力與力量的平衡要將技術(shù)才能與溝通能力結(jié)合起來，勾勒“大局”在勾勒“大局”階段，即在談判初期，科學(xué)和金融等方面的技術(shù)人員可以先坐在“后排”。在此階段重要的是能夠執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，并對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)做出快速反應(yīng)。主隊(duì)和客隊(duì)主隊(duì)的規(guī)模經(jīng)常要參照客隊(duì)的人數(shù)。在談判初期，小而精是十分可取的。不適合的人員的性格特征：愛發(fā)牢騷、自作主張、溫室里的花朵、偏執(zhí)和意志薄弱。三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)談判小組的規(guī)模人員挑選和使用的原則談判人員不應(yīng)該有的性格特征考核要求一般性領(lǐng)會(huì)課文內(nèi)容四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.8—12國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第二章第二節(jié)、第三節(jié)談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第一章第一節(jié)，第二章第三節(jié)控制談判—誰在定調(diào)子？一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該理解買方和賣方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)、東道主和來訪團(tuán)的處境，掌握各種經(jīng)濟(jì)類型國(guó)家的特征和表現(xiàn)，了解各類談判中可能涉及的話題。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)買方和賣方的力量對(duì)比：通常情況下，買方和接受投資的一方在談判中處于相對(duì)主動(dòng)的地位幾種經(jīng)濟(jì)類型的特點(diǎn)：新興經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、高科技經(jīng)濟(jì)如何開辟一個(gè)市場(chǎng)：剝削、懼怕心理、抵御；政府間接觸、全面實(shí)地調(diào)查、事先計(jì)劃和預(yù)測(cè)、果斷行動(dòng)、打破限制、組成貿(mào)易集團(tuán)、邀請(qǐng)調(diào)研主客關(guān)系：本國(guó)地理優(yōu)勢(shì)，控制場(chǎng)地使用經(jīng)濟(jì)杠桿：第三方資金、風(fēng)險(xiǎn)資本投資、BOT三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)買方和賣方的力量對(duì)比新興經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、高科技經(jīng)濟(jì)如何開辟一個(gè)市場(chǎng)主客關(guān)系BOT考核要求領(lǐng)會(huì)：買方和賣方的力量對(duì)比識(shí)記：新興經(jīng)濟(jì)、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)、高科技經(jīng)濟(jì)領(lǐng)會(huì)：如何開辟一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)會(huì)：主客關(guān)系領(lǐng)會(huì)：BOT四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.13-20國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第十一章第四章啟動(dòng)談判－熟悉地形一、學(xué)習(xí)目的和要求：本章詳盡的介紹了如何啟動(dòng)談判以及應(yīng)做的各方面的準(zhǔn)備工作。通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握如何撰寫項(xiàng)目概述、推薦信、估價(jià)申請(qǐng)書的要點(diǎn)，了解啟動(dòng)談判的技巧、事先調(diào)查研究的方法、以及安排第一次會(huì)晤所涉及到的方方面面的準(zhǔn)備工作。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容：公司的歷史、項(xiàng)目說明、交易說明、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)介紹信（推薦信）、征詢方案(RFP)如何回復(fù)詢價(jià)：準(zhǔn)備方案、利用政府資源、征求新的信息、安排快捷的電話協(xié)商、請(qǐng)求舉行預(yù)備會(huì)議、發(fā)送征求報(bào)價(jià)函、暫時(shí)得體地適度謝絕通過電話和傳真談判事先調(diào)查研究的內(nèi)容：政治安全情況、經(jīng)濟(jì)情況、教育情況、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)發(fā)展情況、.