汽配城策劃項目提案

綜合汽貿(mào)城”項目提案第一頁，共三十四頁。目錄昆明市汽車配件市場現(xiàn)狀分析國內(nèi)知名汽車配件市場分析“本案”項目SWOT分析“本案”產(chǎn)品策略“本案”客戶定位“本案”價格策略“本案”整體招商推廣思路招商工作計劃人員培訓(xùn)計劃第二頁，共三十四頁。想在提案前的問題：產(chǎn)品定位是什么？產(chǎn)品的客戶定位是什么？第三頁，共三十四頁?；A(chǔ)市場調(diào)研：昆明市汽貿(mào)配件綜合市場現(xiàn)狀分析

“本案”項目分析第四頁，共三十四頁。

2010年04月23日—25日，經(jīng)國家工商行政管理總局批準(zhǔn)，由中國汽車工業(yè)配件銷售公司和昆明市人民政府共同主辦的第67屆全國汽車配件交易會在“昆明國際會展中心”隆重舉行。

昆明市是云南省的交通樞紐、通訊中心及中國面向東南亞的口岸。昆明機(jī)場是中國五大國際航空港之一，有飛往仰光、曼谷、新加坡等的6條國際航線以及通往國內(nèi)各大中城市的約40條航線。昆明的公路四通八達(dá)，有5000多公里的公路通往省內(nèi)各地和鄰省鄰國。第五頁，共三十四頁。

與此同時，昆明已聚集了一批頗具規(guī)模的汽配大市場。

如：位于昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路，每年可向十堰回流10億元的“昆明十堰汽配城”，該汽配城建筑面積1.5萬平方米，汽配城集汽車輪胎、汽配經(jīng)營、汽車維修、信息物流于一體；位于昆明國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)官渡園，由昆明汽配行業(yè)商會自籌2.8億元資金建設(shè)，擬造汽配航母的“東聚汽車配件城”，該汽配城是西南最大的汽車配件商業(yè)城，汽配城分兩期建設(shè)，一期占地150畝，為小車配件區(qū)，二期占地460畝，為大車配件區(qū)和4S區(qū)；還有位于民航路，作為云南汽配行業(yè)的開山鼻祖的403廠汽配城等汽配城。第六頁，共三十四頁。一.昆明市汽貿(mào)配件綜合市場現(xiàn)狀分析1.昆明東聚汽車配件城

總占地面積700畝。汽配城分兩期建設(shè)，一期占地150畝，為小車配件區(qū)；二期460畝，為大車配件區(qū)和4S區(qū)。經(jīng)營范圍幾乎囊括了目前國內(nèi)所有進(jìn)口和國產(chǎn)車型的汽車配件及輪胎、漆料、輔料、音響、汽車維修設(shè)備、美容、裝飾用品等汽車相關(guān)產(chǎn)品。目前該汽配城內(nèi)商戶已達(dá)1000余家。地址：云南省昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路第七頁，共三十四頁。2.金星汽配城

金星汽配城集汽車配件、快速修理、美容裝飾、汽車用品服務(wù)為一體，占地108畝的昆明最大的汽配主題公園。三分之二的商戶是做轎車配件的，三分之一做客車及貨車配件。他們?nèi)鲈颇鲜?nèi)市場地址：昆明經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)第八頁，共三十四頁。3

.昆明十堰汽配城

占地110畝。集汽配經(jīng)營、汽車維修、汽配物流、整車銷售于一體，同時兼有駕駛員城的功能，是地地道道的由十堰人建設(shè)、十堰人經(jīng)營、專營十堰東風(fēng)產(chǎn)品的汽配城。地址：昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路第九頁，共三十四頁。4.昆明曉東萬鑫汽車配件城曉東萬鑫大車配件城主營：斯太爾、康明斯、紅巖、解放、東風(fēng)、一汽紅塔、農(nóng)用車、金龍客車、萬達(dá)客車和各知名品牌潤滑油及各種型號大車配件，品種齊全，批零兼營，一站式購齊。曉東萬鑫大車配件城是商住一體化的市場。內(nèi)設(shè)高科技的保安電子監(jiān)控設(shè)備，有優(yōu)良的現(xiàn)代化物管和保安服務(wù)，及發(fā)往全國各地貨運的大型集散地——順達(dá)物流城，與云南省最大的（浩宏物流城）毗鄰。地址：云南省昆明市官渡區(qū)關(guān)雨路中段(官渡區(qū)法院對面)

第十頁，共三十四頁。5.云南汽車配件商城商城地處昆明市東區(qū)交通黃金地段，總占地面積七十畝，總投資上億元，現(xiàn)擁有鋪面500多間。入駐的商戶達(dá)400多戶，來自全國各省、市地區(qū)，都是經(jīng)銷貨車配件。電話：

