2023年4個(gè)思維模型幫你分析和解決增長(zhǎng)難題

個(gè)思維模型，幫你分析和解決增長(zhǎng)難題聊的公司和業(yè)務(wù)越來越多，發(fā)覺狀況都不一樣，每次都要把背景了解清晰，才能爭(zhēng)論解決方案。

這是問題中「變」的一面。

我會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)思維或者運(yùn)營視角，去看待這些問題，這也是老板們找到我的緣由。

這是問題中「不變」的一面。

所以，每次溝通都是變與不變交鋒。

我在想，既然我是不變的一方，那么我有什么解決問題的范式嗎，會(huì)有什么成型的思維模型可以套用嗎？

于是，總結(jié)出解決問題的四個(gè)思維模型。

使用場(chǎng)景就是在你遇到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)問題，但不知道從哪里下手，找不到切入點(diǎn)的時(shí)候，可以試試這四個(gè)模型。

一、流量轉(zhuǎn)化

流量是商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。在線上，流量就是訪問和下單的用戶；在線下，就是顧客。

從頭到尾的梳理一下自己業(yè)務(wù)的流量轉(zhuǎn)化路徑，看看在哪一步出了問題，比如轉(zhuǎn)化率很差，就可以做優(yōu)化。

對(duì)了，運(yùn)營思維的特點(diǎn)之一就在這里，要看流量轉(zhuǎn)化率，以前的非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)會(huì)比較少的用這個(gè)視角看問題。

怎么看呢？

流量轉(zhuǎn)化分為兩類：內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化和從外到內(nèi)的轉(zhuǎn)化。

1.內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化

就是流量在業(yè)務(wù)或產(chǎn)品內(nèi)部，是怎樣流轉(zhuǎn)的，轉(zhuǎn)化率怎么樣，在流轉(zhuǎn)的過程中消失了什么問題。

在電商App內(nèi)，主線流程是：逛→商品詳情頁→選sku→購物車→填地址→付款。可以梳理在這一個(gè)鏈條里，流量的轉(zhuǎn)化率有什么問題。

這個(gè)案例聽起來比較簡(jiǎn)潔，關(guān)鍵就是找到幾條核心路徑。

再舉個(gè)例子。

在大型購物中心內(nèi)，顧客的流程是怎么走的。這個(gè)問題比較簡(jiǎn)單，為了表述清晰，舉幾個(gè)極端的案例。

以A顧客為例，來這里只是看電影。進(jìn)門后坐直梯到頂層的電影院，看完就走。不逛店不吃飯。

以B顧客為例，只在3、4、5樓的西部逛，緣由是這幾個(gè)樓層分別聚集著兒童服裝、玩具和飯店，能看出B用戶是年輕爸媽。但來這里只是帶娃，不買化妝品，不逛數(shù)碼店。

假如A和B類顧客在購物中心的占比不小，那么這就是增長(zhǎng)空間。

這部分用戶明顯只消費(fèi)單品，且有明顯的用戶畫像，可以有針對(duì)性的利用優(yōu)待券等工具，做轉(zhuǎn)品類的拉動(dòng)，美團(tuán)有挺多勝利閱歷。

在內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)，主線流程就是：刷→點(diǎn)擊→再刷→再點(diǎn)擊，反復(fù)看內(nèi)容。

假如你想把產(chǎn)品內(nèi)其中一個(gè)模塊做起來，比如「伴侶」這個(gè)功能。那么就可以梳理，用戶在什么路徑下會(huì)訪問這個(gè)模塊，滲透率、時(shí)長(zhǎng)和訪問深度是怎么樣的，再做后續(xù)優(yōu)化。

假如滲透率低，但時(shí)長(zhǎng)和訪問深度相對(duì)好，那么就可以去投入多一些流量，再試。

確定隨著流量上來，時(shí)長(zhǎng)和深度就會(huì)下來，這是正常的。只要比例在合理范圍內(nèi)，就可以持續(xù)擴(kuò)量。

2.從外到內(nèi)的轉(zhuǎn)化

從外到內(nèi)，就是從獲客到轉(zhuǎn)化。在門口叫賣?????，把客人迎進(jìn)門再照看好。

假如是線上App，就拆解從獲客渠道到進(jìn)入產(chǎn)品的步驟，務(wù)必要細(xì)化，比如：

在華為應(yīng)用市場(chǎng)下載→安裝→啟動(dòng)→啟動(dòng)廣告→App首頁→核心行為

在這個(gè)過程中，可能會(huì)消失幾種可能性問題：

第一種可能：只下載未安裝，或者未下載完成

這里有可能是安裝包大小的問題，也可能是用戶誤點(diǎn)擊或遺忘安裝。可以試著把包體變小，甚至做個(gè)閹割版，在這個(gè)渠道試試，有的渠道低端機(jī)型多，網(wǎng)絡(luò)可能不好，下載不下來或者安裝卡死。

