談判中的十大錦囊妙計(72)(1)和談判秘笈

談判中的十大錦囊妙計(1)第一計—施威計：巧妙地給對手施加壓力

1、借法律之劍壓壓人

15歲的寧共從同學(xué)處回到家時，發(fā)現(xiàn)房門洞開，里面?zhèn)鞒霭釀訓(xùn)|西的聲音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢財。那男子也抬頭發(fā)現(xiàn)了寧某，他當(dāng)即操起事先備好的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對高過自己一頭的竊賊，怒目對視了一陣，突然大喝一聲：“把刀放下！”這一聲竟鎮(zhèn)住了竊賊。

“告訴你，如果你真動了刀，那性質(zhì)就變了，那就是搶劫，少說也得判個三年五年的！要是你放下刀，我給你個投案自首的機會。告訴你，我的三個同學(xué)正在門口鎖車子，我可以馬上招呼他們把你抓起來。你把刀貼地扔過來！”

寧某氣勢奪人的喝斥，降服了竊賊，使竊賊乖乖地把刀扔了過來，并且在鄰居們的幫助下，把竊賊送到了派出所。

2、用心理高壓讓他露真相

元朝時，寧海主丞胡汲仲，偶然出去巡視，見到一群老婦聚在庵子里誦經(jīng)。見到主丞，有一個婦人投訴說自己丟失了一件衣服，不知誦經(jīng)的婦女中哪一個所偷。胡級仲叫人拿來一些麥子，讓所有在場誦經(jīng)的婦女每人手心放上幾粒麥子，然后合掌繞著佛像走圈，口里還是要照舊念經(jīng)。汲件閉上眼睛端坐在一邊說：“我命令神明作法，如果是偷衣人，繞佛走了幾圈以后，手心的麥子應(yīng)當(dāng)會發(fā)芽?！北妺D女合掌繞佛而行，口中依舊念經(jīng)，其中有一個婦人，幾次打開手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來，通過審問，果然是偷衣婦。

另有一個類似的故事也極為典型而有趣：劉宰在泰興當(dāng)縣令的時候，有一個大富翁的妻子丟了一根金鐵，當(dāng)時只有兩個女仆在場。把兩個女仆送到縣衙，她們都大喊冤枉。劉宰命令她倆各拿一根蘆葦桿，說：“不是盜金錠的人，蘆葦不會長，偷了金錠的，手中的蘆葦會比現(xiàn)在長兩寸。”第二天去看那兩個女仆手中的蘆葦桿，一根與原來的一樣長，另一根已被折掉兩寸。立即把那個折掉蘆葦桿的女仆抓起來審訊，她供認(rèn)不諱。

平心而論，能有信心偷東西并加以抵賴的人一般并非愚不可及。他們之所以一下子被詐得原形畢露，是因為在高度的精神壓力下亂了方寸，不由自主地喪失了理智和冷靜，干出了傻事。于是他們被測了出來。給予強大壓力，沖破心理防線而得知真相的測黑術(shù)，在現(xiàn)代社會中也得到了應(yīng)用。

在以了解應(yīng)征者的人品、對事物的看法等為目的的面試中，為了在有限的時間內(nèi)正確掌握對方的情況，會使用各種深層的心理技巧，其中之一“壓迫性面試法?！本褪窍氡M辦法提出令對方覺得不愉快的問題，使對方處于孤立狀態(tài)，或逼他作二者擇一的決斷，總之就是“欺負(fù)”對方，使他感覺到陷進(jìn)危機之中了，這時觀察他的反應(yīng)。

當(dāng)人處于危機狀態(tài)中時，會呈現(xiàn)出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失，不知不覺地會吐露出真心話。一個外國電視節(jié)目中曾經(jīng)邀請一百個國會議員上電視，試圖探查他們的心理活動。他們坐進(jìn)在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔離間中，戴著耳機，陷入既看不見其他人的面孔，又聽不到發(fā)問者以外的聲音的“危機狀態(tài)”中。當(dāng)時，這些議員們的表情真值得一看，有些人甚至露出平常絕對呈現(xiàn)不出來的兇惡模樣，氣憤地拂袖而去。

如果你想了解初次見面的對方說的是不是真心話，他對當(dāng)時的話題具有何種程度的關(guān)心，不妨利用壓迫性面試的方法，故意反駁對方的意見。不過，探查對方的真心話固然重要，但如果缺乏技巧，觸怒對方，反而得不償失。倘若你認(rèn)為和對方斷絕來往也無所謂，或者自信能平息對方的怒氣，恢復(fù)和諧的人際關(guān)系，那自然另當(dāng)別論，否則還是應(yīng)該慎重為妙。

類似方法還有，在談判中向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，以探查對方的真實心理。

把這種施用高壓的方法反過來使用，也是一種很好的洞察人心的方法。具體說來，便是讓一個極度緊張。高度警惕的人卸去重壓，讓他在放松之中顯露真相。例如，懷著偷懶心理的人，本來就對工作既無興趣，也不關(guān)心，卻又害怕批評和處罰，一直處于惶恐狀態(tài)，緊張到頂點而不能忍受時，為了解除緊張就采取似乎能得到贊賞的行為，就是說，變成認(rèn)真的職員，這種行為在心理學(xué)上稱作“反應(yīng)形成”。但是，因為違背了想偷懶的強烈欲望，一直采取相反的行動，這種狀態(tài)的緊張程度極強，一有機會，這種反應(yīng)形成的途徑多少露出笑臉。這種人，看上去確實似乎對工作很熱心，而這種熱心甚至容易發(fā)展為病態(tài)地攻擊不干工作的人之類的一種扭曲的形成。

要看破真正的懶惰心理，有一種方法那就是，一有機會就反復(fù)贊賞他的工作，讓他不害怕批評和處罰，如果是反應(yīng)形成而熱心于工作的話，緊張突然松弛，不久他就會暴露出遲到之類的懶惰。

3、此時無聲勝有聲

?？纯植榔呐笥眩欢〞羞@樣的體驗：最令人毛骨悚然的場景，往往是那些落一根針都能聽見的寂靜無聲。這個道理在恐嚇中也頗為靈驗。

對某些氣勢洶洶來找差的人，如果你不動聲色，不理不睬，便會產(chǎn)生比以硬對硬更大的震懾力量，也就是說沉默成為最為強硬的武器。

一個工人的一位農(nóng)村親戚給他帶來八只母雞，為了讓這八只母雞下蛋，就在圍墻的角落上壘了個雞圈。廠長讓人勸其處理雞子、拆除雞圈。因為他沒有執(zhí)行決定，廠長就派人強行抓雞拆圈。于是這位工人大鬧廠長室，廠長則專注地看一份文件，頭一直就沒有抬起來。待這位工人一陣大火過后，廠長拉開寫字臺抽屜，甩出一份處理這件事的決定給這位工人，并告訴他以后再出類似事件就勒令其搬出廠區(qū)去住。說完就拂袖而去車間了。此時，那工人的氣焰全熄了，低著頭回去了。這位廠長就是憑借無言無聲的力量占據(jù)了心理優(yōu)勢，使對方不戰(zhàn)自敗。

有些商人不惜重金購買豪華家具暗示自己的實力，老練者更會言談低調(diào)，就更令人莫測高深，敬畏有加。這正是低聲及無聲所產(chǎn)生的震懾合力的作用。

軍事上的空城計便是以寂靜制造恐懼而得以實現(xiàn)的。

三國魏將夏侯淵在定軍山兵敗后，曹操親自率軍去爭奪漢中的地方。劉備手下將領(lǐng)趙云隨黃忠去奪取曹操的軍糧，正好碰上曹操大軍開出軍營。趙云正和曹操前鋒交戰(zhàn)，曹操大軍隨后便迎了上來。趙云一看形勢危急，就抽鞭策馬，向前沖擊曹軍陣地，奮力廝殺起來，且邊戰(zhàn)邊退。趙云所向披靡戰(zhàn)無不勝，曹軍被打得人仰馬翻，落花流水，趙云打退了敵人，正要抽身回營，見部將張著不幸受傷，便又騎馬迎接張著回到自己的營地。

這時，被打得人馬四散的曹軍又漸漸合攏，追了上來，一直追到趙云的營地，這天，酒陽縣令張翼正好也在趙云章內(nèi)，看到這種情況，膽戰(zhàn)心驚，想要關(guān)閉營門堅守。趙云卻下令部下大開營門，放倒旗幟，停止擂鼓，頓時如同空營，靜寂無聲。曹操在趙云營前觀望許久，懷疑趙云營中有伏兵，徘徊了一陣后，便下令撤退。

曹軍剛一轉(zhuǎn)身，趙云便命令士兵把鼓敲得震天價響，只用弓箭在后面射殺菌軍，頓時，鼓聲鳴鳴，利箭咬咬，曹軍以為真有伏兵從營中殺了出來，亂成一片，四散逃竄，自相踐踏而死傷不少，跌入漢水淹死也很多，這樣，曹軍不戰(zhàn)而敗。

第二天，劉備來到趙云的營地，對部下說：“趙子龍一身都是膽??！”從此，劉備軍中就稱呼趙云為虎威將軍。

敢冒風(fēng)險以恐嚇敵人，沒有渾身的膽子，沒有高超的操縱人心的技藝，沒有對敵手心理的洞察，是會弄巧成拙的。談判中的十大錦囊妙計(2)

第二計—拆臺計：如何打消對手的囂張氣焰

凡風(fēng)光而居臺面之上者，都有其外在與內(nèi)在的各種力量支撐才得以維持及擴(kuò)張自己的威勢。找到對手最主要的頂臺柱，給他破壞掉或偷梁換柱，便是拆臺的主要手段與內(nèi)涵。

來進(jìn)攻你的人大都依托其“后方鞏固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火則是遣散自保的拆臺手段之一。圍魏救趙之計使是最典型的計謀。

傲氣之人都有各自傲氣的資本，如果能對癥下藥，“凍結(jié)”他的生產(chǎn)資金，就如同釜底抽薪，定會讓他變乖一些。

大部分有頭有臉者都死要面子，對準(zhǔn)他的弱。點，來個“你怕什么就跟你來什么”，就如同動搖了人的精神上的臺柱子，任何鐵板一塊、軟硬不吃的人都會繃不住勁兒。同理可知，打擊對手的信心、勇氣、幸福感等等，都能做到拆對手“心靈之臺”，而其中最厲害的招術(shù)莫過于毀掉他的希望。一個毫無指望的人不會有什么心思搭臺唱戲，苦心經(jīng)營，他的臺更是不拆自垮，不奪自棄。

