某公司營(yíng)銷組合管理計(jì)劃書(shū)

炊具2004年?duì)I銷戰(zhàn)略大綱2003.12.12——管理升級(jí)伙伴天下第一頁(yè)，共七十九頁(yè)。序2004年炊具公司必須完成銷售目標(biāo)6億，銷售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。盤(pán)點(diǎn)公司的現(xiàn)狀，04年應(yīng)集中解決的問(wèn)題是：管理系統(tǒng)尤其是銷售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的組織梳理和流程優(yōu)化升級(jí)；加強(qiáng)渠道管理和經(jīng)銷商整頓，夯實(shí)經(jīng)銷生命線。這也是04年?duì)I銷工作的核心思想——管理升級(jí)，伙伴天下！圍繞這個(gè)主題，營(yíng)銷中心制定了系統(tǒng)的04年作戰(zhàn)大綱，我們將滿懷激情，堅(jiān)決貫徹，以豐碩的成果迎接10周歲生日！第二頁(yè)，共七十九頁(yè)。目錄第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo)第二部分、問(wèn)題與挑戰(zhàn)第三部分、2004年?duì)I銷戰(zhàn)略系統(tǒng)第四部分、營(yíng)銷管理第五部分、營(yíng)銷組合第六部分、營(yíng)銷預(yù)算第七部分、項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)附件：數(shù)據(jù)分析第三頁(yè)，共七十九頁(yè)。第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo)第四頁(yè)，共七十九頁(yè)。一、2004年炊具營(yíng)銷中心戰(zhàn)略目標(biāo)主體指標(biāo)銷售額毛利率營(yíng)銷費(fèi)用率利潤(rùn)率應(yīng)收帳款6億元36%19%8%0.8億元參考指標(biāo)品牌知名度品牌美譽(yù)度A、B類終端達(dá)標(biāo)率80%60%90%員工績(jī)效考核滿意度經(jīng)銷商滿意度組織反應(yīng)速度滿意度80%80%85%第五頁(yè)，共七十九頁(yè)。二、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（月度）月份銷售額（萬(wàn)元）月份銷售額（萬(wàn)元）一月6200七月3900二月4200八月4700三月5200九月5800四月4400十月5000五月4100十一月5000六月3500十二月8000合計(jì)60000第六頁(yè)，共七十九頁(yè)。三、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（區(qū)域）區(qū)域銷售額（萬(wàn)元）區(qū)域銷售額（萬(wàn)元）東三省5500小西南2900粵閩7200大西南3500浙江7500蘇皖6800上海2800湘鄂贛6500京津蒙4500晉冀3500魯豫5600西北3700合計(jì)60000第七頁(yè)，共七十九頁(yè)。四、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（產(chǎn)品）產(chǎn)品類型銷售額（萬(wàn)元）毛利率毛利（萬(wàn)元）高端產(chǎn)品600051%3060中端產(chǎn)品3600038%13680低端產(chǎn)品1800027%4860合計(jì)600002160036%第八頁(yè)，共七十九頁(yè)。產(chǎn)品產(chǎn)品類型總計(jì)高端產(chǎn)品3000中端產(chǎn)品4500低端產(chǎn)品合計(jì)7500五、2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品）（萬(wàn)元）第九頁(yè)，共七十九頁(yè)。產(chǎn)品合計(jì)壓力鍋炒鍋（非鐵鍋類）不銹鋼鍋套裝鍋鐵鍋7500萬(wàn)500萬(wàn)2000萬(wàn)3000萬(wàn)2000萬(wàn)2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品）渠道年度賣場(chǎng)區(qū)域賣場(chǎng)通路商場(chǎng)增長(zhǎng)200311500萬(wàn)15800萬(wàn)17500萬(wàn)7700萬(wàn)200418000萬(wàn)18000萬(wàn)16000萬(wàn)8000萬(wàn)增長(zhǎng)6500萬(wàn)2200萬(wàn)-1500萬(wàn)300萬(wàn)7500萬(wàn)2004年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（渠道）第十頁(yè)，共七十九頁(yè)。為了完成04年戰(zhàn)略目標(biāo)，我們必須分析內(nèi)、外部主要問(wèn)題與挑戰(zhàn)，找到戰(zhàn)略突破口，迅速解決公司內(nèi)部關(guān)鍵管理問(wèn)題，調(diào)度資源，打壓對(duì)手，推拉結(jié)合，整合傳播，提升品牌價(jià)值與銷量。第十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。第二部分、問(wèn)題與挑戰(zhàn)第十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。渠道方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于大賣場(chǎng)（約占70%）；產(chǎn)品方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于鐵鍋和不粘鍋（均屬炒鍋類產(chǎn)品，約占60%），不銹鋼產(chǎn)品成為新的亮點(diǎn)；時(shí)間方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份；區(qū)域方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于上海（774萬(wàn)）、浙江（712萬(wàn)）、東三?。?51萬(wàn)）、廣東（447萬(wàn)）、江蘇（383萬(wàn)）等地。增長(zhǎng)率11.86%-2.54%15.36%26.31%增長(zhǎng)原因資料來(lái)源；營(yíng)銷中心（2003年1-11月數(shù)據(jù)）一、與2002年相比，2003年炊具營(yíng)銷中心的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉迷鲩L(zhǎng)5574第十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。第十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。第十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。第十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。第十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，品牌知名度高、市場(chǎng)占有率高；研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。炊具市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；炊具行業(yè)發(fā)展品牌化；國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。營(yíng)銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核/激勵(lì)/培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。等潛在對(duì)手步步緊逼；國(guó)際品牌投資加大；原材料價(jià)格上漲；同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。二、公司分析優(yōu)勢(shì)威脅機(jī)會(huì)劣勢(shì)第十八頁(yè)，共七十九頁(yè)。組織與流程主要問(wèn)題人員與機(jī)制營(yíng)銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；銷售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤；缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)??；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀；人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；三、2003年，營(yíng)銷組織、機(jī)制、產(chǎn)品、渠道是公司問(wèn)題最集中的四大環(huán)節(jié)。產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。渠道與終端在加強(qiáng)的同時(shí)，沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場(chǎng)管理第十九頁(yè)，共七十九頁(yè)。第三部分、2004年整體營(yíng)銷戰(zhàn)略第二十頁(yè)，共七十九頁(yè)。品質(zhì)終端品牌渠道人員價(jià)格促銷機(jī)制服務(wù)技術(shù)研發(fā)物流廣告市場(chǎng)反應(yīng)力競(jìng)爭(zhēng)要素投入程度一、2004年炊具戰(zhàn)略圖第二十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。