另外也可以聯(lián)合廠商，去試圖喚起已下載但未安裝的App。

其次種可能：?jiǎn)?dòng)太慢，被卡死

啟動(dòng)App的時(shí)候，一般需要幾秒鐘的時(shí)間。但有的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力不夠，啟動(dòng)需要半分鐘的時(shí)間，用戶會(huì)放棄。

第三種可能：用戶進(jìn)入App，無行為

要么是僵尸用戶，也就是低質(zhì)流量；要么用戶看到App，毫無使用的需求和欲望，關(guān)掉走人。

所以要雙管齊下，一方面檢查流量渠道的質(zhì)量，一方面優(yōu)化第一屏的內(nèi)容或者特色功能。

以上是其中一種業(yè)務(wù)的示例，總之就是梳理出核心路徑，每一步都要列出，仔細(xì)去做轉(zhuǎn)化分析。除非之前已經(jīng)很極致了，否則能看到許多問題。

二、業(yè)務(wù)鏈條

其實(shí)就是商業(yè)模式，或者描述商業(yè)模式是如何運(yùn)轉(zhuǎn)落地的。

梳理業(yè)務(wù)鏈條，不是為了提升轉(zhuǎn)化率，而是幫你找到關(guān)鍵點(diǎn)，讓業(yè)務(wù)更聚焦。

說一個(gè)最簡(jiǎn)潔的路徑：做內(nèi)容吸引用戶→賣199元課程→轉(zhuǎn)化到私域持續(xù)運(yùn)營→賣2萬的私董會(huì)

把這個(gè)路徑作為確定性打法，那么就要聚焦：這幾步是不是做的足夠好，當(dāng)下的策略是不是最好的選擇，是不是做了無關(guān)緊要的事。

以第一步「做內(nèi)容吸引用戶」為例，就會(huì)思索這幾個(gè)問題：

1.做內(nèi)容這件事，是否行得通

賬號(hào)粉絲量和轉(zhuǎn)化率能做起來嗎？不做內(nèi)容，選擇其他渠道是不是可行？

先質(zhì)疑做內(nèi)容這條路，究竟還有可能不做內(nèi)容，直接開店賣貨?；蛘咦约憾ㄎ粡S商，組建代理銷售渠道，幫著買，是不是更直接。

遵循MECE不重不漏的原則，要把策略第一步想清晰。

2.做什么內(nèi)容，在哪里做

在公眾號(hào)寫文章、在抖音做短視頻直播、在小紅書做圖文、在視頻號(hào)做私域，該怎么選擇呢？

在這個(gè)環(huán)節(jié)，仔細(xì)復(fù)盤一下，當(dāng)下做法對(duì)不對(duì)。

有一個(gè)我溝通過的公司，業(yè)務(wù)做了兩三年了，增長(zhǎng)遇到瓶頸，不知道咋辦。現(xiàn)在手里的事，大家都是按部就班的做，沒人細(xì)想過為什么。

在梳理業(yè)務(wù)鏈條的時(shí)候，就發(fā)覺他們?cè)诔掷m(xù)做公眾號(hào)內(nèi)容，而且?guī)缀跻度虢咏粋€(gè)人力的成本。

我就問，為啥要做公眾號(hào)？為了品牌還是增長(zhǎng)？效果怎么樣？

完全沒人能回答上來。真實(shí)的緣由就是，慣性。之前兩年都在做，現(xiàn)在就持續(xù)做了。老板沒有按業(yè)務(wù)鏈條思索過這個(gè)問題，員工們也沒這個(gè)視角。

導(dǎo)致要持續(xù)占有人力在做，但實(shí)際上公眾號(hào)只是老粉在看，都是已經(jīng)完成轉(zhuǎn)化的，屬于沒有意義的流量。

搞這個(gè)，還不如找模板改張海報(bào)，讓群里的KOC們轉(zhuǎn)一波伴侶圈，按拉新支付現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)。一對(duì)一和他們私下好好聊聊，效果不肯定差，但投入的人力成本會(huì)少許多。

還有一個(gè)類似的案例。

既然定下來要做內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)把抖快視頻號(hào)都同時(shí)在做。半年后，明顯抖音的效果更好，80%的線索都是從這來的，但還是不愿放棄其他兩個(gè)渠道。