1、把鐵臺柱換成泥腿子

宋真宗的正宮娘娘章獻(xiàn)皇后，聰明伶俐，好勝心強，政治手腕高明，在后宮中可謂一手遮天，連真宗也佩服她，有了為難的事便與她商量。怎奈她肚子不作主，十幾年了，也沒給皇上生出個兒子來。真宗為了承大統(tǒng)，便廣召嬪妃，以求生子。其中有位李定妃，善解人意，很得真宗寵愛。這李宸妃也很爭氣，侍御不久，便嘔酸減飯，眼見得有喜在身。

章獻(xiàn)皇后本是個醋壇子，原本不放真宗與嬪妃共居。但自己老不生育，也漸漸管不住真宗了。這回一聽李定妃懷孕，不啻五雷轟頂，頓時愣在那里。李烹妃最得真宗寵愛，萬一生下來是兒子，那么封為太子無疑。將來太子登基，母憑子資，那么太后的寶座就不屬于自己了。怎么辦呢？派親信太監(jiān)把李寶妃除掉？那倒一了百了。但一轉(zhuǎn)念，她覺得此事不妥，萬一露了馬腳，那自己立即會被打人冷它，失去兼華富貴。就此里手，她又不甘心，怎么辦？思來想去，她突然想出一條“偷梁換柱”的妙計。

第二天，她在腰上纏了些布條，看上去鼓鼓囊囊也似懷上孕之狀，又常裝作干嘔。真宗一聽非常高興，這生男孩的保險系數(shù)更大了。于是，他高興地對章獻(xiàn)皇后和李啟妃許下愿：生下來哪個是男的，便立太子。若都是男的，先生下來的立為太子。兩人都點頭答應(yīng)。

自此，李啟妃的肚子天天鼓，章獻(xiàn)是后的有條天天加，為了實現(xiàn)計劃，章獻(xiàn)皇后又做了兩種工作：其一，找人算卦說皇后的身孕怕命硬的人沖，所以不讓皇上近身，實際上是怕是上戳穿她的詭計。其二，加緊收買李定妃的貼身太監(jiān)閻文應(yīng)。

懷胎十月，快要臨產(chǎn)了，閻文應(yīng)也被買通了，不時向章獻(xiàn)皇后報告李袁妃的情況。一天，李定妃腹痛生產(chǎn)，皇后也在床上滾起來，

真宗聞聽二人一起生產(chǎn)，快步來到后宮，先去皇后宮中一看，是一個白胖的兒子，心中大為高興。又到李高妃宮中，一看卻生下一個貍貓，是一妖物，心中突生厭情，命人速速埋掉。李晨妃生產(chǎn)時疼昏過去，不知就里，醒來時見自己生了個貍貓，只有嗚嗚地哭，半句話也說不出來。

李高妃既然是母憑于貴，那章獻(xiàn)皇后便偷走太子這個支撐臺子的鐵柱子，換上了貍貓這種泥做的臺柱，李定妃的“臺子”豈會不垮？皇后不但拆了別人的臺，竟然用偷來的柱子來撐自己的臺面，這臺真是拆出“精”來了。這種拆臺雖然巧妙，卻為人所不齒。

這種抽去對方臺柱，或換上“泥”臺柱的做法是拆臺的主要手段。頂臺之柱為臺子不倒的機關(guān)所在，要拆臺必先找到對方之“臺柱”究竟為何物。找臺柱并非想像得那么簡單，有時候它們并不明顯。

漸江以東的裘甫起兵叛亂，已攻占了幾個城地，朝廷任命王式為觀察史，鎮(zhèn)壓動亂。

剛上任的第一件事，王式便命人將縣里糧倉中的糧食發(fā)給饑民。眾將官迷惑不解，都說：“您剛上任，軍隊糧餉又那么緊張，現(xiàn)在你把縣里糧倉中的存糧散發(fā)給百姓，這是怎么回事呢？”王式笑著說：“反賊用槍糧倉中存糧的把戲來誘惑貧困百姓造反，現(xiàn)在我向他們散發(fā)糧食，那么，貧苦百姓就會不強搶了。再者，各縣沒有守兵，根本無力防守糧倉，如果不把糧食發(fā)給貧苦百姓，等到敵人來了，反而會用來資助敵人?！?/p>

王式的話在各位將領(lǐng)聽來，的確言之有理。果然，叛軍到達(dá)后，百姓紛紛抵抗，不到幾個月功夫，叛亂被平定。

王式眼光敏銳，發(fā)現(xiàn)了糧食這個臺柱子，便通過分糧食成功地拆了叛軍之臺。

2、攻其后方，圍魏救趙

“圍魏救趙”之計是拆臺不可多得的巧妙手段。圍魏救趙，是（三十六計）當(dāng)中的第二計。

孫腹不愧為兵圣孫武之后，善出奇計。這圍魏救趙之計就源于他策劃的齊魏桂陵之戰(zhàn)。

魏國攻打趙國，包圍了趙都邯鄲，趙國深覺危急，向齊國求救。公元前353年，齊國派田忌為將，孫腹為軍師，率兵8萬，援救趙國。一開始，田忌想直接去與魏軍決戰(zhàn)。孫腹卻另有高見：要想解開一個繩結(jié)，不能強拉硬扯；要把打架的分開，不能自己也參加進(jìn)去打。派兵解圍，得避開實力，打其虛處，攻其必救?，F(xiàn)在魏國的精銳部隊在打趙國，國內(nèi)空虛，我們應(yīng)攻打魏國都城大梁。這樣，魏軍定會回師自救。

田忌采納了孫膜的謀略。魏軍聽到了齊國攻打都城的消息，急忙回救。齊軍在桂陵一帶埋伏好，打了遠(yuǎn)道退來的魏軍一個措手不及，救了趙國。

我有一同學(xué)，姓姚，深通圍魏救趙之計。他老婆被一姓蔡的小經(jīng)理追得挺緊，老婆在巧妙周旋著，還沒投降。他怕夫人萬一頂不住了，防線一破，問題就大了。怎么辦呢？不能拿著刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他與她本來就認(rèn)識，現(xiàn)在就變著法子與她增加聯(lián)系。她在一家琴行工作，會調(diào)琴。他家有架鋼琴，就請她來調(diào)。這調(diào)琴可是個功夫活，一時半會調(diào)不完，調(diào)著調(diào)著到了吃飯的時候，他早已把飯準(zhǔn)備好，陪她小酌幾杯。她微帶酒意，臉紅紅的，拿著他送的小禮品回家了。自此，往來增多，友誼加深。姚知道，蔡愛自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二職業(yè)”，想發(fā)展個小情婦。于是，姚在與蔡夫人交往中，并不告訴她丈夫在追自己的妻子，他不想破壞蔡家的和睦。蔡發(fā)現(xiàn)了姚與自己老婆的友好往來，他怕姚來個“以其人之道，還治其人之身”，忙退兵自衛(wèi)。禁心想：不能光想種別人的田，荒了自己的地。

這一問題，沒用武力，通過外交途徑和平解決了。這得益于圍魏救趙的智謀。

寫到這里，我又想起了一個笑話（竅門）：

“你是用什么辦法把丈夫整夜不歸的習(xí)慣改過來的？”

“有一天晚上，他很晚才回來。于是我大聲喊道，‘是約翰嗎？’——而我的丈夫，你是知道的，他叫杰克。”

有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才會有“錦上添花”的雅興。你讓他后院起火，來個“圍魏救趙”，正是拆掉了他的臺子。拆臺用于自保非此計莫屬。下面再舉一個絕妙之例。

西漢初年，漢高祖劉邦率領(lǐng)大軍與匈奴交戰(zhàn)。劉邦求勝心切，帶領(lǐng)騎兵追擊敵軍，把大隊人馬丟在后面，不料剛剛追到平城，便中了匈奴的埋伏，劉邦被迫困守白登山，然而，后續(xù)部隊已經(jīng)被匈奴軍隊分頭阻擋在各要路口，無法前來解圍，形勢十分危急。

到了第四天，被圍困的漢軍糧草越來越少。傷亡的將士不斷增加，劉邦君臣急得像熱鍋上的螞蟻，坐立不安。

跟隨劉邦的謀士陳平無時不在苦思冥想著突圍之計。這天，他正在山上觀察敵營的動靜，看見山下敵軍中有一男一女指揮著匈奴兵。一打聽才知道，這一男一女是匈奴王冒頓單于和他的夫人鬧氏。

他靈機一動，從閱氏身上想出一條計策，回去和劉邦一說，馬上得到了允許。

陳平派一名使者，帶著金銀珠寶和一幅圖畫秘密地會見問氏。使者送上厚禮又獻(xiàn)上一到圖畫，上面畫的是一位嬌美無比的美女。使者聲稱是獻(xiàn)給匈奴王的中原美女。闊氏于是規(guī)勸匈奴王說，即使奪得漢地也不宜久居，再說兩個君主也不能互相敵對。

匈奴王經(jīng)過反復(fù)考慮，終于同意了夫人的意見。后來，雙方的代表經(jīng)過多次談判，達(dá)成了停戰(zhàn)協(xié)議。

女人的威力往往在出其不意的地方顯示出來。大將軍在人前八面威風(fēng)，可是回到家里還是要聽老婆的。男人之所以要聽老婆的話，并沒有什么原則可言，只是怕她吃醋，怕她嘮叨，怕她撒潑，一句話，怕她讓自己在人前人后丟面子。于是，拿男人的老婆“開刀”，叫他“后院起火”，是一種很陰損很惡毒，也很高明的。

