專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)

商流本部本部長特別助理蔡松基2004.6專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)1第一頁，共八十二頁。顧客環(huán)境人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境技能生態(tài)環(huán)境政治法律環(huán)境文化社會(huì)生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)銷售行銷控制系統(tǒng)行銷規(guī)劃系統(tǒng)情報(bào)行銷資訊系統(tǒng)行銷組織系統(tǒng)產(chǎn)品促銷通路價(jià)格2第二頁，共八十二頁。一、營業(yè)基本理念、方針

3第三頁，共八十二頁。1、海爾營業(yè)基本理念、方針

永遠(yuǎn)不變的是與用戶零距離

01、

客戶至上、用戶第一02、

滿足顧客需求的商品提案03、

重視感情、感謝經(jīng)營伙伴04、

市場(chǎng)安定、公平競(jìng)爭(zhēng)05、

方便于顧客之銷售網(wǎng)構(gòu)筑06、

正確廣泛的宣傳促銷活動(dòng)07、

提案（建議）營業(yè)08、

SBU經(jīng)營（集眾廣智全員經(jīng)營）09、

對(duì)立和協(xié)調(diào)10、創(chuàng)新對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化4第四頁，共八十二頁。2、海爾營業(yè)員基本使命明了營業(yè)活動(dòng)目的方針市場(chǎng)調(diào)研及構(gòu)筑方便于用戶購買的銷售網(wǎng)點(diǎn)完成事業(yè)目標(biāo)，提高市場(chǎng)份額創(chuàng)造定單的促銷活動(dòng)回款迅速、安全供交貨經(jīng)銷商支援服務(wù)活動(dòng)經(jīng)銷商“煩惱”（苦情）的解決活動(dòng)（問題點(diǎn)解決）親密的人際關(guān)系的構(gòu)筑顧客滿足及市場(chǎng)需求聲音的聽取

5第五頁，共八十二頁。3、海爾市場(chǎng)經(jīng)理的基本工作⑴向顧客推介商品和服務(wù)的價(jià)值⑵傳遞集團(tuán)文化、產(chǎn)品、服務(wù)信息⑶收集市場(chǎng)信息，來反應(yīng)于商品開發(fā)和擴(kuò)大銷售⑷支援經(jīng)銷商銷售活動(dòng)⑸建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)（培育和開拓）⑹開拓店、新市場(chǎng)⑺建構(gòu)經(jīng)銷商、顧客和集團(tuán)溝通的“橋梁”（親密的人際）⑻獲得客戶的信賴（是十分重要的事）⑼宣貫銷售政策⑽開辦促銷活動(dòng)⑾經(jīng)營商基本資料管理⑿回款⒀直銷員嚴(yán)選、嚴(yán)訓(xùn)、考核⒁問題解決⒂報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、商談6第六頁，共八十二頁。二、正確營銷活動(dòng)理念7第七頁，共八十二頁。1、營銷本質(zhì)是“買”而不是“賣”的工作2、用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的3、贏取競(jìng)爭(zhēng)的4C&2S4、永遠(yuǎn)與市場(chǎng)、用戶零距離5、快速反應(yīng)馬上行動(dòng)6、創(chuàng)新市場(chǎng)感動(dòng)用戶營銷應(yīng)以“用戶”想起，而不是由4P想起√以滿足用戶的依歸√滿足用戶基本需求要以產(chǎn)品的效益+服務(wù)√要照顧到企業(yè)的利益（一）營銷活動(dòng)理念：8第八頁，共八十二頁。（二）營銷活動(dòng)方針1、營銷活動(dòng)以用戶為核心2、用戶是營銷活動(dòng)的終點(diǎn)（目標(biāo)），更是企劃的起點(diǎn)。3、了解用戶的行為是營銷智慧的開端。例：?雀巢咖啡隨身包之案例