但從人力成原來看，這三個(gè)渠道占比是差不多的，特別得不合理。

3.該如何持續(xù)優(yōu)化

選擇渠道和平臺(tái)后，持續(xù)優(yōu)化就是重點(diǎn)。這里不是想寫怎么優(yōu)化，而是要表達(dá)，要集中更多火力在這里，而不是鋪人在各種渠道上。

我看到的許多公司，在人力和精力的安排上是很不合理的，這是最大問題。

在我看來，80%的內(nèi)容人力應(yīng)當(dāng)在這件事上，而不是掩蓋更多平臺(tái)，不是建立更多的商務(wù)合作。安排比例不同，效果不同。

拆解業(yè)務(wù)鏈條，目的就是撥開迷霧，找到最內(nèi)核的那條線，去解決問題。

同時(shí)，也能發(fā)覺許多無效行為，始終持續(xù)在做，之前也沒發(fā)覺。就可以抓緊調(diào)整、優(yōu)化、停掉。

三、產(chǎn)業(yè)角色

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)漸漸的像英語一樣，變成一種「溝通」工具，提升效率，甚至轉(zhuǎn)變行業(yè)。

也就是說，純粹的互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)是一個(gè)行業(yè)，只有和某個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起，才能發(fā)揮更大的價(jià)值，也是最典型的應(yīng)用場(chǎng)景。

所以，我接觸到的，目前更多都是互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的公司。

這種業(yè)務(wù)會(huì)更簡(jiǎn)單，不僅要求知道互聯(lián)網(wǎng)怎么玩，還要了解產(chǎn)業(yè)，否則全部的決策都是不接地氣的。

要求從產(chǎn)業(yè)的視角去看問題，怎么看，看哪里：

1.整個(gè)產(chǎn)業(yè)是如何運(yùn)行的

需要一張產(chǎn)業(yè)大圖，在這張大圖中，要體現(xiàn)三個(gè)元素，分別是：角色、關(guān)系、利益。

時(shí)間所限，我就不畫大圖出來了，以出版行業(yè)為例，描述一下。

角色有出版社、、書商、書店、京東等線上渠道、讀者；關(guān)系是寫書給出版社，出版社給渠道去賣，再到讀者手里；利益是拿稿費(fèi)，出版社看碼洋，渠道賺差價(jià)，讀者是消費(fèi)者；只要是成熟的產(chǎn)業(yè)，也許都可以畫出這樣的大圖，就可以一目了然?；究梢哉J(rèn)為，作為從業(yè)者，你有理由也有必要畫出大圖，否則影響對(duì)業(yè)務(wù)的理解。

這一點(diǎn)是為自己描繪出一個(gè)世界地圖，知道全貌。

2.我在產(chǎn)業(yè)中能扮演什么角色

以產(chǎn)業(yè)視角去看，主要是為了找準(zhǔn)自己的位置。

還是以出版業(yè)為例，既然大圖是上述的狀況，那么假如我是短視頻直播平臺(tái)，我該怎么介入這個(gè)產(chǎn)業(yè)呢？該怎么找自己的位置。

由于短視頻平臺(tái)有流量?jī)?yōu)勢(shì)，而且內(nèi)容形態(tài)適合傳播，有媒體屬性，所以分析得出，可以作為出版行業(yè)的銷售渠道之一。

已有的銷售渠道是線下的書店，和線上的電商平臺(tái)。

但短視頻平臺(tái)完全可以憑借流量?jī)?yōu)勢(shì)，吃掉一部分消費(fèi)需求。而且核心點(diǎn)在于，內(nèi)容的價(jià)值是消費(fèi)決策，也就是說通過內(nèi)容介紹書講書，假如用戶滿足，就可以直接下單。

這就做到了，把消費(fèi)決策和交易環(huán)節(jié)融為一體，提升了轉(zhuǎn)化效率。

通過這個(gè)分析規(guī)律，就在產(chǎn)業(yè)內(nèi)找到了自己的角色。角色清楚了，價(jià)值點(diǎn)也就出來了。

比如短視頻平臺(tái)，要做兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)：

首先，內(nèi)容要做好，這是消費(fèi)決策。不管是短視頻還是直播，要把推舉書做到位，讓用戶了解并產(chǎn)生愛好；

其次，交易環(huán)節(jié)要做好。要賣用戶喜愛的書，不肯定是好書，好書也很難定義。以及交易環(huán)節(jié)的服務(wù)要做好，這是電商環(huán)節(jié)的事。