利用女人，“扯其后腿，拆其后臺”這一術(shù)的妙用，在于聽之無聲，視之無形，無窮如天地，難知如陰陽。施用暗往明來，陰差陽錯的手段，使對方墮于其中而不覺。

3、凍結(jié)他生產(chǎn)傲氣的資本

人際交往中，我們常會遇到很多傲氣十足的人，他們往往有這樣那樣的資本可以依賴。如果你能針對他產(chǎn)生傲氣的資本給予打擊，便無異于釜底抽薪，拆掉了他的臺子。

下面與你分享四種“凍結(jié)資本”的：

①出一個他回答不了的難題。

一些人自恃知識豐富，閱歷廣泛，因而壓根兒就瞧不起別人，表現(xiàn)出一股不可一世的傲氣。對付這種傲氣者只要巧妙地設(shè)置一個難題，就可抑制其傲氣。這是因為不管其知識多么豐富，閱歷多么廣泛，然而在這個大千世界里畢竟是有限的，而其一旦發(fā)現(xiàn)自己也存在著知識缺陷，其傲氣自然就會煙飛灰散了。在一次國際會議期間，一位西方外交官非常傲慢地對我國一位代表提出了一個問題：“閣下在西方逗留了一段時間，不知是否對西方有了一點開明的認(rèn)識?！憋@然，這位外交官是以傲慢的態(tài)度嘲笑我國代表的無知。我國代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受過高等教育，我對西方的了解可能比你少不了多少?，F(xiàn)在訪問你對東方了解多少？”而對我國代表的提問，那位外交官茫然不知所措，滿臉窘態(tài)，其傲氣蕩然無存了。

無疑，巧設(shè)難題抑制傲氣者，所設(shè)置的難題一定要是對方無法回答的問題，因為只有這樣，才能暴露對方的無知或者缺陷，從而挫其傲氣。如果設(shè)置的問題對方能夠回答，這樣不但不會挫其傲氣，相反地更會助長其傲氣而使自己更處于難堪的境地。

②需一手叫他瞧瞧。

有些高傲者往往有一技之長，有自視清高的資本，這些人最瞧不起不學(xué)無術(shù)之輩，相反，對于有真才實學(xué)，能力在他之上者，卻又會像遇到知音似的格外看重，給以禮遇。有位傲者就說過這樣的話：“有人說我做，其實沒說到點子上。我這個人最瞧不起混飯吃的草包。你要干的漂亮，叫我服，我會把你奉為上賓！”這話正是這類高傲者心態(tài)的真實寫照。

因此，對于這種重才的傲者，要想博得他們的青徠，莫過于悟到好處地在他們面前展示自己的才華，使他們感到你不是等閑之輩，這時與之打交道就會變得容易多了。有位行伍出身的領(lǐng)導(dǎo)，愛學(xué)習(xí)愛動腦子，工作很有建樹，且能寫會畫，人稱“德將”。他個性孤傲，尤其著不上剛出校門，夸夸其談的青年，因此有些青年很怵他，躲著他。一次他到部隊作報告后，有位青年軍官直言說他報告中引用的詩句有出入，并當(dāng)場背原詩句，說明出處。這位青年改挑他的毛病，勇氣可佳。這使“儒將”對他刮目相看了?；貦C關(guān)后立即通知干部部門，對這個青年軍官進(jìn)行考察，不久把他調(diào)到機關(guān)工作，后來他們還成了忘年之交。

很顯然，對待高傲者有時倒是需要“顯山露水”，恰當(dāng)?shù)卣故咀约旱牟湃A，從而改變對方的態(tài)度。受到他們的青睞，事情就好辦了。當(dāng)然，在傲者面前顯示才華并非賣弄，也不是無地放矢的夸夸其談，而是真才實學(xué)的恰當(dāng)展現(xiàn)。③點一點他的痛處。

有時與傲者打交道，也可采取針鋒相對的方法，即以不卑不力的態(tài)度，抓住對方之要害給以指出，打掉他賴以生傲的資本，這時對方會從自身的利益出發(fā)，放下架子，認(rèn)真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美國石油大王洛克菲勒的第二代小約翰。戴。洛克菲勒，代表父親與鋼鐵大王摩根談判關(guān)于梅薩比礦區(qū)的買賣交易。摩根是一個傲慢專橫，喜歡支配人的人，不愿意承認(rèn)任何當(dāng)代人物的平等地位。當(dāng)他看到年僅27歲的小洛克菲勒走進(jìn)他的辦公室時，繼續(xù)和一位同事談話，直到有人通報介紹后，摩根才對年輕而長相虛弱的小洛克菲勒瞪著眼睛大聲說：“晤，你們要什么價錢！”小洛克菲勒盯著老摩根，禮貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些誤會。不是我到這里來出售，相反，我的理解是您想要買?！崩夏Ω犃四贻p人的話，頓時目瞪口呆，沉默片刻，終于改變了聲調(diào)。最后，通過談判，摩根答應(yīng)了洛克菲勒規(guī)定的售價。

在這次交際中，小洛克菲勒就是抓住了問題的關(guān)鍵：摩根急于要買下梅薩比礦區(qū)，給以點化，從而既出其不意地直戳對方的要害，說明實質(zhì)；同時也表現(xiàn)出對壘的勇氣和平等交往的尊嚴(yán)，使對方意識到自己應(yīng)認(rèn)真地平等地交往，交際進(jìn)程就變成了坦途。

④不加理睬。

一些有傲氣的人，別人越理睬他，他的傲氣就越大。因而對這種傲氣者采取不予理睬的態(tài)度，使其孤立，這樣就可削弱甚至打掉其傲氣。某單位調(diào)來了一名中年人，這位中年人有著過硬的技術(shù)，因此瞧不起別人。他不是教訓(xùn)這個人，就是教訓(xùn)那個人，弄得大家都不愉快。于是大家對他采取不予理睬的態(tài)度，有些人見他來了就走。久而久之，他自覺天趣，于是改變了自己的態(tài)度，大家再也看不到他身上的傲氣了，也就又恢復(fù)了與他的正常交往。

為什么采取這種方法能使傲氣者改弦易轍呢？因為傲氣者大都是為了顯示自己高人一等的價值，而大家不理睬他，不但沒有顯示自己的價值，反而使自己處于孤獨無援的境地，因而不得不反省自己不受歡迎的原因，改弦易轍了。

當(dāng)然，對方一旦停止產(chǎn)生傲氣，我們便應(yīng)該停止拆臺行為，否則讓對方總下不來臺，他便會來拆我們的臺了。

4、丟他的面子便是拆他的臺

漢代的大辭賦家司馬相如，出川漫游，一篇（子虛上林賦）博得了海內(nèi)文名。博雅之士，無不以結(jié)識司馬相如為榮。但司馬相如放任不羈，不拘禮教，又不治生業(yè)，一派浪蕩公子相。

這一年，司馬相如外游歸回成都的路上，路過臨鄧。臨鄧縣令久仰司馬相如之名，恭請至縣衙。此事驚動了當(dāng)?shù)馗缓雷客鯇O。也想結(jié)識一下，以附庸風(fēng)雅。但他仍擺脫不了商人的庸俗，故而實為請司馬相如，但名義上卻是清縣令王吉，讓司馬相如作陪。司馬相如本來看不起這班無才暴富之人，所以壓根沒準(zhǔn)備去赴宴。

到了約定日期，司馬相如卻沒有來。卓王孫如熱鍋螞蟻，王吉只好親自去請。司馬相如駁不過王吉面子，來到阜府，卓王孫一見他的穿戴，心中早已懷瞧不起之意，司馬相如全然不顧這些，大吃大嚼，只顧與王吉談笑。

忽然，內(nèi)室傳來凄婉的琴聲，司馬相如一下子停止了說笑，傾耳細(xì)聽起來。原來這是卓王孫的女兒卓文君所奏。司馬相如彈了一曲〈鳳求凰〉內(nèi)享文君表達(dá)愛意。卓文君也愛慕司馬相如的相貌和才華，當(dāng)夜私奔到司馬相如處，以身相許。兩人一起逃回成都。卓王孫知道后，氣得暴跳如雷，發(fā)誓不準(zhǔn)他們返回家。

卓文君隨司馬相如回到成都后才知道，她的夫君雖然名聲在外，但家中卻很貧寒。萬般無奈，他們只好返回收那，硬著頭皮托人向卓王孫請求一些資助。不料，卓王孫破口大罵。

夫婦倆心都涼了半截兒，可是到底她們倆人都有才，很快想出了一個“絕招”。第二天，司馬相如把自己僅有的車、馬、琴。劍及卓文君的首飾賣了一筆錢，在距卓府不遠(yuǎn)的地方租了一間屋子，開了一個小酒鋪。司馬相如穿上伙計的衣服，卷起袖子和褲腿，像酒保一樣，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君則粗布衣裙，忙里忙外，招待來客。酒店剛開張，就吸引了許多人前來目睹這兩位遠(yuǎn)近聞名的落難夫婦。司馬相加夫婦一點也不感到難堪，內(nèi)心倒很高興，因為這正好達(dá)到了他們的目的——給頑固不化的老爺子現(xiàn)現(xiàn)眼。

有幾個朋友勸卓王孫說：“令愛既然愿意嫁給他，就隨她去吧。再說司馬相如畢竟當(dāng)過它，還是縣令的朋友。盡管現(xiàn)在貧寒，但憑他的才華，將來一定會有出頭的日子，應(yīng)該接濟(jì)他們一些錢財，何必與他們?yōu)殡y呢？這樣一來，卓王孫氣概了胡子。萬般無奈，分給卓文君夫婦仆人兩名，錢財百萬，司馬相如夫婦大喜，帶上仆人和錢財，回成都生活去了。

5、讓對手希望泡湯

一個人做事全憑希望支撐，如果毫無指望，誰都不會有心思去搭臺唱戲，苦心經(jīng)營。因此，讓對手不抱希望、心如死灰，他的臺子便不拆自垮。歷史上我們的圣人孔子也在這個招數(shù)下栽了一交，結(jié)果流亡國外。

春秋時期，齊景公在夾谷曾受過孔子一番奚落，已是耿耿于懷，適巧自己的賢相晏嬰又死了，后繼無人，而魯國此時重用孔子，國政大治，于是有些驚慌起來，便對大夫黎彌說：“魯國重用孔老頭，對我國的威脅極大，將來它的霸業(yè)發(fā)展，我國必首蒙其害，這卻如何是好？”

黎彌說出來計策“豈不聞‘飽暖思淫欲，貧窮起盜心’？今日魯國天下太平了，魯定公是個好色之徒，如果選一群美女送給他，他必會照單接收。收了之后，自然日日夜夜在脂粉叢中打滾，什么孔子、莊子，怎及銀子、女子，他們還會像過去那樣親密嗎？這樣一來，保管把孔子氣走，陛下不是可以高枕無憂了嗎？”