渠道與終端聚焦聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把賣場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。經(jīng)銷商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。管理聚焦組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。全面立體聚焦戰(zhàn)略傳播聚焦主題聚焦：圍繞蘇泊爾公司10周年為主線，展開(kāi)傳播?；顒?dòng)聚焦：圍繞蘇泊爾10周年，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。媒體聚焦：根據(jù)04年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇強(qiáng)勢(shì)媒體，集中投放。產(chǎn)品聚焦產(chǎn)品線聚焦：不銹鋼、炒鍋、套鍋三大品類，以帶動(dòng)總體銷售。明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在蘇泊爾形象產(chǎn)品上，夯實(shí)品牌價(jià)值。戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專門(mén)劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。

聚焦戰(zhàn)略二、2004年炊具總體營(yíng)銷戰(zhàn)略原則第二十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。

強(qiáng)品牌通過(guò)對(duì)炊具市場(chǎng)的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固蘇泊爾在炊具領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位；廣傳播以明星產(chǎn)品為載體，以蘇泊爾企業(yè)十周年為圓心，展開(kāi)2004年的品牌傳播工作；營(yíng)銷升級(jí)戰(zhàn)略精產(chǎn)品針對(duì)不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化蘇泊爾炊具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系；提銷量目標(biāo)銷量6億；大賣場(chǎng)的銷量提升；不銹鋼的銷量提升；重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶的提升；特殊渠道的開(kāi)拓第二十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。

