商務(wù)談判實例報告和談判秘笈

PAGEPAGE32模擬談判報告商務(wù)談判報告一、談判主題中國南通XX工廠有意引進日本京都XX工廠高壓硅堆生廠線，因此進行談判，南通XX工廠希望通過引進技術(shù)和設(shè)備提高生產(chǎn)率，擴大自己生產(chǎn)規(guī)模。京都XX工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關(guān)系。二、談判團隊人員組成談判代表談判助理技術(shù)顧問財務(wù)顧問法律顧問三、背景簡介

我方：(1)我方公司雖然技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，但由于是公司首次進入中國市場．適合中方需要。

(2)我方具有良好的購后服務(wù)，能夠很好處理顧客異議。

(3)我方技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，產(chǎn)品成品率可達85％。中方：為中國國內(nèi)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進，但大部分設(shè)備尚能利用來生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品，產(chǎn)品成品率只有45%，生產(chǎn)率低，有意引進技術(shù)；四、談判技巧與策略分析1、談判的主要方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判的過程中，確定談判主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。主談?wù)伦鳁澥怯驳?，副談徐娟曄為軟，這樣可以避免談判僵局。（2）談判策略:（2.1）坦誠式開局策略我方直截了當(dāng)陳述己方的談判目標(biāo)，和盤托出己方的談判及意圖；同時，站在對方的立場上設(shè)想并提出己方的看法，推動對方回應(yīng)我方的建議，爭取雙方形成共同的開局目標(biāo)。（2.2）磋商策略：A．突出優(yōu)勢:在了解對方立場和觀點之后，就我方在此次談判事項中所占有的優(yōu)劣勢及對方優(yōu)劣勢進行盤點，重點突出我方的優(yōu)勢和對方的劣勢，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢方面盡量在其他方面彌補，以免倉促迎敵，做出己方不利的決策。B．模擬演習(xí)：將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時措手不及，難以應(yīng)對，將主動權(quán)出讓。在預(yù)測可能出現(xiàn)的狀況后，預(yù)作出應(yīng)對方案。C.底線界清：在談判之前，務(wù)必把己方的底線界清：什么可讓？能讓多少？如何讓？讓到什么程度？先理清，心中有數(shù)，否則，若對方咄咄逼人，己方就處在劣勢，任對方宰割，這樣就失去談判意義。D.了解對手：在談判之前，要了解對方談判對手的個性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。如果談判對手喜歡打球，不妨在會前寒暄，有意提起，將對方的戒備敵意先緩和下來，若有時間，可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。在談判的過程中，也要注意聆聽對方的表達，以便了解對方的需要。E.隨機應(yīng)變：談判時，出現(xiàn)對手弄出個殺手锏，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免局面對己方不利。F．投其所好：尋找話題，以便雙方友好開局氣氛的維系。且在談判過程中應(yīng)注意察言觀色，努力營造幽默氣氛，友好協(xié)商為主，談不攏也要堅持不失去一個合作伙伴。2、談判各級段的具體策略（1）開局階段：塑造積極有好的談判氣氛。（2）磋商階段：把我方的意見擺在談判桌上，就渠道、價格、返點、促銷方面進行談判（3）打破僵局階段：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時休會；（4）談判失?。弘p方不肯讓步，談判結(jié)束。談判時間：2012年12月26日談判地點：昆明理工大學(xué)蓮華校區(qū)教學(xué)主樓314五、談判實際過程摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛好，彼此找到共同話題，建立了一個融洽的談判氣氛。報價階段：我方技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設(shè)備費12．5億日元．含備件；技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0.09億日元。詳細報價：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)出的獲利提成計算出的。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人/月,共250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人/月，共65O萬日元。由于中方有技術(shù)需求，所以技術(shù)費和技術(shù)服務(wù)費的談判進行的比較順利，以我方的報價敲定。但設(shè)備方面，中方覺得我方報價過高，幾經(jīng)談判最后陷入僵局，全場進入休會階段。休會階段：我方采用換位思考的方式審視問題并從客觀的角度來關(guān)注利益，對設(shè)備費談判細節(jié)進行了調(diào)整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對方的計劃。休會結(jié)束后，談判繼續(xù)進行。再次談判階段：在征求對方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進行談判。先進行談判的是投資額。我方報價12億日元，備件免費送，其他不做讓步。條件提出后對方覺得我方讓步不明顯，沒有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術(shù)費，要我們降低技術(shù)費。經(jīng)過激烈的爭論，我方覺得，我們賣的主要就是技術(shù)，對于技術(shù)不再談判，并決定適當(dāng)減少設(shè)備費，重新做詳細報價（清洗工序1.5億日元；燒結(jié)工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對方還是覺得不滿意，最后我方提出10.59億的報價，但是我們要在中方產(chǎn)出的產(chǎn)品中每個抽取3元的利潤.設(shè)備費最終敲定。由于難的問題都已經(jīng)解決，故接下來的談判很順利，風(fēng)險承擔(dān)問題則以購買保險解決，我方的技術(shù)培訓(xùn)人員的食宿、翻譯等問題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結(jié)束。談判收獲和體會談判收獲第一，在初次商務(wù)活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務(wù)往來，不是指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務(wù)活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經(jīng)營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情況以及數(shù)量等。有人認為，商務(wù)活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務(wù)活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應(yīng)，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動的實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，必須反復(fù)思考成熟，細節(jié)問題也不能忽略。在商務(wù)活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進行。第三，商務(wù)進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據(jù)。信譽是商務(wù)活動的核心，也是商務(wù)往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點。無信譽的商務(wù)活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務(wù)活動中的信譽比賺錢更重要。第四，商務(wù)活動中必須嚴(yán)格遵守時間。進行商務(wù)談判時，按照事前約定的時間，必須準(zhǔn)時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務(wù)進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，什么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。談判體會這次模擬談判的時間雖然很短，但我們獲益不淺，感慨良多。我感受最深的，有如下幾點：其一，談判是個人綜合能力的檢驗。要求有較強的表達能力，另外，還必須有較強的應(yīng)變能力、組織管理能力和堅強的毅力。