縣公認(rèn)為此計甚妙，即令黎彌去挑選班名美女，教以歌舞，授以媚容。

訓(xùn)練成熟之后，又把120匹馬，特加修飾，金勒雕鞍，裝扮似錦，連同鄧個美女送到魯國去，說是給魯定公享受的。

魯國另一位丞胡季斯，首先聽到這個消息，心里便癢不可支，即刻換了便服，坐車到南門去看，見齊國的美女正在表演舞蹈，舞態(tài)生風(fēng)，一進(jìn)一退，光華奪目，不禁目瞪口呆，手軟腳麻，意亂神迷。已忘記了入朝議事這檔子事。魯定公也好此道，季斯乘機作向?qū)?，帶他換了便服到南門去。于是“美蓉帳暖度春宵”，從此君王不早朝了。

孔子得聞此事，凄然長嘆起來。子路在旁邊說：“魯君已陷入迷魂陣子，把國事置于腦后，老師！可以走了吧？”

孔子說：“別忙！效祭的時候已到，這是國家大事，如君王還沒有忘記的話，國家猶有可為，否則的話，再卷包袱未遲！”

到了效祭期間，魯定公也循例去參祭一番，卻一點誠心都沒有，草草簽完，便又回官享樂去了，連肝肉都顧不得分給臣下?？鬃颖銓ψ勇氛f：“快去通知各位同學(xué)，卷好包袱，明早就離開這兒！”

于是，孔子棄官不做，率領(lǐng)一班學(xué)生去周游列國，過起流浪生活了。談判中的十大錦囊妙計(3)第三計—反悔計：如何避免陷入他人的圈套

重信守諾是為人永久稱頌的處世信條，反悔行為素為君子不齒。然而凡事過猶不及，我們的文化長久以來將我們教育成一個絕對與人為善的好人，使得在許多應(yīng)該維護(hù)自己利益的時候我們都不去據(jù)理力爭。因此，懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？具體的人際交往中，反悔術(shù)講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

1、死守諾言乃愚忠

在兩條道路的交叉路口有一棵樹，一位圣人在樹下苦思冥想，他的思緒被一位朝他飛奔而來的小伙子打斷。

“救救我，”那位小伙子哀求道，“有個人誤稱我行竊，他正帶領(lǐng)一大幫人追捕我。他們要是抓住我，就會剁掉我的雙手?！彼郎夏强脴?，藏在枝葉中?！罢埬銊e告訴他們我躲藏在哪里，”他乞求道。

圣人犀利的目光洞悉那位年輕人對他講的是實話。稍過片刻，那群村民趕到了，為首者問：“你看沒看見有一個年輕人從這里跑過去？”

許多年以前，這位圣人曾發(fā)誓永遠(yuǎn)講真話。所以，他說他看見過。

“他往哪兒跑啦？”為首者問道。

圣人并不想背叛那位清白無辜的年輕人，可是，他的誓言對他是神圣不可違犯的。他朝樹上指了指。村民們把小伙子從樹上拖下來，剁掉了他的雙手。

圣人臨死的時候面對老天的最后審判，他由于對那位不幸的年輕人的行為而遭到了譴責(zé)?！翱墒?，”他抗議道，“我已經(jīng)發(fā)過神圣的誓言，只講真話，我有義務(wù)恪守誓言?！?/p>

“就在那一天，”老天回答道，“你熱愛虛榮勝過熱愛美德?！?/p>

重信守諾是一個人起碼的立足品質(zhì)，然而不懂變通，把它抬高到一個絕對不可越過半步的“雷池”，則是僵死呆板的表現(xiàn)。許多人執(zhí)迷不悟，不懂反悔之道，因一時的輕率許諾和錯誤決定而處處受限制，這是一種愚忠，一種短見，一種只有傻瓜才會做的事情。

對中國人來講，限制我們主動實現(xiàn)自我價值的最大不利承諾便是與人為善，做個好人。

從兒提時代開始，我們當(dāng)中的大多數(shù)人所受的教育都是，世界上最高的獎賞莫過于得到他人的贊同。興許這么多話語表達(dá)不出其中的真諦，可是我們接受的一切正確的美好的教育中皆含有這種意思。為了討得父母親的歡心，我們俯首貼耳，言聽計從。為了贏得老師的歡心，我們勤奮好學(xué)，規(guī)規(guī)矩矩。我們跟小伙伴一塊兒玩自己的玩具，這樣他們就喜歡我們。當(dāng)我們試圖依照自己的意愿行事時，我們就會被指責(zé)為自私。為了獲得別人的贊許，在我們幼小的心靈中分不清什么是好的思想，什么是壞的思想。其實，那些教導(dǎo)我們辨別好壞的人們自己正是這種是非觀念模糊的受害者。

隨著我們漸漸長大，情況變得很明了，老是聽從別人，尋求他人的贊同，并不是能夠出人頭地的最有效的途徑。盡管如此，我們當(dāng)中的大多數(shù)人依然繼續(xù)這種無效的行為。有時候，我們嘗試著作一些自私的舉動，可是由于受到早期環(huán)境的熏陶，我們往往發(fā)現(xiàn)它給我們帶來苦惱。好人不應(yīng)該常常表現(xiàn)得自私自利。盡管我們知道自己努力爭取獲得成功，需要采取某種以我為中心的措施，但是我們?nèi)匀焕^續(xù)要做好人。這樣做的推一報償就是我們自認(rèn)為自己高尚的美德是對的。

假如你不理直氣壯地堅持要求得到直正屬于自己的東西，別人不會幫助你。即使你果真維持自己的權(quán)利，很多人也會企圖恫嚇你。他們希望壓得你低人一等，使你灰心喪氣，這樣你就不會阻礙他們前進(jìn)的路途。

芭芭拉是一家電視臺的新聞主播。她在這家電視臺干了五年多，她的新聞節(jié)目最近被評為當(dāng)?shù)氐谝涣鞴?jié)目，可是這五年來她向事業(yè)的頂峰攀登并不總是一帆風(fēng)順、輕而易舉的。

三年以前，當(dāng)她不得不與電視臺談判簽訂合同時，她遇到了一些嚴(yán)重的阻力。電視臺經(jīng)理向她暗示，他與她續(xù)簽合同，她應(yīng)該感到幸運。她很清楚地聽出了言下之意：“你是個姑娘，姑娘們不應(yīng)該咄咄逼人?！?/p>

當(dāng)她要求修改合同時，電視臺經(jīng)理大發(fā)雷霆，她強烈地相信本身的自我價值，拒不讓步。每天新聞部主任都把她叫到自己的辦公室，對她的工作橫加指責(zé)，每回訓(xùn)斥結(jié)束時總是說：“簽這個合同吧?！彼膫€月過去了，她仍然毫不動搖。最后，電視臺經(jīng)理答應(yīng)了芭芭拉提出來的每一項修改的要求。

然而，在簽訂合同之前，地征求一位律師的意見。這位律師建議在措辭上作幾處小小的改動。她回到電視臺告訴他們此事時，他們大吃一驚，又一次暴跳如雷。她的上司們直言不諱地說，他們認(rèn)為她的行為太自私，不道德。即使這時，藝芭拉也不讓步。最終，根據(jù)雙方都能接受的意見，對合同的措辭進(jìn)行了修改。

最近，芭芭拉與同一家電視臺又簽訂了一項為期三年的合同，這一回容易多了。正如她說的那樣：“如今，他們知道我是什么樣一個人，我說到做到。跟我在一塊兒工作的很多人對我說，我應(yīng)該要求比我真正想要的更多，然后再讓步，這樣能使主管們有勝利籟?？墒?，我不以為然。我要求他們給我提供必要的條件，而其他錦上添花的條件我不會奢求?！?/p>

這個故事的意義不在于芭芭拉的談判手法。應(yīng)該注意和分析使芭芭拉如此堅強的精神。她被迫每日頂住電視臺領(lǐng)導(dǎo)以威脅、淫威和侮辱的形式進(jìn)行的恫嚇。與此同時，她又不得不以一個妙趣橫生的記者的職業(yè)風(fēng)度，興致勃勃地面對攝影機鏡頭每夜播送新聞。她從不讓談判中滋生的那種情緒影響自己的工作。芭芭拉具有一種強烈的自我價值觀。地保護(hù)自己克受淫威的傷害，讓自己為了獲得應(yīng)該獲得的東西而戰(zhàn)。使自己意志堅強，堅持信念。

整個文化用教育強迫我們將它對我們的期望，誤以為是我們必須遵守的、出于自愿而許下的諾言。別人告訴我們（用他們的評價）作為好人或者女人，就應(yīng)該如何如何去為人處世。然而我們一旦不事反悔，唯唯諾諾，便變成了一個無法自保的受害者，一個人善被人欺的佐證，一個欺騙性諾言下的犧牲品。

2、先答應(yīng)，后反悔

（福爾摩斯探案集）作者柯南道爾，在第一次他的著作改編權(quán)賣給歐洲“戲劇界的拿破侖”弗羅曼時，曾對弗羅曼有一點小限制，戲里的福爾摩斯不許有戀愛事情。當(dāng)時弗羅曼并不爭執(zhí)，滿口答應(yīng)了這個條件，但是，后來演出的劇目里，為了迎合一些觀眾的心理，弗羅曼還是加了些可以算戀愛也可以不算戀愛的浪漫故事過去。由于演出效果不錯，一年之后，弗羅曼在英國會見柯南道爾時，柯南道爾非但沒有責(zé)怪弗羅曼，相反還表示不反對戲里的福爾摩基可以浪漫點。弗羅曼以后談到此事，當(dāng)初他對柯南道爾讓了一步才取得今日的演出成功。要是他當(dāng)時固執(zhí)己見，事情可能弄僵了。

某對有情人終成眷屬的故事，同樣是撒謊與反悔結(jié)下好果子的例證。這位女士回憶了她與男友的經(jīng)歷：

從小到大，我的玩具就是那些各式各樣的可愛的小娃娃，而我最喜歡裝扮成娃娃們的小媽媽了。我這輩子都不可能做媽媽，有自己的親娃娃。醫(yī)生說我，不能生育。大學(xué)畢業(yè)后，我留在了這個原本陌生的城市。在家鄉(xiāng)的小鎮(zhèn)里，雖然有家人的疼愛，鄰里的照顧，但我不幸福。因為他們的愛護(hù)和同情，時時刻刻都在提醒著我，我是一個不健全的女孩子。在這個大城市里，沒有人知道我的秘密。我似乎從來沒有這樣的輕松過。只是，只是我會本能地抗拒著身邊每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我們相愛了。子健是家中的獨子。我不該對不起他。