帶隊(duì)伍打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)；織網(wǎng)絡(luò)提高蘇泊爾經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷量，尤其是大賣場(chǎng)、連鎖超市的單店銷量；對(duì)蘇泊爾優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷工作的切實(shí)推動(dòng)，向二三級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透；管理升級(jí)戰(zhàn)略創(chuàng)利潤(rùn)原有產(chǎn)品線的優(yōu)化組合；產(chǎn)品線高中低策略的實(shí)施；營(yíng)銷費(fèi)用的合理使用；區(qū)域利潤(rùn)制的逐步實(shí)施；第二十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略浙江、江蘇、山東、福建、上海投入近兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，重點(diǎn)做好商場(chǎng)和賣場(chǎng)店中店形象工程，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊對(duì)手在賣場(chǎng)的份額，保證在終端上壓過(guò)對(duì)方。進(jìn)攻市場(chǎng)防御市場(chǎng)滲透市場(chǎng)整頓市場(chǎng)廣東、北京、天津、安徽、河南、湖南、湖北甘肅、廣西、貴州、四川、寧夏、青海、陜西江西、山西、東北、內(nèi)蒙、新疆、云南、河北、重慶做好大商場(chǎng)或有選擇的賣場(chǎng)店中店形象工程，強(qiáng)調(diào)終端形象上一定要壓過(guò)對(duì)手。強(qiáng)化終端管理的規(guī)范性，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)拓展和對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的分銷。重點(diǎn)調(diào)整經(jīng)銷商政策，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)渠道和區(qū)域。三、2004年炊具區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第二十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。第四部分、營(yíng)銷管理第二十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。組織流程機(jī)制人員營(yíng)銷管理升級(jí)計(jì)劃第二十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。1、重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部和大區(qū)的力量，完善市場(chǎng)部職能。營(yíng)銷中心銷售部的職能更多的體現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商和大賣場(chǎng)渠道政策的協(xié)調(diào)和銷售管理規(guī)范的控制上。營(yíng)銷中心總部主要權(quán)力下放，重點(diǎn)強(qiáng)化銷售大區(qū)的力量。大區(qū)成為銷售達(dá)成的中心，對(duì)各自年度營(yíng)銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。完善市場(chǎng)部職能，強(qiáng)化終端執(zhí)行能力，強(qiáng)化產(chǎn)品線管理能力，向產(chǎn)品型市場(chǎng)部轉(zhuǎn)變。組織結(jié)構(gòu)盡量扁平化，控制人員的整體規(guī)模。采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，直線上司對(duì)下屬的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)下屬的考核和日常管理。虛線上司負(fù)責(zé)職能管理，提供技術(shù)和管理支持。一、組織升級(jí)第二十八頁(yè)，共七十九頁(yè)。2、整體組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷中心A銷售大區(qū)服務(wù)部市場(chǎng)部銷售部行政部B銷售大區(qū)??????銷售達(dá)成中心。大區(qū)經(jīng)理直接為年度營(yíng)銷目標(biāo)負(fù)責(zé)，是本區(qū)域工作人員的直線上司，負(fù)責(zé)本區(qū)域員工的績(jī)效考核，人事管理，績(jī)效收入的再分配。職能管理中心。負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、物流運(yùn)輸?shù)染唧w職能管理工作；負(fù)責(zé)費(fèi)用的管理和控制；對(duì)大區(qū)的工作提供幫助和支持，是大區(qū)工作人員的虛線管理上司。營(yíng)銷財(cái)務(wù)部第二十九頁(yè)，共七十九頁(yè)。A銷售大區(qū)B銷售大區(qū)??????服務(wù)部市場(chǎng)部大客戶部行政部3、營(yíng)銷體系的矩陣式結(jié)構(gòu)：區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)專員營(yíng)銷財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)務(wù)專員第三十頁(yè)，共七十九頁(yè)。4、銷售部新組織結(jié)構(gòu)(總部結(jié)構(gòu)）營(yíng)銷總監(jiān)銷售部經(jīng)理助理銷售部經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售部經(jīng)理助理大區(qū)大區(qū)分公司分公司客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理第三十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。5、銷售部新組織結(jié)構(gòu)(大區(qū)結(jié)構(gòu)）總部銷售部市場(chǎng)專員總部市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理零售主管區(qū)域經(jīng)理區(qū)域銷售主管賣場(chǎng)銷售主管導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員直接管理導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)定銷售目標(biāo)，發(fā)提成，日常工作管理虛線管理導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、終端形象、費(fèi)用管理和控制、招聘選拔等內(nèi)務(wù)專員市場(chǎng)專員日常管理考核由大區(qū)經(jīng)理評(píng)定，其他考核晉升由總部市場(chǎng)部評(píng)定第三十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。6、市場(chǎng)部新組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)策劃產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)管理市場(chǎng)資訊媒介管理企劃推廣平面制作壓力鍋類不銹鋼類??????市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析行業(yè)資訊費(fèi)用管理市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)培訓(xùn)零售主管市場(chǎng)專員市場(chǎng)部副經(jīng)理第三十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。1、評(píng)估和優(yōu)化現(xiàn)有關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程重組業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程建立和規(guī)范戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型階段全面評(píng)估流程，根據(jù)戰(zhàn)略重新設(shè)計(jì)和整合流程，適應(yīng)新的戰(zhàn)略和變化優(yōu)化階段評(píng)估現(xiàn)有流程的績(jī)效，優(yōu)化流程，提高流程的運(yùn)作效率，降低流程成本創(chuàng)始階段建立規(guī)范化流程，使工作例行化，減少不必要的流程活動(dòng)二、流程優(yōu)化第三十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。2、以流程控制作為提高營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)效率的手段，改造現(xiàn)有流程為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值關(guān)鍵銷售流程客戶需求部門(mén)/職能劃分建立規(guī)范的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程定期評(píng)估現(xiàn)有流程運(yùn)行效率建立流程持續(xù)優(yōu)化的制度部門(mén)部門(mén)部門(mén)部門(mén)流程A流程B把流程從職能組織背后移到前面來(lái)，以流程需求作為部門(mén)職責(zé)和崗位職責(zé)的基礎(chǔ)第三十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。3、優(yōu)先梳理的7大關(guān)鍵銷售流程如下：訂單訂單處理和貨款支付流程

