商務談判策劃書旅游-2023修改整理

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商務談判方案書

第六組制作：徐骎、楊佳妮、吳曉嵐

徐海芹、朱影

商務談判策劃書

關于“上海世博兩日游”旅游項目的商務談判方案

書

一．談判主題

調查比較京杭、康輝、淮師三家旅行社世博兩日游的報價。以

合理的價格達成交易。

二．談判團隊組成

角色分工姓名主要工作

主談為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

輔談為主談提供建議，或見機而談。

輔談負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節(jié)服務、平安、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應狀況。

輔談負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的預備、合同條款的法律解釋等事務

輔談負責談判信息資料的收拾及保管，談判過程的記錄等。

三．談判前期調查（淮安京杭、康輝、淮師三家旅行社世博兩日游報價）

行程計劃接待標準

京杭旅行社1．歡樂行程

第一天：早淮安動身，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動?！救?/p>

住上

?！?/p>

其次天：早餐后前往上海，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū)

后自由參觀巡游。17：00指定地點集中，返回淮安，結束開心的世

博之旅。

價格：590元/成人

2歡樂行程

第一天：早淮安動身，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動。晚游

世博；【入住上

?！?/p>

其次天：早餐后前往上海，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū)

后自由參觀巡游。17：00指定地點集中，返回淮安，結束開心的世

博之旅。

價格：680元/成人

3歡樂行程

第一天：早淮安動身，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動，登東

方明珠。晚游世博；【入住上

?！?/p>

其次天：早餐后前往上海，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū)

后自由參觀巡游。17：00指定地點集中，返回淮安，結束開心的世

博之旅。

價格：750元/成人

1用車：全程空

調旅游車

2門票：以上景

點第一大門票

3住宿：雙人標

準間

4用餐：一早;

5保險：旅行社

責任險和旅游

意外險

6導服：全程導

游服務

康輝旅行社第一天：早淮安動身，乘旅游汽車前往上海，第一次進世博

園參觀，?！救胱∩虾！?/p>

其次天：早餐后前往上海，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，

入園區(qū)后自由參觀巡游。17：00指定地點集中，返回淮安，

結束開心的世博之旅。

價格：680元/成人(非周未)780元/成人(周

未)

1用車：全程空

調旅游車

2門票：以上景

點第一大門票

3住宿：雙人標

準間

4用餐：一早；

通過分析、比較三家旅行社的初始報價、服務項目內容，京杭旅行社的報價較為臨近我方的期望目標，旅游服務項目涵蓋齊全，因此確定京杭旅行社作為我方的深化洽談對象。

四．雙方優(yōu)劣勢分析

5保險：旅行社責任險和旅游意外險

6導服：全程導游服務

淮師旅行社世博園兩日游（一次入園）

1．淮安05:00在淮安迎賓館廣場集合，乘旅游汽車前往國際大都市上海。抵達后進【上海世博園】，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū)后自由參觀巡游。根據(jù)導游商定的時

間和地點集中，乘車赴酒店入住。【住上?！?/p>

2.早餐后按商定時光、地點集合，游客可挑選以下的自費巡游：【東方明珠】、【金貿大廈】、船游【黃浦江】、【科技館】、【海洋世界】。根據(jù)導游商定的時光和地點集中，乘車返回淮安，結束開心的世博之旅。

【報價】成人650元/人身高1.2米以下兒童280元/人（不含世博門票和床位）。

世博園兩日游（兩次入園）

1：淮安05:00在淮安迎賓館廣場集合，乘旅游汽車前往國際大都市上海。抵達后進【上海世博園】，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，第一次入園、自由參觀巡游。根據(jù)導游商定的時光和地點集中，乘車赴酒店入住。

2..早餐后按商定時光、地點集合，按規(guī)定時光抵達【世博園區(qū)】，其次次入園、自由參觀巡游。根據(jù)導游商定的時光和地點集中，乘車返回淮安，結束開心的世博之旅。

【報價】成人780元/人身高1.2米以下兒童280元/人（不含世博門票和床位）。1.交通：全程空

調旅游車2.門票：世博門票（標明“自理”的除外）

3.用餐：全程不

含餐；4.住宿：雙人標準間（一日游無住宿，兒童不占

床）；

5.導服：全程導

游伴隨服務；6.保險：旅行社責任險（建議購買人身意外險）

2、談判議題確實定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1.以什么樣的價格談妥此次世博兩日游？

分析：最好在我們可以接受的范圍內,即非周末600元/

人，周末700元/人

問題2.在旅游途中提供的服務項目及質量？

分析：1.住宿要求：二星級酒店（雙人標準間）

2.餐飲要求：早餐：蛋、饅頭、包子、稀飯（擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟），正餐：四菜一湯，晚餐：和早餐差不多。

3.交通費用：旅行社擔當

4.服務要求：旅行相應必備品

5.含：費用包含景點門票，地方優(yōu)秀導游服務，旅行社旅游責任險，贈送旅游意外險

優(yōu)勢劣勢

甲方

1、此次旅行人員較多并中

2、幫其擴大在校影響，提升它在同學消費群體的形象

同學群體，無個人經(jīng)濟來源，資金籌集較

為困難。乙方

路線規(guī)劃條理，平安有保證，服務精心。

淮安多知名旅行機

構，存在競爭和威逼

五.談判目標

1.最抱負目標:650元/人

2.可接受目標:660-680元/人

3.最低目標:700元/人

六．判進程確實定

1.時光：9月10日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：

30

其次階段（報價階段)下午15：00—17：00

9月11日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：

30

2.地點：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院S2-405

七.談判議程

1.雙方進場

2.介紹本次會議支配與與會人員

3.正式進入談判

4.達成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預付定金（45%）

7.握手慶賀談判勝利。

八.開局及談判策略

1、開局談判策略

開局計劃一：我們要求對方現(xiàn)行報價，按照對方報價，以“決

不接受對方的第一次報價”為原則，和對方

舉行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目

標對半法則還價。

開局計劃二：對方不肯開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的

話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們

還是給個更合