我知道自己是鼓了多大的勇氣才把事實告訴了他。之后的事，我好像什么都想不起來了，只是依稀記得他那張蒼白的臉。之后，我一個星期沒有他的任何消息。我不怪他，相反，連我自己都覺得那是一種解脫。

那天，我意外地接到了他母親的電話。她是個慈祥的人，待我很好，這使孤單的我在這個城市里多多少少有了個安慰?！靶☆佈?，晚上來家里吃飯吧，伯母給你燉的排骨，你得多增加點營養(yǎng)。你不用瞞著我了，子健部跟我說了，都是他不對，你可別怪他，反正我們都沒什么意見……”

我恍恍惚惚地掛上了電話。我不敢多說，因為我不知道子健從中說了些什么。

走出大廈時，我看見了子健。他當(dāng)時說的話，我永遠(yuǎn)都不會忘記?！白蛱?，我對我媽說，因為我的一時沖動，讓你懷了孕，剛剛做完流產(chǎn)。我媽說讓咱們盡快結(jié)婚。結(jié)婚后若真沒有孩子，就說是這次流產(chǎn)造成的后果，我媽也就不能再說什么了。我仔仔細(xì)細(xì)地想了整整一個星期，也就只有這個不是辦法的辦法了。別給自己太大的壓力。實在不行，我們是可以領(lǐng)養(yǎng)一個小娃娃的

我很自私，因為我竟然認(rèn)同了這個流言，抑或是因為我不能沒有子健。

在我們結(jié)婚第二年里，我懷了孕。我震驚得幾乎昏死過去。按子健的話說，這是上天的謊言，只是為了考驗我們的愛情。

說實話，我愛這謊言！

3、許諾中的反悔伏筆

反悔時需要借口，而在許諾時就有意留下反悔時可以使用的伏筆則會使借口更為圓滿。不妨作出一些大膽的許諾。只是你在作出許諾的同時，必須告訴對方可能出現(xiàn)的各種麻煩和不能實現(xiàn)的可能性，亦即不要把話說得太絕對，以讓人家事先有思想準(zhǔn)備，一旦未能實現(xiàn)不至于過份地對你失去信任。

俗話說，“逢人只說三分活”，還有七分活，不必對人說出，你也許以為大丈夫光明磊落，坦誠相見，事無不可對人言，何必只說三分話呢？其實不然，我們提倡在人際交往中以誠相見，但是，人與人之間要達(dá)到以誠相見的境界勢必要有一個過程。在這個過程的每個階段，需要運用各種信如其分的交際方法，方能保證這個過程的順利完成。

①向你介紹一種“模糊表態(tài)”的方法去應(yīng)付一些復(fù)雜的請求。

所謂“模糊表態(tài)”即是采取恰當(dāng)?shù)姆绞?，巧妙的語言對別人的請求作出間接的、含蓄的、靈活的表態(tài)。其特點就是不直截了當(dāng)?shù)乇硎緫B(tài)度，避免與對方短兵相接的交鋒。它是一種常用的社交方式。“模糊表態(tài)”的功效有二：

一是給自己留有回旋的余地。

有些問題一時尚不明朗，需進(jìn)一步了解事實真相，或看看事態(tài)的發(fā)展及周圍形勢的變化，方可拿主張。“模糊表態(tài)”就能給自己留下一個仔細(xì)考慮、慎重決策的余地。否則，君子一言，駟馬難追，不僅影響自己的威信和聲譽，也對事業(yè)對人際關(guān)系造成不應(yīng)有的損失。

二是給對方一點希望之光，有利于穩(wěn)定對方的情緒。

要求你解決或答復(fù)問題的人，內(nèi)心總是寄予厚望，希望事情能如愿以償，圓滿解決。如果突然遭到生硬的拒絕，由于缺乏必要的心理準(zhǔn)備，很可能因過分失望或悲傷，心理上難以平衡，情緒難以穩(wěn)定，產(chǎn)生偏激言行，有礙于人際交往。

相反，倘若話尚未完全說死，則使他感到事情并非毫無希望，也許經(jīng)過更多的努力或者過一段時間機會降臨，事情會向好的方向轉(zhuǎn)化，因而情緒趨于穩(wěn)定。

然而，我們并不是說凡事都得“模糊表態(tài)”。該明確表態(tài)也含糊其辭，那是十分錯誤的。那么，遇到什么的問題、在什么的情況下，宜用“模糊表態(tài)”方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？

當(dāng)事態(tài)不明朗時，宜用“模糊表態(tài)”。任何事情的發(fā)展變化都有個過程，有的還得有一個相當(dāng)長的演變過程。當(dāng)事情處于發(fā)展變化初期，實質(zhì)性的問題尚未表露出來，這就難于斷定其好壞、美丑、利弊、勝負(fù)。這時，就需要等待。觀察、了解、研究，切不可貿(mào)然行事，信口開河。倘若迫于情勢，你不能不有所表態(tài)的話，最好還是向他“模糊表態(tài)”。例如，你可以說：“這件事比較棘手，讓我看看再說?！边@樣給自己以后的態(tài)度留下了回旋的余地。

有些經(jīng)驗豐富的人遇到這類問題，用幾句幽默話語，如引用一則寓言故事或一則笑話，而不作直接的回答，留給對方去思考、尋味。這可說是“模糊表態(tài)”中的高招了。

當(dāng)與對方處于初交時，宜用“模糊表態(tài)”。讓我們拿談戀愛打個比方，有正、反兩例，可資借鑒：

小王和小李平時性格都內(nèi)向，且接觸異性的機會少，經(jīng)人介紹，他們倆相識了。初次見面，雙方都有了點意思。接下來是兩人交談，這對雙方來說都是一種試探。幸好他們倆都還聰明，懂得初次交往的表態(tài)藝術(shù)。

在分別時，小王對小李說：“我對您的印象總的來說不錯，不過還是初步的，有待以后進(jìn)一步了解。”

小李也微笑著回答：“我和您的感覺一樣?！?/p>

這里雙方的表態(tài)都是模糊的，既表達(dá)了愿交朋友的意向，又為自己留下了回旋余地。雙方都高興，也為以后的進(jìn)一步交往打好了基礎(chǔ)。

然而另一對青年卻非如此，小張和小丁也是經(jīng)人介紹認(rèn)識的，初次見面，小張就把嘴一翹，沖著小丁說：“我對你不感興趣?！迸眯《⊙诿娑?，去大哭了一場，埋怨起介紹人來。小張的表態(tài)無論是方式、場合，還是語言的選擇都太缺乏藝術(shù)性了。

③對把握性不大的事可采取彈性的許愿。如果你對情況把握不很大，就應(yīng)把話說靈活一點，使之有伸縮的余地。例如，使用“盡力而為”、“盡最大努力”、“盡可能”等有較大靈活性的字眼。這種許愿能給自己留下一定的回旋余地，但一般會給對方留下疑慮，取得對方的信任的效果要差一些。

③對非自己所能獨立解決的問題，應(yīng)采取隱含前提條件的許愿。這即是說，如果你所作的承諾，不能自己單獨完成，還要謀求別人的幫助，那么你在許愿中可帶一定的限制詞語。

比如，你許諾幫助朋友辦理家屬落戶的問題，這涉及到公安部門和國家有關(guān)政策，你不妨這樣說更恰當(dāng)一點：“如果以后公安部門辦理農(nóng)轉(zhuǎn)非戶口，而且你的條件又符合有關(guān)政策，我一定幫忙?！边@里就用“公安部門辦理”和“符合有關(guān)政策”對你許愿的內(nèi)容作了必要的限制，既見自己的誠意，又話語靈活，具有分寸，還向?qū)Ψ桨凳玖俗约旱碾y處（也要求人）。真是一石三鳥！

4、可偶爾使用的緩兵計

有很多時候出于各種原因，比如礙于面子，對方來頭大等，我們不能過于直接地拒絕他人的要求。除了婉轉(zhuǎn)地使拒絕容易接受外，還不妨先答應(yīng)下來，然后再用反悔給他一個交代。例如有一天別人為工作調(diào)動或為親戚找份工作等等諸如此類的事找你幫忙，而你又無能為力，該怎么辦呢？假如你馬上一口拒絕的話，那么，對方極可能就會認(rèn)為你不肯幫助他，甚至你們的關(guān)系因此而僵化，說不定以后你可能有什么事要找到他的話，盡管別人是有能力幫助你的，但對方卻記起前“仇”以牙還牙。因此，最好是使對方認(rèn)為你已盡職盡力地為他服務(wù)了。你不妨這樣去做：

立即請對方寫份簡況包括畢業(yè)于哪間學(xué)校、所學(xué)專業(yè)、本人志趣和特長、思想表現(xiàn)等交給你。這樣別人就親眼看到了你想幫他忙的事實，造成別人產(chǎn)生可能找對了人的錯覺。然后編出一套坦率誠懇的說辭：“你的事就是我的事，我會盡力而為的。明天我馬上拿你的簡況去找熟人……過幾天你再來好嗎？”

幾天后，你應(yīng)該搶在人家還沒有來之時去個電話或親自上門去拜訪?！斑@幾天我一直為你的事活動，A單位可能沒有什么希望。B單位卻說要研究研究?！?/p>

再過兩三天，你主動找到他：“真對不起，你托的事目前都已落空了，我通過所有我熟識的人，但卻…真沒辦法，等以后有機會再說吧?！?/p>

盡管你根本沒去找那些熟人，但對方一定對你感激不盡。

其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通過關(guān)系為他批點出廠價產(chǎn)品，你最好也立即行動：“好吧，我會盡力去幫助你的?！奔纯淘儐枌Ψ揭嗌傩吞枺蟾乓嗌俚鹊取＝又瓷鲜霾襟E，幾天后不要等對方走上門你就應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉專f自己已找過領(lǐng)導(dǎo)，頭頭很難說話，或者說所有產(chǎn)品別人已全訂了，只能等今后的機會等。