物流物流運(yùn)輸和所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程（與倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸相關(guān)的活動(dòng)）促銷市場(chǎng)推廣活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行流程

談判渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、談判（含下級(jí)經(jīng)銷商、新開(kāi)商場(chǎng)、賣場(chǎng)）流程風(fēng)險(xiǎn)防范資金風(fēng)險(xiǎn)、確定付款條件、追款、催款流程

信息終端銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)情況反饋等信息反饋流程客情日?？颓榫S護(hù)、終端形象維護(hù)流程第三十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。1、市場(chǎng)部人員激勵(lì)機(jī)制采取逐步推進(jìn)的方式，2004年以關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)為主，2005年根據(jù)具體執(zhí)行情況逐步過(guò)渡到平衡計(jì)分卡考核；指標(biāo)定量指標(biāo)定性指標(biāo)反映在一特定職位所需的“軟性”管理要求（技能或能力）需要采用詳細(xì)的業(yè)績(jī)分段描述和分級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)減少打分時(shí)的主觀性能力指標(biāo)+能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績(jī)指標(biāo)反映本崗位關(guān)鍵價(jià)值和政策指向，如營(yíng)銷財(cái)務(wù)(如，銷量、利潤(rùn)等)政策導(dǎo)向(如，銷量、重點(diǎn)產(chǎn)品)戰(zhàn)略目標(biāo)(如，分銷率、訂貨計(jì)劃準(zhǔn)確性)考核指標(biāo)包括定量和定性兩類評(píng)估指標(biāo)三、激勵(lì)機(jī)制第三十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。2、市場(chǎng)部人員的關(guān)鍵績(jī)效評(píng)估分季度考核，部門(mén)績(jī)效分年度考核，方法如下：市場(chǎng)專員部門(mén)年度考核分項(xiàng)權(quán)數(shù)

總分得分考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目分項(xiàng)權(quán)數(shù)終端形象達(dá)標(biāo)率大區(qū)目標(biāo)銷量區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用高端產(chǎn)品銷量總分得分定量指標(biāo)總權(quán)數(shù)：定性指標(biāo)總權(quán)數(shù)：定量指標(biāo)總權(quán)數(shù)：定性指標(biāo)總權(quán)數(shù)：市場(chǎng)費(fèi)用品牌知名度品牌聯(lián)想度銷量大區(qū)經(jīng)理管理評(píng)分大區(qū)滿意度推廣效果