金融、財(cái)務(wù)狀況、交通、電訊、分銷、投資和貿(mào)易限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、房地產(chǎn)租賃價(jià)格、腐敗現(xiàn)象、對(duì)外國(guó)人的態(tài)度、歷史文化如何安排第一次會(huì)晤：會(huì)議時(shí)間的安排、護(hù)照/簽證/邀請(qǐng)、住房/會(huì)議室、會(huì)議設(shè)備及工作環(huán)境、飛行時(shí)差反應(yīng)、天氣及健康問題、著裝、會(huì)議時(shí)間的長(zhǎng)短及議事日程、節(jié)假日及宗教要求、飛機(jī)航班、地面交通工具及交通狀況、餐飲、醫(yī)療、禮品三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容回復(fù)咨詢的方法及技巧如何通過電話和傳真談判事先調(diào)查研究出訪國(guó)家的基本情況的內(nèi)容安排第一次會(huì)晤的準(zhǔn)備工作內(nèi)容考核要求：領(lǐng)會(huì)：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容應(yīng)用：如何回復(fù)咨詢應(yīng)用：如何通過電話和傳真談判領(lǐng)會(huì)：事先調(diào)查研究出訪國(guó)家的基本情況的內(nèi)容應(yīng)用：安排第一次會(huì)晤的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.21-36國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第三章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第二章第五章第一次會(huì)面－判斷你的對(duì)手一、學(xué)習(xí)目的和要求：通過本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握如何通過得體的舉止和行為給對(duì)方留下良好的印象、如何主持介紹會(huì)以及如何應(yīng)對(duì)談判前的交往活動(dòng)。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：給人深刻印象的舉止：準(zhǔn)時(shí)、外表、熱情、協(xié)作、親和、尊重如何當(dāng)好東道主：在機(jī)場(chǎng)、在公司如何入境：在機(jī)場(chǎng)、在東道主公司、在酒店三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)如何給人深刻的印象如何當(dāng)好東道主如何入境考核要求領(lǐng)會(huì)：如何給人深刻的印象領(lǐng)會(huì)：如何作為東道主主持見面會(huì)應(yīng)用：作為來訪客人禮節(jié)、禮儀方面的要點(diǎn)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.37-43國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章第一節(jié)談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第二章第四節(jié)第六章偏見的作用—感覺與現(xiàn)實(shí)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：將對(duì)手的偏見轉(zhuǎn)為你方的優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方致命的弱點(diǎn)：收集資料、審定來源、進(jìn)行研究、綜合判斷經(jīng)濟(jì)偏見：當(dāng)?shù)孛癖姷目棺h、墮落的文化、文化侵略、滿不在乎打出“種族牌”：種族特征、事與愿違文化遷就：節(jié)假日、宗教活動(dòng)友善的重要性：軟弱、諂媚、屈尊、社交債禮節(jié)的重要性：信息來源、適應(yīng)性、餐桌上的禮節(jié)、商務(wù)禮節(jié)三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.44-47國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第七章地點(diǎn)選擇—你如何從這里到達(dá)那里一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該了解選擇談判地點(diǎn)對(duì)于談判一方來說的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，深刻理解心理優(yōu)勢(shì)、真誠(chéng)、自豪、東道主形象、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)等方面的影響。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男蜗螅嘿M(fèi)用支出、旅行、會(huì)晤設(shè)施、東道主形象便利條件和設(shè)備：位置、天氣、交通、設(shè)施、辦公條件中立地盤與本國(guó)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：環(huán)境控制、選擇戰(zhàn)場(chǎng)、地理優(yōu)勢(shì)、破壞對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)：誰占上風(fēng)、分散精力、限制時(shí)間、降低效率；應(yīng)變計(jì)劃：時(shí)間緊、飛行安排、有效反擊、控制會(huì)議計(jì)劃、部分控制權(quán)外圍控制的陷阱：誘人的陷阱：外圍控制、特別導(dǎo)游；笑里藏刀：拒絕殷勤來訪者和議程表：仔細(xì)協(xié)調(diào)、自由支配、導(dǎo)致疲勞三