醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓有時候觀念就是一個生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會隨之而變，業(yè)績也就會隨之而變。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓2/93專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設置造訪目標3、探詢：明確客戶需求4、有效陳說5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文件使用8、締結技巧9、銷售代表應有特質醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓3/93怎樣建立可靠性首次見面相互猜疑影響溝通首次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售造訪愈加擔心，相互間地位不平等客戶對陌生銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加擔心和恐懼首次見面相互猜疑方向從客戶角度看：這個人是否可信？又來占用我時間！從銷售人員角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？

他有什么興趣？怎樣探詢？怎樣向他陳說產(chǎn)品FAB？

他地位太高了，全國知名教授！醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓4/93怎樣建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來人也回相互猜疑從客戶角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員角度看：上次拒絕了我不知療效怎樣不知會問什么問題不知會提什么要求不知該怎樣提醒他兌現(xiàn)承諾

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓5/93怎樣建立可靠性客戶冷淡可能想法銷售人員只關心自己產(chǎn)品，不關心我需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太淺薄，沒法交流對前任代表有看法對企業(yè)有成見客戶本身有問題醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓6/93怎樣建立可靠性建立可靠性關鍵點建立可靠性目標在于雙方擔心情緒，增加信任，降低恐懼和擔憂，方便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個關鍵點：真摯禮貌技能平易性醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓7/93訪問目標確實定設定訪問目標主要性

目標明確、有放矢提升效率降低盲目性有針對性地準備有目標地談話便于引導和控制客戶思維醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓8/93造訪目標開戶藥劑科主任科室主任主管院長藥事委員會其它組員上量處方大夫科室主任住院大夫醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓9/93造訪目標阻擊競爭對手藥劑科主任科室主任采購、計劃統(tǒng)方藥房兌費用醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓10/93客戶性格分析性格分析醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓11/93客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢：

a.回答開放式問題

b.接收封閉式問題

c.不喜歡假設式問題2、特征與利益：

喜歡準確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全

c.總結成交d.安全第一醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓12/93客戶性格與銷售技巧權威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問題

b.接收開放式問題

c.不喜歡假設式問題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題3.成交:a.客戶不時為你成交

b.禮貌,直接要求

c.重視結果,談及該產(chǎn)品以往成功醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓13/93客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜

c.不要高壓伎倆

d.病人至上

e.強調(diào)病人利益醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓14/93客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問題

b.尤其喜歡開放式和假設式問題2.特征和利益:重視效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關鍵是得到認同

c.強調(diào)產(chǎn)品獨特利益醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓15/93訪前計劃次序

查核前次訪問內(nèi)容，參考用戶以及業(yè)務內(nèi)容相關事項及有沒有約定辦理事項，假如需要補辦，馬上辦理。查核最正確訪問時間，假如可能話事先以電話約定時間。依據(jù)長程目標確定此次訪問短程目標。以過去經(jīng)驗或以想象方式暫定用戶需求以及開場方式。準備應用之“FAB敘述詞”及支持資料。預測可能提出之反對意見及處理方法。暫定締結訪問方式。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓16/93訪前準備益處從思索中準備良好銷售策略，防止因暫時偶發(fā)策略有欠周詳?shù)胤?。事先預測可能碰到障礙，并準備排除方法，到達有效溝通目標。事先準備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進行有條有理。增加臨場應變能力，防止錯失良機。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓17/93開場技巧1、稱贊讓對方以為舒適2、探詢澄清對方需求3、引發(fā)好奇心引發(fā)對于新鮮事情發(fā)生好奇心心理4、訴諸于好強滿足向他人眩耀自尊5、提供服務幫助用戶處理事務或處理問題6、提議創(chuàng)意為用戶提供創(chuàng)意而取得好感7、戲劇化演出訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官演出，讓用戶親自體會商品感覺8、以第三者去影響將第三者滿足實例歷歷如繪地提出來證實9、驚異敘述以驚異消息引發(fā)用戶注意力醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓18/93良好開場效果能夠抓住注意力把結論提醒在前從用戶利益談起，防止拒絕掌握競爭問題重點能夠處理/化解一些反對意見醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓19/93十二種創(chuàng)造性開場白提及金錢真誠贊美利用好奇心提及有影響第三方舉著名企業(yè)或人做例證提出問題向用戶提供信息/資料演出展示產(chǎn)品特征利用小禮品向用戶討教強調(diào)與眾不一樣利用贈品醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓20/93