管理（專案執(zhí)行情況）市場(chǎng)資訊準(zhǔn)確、有效性區(qū)域推廣效果高端產(chǎn)品銷量管理技能第三十八頁(yè)，共七十九頁(yè)。3、銷售人員以目標(biāo)考核為主，薪酬結(jié)構(gòu)將由基本工資、月度績(jī)效工資、季度完成獎(jiǎng)勵(lì)和年終分紅四部分構(gòu)成。整體思路如下：銷售金額回款金額管理懲扣總獎(jiǎng)勵(lì)額營(yíng)銷中心各部門(mén)將根據(jù)2004年“管理升級(jí)，伙伴天下”的戰(zhàn)略核心思路，針對(duì)大區(qū)的管理要求提出懲扣標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)的考核指標(biāo)分銷售額和回款額兩大指標(biāo)，分配方式見(jiàn)下一頁(yè)第三十九頁(yè)，共七十九頁(yè)。類別考核完成率大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售主管一級(jí)二級(jí)三級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)基本工資400035003000300025002000200017501500月度績(jī)效工資>=100%12001200120080080080050050050090%~100%000000000<90%－600－600－600－400－400－400－200－200－200季度完成獎(jiǎng)勵(lì)>=100%60005400480046004200380038003400300090%~100%300027002400230021001900190017001700<90%000000000年終分紅>=120%960008800080000720006600060000600005500050000110%~120%480004400040000360003300030000300002750025000100%~110%19200176001600014400132001200012000110001000090%~100%9600088004000360033003000300027502500<90%000000000標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)1056009560085600784006960060800572005160046000第四十頁(yè)，共七十九頁(yè)。財(cái)務(wù)角度內(nèi)部業(yè)務(wù)角度顧客角度創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度4、運(yùn)用平衡計(jì)分卡考核流程運(yùn)行效率，以全部關(guān)鍵流程加權(quán)平均值評(píng)價(jià)營(yíng)銷中心的運(yùn)行績(jī)效作為營(yíng)銷中心經(jīng)理層業(yè)績(jī)的參考指標(biāo)；平均物流成本貨物破損率例外管理的能力到貨品項(xiàng)/數(shù)量的準(zhǔn)確性到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性客戶投訴次數(shù)內(nèi)部平均處理時(shí)間出錯(cuò)次數(shù)規(guī)范化管理物流運(yùn)輸流程績(jī)效第四十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。1、搭建人力資源平臺(tái)，為營(yíng)銷中心的組織發(fā)展提供支持搭建人力資源平臺(tái)人才招聘公開(kāi)招聘，行政部定期公布空缺崗位的任聘條件、工作目標(biāo)程序，內(nèi)外部人員都可參加公開(kāi)競(jìng)聘。招聘新員工，除基本素質(zhì)要求外，還必須能夠符合蘇泊爾相互尊重、充分溝通的文化理念。人才選拔人才培育“賽馬競(jìng)爭(zhēng)”機(jī)制，“賽馬不相馬”。行政部不是研究培養(yǎng)誰(shuí)、提拔誰(shuí)，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計(jì)系列化的培訓(xùn)課程，重點(diǎn)以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。生涯設(shè)計(jì)：一種是專門(mén)對(duì)著營(yíng)銷中心職能管理人員的，一種是對(duì)業(yè)務(wù)人員，每一種都有一個(gè)升遷方向。四、人力資源管理第四十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。2、2004年培訓(xùn)計(jì)劃年度培訓(xùn)計(jì)劃賣場(chǎng)談判；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；終端管理培訓(xùn)；溝通技巧；財(cái)務(wù)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)相關(guān)職能技巧培訓(xùn)；基礎(chǔ)管理培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；績(jī)效考核培訓(xùn)；溝通培訓(xùn)；高級(jí)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員職能人員管理干部第四十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。3、強(qiáng)化后備人才儲(chǔ)備，推行末位淘汰制抓住干部，實(shí)施后備人才庫(kù)管理機(jī)制對(duì)干部每個(gè)月進(jìn)行公開(kāi)考評(píng)，根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定職位升降，甚至淘汰，2004年各管理層級(jí)計(jì)劃主動(dòng)淘汰率10%。行政部公布空缺崗位后，參加競(jìng)聘的人員自己領(lǐng)表、申報(bào)，符合條件者就可以進(jìn)入后備人才庫(kù)，并根據(jù)空崗情況再參加下一輪上崗競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)在位干部和后備人才均納入日?？己朔秶校瑖?yán)格考核和審核第四十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。第五部分、營(yíng)銷組合第四十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。品牌產(chǎn)品價(jià)格政策渠道終端營(yíng)銷組合策略整合傳播第四十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。蘇泊爾炊具壓力鍋類炒鍋類套鍋類湯奶鍋類煎鍋類水壺蒸鍋類98自然新款98自然鼓型新名稱系列老宜家系列炒不怕不粘炒鍋硬質(zhì)炒鍋防銹鐵鍋湯鍋奶鍋可視自發(fā)湯鍋可視不粘湯鍋不粘煎鍋AB2B4C1鍋三套裝T0212T2008T2006其他炒不怕不粘煎鍋煎鍋佳節(jié)系列炒不怕系列新名稱系列新名稱系列新名稱系列好幫手蘇泊爾壓力鍋企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌副品牌產(chǎn)品系列1、典型的母子品牌體系低檔不銹鋼一、品牌構(gòu)建第四十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。策略傳播內(nèi)涵好幫手高品質(zhì)的，高附加值的中國(guó)炊具第一品牌不斷超越、有創(chuàng)意，充滿愛(ài)心的時(shí)尚、高品味、規(guī)格全時(shí)尚感強(qiáng)，追求高品質(zhì)，注重生活體驗(yàn)子品牌，戰(zhàn)斗性、搗蛋攪局者，只出現(xiàn)在賣場(chǎng)耐用，高性價(jià)比針?shù)h相對(duì)競(jìng)品，暫無(wú)體系形象與區(qū)分開(kāi)，強(qiáng)功能、實(shí)惠2、蘇泊爾、好幫手區(qū)隔蘇泊爾好幫手定位第四十八頁(yè)，共七十九頁(yè)。蘇泊爾品牌目標(biāo)好幫手提高品牌聯(lián)想度；提升在年輕消費(fèi)者知名度；目標(biāo)銷量達(dá)到***萬(wàn)口。品牌定位廣告策略提高品牌在指定區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力。高品質(zhì)，高附加值；廣告語(yǔ)：創(chuàng)意廚房好生活；目標(biāo)人群：25歲以上，已婚，有家庭感，追求生活品質(zhì)和時(shí)尚，處于中等以上城市中高收入成熟女性；以建立品牌價(jià)值，吸引高端消費(fèi)者，追求利潤(rùn)為主；競(jìng)爭(zhēng)品牌：家能、美亞。重點(diǎn)區(qū)域大賣場(chǎng)建設(shè)；豐滿品牌形象，提高品牌與產(chǎn)品功能、技術(shù)的關(guān)聯(lián)；以中央媒體和省級(jí)媒體為主要載體；以感性訴求為主，強(qiáng)調(diào)品牌的附加值；重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)年輕高收入的消費(fèi)者宣傳，吸引新的消費(fèi)者。側(cè)重于的重點(diǎn)區(qū)域和大賣場(chǎng)；以產(chǎn)品價(jià)格和賣點(diǎn)宣傳為主，強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比；以終端宣傳和地面促銷為主，直接刺激銷售；以城市家庭媒體為主要載體；強(qiáng)調(diào)性價(jià)比訴求以爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。優(yōu)質(zhì)，實(shí)用，物超所值；目標(biāo)人群：30歲以上，已婚，普通城市中等收入，理性消費(fèi)，追求高性價(jià)比的家庭主婦；以阻擊對(duì)手，提升終端銷量，擴(kuò)大終端占有率為主競(jìng)爭(zhēng)品牌：主銷產(chǎn)品、王中皇等。3、蘇泊爾與好幫手品牌傳播及營(yíng)銷組合策略第四十九頁(yè)，共七十九頁(yè)。1、產(chǎn)品組合策略：通過(guò)產(chǎn)品線的整合，形成集團(tuán)軍作戰(zhàn)市場(chǎng)定位典型舉例產(chǎn)品特點(diǎn)傳播與推廣渠道終端陳列形象產(chǎn)品