其二，此次談判，我深深體會到了積累知識的重要性。通過這次談判，我真正領(lǐng)會了以前一位老生送給我的一句話：“在學(xué)校要多看多學(xué)，到了社會總有用到的時候?！?/p>

再次，此次實習(xí)增強了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。我們有就業(yè)危機感是應(yīng)該的，但不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會妨礙自己的學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。同時我也明白了一個道理：人生不可能存在一帆風(fēng)順的事，只有自己勇敢地面對人生中的每一個挫折和失敗，才能通往自己的羅馬大道。我知道這是上天對我的一個考驗，但在每次失落的時候我都會反省過來，告訴自己清楚自己應(yīng)該做的是什么，在挫折面前我們應(yīng)該善用于揚長避短的方法來促進自己，提高自己的綜合水平能力。在學(xué)習(xí)方面雖然自己普通平凡，但是我會努力提高，做到最好，不管遇到什么困擾我都不會跌倒，我會不懈努力。從以前學(xué)習(xí)情況中，我覺得自己更應(yīng)該發(fā)奮學(xué)習(xí)。我知道，在這又是我人生中的一大挑戰(zhàn)，角色的轉(zhuǎn)換，這除了有較強的適應(yīng)力和樂觀的生活態(tài)度外，更重要的是得益一年的學(xué)習(xí)積累和技能的培養(yǎng)。在這里我知道我的將來會有光輝燦爛的一天。

面對過去，我無怨無悔，面對現(xiàn)在，我努力拼搏，面對將來，我期待更多的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難，抓住每一個機遇，相信自己一定會演繹出精彩的一幕。浙江水利水電?？茖W(xué)?！渡虅?wù)談判》策劃書題目《國美和格力有關(guān)于價格的談判》模擬談判組訓(xùn)練教學(xué)計劃工作安排題目《國美與珠海格力關(guān)于價格的談判》主要工作記錄工作任務(wù)工作時間地點工作人員安排制定談判方案1．11教室全體小組成員完善談判方案進行模擬談判1.12教室全體小組成員正式進行模擬談判1.13模擬談判室全體小組成員撰寫總結(jié)及實訓(xùn)報告1.14機房全體小組成員完善實訓(xùn)報告，打印上交1.15機房全體小組成員備注組長安排事項：分配工作任務(wù)及談判角色，資料匯總，安排時間排演，整理排版，打印上交。組長簽名：徐娟曄商務(wù)談判計劃書談判議題：《國美與珠海格力關(guān)于價格的談判》談判標(biāo)的：減少格力電器的進貨價格談判期限：2010.1.11—201.1.15談判方：甲方：國美電器有限公司主要談判人員：徐娟曄唐藝容孫曉瓊章作棟亓華姜濤乙方：格力集團有限公司主要談判人員：朱施施沈沉潘郁蘭吳建峰胡勝青季星童沈江芬談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：實現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對方按出廠價供貨，并直接供貨給我方，增大我方盈利空間?？山邮苣繕?biāo)實現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，實現(xiàn)共贏最低目標(biāo)：談實現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對方以略高出產(chǎn)品出廠價，但低于代理商供貨價，為我方直接供貨，使我方仍保有一定的盈利空間。判議程安排：2010.1.13進行正式談判備注：談判失敗

前言商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。通過商務(wù)談判的課堂學(xué)習(xí)，我們對商務(wù)談判有了一定的了解。但對于真正的談判我們還是不了解的。所以這次的商務(wù)談判給了我們一個實踐的平臺，讓我們有了一個實踐與理論相結(jié)合的機會。這次商務(wù)談判我們做的是聯(lián)想產(chǎn)品擴大在國美賣場專柜的談判。談判內(nèi)容主要是針對增加專柜數(shù)量，保證聯(lián)想新產(chǎn)品的促銷，以及相關(guān)費用。在這次談判中我們會應(yīng)用各種談判技巧，最終達成交易，實現(xiàn)雙贏，所以我們的模擬談判會很精彩。談判不是一個人的事情，它是需要團隊合作完成的。在這次的談判方案中，我們設(shè)計的談判代表團包括總經(jīng)理，財務(wù)部經(jīng)理，市場部經(jīng)理，法律顧問和總經(jīng)理助理，五個人在談判中發(fā)揮他們的作用。我們小組根據(jù)每個人的特征擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，在談判中相互配合。這次的談判方案我們主要是根據(jù)談判需要設(shè)計的，主要目的就是為了很好地完成商務(wù)談判的實訓(xùn)，并在實訓(xùn)中把理論知識應(yīng)用到實踐中，而且在模擬談判中發(fā)現(xiàn)本身的不足，提高自己。

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、公司簡介 8二、談判代表安排 8三、談判地點和時間以及主客方安排 8四、主客方人員分析 10五、談判方案 12（一）談判目標(biāo) 12（二）談判原則 12（三）談判議程 12（四）談判具體內(nèi)容 13（五）談判場景設(shè)置 12（六）談判技巧與策略分析 13六、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測 13七、談判預(yù)算費用 13八、小組總結(jié) 14九、附錄 15（一）談判過程 15（二）合同 19（三）個人總結(jié)…………..21一．國美電器集團公司簡介國美電器集團作為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營電器及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。始終堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，得以蓬勃發(fā)展。

在國家商務(wù)部公布的全國商業(yè)連鎖前三十強排名中，國美連續(xù)多年蟬聯(lián)中國家電連鎖第一、中國商業(yè)連鎖第二，持續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售連鎖業(yè)。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。

國美電器集團內(nèi)地一級市場網(wǎng)絡(luò)布局已全面完成，正迅速向二三級城市拓展，目前在內(nèi)地160多個城市擁有直營門店560多家，在香港和澳門的門店總數(shù)達到12家，員工近10萬人。國美電器集團是中國家電零售領(lǐng)域率先在香港上市的企業(yè)。通過香港和澳門市場積累經(jīng)驗，為國美電器集團未來走向國際市場奠定基礎(chǔ)。