不論誰都有自尊心，也總是希望他人能對自己優(yōu)點給予較高評價。假如你能把握這一點，滿足對方這種愿望，那你就能取得成功。

會說話人不一定都是會聽人。自己不是說個不停而是洗耳恭聽人才是會說話人。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓21/93潛在用戶接觸方式寫信：使收信人清楚了解你關心他需求。要求會晤?電話：關鍵話要留在見面時談。點到為止不在會晤前給予過多資料突擊會談：訪問前應了解一些情況訪問前不應先打電話約見?發(fā)E-mail?熟人引見醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓22/93接觸潛在用戶注意事項不要試圖向秘書推銷不要讓秘書給你找一個不能做主人要找人不在，不要留下名片不要留下銷售手冊和電話號碼要主動上門，不要等他人約見醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓23/93與客戶約談技巧——5W1HWho誰誰是決議人What什么什么是決議上最主要原因Why為何為何這些原因最主要Where何地用在什么地方，在什么地方使用When何時什么時間需要How怎樣怎樣滿足客戶要求，讓客戶滿意醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓24/93與客戶約談注意事項切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上相對地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益不用花太多時間介紹與對手相同產(chǎn)品屬性上不要忘記用用戶語句或術語表示要用必定性語句注意讓用戶多談話，自己留心聽、不停提問及時總結并陳說用戶認可優(yōu)點醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓25/93怎樣處理客戶埋怨(一)埋怨是不可防止埋怨原因：質量、數(shù)量、不適當站在用戶立場上對待埋怨要保持真誠合作態(tài)度寬宏大量、不要小氣認真對待用戶埋怨，及時調(diào)查、處理無須遵照任何尤其要求不責備用戶不能向一個發(fā)怒用戶講道理醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓26/93怎樣處理客戶埋怨(二)10.在處理用戶為了維護個人聲譽埋怨時，格外小心12.只進行部分賠償，客戶就會滿意13.不能承諾無法兌現(xiàn)確保14.用戶發(fā)怒時，他情緒是激動15.要同用戶進行面對面接觸16.要讓用戶提意見，善于分析用戶還未提出意見17.用戶并不總是正確，但認為其正確是必要。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓27/93克服價格異議12種方法(一)在任何可能時候把你產(chǎn)品質量、價值展示給潛在用戶，讓用戶“看到”、“感覺到”你產(chǎn)品把生產(chǎn)中質量檢控體系及質量檢測結果展示并解釋給潛在用戶解釋利益，大多數(shù)人愿意為質量上受益出高價提供滿意用戶事例，許多人在看了良好質量證實后都愿意為此出高價強調(diào)一點：你服務人員都是經(jīng)訓練并證實合格后才啟用，向用戶解釋這意味著什么告訴你潛在用戶你在用最好部件，并告訴他這有什么好處醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓28/93克服價格異議12種方法（二）7.說明你企業(yè)對用戶承諾8.告訴用戶你企業(yè)光榮歷史及優(yōu)良設施裝備9.展示對你企業(yè)滿意用戶名單，告訴潛在用戶你是怎樣幫助每位用戶以使其滿意10.向潛在用戶展示你對他們真很感興趣，當你潛在用戶感覺到你是真關心他時，價格就變得不那么主要了11.要恪守誠信標準，永遠不失信于用戶，你為用戶做得越多，價格就變得越不主要12.要興奮起來，你用戶對產(chǎn)品喜愛程度與你主動態(tài)度成正比醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓29/93十種經(jīng)典用戶攻克技巧唯唯諾諾用戶(難度系數(shù)4)今天為何不買？強裝內(nèi)行用戶(4)您對商品非常了解，準備買多少?金牛型用戶(4)調(diào)拔資金需要幾天?完全害怕用戶(3)尋找自已與他們生活上共同點冷靜思索型用戶(5)禮貌、老實且消極一點冷淡用戶(8)想方設法讓其對商品發(fā)生興趣“今天不買”“隨便看看”用戶(3)只要價格上給予優(yōu)惠…好奇心強用戶(3)強調(diào)千載難逢好機會人品好用戶(4)認真、禮貌、專業(yè)粗野而疑心重用戶（4）不可爭論，留心情緒改變醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓30/93讓步十六招（一）不要一開始就靠近最終目標不要假定你已經(jīng)了解對方要求不要認為你期望已經(jīng)夠高了沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步假如對方聲稱因為某個標準而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信經(jīng)驗表明，在主要問題上先做讓步結果經(jīng)常是失敗者適當讓步不但使對方人無法團結，而且能更深入分化他們接收對方讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓31/93讓步十六招(二)9.不要忘記自己讓步次數(shù)10.沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談11.報價或還價一定要有“彈性”12.你讓步不要表現(xiàn)得太清楚13.賣方讓步時，買方不應該也做對應讓步14.在你了解對方全部要求以前，不要做任何讓步，不然對方可能會得寸進尺15.不要執(zhí)著于某個總題讓步16.不要做交換式讓步醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓32/93七種成交技巧(一)一、成功推銷法則（32字法則）機不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交奮勇一搏，轉敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤二、七種成交技巧1.“成功無疑”成交技巧你假設潛在用戶將要購置，從而達成交易。你認為買主答應購置是理所當然事。對成功無疑，才能達成交易成功無疑技巧是最有效、最簡單、最穩(wěn)妥技巧。通常你會驚奇自己做成了根本不可能生意。假設用戶要購置，然后繼續(xù)進行推銷，就象要處理一些細節(jié)問題一樣簡單自由。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓33/93七種成交技巧(二)2.“小問題”成交技巧假如你強迫買主給你回復，那通常只有拒絕。但假如和善地引導他們，讓他們回答一些簡單問題，他們經(jīng)常會接收購置。不要問“是否”，問“哪一個”你比較喜歡哪一個？你希望何時交貨？用現(xiàn)金還是用支票？“小問題”成交技巧是允許用戶在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風險選擇。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓34/93七種成交技巧(三)3.“實際行動”成交技巧當銷售人員采取一些實際行動時，人們會更主動地購置。這些實際行動要讓潛在用戶參加進來。心理學家認為：人們能記住所聽見事情1/5，所看到事情2/5，不過能記住既聽見又看見事情4/5。

