商務(wù)談判的準(zhǔn)備2課件

第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊伍的規(guī)模商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作個體談判優(yōu)點：隨時決策，效率高缺點：適用簡單情況集體談判優(yōu)點：知識結(jié)構(gòu)互補，發(fā)揮整體優(yōu)勢；分工合作，集思廣益，形成集體力量。商務(wù)談判班子的規(guī)模

在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：保證談判班子的工作效率有利于談判小組的有效控制有利于談判計劃的貫徹便于談判小組人員的調(diào)換商務(wù)談判隊伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。上述談判小組4人的規(guī)模，只是就一般情況而言。有些大型的談判，隊伍可能達(dá)20人左右。在這種情況下，可以進(jìn)行合理的分工，大致由4人組成正式談判代表，與對方展開磋商，其余人只在談判桌外向他們提供建議和服務(wù)。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件，也是必要條件。談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。有信譽意識、團隊意識、合作意識、效率意識識健全的心理素質(zhì)

堅韌頑強的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？識識合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

學(xué)較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場”的能力，是談判者在談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件。主要包括認(rèn)知能力

運籌、計劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

才其他素質(zhì)要求儀態(tài)素質(zhì)禮儀素質(zhì)精力充沛談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表：對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，是富有談判經(jīng)驗的高手。其主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員：熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)員、工程師，在談判中負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題。

其相應(yīng)的基本職能同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

：是談判組織中的重要成員，有熟悉貿(mào)易慣例和價格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員或公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟法的法律人員：是重要談判項目的必須成員，一般由律師或由既掌握經(jīng)濟又精通法律專業(yè)知識的人員擔(dān)任。

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員:一般有熟悉外語和企業(yè)相關(guān)情況。紀(jì)律性強的人員擔(dān)任，其職責(zé)是準(zhǔn)確的傳遞談判雙方的意見立場和態(tài)度。記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的分工和合作——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位。

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。思考題1

與外商談判，我方談判人員都具有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯？（）A、有必要B、沒有必要C、看談判者外語表達(dá)能力為什么？？思考題2

談判人員的配備某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。思考：如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定確定談判目標(biāo)明確談判的地點和時間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策

確定談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo)

最低限度目標(biāo)

可接受目標(biāo)

特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功

買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況明確談判的地點和時間地點在己方地點談判在對方地點談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時間開局時間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

第四節(jié)物質(zhì)條件的準(zhǔn)備1、如果談判地點設(shè)在我方辦公室或會議室——更有利于己方自由發(fā)揮2、如果談判地點設(shè)在對方，也有其優(yōu)越性：（1）可以排除多種干擾，專心致志地進(jìn)行談判。（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。（3）可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲。（4）對方需要負(fù)擔(dān)準(zhǔn)備場所和其他事務(wù)等。3、有時，中間地點也是談判的合適地點。如果預(yù)料到談判會緊張激烈、分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策。

總之，不同的談判場所具有不同的利弊得失。在選擇談判地點時，通常要考慮談判雙方的力量對比、可選擇地點的多少和特色、雙方的關(guān)系等因素。確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等制定談判的對策談判的對策是指談判者為了達(dá)到和實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關(guān)系對方和己方的優(yōu)勢所在交易本身的重要性談判的時間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性商務(wù)談判計劃書范例/p-61204436.html#第四節(jié)物質(zhì)條件的準(zhǔn)備談判場所的選擇談判人員的食宿安排談判場所的設(shè)施

為了使談判人員能夠很方便地打電傳、電報、電話，談判場所要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。最好在舉行會談的會談室旁邊，備有一兩個小房間，以利談判人員協(xié)商機密事情。主要談判場所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備。經(jīng)驗證明，錄音設(shè)備有時對雙方都會起到副作用，使人難以暢所欲言。談判房間的布置談判會場的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的座位等。談判會場的布置及坐位的安排是否得當(dāng)，是檢驗談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。對于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會場的布置及坐位的安排都做不到符合國際慣例，就很難證明主方是談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式談判之前，談判會場的布置往往會給客方留下一個較深的印象，有些商人往往會根據(jù)談判會場的布置狀況上判斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者的素質(zhì)。所以，談判會場的布置與坐位的安排有時候還可能影響談判的成敗。商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備談判會場的布置談判座位安排談判主方、客方的座位安排商務(wù)談判房間的布置圓桌談判座位安排

商務(wù)談判房間的布置方桌談判座位安排

食宿安排

由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費體力、精力的交際活動，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。東道國一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商，十分講究時間、效率，不喜歡煩瑣冗長的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。第五節(jié)談判風(fēng)格的選擇

1、合作型：合作型風(fēng)格的人，對待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個人目標(biāo)。他們對待沖突的態(tài)度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點是說服和運用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。3、順從型采用順從型風(fēng)格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對方獲勝。4、控制型采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。【心理測試】你是哪一種談判者？

1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。2.你在和上司談判加薪問題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。

8.凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。11.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因為擔(dān)心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。12.你新買的洗衣機壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。[測試結(jié)論]方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點。有時更靠近你，有時更靠近他的。

結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。黑桃最多：

你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。

紅桃最多：你是個順從型的談判者。

你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。[思考題]

通過談判風(fēng)格測試，你認(rèn)為符合你的性格特點嗎？你在現(xiàn)實生活中采取的談判風(fēng)格與測試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？

第六節(jié)模擬談判模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)模擬談判模擬談判，也就是正式談判前的“彩排”。模擬談判的必要性1．提高應(yīng)對困難的能力2．檢驗談判方案是否周密可行3．訓(xùn)練和提高談判能力【案例】1954年，我國派出代表團參加日內(nèi)瓦會議。因為是新中國成立以來第一次與西方打交道，沒有任何經(jīng)驗。在代表團出發(fā)前，進(jìn)行了反復(fù)的模擬練習(xí)。由代表團的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員，提出各種問題“刁難”代表團的同志。在這種對抗中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時給予解決。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，我國代表團在日內(nèi)瓦會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評。模擬談判的內(nèi)容與方式1．模擬談判內(nèi)容2．模擬談判的方式（1）組成代表對手的談判小組。（2）讓一位談判成員扮演對手。全景模擬談判的方法指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實戰(zhàn)性排練。是耗資最大最有效的模擬談判方法。一般用于大型的關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判。在采用該方法時需注意以下兩點：1、合理地想象談判全過程。（全景模擬法的基礎(chǔ)）2、盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物。討論會模擬法類似“頭腦風(fēng)暴”法列表模擬法模擬談判的過程（1）

提出假設(shè)模擬談判實際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對這些假設(shè)，制定出一系列對策，采取一定措施的過程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類：一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗的人提出假設(shè)，相對而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實越多、越全面，假