有人想趁你出差的機會，托你為他購某種型號的產(chǎn)品。請你不要馬上拒絕對方的要求，應(yīng)該馬上接受對方所給予的用于購買商品的金錢，并坦率表明一定幫他找找，若有的話定幫買回來。然后，在出差地點再給對方去個電話或電報，說你走完了幾家大商場都沒有發(fā)現(xiàn)那種型號等。

如此種種，舉一反三，靈活運用。就會在日常生活中制造些無本萬利的人情債，這也是老練的朋友求人的常用伏筆。

這種方法不宜常用，只能偶爾為之作為應(yīng)急之法。經(jīng)常為之，定會露出破綻，遭人指責(zé)。大多數(shù)人都喜歡言出必行的人，卻很少有人會用寬宏的尺度去諒解你不能履行某一件事的原因。我們常常聽見某甲埋怨某乙，說：“某乙分明答允了我……但……

“事實上，某乙雖然可能答應(yīng)過某甲，但那不過是某乙怕難為情不好意思拒絕而已，往后他仔細(xì)一想，便覺得這事根本不可能辦到了，甚至某甲自己也知道這事實在強人所難的。但是某甲真的會自責(zé)而不責(zé)人么？恐怕不會的，而在旁人看來，也總是覺得某乙不對，因為到了那個田地，已經(jīng)沒人注意當(dāng)初他的一切了。

拿破侖說：“我從不輕易承諾，因為承諾會變成不可自拔的錯誤。”

有人會發(fā)此疑問：當(dāng)我們在朋友面前，被迫得非答應(yīng)不可，而實際上明知這事不該答應(yīng)時又怎樣？

人際關(guān)系學(xué)家告訴我們：“我們需要在聆聽別人陳述和請求完畢之后，輕輕搖搖頭，而態(tài)度并不強烈?！陛p輕搖頭，代表了否定，別人一看見你搖頭，知道你已拒絕，跟著你可以從容說出拒絕的理由，使別人易于接受。

自然，拒絕的理由必須充分。一個充分的理由，使人諒解你不能遵辦的苦衷，就不會對你記恨在心。

有許多事情常是這樣看，看來應(yīng)該做，但一做起來就有麻煩，比如你有一位好友做了人壽保險經(jīng)紀(jì)，他來向你說了一大堆買人壽保險的好處，于是，他請你向他買100萬元保險。你也明知此舉真有益處，但是，后來當(dāng)你細(xì)心一想，如果照他的要求，你每月要付出的保險費，等于你收人的l／3，而目前你的收入，也不過是僅可敷衍日常生活所需。而你一定明白這事很難辦到，你就不妨輕輕地?fù)u頭，然后說出上述的理由。

5、欲擒放縱，突發(fā)制人

春秋初年，鄭武公去世后，太子寤生即位，他就是鄭莊公。鄭莊公心里明白，自己雖然當(dāng)了國君，但政敵們決不會就此善罷甘休，自己還得拼力爭斗。不過，用什么方式與政敵斗爭才好呢？他頗犯躊躇，因為那政敵不是別人，卻是他的親生母和胞弟！鄭莊公出生時，因腳在先，頭在后，讓母親武美幾乎難產(chǎn)送命，所以武姜十分討厭他，而偏愛他的胞弟公叔段。兄弟倆長大之后，武姜曾幾次請求立公叔段為太子，但武公礙于傳統(tǒng)習(xí)慣，沒有答應(yīng)。對于這事，武姜和公叔段一直心懷不滿，所以武公一死，他們便加緊了奪權(quán)步驟。

首先，由武姜出面，以母親的身份為公叔段要求封地，要在公把制邑封給公叔段。制邑是軍事要塞，莊公沒有答應(yīng)，武姜又替公叔段要求村在易守難攻的京城，莊公只好答應(yīng)了。

公叔段一到京城，就加高加寬城墻。鄭國大臣們對此意見紛紛。祭件對莊公說：“豐等級都邑城墻的高度，先王都有規(guī)定。如今公叔段不按規(guī)定修城，您應(yīng)及時阻止他，以免后果難以收拾?！痹诠螄L不明白這個道理？但他心里另有打算，所以說：“我母親希望這樣，我又有什么辦法呢？

公叔沒看哥哥沒有對自己采取限制措施，便更加放肆起來，下令讓西部、北部邊睡守軍聽命于自己，并私自收來了周圍的城邑來作為自己的封地。這種舉措使鄭國將士們憤憤不平。大將公子呂對在公說：“應(yīng)及早下手制止他，否則軍隊慢慢就會被他掌握了！”鄭莊公還是不緊不慢地說：“用不著。不仁不義的事做多了，就會自取滅亡?！?/p>

公叔段看到哥哥還沒有反應(yīng)，更加肆無忌憚起來，聚集糧草，修治武器，擴(kuò)充步兵和車卒，準(zhǔn)備攻打在公的國都，并約好了母親作為內(nèi)應(yīng)。這下子舉國上下的百姓都義憤填膺。在公高興地說：“時機到了！”派人探聽到公叔段起兵的日期，先發(fā)制人，提前派公子呂率領(lǐng)200輛戰(zhàn)車向京城壓過去。京城軍民紛紛倒戈，公叔段跑到部地。莊公猛追窮寇，又打到鄙地，公叔段只好逃亡到共國去，莊公返回頭來又對付母親武姜，把她軟禁在城池，并發(fā)誓永遠(yuǎn)不再拜見她。

對弟弟的奪權(quán)野心和母親的所作所為，鄭莊公是了解于胸的。但他并不憐骨肉之情妥善調(diào)解，而是采用“引其發(fā)展，陷其不義，突發(fā)制人”的陰謀手段，先放縱對方，任其胡為，爭取到巨心、軍心、民心后再置對方于死地。

欲擒敵縱的反悔方法適用于能壓住局面的操縱者。它的妙處是使對方盡力表演，輕敵大意，將我之放縱誤解為無能，使他人因為對手的過分行為而忽略或?qū)捜輰Ψ降那逅愫头椿?。談判中的十大錦囊妙計(4)

第四計—賣乖計：如何以最簡單的方式打動人

賣乖術(shù)是人情關(guān)系學(xué)中最為精明的一招。為人乖巧伶俐，做事多長眼色，誰都喜歡。而精明之人并不止于此，他們善于投機取巧，甚至能夠制造錯覺，像一個高明的魔術(shù)師。

明明是在求人，而給人的感覺卻是他們在施恩；本來了無功績，卻可兩邊落好，大落人情債權(quán)。

人際關(guān)系存在著一個“成本”，用術(shù)則能降低成本或不用投入也可獲得人心。可扮可憐博得同情；用廉價的稱贊賺取高貴之物；賞個虛頭銜鼓勵干勁；對名人強者明貶實褒加深印象，都是極妙的賣乖之法。

商業(yè)領(lǐng)域中賣乖常會出奇制勝，以小換大。比如捐助、義賣、讓利等等公益活動，表面上資助非盈利甚至“倒貼”的社會公益事業(yè)，“無私地”奉獻(xiàn)出愛心，實際上所起的廣告效應(yīng)，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同等成本的“硬性”廣告。并且，“硬”廣告只是讓人知道，而“軟”廣告卻在出名的同時獲得好感與支持。企業(yè)家也應(yīng)善于操縱人心，學(xué)會賣乖。

1、既占便宜，又落入情

元末農(nóng)民起義中，群雄割據(jù)，其中以朱元津、陳友諒和張士誠較為強大。他們都想吃掉對方，稱王稱霸，因而互相攻打。

1366年5月，朱元章受到陳友驚和張士談聯(lián)合一起對應(yīng)天的兩面夾攻。在雙方正進(jìn)行一場血戰(zhàn)的險惡形勢下，江北形勢驟變。小明王韓林兒和劉福通派出的三支北伐軍，遭到元軍反擊而慘敗。小明工退兵安豐后，張士誠卻派大將呂珍圍攻安豐，情況十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解圍。這天，朱元璋召開軍事會議，討論派兵解困問題，會上議論紛紛，眾將都反對派兵，連軍師劉基也堅決不同意。朱元璋這次力排眾議，陰險地對大家說：“我自有安排！”他毅然派兵去救安車小明王。

朱元璋為什么愿冒此風(fēng)險？狡猾奸詐的朱元璋自有他的鬼算盤。他認(rèn)為安豐是應(yīng)天的屏障，安豐失守，自己的應(yīng)天就暴露在敵方攻擊下，救安豐就是保應(yīng)天；至于小明王，他在紅巾軍和勞苦群眾中影響最大，有號召力，是一面旗幟。他朱元璋尊小明王為主，打他的龍鳳旗號，一來是利用小明王影響，爭取人心，二來，敵方打擊的矛頭首先沖著小明王，是為了實現(xiàn)他今后的更大圖謀。于是，他親自率軍北上，殺退目珍，保住了安豐。小明王對未感激零涕。朱元璋乘勝回師，和陳友該在部陽湖經(jīng)過一場激戰(zhàn)，陳友諒兵敗身死。朱元璋獲得大勝后，打著小明王的旗幟，又被封為吳國公。

安豐城后，朱元璋決心把小明工控制在自己手中。他先處處賣乖，把小明王迎到滁州，在滁州給小明王建造了巍峨的宮殿，安排了威武的鑾駕儀仗、豐厚的食物和華麗的服飾，背地迅速安排親信，對小明正實行封鎖、隔離，甚至把侍奉小明王的宮中人員全部換上自己的部下。從此，小明王的一切，統(tǒng)統(tǒng)在朱元璋的掌握之中。后來，朱元璋又以借刀殺人之計殺了已無利用價值的小明王，而臨死時，小明王還念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠賣乖既得了江山又得人心。

賣乖的至上功夫莫過于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而給人的感覺卻是他們在給人施恩。他不讓自己的利益明示于人，而是將其飾成其他人的利益，使他在受思時看起來好像在幫別人的忙。

美國口才大王卡耐基的一次經(jīng)歷，可以做為賣乖的典范。他是這樣請求一家旅館經(jīng)理打消增加租金的念頭的：

我每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。

有一季度，我剛開始授課時，忽然接到通知，要我付比原來多三倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經(jīng)印好，而且早已發(fā)出去了，其他準(zhǔn)備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉及成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以后，我去找經(jīng)理。