經(jīng)典案例：銷售安全開關推銷員走進用戶辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請拉下把手”。這種行動就是他推銷開始?！澳憧矗@種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用是哪種安全開關？”“還沒有。”推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關？”“沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。”醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓35/93七種成交技巧（三）

同時，推銷員又把開關推到用戶面前，大多數(shù)用戶會再拉一兩次，這是很自然。推銷員繼續(xù)問：“買火災保險了嗎？”“當然！”“多長時間？”“十年”?！鞍l(fā)生過火災嗎？”“沒有?！薄盀楹尾环艞壻I保險呢？”“為何？工廠隨時都有發(fā)生火災危險，我們希望有所保障?！薄澳蔷蛯α?，現(xiàn)在你能夠使用安全開關，一次事故造成損失遠遠多于給整個工廠安裝開關費用?！?/p>

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓36/93七種成交技巧（四）4.以“即將發(fā)生事情”技巧成交“即將發(fā)生事情”成交技巧是利用防止丟失欲望來推銷：假如買主不利用你提供機會，他將會遭受無法填補損失。人們經(jīng)常對未來希望或當前滿足無動于衷，但他們會擔心失去已經(jīng)得到東西，當受到威脅時，他們就會破立而出馬上行動。你天天都會碰到防止丟失機會，經(jīng)過向潛在用戶生動地描述失去可能性，你就能夠駕馭用戶。那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚人將永遠不會做決定。

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓37/93七種成交技巧(四)“即將發(fā)生”成交方法:

<1>這個價格只有今天有效<2>不能確保下個月還能拿到這個價格<3>這個價格將在元月1日前有效，新價格已經(jīng)制訂出來<4>現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最終兩件了<5>最近設計業(yè)務很多，設計人員很忙，假如不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設計

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓38/93七種成交技巧(五)5.“第三者認可”成交技巧引入其它人——一位教授或一位用戶熟悉人，作為第三者對推銷起推進作用，第三者有很高可信度。每一位潛在用戶都有很強模仿力，你所要做就是引導他們進入正確軌道，第三者成功對他有最強感召力。每個人都擔心失敗，第三者經(jīng)驗對他最有用。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓39/93七種成交技巧（六）6.“不勞而獲”成交技巧“不勞而獲”欲望是人類固有本性，是普遍存在著。推銷員允諾給用戶一些額外好處，再冷酷狡猾用戶也會接收。它經(jīng)過向用戶提供一個特殊誘惑來促進購置。保留好“無償”這一最終誘導物。不勞而獲最適適用做最終誘導物，要把它保留到最終。這種銷售誘導物之所以起作用是因為它滿足了用戶白占廉價欲望。它能夠提供一個有價值東西或是很微小東西，能夠是現(xiàn)實也能夠是虛幻，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。不要把全部武器一次都搬出來，要保留一件。小禮品促銷活動醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓40/93七種成交技巧（七）“問而得”成交技巧《圣經(jīng)》中說：“你請求得到它，它就會被賜予你?！闭埱蟮玫接唵危腿缤埱笏藥椭?。當你請求幫助時，你卻給了對方更大幫助，增強了他自重感。我們喜歡幫助他人超出了接收他人幫助，它保護和勉勵了自我。當你請求用戶購置時，并沒有減弱自己地位，通常你能改進處境。他幫了你，同時自己也很愉快?！皢柖谩奔记?，使難以應付用戶認識到他們主要性。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓41/93處理價格異議能力測試用戶對于“價格太高”埋怨古已經(jīng)有之，尤其是在通貨膨脹今天，產(chǎn)品售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用方法正確，則用戶對于價格太高埋怨是很輕易加以克服。然而，許多推銷員因聽到用戶太多對產(chǎn)品價格埋怨而造成自己也認為價格真太高。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個考究信譽企業(yè)極少會把其價格訂得太離譜。所以，一個好推銷員必須學會怎樣輕易地克服客戶對價格埋怨及反對。以下這些問題能夠幫助你處理克服價格埋怨。假如你對下面題目標回答是“是”話，那么填上該題后面所標出分數(shù)；假如你回答是“不”話，在分數(shù)欄標上零，最終把全部分數(shù)加起來。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓42/93處理價格異議能力測試