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男蜗笾辛⒌乇P與本國(guó)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)；應(yīng)變計(jì)劃如何識(shí)別外圍控制的陷阱考核要求應(yīng)用：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男蜗笞R(shí)記：中立地盤與本國(guó)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)會(huì)：對(duì)對(duì)方選擇的反應(yīng)領(lǐng)會(huì)：識(shí)別外圍控制的陷阱四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.48-51國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第三章第一節(jié)第八章議事日程—運(yùn)籌帷幄、步步為營(yíng)一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員需要了解訂立并遵守議事日程的必要性，初步掌握應(yīng)付各種變化的對(duì)策，深刻理解社交活動(dòng)、利用中間人和學(xué)會(huì)說“不”的重要性。 二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：扮演積極主動(dòng)的角色：固定議程、認(rèn)真擬訂、磨時(shí)間、拖延談判進(jìn)程階段目標(biāo)：預(yù)測(cè)性、開始就制訂應(yīng)付對(duì)方的各種反應(yīng)：主導(dǎo)位置、應(yīng)急措施、果斷反應(yīng)完全同意完全不同意到達(dá)東道國(guó)后立即會(huì)見減少和縮短會(huì)談的時(shí)間增加和延長(zhǎng)會(huì)談的要求出席部門的變化過多的社交活動(dòng)包含政府的接待多地議程表利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點(diǎn)避免轉(zhuǎn)移話題：分散注意力、質(zhì)詢、外交手段、文化背景會(huì)說“不”的外國(guó)人：謹(jǐn)慎使用三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)積極主動(dòng)的角色階段目標(biāo)應(yīng)付對(duì)方的各種反應(yīng)利用中間人如何避免轉(zhuǎn)移話題什么情況下可以說“不”考核要求識(shí)記：扮演積極主動(dòng)的角色領(lǐng)會(huì)：階段目標(biāo)的制訂領(lǐng)會(huì)：利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：如何避免轉(zhuǎn)移話題領(lǐng)會(huì)：什么情況下可以說“不”四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.52-59國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第三章第四節(jié)談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第九章、關(guān)于談判翻譯人員——確保正確地傳達(dá)你的信息一．學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何能夠成為一個(gè)了解必要的語言和文化的細(xì)微差異的合格的翻譯。另外，從肢體語言到座位安排的各項(xiàng)事宜細(xì)節(jié)，翻譯都必須了如指掌。翻譯的素質(zhì)也對(duì)談判的結(jié)果起著舉足輕重的作用。二．學(xué)習(xí)要點(diǎn)利用團(tuán)隊(duì)成員的語言技巧充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)成員的語言技巧來安排日常工作，但是，更應(yīng)該運(yùn)用他們的在商務(wù)和分析方面的能力，否則是對(duì)人力資源的浪費(fèi)。從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員優(yōu)勢(shì)：對(duì)本公司的產(chǎn)品系列、公司的背景資料及公司的精神十分了解；有機(jī)會(huì)隨公司公款外出，出于感激之情，會(huì)全心全意地維護(hù)公司利益。劣勢(shì)；經(jīng)驗(yàn)不足的翻譯會(huì)不適應(yīng)高度緊張的工作；翻譯水平的差異會(huì)影響翻譯結(jié)果。對(duì)翻譯的要求：要具備足夠的語言技能；要具備外出旅行和承受工作壓力的能力和技巧；翻譯要成為精明的助手，而不能成為負(fù)擔(dān)。聘用譯員的標(biāo)準(zhǔn)和地方。決不能讓對(duì)方為你提供翻譯服務(wù)。不忠的譯員會(huì)造成無法禰補(bǔ)的損失。對(duì)翻譯人員的關(guān)心和待遇：要讓翻譯人員感到他們是談判小組和談判過程的重要部分?；径Y節(jié)當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)注視對(duì)方，而不要去看翻譯；全神貫注聆聽；如談判雙方各有翻譯，那么譯員應(yīng)只在自己這一方發(fā)言時(shí)進(jìn)行翻譯；談判人員發(fā)言時(shí)，應(yīng)使用短句，表達(dá)清楚；翻譯從來不坐到談判桌上，一般坐在談判人員身后；不要以為自己的翻譯總是對(duì)的；對(duì)譯員的表現(xiàn)不要公開的表示不滿；應(yīng)確保翻譯隨叫隨到，始終信心十足。