國美電器集團不斷追求創(chuàng)新經(jīng)營，更側(cè)重商品定位，強調(diào)提高經(jīng)營商品的檔次與技術(shù)含量，并逐步加快在各大城市建設(shè)超大型旗艦賣場的步伐。在近20年的發(fā)展歷程中，國美電器集團始終站在中國家電業(yè)發(fā)展的最前沿，全面引領(lǐng)家電消費潮流，向消費者展示未來家電的發(fā)展趨勢。如今“規(guī)模、經(jīng)營、管理、商品、服務(wù)、價格、環(huán)境、物流”等已成為國美電器集團的核心競爭力，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到了中國廣大消費者的青睞。

國美電器集團是中國企業(yè)500強之一，并被中央電視臺授予“2005我最喜愛的中國品牌特殊貢獻獎”，成為中國家電流通領(lǐng)域唯一獲此殊榮的企業(yè)；中國紅十字會授予國美電器集團“印度洋海嘯救援特別貢獻獎”；世界品牌實驗室評定國美電器集團品牌價值為301.25億元,成為中國家電連鎖第一品牌。國美的優(yōu)勢：1.在中國市場國美的銷售量是最大的，國美的影響力是巨大的。2.國美的賣場寬敞，品種齊全3．具有良好的購后服務(wù)，能夠很好處理顧客異議4.國美誠信經(jīng)營，具有合作優(yōu)勢5.國美集團資金雄厚，具有投資優(yōu)勢89二．談判代表安排（一）職務(wù)安排總經(jīng)理：徐娟曄財務(wù)經(jīng)理：唐藝容總經(jīng)理助理：孫曉瓊營銷經(jīng)理：章作棟法律顧問：亓華公關(guān)經(jīng)理：姜濤（二）談判代表安排主談：徐娟曄副談：章作棟專家：亓華姜濤觀察員：孫曉瓊記錄員：唐藝容三．談判地點和時間以及主客方安排（一）會議時間：2010（二）會議地點：國美會議室（三）主客方安排：主方：國美賣場客方：格力公司總經(jīng)理：徐娟曄總經(jīng)理：季星童財務(wù)經(jīng)理：唐藝容營銷經(jīng)理：沈江芬總經(jīng)理助理：孫曉瓊法律顧問：潘郁蘭營銷經(jīng)理：章作棟總經(jīng)理秘書：沈沉法律顧問：亓華觀察員：胡勝青公關(guān)經(jīng)理：姜濤記錄員：吳建峰旁白：朱施施10（四）談判會場布置和代表座位示意圖談判主方談判客方投談判主方談判客方投影儀談判桌12345門說明：9客方1——法律顧問主方綠色—法律顧問2——財務(wù)部經(jīng)理 紅色——財務(wù)部經(jīng)理3——總經(jīng)理黃色——總經(jīng)理4——市場部經(jīng)理棕色——市場部經(jīng)理5——總經(jīng)理助理藍色——總經(jīng)理助理11四、主客方人員分析雙方人員分析1、我方人員分析個人分析徐娟曄：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密，善于應(yīng)變。機動靈活，不抱殘守缺，不墨守成規(guī)。重視采納他人的意見，不狂妄武斷。親和力強，擅長溝通談判藝術(shù)。同時有較好的以禮待人的談判誠意和態(tài)度，還有良好的心理調(diào)控能力。唐藝容：有耐力、勤勉，做每一件事都做的有始有終，是個極負責(zé)的人。觀察力敏銳，處事謹(jǐn)慎，情緒深刻持久，態(tài)度平穩(wěn)堅定，但較優(yōu)柔寡斷，易驚慌失措。應(yīng)變能力強，有風(fēng)險防范意識，有深厚的法學(xué)功底。心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。章作棟：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。個性比較溫和，脾氣良好，為人真誠，待人和善。溫和的性格往往易于打破僵局，創(chuàng)造良好的公關(guān)開局。做事認真負責(zé)，積極配合團隊分工合作。遇事沉著冷靜，能夠控制好自我情感，情緒不會大起大落。學(xué)習(xí)工作生活中，對人対事比較客觀，有時會有自己的獨到見解。當(dāng)然，過于隨和的性格有時也會在雙方談判交戰(zhàn)中處于不利位置。所以，要注意該強硬時一定要堅定立場。亓華：為人安靜穩(wěn)重,大多數(shù)時候不茍言笑.情感不易外露，注意力不易轉(zhuǎn)移，具有內(nèi)傾性，但為人又熱情,真誠,隨和,認真.有著一種對認定的事情就一定要達到的目的的堅毅性格.具有勤奮、自信心強,對工作積極、負責(zé)、節(jié)儉，克己自律。對數(shù)據(jù)財務(wù)方面較敏感，對價格方面的談判很有興趣。能熟練運用Word及Excel等辦公自動化軟件，責(zé)任心強，有強烈的敬業(yè)精神。辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。孫曉瓊：性格開朗，為人比較友善，能夠與同事相處融洽。做事比較細心，耐心，勤于做筆記，能夠積極配合上級及嚴(yán)格按行動指示辦事，做好本分工作。同時能夠及時聽取別人的意見，在適當(dāng)?shù)臅r候進行自我思考。但缺乏一定的談判能力，雖然思維比較敏捷，頭腦比較靈活。在進行談判類技巧性的工作時，尚缺乏一定的理論知識能力及快速的應(yīng)變能力。12姜濤：此人個性坦誠大方，交際能力較強，知識面廣，記憶力好，做事條例清晰，工作細心負責(zé)。但對事苛求完美，對自身的事情不愿探求過多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會影響工作質(zhì)量。總體分析我方優(yōu)勢：我方談判人員個性都比較溫和，容易與對方談判人員處理好關(guān)系，在激烈討論中能冷靜處理問題，化解僵局。而且我方人員都具備自己職務(wù)所需要的能力，在談判中一定會把握好自己的優(yōu)勢，在談判中爭取主動權(quán)。我方劣勢：氣勢不夠強，容易讓對方在談判中取到主動權(quán)。2．對方人員個性分析（1）.個人分析季星童：做事能顧及全面，應(yīng)變能力強，有魄力。能夠堅持自己的想法。就是這樣，導(dǎo)致他不能吸取別人的意見，一意孤行。親和力強，擅長溝通談判藝術(shù)。