問題分數(shù)1.當你面對用戶對價格埋怨時，你是否馬上就能分辨出這是一個真正反對，還是用戶想對價格信息多一份了解及要求？（10分）________2.你自己是否確實相信你價格并不是太高？（10分）________3.你是否清楚而且了解你全部競爭者價格及他們產(chǎn)品質量？（10分）4.你是否十分了解你所銷售產(chǎn)品原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出全部費用？（10分）________5.你是否知道你企業(yè)在廣告方面所花費用及其對準用戶價值？（10分）________醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓43/93處理價格異議能力測試6.售后修理服務費用是不是也包含在你售價中？（5分）_________7.對于競爭者價格及服務優(yōu)點，你是否擅長加以填補及爭取優(yōu)勢？（10分）_________8.假如你價格對于那些位于“邊緣界限”準客戶們（只差一點就能夠變成真正用戶）而言，假如確實是太高話，你是否能夠馬上覺察出來？（5分）_________9.假如用戶認為或暗示你在價格上坑騙他，而這卻不是事實話，你是否能堅持不讓步？（5分）_________10.在極少機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能馬上與你銷售部經(jīng)理聯(lián)絡，以求處理或幫助？（10分）_________醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓44/93處理價格異議能力測試11.你是否把你自己服務也盡可能當成商品價格一部分而推銷出去？（5分）________12.你是否能夠把你所代表企業(yè)聲譽也盡力地當成是商品價值一部分而推銷出去？（10分）________假如你分數(shù)是100分，這表明你對于處理用戶價格異議而言是一個十足教授；85分以上則說明你幾乎是一個教授；分數(shù)低于75分，則表明你需要改進自己推銷技巧。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓45/93處理價格異議能力測試解析客戶對價格埋怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性拒絕，即用戶對這個產(chǎn)品其它條件或對推銷員介紹不能完全相信或滿意，而采取一個迂回、推托戰(zhàn)略，或是用戶為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品價格結構有深入認識，或想試探你對于產(chǎn)品信心以及你所提供價格公正可靠性而提出反對意見，所以，一個好推銷員必須能夠明辨用戶對于價格反對是真正，還是借題發(fā)揮。假如是對價格真正反對，就要跟用戶一起研究是否能改進，比如付款方法、訂購數(shù)量等。假如是隱藏性反對，則推銷員必須加強用戶對產(chǎn)品信心，加強自已產(chǎn)品優(yōu)越性以克服用戶懷疑。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓46/93處理價格格異議能力測試做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品價格有十分信心，因為，假如連你都對企業(yè)訂價政策及產(chǎn)品真正價值感到懷疑,那么,又怎能要求用戶相信你產(chǎn)品及價格呢?“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”。對于競爭者產(chǎn)品價格及質量，你都有需要了解清楚，因為用戶經(jīng)常會向幾家企業(yè)詢價，所以你訂價與產(chǎn)品必須超出競爭才能擁有優(yōu)勢。許多產(chǎn)品都有售后服務，所以，你要對你產(chǎn)品價格中哪些是產(chǎn)品真正成本，哪些部分是售后服務成本有一個了解，那么當用戶提出反對意見時候，你比較輕易應付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清楚概念。推銷員要了解企業(yè)廣告費用及這些廣告對用戶價值，如對用戶使用引導、介紹、對產(chǎn)品特征描述、使用戶較易選擇適當產(chǎn)品等?？傊銓Ξa(chǎn)品各種銷售費用知道得越詳細，就越能夠了解所訂價格理由，才能夠加強信心及對用戶說服力。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓47/93處理價格異議能力測試

6.有企業(yè)售后修理性服務是無償用，有則是要求一定時限內(nèi)無償用，超進要求期限則收費，所以你要了解這種修理費用及人工服務是否計算在售價之內(nèi)。7.好推銷員不能一味自已產(chǎn)品一定比他人好，可能競爭者產(chǎn)品質量或服務比你強，這時推銷員一定要想方法來填補你自已在價格或質量上弱點。8.假如你價格對于許多邊緣性準用戶而言確實太高，你必須研究怎樣增加更多用戶而降低單位固定費用，要吸引更多用戶有時要因地制宜。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓48/93處理價格異議能力測試