?賣鋼琴的實(shí)例9第九頁，共八十二頁。1、市場(chǎng)經(jīng)理的立場(chǎng)①

集團(tuán)的代表者②

集團(tuán)的領(lǐng)航者③

集團(tuán)文化、方針的宣貫者④

區(qū)域經(jīng)營的責(zé)任者⑤

顧客的代辦者⑥

經(jīng)銷商的共同經(jīng)營者⑦

實(shí)現(xiàn)者⑧

經(jīng)營利潤的獲得者⑨市場(chǎng)信息搜集者

10第十頁，共八十二頁。2、市場(chǎng)經(jīng)理創(chuàng)造的事物1）創(chuàng)造每位顧客的價(jià)值2）創(chuàng)造顧客的期待3）創(chuàng)造顧客需求購買、再購買4）創(chuàng)造顧客滿足5）創(chuàng)造固定顧客6）創(chuàng)造市場(chǎng)11第十一頁，共八十二頁。三、經(jīng)營市場(chǎng)、經(jīng)營客戶經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營人12第十二頁，共八十二頁。經(jīng)營市場(chǎng)13第十三頁，共八十二頁。1、經(jīng)營市場(chǎng)

了解市場(chǎng)文化、背景、需求了解80渠道在哪里？并攻入80渠道建設(shè)寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)掌握各級(jí)市場(chǎng)的工程信息整合市場(chǎng)資源，贏得市場(chǎng)大定單。搶賣場(chǎng)第一位置、第一份額。市場(chǎng)份額要30%以上14第十四頁，共八十二頁。2、經(jīng)營市場(chǎng)

建設(shè)一個(gè)寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)確保每一工程成交銷售建立與市場(chǎng)用戶溝通管道開辦各項(xiàng)促銷活動(dòng)15第十五頁，共八十二頁。5）零售業(yè)銷售活動(dòng)的本質(zhì)特征是如何把顧客引到賣場(chǎng)（pull）請(qǐng)討論：16第十六頁，共八十二頁。3、電腦、商用空調(diào)工程銷售收集四面八方的市場(chǎng)需求信息需求信息緊盯人際公關(guān)發(fā)揮資源整合報(bào)價(jià)技巧成交案例匯總、報(bào)告最重要的是信息經(jīng)營17第十七頁，共八十二頁。首先是觀念改變，突破傳統(tǒng)思維模式來實(shí)踐跳躍式成長，其市場(chǎng)目標(biāo)：是要與市場(chǎng)比，要與市場(chǎng)第一比。每區(qū)、每店、每型號(hào)都第一爭(zhēng)第一、要第一，成為第一的思路規(guī)劃來努力蜜蜂式的深入市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)確保各銷售渠道的銷售（量販/大商場(chǎng)/專賣店電器店/工程）搶奪一、二級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)擊農(nóng)村市場(chǎng)。4、經(jīng)營市場(chǎng)：18第十八頁，共八十二頁。5、區(qū)域經(jīng)營責(zé)任：

構(gòu)筑寬、廣、強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額NO1推進(jìn)產(chǎn)品銷售均衡推進(jìn)開辦客戶賣得多、賣得快、賣得賺的促銷活動(dòng)用戶服務(wù)滿意的活動(dòng)推進(jìn)CRM（客戶關(guān)系）構(gòu)筑培訓(xùn)優(yōu)秀直銷服務(wù)隊(duì)伍攻奪賣場(chǎng)份額（銷售金額/面積）……19第十九頁，共八十二頁。經(jīng)營客戶

20第二十頁，共八十二頁。1、首先要貫徹店別管理：

經(jīng)銷商基本資料近三年銷售實(shí)績（金額、商品別、臺(tái)數(shù)）每個(gè)月滾動(dòng)銷售計(jì)劃推進(jìn)約束事項(xiàng)登錄與兌現(xiàn)助成項(xiàng)目登錄問題點(diǎn)記錄、對(duì)策、管理促銷活動(dòng)三個(gè)月12周作成推動(dòng)21第二十一頁，共八十二頁。2、經(jīng)營客戶首要感動(dòng)客戶幫助客戶賣得多、賣得快、賣得賺建立良好的CRM關(guān)系22第二十二頁，共八十二頁。3、經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營客戶