“我接到你們的通知時，有點震驚?！蔽艺f，“不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位難得保住，也不應(yīng)該保得住。假如你堅持要增加租金，那么讓我們來合計~下，這樣對你有利還是不利?！?/p>

“先講有利的~面。”我說：“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，他們能~次付出很高的租金，比我這租金當(dāng)然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了?！?/p>

“現(xiàn)在，來考慮一下‘不利’的~面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓(xùn)練班。”

“還有一件對你不利的事實。這個訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”講完后，我告辭了：“請仔細(xì)考慮后再答復(fù)我。”當(dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。

這里我要提請你注意，我獲得成功的過程中，沒有談到一句關(guān)于我要什么的話，我是站在他的角度想問題的。

把他人利益放在明處，將自己的實惠落在暗處，不但會達(dá)到自己的目的，而且可以獲得對方的人情。賣乖的確是最為精明的操縱之術(shù)。

2、甘蔗可以兩頭甜

晚清時期，湖南有個道臺單舟泉。這人善于觀察，辦起事來面面俱到。所以大小官員都很佩服他。

有一年，一個游歷的外國人上街買東西，有些小孩因未看見過洋人，便追隨著他。洋人很惱火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲閃不及，被打中太陽穴，沒多久就死了。小孩的父母當(dāng)然不肯干休，一齊上來，要扭住那外國人。外國人則舉起棍子亂打，連旁邊看的人都被打傷幾個。這樣，激起公憤，大家一齊上前，捉住那外國人，拿繩子將他捆了起來，送到衙門。因為是人命關(guān)天，而且又是外國人，所以感到很棘手。

此事落到單道臺手里，他不愧是官場老手，又有豐富的辦案經(jīng)驗，馬上就將賣乖絕招運用自如。一方面他認(rèn)為湖南闊人很多，而且民風(fēng)開放，如果辦得不好，他們會起來說話，或者聚眾為難外國人，到那時，想處治外國人做不到，而不處治又辦不到。不如先把官場上為難的情形告訴他們，請他們出來幫忙官場。只要紳士、百姓動公憤，出面同外國領(lǐng)事硬爭，形成僵持局面，外國領(lǐng)事看見老百姓行動起來，就會害怕，因為洋人怕百姓。到這時，再由官府出面，去壓服百姓，叫百姓不要鬧。因為百姓怕官，所以他們也會聽話。而外國領(lǐng)事見他壓服了老百姓，也會感謝官府。

主意想好，他馬上去拜會幾個有權(quán)勢的鄉(xiāng)紳，要他們大家齊心合力與領(lǐng)事爭辯。倘若爭贏了，不但百姓伸冤，而且為國家爭了面子。此話傳出去，大家都說單道臺是一個好官，能維護(hù)百姓利益。他又來到領(lǐng)事處，告訴領(lǐng)事，如果案子判輕了，恐怕百姓不服。外國領(lǐng)事聽他這么說，又看著外面聚集的人群，果真感到害怕。單道臺又說：“資領(lǐng)事也不必太害怕，只要判決適當(dāng)，我盡力去做百姓的工作。不會讓他們胡鬧?！?/p>

案子判了下來，自然也是虎頭蛇尾。但單道臺卻兩面得到好處：撫臺夸他處理得好，會辦事；領(lǐng)事心里感激他彈壓百姓，沒有鬧出事來，于是替他講好話；而紳士們，也一直認(rèn)為他是維護(hù)百姓的。

這種迎合雙邊心理的賣乖關(guān)鍵在于主動操縱人心，善于抓住雙方的心理巧妙圓場，兩頭落好。可見只要討好的功夫做到家，再做事主動一些，甘蔗也可兩頭甜。

3、扮演受害者

在中國古代歷史上，宦官專權(quán)的事例屢見不鮮，而各朝皇帝似乎都不能吸取教訓(xùn)。漢元帝時，寵信宦官石顯。石顯被封為中書令，朝政大小事務(wù)由石顯裁決。石顯為人邪僻，也時刻擔(dān)心有一天皇帝聽到周圍的人說他壞話而對他不利，于是想方設(shè)法向皇帝表示的忠心，加深皇帝對自己的信任。一次，石顯被派往各宮去辦點事。他覺得這是一個檢驗他周圍的人對他的態(tài)度的大好時機，于是向皇帝奏清說，他擔(dān)心事情辦完之后時間太晚，未央宮宮門被關(guān)閉而進(jìn)不來，請求皇上下詔給門衛(wèi)，讓他們給他留門?；实郛?dāng)即給各宮門衛(wèi)下達(dá)了口諭。石顯則故意拖延時間，在各官都盡量逗留，直到半夜才回來，讓門衛(wèi)給他開門而進(jìn)了后宮，后來果然有人上書告發(fā)石顯矯托旁詔擅自開啟宮門?；实劭春?，笑著把那封揭發(fā)信給石顯看。石顯流著淚，作出特別無辜的樣子說：“陛下明鑒，您非常信任我，經(jīng)常讓我去各宮里辦些事情，于是有許多人不免嫉妒我，總要抓住一切時機陷害我。這樣的揭發(fā)信不會只有一封，以后可能還會有。對于這種捕風(fēng)捉影的話，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，確實不能以區(qū)區(qū)一身讓大家都滿意，不能禁受住天下之怨。我愿意辭去現(xiàn)在的官職，接受后宮灑掃除垢的差遣，以表明我對陛下的忠誠之心，死而無所恨。只希望陛下能相信我?！痹壅J(rèn)為他語出乎情，被他感動了、蒙蔽了，于是相信了他，不僅不讓他辭官，反而多次慰，勞勉勵，讓他好好干，并給他比以往更多的賞賜，石顯更加榮耀起來。

扮可憐的賣乖巧在博得同情，達(dá)到目的。小孩顯得痛苦、無助讓大人答應(yīng)要求；乞丐總是衣衫襤褸討得施舍；連老板開除員工也愛擺擺困難，倒倒苦水，減輕對方的不滿。

小孩是賣乖高手，而老人也并不弱于他們。請看下面的小故事：

午飯前，阿喬看見一個衣著襤褸的老人，在酒吧間外一個積水約有5厘米深的水坑里釣魚。阿喬好奇地站住了。所有經(jīng)過這位釣魚人身邊的人，都認(rèn)為這人是個傻瓜。阿喬不禁動了憐憫之心，他和藹地對釣魚人說：“喂，你愿意進(jìn)酒吧間和我喝一杯酒嗎？”釣魚人高興地接受了他的邀請。阿喬給釣魚人買了幾盅飲料，然后問道：“你在釣魚，是嗎？今天上午你釣到幾條魚呀？我是否可以問問呢？”“你是第八條?！贬烎~人幽默地回答。

4、零成本的買心術(shù)

無巧不成乖。有些精明人落人情，收買人心從不用投人多少，可也能達(dá)到目的。他們是怎樣做到操縱自如的呢？不妨舉些例子，總結(jié)總結(jié)他們的賣乖經(jīng)驗；

①賞個好聽的頭銜?！叭送咛幣?，水往低處流”，追求更高的地位，更顯赫的頭銜，乃人之常情?！扒趭^工作，不要回頭”?！胺e極向上，自強不息”，為的就是爬升到金字塔的頂端。無論任何行業(yè)、任何工作，如果沒有更高的地位作為大家努力的誘因，絕對無法鼓舞個人抱負(fù)水準(zhǔn)的提升。

從前的業(yè)務(wù)人員叫做推銷員，但是聰明的主管，把它改為“業(yè)務(wù)代表”、“業(yè)務(wù)專員”、“業(yè)務(wù)企劃專員”等名堂，有的互冠以主任、經(jīng)理等頭銜。工作內(nèi)容事實上并沒有改變，但是卻具有提高他們社會地位的作用，使他們重視自己的工作，發(fā)揮更高的工作潛能。

日本人似乎最懂得用這套方法來鼓勵員工，什么“總監(jiān)”?！讲臁?、”委員“、”顧問“等，使得日本許多產(chǎn)品橫掃世界，獨霸全球。足見人性的欲望中，對地位的渴求是多么的迫切。

②賈尼下屬臉面。

從前，趙正得到一塊于留美玉，便讓人雕成玉克，說：“以后就用這玉盅給有功的人喝慶功酒?！?/p>

后來，秦國派兵攻打趙國，兵圍趙國邯鄲。魏國的公子信陵君便領(lǐng)兵去攻打秦國，解救了邯鄲之圍。事后，趙王跪捧著玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施禮答謝，并贊賞這只玉血是個寶物。后來，燕國又派兵來攻打趙國，趙將廉頗在部南大破燕軍，趙孝成工沒有別的賞賜，就用這只五盅給將士們飲酒慶功。將士們用它飲酒，都非常高興。這以后，趙國人誰要能用這玉鐘飲一盅酒，比得到幾響地的收入作俸祿、賞賜還覺得珍貴。

③給一個堂而皇之的說法。

宋國有個人，很喜愛猴子，養(yǎng)了一大群。時間長了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。為了養(yǎng)好這一群猴子，滿足猴子的需求，他連一家人的生活開支也縮減了。

可是，又過了一段時間，生活越來越困難，不得不限制猴子們的食量了，但又擔(dān)心猴子因此而不再聽他的馴養(yǎng)。于是他哄騙猴子們說：“從今天開始給你們橡子吃，早晨給三個，晚上給四個，總算夠吃了吧！”

猴子們一聽，都生氣地站了起來。養(yǎng)猴子的人又改口說：“那末，改為早晨四個，晚上三個，總可以了吧！”

眾猴一聽，又都高興地趴在地上了。

④做一個有“媽媽”味道的溫情給予者。

到小餐館吃飯，是否聽過老板娘斥責(zé)的口氣對客人說“不要再喝了，該回去了，明天還要上班哪！”之類的話。乍聽，這實在不是店家的招呼之道，可是，這些被斥責(zé)的客人一副無所謂的樣子，甚至還有些沉醉。

曾被一位朋友拉到新竹一家小面館吃面，口味道他卻覺察不出有何特殊，值得如此千里迢迢趕來品嘗。正納悶，朋友揩揩嘴，心滿意足地說了，這是她步入社會頭三年每日必報到兩回的地方。這小店實在沒有什么值得夸獎，唯獨老板娘的親切令人難忘。想必，朋友懷念的就是她這份媽媽的味道。