同時有較好的以禮待人的談判誠意和態(tài)度，還有良好的心理調(diào)控能力。沈江芬：性格開朗，處事泰然。同時能夠及時聽取別人的意見，在適當(dāng)?shù)臅r候進行自我思考。但缺乏一定的談判能力，雖然思維比較敏捷，頭腦比較靈活。在進行談判類技巧性的工作時，尚缺乏一定的理論知識能力及快速的應(yīng)變能力。潘郁蘭：是個極負責(zé)的人。處事謹(jǐn)慎，情緒深刻持久，態(tài)度平穩(wěn)堅定，但較優(yōu)柔寡斷，易驚慌失措。應(yīng)變能力強，有風(fēng)險防范意識，有深厚的法學(xué)功底。心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。胡勝青：具有良好的觀察能力，學(xué)過幾年的心理學(xué)，能過通過觀察對方的行為，表情。了解對方的心理。事苛求完美，對自身的事情不愿探求過多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會影響工作質(zhì)量。沈沉：做事細心，能夠及時知道總經(jīng)理的想法，做好自己的份內(nèi)的事。有豐富的客服經(jīng)驗和較強的公關(guān)能力，為人隨和，是總經(jīng)理得力的助手。對事苛求完美，對自身的事情不愿探求過多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會影響工作質(zhì)量。吳建峰：性格非常隨和，待人真誠。有良好的專業(yè)功底。在輕松的談話中將對方引入問題關(guān)鍵。想法獨到有主見，時而沉穩(wěn)時而活躍。但由于過于自信，有時也會造成對一些問題的疏忽，建議不要鋒芒畢露，學(xué)著大智若愚，謙虛謹(jǐn)慎。（2）總體分析我方優(yōu)勢：我方總體說，氣勢比較強，溝通能力好，能做到個成員優(yōu)勢互補，能夠冷靜的處理問題。在談判場上，能夠控制場內(nèi)氣氛，把握主動權(quán)。思維邏輯性較強，能夠很快跟上談判對手的步伐，發(fā)現(xiàn)其動機及暗示行為，及時判斷并果斷作出決定。我方劣勢：小組成員都不夠穩(wěn)重，在談判過程中，肢體語言容易透露心理信息，造成漏洞。五．談判方案談判目標(biāo)13最高目標(biāo)：實現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對方按出廠價供貨，并轉(zhuǎn)變原有的渠道方式，增大我方盈利空間。最低目標(biāo)：實現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對方以略高出產(chǎn)品出廠價，但低于代理商供貨價，為我方直接供貨，使我方仍保有一定的盈利空間。理想目標(biāo)：實現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，實現(xiàn)共贏。二、談判原則1、堅持合作互利的原則，雙方共同營造雙贏局面,在前幾次成功合作的基礎(chǔ)上，國美與格力能繼續(xù)合作，實現(xiàn)雙方共同獲利，遇到僵局，要有人圓場。2、區(qū)分人與事的問題，在談判過程中，建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進行得更順利，更有效。如遇到任何分歧，都不能進行人身攻擊，對事不對人，仍舊保持友好態(tài)度3、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，價格明朗化并公開，可以與其他的供應(yīng)商做比較。三、談判議程1談判時間：上午10時至下午3時，這段時間是工作效率最高的最佳工作時間段，2談判環(huán)境：冬天溫度為18℃至25℃，濕度為30%RH至3會場設(shè)計：會場采用橢圓形的談判桌，東西朝向，門位于西南角，投影儀位于東北角。我方人員坐在南面，從東向西依次為法律顧問亓華，財務(wù)部經(jīng)理唐藝容，總經(jīng)理徐娟曄，營銷經(jīng)理章作棟，總經(jīng)理助理孫曉瓊?？头饺藛T坐于北面，依次為記錄員，法律顧問，總經(jīng)理，營銷經(jīng)理，觀察員。4雙方進場：談判雙方進入會場（談判主方先入會場等候）待談判客方進入會場雙方見面之后，有主方接待人員介紹雙方談判主代表，雙方主代表握手后，接著由談判主方主代表介紹各位談判代表，再由客方主代表介紹客方各談判代表，介紹完畢之后，談判雙方進入座位，進入正式談判議程。5正式進入談判A努力營造積極友好的談判開局氣氛，使對方感受到我們的熱情。B就渠道、價格、返點、促銷方面進行談判。C跟對方進行討價還價，努力尋找符合我方利益的制高點。D進行一些細節(jié)方面的溝通，提出解決問題的方法和途徑。6談判失敗，期待下一次合作四、談判具體內(nèi)容1、渠道方面：我方選擇廠家直銷，減少間接供貨渠道，以此降低成本，使我方能以較低的價格出售，從而吸引消費者購買。2、價格方面：按出廠價銷售,3、銷售返點4、促銷方面：在節(jié)假日活動期間，我方可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整對方商品價格，從而吸引消費者。14五、談判場景設(shè)計場景一：介紹談判背景場景二：主方確定客房已出發(fā)場景三：主方迎接客方場景四：正式進入談判場景五：主方陪同客方參觀公司場景六：回到談判桌繼續(xù)談判場景七：談判失敗，主方送客方出門六、談判技巧與策略分析1、談判的主要方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判的過程中，確定談判主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。主談?wù)伦鳁澥怯驳?，副談徐娟曄為軟，這樣可以避免談判僵局。（2）談判策略:（1）坦誠式開局策略我方直截了當(dāng)陳述己方的談判目標(biāo)，和盤托出己方的談判及意圖；同時，站在對方的立場上設(shè)想并提出己方的看法，推動對方回應(yīng)我方的建議，爭取雙方形成共同的開局目標(biāo)。（2）磋商策略：A．