貴在經(jīng)營輔導(dǎo)——讓經(jīng)銷商賣得多、賣得快、賣得賺如何增加顧客、增加銷售、增加利潤帶動(dòng)前進(jìn)資源整合成功范例創(chuàng)造用戶提升賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力23第二十三頁，共八十二頁。4、經(jīng)銷商支援活動(dòng)本質(zhì)1）支援經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)增客、增銷、增利，使店對(duì)我公司有高度滿足感，信賴感，進(jìn)而增加進(jìn)貨銷售。2）站在市場(chǎng)戰(zhàn)略的立場(chǎng),對(duì)網(wǎng)絡(luò)有管理、有系統(tǒng)、有秩序的運(yùn)營和店別的輔導(dǎo)活動(dòng)來優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。3）實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商滿意，共存共榮。24第二十四頁，共八十二頁。經(jīng)銷商銷售支援活動(dòng)——計(jì)劃性輔導(dǎo)支援服務(wù)1、人材培育2、店鋪美化、魅力創(chuàng)造3、創(chuàng)造顧客4、供貨及時(shí)5、銷售支援6、銷售促進(jìn)活動(dòng)支援7、廣告宣傳支援8、市場(chǎng)信息提供9、經(jīng)營輔導(dǎo)25第二十五頁，共八十二頁。經(jīng)銷商支援基本1、正確性——針對(duì)需求，正確的對(duì)應(yīng)、支援銷售或服務(wù)技術(shù)。2、信賴感——約束約定的事項(xiàng)必須遵守實(shí)現(xiàn)3、對(duì)應(yīng)性——迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)（迅速訂正銷售推進(jìn)）4、持續(xù)交流、加深理解、掌握經(jīng)營狀況。5、先制行動(dòng)，問題不滿預(yù)測(cè)，并加以防止。6、公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)相互配合，支援銷售活動(dòng)推進(jìn)。26第二十六頁，共八十二頁。5、經(jīng)銷商需求的探索與把握信息提供，成功范例提供，主張和建議銷售、經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容的掌握與輔導(dǎo)現(xiàn)狀問題—課題、機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)弱點(diǎn)分析、活動(dòng)現(xiàn)狀、營銷支援把握經(jīng)銷商內(nèi)部信息資料掌握銷售能力把握（適時(shí)、適量）每月店別評(píng)價(jià)輔導(dǎo)現(xiàn)有庫存商品銷售、出清進(jìn)度、不滿的課題定單創(chuàng)造把握競(jìng)爭(zhēng)狀況把握經(jīng)營輔導(dǎo)27第二十七頁，共八十二頁。6、問題列表管理與解決1）所謂真正管理，是管理實(shí)績產(chǎn)生的過程2）所謂工作，就是解決問題——及時(shí)對(duì)策、解決問題客、用戶問題產(chǎn)品問題服務(wù)問題交貨問題……28第二十八頁，共八十二頁。7、市場(chǎng)經(jīng)理巡訪經(jīng)銷商步驟要項(xiàng)：先在外部檢視店面外觀？店內(nèi)之氣氛？促銷活動(dòng)？促銷物品活用正確？新商品展示出？現(xiàn)場(chǎng)展示演出？直銷員服裝、精神？顧客接待？顧客入店動(dòng)態(tài)？顧客購買成交率？顧客對(duì)商品的意見？照明？左右競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查比較？實(shí)績分析？與直銷員交流？銷售促進(jìn)29第二十九頁，共八十二頁。8、提升賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

家電產(chǎn)品NB商用空調(diào)產(chǎn)品電腦1、硬件—地點(diǎn)、裝修、空間、面積2、軟件—活性化、人情味

√直銷員素質(zhì)√陳列展示√演出、演示√照明√促銷物品布置、裝飾√新商品告知√銷售助成物活用√服務(wù)√競(jìng)爭(zhēng)信息對(duì)應(yīng)

√資源整合?商用空調(diào)設(shè)計(jì)施工設(shè)備專業(yè)技術(shù)