用保密方式使對(duì)手不安。翻譯除了會(huì)講要求的語言外，還懂其他語言，這可以是對(duì)方感到不安。準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性公司促銷資料和小冊(cè)子：避免誤譯，避免印刷錯(cuò)誤。商業(yè)名片：名片是公司的門面，表示公司的誠(chéng)意和對(duì)細(xì)節(jié)的認(rèn)真程度。三．考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)：從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點(diǎn)使用翻譯的基本禮節(jié)準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性考核要求：識(shí)記：從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點(diǎn)識(shí)記：使用翻譯的基本禮節(jié)領(lǐng)會(huì)：準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.60-65國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第二章第二節(jié)談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第八章第一節(jié)第十章、談判風(fēng)格（第一部分）——主要的個(gè)人談判風(fēng)格一．學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，談判人員應(yīng)該了解各個(gè)方面的談判風(fēng)格，才能在不同的談判場(chǎng)合做出最適宜的談判風(fēng)格選擇。二．學(xué)習(xí)要點(diǎn)23種不同的個(gè)人談判風(fēng)格進(jìn)攻型：只能是一種權(quán)益之計(jì)，不能作為一項(xiàng)總策略。順從型：是進(jìn)攻型對(duì)手的主要敵人。被動(dòng)型：被動(dòng)型談判者并不總是被動(dòng)。冷漠型：故意使自己深藏不露。威脅型：就是讓對(duì)手害怕，是一種有利的動(dòng)機(jī)。技術(shù)型：向?qū)Ψ教峁┐罅康募夹g(shù)細(xì)節(jié)，而使之無法招架。金融型：竭力抑制賺錢，不愿意讓自己顯得太貪婪。法律型：對(duì)法律知識(shí)知之甚少會(huì)處于劣勢(shì)。保密型：會(huì)使談判非常受限制。欺騙型：不會(huì)有效地進(jìn)行欺騙的談判者注定會(huì)失敗。利用型：所有對(duì)手都有弱點(diǎn)可以利用。頑固型：是采取讓對(duì)方讓步的一種方式。矛盾型：對(duì)一個(gè)問題反復(fù)討論而無法做出結(jié)論，使對(duì)方變得灰心。實(shí)效型：重視“實(shí)效”，而使對(duì)方處于守勢(shì)。最后通牒型：就具體問題提出最后通牒。傲慢型：無視對(duì)手的地位或態(tài)度，高傲十足。自以為是型：把話題轉(zhuǎn)向人權(quán)、宗教、環(huán)境或政治平等上來。壓倒型：給對(duì)方留有余地，在維持他們的利益情況下，壓倒對(duì)方?？焖傩停杭涌煺勁兴俣?，掩蓋自身的不足。嚴(yán)肅型：按部就班，缺乏幽默，沉著鎮(zhèn)定，完全用紀(jì)律控制局勢(shì)。社交型：過分強(qiáng)調(diào)社交因素，影響對(duì)方。偷竊型：竊聽、偷聽、錄音或出錢獲取信息來破壞或削弱對(duì)方地位放縱型：費(fèi)盡心機(jī)，周密安排著眼未來。三．考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)：了解各種風(fēng)格的特點(diǎn)考核要求：識(shí)記：各種個(gè)人談判風(fēng)格四．推薦閱讀INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.66-78國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第五章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章第十一章談判風(fēng)格（第二部分）——主要的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生要理解各種談判風(fēng)格，深刻理解其特點(diǎn)和注意事項(xiàng)；了解談判過程中可能發(fā)生的情況；掌握識(shí)別對(duì)手談判風(fēng)格的變化；理解階段性協(xié)議的重要性。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：了解團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格、各種風(fēng)格的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)：意見一致型、牛仔型、“分而治之”型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型方式多樣化的重要性：即使在同一國(guó)家內(nèi)，談判情形瞬息萬變，對(duì)手類型也千差萬別。若想在國(guó)際市場(chǎng)上立于不敗，必須掌握多種談判風(fēng)格。同時(shí)，了解了眾多的風(fēng)格類型，便可以洞悉對(duì)手的談判方式，明確其意圖，進(jìn)而做好前期準(zhǔn)備工作，并可及時(shí)調(diào)整自己的對(duì)策。