突出優(yōu)勢:在了解對方立場和觀點之后，就我方在此次談判事項中所占有的優(yōu)劣勢及對方優(yōu)劣勢進行盤點，重點突出我方的優(yōu)勢和對方的劣勢，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢方面盡量在其他方面彌補，以免倉促迎敵，做出己方不利的決策。B．模擬演習(xí)：將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時措手不及，難以應(yīng)對，將主動權(quán)出讓。在預(yù)測可能出現(xiàn)的狀況后，預(yù)作出應(yīng)對方案。C.底線界清：在談判之前，務(wù)必把己方的底線界清：什么可讓？能讓多少？如何讓？讓到什么程度？先理清，心中有數(shù)，否則，若對方咄咄逼人，己方就處在劣勢，任對方宰割，這樣就失去談判意義。D.了解對手：在談判之前，要了解對方談判對手的個性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。如果談判對手喜歡打球，不妨在會前寒暄，有意提起，將對方的戒備敵意先緩和下來，若有時間，可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。在談判的過程中，也要注意聆聽對方的表達，以便了解對方的需要。E.隨機應(yīng)變：談判時，出現(xiàn)對手弄出個殺手锏，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免局面對己方不利。F．投其所好：尋找話題，以便雙方友好開局氣氛的維系。且在談判過程中應(yīng)注意察言觀色，努力營造幽默氣氛，友好協(xié)商為主，談不攏也要堅持不失去一個合作伙伴。2、談判各級段的具體策略（1）開局階段：塑造積極有好的談判氣氛。（2）磋商階段：把我方的意見擺在談判桌上，就渠道、價格、返點、促銷方面進行談判（3）打破僵局階段：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；15尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時休會；（4）談判失敗：雙方不肯讓步，談判結(jié)束。六、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測（一）風(fēng)險：（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。（2）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。七、談判預(yù)算費用單位：元車費500格力住宿費1500飲食招待費1000其它費用600合計360016八、小組總結(jié)小組總結(jié)這次課程設(shè)計我們做的是國美電器集團公司和格力電器價格與渠道上的談判。這場談判由兩個小組合作進行。我們小組是作為主方的國美電器集團公司。這次談判我們主要就格力價格和渠道問題而談判的。這次的談判方案是由我們兩個小組合作完成的，每個細節(jié)都是大家激烈討論出來的。所以這份方案花了兩個小組成員很多心思在里面，也許它不是最好的，但是它是我們最用心做出來的。我們小組成員分工合作，配合默契，組員工作認真負責(zé)，認真完成自己的工作，帶著這樣一個小組我很開心。在整個模擬談判中，我們的整體表現(xiàn)都還好。對于談判所需的東西我們也都準(zhǔn)備得很充分。對于在模擬中我們做的好的方面主要有以下幾點：在談判前，我們設(shè)計了一個電話預(yù)約，為談判作了一個好的開場。在談判的開始，兩個公司老總之間的寒暄，使談判有了一個好的氣氛。在談判中，談判人員說話聲音夠大，夠清楚。在談判中能夠采取讓步策略，從雙方的利益與實際情況出發(fā)，尋求切合點，達成雙方都滿意的協(xié)定。遇到僵局時，應(yīng)用休息和寒暄來緩解氣氛。雖然在談判中，整體而言我們表現(xiàn)得良好，但由于緊張以及準(zhǔn)備上的不充分，很多細節(jié)問題我們都沒有做好。比如：在入座時沒有統(tǒng)一，顯得有點凌亂。在談判開始時忘記了互相介紹。在談判中沒有很好的微笑，是談判氣氛看上去很僵硬。在講話時沒有稱呼對方，給予對方對他所提出的肯定。對臺詞不夠熟練，出現(xiàn)照著劇本念的情況。送談判代表離開的場景有些亂?？偠灾?，這次的模擬談判很順利。希望以后多有這樣鍛煉的機會，同時多給我們一些準(zhǔn)備的時間。我們都覺得在這次模擬談判中我們學(xué)習(xí)到了很多，并且也把理論知識應(yīng)用到了實際的談判中。營銷08-1徐娟曄20081601617九、附錄（一）談判過程1.談判背景介紹大家好！現(xiàn)在由我來為大家介紹一下我們這次談判的背景。我方是客方，我公司名稱是格力集團有限公司。主方是國美團有限公司。前段時間，雙方就格力的供貨渠道，促銷，價格，增加專柜方面的意見上產(chǎn)生的分歧。為此，今天，客方來到國美公司與其進行談判，希望能夠達成意見一致，互利互惠。故事開始2.電話預(yù)約（國美公司總經(jīng)理助理：孫曉瓊格力總經(jīng)理秘書：沈沉）沈：您好！這里是格力公司。孫：您好！我是國美公司經(jīng)理助理孫曉瓊，請問貴公司的談判代表團是否已經(jīng)出發(fā)？沈：我公司代表團已經(jīng)出發(fā)，大概一小時后到達貴公司。孫：好的。我們會派人在門口迎接你們。沈：謝謝，再見！孫：再見！3.主方迎接客方（迎接由公關(guān)經(jīng)理和助理負責(zé)迎至談判室）姜：（微笑）季總，您好?。ㄎ帐郑┘荆耗?，您好！（握手）姜：歡迎歡迎~你們一路辛苦了。孫：這邊請。（客方代表在主方的帶領(lǐng)下，來至談判室）4.談判開始對方（徐）：季總，你們路上辛苦了。我方（季）：還好，還好！(環(huán)顧四周)你們這里環(huán)境挺不錯的！對方（徐）：（微笑）你們專柜近期的銷售蠻不錯的。我方（季）：這是我們所希望看到的。請問章總前幾天的傳真收到?jīng)]？