√專業(yè)能力√整合資源√設(shè)計(jì)能力√完美施工能力√服務(wù)力（及時(shí)）√人際公關(guān)√工程開發(fā)與確保1、專業(yè)知識(shí)2、工程銷售能力3、借力、結(jié)盟促銷4、公關(guān)人際30第三十頁，共八十二頁。Haier店鋪創(chuàng)造基本原則新鮮廣場(chǎng)（FRESHPLAZA）提高（3SUP）硬體的強(qiáng)化（店鋪，機(jī)能）新鮮廣場(chǎng)（FRESH）店頭美麗的外觀FINEFACADE陳列豐富而量多RICH&VOLUME主張精華專柜ESSENCECORNER待客微笑空間SMILESPACE實(shí)演操作樂趣HANDJOYFRESH軟體的強(qiáng)化（生活化，活用）提高（3SUP）運(yùn)營管理提高服務(wù)水準(zhǔn)SERVICEUP店鋪演出提高格調(diào)，感性SENSEUP店鋪提高銷售量活用SALEUPSSS31第三十一頁，共八十二頁。9、商品說明1351）商品特點(diǎn)2）商品性能3）對(duì)用戶的利益好處推介4）證明證據(jù)活用5）競(jìng)爭(zhēng)品比較6）操作演示※最重要的是上門了解現(xiàn)場(chǎng)→設(shè)計(jì)→提案商談→估價(jià)→確認(rèn)→施工32第三十二頁，共八十二頁。10、商品陳列、演出1）須周全的規(guī)劃2）時(shí)間、場(chǎng)地選定3）動(dòng)作演出、創(chuàng)意工夫4）商品特點(diǎn)發(fā)揮5）使顧客親自操作6）五感最高度的活用7）各種資料充分利用(商品手冊(cè)、單頁、POP、保證書……)8）比較對(duì)照9）引起顧客注意10）POP活用33第三十三頁，共八十二頁。11、為什么要擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)？認(rèn)清銷售額是從哪里來？

34第三十四頁，共八十二頁。銷售額從哪里來？您的銷售額=客戶數(shù)×店均客戶營業(yè)額=來店客數(shù)×服務(wù)×成交率×購買單價(jià)?欲增加營業(yè)額必須促銷增加顧客為客戶找產(chǎn)品、為客戶提供資源，讓客戶賣得多、賣得快、賣得賺。

35第三十五頁，共八十二頁。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性

新客戶建設(shè)之大目標(biāo):

1、提高銷售額2、擴(kuò)大市場(chǎng)份額3、提升知名度4、便利用戶購買5、增加利潤36第三十六頁，共八十二頁。為何要提升銷售額?

“沒有銷售，就沒有事業(yè)”“銷售額是企業(yè)存續(xù)的甘露”銷售額=貢獻(xiàn)度37第三十七頁，共八十二頁。為何要建設(shè)“寬、廣、強(qiáng)”的銷售網(wǎng)絡(luò)？

1、彌補(bǔ)客戶流失2、增加營業(yè)額3、改善客戶結(jié)構(gòu)4、提高巡訪效率5、提高市場(chǎng)份額6、維持企業(yè)活力7、提高營業(yè)人員水平38第三十八頁，共八十二頁。關(guān)于彌補(bǔ)客戶流失說明：

1、因客戶遺留問題或抱怨處理不好，導(dǎo)致交易中斷甚至告吹。2、因客戶資金周圍困難3、因客戶原因逐漸減少或破產(chǎn)4、因客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失利，市場(chǎng)份額沒落5、因海爾營業(yè)人員因素導(dǎo)致銷售沒落6、……39第三十九頁，共八十二頁。12、建設(shè)新銷售網(wǎng)絡(luò)的做法與注意事項(xiàng)

做法:

相親訂親結(jié)婚注意事項(xiàng):

經(jīng)營者經(jīng)營理念、人格、信用80渠道40第四十頁，共八十二頁。經(jīng)營產(chǎn)品

41第四十一頁，共八十二頁。1、經(jīng)營產(chǎn)品的目的用產(chǎn)品的效益來提升人民生活的水平（品質(zhì)）滿足用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營產(chǎn)品是市場(chǎng)經(jīng)理的天職讓客戶賣得快、賣得多、賣得賺！42第四十二頁，共八十二頁。2、商品知識(shí)的學(xué)習(xí)方法1）參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)2）向前輩學(xué)習(xí)3）從專家、資料學(xué)習(xí)4）向市場(chǎng)學(xué)習(xí)—看、聽、摸、記、學(xué)5）供應(yīng)方、優(yōu)秀店學(xué)習(xí)6）宣傳廣告中學(xué)習(xí)7）自己使用學(xué)習(xí)8）向用戶學(xué)習(xí)9）向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)43第四十三頁，共八十二頁。3、營銷三個(gè)占有率的重要性！市場(chǎng)份額銷售網(wǎng)點(diǎn)份額賣場(chǎng)份額（銷售份額、面積）