這一點(diǎn)就是明確，你是誰，你在哪。

3.我在產(chǎn)業(yè)中的上下游是誰

不僅要知道自己的角色和價(jià)值，還要知道合作伙伴是誰。

合作伙伴就是自己在產(chǎn)業(yè)大圖中的上下游，就像我們樓上樓下的鄰居一樣，甚至是更緊密的關(guān)系。

你在產(chǎn)業(yè)中是不會(huì)獨(dú)立存在的，往往需要開拓稀缺的合作伙伴，為了讓自己能運(yùn)行的更好。

回到上述案例。

短視頻平臺(tái)在出版業(yè)的上游應(yīng)當(dāng)是出版社、和講書人，下游是讀者，也就是消費(fèi)者。

所以要想把這個(gè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)好，就需要更多上游來講書和賣書，能供應(yīng)更多的廉價(jià)好貨，當(dāng)然前提就是他們能賺到錢。

也需要更多下游來消費(fèi)。前提就是用戶知道你這里有人講書，講的還挺好的，也情愿順便買一本。

這就是一個(gè)平臺(tái)的雙邊模式，兩邊都快樂，平臺(tái)才快樂。

作為平臺(tái)，就很明確自己在向誰供應(yīng)服務(wù)，以及需要誰的關(guān)心，上下游角色清楚。

這一點(diǎn)就是明確，你的合作伙伴是誰。

總之，試著畫出你所在產(chǎn)業(yè)的大圖，明確角色、關(guān)系和利益，并找到自己的角色和上下游。在此基礎(chǔ)上，再做決策，就會(huì)清楚許多。

四、所處階段

單獨(dú)看一個(gè)決策，無法推斷正確與否，由于所處階段不同，正確答案就不同。

舉個(gè)例子。

有個(gè)老板說，盼望我能幫他打造出自循環(huán)業(yè)務(wù)。

意思是不需要重運(yùn)營，就能運(yùn)轉(zhuǎn)起來，有人來進(jìn)貨，有人來賣貨，他們把產(chǎn)品做好，把渠道政策做好就行。

聽起來，這個(gè)想法挺好的，沒啥問題。

其實(shí)不是。首先得看他們當(dāng)下處于什么階段，才能推斷這個(gè)目標(biāo)是不是合理的。

這是個(gè)新業(yè)務(wù)，剛開頭做幾個(gè)月。

還沒證明這件事是成立的，既沒有成熟的進(jìn)貨渠道，也沒有穩(wěn)定的客戶，做起來任何一端都挺費(fèi)勁的，現(xiàn)在就想自循環(huán)確定是為時(shí)過早。

從這個(gè)案例來看，先做出MVP驗(yàn)證是最重要的，其他都是后話。

再舉個(gè)例子。

當(dāng)年美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)中的獲客策略，就是「看階段下菜碟」的典型案例。

在團(tuán)購平臺(tái)瘋狂搶用戶的階段，美團(tuán)大部分的C端運(yùn)營都在做一類事，就是通過促銷活動(dòng)來獲客。

目標(biāo)是新客的數(shù)量，限制目標(biāo)確定有獲客成本、ROI，但在那個(gè)階段沒人能算的很清晰，也無法敏捷應(yīng)變，所以基本上就是拍一個(gè)成本指標(biāo)，不超過即可。比如，每個(gè)用戶不超過18元。

所以，我們?cè)谀菐啄昕吹皆S多「1元吃大餐」、「9塊9看電影」的活動(dòng)，基本上都是限新客的。

團(tuán)購大戰(zhàn)過去了，美團(tuán)成為贏家，和點(diǎn)評(píng)合并。這時(shí)候會(huì)發(fā)覺，市面上再也看不到那種幾塊錢的優(yōu)待活動(dòng)了。

緣由就是，所處的階段變了。

團(tuán)購大戰(zhàn)過去后，用戶滲透已經(jīng)做得很好了，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒了，就沒必要再做補(bǔ)貼獲客的事了。把留意力放在后續(xù)了，比如新客復(fù)購、品類轉(zhuǎn)新等，明顯是下一個(gè)階段的事了。

再舉例。

面對(duì)的狀況往往比較簡(jiǎn)單，比如在一個(gè)老公司做創(chuàng)新業(yè)務(wù)，該怎么分析所處階段呢？

當(dāng)然這是新產(chǎn)品階段，還是要先跑MVP驗(yàn)證。

但基于這是老公司，也許能推想出不會(huì)特殊有創(chuàng)新氛圍，制約會(huì)比較多，半年內(nèi)做不出來很可能就被放棄了。

所以在這個(gè)階段，最重要的除了驗(yàn)證MVP，還要想方法