銀河星高品質(zhì)強(qiáng)調(diào)時(shí)尚大眾傳播新聞報(bào)道只傳播不促銷A類大商場(chǎng)重點(diǎn)店電器專營(yíng)商場(chǎng)專柜店中店電器專柜占利產(chǎn)品

炒不怕高品質(zhì)強(qiáng)調(diào)功能活動(dòng)傳播商場(chǎng)展示、促銷不降價(jià)有贈(zèng)品大商場(chǎng)、賣場(chǎng)區(qū)域賣場(chǎng)、商超電器專營(yíng)商場(chǎng)專柜、店中店、和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架、電器專柜占量產(chǎn)品

98新款中品質(zhì)強(qiáng)調(diào)中價(jià)物美促銷、商場(chǎng)展示、新聞報(bào)道、折扣、贈(zèng)品、活動(dòng)大商場(chǎng)、賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超商場(chǎng)專柜、和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架阻擊產(chǎn)品好幫手系列物超所值促銷信息傳播、促銷展示，持續(xù)特價(jià)賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架二、產(chǎn)品第五十頁(yè)，共七十九頁(yè)。2、蘇泊爾產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)的組合70%30%高30%70%70%30%70%30%欠發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)商場(chǎng)/超市賣場(chǎng)中低高中低高中低高中低第五十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。3、好幫手產(chǎn)品終端賣場(chǎng)組合70%30%重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng)商場(chǎng)/超市賣場(chǎng)蘇泊爾好幫手蘇泊爾100%第五十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。高中低(價(jià)格)高中低九維價(jià)格策略模型溢價(jià)策略高價(jià)值策略超值策略高價(jià)策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略(品質(zhì))三、價(jià)格第五十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。市場(chǎng)定位典型產(chǎn)品價(jià)格策略策略說(shuō)明形象產(chǎn)品