6.昆明西南汽車配件貿(mào)易中心

昆明西南汽車配件貿(mào)易中心占地180畝，主營汽車、摩托車配件地址：云南省昆明市西山區(qū)馬街鎮(zhèn)董家村碧雞路旁

第十一頁，共三十四頁。其他諸多中小市場昆明汽配第十二頁，共三十四頁。

◆初級階段◆成長階段◆成熟階段◆衰退階段

從昆明汽車配市場發(fā)育程度而言，商業(yè)競爭層次較低，主要集中在中端水平的重復(fù)定位和價格競爭上，時常缺乏有效的管理和規(guī)范，市場迫切需要科學(xué)化，信息化的專業(yè)性，綜合性市場。商業(yè)競爭逐步從硬件競爭轉(zhuǎn)向軟硬件并舉的競爭格局。商業(yè)發(fā)展周期圖解：

1-3年3-7年7-13年13年以后第十三頁，共三十四頁。昆明大型汽貿(mào)配件市場研究結(jié)論：1、諸侯割據(jù)，無絕對實力的一枝獨秀；2、城市化建設(shè)較快，政府規(guī)劃占主導(dǎo)地位，老市場都面臨新的調(diào)整，甚至是搬遷階段；3、由于交通，規(guī)劃等因素，各個市場都面臨瓶頸，急需尋求新的突破；4、市場面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，（2009年昆明市委市政府頒布了三環(huán)以內(nèi)不再建設(shè)批發(fā)市場）的公告；5、市場陳舊，急需先進(jìn)的，科學(xué)的，具備電子商務(wù)品臺的，良好經(jīng)營環(huán)境的現(xiàn)代化，一站式，綜合性批發(fā)市場出現(xiàn)。第十四頁，共三十四頁。A中國·鄭州·中原汽配大世界市場定位：填補(bǔ)鄭西汽配市場空白，服務(wù)豫西、南等地區(qū)交通輻射：中原汽配大世界雄據(jù)鄭州西部黃金走廊鄭上路，雪松路與富民路貫穿整個市場、緊鄰地鐵一號線、三環(huán)道、四環(huán)道，形成三橫五縱的格局。市場扼守鄭西橋頭堡，臨近310國道與3001高速公路，交通便利，直接輻射豫西、豫西南等地區(qū)汽車后市場，汽配財富蔓延中部六省。行業(yè)定位：我們致力于打造中部六省汽配物流中心，專業(yè)汽車配件及裝飾用品批發(fā)零售基地。二.國內(nèi)知名汽配市場參考第十五頁，共三十四頁。B成都摩爾國際汽配城交通輻射：它具有得天獨厚的優(yōu)勢條件：毗鄰雙流國際機(jī)場、成都火車南站和西南最大的汽車汽配市場紅牌樓商圈，位置優(yōu)勢無與倫比；功能定位：它具備展示交易、倉儲運輸、電子商務(wù)、信息服務(wù)以及會議辦公等現(xiàn)代物流綜合功能，為汽配生產(chǎn)、銷售和下游企業(yè)及客戶提供市場平臺；另外，完備的配套服務(wù)和規(guī)范化管理，最大可能地為入駐企業(yè)和商戶提供完善和高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)也是它的優(yōu)勢條件。

產(chǎn)品定位：摩爾國際汽配城定位于集汽車汽配展示交易、現(xiàn)代物流、中期西南汽配用品集散中心，配送、電子商務(wù)辦公和會議接待于一體的大型汽車汽配商貿(mào)展銷中心和現(xiàn)代物流配送中心。

配套定位：

摩爾國際汽配廣場聚合有大型汽配城、商務(wù)寫字樓、電子商務(wù)中心、會議中心、商務(wù)酒店、商務(wù)小套型以及餐飲休閑七大商業(yè)商務(wù)功能。

第十六頁，共三十四頁。C杭州浙江汽配城交通輻射：新的浙江汽配城位于杭州東大門的新塘北路305—309號，緊傍杭州火車東站和汽車東站，東臨滬杭甬高速公路入城處，北靠杭州國際機(jī)場，交通便捷。新城所在地又處于杭州市政府規(guī)劃的杭州生產(chǎn)資料市場交易區(qū)域，是杭城商業(yè)旺區(qū)。