對(duì)可能發(fā)生情況的計(jì)劃：財(cái)務(wù)問題、法律問題、政治問題、道德問題、策略問題、技巧問題、健康問題、氣候問題、個(gè)人問題；學(xué)會(huì)避免過激行動(dòng)識(shí)別對(duì)手談判方式的變化：列舉調(diào)整的若干跡象區(qū)別“同意”和“我明白…”的含義：為了避免不必要的誤會(huì)，每當(dāng)議程中的各項(xiàng)主要問題解決后，就簽訂階段性或臨時(shí)性協(xié)議三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)方式多樣化的重要性對(duì)可能發(fā)生情況的計(jì)劃識(shí)別對(duì)手談判方式的變化考核要求領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格、各種風(fēng)格的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)識(shí)記：方式多樣化的重要性領(lǐng)會(huì)：對(duì)可能發(fā)生情況的計(jì)劃領(lǐng)會(huì)：識(shí)別對(duì)手談判方式的變化四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.79-90國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第七章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章第十二章周密計(jì)劃取得成功——成功是一種選擇，而不是結(jié)果一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生要理解零和博弈的意義，了解選擇策略的指導(dǎo)方針；并通過對(duì)案例的分析，初步掌握根據(jù)具體情況做出自己的選擇的方法。 二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：零和博弈。討論開始之前，每個(gè)團(tuán)隊(duì)及談判人員必須明確談判目的，擬訂要達(dá)到的目的具體策略安排，并預(yù)測(cè)對(duì)方在做出多少讓步后仍對(duì)交易感興趣。贏和輸?shù)某叨龋褐贫ǔ鲆唤M必須要得到的條件，以及通過努力希望對(duì)方給予的條件。明確、合理的預(yù)期；把握“足夠”的尺度；策略選擇的指導(dǎo)方針盯住公司目標(biāo)：目標(biāo)和合同條款一樣重要，一定要做書面記錄。談判前檢查你的自尊：在選擇和實(shí)施策略時(shí)，不要讓自尊左右自己，應(yīng)該以大局為重，且要善于應(yīng)變。制定清晰明了、切實(shí)可行的策略：列表說明來訪團(tuán)隊(duì)情況、來訪者的目標(biāo)、東道國(guó)團(tuán)隊(duì)概況成功的關(guān)鍵因素：認(rèn)真了解目標(biāo)國(guó)和公司、向當(dāng)?shù)刈稍児菊髑笠庖姾徒ㄗh、熟悉當(dāng)?shù)氐墓芾憝h(huán)境和政府目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、制定完善的商務(wù)計(jì)劃、按時(shí)遞交標(biāo)書，并做技術(shù)說明案例：有關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的談判財(cái)產(chǎn)所有人、談判過程、關(guān)鍵因素、正式談判與文化三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)充分理解零和博弈贏和輸?shù)某叨榷⒆」灸繕?biāo)談判前檢查你的自尊制定清晰明了、切實(shí)可行的策略成功的關(guān)鍵因素2）考核要求領(lǐng)會(huì)：零和博弈識(shí)記：贏和輸?shù)某叨葢?yīng)用：盯住公司目標(biāo)領(lǐng)會(huì)：談判前檢查你的自尊領(lǐng)會(huì)：制定清晰明了、切實(shí)可行的策略識(shí)記：成功的關(guān)鍵因素四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.91-101國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章第四節(jié)談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第五章第十三章應(yīng)對(duì)個(gè)人策略——如何在談判中獲得有利地位一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：各種策略及對(duì)策：進(jìn)攻型、順從型、被動(dòng)型、冷漠型、威脅型、技術(shù)型、金融型、法律型、保密型、欺騙型、利用型、頑固型、矛盾型、實(shí)效型、最后通牒型、傲慢型、自以為是型、壓倒型、快速型、嚴(yán)肅型、社交型、偷竊型、放縱型三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.102-105第十四章應(yīng)對(duì)小組策略——如何始終占上風(fēng)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：意見一致型：特點(diǎn)是事先計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型牛仔型：特點(diǎn)是靈活善變、堅(jiān)定頑強(qiáng)。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型小組型：特點(diǎn)是發(fā)揮許多技術(shù)支持者的作用。