44第四十四頁，共八十二頁。4、認(rèn)識(shí)80：20定律80：20的由來宇宙的80：20人的80：20財(cái)富的80：20銷售的80：20

45第四十五頁，共八十二頁。80：20的運(yùn)用1、了解地區(qū)商用機(jī)的80渠道2、了解地區(qū)商用機(jī)的80客戶3、了解地區(qū)商用機(jī)的80型號(hào)4、了解地區(qū)對(duì)手的80型號(hào)5、了解地區(qū)對(duì)手的80客戶46第四十六頁，共八十二頁。5、市場(chǎng)經(jīng)理一定要有創(chuàng)新想法和做法1）創(chuàng)新的想法2）創(chuàng)新的做法?知道對(duì)手的做法?知道自己的現(xiàn)狀?知道自己優(yōu)勢(shì)的資源√把自己的優(yōu)勢(shì)資源擴(kuò)大√親自做，拉大自己資源成為范例。47第四十七頁，共八十二頁。3）創(chuàng)新的資源創(chuàng)造內(nèi)部資源（如1010提練運(yùn)用），把好的事共享、壞事共鑒。創(chuàng)造社會(huì)資源，請(qǐng)問有什么資源？整合外部資源，成為自己資源整合專家資源整合對(duì)手的資源整合用戶資源整合客戶資源整合直銷員資源創(chuàng)新的精神，創(chuàng)造資源的精神，精神培育部下成材，將外部的資源成為自己的資源。48第四十八頁，共八十二頁。4）創(chuàng)新是持續(xù)的問題持續(xù)創(chuàng)新取決于自己的激情心中有目標(biāo)，腦中要有思路，手中要有資源。有思路是要有差異化有資源不是想著要資源，而是您要什么樣資源，要自己達(dá)成目標(biāo)的資源，要有績效。49第四十九頁，共八十二頁。6、創(chuàng)造定單的促銷活動(dòng)——沒有活動(dòng)就沒有銷售——沒有銷售就沒有定單

1、獲取定單2、執(zhí)行定單開辦促銷活動(dòng)，協(xié)助客戶賣得快、多、賺3、再獲取定單

50第五十頁，共八十二頁。7、零售業(yè)銷售活動(dòng)的中心課題就是銷售商品（push）零售業(yè)者最接近市場(chǎng)，擔(dān)任著買進(jìn)用戶所需商品，再賣給消費(fèi)者的角色。時(shí)時(shí)考慮怎樣的商品才能滿足用戶需求。開辦促銷活動(dòng)51第五十一頁，共八十二頁。52第五十二頁，共八十二頁。經(jīng)營人

53第五十三頁，共八十二頁。1、首先經(jīng)營自己：經(jīng)營自己

贏得現(xiàn)代激烈的競(jìng)爭(zhēng)贏得生活的幸福與美滿54第五十四頁，共八十二頁。我們的對(duì)手是誰呢？

55第五十五頁，共八十二頁。我們的對(duì)手是自己！

56第五十六頁，共八十二頁。只有剛性的目標(biāo)不能變要戰(zhàn)勝自己的恐懼感不能有戰(zhàn)勝的滿足感速度、創(chuàng)新、SBU我們的對(duì)手是自己，如何戰(zhàn)勝自己？57第五十七頁，共八十二頁。2、經(jīng)營自己要有正確的從業(yè)理念

58第五十八頁，共八十二頁。理念的重要性（觀念、想法）觀念改變行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)改變習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣改變?nèi)烁窬蜁?huì)改變?nèi)烁窀淖兠\(yùn)就會(huì)改變59第五十九頁，共八十二頁。首先認(rèn)清自己的角色

海爾地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品總代理是海爾經(jīng)銷商的共同經(jīng)營者是海爾用戶的服務(wù)者是海爾人、錢、物的經(jīng)營者是海爾市場(chǎng)的拓展者60第六十頁，共八十二頁。個(gè)人從業(yè)理念理解自己從業(yè)：1）目的2）機(jī)會(huì)點(diǎn)