銀河星溢價(jià)策略高質(zhì)高價(jià)占利產(chǎn)品

炒不怕高價(jià)策略中質(zhì)高價(jià)占量產(chǎn)品

98新款普通策略中質(zhì)中價(jià)阻擊產(chǎn)品好幫手系列優(yōu)良策略中質(zhì)低價(jià)打擊第五十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。1、渠道管理升級(jí)——推行渠道“伙伴天下”計(jì)劃提高經(jīng)銷商管理品質(zhì)提高大賣場(chǎng)管理品質(zhì)實(shí)行經(jīng)銷商評(píng)級(jí)分類制度根據(jù)評(píng)級(jí)，實(shí)施經(jīng)銷商增減計(jì)劃相互參與管理，選拔優(yōu)秀經(jīng)銷商參與營(yíng)銷政策的制定和修改成立經(jīng)銷商商會(huì)建立經(jīng)銷商自律規(guī)范和自我管理體系成立經(jīng)銷商大學(xué)，提供系統(tǒng)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商素質(zhì)提升業(yè)務(wù)主管角色，上升為經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)，參與經(jīng)銷商內(nèi)部管理，協(xié)助經(jīng)銷商管理進(jìn)銷存伙伴天下強(qiáng)調(diào)區(qū)域傳統(tǒng)渠道和大賣場(chǎng)的協(xié)調(diào)和互動(dòng)四、渠道第五十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。2、實(shí)行終端分級(jí)管理，根據(jù)終端的分類決定終端形象三級(jí)商場(chǎng)分類50家旗艦店，A類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。100家重點(diǎn)商場(chǎng)，B類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。余下150家，C類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。賣場(chǎng)分類國(guó)際性賣場(chǎng)，A類店。區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)，B類店。城市賣場(chǎng)，C類店。第五十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。3、通過(guò)終端管理的“四化建設(shè)”提升品牌形象規(guī)范化建設(shè)終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個(gè)不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。生動(dòng)化建設(shè)終端的配備上講究色彩的整體和統(tǒng)一。比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，吸引消費(fèi)者注目。由于不同品牌產(chǎn)品在賣場(chǎng)陳列貨架是按品類陳列，不容易凸現(xiàn)品牌形象，所以尤其要做好終端的生動(dòng)化工作，通過(guò)色彩跳躍、凸現(xiàn)的跳跳卡，鍋貼、小型產(chǎn)品背景板強(qiáng)調(diào)單個(gè)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。第五十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。日?；ㄔO(shè)終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，終端形象、客情關(guān)系的維護(hù)都需要落實(shí)到專人負(fù)責(zé)管理。對(duì)發(fā)放的宣傳折頁(yè)、手冊(cè)等及時(shí)保管、整理，記錄在冊(cè)，控制流向。無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。信息化建設(shè)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，儲(chǔ)存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購(gòu)買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差，從中分辨出自己的核心顧客群。第五十八頁(yè)，共七十九頁(yè)。公司品牌進(jìn)一步鞏固蘇泊爾作為炊具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象，讓炊具第一品牌的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。通過(guò)公司品牌的傳播，拉動(dòng)蘇泊爾與好幫手產(chǎn)品的銷售；圍繞“蘇泊爾十周年，股份公司上市”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。1、2004年度蘇泊爾品牌傳播策略與思路五、傳播推廣第五十九頁(yè)，共七十九頁(yè)。產(chǎn)品品牌-蘇泊爾戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中高端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用劉儀偉形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。媒體：通過(guò)中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體，率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；第六十頁(yè)，共七十九頁(yè)。產(chǎn)品品牌-好幫手策略性攻擊品牌。以重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng)的重點(diǎn)賣場(chǎng)宣傳為主。只涵蓋部分產(chǎn)品。品牌任務(wù)：以進(jìn)攻對(duì)手優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線作為主要任務(wù)；廣告訴求：強(qiáng)調(diào)物超所值為主，強(qiáng)調(diào)價(jià)格和功能，吸引理性、注重價(jià)格的中等收入家庭主婦；品牌策略：利用“蘇泊爾”的品牌沖擊力，提升好幫手品牌實(shí)力，沖擊對(duì)手的價(jià)格策略體系，加大對(duì)目標(biāo)人群促銷力度，強(qiáng)化對(duì)終端的陳列和促銷力度。