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型分而治之型：特點(diǎn)是依賴從對(duì)手那里秘密地搜集情報(bào)，或不斷利用對(duì)手的小錯(cuò)誤。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型雙重性格型：特點(diǎn)是“黑白臉”相互配合。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型等級(jí)型：特點(diǎn)是權(quán)威集中。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型平行組型：特點(diǎn)是統(tǒng)一指揮、獨(dú)立作戰(zhàn)。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型部門型：特點(diǎn)是分工合作、幕后決策。對(duì)策有：意見一致型、牛仔型、小組型、分而治之型、雙重性格型、等級(jí)型、平行組型、部門型三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.106-114第十五章戰(zhàn)術(shù)選擇——談判的成功一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)了解國(guó)際談判中使用的各式各樣、紛繁復(fù)雜的戰(zhàn)術(shù)，以及與策略選擇的關(guān)系；并初步掌握制定適宜的戰(zhàn)術(shù)的基本方法，同時(shí)能夠識(shí)別對(duì)方的談判戰(zhàn)術(shù)模式。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：戰(zhàn)術(shù)與策略的匹配：戰(zhàn)術(shù)的選擇受談判人員的能力、經(jīng)驗(yàn)、敏銳度和動(dòng)機(jī)的限制，也有合法、不合法之分。合法戰(zhàn)術(shù)：攻擊戰(zhàn)術(shù)、被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)、冷漠戰(zhàn)術(shù)、威脅戰(zhàn)術(shù)、直言不諱的戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、分散注意力戰(zhàn)術(shù)、語言戰(zhàn)術(shù)、地點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)、讓人感恩戰(zhàn)術(shù)、文化戰(zhàn)術(shù)、性別戰(zhàn)術(shù)、種族戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)戰(zhàn)術(shù)、金融戰(zhàn)術(shù)、法規(guī)戰(zhàn)術(shù)、頑固戰(zhàn)術(shù)、實(shí)用主義戰(zhàn)術(shù)非法戰(zhàn)術(shù)：監(jiān)視、強(qiáng)取勒索、拘留、欺騙、偷竊、武力、賄賂每日總結(jié)會(huì)：不斷反思所使用的戰(zhàn)術(shù)，每天討論后立即進(jìn)行，注意保密談判間隙的評(píng)估技術(shù)：根據(jù)給出的表格，綜合考慮所有可能出現(xiàn)的情況，并做出選擇三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)如何做到戰(zhàn)術(shù)與策略的匹配合法戰(zhàn)術(shù)非法戰(zhàn)術(shù)每日總結(jié)會(huì)的重要性如何進(jìn)行談判間隙的評(píng)估考核要求領(lǐng)會(huì)：戰(zhàn)術(shù)與策略的匹配識(shí)記：合法戰(zhàn)術(shù)識(shí)記：非法戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)會(huì)：每日總結(jié)會(huì)領(lǐng)會(huì)：談判間隙的評(píng)估技術(shù)四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.115-132國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章第十六章成交——誰做決策一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員需掌握如何做到在談判各方利益都達(dá)到最大限度的“滿足”時(shí)，結(jié)束談判，達(dá)成交易。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：判斷何時(shí)成交：回答十個(gè)問題知道何時(shí)說“不”：在國(guó)際商務(wù)界保持聲譽(yù)避免成為“談判實(shí)習(xí)”的陪練，判斷對(duì)方誠(chéng)意的幾種基本方法；注意具體措辭的斟酌三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)如何判斷何時(shí)成交知道何時(shí)說“不”怎樣避免成為“談判實(shí)習(xí)”的陪練考核要求應(yīng)用：何時(shí)成交領(lǐng)會(huì)：何時(shí)說“不”領(lǐng)會(huì)：避免成為“談判實(shí)習(xí)”的陪練四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.133-135國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第四章第五節(jié)談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第十三章第十七章報(bào)告結(jié)果——99%就夠了嗎？