對方（徐）：收到了我方（季）：傳真里已經(jīng)提到了關(guān)于我們格力產(chǎn)品專柜的相關(guān)事宜，不知貴公司有什么看法？對方（徐）：先讓我們具體來看一下雙方各自的想法吧。（在雙方總經(jīng)理交流的同時，雙方秘書將各自的文件發(fā)給對方在場的每一位代表）我方（季）：好的，那么由我們市場部營銷總監(jiān)—沈總監(jiān)為大家介紹。（雙方代表在閱讀對方文件的同時，聽取了客方PPT的講解。）主方（章）：聽了貴公司的介紹，對于貴公司產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、服務(wù)各個方面，我們充滿信心，但是，我方希望能直接從貴公司提貨，因為我們通過貴公司旗下的代理商提貨成本比其他廠商要高，與我們公司一貫堅持的“薄利多銷”的經(jīng)營理念是不符的。不知貴公司有何想法？客方：首先感謝貴公司對我公司格力產(chǎn)品的認可。其次，對于貴公司轉(zhuǎn)變渠道方面的建議，我方也有自己的考慮。我方歷來都是采用代理銷售渠道的方式來銷售產(chǎn)品，代理銷售渠道的優(yōu)勢在于可以使我方產(chǎn)品更廣范地深入到二三級市場。如果按照貴公司的想法來實施，給你們開先例，這樣會使我們和其他的賣場很難合18作下去，而且在信譽方面也會對我們公司產(chǎn)生不利影響。主方（章）：當(dāng)然，沈總監(jiān)的分析也是不無道理，但是正是由于貴公司的這種傳統(tǒng)的代理銷售渠道，格力產(chǎn)品在經(jīng)過代理商的層層傳遞之后，大約有高達１５％～２０％的利潤被代理商抽取掉，這就意味著格力產(chǎn)品成本增加，銷售價格上漲，這樣銷售量會減少，使我方獲利的空間變得越來越小?？头剑何覀兌贾绹朗且粋€很不錯的賣場，我方的格利空調(diào)在這邊銷售量一直不錯。相信能給國美帶來不錯的利益。主方（章）：是嗎？（挑釁的口氣）客方：貴公司所傳遞的賣場連鎖的經(jīng)營方式雖然標(biāo)榜其強大的售后服務(wù)系統(tǒng)，但相對于傳統(tǒng)的代理銷售模式，在賣場里有成千上萬的產(chǎn)品和品牌的時候，它的售后服務(wù)就很難做到專業(yè)；主方（章）：還有呢？客方：雖然現(xiàn)在貴公司采取的連鎖賣場的銷售渠道在一級市場有一定的優(yōu)勢，但在二三級市場它的市場影響力就很有限，而我們傳統(tǒng)的代理銷售模式則可以很好地滲透到二三級市場中去，穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過合理的廠商利益分配，最大限度地取得區(qū)域市場大戶的支持，迎合區(qū)域市場內(nèi)部集體和個人的利益取向，從而奠定我們格力產(chǎn)品在專業(yè)經(jīng)銷層面的優(yōu)勢地位主方（章）：但是這對于我們國美大賣場來說是不利的，貴公司并沒有考慮到我方的利益。（主方秘書進來倒茶）主方：（沉默）~~我方可以在促銷合作方面做一些修訂，不如先將這個問題擱置一下?？头剑耗敲促F公司在促銷方面另外還可以給我方哪些優(yōu)惠？主方（章）：根據(jù)我方賣場的布置格局，在法定節(jié)假日期間，我們可以適當(dāng)免費為貴公司增加格力產(chǎn)品的專柜?？头剑耗敲促F公司可以給我們多少？主方（章）：目前考慮到我方賣場空間有限，以及貴公司產(chǎn)品在我方賣場的銷售能力，我們的最大限度只能是1個?？头剑海碱^一皺，露出為難的表情）就我方認為，以我們格力在國美的銷售業(yè)績來看，有必要給我們再增加一個免費的專柜。主方（章）：呃。。。如果增加兩個免費專柜，這就超出了我方公司的預(yù)算范圍?？头剑海冻霾粣偟谋砬椋ǔ聊┲鞣剑ㄕ拢海戳艘幌聦Ψ酱淼谋砬椋?，如果貴公司執(zhí)意要增加兩個免費專柜，那么在產(chǎn)品促銷定價方面，我方希望能夠擁有一定的自主定價的權(quán)利?？头剑喝绻@樣做我方也很為難，畢竟我方產(chǎn)品在其他商場也有出售，這樣會破壞原有的價格體系，會造成其他商場的不滿。（談判再一次陷入僵局，雙方沉默）（秘書進門，跟總經(jīng)理耳語）主方（章）：（看一下手表）我看時間也差不多了，不如我們先休息一下，吃個飯，稍后再議。（氣氛緩和，表示同意）場景三：主方（章）：那我們繼續(xù)。上午我們提到關(guān)于促銷價格的問題，貴公司能否在考慮一下。19客方：在這個價格方面我們還是堅持統(tǒng)一定價的。但是，我們可以就以前貴公司所提出的關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)安裝費用問題上，我方可以在原有基礎(chǔ)上再增加10%的安裝費，貴公司覺得如何？主方（章）：(代表們互相低頭耳語)就這點我方同意貴公司的建議。我方在節(jié)假日期間為貴公司提供兩個免費專柜，貴公司在原有產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上再增加10%的安裝費用。主方（章）：那么在我方提出的關(guān)于轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營方面，貴公司考慮的如何?客方：（代表們互相低頭耳語）在這點上，我們還是堅持由代理商負責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)。希望貴公司能夠理解。(雙方看各方都態(tài)度堅定，不肯讓步)主方（章）：既然大家都這么堅持，那這次洽談也沒有繼續(xù)進行的必要了。不過我方還是希望能有機會與貴公司再次合作?？头剑合Ｍ绱?。主方（章）：那這次談判就到此結(jié)束吧。時間還早，不知貴公司有沒有興趣參觀一下我公司。客方：貴公司的環(huán)境很漂亮，但我們還有另外的安排。主方（章）：那我方也不留你們了。雙方起立握手，主方送客方出門。20（二）合同甲方：國美電器有限公司乙方：格力集團有限公司甲乙雙方就甲方改變原有進貨渠道采用直接進貨渠道及對改變格力產(chǎn)品價格事宜，本著平等、互利、自愿的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂本合同，雙方共同遵照執(zhí)行。