傳播媒體和區(qū)域：重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域的重點(diǎn)賣場(chǎng)。第六十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。品牌個(gè)性利益點(diǎn)內(nèi)斂的、有責(zé)任感、遠(yuǎn)大抱負(fù)的行業(yè)英雄形象品牌定位中國(guó)廚具領(lǐng)導(dǎo)者品牌核心價(jià)值品牌廣告語(yǔ)創(chuàng)意廚房好生活高品質(zhì)、時(shí)尚化技術(shù)領(lǐng)先、外觀時(shí)尚、工藝精湛超越2、2004年蘇泊爾和好幫手品牌定位產(chǎn)品特點(diǎn)蘇泊爾品牌傳播定位好幫手品牌傳播定位體貼的、富有家庭感溫馨的家庭的好幫手物超所值超值實(shí)用、高性價(jià)比家庭好幫手第六十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。3、蘇泊爾傳播目標(biāo)壓力鍋炒鍋電磁鍋不銹鋼鐵鍋消費(fèi)者目標(biāo)：建立行業(yè)傳播標(biāo)準(zhǔn)安全到家強(qiáng)化第一品牌三層復(fù)合底？？？第六十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。目標(biāo)：爭(zhēng)取五大類產(chǎn)品的市場(chǎng)第一重新發(fā)掘消費(fèi)者的需求以蒸鍋、煎鍋、湯鍋為主導(dǎo)。不銹鋼產(chǎn)品鐵鍋壓力鍋炒鍋電磁鍋“安全到家”基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，導(dǎo)入時(shí)尚元素。開(kāi)發(fā)高端的產(chǎn)品建議以“炒不怕”，“爆炒王”為綜合性副品牌。充分挖掘品牌的內(nèi)涵。與電器的“融合度”進(jìn)行賣點(diǎn)提煉。以精鐵鍋為主，重點(diǎn)以材質(zhì)優(yōu)良為突破口進(jìn)行創(chuàng)意。第六十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。4、2004年蘇泊爾品牌傳播主題蘇泊爾一直在引領(lǐng)著國(guó)人改變生活、改變飲食、改變家居，也改變廚房。1994年2002年2003年————?jiǎng)?chuàng)意廚房好生活全球有3500萬(wàn)家庭擁有蘇泊爾廚房有愛(ài)安全到家做什么菜，用什么鍋2001年1998年主題安全改變不科學(xué)的習(xí)慣更多意外驚喜充滿溫情更值得信賴價(jià)值專業(yè)壓力鍋延伸炊具產(chǎn)品線品牌整合延伸品牌內(nèi)涵進(jìn)軍廚房小家電和國(guó)際市場(chǎng)背景改善人民生活提高生活質(zhì)量倡導(dǎo)生活的藝術(shù)意義蘇泊爾傳播回顧第六十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。如何借助蘇泊爾“十周年和上市”兩大話題，展開(kāi)公關(guān)？如何吸引股民關(guān)注，配合成功上市？如何向消費(fèi)者展示作為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的蘇泊爾形象？并以此來(lái)凝聚人心、民心；那么，蘇泊爾就必須傳達(dá)一個(gè)具有行業(yè)高度、并與我們傳播對(duì)象密切關(guān)聯(lián)的主題？它，必須能承載蘇泊爾的過(guò)去，涵蓋以前所有蘇泊爾所傳達(dá)的信息，它，必須能展望蘇泊爾的未來(lái)，包容蘇泊爾品牌擴(kuò)展的產(chǎn)品，并能體現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值？第六十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。蘇泊爾10周年中國(guó)新廚房輸出價(jià)值：10年以來(lái)，蘇泊爾一直不懈地服務(wù)中國(guó)新廚房。主題支持點(diǎn)：蘇泊爾不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不斷提升對(duì)廚具產(chǎn)品的需要；蘇泊爾通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)廚具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；蘇泊爾不斷宣傳健康、科學(xué)飲食觀念，引導(dǎo)消費(fèi)潮流；蘇泊爾一直倡導(dǎo)優(yōu)良的家庭觀、良好的事業(yè)觀、和健康的人生觀；在蘇泊爾倡導(dǎo)下，其他品牌一道，為消費(fèi)者傾力打造愛(ài)的廚房；建設(shè)中國(guó)新廚房。第六十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。第六十八頁(yè)，共七十九頁(yè)。第六十九頁(yè)，共七十九頁(yè)。第七十頁(yè)，共七十九頁(yè)。5、2004年度蘇泊爾品牌傳播財(cái)經(jīng)傳播品牌+公關(guān)廣告+促銷蘇泊爾十周年，棋行天下蘇泊爾十周年，鍋行天下蘇泊爾十周年，伙伴天下蘇泊爾十周年，好禮天下品牌傳播主題：蘇泊爾10周年中國(guó)新廚房第七十一頁(yè)，共七十九頁(yè)。6、階段推進(jìn)目標(biāo)和任務(wù)啟動(dòng)期預(yù)熱期高潮期持續(xù)期第一季度第二季度第三季度第四季度2004年度銷售曲線*實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷產(chǎn)品帶動(dòng)銷售利用十周年，推出系列活動(dòng)，加大促銷*確立傳播形象*形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)*提升好幫手品牌形象*全面抑制對(duì)手*形象產(chǎn)品維持銷售*好幫手產(chǎn)品持續(xù)促銷階段04年1月-02月9-10月11月-12月6月-8月3月-5月旺季促銷新品上市淡季促銷旺季旺季十周年好幫手新品系列蘇泊爾/好幫手新品系列好幫手產(chǎn)品促銷系列蘇泊爾/好幫手促銷五一促銷淡季公關(guān)/促銷中秋/國(guó)慶促銷雙節(jié)促銷雙節(jié)促銷第七十二頁(yè)，共七十九頁(yè)。第六部分、營(yíng)銷預(yù)算第七十三頁(yè)，共七十九頁(yè)。第七部分、項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)第七十四頁(yè)，共七十九頁(yè)。

第七十五頁(yè)，共七十九頁(yè)。第七十六頁(yè)，共七十九頁(yè)。謝謝！

第七十七頁(yè)，共七十九頁(yè)。最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。2023/4/212023/4/212023/4/21以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。