一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生要理解寫報(bào)告的重要意義，初步掌握如何書寫報(bào)告。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：保存記錄的意義讓公司其他管理人員了解正在進(jìn)行的重要交易讓談判人員回顧自己何對(duì)手的行為談判顧問更應(yīng)該書寫并遞交報(bào)告詳盡的報(bào)告可以作為教材，供后人參考談判總結(jié)報(bào)告的撰寫假設(shè)讀者對(duì)公司何談判人員一無所知從策劃到結(jié)束，把談判看作一個(gè)整體盡量具體既要列出好的方面，也要指出不好的方面談判進(jìn)行中每天應(yīng)有小結(jié)對(duì)此前發(fā)生的事情做簡(jiǎn)短的分析對(duì)未來的分析和如何避免陷阱的告誡準(zhǔn)備一份執(zhí)行情況的總結(jié)報(bào)告三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)保存記錄的意義如何撰寫談判總結(jié)報(bào)告考核要求領(lǐng)會(huì)：保存記錄的意義應(yīng)用：談判總結(jié)報(bào)告撰寫四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.136-137第十八章實(shí)施——努力貫徹執(zhí)行一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：利用投資：投資者一般只有在時(shí)機(jī)成熟時(shí)才會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。而尋求投資的人通常又有很苛刻的時(shí)間限制。買方和賣方：任何一方不履行合同，都是缺乏誠(chéng)意的表現(xiàn)。為了建立或維護(hù)良好的信譽(yù)，應(yīng)該認(rèn)真履行合同。失敗后的補(bǔ)救：堅(jiān)持履行一份不太理想的合同，不但可以避免法律上的麻煩，而且還能樹立一個(gè)誠(chéng)實(shí)、負(fù)責(zé)任的好名聲。后續(xù)工作的原則：成為專業(yè)人士：堅(jiān)持責(zé)任感，把個(gè)人情感同商業(yè)生活分開；善于觀察，及時(shí)把握出現(xiàn)的新情況；友好待人：在實(shí)施合同過程中需要一定的耐心；正確選擇：對(duì)談判中沒有解決的問題要研究所有方案；準(zhǔn)時(shí)完成所有規(guī)定的工作。經(jīng)驗(yàn)之談?wù)勁惺莻€(gè)復(fù)雜的過程，需要廣泛的研究；重視細(xì)節(jié)問題計(jì)劃周密才能成功每一時(shí)刻都很關(guān)鍵三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.138-141第十九章對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：阿根廷、澳大利亞、比利時(shí)、巴西、中國(guó)、埃及、法國(guó)、德國(guó)、印度、印度尼西亞、愛爾蘭、以色列、意大利、日本、馬來西亞、墨西哥、菲律賓、波蘭、俄羅斯、沙特阿拉伯、新加坡、南非、韓國(guó)、瑞典、臺(tái)灣、泰國(guó)、土耳其、英國(guó)、美國(guó)、越南三、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.142-174國(guó)際商務(wù)談判，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第八章、第九章談判與推銷技巧，（中國(guó)人民大學(xué)出版社）第八章第二十章詞匯表一、學(xué)習(xí)目的和要求本章列舉了世界各國(guó)談判時(shí)普遍使用的術(shù)語，其中包含一些美國(guó)企業(yè)常用的俚語。學(xué)生要理解并記憶這些術(shù)語和俚語，并掌握它們的用法。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：桌上交易、王牌、議事日程、代理人、談判桌、背后渠道、撤回、放棄、讓步項(xiàng)、主要框架、交學(xué)費(fèi)、無價(jià)值項(xiàng)、合同范文、誠(chéng)意、最低限度、賄賂、建設(shè)-運(yùn)營(yíng)-移交、防彈合同、過河拆橋、商業(yè)合作合同、摘櫻桃、首席談判、結(jié)束談判專家、讓步、機(jī)密、談判咨詢顧問、控股權(quán)、最后期限、交易失敗條件、魔鬼代言人、下策、無效時(shí)間、正當(dāng)關(guān)注、外圍控制、道德觀念、移居國(guó)外者、面子、方便費(fèi)、試探性談判、禁止對(duì)外行賄法、撤離、虛情接待、掮客、融洽、提醒注意、秘密議程、本國(guó)地盤、老板、了解內(nèi)幕者、中間人、合資、回扣、擺在桌面上、介紹函、公平競(jìng)技場(chǎng)、口頭支持、圈子里、漏洞、炮筒子、超低價(jià)、諒解備忘錄、應(yīng)得的條件、談判、掛起來、實(shí)地考察、回報(bào)、剝洋蔥策略、面無表情、實(shí)習(xí)談判、考察研究、代表處、征詢方案/征求報(bào)價(jià)、適當(dāng)配合、單刀直入、邊會(huì)、評(píng)估對(duì)手、煙幕、石墻態(tài)度、戰(zhàn)略、稻草人、糖衣、擱置議案/將議案列入議程、戰(zhàn)術(shù)、高科技經(jīng)濟(jì)、電話會(huì)議、透明度、占上風(fēng)、上策、希望得到的條件、雙贏、機(jī)會(huì)之窗、余地、零和博弈三、考核目標(biāo)1）考核知識(shí)點(diǎn)（同上）2）考核要求理解并記憶這些術(shù)語和俚語，并掌握它們的用法。四、推薦閱讀：INTERNATIONALNEGOTIATING，（上海外語出版社）P.175-180