商戶定位：現(xiàn)有商戶：約600戶。其中：

120家做大眾車系；80家做日產(chǎn)車系；80做國產(chǎn)：中華、富利卡、得利卡、金杯；80家做歐美車系50家做重型貨車，大中型客車；

80家做微型車（五菱、昌河、佳寶、長安之星）。服務(wù)定位：加速行業(yè)“現(xiàn)代化、科技化、信息化”進(jìn)程，結(jié)合城市規(guī)劃，現(xiàn)代服務(wù)模式，提速行業(yè)發(fā)展全球化。

第十七頁，共三十四頁。至此，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代化汽配市場的組合模式：硬件：

綜合汽貿(mào)配件市場辦公寫字樓倉儲物流酒店部分餐飲超市主體市場配套市場軟件：電子商務(wù)信息平臺第十八頁，共三十四頁。三.本案SWOT分析優(yōu)勢1、規(guī)模中等，便于整體包裝和配套完善。2、開發(fā)前期，產(chǎn)品可塑性強(qiáng)，有利于產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化。3、項目區(qū)位優(yōu)勢較為明顯，尤其交通優(yōu)勢為A級。4、地塊屬于晉寧，呈貢，以及昆明新行政區(qū)、未來商業(yè)中心，發(fā)展前景大。劣勢1、商戶目前對項目周邊區(qū)域，交通等認(rèn)知度不夠。2、原有老市場的抵制，抗性較大。機(jī)會1、昆明市的汽配市場正處于更新?lián)Q代階段2、在老市場內(nèi)存在大量的潛在客戶資源（適合本區(qū)的新型經(jīng)營模式將會有更多的機(jī)會）3、昆明市的汽配市場可持續(xù)發(fā)展空間很大，給了項目較大機(jī)會。4.2009年，昆明市委市政府頒布昆明市三環(huán)內(nèi)不再建立綜合性批發(fā)市場，原有市場將搬遷到三環(huán)以外。威脅1、目前昆明市汽配市場的無序競爭。2、潛在的新市場的出現(xiàn)，以及老市場尋求發(fā)展的階段，勢必造成客戶分流。第十九頁，共三十四頁。四.綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代化汽配市場經(jīng)營模式及經(jīng)營特征如下：交通輻射配套定位行業(yè)定位產(chǎn)品定位商務(wù)辦公、電子商務(wù)、會議中心、酒店、等商業(yè)商務(wù)綜合功能“現(xiàn)代化、科技化、信息化、產(chǎn)業(yè)化”集綜合服務(wù)接待于一體的大型汽車汽配商貿(mào)展銷中心和現(xiàn)代物流配送中心。以地方行業(yè)領(lǐng)頭者，先驅(qū)者，改革者為己任功能定位均靠近車站，國道，城市交通樞紐，輻射面廣以上可作為本案研發(fā)階段項目定位的參考。第二十頁，共三十四頁。五.客戶定位：根據(jù)對昆明汽配市場的初步了解，結(jié)合本案的實際情況（體量，規(guī)模等）綜合得出：1、75%的客戶來自昆明本地市場，20%的客戶來自周邊的縣及各地州，5%的客戶來自省外。2、客戶群體首先以“昆明東聚汽配城”，“昆明金星汽配城”，“昆明十堰汽配城”為主，進(jìn)而挖掘其他客戶群體。3、因此我們采取的策略是“走出去，請進(jìn)來；廣交流，共發(fā)展”以此擴(kuò)大客戶來源面。第二十一頁，共三十四頁。六.“本案”價格策略本案采用的定價方法：

“開發(fā)成本利潤導(dǎo)向定價法”、“市場比較定價法”（具體執(zhí)行價格以市場調(diào)研，數(shù)據(jù)分析為依據(jù)報甲方批復(fù)）本案采用的價格策略：“過程定價策略”、“招商目的導(dǎo)向定價策略”（具體價格策略執(zhí)行方案以來訪客戶調(diào)研表，市場評比原則為依據(jù)制定，報甲方批復(fù)）。本案定價原則：立足市場，務(wù)實求真，預(yù)見市場發(fā)展，實現(xiàn)利潤最大化！第二十二頁，共三十四頁。七.項目整體招商推廣思路：A、超越傳統(tǒng)招商的格局，站在新型市場，電子商務(wù)市場的高度，來確定本項目的招商基調(diào)。B、其招商價值的排序是：城市》區(qū)域》項目。C、根據(jù)行業(yè)內(nèi)部的情況，實施“立體式招商”和“活動性”招商策略。D、在招商策略上，采取“集中式賣場”策略，擠壓客戶成交。。E、在傳播策略上，潛心打造“西南大型汽貿(mào)配件綜合性市場”樣板工程。1）咨詢系統(tǒng)：建立客戶咨詢系統(tǒng)；A、設(shè)立統(tǒng)一的項目咨詢熱線。B、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)項目查詢系統(tǒng)第二十三頁，共三十四頁。2）形象工程體統(tǒng)：設(shè)立能充分展現(xiàn)項目特點及性質(zhì)的招商處3）輿論系統(tǒng)：借助媒體的力量，實現(xiàn)對項目的理念訴求，加深老市場商戶對新市場的詳盡，準(zhǔn)確認(rèn)知，同時影響潛在的客戶。H、在廣告策略上，開盤前期以大眾廣告運作為主；后期以DM單直銷派發(fā)為輔。第二十四頁，共三十四頁。八.招商計劃