甲方從乙方直接進貨第二條

乙方的產(chǎn)品在甲方的賣場內(nèi)降低價格銷售本合同在甲乙雙方合作期間長期有效1、如屬乙方裝修，專柜的設(shè)計、裝修費用由乙方承擔(dān)，其設(shè)計、裝修方案經(jīng)甲方。審批同意后方可實施，裝修過程務(wù)必嚴(yán)格遵守甲方制定的《供應(yīng)商裝修管理規(guī)定》。2．自合同簽訂之日起，乙方須于15天內(nèi)提出裝修方案，裝修期自裝修方案經(jīng)甲方批準(zhǔn)之日起計，甲方提供7天裝修期給乙方，如乙方超期，甲方以每日5000元收取因裝修延誤導(dǎo)致營業(yè)損失及相關(guān)費用，由乙方現(xiàn)金交納。

第五條合同簽訂后三日內(nèi)，乙方向甲方交納保證金人民幣100萬元。大寫壹百萬元整

。合同期滿，如未續(xù)簽合同，乙方應(yīng)繳款項清算完畢并遷出一個月后，保證金以不計息方式退還乙方，甲方在限期內(nèi)收到乙方足額保證金后，本合同生效。

第六條

甲方負責(zé)商場的安全保衛(wèi)和清潔衛(wèi)生工作，并將乙方商鋪所經(jīng)營的水電、空調(diào)、排風(fēng)等設(shè)施安排到位。甲方每月向乙方收取管理費人民幣5000

元，乙方營業(yè)區(qū)自用增設(shè)的水電用具，其水電費另計收取。

第七條

乙方不得將商鋪轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)包或轉(zhuǎn)讓，不得經(jīng)營本合同規(guī)定品牌以外的其他商品。

合同面積一經(jīng)確定，乙方不得任意改變，若乙方隨意增加面積，甲方有權(quán)按每月每平方米5000元對乙方超出合同部分進行處罰。第八條

乙方委派專柜導(dǎo)購四名，所派人員須上報甲方認可。乙方保證所派導(dǎo)購嚴(yán)格遵守甲方規(guī)章制度；保證按《勞動法》履行用工手續(xù)合理，按時給付導(dǎo)購工資和法定的福利待遇，因?qū)９駥?dǎo)購引起的勞動糾紛，后果由乙方負責(zé)。第九條甲方有權(quán)要求乙方清退不合格或出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)的導(dǎo)購，因乙方導(dǎo)購給追究乙方法律責(zé)任和經(jīng)濟責(zé)任。

21乙方商品在甲方商場開展促銷活動時（一年不少于四次促銷）；須經(jīng)甲方批準(zhǔn)后方可實施，有關(guān)促銷方式或廣告宣傳品的張貼及使用須遵守甲方有關(guān)規(guī)定；并經(jīng)甲方批準(zhǔn)后實施。乙方同類商品在其他商場或?qū)Ｙu店促銷時，須在甲方場地同時進行第十一條甲方同意在原來報價的基礎(chǔ)上降低5個百分點，即2000萬元。乙方同意在原來的基礎(chǔ)上給甲方再增加2%的銷售提成。第十二條本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決后簽訂補充協(xié)議。如雙方不能達成一致意見或有爭議，可向人民法院起訴解決。

第十三條

甲、乙雙方應(yīng)對本合同保密。

第十四條本合同一式叁份，甲方執(zhí)貳份，乙方執(zhí)一份，具同等法律效力。

甲方：（章）乙方：（章）

代表人：代表人：

（委托代理人）（委托代理人）

年月日年月日22（三）個人總結(jié)個人總結(jié)——徐娟曄本次實訓(xùn)有我擔(dān)任組長，說真的壓力蠻大的，不知道是不是因為一種責(zé)任，我很想盡自己最大的努力把我的小組帶的很好，他們都說我太緊張了。說到這次實訓(xùn)我感覺時間真的很緊張，一個星期之內(nèi)要準(zhǔn)備方案，還要模擬談判，還要報告，總有一種時間安排不過來的感覺。談判中對于我來說最頭疼的事就是借衣服，問過自己的所有朋友，都說沒有衣服可以借，借衣服讓我感觸很多，好不容易從朋友那里要到了一個文秘專業(yè)的同學(xué)的號碼，確認她們專業(yè)有衣服，經(jīng)過聯(lián)系之后，對方很直白，說她們不借只出租，在這次模擬談判之前我們就經(jīng)歷了一次小小的談判，不過最后，還是船到橋頭自然直了，內(nèi)心很有成就感。本次實訓(xùn)的第二個困難就是準(zhǔn)備方案，我們的談判是兩個小組合作的，我們一月7號就開始討論，最后決定做國美和格力的價格談判。既然談的內(nèi)容有了，就著手準(zhǔn)備分配任務(wù)了，為了讓每一個人都能夠有事可做進行了具體的任務(wù)分配，實訓(xùn)要的就是團結(jié)合作。很開新心，我們在規(guī)定的時間上交了自己的成果。劇本不知道怎么寫，雖然可以踩著前人的肩膀，但我們想要有自己的東西，后來兩個小組做到一塊再一次討論。總而言之，這次實訓(xùn)還是很開心很成功的，也讓我學(xué)到了很多東西，學(xué)會了管理一個小團體，學(xué)會了與人溝通，學(xué)會了如何進行談判，總之學(xué)了不少的東西，希望以后有更多這種機會給我們，讓我們鍛煉，讓我們成長。營銷08-1徐娟曄20081601623個人小結(jié)唐藝容這周是商務(wù)談判實訓(xùn)周，在這次實訓(xùn)中，我們小組采用的是與其他小組合作的方式，我們跟朱施施小組合作，以前沒有和一些同學(xué)合作，現(xiàn)在有機會合作了。我個人覺得這周的實訓(xùn)還是有點難度的，因為要在一周的時間里做完兩周的實訓(xùn)內(nèi)容。一開始我們的任務(wù)是寫實訓(xùn)報告，因為有范本寫的時候有點參考作用，可是我們又不能全都參考，就像老師說的，站在巨人的肩膀上才能做的更好。我們現(xiàn)在是踩在巨人的肩膀上了，相信我們能做得更好！剛開始交上去的方案，老師看過之后，覺得我們的方案太粗了，不夠具體，也有很多地方需要改動，因為時間緊急，就馬上去修正了。在這個實訓(xùn)中組長是最辛苦的了，要忙寫劇本，借衣服，看報告，還要修改。因為時間比較倉促，我們就從實訓(xùn)開始的前一周星期六星期天開始了我們這個實訓(xùn)的準(zhǔn)備，先是上網(wǎng)查找資料，把各自的公司概況找出來，之前因為事實上真的有國美和格力的談判之爭，我們也就是拿一個事實去模擬一場談判，這樣也是有根據(jù)的，事實是我們的談判是失敗的，我們模擬也打算談判失敗，因為有太多的成功案例。不過失敗也不是那么好做的，要出現(xiàn)僵局，有點擔(dān)心局面不能控制，這也鍛煉了我們的反應(yīng)能力。劇本是兩個小組一起討論的，在安排人員出場方面，我們是按照個人性格情況安排角色的。這周的實訓(xùn)是商務(wù)談判和商務(wù)禮儀兩個課程的結(jié)合，不僅要把商務(wù)禮儀在實訓(xùn)中表現(xiàn)出來，還要結(jié)合商務(wù)談判的內(nèi)容表現(xiàn)出來，這樣對我們來說是一個挑戰(zhàn)，這些理論的知識我們是基本掌握了，但是要實際操作，要融匯貫通還是需要時間去歷練的，理論上感覺很容易的東西，實際操作的時候往往就不能很快運用起來，就像表達能力，我們都知道要好好鍛煉自己的表達能力，可是實際中我們的表達能力是有限的，也沒有很好的去鍛煉去說。一種技能的獲得是需要時間去練習(xí)，去反復(fù)練習(xí)，因此我們不能認為現(xiàn)在學(xué)好了就可以了，要想實際用得很好就不能讓自己有松懈的機會?？偟膩碚f，這次實訓(xùn)對我的教育是蠻大的，看到了我們現(xiàn)在的不足，還可以趁現(xiàn)在沒有去工作，好好彌補自己的不足，好好學(xué)習(xí)，努力讓自己有優(yōu)勢。營銷08-2唐藝容20081606124個人總結(jié)丌華這次實習(xí)時間雖然很短，但我們獲益不淺，感慨良多。我感受最深的，有如下幾點：其一，實習(xí)是個人綜合能力的檢驗。要求有較強的表達能力，另外，還必須有較強的應(yīng)變能力、組織管理能力和堅強的毅力。