附錄：題型舉例單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）：“顧客是上帝”通常是把放在主動(dòng)的地位。A、東道主B、賣方C、來訪者D、買方當(dāng)貿(mào)易牽扯到敏感的商品時(shí)，可以請(qǐng)出面協(xié)調(diào)。A、首席談判B、總經(jīng)理C、中間人D、經(jīng)紀(jì)人下列個(gè)人談判風(fēng)格中，哪一種從不讓步？A、順從型B、被動(dòng)型C技術(shù)型D、進(jìn)攻型戰(zhàn)術(shù)與策略之間的區(qū)別在于----A、時(shí)間和地點(diǎn)B、地點(diǎn)和人物C、時(shí)間和用途D、地點(diǎn)和用途下列戰(zhàn)術(shù)中，哪個(gè)是非法的？A、威脅戰(zhàn)術(shù)B、監(jiān)視戰(zhàn)術(shù)C、冷漠戰(zhàn)術(shù)D、拖延多項(xiàng)選擇題（每題2分，共8分）：一個(gè)合格的首席談判應(yīng)該具備的基本素質(zhì)包括：A、適應(yīng)能力強(qiáng)B、機(jī)敏C、幽默D、頑強(qiáng)E、表達(dá)能力強(qiáng)在國(guó)際貿(mào)易談判中，與產(chǎn)品有關(guān)的問題有：A、質(zhì)量控制B、付款計(jì)劃C、特許證D、公司章程E、供貨商談判中可能出現(xiàn)下列哪些問題？A、財(cái)務(wù)B、法律C、道德D、交通E、氣候?qū)τ谕{型的對(duì)手，可以采用的對(duì)策類型有：A、冷漠型B、技術(shù)型C、金融型D、法律型E、實(shí)效型名詞解釋（每題5分，共20分）談判零和博弈外圍控制諒解備忘錄簡(jiǎn)答題（每題8分，共32分）：回復(fù)詢價(jià)的基本程序聘用翻譯人員的標(biāo)準(zhǔn)牛仔型談判風(fēng)格的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)投標(biāo)準(zhǔn)備過程中應(yīng)把握的六個(gè)關(guān)鍵因素案例分析題（每題15分，共30分）：請(qǐng)?jiān)谙铝羞x擇中做出你的決定，并闡述選擇該答案的理由，同時(shí)對(duì)于沒有選擇的答案給予相應(yīng)的解釋。1.在廣交會(huì)上，你知道在你的庫(kù)存中有2500塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾以每塊37美元的價(jià)格出售，但如今你能以每塊10美元的價(jià)格出售就算幸運(yùn)了。正當(dāng)你考慮如何將這些電池清倉(cāng)處理的時(shí)候，一位中東客戶來到你的展臺(tái)，向你報(bào)出17美元的價(jià)格，將這2500塊電池全部買走，而且可以即期付款。對(duì)此，你會(huì)如何做？（1）、馬上接受對(duì)方的條件。（2）、告訴他，讓他等新價(jià)格確定下來以后再買。（3）、與他進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更好的條件。2．一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判。一開始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，埋頭記錄。美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表就象什么都沒聽見一樣，目光茫然地說：“我們完全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下。”于是，第一輪會(huì)談結(jié)束。幾星期后，日本公司換了另一個(gè)代表團(tuán)出現(xiàn)再談判桌上，并申明自己不了解情況。美方代表無奈，只好再次給他們講了一通。誰知，講完后日方代表仍是說：“我們完全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下?！边@樣，第二輪會(huì)談?dòng)謺焊嫘輹?huì)。過了幾個(gè)星期，日方又換了一個(gè)代表團(tuán)，在談判桌上故伎重演。只是在會(huì)談結(jié)束時(shí)，日方代表告訴美方，回去后一旦有了結(jié)果，就立即通知美方。時(shí)間一晃過了半年，日方仍無任何消息，美方感到奇怪，說日本人缺乏誠(chéng)意。正當(dāng)美國(guó)人感到煩躁不安時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親自帶隊(duì)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)。在美國(guó)人毫無準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，逼迫美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)，使美國(guó)人措手不及。最后，不得不同日本人達(dá)成一項(xiàng)明顯有利于日本人的協(xié)議。請(qǐng)問，日本人使用的是哪種談判策略？其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。客戶