類似這樣的館子，老板娘和顧客之間的關(guān)系很微妙。她們溫和斥責(zé)的態(tài)度，恰巧彌補了都會游子的思鄉(xiāng)情懷。而這正是這種小餐館生意鼎盛的原因。這種類型的經(jīng)營者看似屬于性格直率，實則，往往是利用顧客的撒嬌心理，并且，由顧客的依賴得到相應(yīng)的情感回報。

⑤大著膽子貶抑強者。

某著名的廣播節(jié)目主持人就經(jīng)常在節(jié)目中使用這一招。在有三十年烹調(diào)經(jīng)驗的大廚師面前，他會說出極可能被對方認(rèn)為是無稽之談的話。例如“你們的餐廳的菜的確遠(yuǎn)近馳名，但事實上真那么好吃嗎？”等。有趣的是，著名的大廚師聽到這話后，不僅不動怒，反而滿臉微笑，使當(dāng)時的氣氛顯得很輕松。

當(dāng)然，接受訪問的人之所以不生氣，也可能是因為這位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分對象，隨時“吐出毒舌傷人”的。他特意奚落的對象多半是功成名就而對自己充滿信心的人，這種人即使在言辭上遭到貶抑，一般也都有付之一笑的氣量。

另外，貶抑或批評對方經(jīng)常受贊揚之處，也能使其他人加深對對方的印象。不過，這種“貶抑戰(zhàn)略”還是謹(jǐn)慎運用為好，否則很可能會傷害對方，那就得不償失了。當(dāng)然，送須高帽，為人遮羞，替打圓場等方法，都是不需要成本又能很好賣乖的伶俐乖巧之術(shù)，這里不再重復(fù)。

5、小事落個大人情

孟嘗君的門客馮接開始不被重用牢騷滿腹，后來得到孟嘗君的禮遇。一次孟嘗君派人去他的封地薛邑討債，馮援自薦，便問：不知用討回來的錢，需要買什么東西？益嘗君說：就買點我們家沒有的東西陽！馮接領(lǐng)命而去，結(jié)果把債券燒了，一文不取。貧困的薛邑老百姓沒有料到孟嘗君如此仁德，個個感激涕零。馮接回來后，益嘗君問：討的利錢呢？馮勢答說：不僅利錢沒討回，借債的債券也燒了。孟嘗君很不高興。馮授說：你不是吩咐說要我買家中沒有的東西回來嗎？我已經(jīng)給您買回來了，這就是“義”。焚毀了債券，對您沒什么影響，買來了仁義，對您收歸民心可是大有好處??！數(shù)年后，益嘗君被人誣陷，相位丟了，回到封地薛邑。老百姓聽說益嘗君回來了，全城出動，夾道歡迎，表示愿意擁戴他。益嘗君非常感動，理解了馮援“買義”的苦心。

要賣乖總不能永遠(yuǎn)一毛不拔，能夠低成本買得人心，也不失為投機取巧的好方法。

某企業(yè)董事長的家里，每到年底時，都會收到堆積如山的贈品。由于太多，而且禮物和贈禮的人不一致的情形也不少。所以聽說這位董事長只留下合意的禮物，其余的都退回百貨公司。

然而，有一年歲末，這位董事長卻想不到地收到了令他滿意的禮物！那是在美國流行的“高麗菜田娃娃”，不知是怎樣寄來的，總之是送給董事長的小女兒的。贈品也很別致，而把這別致的禮物不送給董事長而送給他的女兒，的確令人深感其誠意。

有人出席某電氣廠商主辦的演講會。演講后，對送到車站來的主辦單位的人員無意中提起“我母親目前住院……”第二天，也不知演講會的主辦經(jīng)理怎樣打聽到的，竟然到此人的母親人住的醫(yī)院來探病。此人在震驚于主辦者意想不到的好意的同時，感激之情不可言表。從這兩段故事中可以發(fā)現(xiàn)，有人對有直接利害關(guān)系的一方送禮，對方往往會視為理所當(dāng)然而接受，甚至有時會覺得：是否有何居心，而產(chǎn)生警戒心。但是，不對其本人而對他的家人表示深切關(guān)注，對方就會想到：“看，人家甚至用心到了這樣的地步！”較之自己的被厚待更加深深感動。就好像“射將先射馬”一樣，比本人更加厚待其周圍的人的作法，使沒想到那么遠(yuǎn)的對方，同時深深感到自己的費心，也是一種具有效果的手段。

某公司接待客戶時，總是連太太一起招待。單單只招待客戶的話，只不過是利益交換，類似商場上的關(guān)系，但由于太太們的加入，便變成了不正式的關(guān)系。更進(jìn)一步說，是從理論的境地進(jìn)入了友情的境地。而且很少機會參加宴會的太太們，對于公司的周到也會十分感激，太太的這種情緒，應(yīng)該也會傳達(dá)給先生。于是會不自覺地對接待公司“感恩”。

另外，慈善捐助、義賣救災(zāi)等一些熱心公益事業(yè)的活動，便是一種看似倒貼、實質(zhì)更賺的賣乖，是在做“軟”廣告。當(dāng)然我們歡迎這種面向社會大眾的賣聲。

在這方面，賽菲爾現(xiàn)象值得注意：南京大學(xué)學(xué)術(shù)報告中心，去年8月中旬推出了一個“賽菲爾演講周”的活動，演講者有“點子大王”何陽，南京經(jīng)濟(jì)電臺“今夜不設(shè)防”主持人甘霖，影視專家孟健等名士，他們縱橫種閱，跟蹤時代的課題，~時間引起社會各界的極大關(guān)注，一周內(nèi)涌向南京大學(xué)的市民及學(xué)生不下20000人次。若你想知道“賽菲爾”是何許人也？那你就成了它的廣告對象，原來它是一家洗滌用品公司，經(jīng)理代表“賽菲爾”主持講座，一群身披綏帶的賽菲爾小姐不斷激發(fā)宣傳資料，噴灑公司產(chǎn)品之一空氣清潔劑并在門外大廳免費試用，優(yōu)惠銷售該公司的化妝品。借助新聞界的熱情傳播，賽菲爾一舉成名，在社會上刮起~陣不大不小的旋風(fēng)。而整個活動，主辦者僅出資四、五千元，這費用還不夠在電視臺黃金時段播一次簡短廣告。“賽菲爾現(xiàn)象”傳導(dǎo)出的啟迪是，以卓越深遠(yuǎn)的眼光資助非盈利甚至倒貼的社會公益事業(yè)“無私地”奉獻(xiàn)于人，知訊者將不會忘記它進(jìn)而將適時擁有它。

借‘嗽廣告“方式，還能成功地把廣告打入一些廣告禁地。眾所周知，天安門廣場和天安門城樓是嚴(yán)拒任何形式廣告的”圣地“，而作為中華民族象征的天安門，建國以來牽動了多少華人的心，怎不令各路諸侯垂涎欲滴，怦然心動？幸運總會落到那些善于把握機會的人手中。天安門城樓一年一度的粉刷，看似與人無關(guān)，卻引起一位智者的關(guān)注。在國慶M周年前夕，天津華旗集團(tuán)公司的總經(jīng)理專程上京，將一張50萬元的支票交給天安門廣場管理委員會。捐贈儀式請來了中央、北京市和天津市的有關(guān)部門負(fù)責(zé)人，活動被命名為”我愛北京天安門“，新華社向全國播發(fā)電訊，當(dāng)用這筆款項把天安門城樓修飾一新，并在城樓上裝飾一座貴賓休息室后，來自全國乃至世界各地的”朝圣者“，看見五星紅旗這”中華的旗幟“在空中招展的時候，華旗就無疑地在人們心中為自己矗立起一座無形的豐碑。

最后再介紹一個讓利促銷大得人心的賣乖實例。

1994年11月14日，杭州市南元百貨大樓開始試營業(yè)。開業(yè)伊始，同時推出的三項舉措，有新意，有聲勢。他們的創(chuàng)新，一是在讓利促銷方面，沒有沿用人們習(xí)以為常的讓利幾折的做法，而是每天出售一種不賺一點利的商品，這讓人感到既新奇而實在。二是在監(jiān)督方面，設(shè)立南元聯(lián)誼服務(wù)臺，為顧客計量復(fù)核，主持公道，在比掛在墻上的顧客意見簿更為可信。三是服務(wù)，他們在禮貌待客、送貨上門等方面，大大拓寬了服務(wù)范圍，每天晚上6：3（kr：3o派出“免費特快班車”，東西南北四個方向接送顧客，足見服務(wù)到家。三項舉措，每一項單獨推出，都會引起公眾一定的反響。三項舉措同時推出，這便形成了強大的宣傳聲勢，讓顧客在購物、價格、安全、服務(wù)等方面，全方位地感受當(dāng)“上帝”的滋味，這必然會在公眾心中形成強大的沖激波和誘惑力，以致人人心動手癢，急于到南元百貨大樓走一回。

企業(yè)開業(yè)，亟待提高知名度、美譽度。企業(yè)開業(yè)面對社會公眾也和人際交往中初次接觸一樣，容易形成第一印象。這第一印象在人的大腦里先入為主，又往往成為人們認(rèn)識對方的起點，并在一定程度上影響和制約著此后的交往。所以，企業(yè)在開業(yè)、試業(yè)中的公關(guān)活動就顯得十分重要，企業(yè)應(yīng)慎之又慎，拿出自己的賣乖高招。

6、乖男客巧討主婦歡心

串門做客是現(xiàn)代交際中一項重要內(nèi)容，作為男士，這方面的機會就更多。當(dāng)你有事想到同性的朋友、同事、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)等的家去，或受同性朋友的邀請去做客時，而你對主人家主婦并不熟識或交往不深，你有沒有想過；如何贏得她的熱情和好感呢？要知道，主人家主婦并不是你交際的旁觀者而是積極參與者。贏得她的熱情，這對于完成交際任務(wù)有著很大的作用。假如主人家主婦冷冷冰冰，愛理不理，或者避而不見，那就說明她很不歡迎你。交際效果也可想而知。

男士為客，如何贏得主人家主婦的熱情和好感呢？

①在小孩身上動點腦筋。

小孩是父母生命的延續(xù)，母親對孩子懷有特別的愛