9.假如用戶認為在價格上你在坑騙他而實際上并沒有話，你必須堅持你立場，絕對不能為了取得訂單而與用戶妥協(xié)，不然用戶必認定你在坑騙他，從而輕視你人格，所以這時堅持立場是非常必要。10.假如你能做到以上9點，那么幾乎大部分價格異議都能克服。假如在許多場所中推銷無法克服價格上困難，最好一個方法就是向用戶解釋自已權限有限，必須向上級匯報，那么這時就可由上級出面面完成任務。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓49/93處理價格異議能力測試11.不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自已服務，這種服務可能是形式上，如個人對用戶關心，也可能是實際，如向用戶提供相關信息等。假如你對用戶提供愈周詳服務，對用戶而言，購置你產(chǎn)品就增加一份價值。12.商譽是主要，推銷員必須把企業(yè)聲譽當成商品一部分。實際上對用戶而言，購置信譽卓著企業(yè)產(chǎn)品會比較放心，這種“放心”也是商品價值一部分。一個企業(yè)商譽是經(jīng)過許多人長時間共同努務結果，代表企業(yè)無形資產(chǎn)一部分，所以把企業(yè)商譽當成是商品價值一部分是十分合理，而一個好推銷員也必須讓用戶了解這個道理。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓50/93五種提升意外拜方訪效率方法1.省略俗套，單刀直入。首先談你產(chǎn)品或服務。2.遞給用戶一件樣品，用來證實真實性最確鑿方法就是伸出手自已感覺一下。你潛在用戶聽你說，然后看照片來證實他所看到，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。3.把名片留在手提包里?！拔覀冃枰獣r會和你聯(lián)絡”，隨之把名片丟入垃圾筐。4.堅持推銷主題，不跑題。5.永遠想著成交。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓51/93帶著企劃案見客戶一、價格表與企劃案相同點：都是銷售工具。不一樣點：*價格表由企業(yè)統(tǒng)一制訂，簡練明了。*企劃案由銷售人員制作，十分復雜。*價格表表明我就是我，我對自已負責。*企劃案表明對客戶負責，為客戶著想，我為了你。二、企劃案主要內(nèi)容1、客戶目標將客戶目標按照優(yōu)先次序排列，最主要放在第一個，讓客戶一眼就看到他們期望到達一切。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓52/93帶著企劃案見客戶2、你提議經(jīng)過你提議到達客戶目標，概述每個目標怎樣達成。3、附帶效益摘要本方案帶給客戶其它主要利益：無償培訓，服務等。4、財務收益分析成本、利潤、資金周轉、流動資金量。5、你確保與售后服務讓準客戶充分放心。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓53/93處理反對意見基本觀念1、不可失望、放棄或投降2、促成贏/贏，不可打倒用戶3、讓用戶坦開胸襟愿意溝通4、耐心聆聽，探詢真正原因醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓54/93能夠處理反對意見醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓55/93處理反對意見方向難以捉摸反對意見—先搞清是怎么回事抗拒

用戶反應有盡有

業(yè)務代表處理行動拖延抗拒不相信產(chǎn)品利益得述FAB假借理由抗提出含糊借口探詢真正原因，從話中話讓你以為有道理中分析緘默抗拒冷淡面無反應激活其語言，再探詢轉換話題抗拒閃爍其詞，不集中在主題針對有機會一個主題探上詢，轉回標題反對層出不窮反對層出，不聽你解釋找出真正原因，針對一個解釋倦態(tài)抗拒打啊欠，看別處是否安排不佳？改變技巧環(huán)境醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓56/93處理反對意見基礎知道應該知道—五個熟悉?熟悉自已企業(yè)（作風、要求、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)品（FAB）?熟悉你用戶（性格、特點、興趣）?熟悉競爭品牌?熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習慣、特點）醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓57/93處理反對意見基礎做到應該做?耐心聆聽用戶所言?深入體會用戶需求?體會覺察隱藏抗拒?認真分析反對原因醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓58/93處理反對意見推銷人員常見缺點*不熟悉自已產(chǎn)品*只講不聽，不讓用戶講*喜歡駁倒用戶醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓59/93用戶購置意向主動訊號1、非言辭訊號眼睛發(fā)亮注意傾聽身體前傾動作暫停話間點頭平靜思索請抽煙再翻說明書醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓60/93要求意識化程序無意識需求

C.我從來不穿鞋子，一向以為舒適自在也不以為有什么不妥。探詢

R.我了解，習慣上不穿鞋子也蠻舒適。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛在需求

C.有是有過，敷些草藥就好了。這種情況常會有。探詢

R.假如有東西裹著而保護你腳，就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳，你認為如何？顯在需求

C.如有這種東西，倒很理想。FADR.我們皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰云……

反對意見

C.套上粗笨東西在腳上，很不靈活。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓61/93處理反對意見基本程序緩沖*感激用戶愿意提出反對意見