1.招商指導(dǎo)原則符合整個項目戰(zhàn)略定位的原則，布局必須從滿足定位需求的角度出發(fā)；尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；合理有效使用空間的原則，在體現(xiàn)商品形象、合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)無浪費經(jīng)營；經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與經(jīng)營者雙贏的局面；大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升商場品牌，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消費起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；差異化營銷原則，強(qiáng)調(diào)商業(yè)形態(tài)的差異性和招商策略的突破性，商業(yè)形態(tài)的差異體現(xiàn)在商業(yè)定位、運營模式和進(jìn)駐商戶的優(yōu)越性，招商策略的突破體現(xiàn)在經(jīng)營模式的多樣性和可實現(xiàn)性。第二十五頁，共三十四頁。2.招商流程確定招商對象確定經(jīng)營模式制定招商策略制定招商流程制定招商計劃招商主管制定客戶招商月.周計劃客戶信息歸檔完善招商資料準(zhǔn)備就緒對重點客戶采取分類，回訪，交流，合作客戶填寫招商意向表正式簽定招商協(xié)議，交納租金工作人員洽談?wù)猩讨鞴苓M(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽進(jìn)場裝修、備貨、上柜、開業(yè)對重點客戶單獨成交，特殊成交驗房，交房第二十六頁，共三十四頁。A、印刷品----招商手冊：突出項目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項目形象；

----DM：目標(biāo)投遞；

----商戶登記表：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)專業(yè)形象；

B、NP（報紙）----《春城晚報》：招商期間配合投放；----《云南信息報》：招商期間配合投放；----當(dāng)?shù)嘏伤蛷V告；C、CF（影視）----形象廣告：制作15秒形象廣告，在云南/昆明電視臺投放，提升項目形象；----制作30秒促銷廣告，在項目開業(yè)前投放，營造消費氛圍；D、戶外----路牌：主要道路、人流聚集區(qū)域設(shè)置廣告牌；----公交車體：以晉寧公交車，晉寧-昆明公交車，呈貢-昆明公交車，昆明繁華路段的公交車輛為主；----廣告牌：現(xiàn)場、招商中心；3.媒體策略第二十七頁，共三十四頁。為迅速提高項目形象，促進(jìn)招商啟動，建議以主題活動作為營銷的主要手段，即以活動為核心，配合廣告和促銷政策，實現(xiàn)項目的信息發(fā)布突破。具體活動形式，方案，計劃書根據(jù)項目進(jìn)展，客戶蓄水等情況具體而定。4.活動營銷第二十八頁，共三十四頁。4.工作計劃（一）1、確立市場經(jīng)營模式經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策。2、制定具體的招商政策

——招商的目標(biāo)和原則；——招商工作的各項規(guī)章制度；——制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營實力等）的招商政策；——確定招商合同樣本；——確定優(yōu)惠幅度和條件；大客戶和首批簽約商戶享受一定優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度根據(jù)洽談情況而定?！糠峙涮状箜椖康恼猩谭桨福?、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定

——75%的客戶來自昆明本地市場，20%的客戶來自周邊的縣及各地州，5%的客戶來自省外；——客戶群體首先以“昆明東聚汽配城”，“昆明金星汽配城”，“昆明十堰汽配城”為主，進(jìn)而挖掘其他客戶群體；

第二十九頁，共三十四頁。4、大客戶及品牌商戶的招商

——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；——由公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；5、市場招商的全面展開

——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合招商人員展開人員推介；6、商戶的登記和初選

——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營業(yè)態(tài)和面積等）；——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，建立預(yù)定檔案；——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；工作計劃（二）第三十頁，共三十四頁。7、確定首批進(jìn)駐商戶

——審查經(jīng)營類型；——審查經(jīng)濟(jì)實力；——審查經(jīng)營能力；——審查品牌優(yōu)勢；8、與商戶簽定合同

——交納租金或保證金；——簽定正式合同；9、自營項目確定

市場配套必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備（如超市有必要確定自營方案）；1