現(xiàn)在是在學(xué)習(xí)經(jīng)營市場(chǎng)、學(xué)習(xí)CRM、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)卸、學(xué)習(xí)管理……。3）遠(yuǎn)景

61第六十一頁，共八十二頁。做好個(gè)人從業(yè)理念理解、支持公司的理念和方針了解公司創(chuàng)業(yè)的歷程認(rèn)清工作的目的認(rèn)清工作的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)謙虛和群記得報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、商談62第六十二頁，共八十二頁。3、市場(chǎng)經(jīng)理的專業(yè)產(chǎn)品專家

?SE商用空調(diào)的專家因應(yīng)環(huán)境之產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、售價(jià)、施工，電腦功能操作，賣點(diǎn)專家。客（用）戶專家?CE、CRM之目的播種再銷售、客(用)戶介紹客(用)戶銷售專家

?整合內(nèi)外資源、借力、差異化感動(dòng)客(用)戶專家服務(wù)專家?真誠到永遠(yuǎn)，及時(shí)、親切、完善的服務(wù)。管理專家?客戶基本資料，銷售紀(jì)錄，既重視產(chǎn)出，也要重視投入。63第六十三頁，共八十二頁。4、接受市場(chǎng)基本訓(xùn)練1）海爾文化、海爾經(jīng)營理念、方針2）知道家電運(yùn)作基本2-1家電與業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語2-2家電該行業(yè)應(yīng)具備的專門知識(shí)2-3熟悉賣場(chǎng)應(yīng)對(duì)的銷售常識(shí)2-4懂得商品展示陳列的基本技巧2-5營業(yè)禮儀（十分重要）3）市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)、使命4）商流工貿(mào)與經(jīng)銷商的基本規(guī)范（合同銷售政策）5）促銷活動(dòng)的企劃與開展6）CRM（客用戶關(guān)系）7）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御64第六十四頁，共八十二頁。經(jīng)營自己5、市場(chǎng)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)裝備

1）手提包

包內(nèi)銷售工具⑴產(chǎn)品資料⑵價(jià)格表⑶銷售政策⑷店別銷售實(shí)績⑸設(shè)計(jì)用紙、橡皮擦⑹計(jì)算機(jī)⑺2B鉛筆⑻筆記本⑼卷尺⑽相機(jī)⑾名片⑿銷售成功范例⒀范例相片⒀……65第六十五頁，共八十二頁。6、海爾營業(yè)員的行為指針1）朝向目標(biāo)2）計(jì)劃性3）時(shí)間管理4）對(duì)客公平5）嚴(yán)守約束6）嚴(yán)守時(shí)間7）嚴(yán)守秘密8）自責(zé)反省66第六十六頁，共八十二頁。我們經(jīng)營是人67第六十七頁，共八十二頁。我們經(jīng)營是員工、直銷員要給每一人提供創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的平臺(tái)和資源培訓(xùn)與指導(dǎo)公平的考核7、我們經(jīng)營是人68第六十八頁，共八十二頁。經(jīng)營市場(chǎng)首先要先轉(zhuǎn)換人轉(zhuǎn)換人須先轉(zhuǎn)換自己、戰(zhàn)勝自己兵隨將轉(zhuǎn)69第六十九頁，共八十二頁。經(jīng)營客戶要認(rèn)清決戰(zhàn)在終端8、直銷員的重要性