其二，此次實習(xí)，我深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習(xí)，我真正領(lǐng)會了以前一位老生送給我的一句話：“在學(xué)校要多看多學(xué)，到了社會總有用到的時候?！?/p>

再次，此次實習(xí)增強了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。我們有就業(yè)危機感是應(yīng)該的，但不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會妨礙自己的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。這次實習(xí)雖已結(jié)束，時間也不長，但卻有重大的意義。它使我看到了自己的不足，也使我看到了自己的長處，并鍛煉了我各方面的能力。這對我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。營銷08-1丌華20081602400125個人總結(jié)姜濤通過此次實習(xí)我學(xué)會了很多，也懂得了很多從生活中沒發(fā)獲得到的知識和道理。我明白了一個道理：人生不可能存在一帆風(fēng)順的事，只有自己勇敢地面對人生中的每一個挫折和失敗，才能通往自己的羅馬大道。我知道這是上天對我的一個考驗，但在每次失落的時候我都會反省過來，告訴自己清楚自己應(yīng)該做的是什么，在挫折面前我們應(yīng)該善用于揚長避短的方法來促進自己，提高自己的綜合水平能力。在學(xué)習(xí)方面雖然自己普通平凡，但是我會努力提高，做到最好，不管遇到什么困擾我都不會跌倒，我會不懈努力。從以前學(xué)習(xí)情況中，我覺得自己更應(yīng)該發(fā)奮學(xué)習(xí)。我知道，在這又是我人生中的一大挑戰(zhàn)，角色的轉(zhuǎn)換，這除了有較強的適應(yīng)力和樂觀的生活態(tài)度外，更重要的是得益一年的學(xué)習(xí)積累和技能的培養(yǎng)。在這里我知道我的將來會有光輝燦爛的一天。

面對過去，我無怨無悔，面對現(xiàn)在，我努力拼搏，面對將來，我期待更多的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難，抓住每一個機遇，相信自己一定會演繹出精彩的一幕。在今后的學(xué)習(xí)生活里，我會繼續(xù)努力，做好社會主義的接班人，在生活上自覺從嚴(yán)要求自己，艱苦樸素，遵紀(jì)守法，作風(fēng)正派，各方面表現(xiàn)良好。為社會主義現(xiàn)代化建設(shè)，貢獻自己的力量。營銷08-2姜濤20082404426章作棟的個人總結(jié)隨著今天我們小組模擬談判表演的結(jié)束，這次商務(wù)談判實訓(xùn)也圓滿完成了，雖然只有短短的幾天，但是從設(shè)計方案到劇本的完成以及演出道具，我們都十分用心、努力的完成。在本次實訓(xùn)中，我扮演的是國美大賣場的副總經(jīng)理，從劇本中可以看出，在談判過程中，主要問題的提出都由我來完成并與對方進行協(xié)商。在實訓(xùn)初期，我們知道老師首先聲明了我們此次實訓(xùn)時間上的倉促，這需要我們在整個實訓(xùn)過程中都要保持比較高的效率。所以，當(dāng)天晚上我們就得出了初步方案：格力公司與國美大賣場在經(jīng)營渠道以及定價等方面的談判。此次談判最終以失敗收尾，我認為主要原因是因為格力并沒有站在國美的角度上分析，并沒有保證談判雙方都能獲利，導(dǎo)致國美在原則上不能讓步，最終談判失敗。這次實訓(xùn)讓我充分熟悉了整個談判的大致過程，為以后在工作中碰到類似場合時能更好的發(fā)揮自己水平提供基礎(chǔ)。從這里可以說明這次實訓(xùn)的重要性以及必要性?？催^各個小組的表演以后，我發(fā)現(xiàn)我們普遍存在著許多不足，比如談判前的氣氛形成，談判過程中表情等細節(jié)的表現(xiàn)得不足。這些都是我們該注意的，同時我們各個小組都有屬于自己的亮點、特色，著歸功于我們思維的開闊。希望經(jīng)過這次實訓(xùn)我能更好的掌握商務(wù)禮儀，在以后的談判中發(fā)揮的更好。營銷08-2章作棟20081605927

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五