Cuchion*誠心實意表示要了解，并設身處地體會對方感覺探詢*以誠心了解更深入原因，探求真正原因

Probe聆聽*全神貫注聆聽對方說明

Listen*從中細心辨出“話中話”、“弦外音”回復*充分聆聽確認真正原因，有針對性回復Answer*無法回復問題請寫下來，并約定下次回復醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓62/93FABFEATURE特征------產(chǎn)品原因或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)品特征會怎么樣、會做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)品功效對我（用戶）有什么好處--醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓63/93FAB敘述詞因為---------（特點）------它可以---------（功效）------對您而言---------（利益）------醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓64/93貓和錢1NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓65/93貓和錢2NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢也就是能夠買很多魚醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓66/93貓和錢3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢也就是能夠買很多魚所以就能飽餐一頓醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓67/93

FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備帶給用戶特征轉換為好處功能利益事實效用這電子表有鬧鈴功效會在預定時間內(nèi)提醒您而不致于耽擱了您與客戶約談時間。如此一來，您將不再錯失與客戶洽談成功機會，業(yè)績更因而成長。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓68/93F&B展開方法

用戶

業(yè)務員

貓和錢例子NEEDS需求

確認需求

想好好飽餐FEATURE盤子上有很多錢

功用

證

也就是說能夠買很多魚

據(jù)

提

BENEFIT示

所以就能夠飽餐一頓了

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓69/93用戶購置意向主動記號言辭訊號

—開始有問詢價錢、付款方式、送貨時間、條件等—說出他人優(yōu)厚條件買到故事—要求查看實物或樣品，他人使用產(chǎn)品心得、經(jīng)驗等—對特定重點表示同意看法—開始說明自己情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等—跟企業(yè)其它人或朋友親戚等探詢意見等醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓70/93幫助用戶作成決議方法一明確化再強調(diào)產(chǎn)品利益關鍵點及優(yōu)異功效1.產(chǎn)品：品質包裝藥效副作用2.條件：付款條件價格政策售后服務等業(yè)務代表：誠信專業(yè)知識事務處理能力企業(yè)：宗旨管理制度相關人員：教授團等醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓71/93站在買方立場構想買方在作成一個改變決議時心理會動搖而不平衡擔心自己決議可能不正確，需要他人幫助對于新想法或事物沒有信心而不舒適，要求更多證據(jù)支持用戶在決定購置時會有什么擔心？損失金錢或浪費恐懼對商品本身價值置疑被第三者嘲笑恐懼5.需求充分信心才能深入做決定醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓72/93優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家企業(yè)經(jīng)由行銷活動以產(chǎn)品為中心總括提供給用戶服務；使得用戶無法從其它廠商取得相同服務，而寧愿付出相當代價以取得這種服務。說明：1、包含內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供利益，及時送貨，提供經(jīng)營上創(chuàng)意，幫助度過難關，提供咨詢服務，技術服務，幫助處理各種困難，教誨專業(yè)性知識等等綜合形成。2、除了直接跟產(chǎn)品相關條件以外，還包含心理性原因。諸如：安心感、身份感覺，讓他人瞧得起，優(yōu)越感心理平衡而專心經(jīng)營等。3、許多用戶并未真正享受應得利益。諸如：產(chǎn)品使用不妥，未曾取得技術服務，或處理困難方法等等。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓73/93哪些事實影響優(yōu)異功效？1、產(chǎn)品：品質，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，使用方法，功效，副作用，用后獲益，（附加價值）。2、條件：付款條件，授信制度，價格政策，售前/售后服務，送貨安排，年度契約，分批交貨。3、業(yè)務代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，處理疑難，專業(yè)知識，產(chǎn)品使用方法，技術指導能力，管理能力，事務處理能力。4、公司：經(jīng)營宗旨，行銷策略，用戶政策，社會性，對業(yè)界之貢獻，廣告（內(nèi)容、方法）推廣用具，說明書，電話應接。5、相關人員：技術講解能力及內(nèi)容，技術指導能力。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓74/93訪后分析程序統(tǒng)計訪談中得到主要消息。比對訪前計劃目標是否達成？未達成重點？其原因為何？是否有達成希望，怎樣達成？排定下次訪談時間，并統(tǒng)計主要事項，以作為下次訪談內(nèi)容依據(jù)。檢討一下訪談時自己態(tài)度、行為，用戶感覺怎樣？并想一想怎樣改進能夠更有效地到達訪談目標。醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧培訓75/93

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