1）嚴(yán)格招聘誠實(shí)、活潑、明朗者、口齒咬字清晰者家電招聘年齡稍大一點(diǎn)，有生活經(jīng)驗(yàn)者之女性最佳空調(diào)、音響的直銷員是電子、電機(jī)之專業(yè)男性者最佳電腦直銷員選年青懂電腦操作使用者70第七十頁，共八十二頁。2）嚴(yán)格培訓(xùn)從業(yè)理念企業(yè)文化從業(yè)基本規(guī)范商品知識(shí)生活化的賣點(diǎn)商品簡(jiǎn)易設(shè)計(jì)及故障排除營業(yè)禮儀公關(guān)人際關(guān)系顧客購買的心理賣場(chǎng)布置與管理銷售管理組織用戶，用戶管理市場(chǎng)品質(zhì)、市場(chǎng)信息反饋范例學(xué)習(xí)工資與考核71第七十一頁，共八十二頁。3）嚴(yán)格考核制定他們可挑戰(zhàn)目標(biāo)并協(xié)助他們完成目標(biāo)從業(yè)基本規(guī)范考核銷售業(yè)績考核適時(shí)激勵(lì)、責(zé)任索賠銷售黃金時(shí)間在崗的考核72第七十二頁，共八十二頁。9、成為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員1）設(shè)身處地的為顧客著想（是買而不是賣）2）使顧客心情愉快3）組織顧客、創(chuàng)造顧客、聯(lián)系顧客

“今日的成交是發(fā)展明日友誼的基石”73第七十三頁，共八十二頁。10、現(xiàn)代營業(yè)人員基本條件1）表現(xiàn)出健康與活力2）培養(yǎng)良好的記憶力3）注意自己儀容4）接待技巧5）受人喜歡的營業(yè)禮儀6）配備完整的銷售工具74第七十四頁，共八十二頁。11、市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)有的素質(zhì)與能力?干勁、體力、熱忱的素養(yǎng)：01、做事的干勁02、充沛體力03、參與的熱忱04、明朗的個(gè)性05、勤勉性06、謙虛07、責(zé)任感08、創(chuàng)造性09、易于親近10、敏捷性11、忍耐性12、自信心13、上進(jìn)心14、誠實(shí)15、親切感16、冷靜17、洞察力18、不屈精神19、積極性20、具有愛心

75第七十五頁，共八十二頁。12、營銷寶典——SUPERSALESMAN四十鐵律01、相信自己02、相信你的公司與商品03、對(duì)商品了若指掌04、表現(xiàn)出專業(yè)形象05、建立并維持積極態(tài)度06、真誠07、以誠實(shí)為上策08、善用幽默09、一諾千金10、熱情面對(duì)工作11、努力會(huì)帶來運(yùn)氣12、不要?dú)w咎于他人13、了解客戶滿足要求14、與他人（客戶與同事）融洽相處15、為幫助而銷售16、遵守規(guī)則17、訂定計(jì)劃完成目標(biāo)18、學(xué)習(xí)并實(shí)行行銷原則19、客戶區(qū)分與尊重20、全副武裝21、準(zhǔn)時(shí)赴約22、微笑23、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)24、不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手25、傾聽購買訊號(hào)26、預(yù)期客戶的拒絕27、面對(duì)真正拒絕理由28、克服拒絕29、要求客戶購買30、客戶下訂單后立刻閉嘴31、如果銷售未成功立即約好下一個(gè)日期32、留下深刻印象給客戶33、追蹤、追蹤、再追蹤34、重新定義拒絕35、與客戶建立良好關(guān)系與信任感36、善用感謝狀37、建立長期關(guān)系38、堅(jiān)持到底39、自得其樂及創(chuàng)意40、生命大觀76第七十六頁，共八十二頁。13、銷售高手的成功秘決行動(dòng)量甚大經(jīng)常針對(duì)銷售方法下創(chuàng)意功夫認(rèn)同銷售人生全心銷售、同時(shí)以服務(wù)顧客感到有興趣懂得建立信用和人際公關(guān)，并且重視經(jīng)由顧客介紹再介紹的訂單熱愛商品和工作采取對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的銷售記錄挑戰(zhàn)的措施

進(jìn)取的態(tài)度、認(rèn)真共同點(diǎn)77第七十七頁，共八十二頁。14、知道成功的法則就不會(huì)失敗您使自己積極勇敢為成功第一步找出業(yè)績不振的原因：1、無氣力2、不滿3、喪失信心4、壞習(xí)慣5、焦急

78第七十八頁，共八十二頁。15、努力、用心經(jīng)營自己贏得競(jìng)爭(zhēng)如何提升自己的能力？如何提升自己的體力？如何提升自己的人際？79第七十九頁，共八十二頁。以上

祝：

銷售順利！心想事成！80第八十頁，共八十二頁。青海的草原一眼望不完

右一遍左一